4—商务谈判
第一章 商务沟通理论
1、你是如何理解沟通与商务沟通？
沟通：为达到一定的目的，将信息，思想和情感在个体或群体间进行传递，理解与交流的过程。
商务沟通：企业内部或企业之间，企业之间与顾客之间为在商务和管理活动中达到互相理解,协调关系，实现企业目标，而进行的信息交流。
2、举例说明商务沟通的过程和基本要素。
一个完整的沟通过程主要包括以下几个环节：编码、通过渠道发送、通过渠道接收、译码、反馈。
要素：发信者 接收者 信息 渠道 反馈 噪音 环境
3、有效沟通的六项原则
①明确沟通目标（ 充分准备，调整心态）
②思维清晰科学
③信息真实适量
④语言简练准确
⑤了解沟通对象（调整心态，沟通要因人而异）
⑥注重及时反馈
第二章 商务沟通综合技巧
1、提高听的效果常用的技巧有哪些？
①专心致志集中精力的倾听
②通过记笔记来达到集中精力
③有鉴别的听
④克服先入为主的倾听做法
⑤创造良好的谈判环境
⑥不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听
2、如何获得良好的提问效果？
①应该预先准备好提问的问题
②在对方发言时不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题
③如果对方答案不够完整，要有耐心和毅力等待时机到来是再问
④在适当的时候用已经知道的事实验证对方的诚实程度
⑤提问后应闭口不言，等待对方做出回答
⑥提出的问题句式 应尽量简短.而由提问引出的回答信息越多越好
3、提问时应注意哪些问题？
①不要总是算计别人
②不要用问题逼迫别人
③应避免提问有敌意的问题
④所提每个问题应有明确的目的
⑤提问本身应言简意赅
⑥提问时切不可自己问个不停
⑦最好不提个人生活方面的问题
⑧不要直接指责对方品质和信誉方面的问题
4、商务谈判中回答问题的技巧
总的来讲是基于谈判效果的需要，准确把握该说什么不该说什么，以及应该怎样说而不在于答复的对与错，正确的答复未必就是最好的答复。
除了掌握上述答的方法外，还要运用以下技巧：
①回答问题之前，要给自己留有思考的时间.谈判中并非回答问题越快越好
②把握对方提问的目的与动机，才能决定怎样回答
③不一定非要彻底回答问题，因为有些问题不必回答.尤其是对本方形象不利的,可能泄密的或无聊的问题可不理睬
④逃避问题可以采取避正答偏方法.当对方提到的问题,我们很难从正面去回答,但又不能拒绝回答时,可以采用故意避开问题的实质,而将话题引开
⑤对于不知道的问题不要随便回答
⑥以问代答又是一招
第三章 商务谈判导论
1、商务谈判的含义与特点。
含义：双方或多方为妥善解决国内及国际货物买卖中的问题，并力争达成协议而彼此沟通的行为或过程。
特点：①谈判对象的广泛性和不确定性
②谈判双方的排斥性和合作性
③谈判具有多变性和随机性
④谈判的公平性和不平等性
2、商务谈判程序包括哪些步骤？
（1）准备阶段
①谈判背景资料调查 ②谈判班子组建 ③制定谈判方案 ④模拟谈判
（2）开局阶段
①营造良好的谈判氛围 ②确定谈判议程 ③确定参与人员及规格
（3）磋商阶段
①报价 ②交锋 ③妥协与让步
（4）签约阶段
①签字生效的过程 ②仅标志谈判告一段落 ③以双方达成的原则性协议为基础
3、商务谈判的原则有哪些？
①自愿原则。是指作为谈判的主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加的谈判。
②平等原则。是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，其地位都是平等的。
③互利原则。是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。
④求同原则。是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。
⑤效益原则。是指商务谈判要重视利益，不仅要节约谈判成本，重视谈判自身的效益，而且，也要重视谈判项目的社会效益。
⑥合法原则。是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。
4、商务谈判的价值评判标准是什么？
评价商务谈判的成败标准，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既要考察谈判带来的经济效益，又要考察投入发热谈判成本；既要考察经济效益，又要考察社会效益，以客服商务谈判中单纯经济观点和短期行为。具体来说应当包括以下三项：
（1）经济利益。交易各方可获得的经济利益的大小，是评价商务谈判成功的标准。
（2）谈判成本。包括费用成本和机会成本。谈判费用的高低，可以成为评价谈判成功的标准之一。
（3）社会效益。是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映。把社会效益作为评价商务谈判的成功标准，有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。
第四章 商务谈判的基本理论
1、原则型谈判法及在实践中的运用
2、影响谈判力的基本因素：动机，依赖，替代
第五章 商务谈判心理
1、商务谈判现代思维方式
①散射思维 ②逆向思维 ③超常思维 ④动态思维 ⑤跳跃思维
2、商务谈判心里禁忌
①盲目谈判 ②自我低估 ③无法突破 ④感情用事 ⑤拒不妥协 ⑥经验束缚 ⑦掉以轻心 ⑧缺乏耐心
第六章 商务谈判的内容
1、技术贸易谈判的对象是什么
技术贸易的对象，一般是技术软件，单纯技术硬件的买卖，则一般属于货物买卖。
技术贸易的对象是专利技术和专有技术
商标也是技术贸易的对象之一
2、技术贸易的特点是什么
①技术贸易的实质是使用权的转让
②技术价格具有不确定性
③技术贸易的交易关系具有特殊性
④国际技术贸易受转让方政府的干预较多
3、货物买卖谈判与技术贸易谈判各自包括的内容并比较两者在谈判内容上哪些相同点或相似点？有哪些不同点？
（1）货物买卖谈判内容
①标的:指被交易的具体货物，应为规范化的商品名称
②品质: 通常以样品、规格等级、品牌商标、产地名称,说明书和图样等为标准
③数量;：应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位
④包装:包装材料、包装方式、 包装标志和包装费用
⑤价格:价格水平、价格计算的方式 、价格术语的运用
⑥交货:货物运输方式、装运时间、装运地和目的地
⑦支付:支付手段 、支付时间 、支付货币、支付方式
⑧检验:检验内容和方法 、检验时间和地点 、检验机构
⑨不可抗力:指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件
（2）技术贸易谈判内容
①标的： 即技术贸易的对象、内容、范围等
②技术性能 ：要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指标明确地加以规定
③技术资料的交付：交付日期 、交付方式 、文本 、完好性
④技术咨询和人员培训：人选 、工作条件和生活待遇
⑤技术考核与验收：考核验收的方式和标准 、结果的评定与处理 、考核与验收的时间与地点、参加人员
⑥技术的改进和交换 :明确改进了的技术的收益和所有权、 以及“技术反馈权"
第七章 商务谈判的准备
1、举例说明谈判之前要做那些准备工作？
①收集谈判信息
②拟定谈判计划
③组织谈判队伍
④模拟谈判
2、信息情报搜集的主要内容
