《外贸英语写作》考试大纲
课程代码：0097
课程类别：衔接课程
总学时数：64学时
学 分 数：8学分
一、考试对象
国际贸易专业（独立本科）学生
二、考试目的
本课程目的在于培养学生较强的国际商务英语书信撰写能力。通过外贸活动相关 的函电写作，使学生能够将外贸实务的知识和相关专业英语融会贯通，从而熟练掌握和运用不同外贸业务背景下的函电写作，包括商务书信格式、商务关系的建立、询价与回复、报盘与还盘、促销、订购与确认、包装、运输、付款方式、保险、代理、投诉与处理、电子信函以及贸易形式等14个方面的内容。
三、考试方法和考试时间
1、考试方法：采用闭卷、笔试
2、记分方式：百分制
3、考试时间：120分钟
4、试题总数：7题左右
5、命题的指导思想和原则：
考试内容应以各章节的重点内容为主，以课程基本内容为辅，结合相关必须掌握的内容，侧重实际英语书信撰写能力的考核。
四、考试内容、要求
Unit One Layout of Business Letters
了解外贸函电写作的基本原则；熟悉并掌握外贸函电的整体结构，能够依据给定的条件撰写一封格式完整，内容清晰的外贸函电；掌握撰写外贸函电的三种格式，能够选择合理的格式；掌握信封的两种书写格式。主要内容如下：
（一）The basic Principles of Business Letter Writing
1. Consideration
2. Correctness
3. Completeness
4. Concreteness
5. Conciseness
6. Clarity
7. Courtesy
识记：商务函电写作的基本原则；
（二）The Structure of Business Letters
1. Letterhead
2. Dateline
3. Inside Address
4. Salutation
5. Body of the Letter
6. Complimentary Close
7. The Signature
领会：商务函电的结构；
（三）The Optional Parts
1. Attention Line
2. Subject Line
3. References
4. Enclosure
5. Carbon Copy Notation
6. Postscript
领会：商务函电的结构的可选项；
（四）The Format and Features of Business Letters
1. Modified Block Format
2. The Full Block Format
3. Semi-block Format
识记：商务函电的基本格式；
应用：商务函电的基本格式
（五）Envelopes Addressing
1. The Block Form
2. The Indented Form
识记：商务函电的信封的两种写法；
应用：商务函电的信封的写法
Unit Two Establishing Business Relations
建立外贸业务关系是开启外贸业务活动的第一步。了解函电书写之前需要调查了解客户的相关信息；熟悉多种了解客户信息的途径：比如发布广告、市场问卷调查、参加展会等；熟悉并掌握外贸关系建立函的具体格式和常用表达方法，能够依据不同的顾客性质，撰写合适的外贸关系建立函。主要内容如下：
Specimen Letters
1. Letter-1 信息来源：商务处 （产品：餐桌布）
2. Lette-2 投资项目关系建立函
3. Letter-3 信息来源：商会（产品：磁石、磁铁）
4. Letter-4 信息来源：商会（进口公司发函要求合作）
5. Letter-5 信息来源：网络（出口公司发函要求合作：门锁、五金器具等）
6. Letter-6 信息来源：网络（出口公司发函要求合作：冻鸡）
7. Letter-7 信息来源：网络（出口公司发函要求合作：门锁、五金器具等）
8. Letter-8 出口公司自我推介信（制药行业）
9. Letter-9 生产厂商自我推介信（皮革加工行业）
10. Letter-10 出口公司自我推介信（水果蔬菜类）
识记： （1）关键词：
enter into：进入；
for one’s reference：供某人参考；
by courtesy of sb：承蒙某人允许；
under separate cover：另邮；
sole agent：独家代理；
joint venture：合资企业
领会：寻找客户信息的途径；建立外贸关系函的格式；
应用：建立外贸关系函的格式和习惯表达
Unit Three Enquiry and Replies
询盘是商务谈判中实质性的第一步，是外贸商务函电中最常见的一种。询盘可以由买方发出，也可以由卖方发出，主要是表达想要进一步了解有关交易的主要条件的信息，比如询问价格，所要样品、目录等。一方收到另一方的询盘时应及时回复。熟悉并掌握询盘信及其回信的格式和习惯表达，能够依据具体情境撰写询盘信并进行回复。主要内容如下：
Specimen Letters
1. Letter-1（询盘回复，预约见面）
2. Lette-2（询盘回复，拒绝）
