房地产销售人员培训计划

一.房地产销售人员培训总要：

1.概述、

市场竞争不断，向纵深发展的结果之一、产品“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起到的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。短时期内国内市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场、产品同质化现象更是明显。因此、处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份的属性日趋复杂。是现场劝服客户、促成最终购买的主力。她（他）们的服务态度、服务精神、折射着公司的经营理念、价值、取向；是市场最新动态，客户实际需求、客户对公司广告促销等营销手段反应的第一感知者、也是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。

对于在建筑、结构、材料、规划、环境等方面知识有限的消费者来说，最渴望、最需要的是能有一位专家，以客观的态度、专业的知识为其提供从地段发展趋向，建筑规划理念、户型与人居活动的关系，小区共享空间设置，绿化及环境设计特色等方面理性、中肯的分析意见。

二、必要性、

（1）销售业绩决定着企业的成败，推销产品首先推销自己。

（2）通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。

（3）确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱恐怖感和自卑感，训练面对挫折时避免产生负面、消极。

（4）培养开发客户的能力。

销售科学化、需要增强销售人员艺术实践，包括建筑专业知识，销售技巧和处理事物的能力。因此，现在售楼员不是简单的“营业、算价员”，而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”应该是能为开发商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士，是开发商经营理念和经营思想的自觉传播者。

一个顶级售楼员必须在日常售楼工作中不断积累经验，学习新的知识、提高专业技能，为客户提高优质服务，为房地产投资商创造利润同时为自己带来财富，资源。

三、目的：培训员工的忠诚度。

（1）让售楼员对公司有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象。公司理念及精神：公司推广目标及发展目标（确立员工对公司的信心）、公司规章制度（确立行为准则及制定销售人员收入目标）。

四、专业知识培训。

目的是让售楼员对所售产品有较深的了解和认识，不只是为了把产品卖出，还要为购房者提供全方位的专业服务，实现从“售楼员”到“置业顾问”的角色转变。专业知识培训可分为四个部分：

1、是房地产基本知识，包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；

2、楼盘详细情况（包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点）周边环境及公共设施、交通条件，该区域城市发展规划；

3、竞争楼盘分析与判断；

4、是物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约等）。

五、销售技巧的培训。

提高销售成功率的培训。目的在于提高售楼员现场观察能力，现场沟通能力，现场把握能力，从而提高成交概率，促进整体销售业绩。主要包括：迎接洽谈技巧，接（拨）电话技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心理分析，“逼定”技巧，展销会场气氛把握技巧。

六、素质提升。

最新家居理念发展、现代生活方式的演变对建筑的影响，城市及小区规划理念、室内室外空间协调基本理念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答题、提供真正的顾问服务。

为客户提供理性比较，分析的基础，竞争对手调查内容与调查技巧。

客户资料收集、整理、加工知识，只有具备了这方面的知识，才能为公司调整营销策略，制定下一楼盘发展计划，培育企业核心竞争能力提供一线市场资料。

七、培训课程设计。

（1）第一天。详细介绍公司背景，公司在公众心目中的形象，公司的目标（包括项目推广和公司发展目标）确立员工对公司的信心，讲解售楼人员的行为准则以及制定销售人员个人目标。

（2）第二天。介绍物业基本的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖文件、物业周边环境、公共设施交通条件、该区域的城市发展计划、客观及微观经济因素对物业的影响情况。

