律师事务所品牌推广传播及营销策划案

一、项目背景概述

十力律师事务所是河北邯郸市最大的一家律师事务所，目前在邯郸已拥有一定的品牌影响力，如：河北省20强所、AAA级信用律师事务所、省级文明律师事务所等。

目前存在及需要解决的问题:

一品牌建设、品牌传播、品牌管理；

二是改变律师单打独斗的现状；

三是进一步拓展市场；

四是客户管理；

五是由以上四点所引起的内部改革。

二、内部改革

品牌建设、市场拓展、客户管理等涉及到内部改革问题，可考虑在内部改革的基础上逐渐向股份制过渡。且简单谈一下供参考。

1、内部人力改革建议

首先将人力划分为三个层次：

1）核心层

人员组成：原有合伙人、德高望重并善于协调内部关系的律师、专业能力很强并有大量案源和客户的律师、高管、以及其他关键岗位。

核心层薪酬设计：基本工资+岗位工资+年终分红（类似股份形式） 其主要目的在于事务所组织机构的稳定性和提高事务所的向心

力。

2）稳定层

人员组成：部门领导、优秀律师、优秀的营销人员以及次关键岗位

薪酬设计：基本工资+岗位工资+其岗位所涉及到的提成。

3）流动层

人员组成：普通的律师、律师行业新人、挂职律师及一般的工作人员。

专业能力很一般的律师、行业新人根据情况可考虑归到宣传部与业务拓展部，做一些对外普及宣传活动、咨询工作、业务拓展工作等。可考虑给基本工资+提成。培养到一定阶段以后，可分配案源。

另对一些专业能力一般的挂职律师同样考虑根据其能力分配案源。不考虑基本工资。

2、组织机构设置

建议增设以下几个部门：

1）行政部

行政部兼具行政人事管理和市场管理双重职能。

接收业务拓展部发展的客户、案源，对客户、案源统一调配。负责十力内部人事管理及行政管理。并对律师的执行过程和客户管理进行监督。负责时十力内部的培训、团队建设和事务所文化建设，提高律师专业素质、职业道德素质以及十力内部的凝聚力。

2）宣传部

其实也就是品牌管理部，对律师事务所来说叫宣传部更能回避以利益为目的之嫌。

对外主要职能：负责十力律师事务所的品牌建设和传播。协调事务所与媒体的关系。负责与社会各组织及相关院校联系，通过筹划和执行各种公益性、普及性、案例类的法律知识宣传、咨询、解答活动等，提高十力律师事务所的品牌影响力，并为十力从法律院校培养和输送优秀的专业人才。

对内主要职能：为市场拓展及客户关系管理提供统一指导与支持。

3）业务拓展部

该部门兼具市场拓展与客户关系管理双重职能。以律师行业新人和营销人员为主，主要职能为拓展政府、企业顾问市场及其他案源交行政部统一调配，并负责客户关系的维护、管理。

4）财务部

在事务所内部实行企业财务制度，通过各项凭证、报表等，真实客观地反应事务所每月、每季度、每年的经济活动情况。以明确内部利益分配和事务所的经营情况。

三、品牌定位规划

从目前十力事务所在本地的的成长阶段来看，基本已到了成熟期，并在本地有一定的影响力。但由于行业宣传方面的限制以及在社会中的特殊定位，不能以企业的品牌建设和传播方式进行。

十力品牌基因：律师事务所，公正，为客户打赢官司，职业道德

限制，“十力”通“实力”。

十力品牌定位：针对有法律事务需求的客户。

十力品牌联想：十力对法律更专业；将官司委托十力，我更相信能打赢；十力的职业道德和社会声誉很好。

十力LOGO释意：用“十”、“力”两个字组合而成的LOGO更像个“力”字。笔画“竖”使用毛笔更体现出其力量、古典所凸现出的侠义风范和厚德的思想。（建议LOGO继续使用。可将LOGO应用于事务所内部办公用品及外部活动、宣传，增强受众对十力品牌的识别。）