3. Letter-3（First Enquiry）第一次询盘（棉质产品）
4. Letter-4（Reply to First Enquiry）针对性回复询盘
5. Letter-5（Reply）回复询盘（寄样，皮革制品）
6. Letter-6（Reply）回复询盘（寄样、目录，茶类产品）
7. Letter-7（Reply）回复询盘（推荐新型产品，便携式计算器）
8. Letter-8（Reply）回复询盘（还价，厨房系列产品）
9. Letter-9（Enquiry）询盘（进口商，皮靴）
10. Letter-10（Enquiry）询盘（进口商，相机）
11. Letter-11（Reply）回复询盘（报价，女式衣服类）
识记：
（1）关键词：
In the case of：至于……；
Rather than：而不是；
In charge of：负责；
at one’s end：在某人所在地；
in compliance with：听从；
on request：一经要求
领会：寻找客户信息的途径；询盘的格式
应用：询盘的格式和习惯表达；询盘回复的格式和习惯表达
Unit Four Offers and Counter-offers
发盘又称发价或报价，法律上叫要约。发盘可由卖方发出，叫售货发盘；也可由买方发出，叫购货发盘。发盘是针对询盘的一种回复。掌握实盘和虚盘的区别；熟悉并掌握发盘信的格式和习惯表达，能够依据具体情境撰写发盘信。主要内容如下：
Specimen Letters
1. Letter-1（Offer） 发盘（项目：DVD专利证书使用的鼓励计划）
2. Lette-2（Counter-Offer）还盘（自行车类）
3. Letter-3（Non-firm Offer）虚盘（棉质衬衫类）
4. Letter-4（Firm Offer）实盘（羊毛毯类）
5. Letter-5（Offer）发盘（随声听类）
6. Letter-6（Reply to Counter-offer）回复还盘（打火机类）
7. Letter-7（Counter-offer）还盘（洗发水系列）
8. Letter-8（Firm Offer）实盘（女式皮鞋类）
9. Letter-9（Non-firm Offer）虚盘（食品类）
10. Letter-10（Firm Offer）实盘（食品类）
11. Letter-11（Reply from the seller）卖方还盘（拒绝原发盘，推荐新产品） 识记：（1）关键词：
offer：发盘
counter-offer：还盘
several rounds：几轮，来回多次
call off：取消
in furtherance of：为了促进
prior to：在……之前
let alone：更不用说
be in a position to (do sh.)：能（做某事）
take advantage of：利用
subject to：使服从
measure up to：够得上，符合
be keen (to do sth.) 渴望，热心（做某事）
meet sb. Halfway：迁就某人，迎合某人
swell up： 涨起来
in terms of ： 就…..而言
领会：实盘与虚盘的区别；发盘的格式
应用：发盘格式和习惯表达；还盘的格式和习惯表达；虚盘的格式和习惯表达； Unit Five Sales Promotion
卖方为了能够更好地推销产品，扩大产品的销售市场。往往需要撰写促销函。了解三类促销函；掌握促销函的四大基本内容；掌握撰写促销函的技巧，能够依据具体情境撰写促销信。主要内容如下：
Specimen Letters
1. Letter-1：（机器设备类）
2. Lette-2：（罐装食品）
3. Letter-3：（羊毛衣）
4. Letter-4：（机电类）
5. Letter-5：（电脑类）
6. Letter-6：（轮胎类）
7. Letter-7：（打字机类）
8. Letter-8：（厨房用具类）
识记：（1）关键词：
in addition to ： 除…..之外
fall into：分成，属于
refer to：提到
put forward：提出
take advantage of ：利用
consist of：由……组成
领会：促销函的情景；促销函的格式
应用：促销函的格式和习惯表达
Unit Six Orders and Acknowledgements
订单一旦发出并得到确认，那么买卖双方就必须受到其内容的约束。了解订单发出的方式；熟悉并掌握订单的具体内容；掌握订单书写的格式；掌握确认函书写的格式；能够依据具体情境撰写订单及其确认函。主要内容如下：
Specimen Letters
1. Letter-1（Order）：试订单（D/A结算）
2. Lette-2（Order）：信用证结算
3. Letter-3（Order）：远期D/P结算
4. Letter-4（Rejecting letter）：女式棉类衣服（远期D/P结算）
5. Letter-5：通过中间商交易
6. Letter-6：发出正式销售合同
7. Letter-7：电子类产品
8. Letter-8（Acknowledge of an order）：枕套类产品
