客户经理一天
第一步：准备工作
（9：00到银行签到,30分钟迅速浏览网站及发送信息到客户群）
1. 客户经理的衣着一定要求职业装，出门前检查好自己的着装，严禁奇装异服！ 到厕所整理照照镜子，面带微笑，树立信心。
2. 一定和银行的同事打招呼，建立良好的人际关系，比你大的就是
哥、姐或者老师。
3. 整理工作台面，折页名片够不够用，有没有摆整齐。
4. 把一天要派发的折页定好名片。
5. 熟悉月刊上股票信息，变为自己与客户交流的话题，QQ群里面
财富中心股票推荐和理由牢记并温习，将财富中心你最认同哪位老师的观点发给自己客户群，（你要是认同哪位老师就坚持每天发哪位老师观点）同时打开东方财富网，阅读财经导读，打开新浪博客，阅读凯恩斯早上新闻收集（将凯恩斯每天早上新闻收集一起发给自己客户群），这个基本工作非常的重要，因为这是你一天和客户的谈论的话题，否则即使你遇到了客户，也不知道和他们聊些什么。
第二步：展开工作（每天至少发50张折页，至少留下3个潜在客户 ，展业工作时间9：30-16：00，不允许在位置上傻傻座15分钟以上，中午12：00-13：00建议找银行工作人员一起吃饭，）
1． 充当大堂经理，站排号机旁指引客户办理银行业务。这是和客户
最好的接触机会，所以在这之前，要求所有的人员在进入银行的
第一个星期，必须熟悉银行的所有的业务。充当大堂经理不但可以接触到客户，而且可以和银行的大堂经理保安打好关系，必要时主动要求帮大堂经理值中午班，为以后他们给你介绍客户打好基础。
2． 引导客户在办理银行业务的同时，给客户递上公司介绍和产品服
务介绍的折页，并简单的自我介绍，开始营销。注意事项：(1)开户的流程一定要熟悉。（2）转托管的流程，我们营业部的席位号（259800）。这是我们经纪业务最基本的业务知识，一定要熟练，而且不能有任何的错误。营销的时候配合自己文件夹，让客户了解你了解公司，了解公司的产品。
话术：情况一：针对准股民
开场直接询问：老师请问您是国金证券的客户吗？（同时将文件夹上印有国金证券得标志给客户看）。
（一）客户：“是”；
客户经理：“感谢您一直以来对我们国金的支持哈”。（结束
交流，不
继续营
销和介
绍）
（二）客户回答：“不是，我是XXX券商”。（通过这个问题判断
客户是否为国金的客
户，是否是在炒股。）
客户经理：（了解非我公司客户时，一边把文件夹递给客户看，
亮明身份，一边继续介绍）：老师我是国金证券的
客户经理xxx,我们认识一下。老师，最近您操作得
怎么样？
客户：不怎么样！
客户经理：老师知道自己亏损的原因吗？
客户：“行情不好呀”或者“整年的行情都不怎么样，能不亏
吗？”
客户经理：行情不好，可也有人赚钱啊！对方的证券公司是否
有为您提供精准的操作建议让你赚到钱喃？我们公
司现在有两金产品、及定期组织炒股方法讲解，我
觉得您有必要了解一下。
客户：哎，我的证券公司也每天给发短信那些的!你们应该也差不多吧。。。
客户经理：（继续介绍）老师你说的这些都是我们的基础服务，
我们的服务除这些还有很多特色的地方，我们是创新
型营业部，对我们现在的市场做了充分的分析，我们
开展了营业部特色课程，课程为请到成都顶尖的炒股
大师，邀请他们给我们客户介绍炒股方法，方法细致
到他回家看什么内容，怎么买卖股票，有做短线的高
手，也有做长线的高手，你可以根据你的风格选择听
（停顿几秒让客户思考）
（把董华智是新浪财经实盘交易四川地区第一
名，林峰是四川做票比较厉害的其中一个提出来
给老师看，增加他的认可度）
客户经理：（继续介绍：）像买卖点这些其他券商不可能及时
告诉你的，但我们可以做到，就是通过我们两金产
品，所有问题都能够解决，即便是在下跌过程中也
能规避风险。我建议老师这边花几分钟了解一下，
我这边做个简短的介绍。
客户：“没时间，没时间”：
客户经理：老师，今日只是花了你几分钟的时间，但是以后会对你有很大的帮助的！
客户：可是今天实在是没空啊。
客户经理：“没关系，您可以先留个联系方式，等您有时间我
专门来给您做介绍，你一定会很喜欢很满意的，因为
确实对您帮助很大。
客户：“算了，难得不想了解，没兴趣”
客户经理：（不能放弃）：“老师你现在不想了解也没关系，
我们公司经常会有一些特别活动，我们金牌分析师蔡