十力原则（企业宗旨）：专业、诚信、公正、报效社会

解释：

帮委托人打官司首先要诚信，这是站在客户的角度上来说。 公正是站在职业道德角度上来说。

报效社会是站在维护人间正义，站在社会和人性的角度上来说。 十力信念（企业口号）：十力（实力）伸张正义

解释：实力通“实力”，也就是有帮人打官司的实力。伸张，有英雄气。正义，帮助客户打赢官司就是客户的正义。也就是十力有实力帮客户打赢官司。

四、品牌建设推广

第一阶段：根据品牌定位规划，使十力内部形成对十力律师事务所品牌的统一认知、内部办公用品的品牌识别系统的使用和具体的品牌管理制度。

具体操作：

1、建立十力视觉识别系统及品牌管理制度；

2、组织律师事务所人员对十力品牌文化及管理制度进行学习；

3、完善十力网站；

4、设立咨询电话。最好做一个400电话。客户或潜在客户注重的是及时；

5、明确收费标准。并将此纳入品牌管理与行政管理内容中；

6、可以考虑一下在主流搜索引擎购买排名。但是其灰色流量比较高。可以适当考虑做个区域性的排名；

7、对十力网站进行优化。并使用论坛做和在线咨询做好服务。也是培育潜在客户的一个途径；

8、将十力优秀律师的博客在网站上链接；

9、可考虑成为行业网站会员，并尽量在首页上排名靠前。

第二阶段：在市场拓展、客户接洽沟通过程中使用十力品牌用品，并使客户对十力的品牌文化逐渐认同。通过品牌管理、公益活动、法律知识普及、咨询、客户回馈答谢等，借助媒体、网络、以及十力律师事务所内出色的律师声誉对十力品牌进行宣传。

具体操作：

1、在与客户谈判、接洽佩带十力统一的工牌，使用十力形象可识别的办公用品。并强调十力的品牌内涵、原则、信念等。并将此纳入十力品牌管理制度中，尽量杜绝律师以个人身份单打独斗；

2、通过十力事务所网站展示十力品牌形象，并认真做好客户的咨询、解答及服务；

3、可为大型企业或可合作的企业适量收费，担任法律顾问。条件为，在其网站、产品包装等显眼处标明“十力律师事务所为本公司担任法律顾问”字样。如：城市单位及居民几乎都饮用桶装纯净水，可为本地市场占有率较大纯净水厂家担任法律顾问，适量收费，纯净水厂家在水票上可注名“十力律师事务所为本公司担任法律顾问”字样。

第三阶段：向客户、大众宣传十力，突出其专业、诚信、公正、报效社会的宗旨及有“实力”的品牌形象。

1、与媒体联合进行法律知识讲座、咨询，以提高十力品牌知名度；

2、利用节、假日组织法律知识普、咨询、研讨会等活动，邀请企业参加并发放宣传页或赠送有十力LOGO的纪念品。这一点类似会议营销。也可以根据情况利用社会热点，比如，《劳动法》出台的时候许多企业对劳动法的理解不够准确，并对企业与员工之间新的劳动关系中纠纷问题不好把握，可以借此机会做一个“新《劳动法》专家答疑会”，并邀请企业参加，适时推销十力服务；

3、向现有客户或潜在客户赠送印有十力LOGO和电话的纪念品、礼品。如，台历、钥匙包、办公用品等。这一点市场人员在工作中可以完成；

4、通过事务所优秀的律师向报纸、杂志、知名网站申请法律专栏。并在律师简介绍里加上十力律师事务所的简单介绍；

5、与社会热点活动联系，为其提供法律援助。

第四阶段：新闻营销、炒作。

当下许多报纸只要掏钱就可以等自己写的软文（新闻），论坛更是一个草根的天堂。律师事务所经营的是优秀的律师和精彩的案例，可以十力内部律师或事务所的名义利用报纸、网络对热点事件进行评论、炒作。

五、市场拓展

首先将市场与执案律师分离。通过对市场的划分，确立市场重点和业务重点，通过对业务包装组合，制定具有竞争力和能体现十力品牌价值的（服务）产品价格，以及完善的售前（接案前）、售中（执案）、售后（结案）服务，建立营销团队，以各种名义配合社会兼职人员切入。

1、、营销团队建设

设立独立的市场拓展部门。有针对性地整理相关的法律资料、营销培训资料、销售管理制度，对市场人员进行统一培训。并采用底薪加提成的薪酬。具体参照保险公司业务部门管理方法。

市场拓展人员定位：从社会上招聘的市场营销人员、律师行业新手、有社会关系的兼职人员。

2、产品策略

根据律师事务所的擅长和各类市场的法律需求大小，可以考虑确立市场的重点拓展方向。

也可考虑将产品整合、打包给客户推荐。类似套餐形式。如：提供法律援助的公司老板可能会有个人民事纠纷上的法律需求。社区管

理部门既需要律师事务所为自己提供服务，又可以利用律师事务所为社区居民提供服务。

3、客户类别及切入点

1）政府单位

以法律咨询支持名义进行切入。为单位的新政策及突发事件提供法律咨询和援助。并提供以台历、办公用品等可识别“十力”的赠品。

2）企业客户

以担任企业法律顾问名义切入。可采用电话营销及网络营销方式。如：电话营销使用某项法规普查名义。网络营销可采用E-MAIL群发方式及企业留言版块进行。配合类似“会议营销”的与企业利益相关的法律知识研讨会等，邀请企业参加。并赠送台历、办公用品等进行服务优惠促销。