9. Letter-9：茶叶类产品
10. Letter-10：茶叶类产品
识记：（1）关键词：
decimal point：小数点
exert oneself to do something：尽某人努力做某事
open a credit letter：开立信用证
FOB：船上交货
Letter of Credit：信用证
bill of exchange：汇票
D/A：承兑交单
D/P：付款交单
payment term：付款条件
conclude business：成交
partial shipment：分批装运
领会：订单的内容；确认订单的条件
应用：起草订单的格式和习惯表达
Unit Seven Packing
包装是商务谈判中最主要的交易条件之一。了解包装的种类；掌握包装的标志，特别是运输标志。掌握包装函书写的格式和习惯表达；能够依据具体情境撰写包装函。主要内容如下：
Specimen Letters
1. Letter-1：陶器类产品
2. Lette-2：茶叶类产品
3. Letter-3：茶叶类产品
4. Letter-4：大米类产品
5. Letter-5：菇类产品
6. Letter-6：男式衬衫类产品
7. Letter-7：鞋类产品
8. Letter-8：钢条类产品
9. Letter-9：面粉类产品
识记：（1）关键词：
crockery：陶器，瓷器，瓦器
plywood：胶合板
chest：箱子
sack：袋
carton：纸箱
strapping：皮带材料
plastic：塑料
outer packing：外包装
inner packing：内包装
shipping mark：运输标志
supplementary marks：附加标志
indicative / warning marks：指示性/警告性标志
领会：包装条款的内容；包装条款的格式
应用：订立包装条款的格式和习惯表达
Unit Eight Transportation
货物装运条款是商务谈判中最主要的交易条件之一。了解国际货物运输的种类；掌握国际货物运输装运条款的内容；掌握运输单据的种类；掌握有关装运条款函电的格式和习惯表达；能够依据具体情境撰写装运条款的函电。主要内容如下：
Specimen Letters
1. Letter-1：茶叶类产品
2. Lette-2：罐装食品类产品
3. Letter-3：大米类产品
4. Letter-4：食品类产品
5. Letter-5：日常用具类产品
6. Letter-6：文具类产品
7. Letter-7：罐装菇类产品
8. Letter-8：食品类产品
9. Letter-9：药品类产品
10. Letter-10：集装箱类产品
识记：（1）关键词：
fall due：到期
take delivery of：提货
make up：补足；补偿
air-tight and water-tight：密封的，防水的
freight charges：运费
the foregoing contract：上述合约
2009 crop：20xx年产
领会：装运条款的内容；装运条款的格式
应用：订立装运条款的格式和习惯表达
Unit Nine Terms of Payment
货款支付条款是商务谈判中最主要的交易条件之一。掌握国际货款支付的三种方式，重点掌握信用证的结算方式；掌握信用证的种类；掌握有关货款支付条款函电的格式和习惯表达；能够依据具体情境撰写货款支付条款的函电。主要内容如下：
Specimen Letters
1. Letter-1：D/P付款
2. Lette-2：即期D/P付款
3. Letter-3：L/C付款
4. Letter-4：L/C付款
5. Letter-5：L/C付款
6. Letter-6：远期D/P付款
7. Letter-7：D/A付款
8. Letter-8：L/C付款
9. Letter-9：L/C付款
识记：（1）关键词：
Confirmed and irrevocable letters of credit payable by draft at sight：保兑的、不可撤销的即期信用证
D/P at sight：即期付款交单
D/P at 60 days’ sight ：见票60天付款交单
establish an L/C in sb.’s favor：开立以某人为抬头的信用证
领会：汇票；汇付；托收；信用证
应用：支付条款格式和习惯表达；
Unit Ten Insurance
保险条款是商务谈判中最主要的交易条件之一。掌握保险的险别；掌握不同险别下的赔偿责任；掌握有关保险条款函电的格式和习惯表达；能够依据具体情境撰写保
险条款的函电。主要内容如下：
Specimen Letters
1. Letter-1：投保一切险，150%#5@p金额
2. Lette-2：投保一切险
3. Letter-3：皮革制品类
4. Letter-4：投保一切险，丝绸类产品
5. Letter-5：回复投保事宜
6. Letter-6：投保平安险，茶叶产品
7. Letter-7：保险公司赔偿通知
8. Letter-8：保险公司处理索赔事宜
识记：（1）关键词：