（3）第三天。讲明洽谈技巧。如何以问题套解答：询问客户的要求，经济状况，期望等，掌握买家心理。

（4）第四天。展销会场气氛把握技巧，售楼员依次序接待客户，与客户交谈的礼貌用语、多客、少客及下雨天应该怎么做。

（5）第五天。物业管理课程，包括物业管理服务内容，管理规则、公共契约。

（6）第六天。推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析。

（7）第七天。签订买卖合约的程序，签订买卖合约技巧。

（8）第八天。讲解房地产法规、包括土地管理法、房地产交易管理条例、房地产登记条例、租赁条例、物业管理条例以及房屋抵押贷款管理规定等。

（9）第九天。以一个实际楼盘为例进行实习，运用所学方法技巧完成一个交易。

（10）第十天。实地参观其他楼盘销售情况。

八、销售培训计划拟定。

销售培训日期：8月16日~~8月26日，共十天，每天2—3课时，共计28课时。

培训内容如下：

（1）公司组织架构、公司运营发展目标、公司经营理念（由总经理讲授2课时）

（2）物业规划设计、建筑及市政工程建设（由项目总规划师、总设计师授课4课时）

1、规划设计思想

2、园艺设计单位背景介绍、小区园艺、绿化带的设计风格。

3、建筑特色和风格

4、细节处理

5、工程相关内容、标准（地基处理、首层、顶层处理等）

6、工程材料标准及相应证书、建材选用有何目的

7、施工队伍介绍、以往的业绩及成果、相应资质

8、监理队伍介绍、以往的业绩及成果、相应资质

9、施工工艺细节处理

10、我们的目标、我们的管理手段、工作理念

（3）洽谈技巧，现场实战经验、专业术语、名词解释（由销售经理授课2课时）

（4）现场接待秩序、售楼中心管理制度（由销售经理授课2课时）

（5）物业情况及公建配套来源（由建筑师讲授1项，物业管理公司人员讲授2课时）

1、配套设施、公建内容

2、结合本案具体化讲解物业管理内容及标准

3、物业管理必要性及高水平的物业管理的基本模式对我们今后生活品质的影响

4、物业管理的品牌效应、服务理念

（6）商品房销售政策及销售环节中各项相关内容、政策理解领会（销售顾问讲授2课时）

（7）签订、（收款）签约、以及合约的流程（由销售经理授课2课时）办理公众证件的程序、金融知识、贷款程序（银行专职人员2课时）

（8）房地产法规交易、登记、投资分析。合同文本相关条款解释（由项目经理授课2课时）

（9）CI培训：理念、态度、行为、公关礼仪等（由广告企划部讲授2课时）实际楼盘销售操作案例

（10）销售方式、技术、调研、踩盘相关培训、实地参观其它楼盘。

第二篇：房地产代理公司销售培训体系

【房地产代理公司销售培训体系】 第一章 培训手册之销售管理制度 销售人员的基本要求

（一）基本要求1、职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。2、 基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。3、 礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；统一着公司制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。（二） 专业知识要求1、了解公司的历史和项目的特点；2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等；3、 了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等；4、 掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识；5、 有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法；6、 熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规；7、 了解一定的财务知识。（三）知识面要求尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。（四） 心理素质要求具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。（五） 服务规范及要求原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。（六） 培训目的1、 熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念；2、 培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解；3、 学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要。 售楼人员工作职责1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如违规，按人事管理制度执行。4、 上班时间认认真真，不大声喧哗 、吃零食、看书，不逛街或外出办其它事，如有违反，按制度罚款。5、 上班时间配戴工牌着工装。6、 注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度，做好销售工作。7、 如有特殊情况需请假，按照公司要求写请假申请，经公司领导批准后方可休息。8、 使用电话语言简练、礼貌，不能长时间占用电话，或利用电话谈工作以外的事，影响客户来电的接听。9、 做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作。

10、 熟练掌握本楼盘情况，耐心讲解、运用专业知识和技巧，力争每一个客户。11、认真填写定金单、认购书、检查单价、面积、总价、补定日期、付款方式有没有错误。12、主动热情接待客户，对客户的外表、言行举止，根据自己的判断力，在心中作出“市场定位”，分析客户来此的目的、购房档次，然后“对症下药”的向客户推荐，主动请求客户留下电话，增强供需双方的了解，促进销售成交。13、爱护公物，节约成本，决不做损害公司利益的事情。

