实训项目背景：保健品项目合资（合作）

谈判A方：某品牌绿茶公司

谈判B方：某建材公司

A方背景资料

1品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气象条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 2已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

7现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

A方谈判内容。

1要求B方出自额度不低于50万元人民币。

2保证控股。

3对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等）。 4有A方负责进行生产、宣传以及销售。

5B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

6B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

7风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。

8利润分配问题。

B方背景资料

1经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，故投资的初步意向为保健品市场。

3投资预算在150万元人民币以内。

4希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

6据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

B方谈判内容。

得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。

要求由A方负责进行生产、宣传一级销售。

要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释。

如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。 利润分配问题。

谈判目标。

1解决双方合资（合作）前的疑难问题。

2达到合资（合作）目的。

实训要求，制订：

A方的商务谈判计划：

B方的商务谈判计划

谈判视频的制作及演

讲稿

开场的寒暄

各位好 A方主谈：今天大家齐聚一堂，实乃缘分，我公司给对方准备了一份小礼物，希望贵公司喜欢，

B方主谈：感谢贵公司准备的贵重礼品，我们也为贵公司准备了礼物，但是由于不便携带，放在宾馆，此次谈判之后再送往贵公司希望贵公司能够笑纳。

A方主谈：不必客气，贵公司远道而来旅途比较劳累，对于本公司安排食宿还满意吗？ B方主谈：公司的热情招待我们十分满意。

A方主谈：听说苏经理当年在贵公司应聘总经理时，以一股势不可挡的气势击败群雄，坐上总经理的宝座实在是令人钦佩啊！

B方主谈：过奖过奖，我们吴经理也是商场上的老前辈了，我这几年在北方陈总的公益事迹也还是有所耳闻的，此次，我们能够有幸见面还是希望能够多多指教 A方主谈：领会领会

A方技术人员：我们镇江的名胜古迹非常的多，得知贵公司此次来到镇江行程还是比较紧迫，不如在镇江多玩几天如何？

B方技术人员 多谢贵公司的这份友谊，但我们公司业务盛多，南京一家茶品公司也有意与本公司合作，但此次谈判结束后我们还要及时赶过去与其商谈。（故意给对方施压说话带点感情色彩）

A方技术人员：速闻贵公司也有与其他公司合作此项业务的意象，希望此次谈判也能达到双赢的目的。

B方主谈：嗯。。。我们过来谈判就是为了一个共同利益，那我们可以开始了么。 A方主谈：好的。那我们开始吧！

------------------------------------------------------------------------------------------- B方主谈：很高兴见到各位，我是总经理，也是本次谈判的组长，在此非常高兴见到各位，夜游我方记录人员介绍一下成员。

B方记录人员：介绍成员名字及职务。成员一 一站起半鞠躬致意！

A方主谈：非常感谢各位的到来，嗯。。那由我方记录人员介绍一下我方成员。。。。。。。。。。。

A方记录人员：介绍成员名字及职务。成员一 一站起半鞠躬致意！

A方副谈：我们也希望此次谈判能够成功合作愉快

A方主谈：这是此次行程的安排，请贵公司看一下，

B方主谈：贵公司安排十分合理，那下面就请贵公司根据行程安排介绍一下贵公司的情况吧。

A方主谈：由于我们是第一次合作，为了让贵公司了解本公司情况，下面由XX介绍本公司的基本情况。介绍一大片数据

A方技术人员：产品以及行业介绍：我们的产品是纯绿色产品，我们所采用的茶叶产自美丽而神秘的×省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它已被发现的茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

以上就是我对本公司的介绍，谢谢!

