文案写作 - 销售文案写作技巧

在博客创新，如何启发你的创作灵感一 文中，我为大家介绍了几个创新写作的方法，其中我们提到了自由写作，自由写作［Free Writing］也被称为意识流写作，是一种非常有效的写作训练手段。自由写作主张人们在设定一定的时间范围内（通常为5到15分钟），无须考虑拼写，语 法，甚至主题的情况下进行写作。

我在创作一篇博客文章或者广告文案的时候，通常是先进行自由写作，再将初稿进行整理和完善，在这个过程我们则可以通过下面的这些写作技巧将自由写作生成的草稿转变成为一篇真正的博客文章或者广告文案。

一、大声朗读

大声阅读你的文章，这是检查文章语法错误和一些笨拙语句的最好办法。同时，大声的阅读更容易让你将文章变得朗上口，如果一个销售文案看上去像一个难读的长字，或许你应该重新组织适当的语言。

记住：一篇好的文案看上去应该是一次真正的对话。

二、标题与子标题标题应该包括下面的一个或者几个重要内容：

?

o

o

o

o 明确的目标听众 明确一个具体的问题 表达主要的产品/服务卖点 在读者的脑中预设一个问题

观察标题的长度

超过8-12个单词的标题将会显得过于冗长，尤其对于需要纸质出版的文案更是如此。如果确实无法表达完整的意思，可以考虑使用小标题进行补充，参考杂志封面标题的处理方式。

针对网络发布的文案写作，比如博客文章和Landing Page等，标题对搜索引擎优化也非常重要，如果你希望从搜索引擎获得流量，那么标题中包含主要的关键词，合理的使用

标签是非常必要的，对于针对SEO的写作技巧可以参考：如何创建搜索引擎友好的内容。

如果你针对的是网络广告，或者社会化媒体来获得流量的话，我认为关键词就显得不那么重要了，你更多的应该是考虑标题的趣味性和磁性，利用人们的好奇心，吸引更多读者的注意，从而达到提高点击率的目的。

另外，如果在标题中包含了非常重要的信息，确认你在文 章主体中再次重复，通常需要在文首，文中，文末各出现一次，当然如果文案较长，则可以多次重复，避免读者在阅读中跳过该重要信息。不过在文章的第一句话 中，可以适当对信息内容进行一下变形，如果和标题一模一样则容易产生不好的阅读体验。 你的子标题是否适用？

子标题的主要作用是标题的可读性延伸，尤其对于长文案来说，在文章内部使用子标题可以起到路标的作用，可以让文章的可读性大大增强。

三、文案主体

你的文案是否清晰的传递了所提供的产品/服务的好处？

这是判断一个文案质量好坏最重要的标准。不要把焦点简单的放在主要特色的描述上面，更多的传递这些特色能提供什么好处给你的潜在买家。

将主要的好处/卖点靠前放置

产品或服务的核心好处应该在文案主要内容的第一或者第二个段落中放置。

段落的长度

确保你的主体内容段落有适当的长度，对于大多数文案来说，任何超过4-5行的段落都显得过于冗长了。将第一个段落作为可读性吊钩尤其重要，尽量保持在2到3行是比较适合的。

注意局部细节

提防那些会让你的文案显得单调的习惯。多使用连词来连接语句，多使用“您”，“您的?”，“you”，“yours”等人称来定位，尽量让你的文案看上去像一次真正的会话。

你的文案中是否使用了“free”，“new”，“save”，“no-risk”，“guaranteed”，“sample”，“fast”等词汇以及它们的变体，并且随时在脑海中铭记产品的品牌价值？

你是否喜欢在广告文案中提请人们注意文案本身？一个好的文案应该是简单明了的，你应该避免奇怪的内容架构，俏皮话或者双关语，以及极少使用的标点符号等等。避免让这些东西分散读者的注意力，你不需要卖弄你的文采，需要做的只是传递清晰的产品好处给你的潜在买家。

