促销活动流程

目标：规范促销活动的申请流程和店内促销活动执行流程，组织员工成功执行公司的各项活动，实现促销目标，建立和保持公司产品在零售终端的竞争优势。

内容概述：

n  促销活动的类型

n  单店促销活动的制定与申请流程

n  店内促销活动管理

u 了解店内促销活动的目的和流程

u 制定促销活动的执行计划

u 促销培训

u 促销品、赠品的分配与管理

u 促销活动的执行

u 促销执行阶段性回顾及改进

u 促销活动总结与记录

n  促销执行的管理重点

1、促销活动类型

   1.1目前针对门店举行的促销活动主要是店内促销活动类型

2、单店促销活动的制定与申请流程

   2.1除日常从公司各相关部门下达的促销活动外，在督导辖区

      内也会有需要进行单店促销的情况，主要原因有消化某种产品库存、打

      击竞争对手单店活动、提高单店销售等。这需要市场督导根据具体情况 

      而定，以下是针对此类情况所需要的流程。

   2.2确定促销需要

      根据促销员反馈、实地巡店、与零售客户的沟通及查证销售记录，确定有必要进行促销的单店名单及促销目标产品。

   2.3活动申请

      填写零售店促销活动申请表，设定促销产品、促销目标、时间、需要支

      持。

   2.4促销管理

      如获批准，进入店内促销活动管理流程

3、店内促销活动管理流程

3.1促销管理流程图解

   3.2单店促销前期工作准备

      3.2.1市场督导作为一线管理者，必须及时、准确地了解公司组织的促销活

           动的完整框架，包括活动的目的、具体的执行流程以及相应的衡量

           标准。掌握了这些信息可以帮助我们有效地管理和监控促销员在店

           内执行促销活动，从而达到促销活动预期的目标。

      3.2.2申请促销前，督导需了解的相关内容

           常见的店内促销活动通常包括以下主要框架：

           促销活动的目的

           本次促销活动的目的是什么？是提高销量、提高品牌知名度、反击

           竞争对手；还是推广新产品上市？本次活动针对的目标消费群是什

           么人？

           促销活动的内容

           促销活动内容是你要监督促销员在店内执行的核心，你需要理解它

           的每一个步骤及相应的难点，确保你在促销活动开始、进行、结束

           的各个阶段中，清楚了解每一阶段的工作顺序和重点。

           促销活动的支持方式

           每个店内促销活动都有计划好的营销资源来支持活动的开展，这些

           支持的表现形式可能是促销工具、赠品、广告宣传、公关事件等等。 

           我们应该在充分理解促销目的和促销内容的前提下，明确地了解本

           次促销有什么支持方式。

           注意事项

           我们还必须检查本次促销活动有没有一些特殊注意事项，比如不能

           违反国家的政策法规，特殊的时间和地点限制等。

       3.2.3督导对门店促销活动的目的及内容进行初步审查后，方可申请单店

           促销活动

3.3制定促销活动促销计划，填写《促销活动计划申请表》

3.3.1分解促销活动目标及制定衡量标准

每一项店内促销活动，都会有其明确的考核指标和衡量标准。通常

    而言，销量指标是考核促销活动结果的最重要指标。

当市场督导得到区域销量目标的数字后，需要有效地将它分配给下 

    属的促销门店，使其明确自己的衡量标准，这个衡量标准可以用来

    考核他们在本次活动中的表现。

3.3.1.1分解销量指标，应遵循以下几点原则

v   根据平时各直营店的销量水平，按比例合理分配

v  考虑节假日期间的销量增长情况

v  与促销员讨论并达成一致，确定个人的目标

v  设立阶段性衡量标准

v   制作促销直营店一览表，全面地掌握销量指标分配情况

v  设立销量跟踪表格，随时跟踪销量情况，以便及时调整

3.3.1.2促销活动最终是否成功，和其阶段性目标的实现是分不开的。一个成熟的市场督导应该根据促销活动每阶段不同份额特点设立不同的衡量标准，并随时根据阶段性衡量标准来监控促销活动的进展情况。

