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保健品会议营销策划的五个核心点
营销就是传播，传播就是“说”，策划就是研究怎么“说”。会议营销产品策划完全是围绕“说”字做文章，我索性就叫它“说策划”，“说策划”有“说法”。
第一说——说给谁听
说给谁听，就是说的对象，或听你说的人。会议营销的对象都是能聚会到一起的人，是以老年人为主的病患人群，像糖尿病、骨病等。 这样还不够，还要对说的对象做进一步的研究，进一步的细分。以糖尿病人群为例，有多年的老患者，有刚确诊的新患者，有糖耐量异常的所谓准患者，还有肥胖、有家族史、高血压、脂代谢紊乱等高危人群。不同的细分人群有不同的需求，确诊的想要降血糖，想要控制并发症；准患者想要逆转，避免发展成真患者；高危人群想要预防患上糖尿病。需求不同，决定你下一步说什么，所以，先要确定说的对象，再弄明白这些人在想什么，需要什么，然后就知道该说什么了，这样才算有的放矢。 更进一步的，还要弄清楚，哪些人群、哪些需求才是真正的市场机会。仍以糖尿病为例。漏诊人群和预防人群巨大，他们是你要说的对象吗？这些人能不能召集来？你能不能说动他买你的产品？要考虑好再说，不急。毕竟顾客想的是健康，而你想的是赚钱，两下统一才好。 最后提醒一句，不是别人没有做的就是机会，除非你确信有办法把这个机会兑现成真金白银。
第二说——说的目的是什么
说的目的，就是说出来要达到什么效果。说的目的很简单，就是听你说完了，或者还没有说完，听众就纷纷掏腰包买你的产品。往深一步说，又可以分解为四个子目的，一是说得顾客来，二是说得顾客买，三是说得顾客接着买，四是说得顾客拉别的顾客买，样样都要有针对性的策划。 以会议营销常用的几种销售工具为例，按照它们对产品的直接推销力度的不同，我将其分为三类，各有不同的功能定位，也就是“说”的使命各有不同。
第一类是核心销售工具，我把它定位为“无声的推销员”，如报纸专刊、专家演讲稿和与之相配的幻灯片。每件东西给它一句广告词，就知道它的使命是什么了。
看了报纸，顾客要想：“这个产品不错，快打电话了解一下”！
听了专家的演讲，顾客要说：“我要买”！
不妨说，营销员也是一种核心销售工具，听了营销员的介绍，顾客要说：“我要马 1
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第二类是辅助销售工具，我把它定位为“助理推销员”。像企业自己出的书，销售现场的横幅、易拉宝、展板以及社区活动海报等都属于这一类。
横幅说：“这里是某某的世界”！
易拉宝说：“远远看我一眼，让你抓住要点”！
展板说：“走过来，读一读，看一看，这个产品真是不简单”！
看了社区活动海报，顾客说：“好活动，我要参加”！
读了你的书，顾客自言自语：“嗯，挺科学，挺丰富，有依据”！
第三类是外围销售工具，我把它定位为“形象大使，公益大使”。笔者最近策划的XX胶囊是一糖尿病产品，以我做的几样东西为例。
《中国糖尿病康复曙光行动画册》说：“政府行动，公益行动，可信赖！” 《曙光会刊》说：“有影响，有成效，我要加入，我要跟着走”！
公司网站说：“这里是糖尿病人的家园，常回家看看”！
顾客看到《糖尿病食疗康复手册》说：“有用的好宝贝，我要” ！
顾客拿到《糖尿病康复日志》说：“贴心的好东西，我要每天坚持认真填写”！ 总之，每件销售工具都担负着不同的“说”的使命，如果不能达到预期的效果，就最好别说，想好了再说，想不好还不如不说，因为这个说是有成本的。如果说完了，效果不够好，你就要改进你的说法。
第三说——说什么
说什么？说理论，说机理，说发现，说国际，说原料，说功效，说发明人，说代言人，说适用人群，说安全可靠，说使用感受，说立竿见影，说日新月异，说打折赠送，说顾客关心的问题，说产品的usp，说这两者的结合点。
还有很重要的一项要说，说我们公司很爱你，说我们都是活雷锋，说今儿个只做公益。俗话说，不怕没好事，就怕没好人。换言之，坏人做不出好事，好人不会干坏事。先把自己策划成一个好人，卖东西才能事半功倍。保健品的产品策划，说“好”的时代过去了，现在是说“信”的时代！总之，样样都可以说，样样都不可以说，策略不对，一切白 2
会销人网 中国保健品会议营销行业第一资讯平台，更多内容请浏览会销人网！ 费。不要面面俱到，不要泛泛而谈。不说顾客听不懂，听懂了也记不住，记住了也不能促进销售的东西。
