销售计划
? 销售周期
按时间分为4个阶段，第一阶段（开盘前期），第二阶段（开盘热销期），第三阶段（销售中期），第四阶段（销售后期）。
第一阶段（开盘前期）
时间：进入案场售楼处至楼盘开盘
目的：早期客户积累，掌握客户意想，为开盘做准备
人员安排：置业顾问9名、销售主管3名、销售助理1名、销售经理1名、
吧员2名、保洁3名、保安2名
销售道具准备：楼盘模型、施工图纸、楼书、宣传单张、销售手册等
工作内容：
1、通过各种媒体宣传推广楼盘（媒体宣传详见广告宣传计划）
2、客户积累：A 做好客户登记积累工作，为开盘销售做准备
B根据客户累计及登记意想情况计划制定开盘计划及销售价格
3、客户接待：A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买
B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料
C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动情况
4、媒体宣传（详见广告媒体计划）
宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告等
第二阶段（开盘热销期）
时间：开盘当月
目的：完成销售总量的60%以上
人员安排：置业顾问9名、销售主管3名、销售助理1名、销售经理1名、
签约员3名、财务3名、吧员5名、保洁5名、保安4名
销售道具准备：五证、空白预售合同，预售合同样本及相关附件，临时管理规约 工作内容：
1、开盘销售（详见开盘销售工作计划）
2、日常销售：A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买
B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料
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C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动情况
3、预售合同签定及银行按揭办理（销售人员必须按规定及时督促客户签定《商品房买卖合同》
办理相关手续，以保证资金及时到帐）
4、促销活动（本活动视销售情况而定，详见活动情况说明）
5、媒体宣传（详见广告媒体计划）
宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告等
第三阶段（销售中期）
时间：销售热销期后3个月
目的：完成销售总量的85%以上
人员安排：置业顾问9名、销售主管3名、销售助理1名、销售经理1名、
签约员3名、财务3名、吧员5名、保洁5名、保安4名
工作内容：
1、日常销售：A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买
B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料
C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动情况
2、预售合同签定及银行按揭办理（销售人员必须按规定及时督促客户签定《商品房买卖合同》 办理相关手续，以保证资金及时到帐）
3、媒体宣传（详见广告媒体计划）
宣传途径：媒体广告，围墙广告
第四阶段（销售后期）
时间：销售中期后至交房
目的：完成销售总量的95%以上
人员安排：置业顾问3名、财务1名、签约员1名、吧员1名、保洁2名、保安2名
工作内容：
1、日常销售：A 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买
B 告之客户购买物业所须的相关手续及资料
C 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动
2、预售合同签定及银行按揭办理（销售人员必须按规定及时督促客户签定《商品房买卖合同》 办理相关手续，以保证资金及时到帐）
3、 协助交房办理（协助客户办理交房手续，协调在交房时可能出现的意外情况）
宣传途径：围墙