3）大型社区

从社区管理部门、物业管理公司进行切入。主要与社区管理部门、物业管理公司的合作为主。即十力为社区管理部门、物业公司提供法律援助，社区管理部门、物业管理公司配合十力在社区进行法律知识普及宣传，并推荐十力作为社区内居民法律事务首选律师事务所。在其他入户型产品合作，加“十力”字样。

4）零散案源

以社会上的兼职人员提供案源为主。

4、价格

明确并统一各项服务的收费价格。避免律师、营销人员因收费徇

私舞弊、漫天要价而影响十力律师事务所的品牌形象。

根据对十力律师事务所的了解。建议收费比本地同行平均水平略高。高价格代表实力和专业、优质的服务水品。

5、服务

服务共分四种途径、三种性质、三个阶段。

1）四种途径：电话、网络、短信、面对面。

日常咨询采用电话、网络。

接案采用电话、面对面。

集团客户（政府、企业、重要合作伙伴）采用电话、面对面，辅助短信形式。

2）三个阶段

接案前：主要采用电话、网络进行意向性沟通。

接案：主要面对面进一步沟通，电话辅助。

结案后：主要由行政部或拓展部专人电话进行服务满意度回访。可以此确定当事律师的业务水平和提成。

3）三种性质

第一种性质：公益、普及、促销性质

采用多途径的方式进行，提升十力形象，培养潜在客户。

如：开辟400电话；通过网络在线咨询沟通；通过网站论坛或留言版对法律问题进行解答；通过在社区上门宣传提供法律咨询；通过研讨论会促销讨论、解答相关法律问题等。

第二种性质：具体案子或与客户具体洽谈。

初步接触后可采用面对面的形式交流。中间可采用电话。 第三种性质：客户关系维护及售后回访

主要采用电话形式进行回访。对集团客户可进行阶段性拜访。利用短信进行日常情感维护。

五、客户管理

将市场开拓、执案、客户管理分离。其目的为进行专业化的分工，扩大市场和案源，同时也使律师能够静下心来将专业做得更出色。而客户管理则是对市场、律师执案的监督和保障。客户管理归行政部为佳。

客户管理分以下各项：

1、（潜在）客户通过来电、网络、对面咨询的解答和记录。以此作为潜在客户资料进行跟踪。

2、市场人员对所跟踪客户的管理：包括客户详细资料记录、拜访记录、跟踪记录。

3、接洽客户对律师服务水平和质量的投诉。

4、对客户资料、案例的统一归档管理。

5、对服务过的客户进行满意度回访。

6、负责事务所名义的的客户感情联络。

7、针对大客户的回馈提案与执行。

第二篇：餐馆品牌推广营销策划书

 湖南科技大学商学院

 “食谋天下”餐厅

品牌推广

营销策划书

   

    12级财务管理一班 朱逸飞  

                   目    录

第一部分  消费市场现状分析……………………  3

  1、市场分析   …………………………………………   3

  2、抓突破口……………………………………………   4

第二部分  消费市场形势分析……………………… 5

  1、市场形式分析   ……………………………………… 5

  2、风险   ………………………………………………… 7

  3、SWOT分析…………………………………………… 8

第三部分  深入市场的行动方案…………………… 10

  1、发展战略   …………………………………………… 10

  2、大力打造“绿色食品”的品牌形象   ………………… 13

  3、把餐厅自身的经营工作做好   ……………………… 14

  4、给餐厅以准确的定位   ……………………………… 16

  5、风险应对措施   ……………………………………… 16

第四部分  餐馆市场营销策略  …………………… 17

  1、推广策略   …………………………………………… 17

  2、促销策略     ………………………………………… 17

  3、重视企业活动   ……………………………………… 20

  4、店面设计     ………………………………………… 21

附件一：饭店营销策划预算表  …………………………… 22

附件二：饭店营销行动表   营销策划进度表…………… 23

附件三：市场调查问卷…………………………………… 24

第一部分  消费市场现状分析

一、市场分析

（一）供给分析

学校周边饭店数目持续增加，包括中餐、快餐等，餐饮业的竞争不断加剧。因此如何把这个市场做大，如何使新餐厅在这场竞争中获得更有利的优势，是接下来要解决的问题。

据调查，湖南科技大学北校门口附近餐厅共有30家左右，而其中大多数餐厅的经营品种、经营项目以及经销策略大体相似，倾向于街头小店，其经营面积、整体环境、气氛营造等方面也是大同小异。