B方主谈：贵公司的实力还是非同凡响的，不愧为镇江市的龙头企业，

A方主谈：当然，Xxx刚刚对我们产品的介绍，相信贵公司已对我们产品有了大概的了解，为了能扩大本公司产品的规模，在乙方市场能够扩大我方产品的销售，关于贵方提出出资帮助我方扩大市场的方案我方认为：首先本公司资产评估的300万元人民币。贵方需要出资70万人民币并且我方控股。

B方技术人员：关于对方提出的控股，我方同意，但是实在是太高了，据我们对贵公司的产品调查，其他的同类型的公司融资都在40万元左右，当然一分钱一分货，贵公司的产品肯定有独特性，那么贵公司的关于对公司资产达到300万人民币能否进行合理解释！（包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等）。

A方副谈：根据对方公司要求我们进行对资产评估300万的解释。下面就我来介绍一下本产品的情况。

公司资产300万：

品牌：由世界品牌价值评估中心（World Brand Evaluation Center）以其自主知识产权的SPJP-1919:2010品牌价值评估标准（该机构独创的具有自主知识产权的SPJP-1919:2010品牌价值评估标准，经过近百年的不断发展和完善，已经成为当今世界最具权威的品牌价值评估标准之一，受到国际社会的广泛关注和认可） 本公司某品牌的品牌价值为67万元

现有茶叶及制成品：原料：72000元/吨 共6吨 合计 432000元

制成品： X牌一级茶叶 102000元/吨 共2吨 合计204000元

X牌特技茶叶 122000元/吨 共1吨 合计122000元

总计：758000元

生产资料： XX牌全自动炒茶机 103000/台 共3台 合计309000元

公司： 位于XX市XX区XX路 厂房 占地 5亩 市值 873000万（且以当今地价

涨幅来看 还有较多升值空间）

所以资产评估达到300万元。

B方财务总监：关于A方的3OO万 资产我方会进一步跟踪研究。那么怎么保证我方投资获得利益，我方希望在一年内能够见到回报，年收益率在20%以上。并

A方财务总监：关于这个问题。我来解释：我公司已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。关于收益达到20%。我们能夸下海口，不是没有依据的，这是我们公司近两年的生产和销售状况表，从中，您可以很清楚的看到，我们一年的收益率一直保持在25％～30％，这是一个很可观的数字，收益大也是保健品这行的一个特征，这也正是为什么有那么多公司选择在这块领域发展的原因。而且这还是以前的情况，如果我们扩大宣传力度和生产规模的话，相信我们的年收益肯定还会有增长，估计会在达到35％，所以贵公司的20%的收益要求我们完全可以

应贵公司的要求。由我方负责进行生产、宣传一级销售。宣传策略及营销渠道：XX电视台广告投入20万元

在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都

有设点 店面估价19万元

B方副谈：嗯谢谢贵方能同意我方方案。我方还有几个疑问需要贵方解答。我方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

A方财务总监：这个就用我来解答吧： 30%资金用于设备购入及更新 50%资金用于

广告投入以增加品牌知名度 20%资金用于店面的租赁。

B方副谈：嗯好的，谢谢贵方为我方解答，那能否为我方解答下风险分担问题（例

如可以购买保险，保险费用可计入成本）。

A方副谈：这个就由我来解答吧！我方认为双方都购买保险，并且采用业务分包

方式将风险控制在风险额度（1.5%）承受之内；还可以适

当进行业务分包，转移风险。 贵方认为这样可行么？

B方副谈：嗯这个方案我方同意。

B方财务总监：我还有一个问题想请问贵方：请问利润怎么分配？

A方财务总监：：双方保险费、分包支出计入成本之内;对于总利润按10%提取法

定公积金；剩余利润按投资份额分配利润。 B方副谈：嗯这个方案我方同意。

B方主谈：嗯谢谢贵公司能同意我方要求希望我们能长期合作。综合这些因素，因对我方全方面的考虑，基于上述贵公司对我方疑问的解答，关于贵公司提出的80万融资额。我方认为实在是太高了，据我们对贵公司的产品调查，其他的同类型的公司融资都在40万元左右，偏高正如我方技术总监说的市场上的市值只有40万，我方认为我方只能出资60万元。