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? 销控
楼盘销控由销售经理掌握
推广原则：把销售情况差的优先推荐，好位置的单位做适当保留。
推广次序：A/B栋1、2户型→C/D栋2、3户型→E栋全户型
→A/B栋3、4户型；C/D栋1、2户型；
签约
1、为保证资金的及时回笼，在开盘时不收取客户定金，客户须直接支付首付款做为定房依据，并在三天内办理相关签约手续。
2、对于内定客户须在开盘三天内支付首付款并办理相关手续，否则将不予保留，另行出售，另行出售须通知开发商并得到开发商的同意方可执行。另行出售前须以书面形式通知客户。
3、为保证资金的及时回笼，建议开发商以销控由代理商掌控为由，拒绝关系户对于延迟付款及签约的要求，特殊情况须及时通知代理商。
? 折扣
1、本案场关系户内定最高折扣为92折（关系户签定合同须持开发商开具的折扣单方可生效）
2、在开盘热销期一星期内，一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款无折扣。
? 涨价
天博公司可根据销售情况对楼盘调整价格，价格调整后须交开发商，经开发商同意签字后方可执行。
? 推广手段
1、开盘一星期内签约的客户一次性付款96折，按揭付款98折，一星期后一次性付款98折，按揭付款无折扣。
2、开盘一星期后价格调整涨价，价格涨幅视销售情况而定。
3、商业签约客户积累，打消投资客户的投资风险顾虑。
广告媒体计划
? 2012/6月份项目广告计划（以广告公司提供的为准）
? 2012/7月项目广告计划（以广告公司提供的为准）
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绩效考核及工资发放情况
第一条 ：对销售部所有工作人员的业绩进行考核目的是激励每一位工作人员，充分发挥自己的潜能，提
高销售量，完成销售目标。
第二条 ：业绩考核的范围所有销售部人员。
第三条 ：业绩考核的原则是：公平公正，易于理解和操作；奖优罚劣，奖勤罚懒；奖为主，惩为辅。以
销售部规章制度为准
第四条 ：业绩考核分为两大部分：
（一）月及季度收入考核办法
1、基本工资考核：若完成销售任务发放全额工资；若未完成任务，则只发放80﹪的工资。
2、销售量目标考核：若完成任务销售量发放全额提出；若未完成任务销售量，则只发放当月提成额的80﹪。
3、管理目标考核：作为管理者，该带领的团队完成当月目标任务量，按全额发放基本工资；若未完成当月目标任务量的，每少完成一套任务，从基本工资中扣除200元。
（二）晋升奖惩方面考核：
1、销售人员转正后必须完成基本销量5套/人，方可参加晋升。
2、连续三个月完成定额销量者的额外奖励是：三星级奖励500元（晋升为四星级）
四星级奖励800元（晋升为五星级）
五星级奖励1000元（晋升为主管）
第五条： 公司根据实际经营情况和大环境背景下的销售状况，采取下达销售目标给销售人
员。销售目标的划分十分重要，销售目标的设计应考虑以下三点需求：
（一）使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。
（二）使销售人员认识到销售团队的力量是巨大的。
（三）使销售人员有足够的工作量。
第六条： 销售人员的基本工资与提成情况：
（一）试用期销售人员工资
1、试用期：一-至-三个月
2、基本工资：销售人员：1200元/月
销售主管：2000元/月
销售经理：8000元/月
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3、转正薪资：
销售人员：转正后基本工资1500元+ 个人销售业绩×1.5‰
销售主管：转正后基本工资2800元+ 个人销售业绩×1.5‰+团队完成奖金（凡销售第一的团
队奖励1000元/月）
销售经理：转正后基本工资5000元+ 总销售团队销售业绩×0.5‰
（1）可提前转正；
（2）可顺延转正时间至4个月
4、下岗：试用期从开始至延长期结束，任何时间试用人员均可被责令下岗。
5、说明：试用期间鼓励新进人员提前转正，这也是对新进人员的一种奖励；随时下岗与顺延
试用期是一种反向激励，让新进人员也有一定的压力感；试用期间可没有硬性销售
