辩别询盘与提升回复率－经验之谈

前段时间，我们对外贸工作的学生做了一个调查，发现大家问的最多的问题是，如何识别真假询盘与提升回复率这个问题，当然平时也经常有学生要我帮他们分析询盘的真假，个人也觉得这是比较关键的一环。原因很简单，不能把握客户的真假与诚意度，否则一旦业务做开，你就会淹没在电子邮件的海洋里，不但浪费了时间与精力，更可能丢失信心。利用点滴时间，将自已从事网络贸易多年来的这方面经验写出来，希望能给大家一点借签，少走弯路！

很多外贸业务员经常碰到这样一个问题 ，收到一些询盘，回复了买家，为什么买家不理我了？或是与买家联系了几次，买家就是不下单？ 要解决这个问题，可从三个方面来分析这个问题

一、 买家发送询盘的动机：

大家知道，在商场里的人是不是都是买商品的呢，逛街的人是不是都是买货的呢，显然不是的，同样我们收到的客户询盘，也并不是每个人都是实实在在有订单的客户，这些买家大致分以下几种类型：

1、明确目的型：

这类客户是真正有需要的一类，这点可通过他们询问的内容可以看出来，如果问的比较具体，如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等，都可看出这类客户是诚意度较高的

2、潜在客户型：

A、有些客户有了供应商，想再增加几个供应商，或者与原供应商合作不愉快，想换一个供应商，因此发送询盘寻找合适的供应商 。

B、有些客户以前从其它市场进口商品，听说中国商品物美价廉，所以发询盘了解商品的价格等情况。

C、有些客户暂时手头没单，但预先了解一下市场情况，以备不时之需。

D、有些在本国是一个大的销售商，需要在中国找一个好的OEM工厂帮他做贴牌生产，因此发询盘了解一下。

E、有些经销商产品做的很杂，看到什么产品赚钱就，因此发询盘收集一些想要的产品。

3、无明确目标型：

有些买家刚入行，也不知中国什么产品好做，因此发询盘广泛收集资料，无非就是要产品价格、图片等。

4、垃圾类型：

A、有些客户并不是真正想做生意，只是想得到一两个免费样品

B、有些是借询盘之名，看似要和你做生意，实际上是骗你帮他办理邀请函。

C、有些询盘，把你引到某个网站上登陆，目标是骗你的帐号等 。

明白了客户发询盘的目的与意图，你就知道为什么我们回复了客户，但有些客人不回复你的原因了吧。

为什么有些买家联系了几次就没有音了？还有的是客户一直在联系，就是不下单，这到底是什么，这得从客户的客户身份不同说起

我们知道人的身份不同，在谈生意时的关注点不同吧，大老板与小老板做生意的所关注的地方不同，打工的与当老板出发点也不一样，因此买家的身份不同，在处理订单的价格、订单的快慢就不同，主要可分下面几类：

1、零售商（Retailer）：

一般订单较小，但下单频率快，要货急 ，主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱，下单一般很快

目前在网上大多数是这类客户。以前做外贸时，这类客户碰到最多，从收到询盘到收到TT款，一般三五天就下单，最多半个月搞掂。

2、贸易商（Trader）:

对价格较敏感，很多在中国某城市有采购办事处，对中国市场相当熟悉，因此他们会找很多供应商，从中挑选有竞争力的卖家，所以有时虽聊了很久，但可能最终没有选择你，也许是你沟通问题，也许是你价格问题，还有可能把你列入了潜在供应商列，他们手上一般都有订单，一般会在沟通半个月到一个月时间，会有订单。

3、OEM 进口商：

对质量要求是较高的，因为你帮他们生产，然后贴他们的牌子在当地销售，当然对质量是严的 ，一般量大，订单较稳，主要关

心你公司的R&D能力，工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等。

以前我们公司就是靠这类进口商做大的，从三十多人的小工厂不到两年时间内扩大到1500人的工厂，70%的订单来自于这个客户。

4、连锁超市(supermarket)，

类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市 ，一般量大，周期较长，而且不会在网上给你下单 ，网上只是先期联系的环节，还要经过筛选环节，面谈考察环节，最后才可能下单，运气好的话也得三个月到半年才能搞掂，作为持久战准备吧。

