工程机械商业计划书范文参考格式

1.0工程机械项目概要

1.1 项目要点

1.2 项目背景

1.3 项目核心竞争力

1.4 项目内容与特点

1.4.1 体系架构

1.4.2 技术或资源特点

1.4.3 商业经营模式特点

1.5 客户基础

1.6 市场机遇

1.7 项目投资价值

1.8 发展使命

1.9 成功关键

1.10 盈利目标

2.0工程机械项目公司介绍

2.1 发起人介绍

2.2 项目公司与关联公司

2.3 公司组织结构

2.4 [历史]财务经营状况（新建项目与公司没有本章节）

2.5 公司地理位置

2.6 公司发展战略

2.7 公司内部控制管理

3.0工程机械项目（产品与服务）介绍

3.1 项目内容与目标

3.2 项目开发思路

3.3 项目创新与差异化

3.4 项目核心竞争力或特点

3.5 项目开发(条件)资源状况

3.6 项目地理位置与背景

3.7 项目设备与设施

3.8 项目建设基本方案与内容

3.9 经营模式与盈利模式

3.10 项目进展

4.0工程机械市场分析

4.1 行业市场分析

4.2 行业准入与政策环境分析

4.3 市场容量分析

4.4 供需现状与预测

4.5 目标市场分析

4.6 销售渠道分析

4.7 竞争对手分析

5.0工程机械项目SWOT综合分析

5.1 优势分析

5.2 弱势分析

5.3 机会分析

5.4 威胁分析

5.5 SWOT综合分析

6.0工程机械项目发展战略与实施计划

6.1 执行战略

6.2 竞争策略

6.3 市场营销策略

6.3.1 目标市场定位

6.3.2 定价策略

6.3.3 渠道策略

6.3.4 宣传促销策略

6.3.5 整合传播策略与措施

6.3.6 网络营销策略

6.3.7 客户关系管理策略

6.4 经销商培训与销售网络建设

6.5 公共关系与战略结盟

6.6 售后服务策略

6.7 战略合作伙伴

7.0工程机械项目管理与人员计划

7.1 项目公司组织结构

7.2 项目公司管理团队（管理层人员介绍或团队组建）

7.3 管理团队建设与完善

7.4 人员招聘与培训计划

7.5 人员管理制度与激励机制

7.6 项目质量控制系统

7.7 项目成本控制管理

7.8 项目实施进度计划

8.0风险分析与规避对策

8.1 工程机械项目风险分析

8.2 工程机械项目风险规避

8.2.1 政策规避方法

8.2.2 市场风险规避方法

8.2.3 经营管理风险规避方法

8.2.4 人才风险规避方法

8.2.5 融资风险规避方法 9.0投入估算与资金筹措

9.1 项目融资需求与贷款方式

9.2 项目资金使用计划

9.3 融资资金使用计划

9.4 资金合作方式及与资金偿还保障

9.5 退出机制

10.0工程机械项目投资效益分析

8.1 财务分析基本假设

8.2 收入估算

8.3 成本与税金估算

8.3.1 采购与水、电、燃料等费用

8.3.2 工资及福利费用

8.3.3 折旧费

8.3.4 维修费

8.3.5 管理费用

8.3.6 销售税金等费用

8.3.7 税率

8.4 成本估算

8.4.1 固定资产折旧费用估算表

8.4.2 销售成本估算表

8.4.3 付现经营成本估算表

8.4.4 运营费用估算表

8.5 损益表与现金流量表估算

8.6 重要财务指标

8.7 财务敏感性分析

8.8 盈亏平衡分析

8.8.1 盈亏平衡点

8.8.2 盈亏平衡分析图

8.8.3 盈亏平衡分析结论

8.9 投资效益分析结论

11.0工程机械项目无形资产价值分析 11.1 分析方法的选择

11.2 收益年限的确定

11.3 基本数据

11.4 无形资产价值的确定 12.0财务分析附件

(1) 基本报表

(2) 辅助报表

(3) 敏感分析报表

(4) 营业执照

(5) 法人代码证书

(6) 税务登记证

(7) 技术应用成果相关证件

第二篇：营销计划书范文1

自控空调

20##年度（湖南市场）

            营销计划          

        

编制人员：谢敏

学    院：商学院高等工商管理

专    业：10项目经理

指导老师：刘庆华

完成日期：2011/06/07

目录

1、目标概述---------------------------------------------3

2、当今营销状况-----------------------------------------3

3、机会和问题分析---------------------------------------4

4、营销目标---------------------------------------------4

5、营销战略---------------------------------------------4

6、行动方案---------------------------------------------7

7、配备和预算-------------------------------------------8

 8、售后服务---------------------------------------------9

 9、感受-------------------------------------------------10

营销计划书——市场销售计划书

一、执行概要和要领

要领；

1、空调市场是明显的行销争斗战，而且是所有电器产品战况最激烈的行销商战。

    2、产品特性、广告、促销、变化多端。

    3、国内空调的制造、研究开发、已达到世界水准，新机种的推出也很快。

    4、企划的型态有明显的转变——空调成为全年皆可行销之产品，不受淡季、旺季

等季节性市场需求之影响。

本空调销售公司计划：

1、年度销售目标600元；

2、经销商网点50个；

3、公司在自控产品市场有一定知名度；
二、当今营销状况
    空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。

湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：

1、夏秋炎暖，春冬寒冷，而且省会长沙，株洲，湘潭城市一体化；

2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；

3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；

4、人们对自身生活要求的提高；

5、郴州，常德，岳阳大量兴建工业区；

综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

三、机会和问题分析：

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
    从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20##年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于入渗入渗出时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场入行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未入入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前湖南格美在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
四、营销目标
    1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20##年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；
    2.挤身一流的空调自控产品供应商；成为快速成长的成功品牌；
    3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到20##年底发展到50家分销业务合作伙伴；

6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；
五、营销战略
    如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是—“目标集中”的总体竞争战略。

随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。

为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳

重点发展型市场---- 郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场----吉首，永州，益阳，

并以此决定了个市场份额所占大小，如下图所示：

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促入空调自控产品的销售。
    3、价格策略
    高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
    4、渠道策略
    分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
    渠道的建立模式：1采取逐步深渗透的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不入货则不能签定代理协议；2采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；3在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态入入市场；4草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；5在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促入作用。
    市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
    5、人员策略
    营销团队的基本理念：1开放心胸2战胜自我3专业精神。业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。内部人员的报告制度和销售奖励制度，以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
    编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
六、行动方案
    1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；
    2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；
    3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；
    4、建设一支好的营销团队；
    5、选择一套适合公司的市场运作模式；
    6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
    7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；
    8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；
    9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以武汉为中心，向省内各大城市进军，其中以武汉为核心，以地市为利润增长点；
    10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
    11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；
    12、加强销售队伍的管理：实行三个管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。
    13、销售业绩公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。
    14、工程商、代理商管理及关系维护针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20##年度的新产品传播。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
    15、品牌及产品推广品牌及产品推广在20##年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投渗入渗出成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合入行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些"路演"或户外静态展示入行一些产品推广和正常营业推广。
    16、终端布置，渠道拓展根据公司的10年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。
    17、促销活动的策划与执行根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促入活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
    18、团队建设、团队管理、团队培训
七、配备和预算
   1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；
   2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
   3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。
    4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
    5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
    6、拓宽公司产品带，增加利润点。
    7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
    8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以坚决速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；
    9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策

八、售后服务

1、服务承诺

我们将通过技术人员对国际最新技术的跟踪，掌握的技术和信息并和我们的合作伙伴密切联系、交流，为客户可能提出的技术问题寻求最广泛的解决方案。对用户所提问题及时响应，我公司对用户提供下述技术支持和服务：

生产厂家规定的质保期，从设备交付并验收合格之日算起。（具体规定见生产厂家的质保条款）

我方将提供硬件系统必要的备件和易损件、消耗件、工具等。

在质保期内，提供对所有硬件的免费保修，不再另行收取费用。质保期外，我方将继续提供相应的技术支持。

本地化服务：如果系统出现故障，我公司将在10分钟内作出电话响应，在1个小时内提供现场服务，查出问题并拿出解决方案。并且，我公司还将提供现场服务，为用户提供设备维护服务。

2、保修承诺

设立专门保修机构，提供7*24小时现场保修和技术支持服务，接到采购人保修电话后，1小时内到达现场。如诊断为硬件故障，则携带备件并进行现场更换，并在最短时间内恢复系统正常运行；如果故障不能在48小时内排除，提供免费备机服务。如果在接到通知后的24个小时内未作出响应，由于故障所造成的全部损失由我们承担。
3、投 诉

承诺：设立投诉电话，接受采购人在购买中标产品及服务过程中遇到的问题，我们将按照投标承诺，及时解决所有投诉事宜

参考文献

http://www.doc88.com/p-18164600772.html

http://www.docin.com/app/p?id=44895998

http://www.yingxiaozhe.com/downcontent.asp?ID=67478

http://www.auxac.com/NewsInfo.Asp?id=4069

学习市场营销的感受

    2011新学期开始的一年，回到熟悉的教室看到熟悉的人，而少的只是曾经熟悉的老师。同时也多了一些东西，熟悉的人都多了一份成熟，熟悉的学校多了一份稳重，重要是的多了不熟悉的老师。本以为新的课程会很困难，怀着坎坷的心我们开始了新的学习。这里不得不说的是我们的市场营销课，不只是叫我们理论还实践，带我们去世纪金源考查，每一次课上的讨论都令我们受益匪浅，真的很感谢我们的刘庆华老师是他带领我们走进了市场营销的课堂，让我们深深的喜欢上了市场营销。

    半个学期的学习我们明白了在市场营销过程中，目标消费位居于中心地位。企业识别总体市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。对企业进行市场营销分析、实施和控制。通过这些活动，企业得以占领市场。我们懂得了消费者是千差万别的，他们的群体不同导致他们的购买力也不尽相同。根据消费者购买行为的差异性，把整体市场细分成两个或两个以上具有类似需求的消费者群，也是必须的。既然市场的主角——消费者是千差万别的。我们为什么不尊重这些变化和差别呢实怎样做才能满足这个特定人群的需求

我也知道了品牌建设对于企业、产品在销售时的重要性，努力的建立产品的品牌效应是未来所有行业、企业的标志之一。我们也学会了分销、促销、售后服务、网络营销的的重要。

    好舍不得，要结课了不知道什么时候才能继续聆听刘老师的教诲，不知道什么时候可以继续跟着刘老师学习，不过我会努力的去做当一个合格的营销人。“商

之小者柴米油盐，商之大者王侯将相”我们努力的成为一个成功的商人。