销售部是公司发展的基石，销售经理更是公司的中流砥柱，所以销售经理既要做到准确的理
解和下达总经理的任务和指令，又要面对各种类型的销售问题，平衡之间的关系，做一个良好的纽带和桥梁，并能够迅速有效地帮助团队成员提高个人业务能力，需
要对变幻莫测的市场有良好的洞察能力，可以和各级（一级和二级）经销商建立良
好的合作关系，而当有冲突发生时，销售经理还必须要能在保护公司利益的前提下，更好地灵活处理和解决突发事件。
销售经理的必修课：计划、组织、指导、协调、监控。
一、计划。作为一个销售经理，要能够根据年度总任务，把之分解到每个月，能根据市场大
环境来制定每个月的销售计划，从业绩量来说，要将销售目标细化到销售人员每月
的个人目标，从流程上来说，要将销售的整体步骤细化到销售人员每天的个人行动，从业务水平的提升上来说，要有详细的培训计划。
二、组织。对一个销售团队来说，团队的凝聚力，员工的向心力是具备战斗力的基础，这就
要求销售经理能发挥超强的组织能力，组织能力表现在很多方面，会议召开，培训
实施，日常的激励和沟通都是非常重要的组织手段。
三、指导。制定团队销售计划和销售任务，指导业务人员根据销售任务制定个人销售计划，
配合销售任务完成的激励政策，激发员工的工作热情和进取心，始终做到以计划指
导工作，以计划检查工作。
四、协调。协调处理横向各部门的关系以及销售团队人员之间的关系
五、监控。清楚了解部门每个人的工作情况，产品研发情况，市场拓展情况，
未完成预期目标的原因分析：
1、产品知识及业务知识还不够全面
2、对工作还不够认真，对自己要求不够严格，心态容易被周围的环境影响而有所动摇
3、对时间安排不够合理，至一些工作不能按时完成
4、对团队认识不够充分，对团队成员要求、期望过高
5、对销售部整体工作规划的内容制定的不够全面，以至一些细节做的不到位
6、执行力度不强，工作执行不够彻底
7、与公司相关部门及领导沟通太少，没做好横向部门的协调工作。
2012-3-26
第二篇：销售经理目标责任书
量与公司形象维护
客户有效
5
投诉次数核心员工
5
保有率部门培训计
部门管理
划完成率销售报表提
5
交及时率
公司内部协作
内部员工
5
满意度
达到
分
达到
%
5
达到
%
达到
≤
度低于每高高于
分，该项得分为0次，考核得分减分，该项得分为0
分，员工保有率低于
分，次数
每低1%，减
%，该项得分为0每低1%，减该项得分为0每低1%，减该项得分为0每低度低于
分，考核得分减
分，满意
分，及时率低于
%，
分，完成率低于
%，
分，该项得分为0
（1）客户满意度由销售部、市场部进行客户问卷调查获得。
（2）客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售部工作记录获得，人力资源部负责审核。（3）核心员工保有率、部门培训计划完成率的数据来源于公司人力资源部，计算公式如下所示。核心员工保有率=培训计划完成率=
期末核心员工数?期内新增核心员工数
×100%
期初核心员工数实际培训次数
×100%
计划培训次数
（4）员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得。
（5）部门人员有重大违反公司规章制度行为的，根据具体情况，由总经理办公会议进行讨论，确定惩罚措施或扣减相关考核项得分。
五、考核结果管理
1．人力资源部汇总各项考核得分，计算考核最终得分，并由此划分“优秀”（90～100分）、“良好”（80～89分）、“一般”（70～79分）、“及格”（60～69分）、“差”（0～59分）等5个等级。
2．人力资源部将考核结果报销售总监、公司总经理审批。
3．销售总监与销售经理进行绩效沟通面谈，达成一致意见，制定下一考核期工作计划、销售任务、考核目标等。
4．考核结果将作为销售经理的年绩效奖金发放和岗位调动的依据。。六、附则
1．本公司经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。
2．本责任书未尽事宜，由公司总经理办公会根据具体情况进行讨论商定解决办法。
3．本责任书一式两份，公司与销售经理各执一份。
4．本责任书自签订之日起开始实施。
相关说明
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编制日期审核人员审核日期批准人员批准日期