明白了客户身份，我们就知道，为什么有些客户是“只起风，不下雨”了吧。

二、 辩别询盘的要点：

前面把询盘进行了分类，但我们是依据哪些方面来判断的呢，如何判断呢？大致可从这三个方面：

1、 询盘的内容

收到一封询盘时，判断客户有没有实单、订单大小，需求缓急，可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这几个方面来看

A、邮件标题：可体现买家的仔细，礼貌，也可看是他是群发的询盘，还是单独发给你一家的

B、产品名称：如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节，说明客人是很有诚意的。

C、订单数量：如问到起MOQ是多少、价格多少，一般来说，这个客户的开始订单量不大，但应该有明确需要了。

D、产品认证：客人对产品认证很关心，问有没通过他提出的认证，说明客户可能走超市或其它渠道，订单量应该不错。 E、关键部件或功能：说明客户有明确的需求，只是在物色一个好的供应商。

F、交货时间：如果客户明确问到交货时间、付款方式，也可看出是有实单在手的，而且可能有点急。

通过邮件的蛛丝马迹可以判断出一些客人心理状况的，本来做销售的就是要懂得一点心理学，记得于丹也说过一句话“一个人内心缺失的，就会他所关注的”，当然除了“内容为王”外，还可以其它方面去分析。

2、客户的联系方式：

A、公司名称：如果想进一步确定某公司，可以在网上查一下，一般都会有结果的，如果网上查不到，说明该公司可能刚起步，也可能不太注重电子商务。

B、联系电话：如果电话、传真都是一个号，可反映公司小，一般大点公司，传真与电话是会不一样的。

C、办公地址：公司地址写的清清楚楚，包括几栋几号，可看出这一家正规公司试着通过google 地图查一下，可看出公司大小。

D、网站信息：一般来说，正规公司会用企业邮箱，除非他不想让你知道，你可以通过企业邮箱或网址去了解客户 ，这是一个很好的方法，可初步判断出公司实力、产品范围、销售渠道等。

3、 询盘IP地址

一般从阿里巴巴网站上收到的询盘，大都有IP地址。通过 可以测出来发邮件的客户来自哪个国家，例如有些客户说是在美国，但通过一查原来是在非洲一个国家。

三、如何处理询盘

前面分析询盘的真假、虚实 ，其分析的目的都是为了更好的与客户沟通，做到有的放矢，不致于事倍功半。分析后该如何处理这些询盘呢，主要从这几个方面来做

1、垃级型询盘：对于外贸的新手，可以借此练练英文写作水平，毕竟老外的英文写作不错。但不要抱什么希望。

2、无明确目标型：可以建立一个回复的模板，发送时稍稍改动一下称呼，就可以发出去了，根本不占用你的时间。

当然这类客户还是报一点希望的，因为我们还不能完全清楚他们的意图 ，可能有些客户他自已也是刚做采购这块，不太懂得如何去写邮件和交流，所以写出来很随意。我曾就和印度客户做过几次生意，都是在觉得这客户不靠谱的情绪下回的，但通过几次沟通，客户居然还给我下单了。

3、潜在客户型：

A、多引导式提问与沟通，了解客户信息，可以要他们的MSN，skype号等

B、在沟通过程中，要体现专业与耐心 ，他们也许两三个月内有订单，有可能半年后才有订单，作好打持久战的准备。

C、定期关怀：

? 可以建立一个档案，把那些没有成交的客户信息收集一下，每隔一段时间给他们发一些促销邮件，告诉他们现在的产品的价格，有没什么特价。一方面会给人留下深刻印象，另一方面用利益来驱动客户。