（1）有关商务谈判环境方面的信息
宏观：①政治状况 ②法律制度 ③宗教信仰 ④商业习俗价值观念 ⑤财政金融情况 ⑥基础设施与后勤供应系统 ⑦气候因素
微观：①掌握市场行情供求状况 ②供求动态 ③相关产品分析 ④竞争者的情况
（2）有关谈判对手的情报
①对对方谈判组织的调查
②对谈判组织合法资格的审查
③对谈判对手财务信用状况调查
④对对方合作意愿的调查
⑤对谈判双方谈判实力的判定
（3）对对方谈判人员的调查
①了解谈判人员的权限，避免运用限制策略
②了解对方的谈判时限
③了解对方谈判人员的个性、兴趣和爱好，运用投其所好策略或满足特殊情感策
（4）己方的情况
①自身谈判力的了解。
②自我需要的认定。（对方能给我什么）
③满足对方需要的能力鉴定（我能给对方什么）
3、如何制定完备的谈判方案
（1）起草方案
①借助群体思维，集思广益
②把构思行为与判断行为分开
③尽可能增加可选方案
④完全按需要和条件来进行。
（2）进行可行性论证
①由专门部门或人员确定评价标准和评价方法
②正确估计方案实施过程中可能发生的变化
③补充制定相应的应变措施
④整理评价结果，写出评价报告
（3）领导集体讨论并由主要负责人审批定案
4、如何组建一个优秀的谈判班子
（1）商务谈判队伍的规模 (在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：依据谈判重要性、复杂程度和谈判规模应当与对方人数和级别相当，谈判人员素质高低，4人左右)
（2）商务谈判人员应具备的素质
（3）谈判人员的配备
（4）谈判人员的分工和合作
谈判组织的构成原则
（1）知识互补 (2)性格协调 (3)分工明确
谈判人员的组织结构
组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力
人员组成：
— 技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考；
— 商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；
— 法律人员：熟悉法律方面的知识；
— 财务人员：熟悉金融和支付方面知识；
— 翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地；
— 谈判领导：统领全局，一致对外；
— 记录人员：可兼任。
第一层次人员——首席代表
第二层次人员——专家、技术人员和翻译
第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容）
5、商务谈判人员应具备的素质
①良好的职业道德
②健全的心理素质
③合理的学识结构(具备相关学科的基础知识 专业知识)
④较高的能力素养(认知能力 语言表达能力 应变能力 交际能力)
第八章
1、开局阶段的基本任务以及如何完成该任务
（1）建立良好的谈判气氛
①营造轻松的谈判环境 ②注意个人形象。一个人的形象包括服装、仪表、语言、行为等方面 ③开局话题适当 ④创造互相支持的气氛
（2）开好预备会议
对具体问题进行说明，设法使会议有一个轻松的开端，享受均等的发言机会，要有合作精神，提问和陈述要尽量简短，要乐意接受对方的意见
（3）开场陈述
①概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。
②原则：尽量客观，留有余地，选择时机，注意措辞
2、开局策略的类型及选择考虑的因素
①协商式开局策略
②坦诚式开局策略
③慎重式开局策略
④进攻式开局策略
3、如何确定报价起点
（1）报价起点策略： 开价要高，出价要低
（2）报价考虑的因素
①市场行情 ②利益需求交货期要求 ③附带条件和服务 ④产品 ⑤和企业的声誉 ⑥产品的复杂程度
（3）以价格谈判的合理范围为基础
4、报价起点策略的作用
①这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。
②卖方的高开价，往往为买方提供了评价卖方商品的价值尺度。
③这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。
④这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。
5、讨价与还价有哪些策略与技巧
讨价技巧 :(1)以理服人
关键观点正确，具有科学性和逻辑性，论证真实可信，快速收集对方的资料，运用类比、归谬、假言推理等逻辑力量，适可而止提供看法，由别人自己得出结论。运用诡辩术
(2)投石问路
即通过假设己方采取某一步骤，询问对方做何反应，来进行试探。(努力找出买方的真正动机，反问买主是否准备马上定货，永远不要对假如的要求马上估价，如果买主投出一个石头，最好立刻要求对方以定货作为条件，并不是每个问题都值得回答)
还价技巧:
(1)吹毛求疵 (2)积少成多 （3）假出价 (4）最大预算
6、突破僵局的策略与技巧
①采取横向式谈判(回避分歧，转移议题）
②从不同方案中寻找替代
③更换谈判人员和领导出面
④运用最后通牒的策略
⑤改期谈判
⑥当双方利益差距合理时即可釜底抽薪
⑦联谊；改变地点谈判（走为上策）
⑧有效的退让
7、让步的原则
①维护整体利益
②不要做无谓的让步
③不要轻易表态接受对方的让步
④在己方认为重要的问题上力求让对方先让步
⑤不要承诺做出与对方同等幅度的让步
⑥每次让步后要检验效果
8、让步策略与技巧（让步、迫使对方让步、阻止对方进攻）
（1）运用适当的让步策略
互利互惠的让步策略 予远利谋近惠的让步策略 丝毫无损的让步策略
（2）做个好听众
（3）投其所好—赞美术
（4）言语沟通
（2）如何迫使对方让步
①利用竞争：同时几方，构成压力
②软硬兼施：让负责人，主谈人暂回避，先派强硬派出马，唇枪舌战，主谈者再出面调和
③最后通牒：适用条件：己方处于强有力地位，必须坚定，明确，不让对方存幻想。
（3）阻止对方进攻策略
限制策略。恻隐术。疲劳战术。不开先例。
第九章 商务谈判策略
1、影响谈判实力的因素有哪些？
①看交易内容对双方的重要程度
②看各方对交易内容与交易条件满足程度
③看双方竞争形势
④看双方对交易行情了解程度
⑤双方所在企业信誉与实力
⑥双方企业对谈判时间的反应
⑦交易技巧高超
2、不开先例技巧的含义及应用？
3、先苦后甜技巧的含义及如何运用
4、了解利用竞争，假出价、软硬兼施、侧隐术等策略的运用
第十章 商务谈判思维及不同国家谈判风格
1、谈判思维过程包含哪些环节？
①概念 ②判断 ③推理 ④论证
2、各国文化差异对谈判有何影响？
①对谈判者本身的影响
②对谈判过程的影响
③对讨价还价的影响
④对利益追求的影响
3、美国和日本人谈判有哪些特点？分析其不同点有哪些？我们如果与美国和日本人谈判应注意些什么？
（1）日本人的思维特点：①谦虚 ②重礼仪，赠送礼品 ③重视礼节
（2）日本人谈判思维特点：①特殊的报价方式 ②喜欢在谈笑中讨价还价，很有涵养 ③重视长远利益 ④愿意用小恩小惠 ⑤愿与水平低的人谈判，忌讳对方聪明 ⑥对谈判有极大的耐心
（3）与日本人谈判的对策：①提高我们的文化修养 ②对日本人执笔写的东西要认真审阅 ③不要被其友善所迷惑 ④不要把日本人礼节性的表示误认为是同意 ⑤提防日本人的小恩小惠 ⑥要有无限的耐心
1、美国人思维特点
2、美国人谈判的思维特点：①坦率、肯定、明确，不兜圈子 ②美国喜欢讨价还价，并重视经济利益 ③喜欢与高水平的人谈判 ④喜欢一揽子交易 ⑤珍惜时间，重视最后期限 ⑥自信甚至有些高傲