你的文案是否包括建立信任的内容？

人性的角度，引用真实的人/客户，推荐和表扬，直接引用，客户故事等等都是建立信任的好办法。我们在有关说服力的写作技巧中也提到了许多如何建立信任的技巧，在文案写作中也是可以借鉴的。

避免欺骗诱惑

如果你提供的是一些免费的东西，保证读者能够真正的得到免费。如果你使用你无法兑现的承诺来诱惑他们，这将最终摧毁他们对你的信任。

坦率和公正让文案维持生命力

你不能为那些你自己都不相信的产品编写文案，或者说推荐那些你自己都不愿意购买的产品给你的读者。永远不要尝试去误导读者，歪曲事实，坦率和公正的发表你的真实想法。

诚实的对待所有问题

如果你提供一些特别优惠给客户，不要忘记诚实的告诉他们特别优惠的原因和理由，这将帮助你销售更多的产品，例如：

有理由的特别优惠更能让提高客户对你的信任度和认同感。

四、口吻和腔调

1、正如我们前面提到过的那样，一篇优秀的文案应该是一次真正的会话。确保在文案中你没有使用过任何不会在日常会谈中使用的口吻。与产品相关的主要术语可能是个例外，但即使如此，你还是需要向读者清晰的解释，除非你是1对1的面对相关行业的专业读者。

2、考虑到正式会谈的礼仪，使用合适的礼貌用语。

3、口吻和强调应该能够反映出品牌价值。

4、第一人称还是第三人称？这依赖于你的文案与谁有关，一旦你做出了选择，确保你在整个文案中都保持使用一致的人称。

五、Call to action

1、每次呼吁行动都应该包含清晰的指令，所有的文案，不管是Landing Page还是Direct Mail甚至促销传单的写作，都应该在脑中铭记并提出一个精确的目标（call us now，buy this now，visit thisstore?）。你需要清楚和直接的告诉读者你需要他们做什么。

2、为每次呼吁行动制造紧迫感。在Call to Action中使用now，right now，

hurry等词语以及添加时间限制信息等手段来制造紧迫感。

3、文案结尾使用call to action非常重要，你应该在这里请求他们做点什么，不要让他们在读完你的文案后感觉到无所适从。

六、排版和布局

可读性

1、在适当的位置插入图片可以提升文案的可读性，尤其对于较长的文案。但与博客文章插图不同的是，你不需要那些可能分散读者注意力的图片，人们对文字的理解大致相同，但对于图片，人们会有更多的想象空间。你应该围绕你的核心产品及卖点进行图片的搭配。

2、不要使用过多的字体颜色搭配。建议不全文不超过三种颜色，统一字体，字体大小可以考虑，载体大小也尽量不超过三种。

3、适当的使用缩进功能，我非常喜欢Jason的文章排版方式，他的文章可读性很好，非常值得参考。

参考内容：网页可读性设计- 10个web设计可读性评估工具

可用性

你需要考虑下面的可用性问题

1、一些重要的信息总能被您的用户看到吗？

2、有一个直观的导航和行动作用选项吗？

3、用户是否以符合逻辑的方式定向到他们该去的地方？

4、网页的读取速度是足够迅速，还是不断的考验你用户的耐心？

参考内容：

1、网站可用性设计- 6个最普遍的可用性设计错误

2、Landing Page的5个可用性设计小经验

3、10个免费的web分析及可用性工具

七、标点和语法

注意单复数动词的使用

我曾经在Adwords的广告活动上做过测试，正确的使用is，are，was，were动词非常重要，看似不大的问题，但它们对广告的点击率却有非常大的影响。 另外，在使用代词比如：就公司来说也应该算是法定意义上的“人们”，感觉上一个公司应该是一个群体，因此我们在指代的时候，使用they就要比使用it要自然得多。