指标，但可以规定考核项目，据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。
（二）转正后星级销售人员薪资
1、三星级：1700元/月当月销量达到6户以上部分按1.5‰ 提成
2、四星级：1800元/月当月销量达到8户以上部分按1.8‰ 提成
3、五星级：2000元/月当月销量达到11户以上部分按2‰ 提成
（三）售楼部人员工资一律按每年12个月发放。
说明：给销售人员分级的目的是
（1）留有薪资提升的空间；
（2）级别是能力的体现，增加销售人员的荣誉感；
业绩提成以跳点提成为主。
开盘日销售工作安排
1、开盘前一周对外公布价格，通知登记客户再次到售楼处，确定其购买意向，告之客户开盘预
定流程。
2、对意向客户进行统计，根据其登记编号的先后顺序，错开时间段进行通知，半小时内30个号。
3、开盘前一天通知关系户进行内部签约，支付首付款。
4、开盘当天根据客户登记号每半小时放30组客户进售楼现场选购楼房。
5、开盘期间房号确认以支付首付款为界定标准。
6、开盘强效期预定时间为三天，三天后督促已定客户至售楼处进行签约手续，并同时办理银行
按揭手续。
（实际操作流程见大上海.上海之春项目排队发售流程图）
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附 录
? 案场纪律
一、作息制度
1、休假：由于销售行业的特殊性，销售现场所有人员每周休息一天，销售人员因特殊情况串休应提前一天向专案经理提出申请，经批准后方可串休，但每天不能超过二人，周六、周日及特殊时期不准休息。
2、作息时间：
正常工作时间：8：30——17：30
开盘期间如须加班由专案经理试情况安排
特殊情况由专案经理试情况安排
中午轮流吃饭，前台和热线必须留人值班。
3、考勤制度：每月考勤起止日期由当月20日至次月19日，由专案及行政部负责统计和监督，上班严禁迟到、早退。事假须提前一天向案场经理书面请假，事假一天扣除当日工资。节假日员工需轮流值班。病假需在上班前告知案场经理，病假一天扣除当日工资。
二、岗位职责
置业顾问：销售住宅、车位，认真接待客户，每天填写来人、来电登记表，记录完整的客户跟踪档案，每月至少一次到周边项目做市调一次，并将市场上的最新动态记录下来在会上讨论。 销售主管：协助售楼经理进行销售现场管理。
销售经理：负责组织实施楼盘的销售。
三、礼仪规范及现场纪律
1、置业顾问要时刻注意个人形象，保持良好的精神状态，上班时间必须佩戴公司工作牌，穿公司统一制服，保持工作服的整洁干净无异味，保持衬衣袖口、衣领干净，禁穿旅游鞋、布鞋、牛仔裤裤。违者罚款10元。
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2、皮鞋光亮不带泥土，袜子配合得当。
3、男员工衣冠整洁，头发梳理整齐无头屑，不留长发和染发，不留胡须和指甲。违者罚款10元。
4、女员工必须淡妆上岗，头发梳理整齐无头屑，不得染鲜艳颜色的头发，不得佩戴夸张戒指、耳环等饰物，不浓妆艳抹，指甲长度不得超过5毫米，不涂带颜色的指甲油，指甲内不藏污垢，在8：45前梳理完毕，做好上岗准备。违者罚款10元。
5、不允许在销售现场内高声喧哗，不允许谈论与工作无关的话题，不允许做出不雅和不文明的举止（嬉戏、追逐、打闹、吵架、争客户、抠鼻子、随意脱鞋等）。违反一次罚款10元，严重者给予除名处理。
6、电脑等办公设备由销售助理统一保管、使用，未经同意，不得随便使用，若有必要须经负责人同意。员工不得利用公司复印机复印公司业务以外的资料，并应时时注意节约用纸，违者罚款10元。
7、不得擅自离开工作岗位。上班时间未经批准不得私自脱岗外出，违者罚款50元，累计三次者给予除名处理。
8、需保持案场的整洁和卫生，不得将资料、电话乱堆乱放。离座后须将座椅放回原位，不得将座椅乱摆乱放。违者罚款10元。
9、不得在洽谈谈区及案场内进食任何零食或饮料，违者罚款50元。
10、不得阅读任何与本楼盘销楼无关的书籍、刊物，违者罚款50元。
11、不得私下做与售楼无关的事情，不得化妆、修指甲、睡觉。违反一次罚款50元。
12、在前台不得相互聊天，看报纸，并不得与门岗保安或其它人员聊天。违者罚10元。
13、外来非购房客户进入售楼中心，接待员须提示其到入门处两旁位置就座。
