毕业综合实践报告、毕业设计（论文）

（2011届）

题目：温州吉利汽车4S店营销分析 系： 经济贸易系 专业： 市场开发与营销 姓名： 学号： 指导教师：

二○一一年五月

目 录

引言 ......................................... 错误！未定义书签。 １公司简介 ................................... 错误！未定义书签。 ２吉利汽车营销优势 ........................... 错误！未定义书签。

2.1强大的品牌引力 ......................... 错误！未定义书签。

2.2多样的营销渠道 .......................................... 2

2.3有利的价格优势 .......................................... 2

2.4有效的促销手段 .......................................... 2 3公司存在的问题 ............................. 错误！未定义书签。

3.1团队建设力度不够 ....................... 错误！未定义书签。

3.2网络促销平台不够完善 .................................... 3

3.3客户认可度不够 .......................................... 3 4改进建议 ................................... 错误！未定义书签。

4.1加强公司的团队建设 ..................... 错误！未定义书签。

4.2打造完善的网络平台 ...................................... 4

4.3增加客户认可度 .......................................... 4

5总结 ........................................................ 5

致谢 .......................................................... 5 参考文献 5

温州吉利汽车4S店营销分析

摘要：本实习报告通过本人在温州吉达汽车销售服务有限公司的经历，分析了温州市吉达汽车销售服务有限公司在展厅销售中所碰到的问题，对其展开分析和论述，并在实习报告中对销售顾问在汽车营销的工作中遇到的一些问题进行了的分析，同时结合了本人在销售实践过程中的运用理解，提出了自己的建议和措施，得出了相应的解决措施。通过实习，让我能够真正把课堂理论和实践相结合，能够学到发现问题和解决问题的方法和经验，实习让我受益良多。

关键词：吉利汽车;销售顾问；汽车营销; 4S;销售渠道

引言

20xx年3月份，在经过几轮面试以及笔试过后，我进入了温州吉达汽车销售服务有限公司实习销售顾问岗位，我的主要工作职责就是掌握公司现有各个车款型号的汽车数据、了解公司的各方面规章制度、以及向资深销售顾问学习销售技巧以及流程，4月初，经过努力的学习以及比较优异的成绩，终于可以提早的接触到客户，进行整车销售以及精品销售，同时，我在销售工作中，也逐渐了解到了公司的营销优势，及公司的不足之处，并针对这些缺点提出了自己的意见。

1公司介绍

温州市吉达汽车销售服务有限公司成立于20xx年5月13日，注册资金为500万元。是集整车销售、维修保养、配件供应和信息反馈为一休的“4S”吉利汽车品牌专卖店,公司位于位于温州市鹿城区江滨路杨府山码头。占地面积6800平米。经营范围为吉利品牌汽车整车销售、二手车销售、汽车配件、车辆上牌及年审、下设汽车维修部。公司现有大专以上学历汽车营销管理与汽车维修技术员工近80人。

作为为吉利全球鹰品牌在温州地区的一级经销商。温州吉达汽车有限公司经

营吉利全球鹰品牌系列轿车，目前经营的主要车系为熊猫、金刚、自由舰、远景、GX2。成立伊始我公司便坚持以人为本的发展理念。坚持以客户为中心的经营策略，把引进先进的人才和管理体制放在第一位。以市场为导向，坚持实事求是自主创新，在激烈的市场竞争中力争长期的生存和发展。