（二）需求分析

从我们的调查结果来看，除了一些距离学校较远，饭菜质量差的餐厅，学校附近的餐厅经营状况几乎相同，有一定的固定客源，收益也比较理想。但是大部分同学希望有一家经营方式和经营理念不同，而且味美价格合理的新餐厅，这是一个巨大的潜在市场。所以在此后的一段时间内对餐厅的需求有进一步提高的可能。

大学生情侣市场也是一个具有巨大潜在的市场，而且是主要目标市场之一。由于大学生中谈恋爱的学生占有相当的比重，根据有些学校的调查，大学生中谈过或正在谈恋爱的学生比例达65%。据不完全统计，湖南科技大学的大学生里，谈恋爱的学生数约占到学生总人数的30％。而环境好的餐厅是情侣们“约会”的首选地之一。因为情侣在就餐时对就餐环境要求相对较高，它有自身的需求特点：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐，调查中，35%的同学会选择和情侣一起去餐厅就餐。

二、抓突破口

目前，湖南科技大学周边的餐厅及其他一些消费场所大都体现了这样一些趋势：设施设备都较为一般，不重视室内环境气氛的营造，不能够使消费者觉得体面，并且价格很不具有吸引力。

应该抓住这些突破口打造一个环保、舒适、温馨、高档的餐饮环境，顾客自然与日俱增。

学校食堂在学院内及其附近是学生及教师最重要的消费之一，也是学院不可缺少的一部分，具有无法替代的地位，因此餐厅市场的前景是一片光明，但是竞争对手又太多了，要想在学校餐饮行业分一杯羹，就必须于从不同。

就湖南科技大学及其附近范围内而言，新餐厅的主要竞争对手就是学院内的食堂、其他各种餐厅和路边小吃摊，因此新餐厅要想取得成功，抢夺学校餐饮行业的市场，就必须具有很大的特色，能够吸引住消费者，并且留住消费者。

             

             图1 消费者注重的主要因素

第二部分  消费市场形势分析

一、市场形式分析

（一）校园餐厅消费者一般的就餐地

                            图2

（二）校园餐厅理想的地理位置

 

                       图 3

（三）学生在校外就餐一次频率统计表 

     

                              图4 

（四）校园餐厅消费者一般的消费金额

                                                                                                                                                 

                       图5

（五）消费者喜爱的餐厅装修风格

                           图6

二、风险

（一）外部风险

餐饮业竞争激烈尤其是来自国外的快餐连锁店，如肯德基、麦当劳在中国的快餐业中占据很大的市场份额。而且学校食堂和学校附近也有很多小吃店与餐厅。

（二）内部管理风险

餐饮业是一个技术含量相对较低的行业，但是它需要严格的管理才能赢得消费者的信赖，对于大多数中国自办的餐厅来说大部分存在着内部管理松散，服务人员素质较低，如何建立现代企业制度，健全企业经营机制强化企业内部管理关系着企业的生与存，成与败。

（三）市场风险

市场是不断变化的，所以我们必须考虑到市场的风险，具体有以下几种风险可能：

（1）在餐厅前期打开市场时的风险，市场上可能会同时出现类似餐厅的开业。

（2）餐厅在经营阶段时的风险，最大的市场风险来源与市场上餐饮业的竞争风险。如果餐厅在开张后效益良好很可能会带来一系列相似餐厅的诞生，从而加剧了竞争压力。

（四）原料资源风险

餐厅的原料是绿色无公害的，在原料的选择上需要专业的知识和技术投资，这样才有利于采购到新鲜、天然、无污染的绿色食品。

三、SWOT分析

(一)优势与劣势：

优势分析：

1、地理位置优越：位于北校门口外50米处。位于北校出口并且接近教学楼，人口集中，客源较广。

2、“食谋天下”餐厅的经营解决了学校食堂饭菜口味单一等问题，也无流动小摊卫生没有保证的担忧，并且与食堂同样方便快捷，节约时间。

3、餐厅采用自主选择方式，很容易受到顾客欢迎，并能节省部分人力资源。

4、餐厅环境优雅，集休闲，娱乐于一体，厨房透明化，使用建康油，节能环保，干净卫生，服务至上。学生普遍喜欢在干净、服务态度好的餐馆就餐，因此令人满意的服务也将是餐厅的一大特色。