? 利用假节时，发一些祝福贺卡与祝福的话，以“情”来打动你的客户，人心都是肉长的，你对客户真诚，客户是可以感觉到的，而且老外更会对你“投之以桃，报之以李”。

4、目标明确型：

A、 第一时间回复，但并不是马上回复，可根据国家时差不同，分时间来处理。最好是24小时内回复客户。例如你早上打开邮箱，收到一个法国的询盘，你完全可以在下午14：00钟去回复客户。

B、 针对客户提出的问题，要作出准确的回答，给人效率与专业的感觉

C、 在回复时要体现出公司的实力与诚意，让客户感觉与这家公司合作可靠与踏实。

四、如何提高询盘的回复率

回复客户的邮件在第一封是非常关键的，好比给人的第一印象一样，有时就是“衣貌取人”，很多买家就是根据你的第一次回复邮件来筛选回复的对象，因此对我们来说，很重要。大致要注意的这样几点：

1、回复的专业度：

你在回复邮件时，是否真正了解自己的产品，对客人提到的关于产品参数、功能、认证、方案等是否有一个清晰的了解，如果一个业务员对产品都不熟，如何才能让客人相信你呢，谁也不愿意把自己身体交给一个实习医生去治，客户也是同样的心理。

2、制造“亮点”

如果在回复邮件中没有什么突出的亮点，那如何在众多的邮件堆中给客人印下深刻印象呢，老外都喜欢专业化、个性化的，好比选秀一样，与众不同的东西才能给别人留下深圳印象。大致可以从这样几个方面注意：

A、 公司介绍：在介绍公司时，可以把公司规模、参展情况、知名客户、研发能力、认证情况“亮”出来 ，这些都是可以让客人对你加分的方面。

B、 专业报价： 根据以前分析的，不同国家、不同身份客户对价格敏感度不同，因此报价时要具体情况具体对待，根据订单量、交货时间、季节不同、贸易术语给出个性化的报价，当然也要留有余地的报价。

C、 清晰图片：如果客户要图片，一定要比较清晰的图片，而且多几个不同方位的，“一张好的图片就是一个无声的销售员”，但要注意图片容量大小，方便客户浏览与接收。

D、 设置签名档：把你公司的地址、电话、MSN、网站、邮箱、公司logo做一个签名档 ，高度体现专业。这是很多业务员忽视的一个地方，单凭这一点，就可以给客户留下与众不同的印象，老外喜新厌旧，追求个性化的东西。

3、注意礼貌性

A、 格式规范： 很多人忽视了一封邮件中的字体大小、格式排列等，这好比一个人穿衣，不注意整体形象，随意搭配，会给人不好的印象，同样一封邮件不考虑浏览者的感受，客人会反感的。

B、 主题明确：如果不注意回复邮件时的标题 ，会导致客户以为是垃圾邮件，一直delete ，可用: 公司名+ for 产品名称等。

C、 4C的原则：生意人讲究的是效率，假如写得象“懒婆娘裹脚―――又长又臭” ，那等于谋财害命，因此简洁、清楚是必须的，另外邮件不能出现单词、语法的错别。

D、语气礼貌：做生意要讲究“和气生财”，所谓先交朋友再做生意，语气不要太生硬，学会用一些祈使句来表达委婉，另外在称呼上也要注意，毕竟有些客户是很在意的。对于有些满足不了客户需求的，不要一口气回绝，也不要避而不谈。而应该婉约表达你的意思，或是给客户一个不能满足的解释。

五、与客户打交道的体会

1、 自己多做功课，少让客户做功课。

多为客户着想“急客户所急，想客户所想”，客户才会相信你，依赖你，才会持久与你合作，因为外国劳动力成本高，客人有时很忙，或有些客户喜欢边做生意边享受生活，如果你帮他解决很多不必要的麻烦，他会觉得你很靠谱。

2、 客户邮件，是很好的免费老师

你完全可以从客户邮件中来判断出客户是新手，还是老手，性格等方面，所谓“文如其人”嘛， 然后“因材施教”给客户一些回复，让他觉得和你交流起来“臭味相投”。

3、 学会换位思考：

我们说分析是为了更好的沟通，当你知道客户的身份、目的等，学会站在客户的角度来看待，这样与客户沟通起来才会畅通。我们有时不太理解客户，暗自骂他们要求过份，太严，那只是因为你不了解客户，不会换位思考。