2吉利汽车营销优势

2.1强大的品牌引力

现代经济是品牌经济，品牌是市场经济的通行证，是企业市场竞争实力的综合反映。所以对于一个企业来说就不仅仅是对产品质量的严格把关，而且还要注重品牌建设。吉利汽车作为国产品牌，拥有强大的民族品牌影响力。汽车行业是我国国民经济的一个支柱产业，对我国经济起到非常大的推动作用。但长期以来我国汽车行业都处于国外品牌的统治下，吉利汽车做为一个新兴的国有汽车自主品牌，有很好的民族品牌领军者。20xx年年中国新车销售达1350万辆，其中自主品牌汽车共销售780万辆左右，占新车销售总量的60%，吉利汽车在去年销量前10汽车中排名第6位。吉利从19xx年第一辆豪情诞生至今，已经走过了12个年头。在这12年中，吉利是最能“折腾”的一个汽车厂家。首先是控股国润，借壳在香港上市成功；其次，还成立了吉利大学来培养汽车人才；最后收购英国锰铜公司，收购澳大利亚DSI自动变速器公司，以及最近炒得最火的收购沃尔沃，都是吉利的大手笔。大事件打造大品牌，任何一个品牌进入市场之后从不为所知到名扬四海必然要经过一个过程，这又是一个需要时间和金钱双重投入的过程，吉利汽车已经慢慢形成自己强大的品牌引力。

2.2多样的营销渠道

我们公司的营销渠道非常的多样化，有展会营销，试驾营销，广告营销，人员推广等，如通过与温州晚报、浙江日报等各大报社的合作和参加各种大型的车展活动来加大客户资源网。当然吉达内部在这方面做的比较好，每个销售人员都有自己的客户资料管理系统，而且每个成为吉达的客户或者是潜在客户我们的销售人员都会进行跟踪计划，从而减少潜在客户的流失，同时也不断地稳固与老客

户的关系，用我们周到、完美的服务让老客户对我们的产品进行口碑上的宣传达到口碑营销，这比广告宣传等活动来得更加实在。从“中国汽车销售满意度指数”来看，吉利以830的高分领跑自主品牌轿车，这个得分甚至超过了很多合资品牌。有53.6%的车主表示吉利的服务不比合资品牌差，有47.3%的吉利车主表示会向身边朋友介绍吉利。顾客介绍顾客这是一个非常重要的促销渠道。

2.3有利的价格优势

我们4S店主要经营的是低端微型车，车价在4万——8万范围内，这个区间里的价格对于现在大多数的消费者来说都是可以承受的。房价的不断上涨对汽车业也是个很大的销售机会，因为很多人在市区购房都比较困难，所以很多人就选择在郊区房价稍微便宜的地方购房，这就导致上班问题难了。因此现在越来越多的人都选择购车来解决上班难的问题。“让老百姓都买的起汽车”这是吉利公司老总李书福的话，成千上万的吉利人在为此奋斗努力。20xx年起我国开始实施各种汽车优惠，对于排量1.6L以下的汽车给予一定的购买优惠补贴。列如吉利汽车的熊猫就享受了每台补贴3000元的政府补贴。在销售中，我们经常以此来开展低价战术进行销售。比如，就在今年4月份的车展，我们对豪华版的熊猫采取2000元降价，再加上国家的优惠政策，一辆4万多的熊猫豪华版就只要3万多人民币，这对于广大消费者来说是极大的吸引力。

2.4有效的促销手段

我们4S店主营的是吉利全球鹰系列产品，在销售中我们会提供汽车导航、汽车贴膜、及内室座椅套等一些汽车配件做为促销的附赠品。当然我们公司促销的主要手段还是以车展的模式，在今年温州车展的大浪潮下，我们公司有相继自己开展了几次车展。并以团购或试驾的形式来吸引大量新老顾客前来购车。当然，我们公司还和其他公司合作进行广告促销，如在和莱普索尔机油公司合拍的全球鹰GX2广告中，公司既节省了成本又有效在温州地区推广了GX2这款新型号汽车。我们公司每年都会开展公益促销活动，20xx年12月至今，公司在零利润的情况下将48台自动档自由舰出售给了温州苍南残疾人协会用做出租车，为当地肢体残疾的弱势群体提供了可靠的生活来源。在今后的发展中，公司始终将站在为社会做贡献的高度，努力做大做强，为国家创造更多的税收，为社会创造更多的就业机会，同时给予社会弱势群体更多的终极关怀。这为公司赢得了一定社会的美