第四说——怎么说
正着说，反着说，打比方说，编故事说，用疗法说，怎么能让顾客相信怎么说。 正着说自不必说，反着说就是把劣势当成优势说，把竞品的所谓优势当成劣势说。仍以XX胶囊为例，弱点是降糖效果不那么快，针对竞品普遍鼓吹快速降糖的市场现状（甚至有中药保健品声称30秒钟降血糖）的情况下，说快速降糖不是目的（控制并发症才是目的），说快速降糖不是问题（西药既速效又便宜），说快速降糖危害健康和生命（低血糖会死人）。不是目的，不是问题，还很危险，对手的优势被彻底瓦解。
打比方说，把高深的说得浅易，把抽象的说得形象，把产品的优势说明说透。 为了说明白XX的重要性，我打了这样的比方——胰岛素是降糖信号的传递员，胰岛素受体是胰岛素的接受站，gtf才是打开细胞糖通道大门的人，没有XX，胰岛素就起不到降糖作用。
为了突出XX胶囊“通过让组织细胞利用血糖来平稳降血糖”这一机理的先进性，我打了这样的比方——如果把人体血液中的葡萄糖比喻为水库里的水的话，那么，传统的降糖办法就是堵截水源或把水库里的水放掉，以免危及村民的生命，而吉尔福gtf胶囊是利用水库里的水来浇灌庄稼，庄稼就是60万亿个人体细胞。两种方法都能降低水位，但第一种方法庄稼缺水旱死，村民现在不被洪水淹死，将来却不免被饿死。
为了与市场上廉价的补铬产品相区隔，我说：如果说gtf是糖尿病人需要的牛奶的话，那么无机铬、有机铬就相当于牛吃的草，人不能消化牛草，吃牛草起不到喝牛奶的作用。
编故事说，主要是编一些或真或假或半真半假、查有实据或查无实据的传奇故事。什么印第安人没有秃发啦，什么某国皇家御用从来不得什么病了，什么搭载神五神六上天母鸡变凤凰啦，只有想不到，没有做不到。笔者没有编过，不敢妄言。
第五说——谁来说
不同的话由不同的人来说，才可信。凡承担传播功能的东西都会拟人说话。 产品包装会说话。科技感，价值感，健康感，亲和感，都在色彩、图案、做工上。 3
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产品价格会说话。原料那么珍稀，科技那么前沿，工艺那么先进，效果那么神奇，价格那么低谁信啊！
产品售点会说话。做会要去五星级宾馆才显实力，铺货要去同仁堂药店才有信誉。购买便利不是问题，商圈概念不用考虑，守株待兔无所作为，专卖店来的都是电话里说过话的顾客。
政府官员和专业机构会说话。策划一个大型主题公益活动，在人民大会堂启动，在钓鱼台国宾馆启动，在中华世纪坛启动，这些地方，花钱就能开会，比五星级宾馆贵不了多少，在顾客听起来却另有某种可信的感觉。请卫生部门退休的老领导来，请有关协会领导来，请各大媒体记者来，不由你不相信，这是一次政府行为。
专家会说话。策划一次专题专家研讨会，请国内知名专家来，请国外金发碧眼不知今天会议说啥的人来，请知名院校、知名医院的专家教授来，一人说几句，录音又录像，不由你不相信，这是专家认可推荐的好产品。
权威媒体会说话。人民日报说，光明日报说，中央电视台说，中央人民广播电台说，新华网说，纽约时报说，华盛顿邮报说，读卖新闻说，不由你不相信，国内热，国外更火。
花钱请得明星说，免费动员患者说，都是大家熟知的平常功夫，一般人俺不说他也知道。
综上所述，总计有五大说，上百小说，每说中更蕴藏诸多精妙没说，或不便于说，或说出来不如不说。最后说一句，怎么说都行，只要不违法，不害人，不赔钱就行。文章转自《会销人网》
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第二篇：保健品会议营销策划的七种分类
保健品会议营销策划的七种分类
文章转自《会销人网》
会议营销的常规营销策划，大致可分为七类：
第1类：会议由头策划：即举行联谊会的举行原因，具体的说，就是联欢会的主横幅内容和请柬中的“联欢会内容”部分和现场迎宾通用话术，以及主幻灯内容。同时委托书法较好的伙伴书写请柬中的相应部分，书写数量、进度由营销经理和数据经理确定，并安排业务人员执行。
为了使联欢会形式主题与业务人员的邀约话术直接关联，形成到会用户的连贯感受，会议每次改变主题时都要专门制作标题幻灯，同时讲座幻灯也必须做相应的调整，即在传统讲座内容前加上与会议主题相关的“帽子”。这样，顾客到现场后，才会感觉前期接收到的企业信息浑然一体，从根本上减少对企业和会销操作形式的不信任。