A方主谈：正如您所说的一分钱一分货，我公司的产品具有有独特性，我方能保证一年内能够见到回报，年收益达到20%以上。我敢肯定这是其他公司所不能保证的。我方已经是做出了最大的让步。恕我不能同意你的方案。

B方主谈：那能否让我们商讨下。谢谢！

乌鸦----------一片寂静。。。。 谈判陷入僵局。离场5分钟

进场：

B方副谈：基于我们是第一次合作。我方为了显示诚意我方最多只能出资65万元。不能在提高了。希望贵公司为了我们的第一次合作也能做出让步。

A方故意陷入沉思。并且低声讨论。。。。。。

A方主谈：为了促进我们能长期合作，建立合作关系，我方经管 讨论决定做出让步，同意贵方出资65万元的方案。但我方希望贵方能一次性预付50%的货款，剩余剩余款项2个月内付清.

B方副谈：我们现在正在开发新的市场资金周转有点困难，先预付30%的货款，剩余货款将在三个月内付清。希望贵公司能同意。

A方主谈：如果贵公司能够50%的货款，我公司资金将会运营的更加顺畅更能确保达到贵方的要求。

B方主谈：请允许我与我们的财务人员商讨一下。

B方财务人员：根据我方的预算我方可以支付50%的货款。但是剩余款项2个月内付清。 A方主谈：嗯为了我们的第一次合作。我方接受贵方的方案。

制定合同：摄影暂停 一秒。

双方法律人员看一下合同，并说合同是合法的。

双方主谈站起 握手！合影。

全部人员合影...............

回寝室继续pc

第二篇：3题谈判演讲稿—(甲方)

尊敬的评委老师：

下午好！此次进行的是第三题：我方（甲方）国电湖南宝庆煤电有限公司（简称：宝庆煤电）与乙方：湖南新欣建材有限公司（简称：新欣建材）的原材料采购的谈判

我公司参加这次谈判的是：主谈01号，营销顾问：02号，技术顾问：03号，法律顾问：04号，秘书与翻译人员：05号。

一、谈判主题

宝庆煤电是中国国电集团公司在湖南省投资建设的第一个大型火电建设项目，宝庆煤电的废气物——粉煤灰是新欣建材生产加气混凝土的原材料，也是水泥厂生产水泥的原材料。宝庆煤电火电机组产生的粉煤灰不处置就会占用大量的场地。

湖南新欣建材有限公司是一家生产新型建材节能墙体材料加气混凝土的企业。生产的原材料来源广泛并且容易进行技术处理，产品又有着广阔的市场。

二、谈判目的

双方第一次接触，希望建立良好合作关系，签订粉煤灰采购协议。

三、双方优劣势分析

我方优势：

粉煤灰是新欣建材生产加气混凝土的原材料，也是水泥厂生产水泥的原材料。

我方每年产生的粉煤灰35万吨。生产巨大，来源稳定。

我方劣势：

生产的原材料来源广泛。

我方生产的粉煤灰不处置就会占用大量的场地。

对方优势：

生产的原材料来源广泛并且容易进行技术处理，产品又有着广阔的市场。

宝庆煤电火电机组产生的粉煤灰不处置就会占用大量的场地。 对方劣势：

粉煤灰不仅是新欣建材生产加气混凝土的原材料，也是水泥厂生产水泥的原材料。

宝庆煤电粉煤灰生产巨大，来源稳定。

四、谈判目标

最优目标：75元一吨（可以承包运费）

最可能目标：66（可以承包一半运费）

最低目标：55（由对方承包运费）

五、谈判策略

1、开局：

感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

2、中期阶段：

1）红脸白脸策略：恩威并施，使对方看不懂我厂的真实意意图。

2）层层推进，步步为营的策略：3）把握让步幅度，迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；

3、休局阶段：打破僵局，如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1）把握底线: 适时运用折中调和策略，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间