3、与美国人谈判我们采取的对策：①利用其坦率，热情探明对方虚实 ②学会讨价还价③尽量争取我方利益 ④学会一揽子交易 ⑤时间观念要强
第二篇：商务谈判实务期末复习
《商务谈判实务》期末复习指导意见
一、考试对象。本课程考试对象为电大开放教育工商管理专科专业的学生。电大财经科其他相关专业本课程的考试要求与本说明基本相同。
二、考试方式。本课程采用形成性考试和终结性考试相结合的方式。形成性考试包括4 次网上平时作业（由市电大布置），平时作业成绩占学期总成绩的30%（每次作业5分）。终结性考试成绩即期末考试成绩占课程总成绩的70%。没有完成平时作业者不能取得该课程的终结性考试资格或本课程的学分，终结性考试实行网上随机考试形式。
三、命题依据。本课程的命题依据是西安广播电视大学《商务谈判实务》课程教学大纲、文字主教材（中央广播电视大学出版社出版的《商务谈判实务》，和本考试说明。
四、考试要求。鉴于本课程是一门专业技术课，要求学生在学完本课程后，能够牢固掌握本课程的基本知识、理论、运行规律和技术，并具有应用所学知识和理论分析、解决实际问题的能力。据此，本课程终结性考试着重基本知识的考查和分析解决问题能力考查两个方面，在各章的考试要求中，有关基本概念、基本理论和基本运行规律的内容按“了解、掌握、重点掌握”三个层次要求。
五、命题的指导思想与原则
1、本课程的考试命题在教学大纲规定的教学目的、教学要求、教学内容和《商务谈判实务》文字教材范围之内。按照重分析推理和理论联系实际原则，既考查对基本知识的识记能力，又考察运用所学知识分析问题和解决问题的能力。
2、网上随机题库的试题覆盖面尽可能广一些，但也关注课程的学习重点。
3、随机一套试卷将兼顾各个能力层次及各章内容。
4、随机一套试卷合理安排题目的难易程度。题目的难易程度分为：易、较难、难三个等级。
六、试题类型及其结构
1、 期末考试题型：
（1）判断题，要求学生给出正确答案。它是考查学生对基本概念、基本内容的了解和掌握程度。
（2）选择题（单项选择和多项选择）：要求学生在列出的备选答案中选出正确答案。它是考试学生对基本知识、基本理论和基本运行规律的了解和掌握程度。
2、考试形式。形成性考核形式为网上平时作业，期末考试形式为网上随机考试，采用开卷形式。
七、答题时限。期末考试的答题时限为90分钟。
八、章节复习要点
第一单元 商务谈判概论
一、单项选择题
1、下列属于谈判一线的核心的是（ ）
A、主谈和组长 B、老板
C、董事长 D、谈判人员
2、所有谈判的共同谈判目标是（ ）
A、要求谈清楚 B、谈出结果
C、划分责、权、利 D、击败谈判对手
3、准合同的谈判的“准”的意思是（ ）
A、谈判准确 B、有先决条件
C、准备合同 D、允许
4、意向书谈判主要特点是（ ）
A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小 D、不需要面对面的进行谈判
5、卖方地位地位谈判的特征是（ ）
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、占有绝对优势
C、情报性强、掏钱难 D、度势压人
6、代理地位谈判的特征为（ ）
A、共同语言、对抗性小 B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态度积极 D、权限意识强
7、客座谈判的特征是（ ）
A、谈判底气足、以礼压客 B、内外线结合、精神轻松
C、语言过关、客主异位 D、易坐“冷板凳”、反应灵活
8、属于送客性谈判的特征的是（ ）
A、委婉性 B、保守性 C、一般性 D、广告性
9、谈判书的谈判主要特点是( )
A、随意性、轻松、不保留 B、不需要面对面的进行谈判
C、友好、试探、对抗小 D、预备性、计较性、保留性
10、谈判中辅助人员的作用包括（ ）
A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判
11、以下不属于外交谈判的特征的是（ ）
A、政治性 B、随意性 C、复杂性 D、机密性
12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（
A、目标特征 B、社会性 C、利害冲突 D、伦理内涵
13、表面上，谈判手的年龄表现不出（ ）
A、阅历深浅 B、经验丰薄 C、成熟与否 D、是主谈人
14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（ ）
A、谈判组长 B、谈判手 C、领导人 D、辅助人员
15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（ ）
A、听取汇报 B、分析形势 C、被动参与 D、宣传鼓动
二、多项选择题 ）
1、下列属于判断国际性商务活动的标准是（ ）
A、经济标准 B、司法标准
C、地域标准 D、引用标准 E、自主原则
2、商务谈判的当事人包括（ ）
A、台上谈判人员 B、业务员和老板
C、委托人和受托人 D、 台下人员
3、下列属于外交谈判的特征的是（ ）
A、广义性 B、政治性
C、官方性 D、 复杂性
4、人际交往与国际商务谈判的不同点是（ ）
A、目标特征 B、社会性
C、商业性 D、 伦理内涵
5、领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（ ）三个环节上做工作。
A、布阵B、跟踪谈判进程C、适当参与 D、选择合适人选
6、谈判中辅助人员的作用包括（ ）
A、准备资料B、后勤保障C、分析形势 D、参与谈判
7、单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（ ）
A、作风正派 B、业务精通
C、加强检查 D、 加强教育
8、属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（ ）
A、摸底为先 B、留有余地
C、扬长避短 D、 坚持公开性
三、判断题
1、主谈人是谈判桌上的主要发言人。（ ）
2、人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。（ ）
3、两职分离即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线的核心是组长。（ ）
4、不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员的选择。（ ）
5、单独谈判意味着全凭个人能力应付对手的进攻。（ ）
6、商务谈判中的中间人只能是自然人。（ ）
7、国内商业活动中，出口商的供货人只是将商品交到境内的海港、机场或车站。（ ）
8、国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。（ ）
9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。（ ）
10、准合同的谈判的“准”的意思是有先决条件。（ ）
第二单元 商务谈判的基本程序
一、单项选择题
1、先期探寻的严谨性原则表现在（ ）
A、事先内部统一 B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果
2、要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（ ）