翔，张波，林峰，董华智，宋世文，也经常在电视上
做节目的，也会推荐一些非常好的票，你留个电话号
码嘛，有消息或者活动的时候我可以及时通知你，你
可以参考一下。
“老师你的电话是13几呢”
积极请客户留下电话号码，不轻易放弃。
情况二：针对没有炒股的新股民
开场直接询问：老师请问您是国金证券的客户吗？（同时将文件夹上
印有国金证券的标
志给客户看）。
客户：“是”；
客户经理：“谢谢您对我们国金的支持”。
客户：“不是，我没有炒股。”（通过这个问题判断客户是否为国金得客户，是否在炒股。）
客户经理：（继续介绍）“老师您以前没有炒股，那现在对你来说机
会太好了，跌了那么几年现在进场相对安全
的多，赚钱的机会也大得多。你在我们公司
开个股票帐户，好好把握一下吧。”
客户：“无兴趣”或者“算了，懂都不懂”；
客户经理：（继续介绍）：“我们公司有分析师一对一服务，这是其
他公司没有的，可以对你们这些新股民提
供帮助。比如说教你们如何打新股、教你
认识技术指标、给你提供相应操作建议。
你是该买还是该卖，该买什么，都不需要
你自己花时间去选。老师你应该花几分钟
时间了解一下。”
客户：“算了，没得时间”
客户经理：（不能放弃）“没关系，您可以先留个联系方式，等您有
时间我专门来给您做个演示，同时我们是
创新型营业部，可以邀请到成都顶尖的高
手来讲解炒股方法，比如我们上周邀请到
成都做股票非常厉害的董华智先生，他给
大家介绍他是如何买卖股票的，细到每天
回家看什么软件，什么内容都有。
（把董华智是新浪财经实盘交易四川地区第一
名，林峰是四川做票比较厉害的其中一个提出来
给老师看，增加他的认可度）
客户：“不想了解，没兴趣”
客户经理：（不能放弃）“老师你现在不想了解没有关系，我们公司
经常会有些周期短收益高而且本金安全的理
财品种，您留下电话号码，有这些信息的时
候，我马上通知你，做个理财的参考嘛。”
留电话技巧 “请问您的电话是13几呢？”
第三步：整理客户(4：00)
1． 整理当天已经开户的客户资料，开户日期，身份证号码，家庭住
址，手机号码。
2．整理当天准客户的资料，资产，家庭住址，手机号码，特征，性别，尽量记录详细。
3．做工作日报表，模板为统一的模板。
第四步：回访前期潜在客户（4：30做电话营销）
1．客户回访，当天开户的客户，询问是否会下载使用我们公司的系统，及时地帮他们解决问题。
2．对前期留下潜在客户进行跟踪回访，每天沟通10个以上潜在客户，确定开户时间。
3.对自己老客户进行回访，每天至少回访5个以上客户，尽可能实现转介绍。
【银行留电话跟进步骤范例：
（1）第一通电话，于搜集电话后的次日进行通话，介绍自己的身份，告诉客户加他飞信QQ等便于后期服务，有问题可以及时保持沟通 ；
（2）第二通电话于第三天进行，关心他手里面的股票，并做一些分析和交流，最后亲情关心，身体关心；
（3）第三通电话于第五天进行沟通，先关心客户，再转入到关心他
的股票，并问他现在的券商有没有什么服务？比如像我们这样的一对一服务有没有？
如果没有的话，就让客户考虑转到我们公司享受更好的服务
（4）第四通，继续关心客户身体，生活，股票情况，当客与你交谈时对你的态度很好，或他的股票涨了心情好的时候，此时最适合提出转户；
（5）不放弃继续跟进、直到转过来为止，建议一周给客户打两次电话最好】
第五步: 计划
1、每天做第二天工作计划。
成功=勤奋做事+真诚做人
第二篇：客户经理管理办法
**公司客户经理管理办法
第一章 总则
第一条 为充分调动客户经理工作积极性和创造性，增强爱岗敬业精神和争先创优意识，提升企业管理水平，建立一个责任明确、管理科学、运作高效、优胜劣汰的客户经理运行机制，特制定本办法。
第二条 考评对象：**公司客户经理。
第三条 考评主体：**公司卷烟营销部、客户服务部。
第四条 考评原则：坚持任务量化、统一考评与分级考评相结合的原则；坚持公平、公正、公开的原则；坚持日常考核与定期考评相结合的原则。
第五条 考评依据：**局（公司）文件、制度；月度考核细则和月度考核目标。
第二章 客户经理考评
第六条 考评时间：实行月度考核、季度评价。
第七条 考评内容：分为经营业绩考评、综合素质考评、规范经营考评三大项。