14、销售人员的朋友到访售楼部，不得进入办公区。违者罚款50元。
15、非本部门人员到案场打电话，必须站于工作台外操作，相关销售人员有义务阻止其进入工作
台。违者罚款20元。
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6、盗窃公司及私人财物，或公司机密文件及客户资料者。
7、散布谣言及流言蜚语，搬弄是非，攻击抵毁他人，不利于公司员工团结者。为加强销售制度的管理，严肃公司纪律，任何员工出现以上严重违反公司规章制度的情况，将予以除名。被公司除名的人员，公司有权根据情节严重及所造成损失者后果追究其刑事责任。除名员工的工资及佣金视具体情况由销售专案与上级领导决定是否发放。
? 案场接待
电话接听要求及礼仪要求
1、案场划定电话接听区域，由销售人员按轮排接听电话，销售经理负责监督；
2、销售案场销售热线电话响铃不得超过三次，必须有销售人员接听；
3、接听电话时，销售员必须保持端正的座姿，面带微笑，若电话转接后销售人员在销售柜台外接听电话须保持端正的站姿。在初始接听时须致：“楼盘名˙您好！”
4、当客户指定找某销售员须致：“请稍等”电话转接者须致：“您好我是***”。
5、在销售现场工作的人员利用案场电话进行私人用途每次不允许超过3分钟。
电话接听的客户资料管理及要求
1 销售人员在接听客户来电后必须填写来电表。案场备用一个专用文件栏，销售人员将来电表填写完毕后，归入本组专用文件栏，销售人员接听来电后要完整记录于来电登记表上，来电登记表填满后（5分钟之内），放回文件栏，每日中午12：00、下午17：30分之前由每组主管将本组来电表收齐，交于行政助理，并协助行政助理在每日晚18：00以前将来电记录输入电脑。 2 表填写满后，销售人员应主动放回文件栏，然后补充新表，注明日期，销售主管要定时检查； 3 表填写要注意规范，表中各项均需切实填写以反应真实情况，评估媒体效果。
4 接听者若要离开接听区域，经本组主管确认后，可由同组人员代替，具体人员由主管自行安排，但不能同组同时安排两个人接听电话。
5 电话中如询问销控、销售率等敏感话题宜采用婉转态度，拒绝电话中解答或约定时间邀来电者到现场。
6 销售人员在接听电话后必须确认来电显示号码是否正确，或留取客户其他的可直接联系的电话，并注明家或办公室电话。
接听要点
1 目的：让客户来现场
2 在接听过程中着重宣传本楼盘特点及具体优越性，通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、 9
格局、进度、付款等方面的问题。销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。 3 注意事项
A 对销售说辞应进行统一培训。
B 广告发布前应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
C接听电话的时间应以2-3分钟为限。
D接听时尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。
E约请客户应明确具体时间和地点，并告诉他你将专程等候。
现场接待
销售人员应首先致以问候，再配合沙盘模型做项目简单讲解，使客户对项目形成一个大致概念。在模型讲解过程中，可探询客户需求，做到心中有数，以便随后做推荐。做完模型讲解后，可邀请客户参观样板间，在参观样板间过程中，销售人员应对房型的优势做重点介绍，并迎合客户做此辅助性介绍。同时，销售人员也有维护样板间陈设物品完好、样板间清洁整齐的责任。样板间参观完毕后，可引客户至洽谈区，给客户资料及名片，此时销售人员应对客户所关心的问题做解答，并详细告知项目的价格及付款方式，按揭还款等细则，并根据客户喜好做强力推荐。最后，送客户出门并与之道别，表达项目销售速度很快，希望客户能尽快做决定的意思。（但表达的方式切忌过于直白）
具体内容如下：
A、到第一个接待客房的置业顾问必须在客户进门前起，并向客户致意：“您好，”“您是第一次来吗？”“您是否与我们业务员有过联系”如果是第一次来，则此置业顾问说“您这边请，我来向您介绍一下”如果客户与其他置业顾问联系过，则此顾问说：“您请稍等一下，我帮您找某某”