5、学校食堂有明确的就餐时限，而校外很少有餐馆出售早餐，因此“食谋天下”餐厅则可以较容易地抓住这部分因时间差而导致丢失的市场份额，换句话说就是由在就餐点前后的一段时间要就餐的潜在客户群所产生的市场份额。

6、无线wifi上网开放，迎合互联网时代的广大青年学生的要求。

劣势分析：由于刚起步，快餐店的规模较小，如就餐的人力资源、服务项目等都比较有限。而校区内外的竞争也是比较激烈的，因此还存在着不小的劣势。另一方面，因为学校假期是固定的，寒暑假期间的客源会骤降。

(二)机会与威胁

机会分析：据我们的市场调查与分析，产品的市场需求是存在的，并具有一定的竞争力。而我正是学生——这个最大客户群中的一员，所以更能了解顾客需要什么样的产品和服务，从这些方面来看，是很有机会挤入该餐饮市场的。

威胁分析：

1、餐厅的服务与产品质量的高低与经营成本又有直接和必然的联系，如此则产品价格必然不会比竞争对手低，虽然总体上价格并不会太高，但相比之下，客户的经济承受能力就成为一大考验了。

2、成本与利润也是直接挂钩的，盈利的多少则又是能否在竞争中生存下去的一大决定因素。

3、各地风俗与饮食习惯的不同，又产生了另一个问题，即是否大多数顾客都能对产品认可或满意呢，这也是需要接受考验的。

4、北校门外市场竞争激烈，例如各类餐馆，小摊等竞争者。

其他同类品和其他替代品与本店商品之间的竞争。

第三部分  深入市场的行动方案

一、发展战略

1、餐厅开业之前，要作广告宣传，因为主要客户群是针对学生的，而学生中信息传递的速度与广度是很大的，所以宣传上可不用费太大的力度，只需进行传单或多媒体（如：音响）等形式的简单广告即可。

  

 2、餐厅采取自助餐的方式，免费茶水和鲜汤。并且米饭的质量相对竞争者要好，可采用不同的做法，使口感与众不同，以求有别于竞争者，给顾客更多的优惠，以吸引更多的客源。也可以将大学情侣视为客户的一个重点，如果推行成功也将成为“食谋天下”餐厅的一大特色。

    3、有许多学生习惯于三点一线的生活方式，许多时候为了节约时间会选择最近的就餐地点而不愿到较远点的餐馆，所以在地理位置选择上不会与学校大门有太大的距离。餐厅在适当的时候还将推出送外卖的服务，根据不同情况采取相应得做法。

如：若有三份以上（包括三份）的叫量可以免费送货上门，单独叫外卖的需交付一定的送货费，这样还有一个好处，如有一人想叫外卖，为了不出送货费则会拉上另外的两份外卖，如此也是能增加销量的。

                       图 7

 4、餐厅可以使用不锈钢制的餐盘，即节约又环保，而废弃物也不能随便倾倒，可以与养殖户联系，让其免费定期收取，如此可以互利。竞争者在这方面做得并不到位，因此良好的就餐环境是可以吸引更多的顾客的。

    5、寒暑假期间虽然客源会骤降，但毕竟还有部分留校学生、附近居民以及打工人员，届时可采取减少生产量，转移服务重点等方式，以改善寒暑期的经营状况。寒假期间就考虑修业一个月，已减少不必要的成本支出。

    6、市场经济是快速发展的，变化的，动态的，因此要以长远的眼光看待一个企业的发展并进行分析，制作出长期的计划，每过一个阶段就该对经营的总体状况进行总结，并做出下一步计划，如此呈阶梯状的发展模式。在经营稳定后，可以考虑扩大经营，增加其它服务项目，并可以寻找新的市场，做连锁经营，并慢慢打造自己的品牌，可以往专为学生提供饮食的餐饮行业发展，总之，要以长远的眼光看待问题，如此才能有企业的未来。

初期（1-3月）

主要产品是针对城市三种群体不同身体健康状况的餐品，市场策略为通过积极有效的营销策略，挤占中式餐饮及保健药品的市场分额；树立“绿色食品”的良好的品牌形象，提升知名度、美誉度；收回初期投资，积极进行市场推广。