达到阶段性目标的主要表现集中在如下方面：

本阶段销量目标的实现

促销形象展示的提高

促销员的销售技巧提高

市场和消费者良好的反馈

3.3.2制定《促销行动计划》，填写《物料制作申请单》、《促销宣传品、赠品申请表》

《促销行动计划》，确定起止时间、行动步骤、所需支持、负责人、协助人；

《物料制作申请表》，如有宣传品物料需要制作，请填写此表；

《促销宣传品、、赠品申请表》如有宣传品、赠品需求，请填写此表；

3.4促销活动培训

3.4.1在了解公司的促销活动内容，制定出促销活动的分解目标及行动计划后，就要将这些内容及时准确地传达给促销活动的执行者—促销员。

3.4.2有效地促销活动培训包括以下几点：

介绍店内促销活动的框架（时间、地点、促销内容、促销支持）

反复强调促销活动目的及重点，让促销员示范陈述相关内容；条件许可情况下，最好使用促销小手册演示，加深促销员的印象。

相关知识培训：（产品知识、促销工具使用、赠品发放标准、赠品管理要求等）

现场模拟促销活动的流程

确认促销期间的销量目标

3.5促销活动的执行

3.5.1办事处安排市场督导提前做好巡店计划，在活动执行开始以后，要监督门店按照既定流程执行促销活动，及时地发现执行中的偏差并加以纠正；

3.5.2促销活动前准备（督导执行并跟踪）

认真了解活动的目的、时间、方法、促销商品知识、促销工具的使用等，确保对促销内容及要求有清楚的认识

联系门店，就活动事宜做出安排，店长或加盟商主管签字盖章后方可安排

门店需确认促销活动使用的宣传品及赠品，在《促销宣传品、赠品申请表》签名

将各种宣传品、辅助用品配送促销门店

现场布置，增加和改变店面陈列，突出促销机型的陈列位置与面积，摆放安置好促销用各个店内陈列要素，张贴促销POP，重点突出促销用配套礼品。

3.5.3促销活动执行中（门店）

严格按照公司的要求执行促销活动

着统一的服装或制服

态度积极的向顾客散发宣传材料，同时介绍活动、推销商品、语言得体；

不随便擅自脱岗

对所有的促销品发放需做有效的管理，及时录入，赠出的礼品要和商品相符合

促销活动期间出现问题及时向市场督导或门店负责人反映

3.5.4促销活动结束后（门店）

整理清点促销商品、促销赠品、促销工具等，清理促销场地卫生

清点商品的销售数量与库存是否符合，清点促销赠品、宣传品的数量，记录并上报督导

将没有用完的促销品交还，交还时必须登记，对非易耗促销品或商品的使用不当造成的遗失、损坏，作出必要的解释

填写促销活动报告，记录促销销量及赠出礼品，并请相关人员签字确认。

3.6促销用品、赠品的分配及管理，需填写《促销宣传品、赠品申请表》

3.6.1每一次店内促销活动，都会有相应的助销用品和赠品作为活动的辅助工具。作为促销执行的管理者，必须有效地管理和分配这些工具，发挥其作用。

3.6.2督导应当按照以下的原则来分配助销用品和赠品

根据分解的销量目标，按比例分配

根据商店的面积和历史销量，分配助销品

以上分配数量，需与门店共同确认助销用品和赠品的管理原则

培训门店，使其了解公司对于促销品和赠品的使用方法

赠品发放须及时准确录入电脑

定期收集促销数据并汇总，对比销售目标，及时发现并解决问题

3.7促销效果回顾和促销执行的改进

3.7.1促销效果回顾是指对促销执行中某一阶段收集到的信息进行整理，结合销售目标及阶段性衡量标准作出评价。针对发现的问题制定下一阶段促销执行的改进方案，以此不断的提高促销执行的管理水平，这是保证促销活动最终成功的重要因素。