B、如果与该客户联系过的其它置业顾问暂时不在，则此置业顾问说：“对不起，某某暂时不在，您看我代他帮您介绍（处理）一下是否可以”某置业顾问接待客户落座后，下一位接待客户的置业顾问负责给客户倒水，并说：“您好，请喝水”如果倒水不及时或洽谈区的客户桌上没有水，下一位接客户的置业顾问罚款10元。如下一位接客户的置业顾问没在，每一位置业顾问都有义务为客户倒水。
C、置业顾问接待来访客户，必须带齐以下物品：名片、楼书、资料夹（户型图、价目表、付款方式等必备材料）、计算器、笔、来访登记等用具。
D、当置业顾问与客户谈话时，如需其暂时离开或向其询问事宜，必须走至近前，向客户致意：“对不起，打扰一下”然后方可向此顾问询问是否需要接听电话等事宜。
E、置业顾问返回售楼大厅，须负责将接待客户时所有桌、椅摆放整齐，水杯、纸张等清理干净，保持大厅的整洁。违者罚款20元。
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F、对有意向的客户，置业顾问应及时填写来访登记、客户跟踪记录档案，经销售助理确认生效。 G、置业顾问严禁挑选客户，不得冷落客户。不论客户的外表、来访动机，置业顾问都要全力接待，违者罚款20元，严重者予以除名处理。
H、每个置业顾问都有义务帮助其它人员成效。其它置业顾问的客户来访、来电，或该顾问不在，由组人员接待。本组人员不在由销售专案将客户分配其它顾问临时接待，销售专案有权将客户安排给任何顾问临时接待，被安排人员不得以任何理由推辞。
? 业务管理
销控
1、销控由销售经理负责管理，置业顾问查询销控须通过销售经理，不得未通过销售经理擅自将物业出售给客户。
2、销售经理须与开发商保持紧密联系，经常核对销控以保证销控的正确性，避免重复销售的情况出现。
3、开盘前由开发商将内定客户名单给予销售经理以便销控，避免重复置业顾问推荐。
4、如遇内定关系户须通过销售经理与开发商确认后方可销售。
签约
1、客户在公司签订《商品房买卖合同》同时必须付足首付款，若客户签约时付款不足，必须由置业顾问向销售主管申请，批准后方可签约。
2、如果客户按揭付款，一并将按揭手续办完。
3、置业顾问须督促客户按时签约，支付签约金额，以保证资金回笼
4、销售经理对屡次督促仍不肯签约的，经与开发商协商后有权将其另行售出
折扣
1、置业顾问无权给予客户折扣，如遇特殊情况报销售经理，由销售经理根据情况与开发商协商后，由开发商出具折扣单方可生效。
2、关系户折扣由开发商出具折扣单单方可生效。
设计变更
对与特殊情况客户提出设计变更的，须以书面形式提出，交销售经理与开发商工程部协商其可行性后，方可给予客户答复。
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合同履行——催款、催交文件
按揭办理——银行人员办理
客户遇特殊情况（如资金确有困难，家有变故等），由销售经理看情况处理，但签约不允许超过二个星期，特殊情况报开发商处理。
业务制度
1、客户登记制度
置业顾问必须将当天电话咨询和现场来客情况在来人、来电上登记并交由销售助理确认。客户记录档案由销售助理保存。
2、客户确认制度
A、客户确认严格按来访登记的文字形式以登记在先者为准。同一日接待的客户，根据实际调查的情况，先接待的有效。
B、无法判别时，以合作为原则。
C、客户交纳定金或签约之日起，该客户确认自然备档。
3、客户撞单处理
A、发生撞单按来访登记先后作为唯一判别的标准。
B、发生撞单由销售专案判别客户由哪个置业顾问跟进，如撞单顾问擅自主动与该客户联系，则视情节严重予以警告或开除。
C、故意抢单者，如未损害公司利益，扣发其该单全部佣金，抢单者立即开除。
D、恶意毁单损害公司利益者，立即开除，其未得之佣金全部扣发。
4、认购及销控管理条例
A、楼盘销控工作由销售专案负责
B、置业顾问必须得到销售专案确认后，方可与客户签署预定书或《商品房买卖合同》。
C、销售专案进行销控前，必须以收到客户的认购定金或首期房款为原则。
D、置业顾问不得在销售专案不知道或销控结果未果的情况下，自行销控，否则自行承担由此而产生的一切后果。
E、销售专案需将最新购房的客房资料登记于销控登记表，并将销售进度及时汇报给总经理。
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