A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求
B、引诱、请第三者劝
C、不解释就不谈 D 、大力施压
3、技术解释并非纯交流阶段，而是（ ）
A、价格谈判阶段 B、不必太介意的阶段
C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段 D、硬谈判阶段
4、价格解释阶段的重点在于搞清楚（ ）
A、价格高低 B、价格构成
C、货与价的关系 D、技术规格
5、价格性质主要是指（ ）
A、交易价格贵不贵 B、交易价格是固定价还是浮动价
C、可接受价 D、不可成交价
6、评论价格解释的规则是（ ）
A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
B、气势磅礴，穷追猛打 C、历数问题，大表不满
D、群起而攻之
7、做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（
A、分析对手 B、分析自己 C、分析技术 D、分类和分档
8、讨价的力度规则具体表现为（ ）
A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗 D、次数多，力求多得
9、属于讨价还价忌讳的行为有（ ）
A、两人负责发言 B、笔记保密 C、发言集中 D、一鼓作气
10、磋商中的达理应当（ ）
A、准确表达立场与理由 B、具有表述的通俗性
C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性 D、具有逻辑的严谨性
11、属于书面谈判的步骤的是（ ）
A、信函 B、确认 C、传真 D、电话
12、下列是货物费的解释方式的是（ ）
A、分解法 B、惯例法 C、拆分法 D、结构法
13、以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（ ）
A、比较法 B、印象法 C、概括法 D、编织法
14、在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（ ）
A、对手不熟悉该项交易 B、双方不存在争议 ）
C、时间紧 D、双方对该笔交易都很有希望
15、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（ ）
A、条例 B、客观 C、礼节 D、达理
二、多项选择题
1、下列属于探寻活动的是（ ）
A、传真 B、现场考察
C、书信往来 D、电子邮件
2、直接探寻的效果取决于下列哪些条件（ ）
A、关系 B、现场考察次数
C、自信心 D、实力
3、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（ ）
A、受托人和委托人的关系 B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C、对逆顺境的处理方式 D、自身实力与借助外界力量的关系
4、确定还价起点的三个因素是（ ）
A、谈判双方的态势 B、成交预算
C、交易物的客观成本 D、准备还价的次数
5、讨价还价的方式有（ ）
A、总体讨价还价 B、具体讨价还价
C、场内讨价还价 D、场外讨价还价
6、谈判中的礼节规则要求（ ）
A、态度温和 B、沉毅律己、尊重对方
C、送进自如 D、讲话有风度
7、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（ ）
A、认准谈判时机 B、认准客观地位
C、认准出手时机 D、认准谈判的客观阶段
8、后退中的灵活规则主要表现为（ ）
A、后退适时 B、后退适度
C、退得对方高兴 D、退得己方不吃亏
9、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（ ）手段的运用上。
A、说理 B、沉默 C、推理 D、重复
三、判断题
1、在间接探寻时,受托人的能力关键在其牌子的响亮程度。（ ）
2、国际商务谈判面谈基本程序的设定可以归纳为“横七竖五”。（ ）
3、逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次。（ ）
4、两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态。（ ）
5、若去过对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求。（ ）
6、在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历。个人爱好
和身体状况也应当包括。（ ）
7、尚无预审的肯定意见，谈判可以进行，最终达成目标。（ ）
8、比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。（ ）
9、妥协性的函电可由主持谈判的人署名，也可由高级领导署名。（ ）
10、价格解释中可以采取“论堆估价”，或者“一车货，一揽子价”。（ ）
第三单元 商务谈判的组织
一、 单项选择题
1、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（ ）
A、主要角色、旁听、出面周旋
B、领导、负责人、干预
C、主要角色、领导、回避
2、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（ ）
A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更
B、可自行根据技术要求判断进行决断
C、请示公司领导之后再做决定
D、可以随机应变的处理
3、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。（ ）
A、项目负责人 B、商务主谈人
C、领导 D、谈判组组长
4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（ ）
A、答得对方满意、己方不吃亏
B、能答则答、不能答则不答
C、答得准确，适时适度，出言不悔
D、万无一失
5、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（ ）
A、有胜利感、更有利益
B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化
C、妥协点、不失误
D、己方利益最大化
6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（ ）
A、投入的谈判人员、时间、态度
B、投入的谈判人员、地点、态度和策略
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、投入的谈判人员、态度、策略
7、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（ ）
A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间
8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（ ）