注意-ly副词，过度的形容词以及-ing分词

尽量使用平坦和简单化的语言，尽量在句子中使用描述性的动词和具体的名词，过多的使用副词，形容词，分词会影响文案整体的可读性。

尽量积极和直接，就像与朋友在喝啤酒时一样的交谈。

八、编辑和校对

1、在草案完成之前进行校对是在浪费你的时间。

2、当你完成你的最终草案后，休息一段时间后再来进行校对，时间越长越有效。这会帮助你使用新鲜的眼光来审视整个文稿，让你更容易发现更小的错误。

3、当你开始进行校对的时候，more eyes = better

4、不要过度依赖类似whitesmoke，stylewriter这样的校对软件，它们永远无法代替人工校对，虽然它们可以适当提高你的工作效率。

Copywriting是网络营销人员值得认真学习的内容，虽然你可以雇佣许多的写手来为你制作相关的销售文案或者landing page，但我真的不认为那适用于affiliate marketing，除非你真的不在乎被其他的copywriters窃取你的市场研究成果。

译者注：对于使用英文写博客的朋友来说，这里还有我收集的3个英文写作软件可以参考，都有免费试用版本可供下载：1、Whitesmoke － 最适合ESL使用的英文写作和语法纠错软件，支持mac os。2、Stylewriter － 最适合公司，组织，作家使用的plain english文案写作软件，非常适合销售文案的写作。3、Ginger Software - 英文拼写和语法检查软件，和whitesmoke差不多，但更为专业的英文写作工具。

第二篇：销售文案写作技巧与销售信模板范文

前言

销售信，也称为销售文案，就是为了达到销售目的，你为你的产品专门写的一封具有销售功能的信件，或者设计的一个网页。销售信，最早起源美国，用的比较早的是罗伯特科利尔，他也因为销售信而取得了巨大的商业成功。

在那个不太发达的时代，信件是人们最重要的共同方式之一，商业信件也正是从那个时代发展而来的。科利尔曾经用销售信卖过书籍、机械、汽车、服装、刮胡刀、食品等等，几乎涵盖了人们日常生活所需的所有东西。他每介入一个品类，就采用销售信的方式向全国销售，都获得了巨大的成功。

科利尔认为，销售信是有写作原则和技巧的，在我看来，当时的写作也稍显粗糙。当然，在他那个年代，通过这种宣传方式销售产品，也算是比较先进了。就好像前些年的三株口服液，大街小巷全是墙体广告，也早就了三株口服液一时的辉煌。

曾几何时，城市的每个路口，几乎都有人散发单页，销售各种慢性病的特效药。

但是，三株口服液、慢性病的广告，现在都少见了。他们的宣传

模式，在他们的那个时代，确实是具有一定的先进理念，也是适应市场发展的。基本上是，随便找个地方打打广告，就能卖掉货。很多骗子忽悠忽悠，就能骗到很多钱，大部分人都很朴素。

但是现在，时代不同了，人们总归要回归理性。加上信息大爆炸，一个人平均后每天要面对3000多条广告信息，大脑的处理能力是有限的，绝大部分信息是被过滤掉的。

所以，到了今天。营销其实就是斟酌注意力！斟酌你的客户，让他始终保持对你的注意力，要集中注意力！

这就要求你，想要把产品变得好卖、然后卖好，就必须处处斟酌客户注意力，让他持续保持对你的注意力！这时，一封好的产品介绍，就对你的销售起到非常关键的作用，他的能力，甚至可以与10个以上的销售员相媲美。

幸运的是，经过100多年的发展，和全世界无数营销前辈的前仆后继，他们终于总结出来一套适用于任何行业、任何时候的销售信编写模式，那就是AITCA模式。我的老师，为了让中国人好记，就发明了一个词：五步方程式。

五步方程式，就是AIDCA。

就是你编写销售信，必须遵循的5个步骤、模块，他们分别代表如下含义：

A：吸引注意力；

I：激发兴趣；

D：取得信任；

C：激发欲望；

A：行动呼唤；一封好的销售信，①A首先必须用引人注目的标题，来留住人的眼球，吸引注意力；②I然后，正文开始第一段，围绕标题引申叙述，最多4行左右就可以，用来强化标题的作用，保持客户的注意力；③D接着，要讲讲你和这个产品有关的真实故事，或者你的企业关于这个产品的故事，以及一些资质性的东西；④C：塑造产品的价值，激发客户想要拥有的渴望；⑤A：经过前面的工作，客户变得想要你的产品，那么就呼吁客户赶快采取行动，立刻下单！