4、 赢在服务、赢在细节：

每一次订单的获得，都是自己用心付出的回报，也只有时时把客户放在心中，用心去服务客户，在每个环节都能用心把控，你就比别人一次次优秀，当然，你的回报也是相当丰厚的。

外贸业务是一个充满挑战与趣味的工作，每天的分析询盘、回复、跟进， 这是一个重复、长期的过程，贵在坚持，在对待询盘这块，只要把握正确的方法，才会有“事半功倍”的效果，才会觉得外贸是一个多么有趣的事，因为你与世界不同国家的人打交道，在一笔订单中去升华自己，丰富自己，那当然是一件很有趣的工作呢。

第二篇：怎样提高询盘回复率

老贸分享-如何提高询盘回复率

由于进口商的角色不同，所处行业不同，你需要展示的方式和内容也不同。买家所处行业中的地位、对供应商的需求程度、采购偏好、性格差异等等也都会影响到你的邮件回复率。高回复率虽不可轻易复制成功，但仍可以从实战中提炼出一个公式：

高回复率 =Basic Search, Target Right (初步调查，有的放矢) + 避开SPAM过滤词 + 少图片少链接 + 好的标题 + 行文简洁清晰 + 有吸引客户的Key Point + 运气or时机

一、 Basic Search, Target Right （初步调查，有的放矢）

狙击之前，先找对目标。开发信写的再出彩，你能保证开发信递送到真正的买家吗？先进行初步的调查了解，前期的工作很必要！

Basic Search（初步调查分析）：

你对客户有多少了解，你的开发信中就能多出多少亮点，这些都是可能引起对方兴趣的地方。一般来说，我是这样来调查分析的：

1）客户公司网站的研究（几个主要页面以及下载客户的E-catalog, 研究并找出有价值的信息点）

2）搜索引擎的搜索技巧（谷歌，谷歌地图等）了解客户的实力，网络活跃度，网上B2B询价记录，行业目录的自我简介，上下游客户，供应的主要客户群体等。

3）海关数据（北美/南美客户）来研究采购习惯，周期频率，数量和供应商等。

4） 其他外贸小工具如Whois 网站域名信息查询，了解域名注册时间（很多时候是公司成立的时间），注册的地点（看看现在网站上的地址和当初注册地址是否不同，结合google地图看一 下实景，了解客户公司是否在发展壮大） 以及网站的反链数量等一些SEO方面的信息侧面了解公司。

对于客户的分析和调查这样的工作，需要有一定的综合职业素质。做外贸，不是口语好，跟进积极，认真负责，发产品，回询盘就能成为优秀业务员。外贸业务员的自我修炼，脑子要灵活，内心要强大，情商智商双发展，对信息要敏感，知识面要自我拓宽，善于总结，要善于假助外物。

打个比方，如果你对搜索引擎的原理、应用和技巧都熟练，那么很多事情就好办得多。比如：

“客户公司名” B2B OR leads OR MarketPlace （看看客户有没有在国际B2B平台上询价或者登记过信息）

“客户公司名” Exhibitor OR Fair (看看客户有没有参加过国际展会)

“客户公司名” “Vendor:” OR “Vendor Code” OR “Vendor Part#” OR “supplier:”

（查询客户上下游的客户信息，有时候可以发现很多上游客户，有时候又可以发现一些下游供应商，也可能成为你的客户。）

Target Right（发给正确的人）：

有些对口的客户，网站上只有info,sales这些邮箱的，我建议果断打电话，因为电话更直接。先问到负责采购的邮箱，再行发送。大多数国外的公司接线员是很友善的。如果电话这条路不通，用google并配合whois信息，尽可能地找出这个公司的其他邮箱地址。再利用人名和邮箱名，去国外社交网站上搜搜，有时候也有意外的收获。社交平台没有任何发现，再发送你找到的那些邮箱。

对于SNS平台，看看我的老客户有什么高见：

Sam, I suggest you try to make initial contact via phone call if you’re sure they are real buyers. It is too easy for people to ignore emails, especially when emails are from somebody who with poor acknowledge and morals of e-mail marketing.