A、比拟方式、修饰方式
B、设问调侃、列单调侃
C、自我嘲笑、婉转陈述
D、据理力争、毫不让步
9、以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（ ）
A、握手、庆祝、签约
B、清理、部署、必要的保留
C、握手、清理、签约
D、签约、庆祝、道别
10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（ ）
A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、目标原则、时间效率原则
C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
D、目标原则、时间效率原则、协调原则
二、 多项选择题
1、谈判中可能会需要下列那些人才（ ）
A、技术人才 B、管理人才
C、工程设计人才 D、语言人才
2、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（ ）
A、思想水平 B、工作作风
C、业务水平 D、领导能力
3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（ ）
A、形象原则 B、业务实力原则
C、用人唯贤原则 D、进度原则
4、关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（ ）
A、人员使用 B、人员培训
C、人员调度 D、人员防范
5、谈判的环境主要是包括（ ）
A、地理环境 B、经济环境
C、政治环境 D、自然环境
6、务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（ ）
A、对方已得到利益 B、当前的市场利益
C、展望未来的市场利益 D、竞争对手的利益
7、谈判中现场总结的方法有（ ）
A、讨论法 B、计点法
C、菜单法 D、概括法
8、谈判中会后总结的方法有（ ）
A、讨论法 B、计点法
C、捡重总结 D、假设总结
9、以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（ ）
A、清理交易的各项条件 B、部署接下来要进行的工作
C、保留必要的谈判期间的资料 D、总结
10、作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（ ）
A、纽带作用 B、指挥作用
C、接口作用 D、寻找妥协点
11、主持谈判的主要因素包括（ ）
A、谈判目标 B、谈判条件
C、谈判时间 D、谈判环境 E、谈判人员的投入
12、主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（ ）
A、介绍 B、入座 C、开场白 D、掌握气氛
13、主持人总结的目的一般有（ ）
A、备忘 B、调整 C、汇报 D、总结
14、统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（ ）
A、统一要求 B、统一策略 C、统一领导 D、统一日程
15、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（ ）出现，在谈判场合可以（ ）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（ ）。
A、主要角色 B、旁听
C、出面周旋 D、负责人
16、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（ ）
A、实效原则、目标原则 B、时间效率原则、协调原则
C、强将原则和专业原则 D、双方利益最大化原则
17、以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（ ）
A、清理 B、部署
C、握手、清理、签约 D、必要的保留
18、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（ ）
A、比拟修饰法 B、设问调侃
C、自我嘲笑 D、列单调侃 E、婉转陈述
三、判断题
1、谈判中谈判人员的工作作风是指谈判过程中表现的行为和态度的风格和节度。（ ）
2、有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果。（ ）
3、对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻” （ ）
4、在与无外交关系的或有外交关系但关系紧张的对手谈判时投入的人员只要有政策水平就可以（ ）
5、调度指主持中队人员的那排和人际关系的协调（ ）
6、正常情况下，对谈判参与者应当不设防。（ ）
7、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。（ ）
8、所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。（ ）
9、主持谈判中的总结方法分两类即现场总结与会后总结（ ）
10、技术主谈人具有权威性，在谈判中若出现技术条款需要调整，技术主谈人可以自行决定。（ ）
第四单元 商务谈判的主体-------谈判手
一、单项选择题
1、国际商务谈判中占据主导地位的是（ ）
A、行为准则 B、伦理观念 C、心理 D、谈判手
2、双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视对方。这种立姿是（ ）
A、对抗式 B、进取式 C、沉思式 D、谦恭式
3、下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（ ）
A、不满 B、生气 C、愤怒 D、不欢而散
4、谈判手应具有谈判所需要的个性，即（ ）
A、自在个性 B、自然个性 C、霸气 D、脾气
5、不正确的做戏准则是下列哪项（ ）
A、讲力度 B、讲场合 C、讲形式 D、讲背景
6、属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（ ）
A、纵向 B、横向 C、立体 D、从外向里
7、不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（ ）
A、尽可能利己条件 B、职位晋升
C、使双方满意的条件 D、维护谈判伦理
8、进取性的谈判手法突出表现在（ ）
A、敢 B、勇 C、智 D、露
9、不能有效体现谈判手的心理的是（ ）
A、感情 B、动机 C、服饰 D、行为
10、以下情形中，谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉（ ）
A、对手言行不合逻辑 B、谈判目标实现
C、助手言行泄密 D、上司言行改变
11、不属于谈判手的感情表现形式的是（ ）
A、面部表情 B、身体表达 C、言语表达 D、惯用手势
12、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。能作为应策的是（ ）
A、真宽则宽 B、跟随进退 C、假变则虚 D、宽严自如
13、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策可以是（ ）