3.7.2一个完整的促销效果回顾包含以下的内容：

明确促销效果回顾的目的

——提高阶段销量

——扩大促销支持

——提高促销技巧

——新开专柜情况

——明确回顾对象，了解所关心的问题

——公司组织的促销活动；取得的成绩、销量情况、形象提升、活动执行中出现的主要问题

——竞争对手的促销活动

用数据说明问题

——针对关心的问题，收集相应的数据

——明确地分析数据，指出原因

下一步的改进计划

所需支持

——在促销效果回顾的基础上，督导应当按照改进计划监督下属在下一阶段的促销执行中及时处理以前发生的促销活动执行问题

3.8促销活动总结与记录，填写《促销效果与经验总结表》

3.8.1促销活动结束后，督导需要对活动进行计划，记录归档，在下一次类似活动开始之初作为参考。

4.促销执行的管理重点

4.1在店内促销活动的执行中，会出现很多意想不到的问题，你不能阻止它的发生，但是可以通过对重点工作的跟进来减少问题出现的概率

4.2在促销活动执行中，常见问题点：

门店营业员不了解促销活动的目的及目标

营业员和店长或加盟商的对促销活动的理解不同

重要的信息没有及时的传达

促销工具没有合理使用，造成资源缺乏

缺乏促销赠品的技巧性使用

缺乏对销量目标的衡量及跟进

数据未能及时录入电脑

4.3促销执行的管理重点

讲解促销目标及促销支持（确保营业员都能够了解）

分解销售目标及相应促销资源（与门店讨论并达成一致）

设立阶段性衡量标准（根据分解的目标来制定，并告之门店）

定期收集相关信息，对比衡量标准（通过有计划的巡店来实现）

阶段性促销效果回顾（分析、总结收集的资料，对比目标，改进下一步执行计划）

                                                                                                                                 

第二篇：促销活动流程

促 销 活 动 流 程

第一部分：促销活动前期准备（分为人和物料的准备）

一、 人的准备

形成“人”的气势

实践证明，没经过培训的临促就像没带枪的士兵，捧个人场，结果只能是等着挨打。要在促销中取胜，打造一支有战斗力的促销队伍是关键。而促销团队的组建始于有选拔性的招聘、铁板定钉的培训和有流程、有分工、有组织、有气势的现场实战。为了更好的将促销进行到底，更加行之有效，前提是要进行好临促的培训工作。其步骤如下：

1、 培训前期准备

① 招聘：通过多种渠道进行招聘，先经过第一轮筛选。

要点：淘汰制。招聘人数是实需人数的1.3-1.5倍。

目的：在工作之处就形成竞争氛围，让临促感到工作机会来之不易，能珍惜。 例如：广州需70人，招聘并参加培训有120人，筛掉50人。

② 确定培训会场

要点：封闭式，无电话铃声，最好有桌子。

例如：会议室，教室。

目的：确保培训效果。

③ 准备培训样机

要点：培训的样机应和活动时使用样机一样，特别强调样机内容的准备。 目的：提前做好准备，战前和打仗时一样，模拟性强，准备充分。

例如：广州：当的英语教材小学一年级到高中三年级和成人的英语教材（新概念等）；小学一年级到六年级的语文、数学学习内容（主要从“名师联盟”中选精品；初高中的数理化学习内容及史地政生（不一定每一科都要每一年级）。）