誉度。

3公司的存在的问题

3.1团队建设力度不够

在公司这段时间里，我渐渐发现一个团队及内部团结的重要性。强大的团队可以造就一家优秀的企业，也可以辉煌一个企业，这是完全值得肯定的。团队的建立以及黄金团队的打造是需要平台以及时间的，公司的过快发展，导致各个部门之间的衔接过于疏远，资金的过度转化，往往伴随着企业财务的紧张，导致对于员工的福利，太过于克扣，导致员工工作积极性不高，人员流动量大，造成一些针对员工的培训，效果都会随着人流，而彻底消失。这些都不利于企业一个稳定团队的建设。售前售后关系的不和谐，售前不理会售后的事情，容易导致两方面沟通障碍，导致顾客对于企业的专业度有质疑。比如我们对顾客的承诺赠送多次免费保养，没和售后交代清楚就会导致售后与顾客的争议。

3.2网络促销平台不完善

我们公司主营的吉利全球鹰品牌主打“年轻、时尚、环保”的主题。这就非常适合在网络这个大平台来促销推广。而我发现公司在这一块做的并不好，首先公司自己官方网页不够完善，太过简单。第二，开展的活动不能很好的在网站上做宣传。第三，没有很好的收集客户的网络信息，比如QQ、E-MAIL等比较普遍的网络通信工具。

3.3客户认可度不够

在售后服务客户维系工作中，我发现客户对于公司销售的汽车质量报有很多异议。他们大部分人对吉利汽车的认可度不高。造成这种现象的原因有三点：首先，吉利汽车全球鹰系列属于低端汽车，其性能方面确实存在一些缺陷。第二，吉利汽车全球鹰系列汽车的购买客户大部分并不是高收入群体。第三，很多客户自己缺乏对汽车的认识，以致对汽车的保养意识差。

4改进意见

4.1加强公司团队建设

适当提高员公司福利，提高员工生活保障，促进员工工作积极性，减少人才流失。人员的过多流失会造成企业管理上面的诸多困难。多创造员工之间互动机会，增加彼此信任感，特别是售前与售后的关系，从而加强两者联系，确保货品正确安全的送达顾客所需地址。团队的建立有利于保持企业的活力，从而提高业绩，增加收入。还可以通过外部聘请专业讲师，在空余时间认真为这个员工做好培训，从而让员工觉得在这个企业能真正学到东西，那么可以最大限度避免人员流动。人性化的管理体制，松紧有致的管理模式，会让员工有种在家的感觉，严谨的同时，也同时快乐的为公司贡献。

4.2打造完善的网络平台

随着科学技术的发展、网民数量的激增，网络在人们的日常生活中扮演着越来越重要的角色；同时，网络平台促销也凭借其诸多优点正在逐渐成为最重要、最有效的营销促销方式。公司必须依照吉利汽车全球鹰的系列的特点来打造具有自己特色的网站。积极收集客户的网络信息，建立网络QQ群及论坛区，让吉利汽车车友能分享自己对吉利品牌汽车的感受。利用好网络平台对公司促销活动的宣传推广，第一时间让新老客户获得公司最新活动的信息及资讯。

4.3增加客户认可度

针对上面客户在购买我们汽车车后感到性价比低的情况，导致对公司产品认可度低的情况。首先要从消费者心理学来分析，客户对于购买汽车的第一印象非常深刻，所以应该在客户来提车前做好完善的汽车检查包括外表检查（车漆表面、发动机检查、玻璃及灯具、轮胎及备胎)车辆内部检查（车辆塑料袋、座驾试驾、内部整洁度|点烟器、烟灰缸、车内塑料袋）车辆功能调试（各项车灯、方向、踏板、驾驶试调，音响空调、玻璃雨刮），这样才能给客户创造最好的购车第一感。对于一些刚刚接触汽车的新手客户要尽可能的传授他们一些汽车知识，让他们在使用车子时碰到一些小问题，不会误认为是车子的质量问题。当然这也销售

员增进客户关系的重要手段之一。公司应该多开展一些客户满意度调查，利用赠送小礼品的形式来引导客户对吉利汽车的认识及意见反馈。最后就是售前和售后的一体化，售后服务是对客户后期汽车使用满意度的补充及延长，客户的认可价值不能仅仅依靠单次购买来判断。需要靠长期的服务以及合理得处理客户的抱怨和异常。顾客就是“上帝”只有增加客户的满意度才能让客户认可你的产品，认可你的品牌，以致于认可你自己。