If telephone contact is not possible then you can work via email. Remember that, do not make the email full ofselling-language or words, such as “FREE”, “OPPORTUNITY”, ”CHEAP”, ”PRICE”,“DISCOUNT”, when you’ve got buyer’s reply, it doesn’tmatter but if this is just the first email, NEVER USE THEM.

Addtionally I would strongly suggest LinkedIn,there are a lot of professionals on there now, and it's growing every day. It’s easier to check what’s new. Maybe you can find your target customer there.

二、 避开SPAM 过滤词

E-mail Marketing还是外贸中常用的网上营销手段，然而至少有80%的人对E-mail营销缺乏正确的认识，造成营销的泛滥。因此我觉得有必要给大家说一下一些基本的知识点：

邮件地址中的符号@是英语“at”的含义，所以我们的电子邮件地址如sam@sohu.com 的完整解释为“sam在sohu.com这个服务器上面的一个邮件帐号”。

一封邮件，从发送到最后收到，必然要经过以下的路径：

A方邮件客户端，A方邮件服务器（SMTP服务器），B方邮件服务器（POP3），B方邮件客户端。

一般来说，邮件服务器含有众多用户的电子信箱。A如果使用的是企业邮箱，那么A向企业邮箱服务器的SMTP服务器发送。如果A使用的是公共邮箱，如搜狐，那么A向sohu邮箱服务器的SMTP服务器发送。

A方的SMPT服务器识别邮箱中B的地址，并向管理B地址的B方邮件服务器的POP3服务器发送消息。B方POP3邮件服务器将邮件转存入B的邮箱内，并告知B有新邮件到来。B通过邮件客户端程序连接到服务器后，就会看到新邮件。当B回复了A邮件，A收到B的回复。这样一个过程就被记录为可信可允许的通信，并且A的地址也被记录为可信。

为什么建议发国外开发信用企业邮箱，因为公共邮箱服务器上承载的邮件账号太多，可能之前有很多其他人的邮件账户都发过未经接收方许可的垃圾邮件，不利于邮件服务器的评级。所以最好的邮箱还是企业邮箱，也就是你的用户名@你公司网站域名。这样是一个干净的无不良记录的邮件服务器。

多说一句，公司网站的建设也很重要，是面子问题，要给客户看的，增加信任。很多企业网站做的一塌糊涂，毫无美感。现在都进入WEB 2.0 时代了，还在用TABLE布局，用

ASP+ACCESS，用国内主机空间，无FAQ, 无SITEMAP, META标签中的Keywords和Description 还是留空，TITLE仅写了个公司英文名。

什么样的邮件会被判定为垃圾邮件？

根据国际电子邮件协会的判定规则：未经收件人允许的在一段时间内，发送频率过快，内容重复度过高；对方未订阅但发件人发送附件的；邮件中含有SPAM高频词

因此，即使你是用模板发送开发信，也请尽量设置多种不同内容的模板，并且不要发的那么频繁。

三、 好的标题

一 个好的标题也是非常重要的，当买家收到一封邮件时，他最多用3秒钟就能决定看或者不看直接delete。所以开发信的标题我们也不可大意。无论在家里还是 在工作中，人们都很忙。另外客户的邮件积累得也多，他们会注意压缩文件以使得邮件客户端程序运行速度保持迅速。因此如果标题行不抓住他们的注意力，删除你 的开发信仅仅一个点击即可完成。

一点争议：关于标题加上 RE: FW:

最近我也很困惑，因为我的一个客户说，Re: FW: 这些标记你不要随便用，因为人们不喜欢欺骗性。如果打开以后根本这个人不认识，或者这个人准备推销，那么邮件读了个开头就被会删除。如果你和对方素不相识，那么可能你的开发信要经过几次转手才能到采购的邮箱中。而这途中被删除的可能太高。所以我现在发开发信，标题我已经开始注意尽量不用RE： FW： 开头。