A、适合对手 B、引导对手 C、扣紧条件 D、紧之有望
二、多项选择题
1、谈判手的感情表现形式可归纳为（ ）
A、面部表情 B、身体表达 C、眼神动作 D、言语表达
2、约束谈话距离的因素有（ ）
A、眼神 B、方便 C、情绪 D、卫生
3、谈判结束时，所用语句应突出（ ）
A、稳健 B、态度 C、中肯 D、切题
4、典型的谈判手的自然个性有（ ）
A、温善 B、慢性子 C、泼辣 D、急性子
5、做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准则是（ ）
A、讲力度 B、讲场合 C、讲背景 D、讲逻辑性
6、谈判手的职业道德内涵可以概括为（ ）
A、礼 B、诚 C、义 D、信
7、以下项目能够反映谈判伦理观所体现的进取性的有（ ）
A、多留余地 B、乘虚而入
C、买卖不成朋友在 D、尽可能利己条件
8、对付对手弯曲手法的有（ ）
A、集中发言权 B、精简版子 C、加强汇报 D、正面打击
9、谈判手在谈判过程中表现感情的作用有（ ）
A、自我发泄 B、吓唬外人 C、影响对手 D、吸引对手
10、以什么目标来知道谈判即为谈判手的追求，代表性的有（ ）
A、为了工作 B、为了客户 C、为了发财 D、为了晋升
三、判断题
1、谈判手的行为应当是自然的行为。（ ）
2、谈判手的礼仪表现在其谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。（ ）
3、泼辣性格的谈判手办事说话体现一个“快”字，性格外露，工作大胆。（ ）
4、商业谈判中，应多选用通俗易懂的地方语言。（ ）
5、对待作风泼辣的谈判对手，一般不必注重其外在表现，应做到不惧不恼。（ ）
6、鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中会出现作戏的情况。（ ）
7、谈判伦理在谈判的运动、实践中可以成为具有指导性的理论，亦可以是运动实践之后认识或追求的结果。（ ）
8、谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程。（ ）
9、主动伦理标准系受谈判手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称之为“因果报应”行为准则。（ ）
10、谈判伦理观的本质是谈判手的进取精神。（ ）
11、逻辑反应检验法通过判断对手在描述其感情时用词是否贴切、是否有病句、是否故意夸张以断定其感情真伪。（ ）
12、谈判人的说话技巧可称之为掌握、表达思想分寸的能力。（ ）
第五单元 商务谈判的思维
一、单项选择题
1、国际商务谈判对手的特点是（ ）
A、多国性B、多民族性C、不确定性D、A和B
2、论证一般由(B )三个因素构成。
A、引子、理由、收尾 B、论题、论据、论证方式
C、论题、论述、结论 D、引子、理由、论证方式
3、论证的原则有三个：（ ）
A、有理、有力、有节的原则 B、清晰、服人、有利的原则
C、全面性、本质、和具体的原则 D、有理、服人、有利的原则
4、推理的形式有（ ）
A、类比、归纳、演绎 B、假设、判断
C、举证、分析、判断 D、假设、判断、演绎
5散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（ ）
A、聪明伶俐 B、善于转移思路
C、善于捕捉战机 D、具有高度的敏锐感
6、快速思维应遵循两个原则（ ）
A、稳而准和快而有利的原则 B、快速反击和振奋斗志的原则
C、反应快和打击准确的原则 D、稳而准和反应快的原则
二、多项选择题
1、下列属于美国谈判对手性格特征的是（ ）
A、外露 B、坦率C、热情自信D、追求物质上的实利
2、对于具有美国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有（ ）
A、利用性格优点 B、利用心理特征
C、以实对实 D、巧用其大
3、下列属于德国谈判对手性格特征的是（ ）
A、性格倔犟 B、灵活性差
C、原则性强 D、谈判中不易妥协
4、对于具有德国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有（ ）
A、以严谨求实效 B、以柔克刚
C、以理克刚 D、巧用其大
5、下列属于法国谈判对手性格特征的是（ ）
A、性格开朗 B、眼界豁达
C、强烈的自豪感 D、浪漫幽默
6、对于具有法国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有（ ）
A、珍惜友情 B、讲究历史
C、慎立文件 D、巧借外力
7、下列属于英国谈判对手性格特征的是（ ）
A、注重礼仪 B、待人和善
C、刻板固执 D、尊重谈判业务
9、对于具有英国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有（ ）
A、注重礼节 B、信誉求利
C、简捷求快 D、巧借外力
10、下列属于日本谈判对手性格特征的是（ ）
A、进取性强 B、态度认真
C、工作严肃细致 D、很少说真心话
11、下列属于日本谈判选手信奉的谈判哲理的是（ ）
A、笑脸讨价还价 B、吃小亏占大便宜
C、放长线钓大鱼 D、抓关键人物
12、对于具有日本文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有（ ）
A、激将让利、官高一级 B、依阵进退
C、友谊有价、舍小吃大 D、利虑远近、保卫首长
13、下列属于北欧谈判对手性格特征的是（ ）
A、态度谦恭 B、不易激动
C、极具自主性 D、自尊心很强
三、判断题
1、美国谈判对手常从交易条件入手，定下总条件后，再谈具体的分条件。（ ）
2、美国谈判对手心理感觉较好，往往不太估计对手而气势咄咄逼人，不喜欢开玩笑。（ ）
3、德国谈判对手其文化特征既有很强的建设性因素，也有很强的攻击性一面。（ ）
4、鉴于日耳曼民族的个性特征，在谈判中应尽量采用争锋相对的讨论方法。（ ）
5、绝大多数德国谈判对手把“理性”放在“个性”之前，因此可以以理克刚。（ ）
6、法国文化背景的谈判对手，在谈判中不喜欢借助外力达成协议。（ ）
7、英国文化背景的谈判对手颇具绅士风度，不喜欢按程式进行谈判，谈判条件不喜欢大起大落。（ ）
第六单元 商务谈判的策略
一、单项选择题
1、属于谈判策略中“蘑菇战”的具体策略的是（ ）
A、头碰头 B、扮可怜 C、疲劳战 D、设宴席
2、以下是使用“扮菩萨”策略的基础的是（ ）
A、能言善讲 B、威风凛凛 C、无动于衷 D、态度温和
3、礼貌—微笑应对是下列哪种策略的基础（ ）
A、空城计 B、扮菩萨 C、磨时间 D、回马枪
4、“挡箭牌”策略的运用的注意点有（ ）
A对方不讲理 B、口头表述 C、脸部表情 D、顺理成章
5、“磨时间”策略运用的注意点有（ ）
A、态度温和 B、能言善讲 C、礼貌 D、顺理成章
6、“影子战”的具体策略包括（ ）
A、鸿门宴 B、扮菩萨 C、声东击西 D、呼啸计
7、“回马枪”策略运用的注意点有（ ）
A、出言必信 B、交易背景 C、灵活态度 D、顺乎其然
8、“欲擒故纵”策略运用的注意点有（ ）
A、态度温和 B、言谈与分寸 C、对方没理挑 D、目标和秩序
9、“最后通牒”策略运用的注意点包括（ ）
A、“通牒”令人可信 B、扣人心弦 C、胜利在望 D、时机