2、 培训课程安排

① 薪金说明（3分钟）

要点：有任务，有提成。

目的：有积极性，并且是一个提升和成长的过程。

② 管理制度：（3分钟）

要点：落实到人，有制度就一定要执行，决不说空话。

目的：严格服从管理，确保促销质量。

③ 公司行业介绍（20分钟）

目的：宏观了解行业情况，特别介绍公司情况，主要从诺亚舟的迅猛发展和外资企业来讲解。使其对诺亚舟有一定的忠诚度，对产品发自心底的热爱。

④ 560+产品初步认识（15分钟）

要点：产品参数，主要功能和卖点，从宏观上把握。

目的：人人都能说出560+的优势和基本参数。

⑤ 促销流程（30分钟）

要点：讲解促销目标，重要性，过程。分为宣传和销售两个部分。

目的：每个人明确自己应该干什么，怎么干。

⑥ 一分钟自我介绍（根据人数而定30-90分钟）

要点：姓名，籍贯，选择做宣传员还是讲解员，有什么优势获得这个岗位。

目的：考察每个人的站姿，谈吐和素质，淘汰不合格的，确定每个临促的岗位。 例如：广州路演留下28个临促，18个讲解员，10个宣传员。

下面两个培训流程分开进行

⑦ 讲解员培训560+销售秘籍（120分钟）

内容：560+销售秘籍（可现场讲解也可播放光碟）

要点：A、一定要每人一台样机，一定要确保每个功能每个人过手。

B、每个人进行口试，过手。（口试分组进行，一个人最多负责6个人，这个人本

身就要会卖机器，可考虑非常优秀的营业员）

目的：每个人都成为卖机器能手。

⑧ 宣传员培训（可以和讲解员培训同时进行）

内容：喊口号，宣传员三句，宣传口号，发彩页的站位，护送顾客到柜台的路线等等。 要点：每个人一定到台上演练，现场纠正表情、语气、声音的大小、发传单的位置和姿

势，一个个过手；

现场将喊口号的过程走一遍，完全模拟现场情况，要全体起立，每人都充当一次

领头人；

目的：规范宣传员的工作和口号，提前热身。

二、物料的准备（部分）

形成“物”的气势

电脑（用做下载）

样机下载（下载小学、初中、高中各科资料和MP3英文歌曲带LRC歌词） 帐篷、伞（气势越大越好），

促销台（展示产品）； 凳子（留住顾客）

背景板（讲解赠品发放，和活动规则）

易拉宝、X展架

促销服；饮水机，杯子

促销品：扇子； 课程表； 书签； 练习本；

礼品：新状元书、雨伞、旅行包、矫姿带、眼医生等

4折彩页，A4彩页，词典彩页，彩屏机彩页

塞诺市场分析报告（针对没有品牌观念的顾客）

中央电教管鉴定证书； 中国教育报奖牌； 115开班照片

随身扩音喇叭、举拍（扩大影响）

第二部分：促销活动现场组织（分为宣传和销售两个分队）

1、 灵魂人物（特别强调）

要点：整个活动必须有一个人全程组织领导，是整个活动的灵魂人物。该人要求有凝聚

力，能调动气氛，会讲解机器，并了解每个队员的岗位和职责。

工作：战前动员、点到、强调销量任务、及时通报销量变化情况、组织喊口号、指导现

场人员销售、迅速解决突发情况、战后总结、点评活动及个人表现。

目的：协调统筹整个活动，监督宣传、销售两个分队的作战行动。

2、战前动员兼点到（30分钟）

要点：A、提早一个小时到现场，占位；

B、点到不是签到，要求排好队，精神抖擞的大声答到；

C、提问大家知不知道自己的任务，有没有信心完成任务；

D、喊口号，提士气；

E、布置活动现场；

目的：激发大家的激情，提高团队凝聚力和战斗力。

3、两个队长分别分配工作、进行踩点。（30分钟）

要点：A、两个小分队有自己的队长，下设小组和组长。每个人职责明确。

B、宣传小分队队长在常规情况下应1小时组织一次喊口号，更重要的是能根据

现场情况随时增加喊口号的频次：如士气低落时、人流量大时、竟品柜台有

人围观时、产生销量时；

C、销量任务要分解到人（每个讲解员）。（每个销售小组成功卖出一台机器应在

其促销帐篷上贴一颗小星星，以资鼓励，激励其他人）

目的：明确职责。

A、宣传小分队的主要职责是把顾客带到活动现场。（带来顾客的人数应是任务台

数的10倍）

B、销售小分队的主要职责是把来到现场的顾客变成我们的消费者。

4、战后总结（30分钟）

要点：交流心得。总结经验，指出不足。表扬先进和典型。树立信心。

目的：总结经验，加强不足的地方，提升临促的集体荣誉感和忠诚度。

5、当场结工资和提成

要点：本周的工资提成在当场发，周末两天的可在周日活动结束后发。

目的：将激情和兴奋推向高潮，让大家满载而归，下次的促销更有效率和斗志。

大家辛苦啦！激战马上要到高潮，胜利在望，总结经验，将细节落实到底，是我们当前最最重要的工作。

请大家打起精神，将下面的内容仔仔细细看在眼里，记在心里，落实到行动上！ 经验来自于江门（从6台到22台），深圳南山书城（从5台到16台），深圳深南书城（从5台到16台），惠州（15到43台），广州购书中心（从11台到35台），湛江（从5台到28台）

绝对来自于实战，对提升销量有立杆见影的神效！！！！

培训部

06年9月15日