客户给了我一个建议，比如：Exciting Update from PIS Company–Walmart Approved Supplier 我觉还不错！

再分享补充我的一些思路：

思路一：客户网站上找素材

还是那句话，对口的客户不能轻易放过，不抛弃，不放弃！看看他的网站上，有没有公司明显的标语，核心价值(core value)，总裁致辞等等。。好好看看，然后借用内容过来，放在标题里。这样对方想不打开都不行。

打个比方，我曾经找到一个客户，经过初步调查分析，客户是真实的买家。我激动地准备些邮件。当时我邮件标题是这么写的：

Attn:GDP Inc - Professional Manufacturer – Safety vests，发了等了两天都没回复。重新发送，还是没回复，这时我在客户网站上看到一行大字：“Secure Your Daily Work” 好吧，我把标题栏换成了： Secure Your Daily Work, can we involved ?

结果没用多久，对方的采购就回复了：Thanks for your interest in applying for our

supplier?

所以，我也常跟业务员说：Try one last time before youquit! 放弃之前再试最后一次！

其实这个道理很简单，却很少有人使用。比如：

你是一家ABS面板制造商，给格力空调的采购部发开发信，想给格力供面板。邮件标题是“ABS面板材料供应商- XXX公司”，但实际上是，给格力发过邮件的公司有五六十家，对方采购也比较忙，看到这个邮件标题，这公司没联系过啊，删了。

可是如果你的邮件标题是“好空调格力造”，那对方是什么反应？？肯定相当好奇，急切点开看看是什么邮件。

再多思考一步，如果你的邮件标题是格力的最大竞争对手美的的标语，那对方又是什么反应，恐怕点开速度比前一种更快。（当然也许不太恰当，我还没亲自实践过这种。。有勇气的我不负责啊）

思路二：以客户利益为目标，越具体越好

比如，客户行业对口，但是网站上没有看到你这类产品，不知道对方是否做这类产品： 初步设定：Expand yoursafety productsline with economy items – PIS company 接着进行改造：Economy safety products –Revenue 20% up – PIS company 加上对方公司，最终改造为：

Attn:GDP INC - Economy safety products getRevenue up – PIS company

Attn:GDP INC - Economy safety products getRevenue 20% up – PIS company

思路三：以主打产品为标题，一目了然

Attn:purchasing - Featured products/ Safetyvests – PIS company

思路四：以市场信息为标题

例如：

PIS Company: Nonwovenmaterial rise in April

思路五：直接表明意图

例如：

PIS Company: How could we be your possible vendor ?

四、少图片 少链接

第一封邮件中尽量不使用图片和超链接。

1）图片：很多反垃圾邮件机制对图片很敏感！

图片会很直接，但是垃圾邮件过滤器却不这么认为。有些国外邮件客户端默认就不显示图片，这样你的 图片就变成了blocked images ！

2）超链接：能不用超链接就不用。

文中千万不要写类似：For more details, pls visit our website 之类的文字！

签名处，别写MSN和你的Email地址。客户如果想回复你就直接回复了，没必要还要在签名中写一遍邮件地址。MSN的账号是邮箱形式，最好MSN不写。网址是一定要写的，不过不要带超链接。只是显示网址而已，但不跳转链接。

具体方法：如果是FOXMAIL，可以在签名管理里面在网址上鼠标右击“取消超链接”。 OK，这样一分析，我们基本上做到了 NO Image, NO Hyperlink ！！

五、行文简洁清晰

邮 件的正文也非常重要，务必在有限的空间中把意思表达清楚，能用一个词表达就不要用两个词，尽量压缩压缩再压缩，主动改被动语态，可省略的尽量省略。我就不 发任何内容了，相信很多人都收藏了各种版本的模板。也有看了我之前那个回复率20%的开发信范例的。这里还是继续用那个开发信范例，但是结合前面说到的 SPAM词，来做修改： Dear Henry,

Glad to learn you're on the market of XXX products.