接下来，我们详细讲解这5个模块，以及一封具有强大销售能力的销售信，还必须包含的强力销售元素。

一、吸引注意力

第一模块，是吸引注意力，也就是标题部分。要求标题必须是产品的2-3个核心卖点，也就是能给客户带来什么好处。标题一出，就筛选了客户。

2-3个卖点就好了，不要太多，太多的话，标题因为含的东西太多，就会相互冲淡，就好像治头疼、治腿疼、治胃疼、治胳膊疼、治脱发、治高血压的药一样，没有人敢买，因为人们不相信万能药，不知道这个药物到底能专业治疗什么病。

卖点也不能太少，假如你只写一个卖点，那只能击中1群人，效率同样也很低。

2-3个卖点一列出，就击中了2-3个特定人群的需求，没有击中的，自然提不起来兴趣。所以，这几个卖点，必须是你的产品最核心、最有竞争力、最能打动客户的部分。

标题可以用大的字号、显眼的颜色、引人注意又不影响阅读的字体，配合几大卖点，哐！哐！哐！就击中了内心有需求的人。

但是标题，必须测试。你可以写出几十个标题，找到和你的生意

不相关的人，还对你的产品有需求的人，让他们看看，选出一些他们比较感兴趣的标题，这样就能排除一些效率不高的标题。虽然这样做稍微有一些麻烦，你要明白，你这一封销售信写好了，是要给你创造无数利润的，并且可以持续反复使用很长时间。

标题挑选完毕之后，你可能还有几个备选的标题。没关系，先用一个，其他留下来备用做测试。因为标题好坏，最终还是要经过市场来验证。等你的销售信写完，先用第一个标题发给100个客户，看看响应率，再用第二个标题发给另外100个客户，看看响应率……最后，找到一个效果最好的，作为你的正式标题。而其他较好的标题，简单修改，作为正文段落的标题。

当然，测试的时候，时间节点也很重要。如果你周一上午9点发送，也许没有周二上午9点发送的效果要好，因为周一大部分企业都要开会，特别是早上。这个需要好好研究你的客户行业特点。

二、激发兴趣

标题部分工作完成，就要开始激发客户的兴趣了。你的客户因为你的标题而停留，如果你上来就介绍产品，显得有所唐突，客户意识稍有停滞，就会有一部分客户流失。

既然客户是因为你的标题而留下，那么客户读完标题，你就应该接着强化客户兴趣。在第一段文字，以标题的2-3个利益点为核心，展开叙述。这部分内容同样是吸引他，同时强化这种吸引力，加大客户粘度，留下来继续往下阅读。

内容不用太多，几行就可以，太多了反而难读，让人感觉疲劳。这一段文字，起到了承上启下的作用，非常关键。需要你用心揣摩，满足客户的胃口。当客户一看到你的标题，必须让他有一种按耐不住的心情想要继续读下去。就好像坐滑梯一样，一旦开头，就顺溜而下，刹不住车。

这段文字写完，接下来就是你关于你、你的企业的一些故事……用来取得客户对你的信任，或者信任增强！

三、取得信任因为信任贯穿营销的每一个环节，没有信任的营销100%失败。客户都不相信你了，能把钱给你吗？所以，你必须在激起了客户兴趣之后，接着笔锋一转……事情是这样的……原因很简单……因为我……等等，用一些过渡性的句子，引发客户的好奇，让他对下面的内容继续保持兴趣。如果你是个人名义销售，你就需要讲讲你在这个产品上发生的真实故事。只要你善于发现，你会有很多很多的素材，在车上、在路上、在办公室里、在朋友家里、在聚会、你的经历、你的心血、你的信念、你原来是个灰姑娘，后来如何、你原来就是名人，只是如何……这些都是故事原型。