中期（1年）

巩固、扩展已有的市场分额，进一步健全餐厅的经营管理体制，提高企业的科学管理水平；着手准备品牌扩张所必须的企业形象识别系统、统一的特色优势餐品、统一的管理模式等方面的建设。

长期（2年）

届时，餐厅运营已经步入稳定良好的状态，随着企业的势力与影响力的增强，服务范围不再能满足潜在顾客的需要时，以特许经营的方式，开拓新的市场空间，扩大餐厅的辐射范围和影响力。

二、 大力打造“绿色食品”的品牌形象

（一）发挥绿色餐厅的价格优势

本餐厅的目标人群为学生以及城市居民。考虑到市场上餐饮产品的价格因素，本餐厅的产品定价将处于同类产品的中低价位。占领一定的市场份额，形成规模经济效应，以低成本获得高利润。在产品的价格及其组合上，依据消费者不同的消费层次和需求，加工、提供各种具有食疗保健价值的营养餐品。

根据餐厅企业竞争激烈、模仿性强以及食疗产品具有的时节性强的特点，实现对企业的外显文化和内隐文化的有机整合，加强企业的品牌保护意识与能力。围绕“健康、绿色”为核心的品牌特征，餐厅通过树立绿色形象、开发绿色产品，实行绿色包装，采用绿色标志，加强绿色沟通，推动健康消费来实现营销目标。营造出朴素典雅又不失时尚的就餐环境，通过对餐厅设计的布局、装饰风格、温度等，体现健康绿色的理念。

（二）推广保健知识、宣传绿色文化：

本餐厅将在营销过程中，围绕21世纪的餐饮主题——养生、健美、绿色三个具有社会意义的知识点，对消费者进行有计划、有针对性的宣传，从而引导顾客的消费取向。通过进行手册宣传、公益活动等方式将以上餐饮知识宣传出去，同时注重借此机会加大对绿色产品的宣传介绍。推广、倡导健康科学的饮食文化，弘扬传统文化中的养生文化。对产品、餐厅、服务进行文化包装，传播饮食文化。从而获得进一步的发展机遇与条件。

三、把餐厅自身的经营工作做好

（一）环境

1、对餐厅重新进行装修，营造温馨、舒适的进餐环境：门面装潢要体现餐厅特点；地面、墙壁、门窗等装潢设计要与顾客的性别、年龄相适应；注重桌布、餐巾、帷幔的协调性；餐具讲究艺术性，增添进餐的情趣和艺术美感。为方便顾客进餐时提供一个整洁、优雅的环境。

2、菜单的封面设计要新颖，内容、材料要清晰。体现特色菜肴，花样丰富。

3、服务人员的制服与餐厅的风格保持一致。

(二) 服务

1、本着长远经营的目标，推出经常性的酬宾活动：免费派送、返券、打折、学生凭身份证可于生日当天免费获得生日礼物等；购买方式多样话：店内消费、外卖；实行会员制：多次消费的客户将免费成为我们的会员，享受免费提供的饮料和甜点等，以吸引更多的顾客。

2、公开招聘素质高、修养好的服务员。

3、提供快速、有效的服务。保证餐厅的存货，保证顾客点的菜在最短的时间内上桌，尽可能为顾客节省时间，最大程度上满足顾客的消费需求。

4、针对竞争对手营业时间普遍较短，不能很好的为早起的顾客提供服务的情况。餐厅贯彻全日原则，采取与学生食堂相同的开业时间，尽可能更好地为消费者服务。

5、将餐厅的产品与其他餐厅从色、香、味、形、质、营养等方面进行质量比较；从菜肴的分量等方面进行数量比较，针对不同的顾客群体进行分量设计；从菜品价格与数量的关系等方面进行价值比较。通过各方面比较，定价在同类餐厅中的水平，以便选择正确策略。

（三）管理

因为餐厅的业务环节多，随意性强，手工操作比重大，所以管理的难度也大，直接影响餐厅的利润。

1、保证服务质量和菜点质量是每一个管理者工作的核心，服务质量的优劣反映出一家餐厅管理水平的高低。

2、充分调动员工积极参与管理，提高员工的素质，增强凝聚力。

（四）反馈

  顾客对餐厅的评价，实际是对该餐厅产品、服务与价格三者的综合评价。这直接影响着客源的数量和餐厅利益的获得。餐厅人员可以在顾客就餐后或间歇期间主动征求顾客意见，了解顾客对餐厅服务的评价。认真对待顾客的评价。