14、认真学习专业知识，提高业务能力和销售技巧，把销售工作做的更出色。15、了解项目所有情况，如有不懂之处，及时问售楼处负责人，不能凭空想象、误导客户，造成纠纷。16、在施工工地，带客户看房一定要注意客户的人身安全，处处照顾客户、引导、提醒客户注意。

17、认真为新老客户服务，提高客户对公司的认识和信任度。18、同有意向的客户保持联系，创造成交机会，说服客户下定。19、如客户对此盘没有兴趣，可推荐公司的其它项目，避免客源的浪费。20、提醒客户补定时间，发现客户有挞定的迹象，及时做好挽救工作。21、热爱本职工作，服从公司的工作安排，尽可能的多了解公司各项目情况，争取做公司销售主力军。22、在销售工作中，尽量配合其它销售人员，搞好团结协作关系，共同完成每月销售工作。23、敢于同不良的风气挑战，如有不良行为发生，应及时制止，并向售楼处负责人和公司领导反映。24、在做好自己本职工作的基础上，给予新员工业务上的帮助，共同提高专业素质和经验。25、如发现销售中（工程、定位、价格、广告、资料、手续等）出现问题，及时向售楼处负责人和公司领导汇报，提出个人建议。26、销售人员必须以销售为主要目的，认真出色完成销售任务和售事服务工作，耐心解答客户的咨询和疑问。27、严格按权限范围内执行，如有特殊情况，需经售楼处负责人上报，经公司总经理签字同意后方可实施。 售楼处主管助理工作职责一、协助负责人搞好日常的管理工作：1、 严格遵守并执行公司《员工手则》及各项规章管理制度，起到以身作则的带头作用。2、自觉遵守作息时间，协助售楼处主管搞好考勤，考核制度，严禁迟到、早退现象发生，如若发现，按人事管理制度执行。

3、 协助主管搞好工作安排，制订值班人员安排表交公司总台，通知到本人。4、 严格要求销售人员的仪态、仪表、言谈、举止，热情礼貌的待客户，提高服务质量，树立品牌代理形象。5、 检查工装、工牌的穿戴，不许穿拖鞋、员带裙、漏脐装、牛仔裤等奇装异服。6、 爱护公物，带头做好售楼处、样板房的清洁卫生工作。7、积极参加公司举办的专业培训，认真学习房地产专业知识及法规，提高个人和销售人员的整体素质、销售技巧、语言表达能力。

8、作为售楼处助理，在管好自己的前提下，还应大胆开展管理工作，杜绝不良风气的滋长，对于上班时间聊天，高声喧哗，吃零食、逛街的现象要立即制止批评。9、培养集体协作精神和工作默契，当其它员工接待客户时，应积极主动地给予配合，促成成交，对于不能成交及挞定的原因，进行分析、总结、找出问题所在。10、善于控制销售现场的气氛和人员的调配工作，细心观察，及时的给予配合，把握机会达成成交。11、协助主管每周组织销售人员开总结例会，分析上周销售情况、问题、提出建议。12、协助各部门和各项目做好配合工作（接业务、推荐客户）。13、配合广告宣传，抓住销售卖点，认真专业的向客户介绍项目情况，抓住销售机会。二、对于客户提出的疑难问题要认真解决：1、 接待客户时客户提出问题，要以专业、客观地态度同客户沟通，解答客户提出的问题，取得客户的信任。2、 以诚恳的态度，平和的心情倾听客户诉说，取得客户的理解。耐心而细致的同客户沟通，以亲切的语气平和客户的情绪。3、认真地向客户阐明我们的工作程序和原则，想办法解决客户提出的疑难问题，尽量赢得客户对本公司的信誉与个人素质的认可和信赖。三、认真接听电话，统计电话量、到访客户量：1、礼貌而热情的接听电话，耐心回答客户的问题。2、接听电话的时间应掌握（不要太长），尽量吸引客户到现场看房。3、每天认真统计电话量、区域、客户群，找准销售定位。4、认真统计到访客户量、客户需求、面积、户型、反映的问题比例。