接着，根据这些素材，打造一个故事，贴合销售的产品。

人们都喜欢听故事，如果你给客户说，我给你讲一个道理，客户会在心里想：我用你说教？如果你给客户说，我给你讲一个非常有趣的故事吧，他就会很感兴趣，这是人性——自我！要顺应人性。讲讲你成功的故事，讲讲你从灰姑娘变蜕变成公主的故事；讲讲你本来就是一个牛人，不愿意出山，后来出于某种原因，现在愿意出

山；讲讲你是一个什么样的人，你和客户有怎样的共同敌人，你愿意帮客户打垮这些敌人……

接着，通过故事的结尾，引发出来你的产品，你发现你的产品能够给人们带来什么利益和帮助。告诉客户：如果你也想获得这些利益和帮助，那很简单，正好你推出了一套产品xxx，接着为这个产品塑造价值，这会在第四部分讲到。如果你是企业名义销售，你更需要讲故事。告诉客户你为了让你的产品某个功能更加好，你做出了哪些努力和尝试，付出了多么艰辛的历程，最终生产出来这样一套产品。

你有哪些团队、荣誉，你对行业有什么贡献，什么名人曾经如何合作，你的材质如何等等……所有的，值得炫耀又对客户有利，还能增强信任的点，你挖掘出来，以简单有力的文字描述出来。

所有的素材必须是真实的，允许你合理再加工，但必须有事实基础，这样才有底气。人们也找不到破绽，如果你瞎说，一定有破绽，客户会怀疑你，销售的效果也会很差。

而你，只是因为故事出自你口，所以你的思维是看不到破绽的。故事讲完，接着推出产品……然后为产品塑造价值……

这一段说点别的不可以吗？为什么一定讲故事？你想，客户因为你的标题而停留，接着因为你的标题强化而兴趣大增，如果接下来就是冷冰冰的产品介绍，多无趣。所以你要继续保持这种热情，给他一个故事，他会继续保持兴趣，因为你采用了滑梯式过渡。营销就是斟酌注意力！

其实在讲故事的时候，也是为产品塑造价值。产品的价值塑造基本分为两部分：

1、产品的背景、历史、你付出的努力和艰辛，让产品更美好。这是产品的劳动价值，是通过故事来表达的。正儿八经的文字介绍也可以，不过你是喜欢看故事小说，还是喜欢看八股论证呢？绝大部分人，都是喜欢看故事和小说的。

2、产品的各个卖点，或功能，或模块详解，告诉客户这些卖点能够给他带来什么好处和利益。当你把产品拆分成多个模块后，你在内心问自己：那又如何？你会自己得出答案，这个答案，就是能够给客户带来的好处和利益，写上去，告诉客户。

第四部分会讲这一点。

讲故事的目的，是建立客户对你的信任，同时为产品塑造劳动价

值，然后平滑过渡到下一部分内容，告诉客户：这套产品还能为你……这套产品解决了你以下问题……这套产品给你带来以下帮助……等等，要平滑过渡。

讲故事，是建立信任，这是基础。要让客户觉得你是一个有血有肉的人，是一个真实的人或企业，你为了能够帮助他解决问题，付出了极大的努力，经历了非凡的历程，从而成功。

而不是让客户觉得你是一个藏在幕后的人，或者是一个不敢见阳光的人。你是一个真实存在的、能为他带来帮助和好处的人或公司。如果真的给客户这种感觉，你的销售同样很差。

故事讲完，笔锋一转，接下来就是产品价值塑造，就是能给客户带来什么好处和利益……

四、价值塑造

价值塑造是重中之重，我在《绝对成交之成交方式》这本小书中，也有说过，成交核心元素就是：消除客户疑虑（信任）、产品价值与客户需求对接、零风险承诺。

客户购买你的产品或服务，一定是为了满足一个梦想、欲望，或者完成一个计划。在客户实现这些的时候，你的产品，可能就是在某个环节帮助到客户。这一点，你必须明确、清晰。

有了这个想法，你就有很多事情可以做。而塑造产品价值，就是其中一个基本功。如何塑造价值呢？

你需要把产品分解，形成一个个利益点，一段一段，告诉客户，这些利益点能够最终给你带来什么。一个销售型的文案，起码要有10个以上的利益点，这些利益点必须告诉客户结果，用来切中客户的欲望和需求。