10、“扮疯相”策略除应注意适度外，还须（ ）
A、留有变通 B、声色俱厉 C、准备防手 D、信誉形象
11、以下具体策略可归为“蚕食战”的是（ ）
A、疲劳战 B、减兵增灶 C、蘑菇战 D、形象人
12、属于“强攻战”策略的是（ ）
A、挤牙膏 B、抹润滑油 C、最后通牒 D、请君入笼
13、“小气鬼”可归为哪种策略（ ）
A、疲劳战 B、影子战 C、蚕食战 D、决胜战
14、“擒将战”的具体策略包括（ ）
A、连环马 B、宠将法 C、请君入笼 D、红白脸
15、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（ ）
A、宠将法 B、感将法 C、说绝话 D、针锋相对
16、“货比三家”策略的运用的注意点包括（ ）
A、能力大小 B、信誉好坏 C、变通余地 D、慎守承诺
二、多项选择题
1、国际商务谈判中，攻心战可采用的具体计策有（ ）
A、满意感 B、头碰头 C、“鸿门宴” D、借恻隐
2、使用奉送选择权的谈判策略时应注意（BC）
A、提供优惠价格 B、各种方案的份量
C、抛出选择方案的时机 D、创造友好气氛
3、使用“挡箭牌”策略的具体做法有（ ）
A、威风凛凛 B、隐蔽自己手中的权力
C、矛盾上交 D、“金蝉脱壳”
4、属于“影子战”的策略有（AD）
A、稻草人 B、挡箭牌 C、“金蝉脱壳” 空城计D
5、“借恻隐”策略的运用应注意（AB）
A、人格 B、用词和扮相不宜过分 C、真诚 D、场所
6、使用“车轮战”策略应注意（ ）
A、表述礼貌 B、主持人不可替代 C、节奏、秩序 D、目标
7、“强攻战”的具体策略有（ ）
A、针锋相对 B、最后通牒 C、呼啸计 D、说绝话
8、“扮疯相”典型的疯与啸相是（ ）
A怒 B、癫 C、撕 D、喊
9、“请君入笼”策略的注意点有（ ）
A、留有变通的余地 B、保守己方底牌的秘密
C、掌握好时机 D、态度灵活
三、判断题
1、国际商务谈判的策略所采取的行动和方法是客观的谈判程序,也是谈判者追求的客观目标条件。（ ）
2、谈判策略应为谈判服务：搞好开局。稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。（ ）
3、谈判过程中攻心战主要从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。（ ）
4、使用“扮菩萨”策略应注意态度温和，避免“闲扯”或随便开“不切题的玩笑”。（ ）
5、谈判策略受过渡状态非常规伦理的影响，而不受整体谈判的法律与伦理的约束。（ ）
6、谈判策略的作用旨在达到用普通、正常的做法而达不到的效果和目的。（ ）
7、“稻草人”策略应充分体现“出言必信”、“出口不悔”的讲信誉的形象。（ ）
8、买家使用“空城计”须出低价且各种条件要优惠，心中所想的即为提出的条件。（ ）
9、“磨时间”是一种以小积大，步步进逼逐渐达到预期谈判效果的策略。（ ）
10、谈判的对象，即卖方或买方的具体条件，诸如地位、经验、态度和性格等不会影响谈判策略的选择。（ ）
11、对于急躁直率的谈判对手，多用泥菩萨、挡箭牌、小气鬼、化整为零等策略。（ ）
第七单元 商务谈判用语
一、 单项选择题
1、下列属于国际商务谈判中主体用语的是（ ）
A、商业法律用语 B、外交用语 C、文学用语 D、军事用语
2、在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（ ）的原则。
A、有的放矢和对症下药 B、因人而异 C、适时 D、攻其不备
3、面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以（ ）为基础用语。
A、外交用语 B、文学用语 C、军事用语 D、商业法律用语
4、对于位高、傲慢的年长对手在谈判中应该采用（ ）的用语策略。
A、外交----军事----外交 B、军事----外交----军事
C、文学----外交----军事 D、军事----文学----外交
5、对于位低、年轻、内向的对手在商务谈判中主要应采取（ ）的用语结构来表达思想。
A、外交----文学 B、文学----外交 C、军事----文学 D、文学---军事
6、对于有一定职位、年轻、外向的对手主要应应用（ ）的用语表达思想。
A、外交----文学 B、外交----商业法律
C、军事----文学 D、文学---军事
7、对于条件相当的同龄对手在商业谈判中主要应采用的用语习惯是（ ）
A、外交----文学 B、文学---军事
C、军事----文学 D、外交----商业法律
8、在商业谈判中的话题类型有（E）
A、介绍 B、谈判合同条文 C、价格 D、谈判分歧 E、以上全是
9、根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括（ ）
A、成交 B、比价 C、礼貌 D、送客
10、商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（ ）
A、对象 B、目的 C、地点 D、时间
二、多项选择题
1、国际商务谈判中的用语有（ ）
A、外交用语 B、商业法律用语C、文学用语D、军事用语
2、外交用语的特征是（ ）
A、严密性 B、重礼性C、圆滑性D、缓冲性
3、下列可用作初次会谈用语的是（ ）
A、愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。
B、如有可能请贵方谈谈具体安排
C、不论有何困难我们双方都应本着平等互利的原则来接解决
D、有关日程悉听贵方方便
4、下列可用于处理谈判分歧的用语的是（ ）
A、我听明白了贵方所述意思，待我方研究后再回复贵方
B、请恕我不能直接回答你的请求，我授权有限，我将转达您的意思给有关方面
C、我们完全接受贵方提出的条件
D、很高兴我们能够达成一致
5、下列可用于处理谈判僵局的用语的是（ ）
A、既然如此深表遗憾
B贵方的做法不想贵公司奉行的政策
C、贵方的言行没有反映贵国所奉行的外交政策
D、您的言行已经严重违背了贵公司，归国对我公司，对我过企业一向奉行的友好精神
6、商业法律用语的特征是（ ）
A、通用性 B、刻板性 C、严谨性 D、广泛性
7、文学用语在商业谈判中体现了（ ）的特点。
A、优雅 B、诙谐 C、富有感染力 D、具有强烈的说服力
8、军事用语在商业谈判中体现了其（ ）的特征。
A、简单 B、坚定 C、自信 D、干脆
9、在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（AB）的原则。
A、有的放矢 B、对症下药 C、恰如其缝 D、适时
10、面对位高、外向的年长对手在商务谈判中主要应该采用（ ）用语，另外要辅以（ ）用语。
A、军事 B、外交 C、文学 D、法律
二、 判断题
1、外交用语是国际商务谈判中的主体用语（ ）
2、严谨性是国际商业法律用语的特征之一（ ）
3、面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以军事用语为基础用
语。（ ）
4、对于异性谈判对手多用外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。（ ）
5、分歧谈判是商业谈判中谈判话题之一（ ）
6、对于实力相当的同龄谈判对手多用外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。（ ）