5、每周对电话量、到访客户量进行总结，在每周公司销售例会上进行汇报。四、了解项目情况、收集市场信息，做好比较、分析总结工作，扬长避短，抓住项目优点向客户进行专业性、技巧性的推荐：1、 了解项目的价格、户型、朝向、面积、定位、交通、周边环境和配套等，抓住卖点，做到心中有数，沉着应对。2、 了解市场情况进行比较、分析，找出销售难点和影响，协助售楼处主管提出方案和建议。 3、 增加竞争意识，危机感，多看、多听、多学、多比较市场情况，多出点子，把销售工作做得更好。五、了解工程进度及项目各方面工作的进展，协助售楼主管搞好同发展商之间的关系。1、了解工程进度，施工质量，样板房的装修方案，装修进度等。2、在销售方面需要工程配合的，协助主管向公司或发展商反映。3、了解工程的外墙包装、更换、配合工程形象。4、协助经营部、售楼处主管跟进项目各方面的法律文件、手续。5、协助经营部、售楼处主管跟进需发展商落实的工作。6、协助主管跟进需发展商所应出示的通知、委托等文字手续。7、协助主管统计员为发展商提供销售、客户电话量的统计数据。8、积极的同发展商沟通，保持密切配合的合作关系。六、了解销售情况，准确掌握销售进度，协助主管统计员做好进度表，把好销售统计关。1、 协助统计部做好在定期内对楼盘收取的定金，与发展商的结算工作，并熟练掌握开收据、收支票、本票、汇票等手续。2、 协助售楼处负责人做好定金收据、认购书、佣金收据的核对、登记、存档，如错漏及时向公司领导汇报。3、 协助售楼处负责人，做好收款、销售登记工作，做好销售进度表。4、 及时向公司营业部报下定的房号。5、 协助跟踪客户的补定、交首期、签合同、收按揭资料、办理按揭手续等工作。6、 协助做好销售报表，销售总结，每周例会向公司领导汇报。七、做好售后服务工作，提高服务质量。1、 踏踏实实地做好销售工作中的每一个环节，以细心、认真的工作作风做好售后服务工作，提高服务质量，体现我公司“专业代理、 忠诚服务”的宗旨。2、 协助统计员、销售员做好通知客户补定、交款、签合同、办按揭、入伙等手续的时间、地点。3、 做好售后办理手续的解释工作。 售楼处管理制度

1、 遵守公司员工手册、考勤制度。2、 尊重领导，团结同事。滋事生非者严惩不怠。3、 自觉维护售楼处清洁卫生，遵守售楼处卫生负责制。爱护公物。4、 上班时间杜绝看闲书，吃

零食，打私人电话。5、 严守售楼处电话接听，来访接待安排，作好登记。严惩抢客者，自觉营造售楼处健康工作氛围。6、 严格遵守公司保密制度，作到不该说的不说，不该问的不问。7、 严格遵守公司财务制度，如有徇私舞弊者予以除名。8、 每日通报销售进度，每日刷新销售手册。9、 每周召开例会，及时调整销售管理中的不足，解决工作中存在的问题。附：违纪惩处制度1． 迟到、早退每次罚款 20 圆。2． 消极怠工者，如上班时间吃零食，罚款 20 圆3． 扰乱销售秩序者罚款 100-500 圆，滋事生非者予以除名。 第二章 基础知识部分 第一篇 建筑基础知识一、建筑物1、定义： 广义：人工建筑而成的所有东西。 狭义：即指房屋。是指有基础、墙、顶、门窗等，能够遮风挡雨，供人们在 内居住、工作、娱乐、储藏物品、纪念或其他活动的空间场所，不包含构 筑物。 构筑物：指房屋以外的建筑，人们一般不直接在内进行生产和生活活动。如 烟囱、水塔、水井、隧道等。2、分类：房地产行业对于建筑物的分类方式较多，标准也不尽相同，现仅介绍 其中的几种分类方式。 按使用性质分：居住建筑、公共建筑、工业建筑、