1.经营业绩考评内容：卷烟销售目标完成情况。
2.综合素质考评内容：作风纪律考评；基础工作考评；培训成绩考评。
3.规范经营考评内容：有无拆单分摊销售卷烟行为；卷 1
烟销售是否实现100%入网、100%落地销售，100%入户销售；有无虚假订单、虚构商户、虚假入网、组织或参与套购倒卖卷烟、向无证单位或个人供货行为；有无违反行业和公司规定的其它卷烟经营纪律行为。
第八条 考评方法：实行百分制考评，按各项考评内容所占考评权重值综合考评计分。其中经营业绩项占考评权重值为60%；综合素质项占40%；规范经营项为一票否决项，不占考评分值。对客户经理的工作考评实行卷烟营销部、客户服务部两级考评。对客户经理的月度工作评价由客户服务部负责人在每月工作结束后三日内召集本客户服务部所有人员召开“客户经理月度工作评价会”，根据各客户经理月度工作考评得分情况结合其实际工作表现，对每个客户经理作出月度工作评价；对客户经理的季度工作评价，由卷烟营销部负责人于季度工作结束后的第一周内召集卷烟营销部门全体中层人员召开“客户经理季度工作评价会”，对各客户经理季度工作作出部门评价。
1.对经营业绩的考评：以**局（公司）月度下达的卷烟经营各项指标项目和得分标准为依据，以微机系统月度销售结算数据为准对客户经理进行考评。计分方法：月度卷烟经营各项任务目标完成情况合计得分×0.6。
2.对综合素质的考评：采用督查考核人员现场考核计分的方式对客户经理进行考评。综合素质考评包括作风纪律考 2
评（满分40分）、基础工作考评（满分40分）、培训成绩考评（满分20分）三项。计分方法：上述三项考评综合得分×0.4。
（1）作风纪律考评：指对**局（公司）各项规章制度的遵守和执行情况进行考评。查实一项次有违章违纪行为的，扣5分；累计被查处达3次的，作风纪律项为零分，并予以解聘处理；查实一次有“吃、拿、卡、要”客户、“以烟谋私”、上班期间办私事、干私活、擅离职守等行为的，作风纪律项为零分，并作解聘处理。鉴于客户经理岗位工作性质的特殊性，特规定：凡一次性请假超过15天或一个月中累计请假达三次者，予以辞退处理。
考评内容为：
1．出勤情况：按时上下班，并做好签到，有事请假(含公司统一组织的学习、活动)，不得不经请假允许无故迟到、早退，不得旷工、脱岗。
2．卫生情况：坚持每天打扫卫生,确保个人所负责的卫生区清洁，物品摆放有序。
3．行为表现情况：做到待人礼貌，文明处事，严禁恶语伤人、谩骂滋事、对零售客户吃拿卡要、“以烟谋私”。
4．工作执行力情况：正确履行岗位职责，不得出现工作棚架、执行力不强、不服从管理情形。
5.客户服务满意情况：发生一次因主观原因导致客户投 3
诉的，扣10分，所在客户服务部主任扣3分、副主任扣1分；累计因主观原因导致客户投诉达三次的，予以解聘处理。
（2）基础工作考评：以**局（公司）月度工作考核细则为依据，对所有列入客户经理基础工作项的工作内容、工作达标等情况进行考评。一项次基础工作不到位或不达标，扣5分，该项总分扣完为止。
（3）培训成绩考评：指对每次培训的书面考试成绩或实际操作效果进行考评。对一次书面考试成绩（满分100分）低于80分或实际操作不合格的，扣10分，该项总分扣完为止。
3.对规范经营的考评：采用督查考核人员现场查证和调取查看微机系统客户订单相结合的方式对客户经理进行考评。对查实一起有违规经营情形且造成负面影响的客户经理，予以解聘处理，所在客户服务部主任扣10分，并取消年终评先资格。
第九条 考评管理：对客户经理的考评，卷烟营销部和客户服务部建立统一格式和内容的《客户经理工作考评档案》，实行“一人一档”，卷烟营销部和客户服务部分别设专人负责存档保管，严禁任何人私自修改考评结果。
第三章 考评结果的使用
第十条 客户经理考评结果作为单位年度评先和聘用的依据。全年工作考评得分最高者为单位年度工作标兵，第二 4
和第三名为先进工作者；对季度考评总分最低的两名客户经理和连续两个月完不成销售任务目标的客户经理，公司对其予以淘汰辞退处理。
第四章 附则
第十一条 本办法解释权归**局（公司）。
第十二条 本办法自颁布之日起执行。
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