四、给餐厅以准确的定位

（一）价格定位

 学校附近的消费人群以学生为主，兼有家属、教师及其家属等。

1、学生：有价格敏感性；有猎奇心理；空余时间相对较多；在交友、见面时对风味全日餐厅有消费需求。这就要求以经营价格相对低廉的菜肴为主。

2、教师和家属：这部分顾客群收入水平较高，对价格不是很敏感，追求高品位，对质量和环境要求很高。

    （二）特色定位

 市场日益扩大，竞争也日趋激烈，为了在竞争中脱颖而出，风味餐厅的特色化趋势势在必行。

五、风险应对措施

1、汲取先进的生产技术与经验，开发出自己的特色食品。

2、严格管理，定期培训人员，建立顾客服务报告

3、进入市场后，认识食品市场周期，不故步自封，积极开发更新食品。

4、与原料供应商建立长期并保持长期的合作关系，保证原料资源的供给。

5、为了防止意外事故而造成会员、顾客利益受损所引起的法律诉讼，我们还将购买一般责任保险。

第四部分  餐馆市场营销策略

一、推广策略

（一）问卷宣传

发放关于餐厅的调查问卷，以了解主要学生及其他消费者的对厅的需求。并通过调查给主要消费群以信息，造成他们的期待心理。  （附1：问卷调查表）

（二）充分利用一切传播媒介

如网络广告宣传：网络的覆盖面广、传播速度快，而大学生一般都具有上网的能力与习惯，通过网络宣传可以使消费者对餐厅有一定了解。

（三）对学校的活动进行赞助，引起学生的关注等。

    （四）宣传力度

 前期宣传：大规模，高强度，投入较大。

 后期宣传：重视已有顾客关系管理，借此进行口碑营销。定期具体活动的策划和组织如赞助学校组织的晚会借此进行宣传，通过活动时时提醒顾客的消费意识。针对节假日，开展有针对性的促销策略如发传单等。

二、促销策略

  （一）重视产品组合

    产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。合理计划餐饮产品与节假日的组合。精心制作情侣套餐、生日套餐、个人消费套餐等，形成自己特色。

具体设想有以下几个组合：

产品组合一：情侣组合

    情侣在就餐时对就餐环境要求也相对较高：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐。特别是在某些特殊的日子，他们要求有较多的私人空间，不希望有人频繁地打扰；其次，对菜的品种、样式、口味、也有较高的要求。因而，环境好的餐厅就是情侣们“约会”的首选地之一。

同时，在经营该市场时，应该注意到情侣的消费特点和要求，并以之做为出发点形成自身特色的经营方式。结合具体情况对情侣消费行为的分析，我们提出的以下的经营策略。

具体操作：

① 充分利用靠窗口的位子或者用隔断分离。

“食谋天下”餐厅在整体结构的设计和装潢上都是很适合情侣对就餐环境的要求。

② 氛围和气氛的制造

浪漫温馨的就餐气氛，柔和温馨的灯光，轻松浪漫的音乐，以及在适当的时候为情侣们点上几根蜡烛，让他们享受一份烛光晚餐。这些都是吸引顾客的极好方法。

③ 附加服务（特色服务）对于消费满一定金额（如50元以上）的情侣们赠送一枝玫瑰等！

产品组合二：生日组合

餐厅的服务理念是顾客就是上帝！因此，如何让来过生日的同学们在一年一次的生日里过得开心、过得有意义，是餐厅应重点考虑的问题之一。毕竟，顾客的口碑就是餐厅的最好宣传！

具体操作：

生日消费99元套餐系列（以4～5人为主，约每人消费20元）

生日消费198元套餐系列（以10～12人为主，约每人消费20元）

使用本餐厅生日套餐，情侣套餐，则餐厅优惠提供蛋糕、鲜花等附加产品。

产品组合三：周末特价

    “食谋天下”餐馆在每周的周五晚上、周六、周天这三个时间段，推出优惠产品或提供特价服务，吸引大量消费人群。

顾客对象主要是情侣和小型同学聚会，但事先应需要做好校园宣传等工作，做好预定餐桌的工作准备，餐厅服务人员在周末要加强餐桌清理速度，做好迎接下一批顾客的准备。

（二）制定营销策略

（一）有形化营销策略：

由于“食谋天下”餐厅刚开业不久，经济实力尚弱，因此初期将采取避实就虚的营销战略，避开大量的硬广告营销，而采取一整套行之有效的"承诺营销"进行产品宣传。通过菜单、海报、文化手册、广告、促销活动等向消费者进行宣传，体现餐厅的经营宗旨与理念。