比如你的产品，有15个利益点。其中有一位客户看完，可能其中有10个是他需要的，而其他5个利益点，对他虽然帮助不大，但也不是坏事，那么他就可能决定购买。

如果你的产品，有20个利益点，而你只写了5个，那么这5个利益点可能只有1个击中客户需求，效果不强烈，客户购买的可能性就减小。

价值塑造，必须真实可靠，如果你把价值塑造的比天还高，以至于不可信，就会让人觉得太虚。如果把价值塑造的很差，那就激发不了客户的欲望。

所以，每一个利益点，必须告诉客户最终能够给他带来什么结果。比如，你是销售工程机械，有一个液压配件是意大利进口的。你的价值塑造部分应该有这么一段：

……

这台设备的液压系统是采用意大利原装进口的xx品牌，能有效保证你的设备24小时高效运转，360天无需维护，这样不仅能够为你的生意带来源源不断的钞票，还大大降低70%以上的人工成本和保养成本。也就是说，原来你的设备一天只能赚12个小时的钱，这台设备却能给你赚24小时的钱，并且原来你需要1万的人工和保养成本，这台设备只需要3千块。

……

这就是给客户带来的利益和好处，这就是产品的价值。

五、行动呼唤

到这里，就是催促客户赶快下单、联系你。

因为前面的所有工作，都是为了这一刻。如果在这一刻客户放弃了，所有的工作都等于零。

你必须在这一步严丝合缝，催促客户赶快联系你，或者直接购买。那么如何让客户下单呢？

给他压力。比如数量有限、赠品有限、优惠仅此一天，现在下单，还有什么好处等等，但这些必须真实。如果客户明天下单，你要告诉他什么都没有了，因为活动已经结束了。虽然你很想再卖掉一套产品，但是你必须有原则，结束了就是结束了，这样客户才会尊重你和你的企业。

如果确实客户想要，你也想卖，那就换个方式，说给经理申请一下，看看能不能有其他优惠或者折扣，甚至根本没有优惠和折扣，产品也只有1套了。

绝对不能和上次一样的优惠，并且这种情况要尽可能避免。接下来，还有一些补充元素，这些元素将大大提高你的成交率……

补充因素

1、价格。现在购买有优惠、折扣。

2、独特卖点。产品相比同行，有什么独特的地方，要说明。3、零风险承诺。如果不能达到某种效果，你必须承诺退款。4、赠品。你必须有赠品。

5、付款方式。明确告诉客户，如何付款。

6、送货方式。明确告诉客户发货细节。

7、稀缺性和紧迫感。制造稀缺和紧迫感，让客户尽快下单。8、无法拒绝的成交主张。让客户感觉购买你的产品很明智。9、解释原因。所有容易引起客户疑虑的地方，都要解释。

你把上面的元素，融入到销售信（销售文案、产品描述）里面，一封具有强大的销售能力的网页，就形成了。

接着，就是测试。通过小范围测试，观察数据，进行分析，得出结论，需要优化的地方继续优化和调整，直到满意。这是一个不断总结、不断优化的过程。随着你对行业的感悟越来越深，和你的营销能力越来越强，你一定会把销售信优化的越来越棒。

接下来，还有一些其他因素，也很重要……

其他因素

段落过度。段落与段落之间，必须平滑过渡，还要保持客户的好奇心不会中断。类似评书“欲知后事如何，且听下回分解”这种效果。很多连续剧，往往也是在关键时刻断片，让你继续看下一集。

字体。字体尽可能合理地大一些，很多人看电脑很费劲，这样能增强客户体验。

行数。每个段落的行数最多4行就可以了，因为大段的文字很难读，读起来也累，就好像你看的这本书一样，我一般都是3行左右，读起来非常轻松。

信的长短。这个不重要，我见过最多的一封销售文案写了30多页纸，成交率非常高。也有写1、2页，效果也不错。所以只要多加练习，至于多少页，这是潜意识流动的事情，如行云流水，自然而成。只要包含了上面的内容，都是一封合格的销售信。