现场执行前期，‘支持平台’经理负责以上这些变动与音响、灯光等会务保障岗位人员的说明、协调和督察演练并做通过裁决。
规范要求应在每月底完成下月全部会议的会议由头策划，最低要求是在每场会议结束后的总结会上宣布下一场会议的由头。
第2类：新用户邀约由头策划：即新用户邀约到会的邀约话术设计。
规范要求应在每月底完成下月全部会议的新用户邀约由头策划，最低要求是在每场会议结束后的总结会上宣布下一场会议的新用户邀约由头。同时在职场或白板上书写标准邀约话术，并现场演练，直至熟烂操作。
第3类：老用户邀约由头策划：即老用户邀约到会的邀约话术设计。
规范要求应在每月底完成下月全部会议的新用户邀约由头策划，最低要求是在每场会议结束后的总结会上宣布下一场会议的老用户邀约由头和老用户名单。同时在职场或白板上书写标准邀约话术，并现场演练，直至熟烂操作。
第4类：业务推广由头策划。很多公司把业务推广由头称为‘阶段性营销策划’，是指整个公司在未来的一段时期内，业务员工收集顾客、熟悉筛选预热顾客、邀请顾客直到促成的一连串的业务话术，一定意义上讲，业务推广由头实际上就是会销公司的阶段性营
销推广战略。直接决定着公司未来的来源技术。
好的业务推广由头基本要符合五个特点：支持科普、支持上门约访、支持转介绍、支持请到会、支持再购买。规范要求应在每季度末完成下季度全部业务推广由头策划，最低要求是在每月末完成业务推广由头策划，形成操作流程、方案，利用夕会进行演练，直至熟烂操作后才可开始执行。很多公司的业务推广由头在前一年的年末就已经策划结束，并形成了培训日程计划。
第5类：聊天谈资策划。即家访时与用户聊天的资料，要让业务员工可以把聊天话题从与销售、健康、产品完全无关的话题巧妙地转移到健康、产品上去，一般要2至3次家访才能完成。这类资料多出现在“老年报”、“健康杂志”之类的刊物中，这类资料一般由公司行政人员主持收集，这类资料本身不会有这种话题的转化，这种转化的实现是需要策划的。规范要求在每天早会时与大家分享这些话题，丰富业务员工当天电话和家访的谈资。
第6类：到会礼品策划。到会礼品是指到会顾客人人都有的一份小礼品。到会礼品一般与会议由头直接相关、相互呼应，比方说母亲节的会议由头下，到会礼品当然是康乃馨，送一块小毛巾就显得不很妥贴。不经过策划、一成不变的到会礼品，是无法促进顾客到会率的。随着联谊会越来越‘腐败’，到会礼品也逐渐演变成为免费午餐、乘车游玩等等，让营销伙伴们心痛的事情，这里就不多提了......
第7类：分享礼品策划。分享礼品是指到会的老顾客的特别礼品，主要是奖励那些在现场辅助传播健康、促进销售的老顾客。礼品不一定很重，但是需要用心策划，才能得到老顾客的满意。这里不多谈。
常规营销策划，其实是对会务、业务工作的日常支持，其目的，是让传统意义上的联谊会开得更有效。但是，营销中出现的业务问题，并不是‘传统联谊会’都能解决的。所以，策划人员又开始了不同功能会议的策划。
除了常规营销策划以外，随着操作经验的积累，‘联谊会’流程策划人员也逐渐地开始尝试，创新出有特殊传播目的的功能环节来推动销售业绩的实现。我们已经开发出诸如预热会、产品转换座谈会、金卡顾客放大会议、核心顾客转化会、养生理事推进会等等不同风格、功效各异的具有传播功能的顾客会议，有一些会议的环节上已经基本没有最初的联谊会的痕迹了。所有功能环节的组合，都渗透着策划人员的心血，这一点在前面我们只是提了一下，由于与业务流程关系紧密，我们把各个问题留到‘《箫扬说会销》第二篇 会议营销的出路之功能会议策划’那一章节里做稍微详细的说明。
这七大类会议营销策划，是推动会销业务团队日常工作的常规要求，如果执行上没有问题，做得再细一点更好；但是，如果做得粗略或者干脆省略掉一部分策划内容，就形成了各个公司之间常规作战技术的差距，不要以为这是小事情，说句通俗的话，粗略或简略时间久了，必然自食恶果。
这七大类会议营销策划，只是我结合自己操作经验的个人观点，并没有明确的界限。如果把到会礼品策划和分享礼品策划融合到第一、第三项中去，也是有道理的。名堂不重要，关键是细节的落实。对于执行力比较差的团队，要首先通过管理方法的调整来提高执行力，否则，再好的策划也是解决不了根本问题的。
文章转自《会销人网》