    （二）技巧化营销策略：

做出持续性、计划性将决定“食谋天下”餐厅在避免普通餐厅的顾客忠诚度不高的缺陷方面具有先天的优势，为了使本餐厅能够在顾客心目中树立起权威感和信赖感，“食谋天下”餐厅建立一套完整的会员信息反馈系统，实现营销承诺：

l、顾客反馈表。在服务中严格要求工作人员树立顾客第一的观念，认真听取顾客意见。

2、将顾客满意进行到底。树立“顾客满意自己才满意”的观念，做到时时刻刻为顾客着想。

3、建立餐厅顾客服务调查表，定期对顾客进行跟踪服务。

三、重视企业活动

通过一系列的活动，处理各方面的关系，为餐厅的发展提供宽松有利的经营环境。

1、与员工建立团结、信任一致的合作关系。在员工之间搭建起平等、便捷的沟通方式，通过发行内部刊物、免费会员提供奖励，集体娱乐等活动增加员工的凝聚力和工作积极性。

2、社区群众关系。为保证充足的人力资源，获得稳定的顾客群，得到可靠的后勤保障，应积极参与维护社区环境、积极支持社区公益事业。尊重顾客的合法权利，提供优质餐品和服务，正确处理顾客的要求和建议。

3、政府关系。及时了解并遵守政府相关法律法规，加强与政府部门的联系，主动协助解决一些社会问题。与宣传媒介建立并保持广泛关系；向其提供本行业的真实信息。

四、店面设计

（一）视觉识别

店名：“食谋天下”让消费群众有一种“煮酒论英雄，饭食谋天下”的感觉。大气而不失文雅，高调而不失稳重。

（二）店面布局

店面应该恰当运用灯光，地毯，隔断等元素，尽量一方面有效利用空间，一方面显得错落有致，不显开阔平淡之感。可适当设计一些较为私密的桌位，然长时间逗留的顾客充分享受那份怡然自得的情调。分区布局，让每个细分群体的消费者都有自己喜爱的角落和座位。

     灯饰和灯光：灯饰是餐厅装饰的重要元素，选择各种不同样式的灯饰可以有效增餐厅的美感。灯光是烘托餐厅气氛的重要部分，可以选择不同颜色的灯光，烘托出餐厅宜人的气氛。同时，顾客应该保留在自己的空间按照自己的要求调节灯光的便利。

墙面装饰和窗帘：按照季节及时调整，各种织物材质，图案，颜色尽量显得和谐，显示餐厅的格调，贴近消费者感官享受。

桌位：桌位设计和摆放应该总体上和谐，个体上有差异，避免给消费者大排档那样的感受。

工艺品摆放：工艺品的选择应该贴近餐厅气氛和消费者偏好，烘托出餐厅的品位。

餐具：干净，整洁，应该体现餐厅特色或者形象。

 附一：

饭店营销策划预算表

附二：

饭店营销行动表

营销策划进度表

附三：                 市场调查问卷

1、您的身份是（）

A、教师      B、学生      C、其他人士

2、您一般的就餐地点是（）

A、学校食堂     B、学校外面餐厅    C、叫外卖

3、您希望餐厅设在（）

A、宿舍附近    B、学校附近     C、教学楼附近    D、其他

4、您通过那些渠道了解餐厅信息的？

A、宣传单    B、同学介绍     C、路过看到     D、其他

5、您希望餐厅的服务形式为（）

A、点餐形式      B、自助形式       C、无所谓

6、你认为餐厅应该设置无线网络服务吗？

A、应该     B、不应该      C、无所谓

7、您觉得餐厅的装修风格应该要（）

A、温馨雅致   B、干净清爽   C、富有特色     D、朴实

8、您现在每餐的消费金额大概是（）

A、5元以下  B、5到10元   C、10到15元  D、15元以上

9、您大概多久关顾一次餐厅？

A、每天三次  B每天两次 C每天一次 D、隔天一次 F、不确定

10、您选择餐厅最重要的原因是（）

A、用餐环境好   B、服务态度好   C、菜肴美味  D、价格合理    E、上菜速度快  F、款式多样特色 H、菜肴份量足  I、其他

11、你认为餐厅应该设置外卖服务吗？

A、应该    B、不应该      C、无所谓

12、您一般在什么情况下叫外卖？

A、学习中，走不开   B、玩游戏中，走不开    C、懒得下去吃

D、没人陪去吃       E、天气影响            F、其他

13、订购快餐时，您通常选择那种方式（）

A、电话    B、短信    C、QQ/MSN     D、其他