FPA：平安险
WPA：水渍险
General Additional Coverage：一般附加险
Clash and Breakage：碰损、破碎险
Taint of Odour：串味险
Be responsible for：对……负责
go with ：伴随
领会：保险赔偿责任；保险条款的内容
应用：订立保险条款的格式和习惯表达
Unit Eleven Agencies
代理是国际贸易中常见的一种方式。熟悉两种主要的代理方式；掌握代理协议的格式和习惯表达；能够依据具体情境撰写代理协议。主要内容如下：
Specimen Letters
1. Letter-1：独家代理
2. Lette-2：驻外代表机构
3. Letter-3：代理（相机）
4. Letter-4：代理协议
5. Letter-5：代理（文具类产品）
6. Letter-6：代理协议（办公类产品）
7. Letter-7：佣金协商
8. Letter-8：佣金协商
识记：关键词
engage in：使从事于
open up：打发，开发
on behalf of：代表……
be confined to ：限于
in touch with：同…..有联系
领会：代理方式；代理协议的内容
应用：订立代理协议的格式和习惯表达
Unit Twelve Complaints and Adjustments
国际贸易中争端时有发生。掌握撰写索赔函的具体格式和习惯表达；掌握撰写处理函的具体格式和表达技巧；能够依据具体情境撰写处理函。主要内容如下：
Specimen Letters
1. Letter-1：发货失误
2. Lette-2：回复处理办法
3. Letter-3：数量短少
4. Letter-4：回复处理办法
5. Letter-5：品质问题
6. Letter-6：回复处理办法
7. Letter-7：运输延迟
8. Letter-8：回复处理办法
识记：关键词：
in conformity with：和……相适应，和……一致
lie with：（责任，权利等）在于……
go for：寻求
领会：争议的原因；索赔的种类；不可抗力发生的条件
应用：订立处理函的格式和习惯表达
Unit Thirteen Electronic Correspondence
了解电子函电的三种常见方式；熟悉电报形式的函电的格式和表达技巧；熟悉并掌握传真方式的格式和表达技巧；熟悉并掌握电子邮件的格式和表达技巧。主要内容如下：
Specimen Telex：电报
Specimen Fax：传真
Specimen E-mail：邮件
识记：关键词：
consist of ：由…..组成
telephonic network：电话网
short for：…..的简称
online communication：在线通讯
go beyond：超出
领会：电报形式函电的格式；传真方式函电的格式；电子邮件的格式
应用：电报形式函电的格式和习惯表达；传真方式函电的格式和习惯表达；电子邮件的格式和习惯表达
Unit Fourteen Forms of Trade
了解国际贸易的方式；熟悉寄售函的具体格式和习惯表达；熟悉易货贸易函电撰写的习惯表达方法；熟悉加工贸易函电的习惯表达方法。主要内容如下：
Specimen Letters
1. Letter-1：寄售
2. Lette-2：易货贸易
3. Letter-3：补偿贸易
4. Letter-4：加工贸易
识记：关键词：
per annum：每年
blue print：计划，方案
exclusive sales：独家代理销售
compensation trade：补偿贸易
processing trade：加工贸易
barter trade：易货贸易
leasing trade：租赁贸易
领会：不同国际贸易方式的适用性；寄售函电的格式；易货贸易函电的格式 应用：寄售函电的格式和习惯表达；易货贸易函电的格式和习惯表达
五、试题结构
注：题型根据实际授课情况可能略有调整
六、命题要求
本课程考试的命题，应根据本大纲所规定的内容来确定考试范围，考试内容覆盖到各个章节，并适当突出课程的重点内容，难易程度适当。
考试知识（识记）要求：内容以撰写外贸函电的格式和习惯表达为主，侧重习惯用语的记忆。主要内容包括商务书信格式、商务关系的建立、询价与回复、报盘与还盘、促销、订购与确认、包装、运输、付款方式、保险、代理、投诉与处理、电子信函以及贸易形式等14个方面的基本知识。
考试知识（应用）要求：考试内容侧重根据不同外贸业务环节，撰写对应的外贸函电。
本课程考核侧重外贸函电的写作应用能力。考核主要以试卷为主，试卷出卷要求设置若干具体外贸业务的背景，学生针对业务背景的相关要求，撰写函电。侧重考核学生对不同外贸业务的函电写作应用能力的考核。
命题要体现非英语专业学生对外贸英文写作知识的需求特征，在内容安排上主要介绍外贸业务活动中常用函电的撰写要求，把具体的经济活动与外贸英文写作基本概念和理论方法相结合，强调学生对外贸英文写作应用能力的培养。
七、推荐教材
指定教材： 《外贸英语函电》 葛萍、周维家著 复旦大学出版社 20xx年2月 参考教材： 《外贸英语函电》 侯方淼著 电子工业出版社 20xx年8月