260 workers, 25000 ㎡ non-dust workshop, 12 years experience, 3 years' vendor ofWal-mart, ISO, CE & FDA certificated, one hour reach Wuhan port, this ishow we keep good quality and reliable cooperation for global valued customers.

Our main products cover most of PPE industry products while ourfeatured products are all type of safety vests.

If any product meet your demand, please contact us. We are sure anyyour question will get our prompt reply.

Best regards,

Sam

这样的表达算是比较简洁清晰，我们已经注意到SPAM词，因此内容应该算比较安全。因此做到了简洁，展现实力，内容清晰。

但是仍然不够，我们仍有可以改进的地方！那就是 KEY POINT !!

六、 Key Points!!

开发信中，一个很明显的规律是：你对客户公司有多少了解，你的内容就有多少能引起对方兴趣的地方。说白了，为了进入对方的视野，你需要前期了解这个客户。然后你的邮件才能有“料”，有吸引对方注意力和兴趣的内容或者是否对对方有价值，有帮助。

我举这样一个例子：

很 多人经常会收到各种海关数据的营销邮件。很多人的本能是不相信此类数据，原因在于它颠覆了外贸业务开发客户的思想，让你轻松地获得了很多进口商的资料。此 类邮件如果一周收到一封，那你要烦死了。不过我们转换一下思路，如果我是卖海关数据的，看看我会怎么去引起潜在客户的注意：

第一封邮件：列出你公司去年出口的北美客户的提单数据，买家公司名，只截取一小块，然后告诉你，试试海关数据开发客户的威力吧，它有真实的数据让你信服。 这封你有些好奇了，还真的找到了我的北美客户。但是仍不是完全相信，没回复。好吧。我们接着来：）

第二封邮件：我们为您列出了客户，他们或许是你的同行，你的竞争对手。他们已经在使用海关数据找客户了，列出两个行业内有代表性的进口商。你还在保持沉默吗？ 你被调动了极高的兴趣，但是又犹豫效果真的这么好吗？你还是没有回应。好吧，再来！

第三封邮件：很简单，就一句话：很多你的竞争对手在关注你的北美出口记录，你还不行

动起来？？ （影响到自己的切身利益了，赶紧电话过去咨询了解。）

目前很少有卖海关数据的营销人员能思考到第三个问题的层次，而这样多思考一层就能有效地激发客户兴趣和行动！

举 这个例子，是为了说明，当你还没有进入客户的视野时，你应该多思考，怎样引起客户的注意和兴趣，让你能够进入客户的视线并对你有兴趣。多和他谈一些他市场 上的信息，以及告诉他你对他们公司的了解，包括他可能的竞争对手，或者同行什么的，这样你才能进入他的视野。他会觉得你说的就是他行业的事情。

你能带给客户什么价值？传递什么服务？你和别的供应商有哪些不同？你有哪些参考客户？你能帮我们具体解决什么问题？ 等等，这些都是外贸业务员需要深层次去考虑的地方。

好了，看到这里的朋友，你一定是我的忠实的读者！好，那么我就来贡献一下，我再改一下上面的开发信，让它升级，更显威力！

Attn: GDP INC - Economy safety products get Revenue 20% up – PIS company

Dear purchasing manager,

We are professional manufacturer of labor safety products. (简洁地介绍自己。不再花费语言去展示实力，不过多说我如何如何，准备说我能为你做什么！)

With reference to your safety products on your website, we found it’s a pity that there is no economy choice for customers such as SAFETY VESTS, which are just our featured products. (存在的问题以及和你有什么联系)

We have some reference cases and solutions of US safety companies like you, with our superior quality products, they got a 20% revenue up. We believe it’s a good supplement to your product offering. ( 可信的合作获益保障 )

Should you have any interest, please contact us for possible deal, thanks !

怎么写的有“料”，我就不多说了，这里引申到此，仁者见仁，智者见智。总之多动脑筋，销售才能做好！

作者：sam