5总结

经过这次实习，各个方面都得到了进一步的强化，提高了认识能力、适应能力和创新能力、沟通能力及语言能力。我也拿到了我人生中的第一笔工资，让我对赚钱辛苦有了很大的体会，这个社会，只要你付出就一定有收获，在这几个月我所收获的远远大于我所付出的，通过这次实习，我看到了自己知识方面的不足和社会经验方面的匮乏，使我认识到学习知识和社会经验的重要性。我在学校的学习生涯可能就此终结，但我的学习不会就此停滞，所谓活到老，学到老，这次实习正是我迈出的第一步而且这些都是我在学校里没办法学到的社会经验，这些是我人生的一笔财富。肖伯纳有一句名言：“明白事理的人使自己适应世界，不明白事理的人，硬想使世界适应自己。”人生就是在这种不适应中，调整适应，发展适应的长河中前进的。销售是一门艺术，而销售汽车更是一门豪华艺术。

致谢

本篇实践报告是在张刚老师的悉心指导和帮助下完成了。他在报告的构思、框架等方面都给了很多的建议，在对理论知识的运用方面给了我很多的指导，使得报告得以顺利完成，在此我表示万分感谢。同时还要感谢东方学院三年来对我的培养，特别要衷心感谢经贸系老师对我的关心和帮助。

参考文献

[1]孙凤英.汽车营销[M].北京：机械工业出版社，2009,P62-65

[2] 徐淼.汽车营销一书通[M].广东：广东科技出版社，2007，P105-108

[3] 史常青．商品促销实战技巧一本全[M].广西：广西人民出版社出版社，2009，

P13-18

[4] 菲利普·科特勒、凯文·莱恩·凯勒．营销管理[M]．（第12版）.上海：上海人民出版社，2006，P68-75

[5]乔吉拉德.怎样销售你自己[M].北京：中国人民大学出版社，2007，P58-79

第二篇：国际商务函电范文2

中国轻工业品进出口总公司

北京东安门大街82号

M/S J.B 劳森公司

美国加州加利福利亚大街854号

敬启者：

贵司致中国纺织品进出口总公司的信已转交我司处理。

我们感谢贵司促进与我国贸易的愿望，这也是获得国际认可的办法之一。与友好国家在平等，互惠，互通有无的基础上发展贸易是我们的政策。

我们另外给你们航空寄去一份资料，上面有很多公司名称，地址及他们的经营范围。我们将很高兴收到贵司对我轻工业品及工艺品的询价。

广州交易会每年举办两届，它给外国来访者提供了一个交换贸易条款，洽谈商业交易及与我工作人员面谈的机会。任何有着具体的商业想法又打算去广州的人，建议他与中国驻美国大使馆联系，以便做必要的安排。如想了解更多信息，请与我司联系。

你诚挚的，

中国轻工业品进出口总公司 签字

China National Light Industrial Products Imp & Exp Corp.

82 Tun g An Men Street Peking，China

M/S J.B Lawson & Company

854 California Street，San Francisco，California，U.S.A

May 5，2013

Gentleman，

Your letter addressed to the China National Textiles Imp & Exp Corp. has been offered to us for attention.

We appreciate your desire to promote trade with our country，this being one of the means of achieving international understanding. It is our policy to develop trade with friengly countries on the basis of equality，mutual benefit and exchange of needed goods. For your reference，we are airmailing you，under separate cover，a list showing name and addresses of the various corporations and their business activities. We shall be very pleased to receive from you inquiries for light industrial products as well as art and craft

goods.

The Guangzhou Fair held twice a year offers foreign visitors an opportunity to exchange views on trade terms and conditions，to negotiate business transactions，and to talk with our staff members. For any one with concrete business propositions in mind and intending to come to Guangzhou，it is advisable to approach the Chinese Embassy in the United States for the necessary arrangements. Please do not hesitate to write us for further information.

Faithfully yours，

China National Light Industrial Products Imp & Exp Corp. Signature