7、谈判话题论及分歧时，多以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语。（ ）
8、“分兵把口，各司其职”是典型的军事用语表述。（ ）
9、文学用语在商业谈判中突出体现了其通用性、刻板性与严谨性。（ ）
10、“既然如此，深表遗憾”的表述经常用于谈判结束阶段危机出现时。（ ）
第八单元 合同文本的谈判
一、单项选择题
1、是合同正文条款组合的量体裁衣原则包括的意义的是（ ）
A、交易大小 B、复杂程度 C、用语量 D、结构分量
2、合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（ ）
A、主从规则 B、主次规则 C、突出重点 D、带动其他
3、合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（ ）
A、译法准确 B、理解一致 C、共识规则 D、用语简单
4、合同条文公正实用的原则表现出（ ）
A、平等性 B、合法性 C、实用性 D、合理性
5、在合同附件的选择中能够起决定作用的是（ ）
A、交易内容 B、交易规模 C、复杂性 D、谈判手风格
6、纲举目张原则的“纲”是（ ）
A、价格条款 B、通用条款 C、框架结构 D、正文
7、税费条款可归为以下那类条款中（ ）
A、程序条款 B、基础条款 C、有价条款 D、通用条款
8、合同条文的规定易懂易行的特征是指（ ）
A、共识性 B、简明性 C、一致性 D、现实性
9、以下不能体现合同正文谈判前后呼应原则的是（ ）
A、条件一致 B、互补 C、用词一致 D、协调
10、纲举目张原则的“目”是（ ）
A、通用条款 B、通用条款的分条款 C、条款组合 D、附件
11、从合同正文的谈判组织角度讲，凡不是一气呵成的文字条件，均属“过后文字”，都应十分谨慎地予以审核。这种做法反映了哪种原则（ ）
A、随谈随写 B、书写及时 C、说写结合 D、审文严格
12、属于文辞方面的附件的是（ ）
A、术语解释 B、技术附件 C、政策性附件 D、金融性附件
13、以下属于技术附件的是（ ）
A、备忘录 B、缩写表 C、信贷协议 D、联合制造
14、质量保证条款属于哪种条款（ ）
A基础条款 B、特殊条款 C、法律条款 D、有价条款
二、多项选择题
1、合同文本表现形式有（ ）
A、合同主文 B、正文 C、合同辅文 D、附件
2、合同正文的谈判必须涉及（ ）
A、正文框架结构 B、框架条件 C、附件 D、谈判组织
3、按照交易合同各种条款的功能，合同条款可分为（ ）
A、价格条款 B、基础性条款 C、补充性条款 D、技术性条款
4、以下体现交易价值的条款有（ ）
A、标的条款 B、交付条款 C、价格条款 D、接受条款
5、程序条款规定交易执行过程义务，包括（ ）
A、支付方式 B、交付条款 C、验收条款 D、生效条款
6、合同条款的组合原则有（ ）
A、量体裁衣 B、语言一致 C、全文贯通 D、纲举目张
7、合同正文谈判在组织实施中应遵循的原则包括（ ）
A、前呼后应 B、公正实用 C、语意一致 D、随谈随写
8、贯通全文原则具体表现为（ ）
A、互不矛盾 B、前后照应 C、互补互存 D、有机有序
9、参与合同附件谈判的人员可有（ ）
A、商务主谈人 B、技术人员 C、财务人员 D、行政官员
三、判断题
1、合同文本谈判系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。（ ）
2、补充条款系指处理交易要素必备的条款。（ ）
3、合同条款组合的量体裁衣原则要求双方使用的语言与所想表达的意愿应完全一致。（ ）
4、合同正文撰写中的主从原则表现为在合同正文的思考和撰写时，考虑条款之间的逻辑次序。（ ）
5、基础合同条款可罗列为标的条款、价格条款、交付条款、验收条款和声效条款等。（ ）
6、协调规则即为在合同正文描述中，用词较多，词意对双方来讲应该一致。（ ）
7、合同正文谈判的框架结构在组织实施中应遵循量体裁衣和纲举目张的原则。（ ）
8、共识、简明和用词一致的规则是合同正文前后呼应原则的具体体现。（ ）
9、合法性、均衡性和现实性表现了合同条文的公正实用性。（ ）
10、正常情况下，合同条文谈判结果变成文字应在当场完成。（ ）
11、合同附件与合同正文具有同等法律效应。（ ）
12、合同正文条款一致原则即为在合同条文谈判时各条文和各文件之间的内容互相补充、互相引证。（ ）
13、从协调角度讲，正文、附件、商务之类谈判中凡涉及程序性条文或条件均可独立谈判。（ ）
第九单元 商务谈判的决策
一、单项选择题
1、战略决策过程中方案论证的步骤包括（ ）
A、分析 B、归纳 C、选择 D、陈述假设
2、战略决策过程中，方案选取遵循的原则有（ ）
A、服从多数 B、择优选取 C、平衡原则 D、服从领导
3、战术决策过程中，评价信息的要素有（ ）
A、信息真伪 B、信息来源 C、信息多少 D、信息运用
4、在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手可能看到（ ）
A、问题 B、希望 C、两个极端方案 D、困难
5、战略决策的实施责任以谁为主（ ）
A、商务主谈 B、技术主谈 C、参与人 D、项目谈判的负责人
6、战略决策的实施责任以哪个单位为主（ ）
A、项目委托单位 B、上级单位
C、受托谈判的单位 D、出场单位
7、监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正（ ）
A、任何方式 B、不明显的方式
C、直接向对方声明 D、警告
8、完成监督的评价应有三个环节，其中之一是（ ）
A、对照 B、交流 C、讨论 D、判定
9、谈判总目标系指谈判项目实现的（ ）
A、预期目标 B、最高目标 C、价格目标 D、最低成交条件
10、谈判总的态度不包括 （ ）
A、冷 B、热 C、寒 D、不冷不热
11、不属于谈判组织的总原则的是（ ）
A、速战速决 B、消除误解 C、重点突破 D、斤斤计较
12、战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（ ）
A、特定对象 B、关键条件 C、谈判步骤 D、谈判手
13、针对谈判开场，可以有制造友好气氛、探索信息、收集情报、布置攻防的策略，具体可使用的策略不能是（ ）
A、小气鬼 B、挡箭牌 C、感将法 D、最大预算
14、为克服最终差距或思想障碍，争取相对平衡的条件，可以有好坏搭配、谈判升格等策略，这是针对哪一具体阶段的策略（ ）
A、谈判开场 B、复杂局面 C、最后决战 D、相持阶段
15、谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（ ）
A、现场决策 B、场外决策 C、场内决策 D、群策群力
二、多项选择题
1、商务谈判中的决策类型有（ ）
A、基本决策 B、战略决策 C、台下决策 D、有机决策
2、谈判总体策略体现在（ ）
A、谈判态度 B、谈判过程 C、谈判组织 D、谈判效果
3、谈判总的态度可有（ ）
A、冷 B、热 C、凉 D、不冷不热
4、谈判组织的总原则在议题选择上可以（ ）
A、先礼后兵 B、重点突破 C、因热而退 D、“步步为营”
5、谈判组织的总原则在时间安排上（ ）
A、速战速决 B、互不矛盾 C、前后呼应 D、软磨硬泡
6、谈判组织的总原则在交易条件上（ ）
A、一揽子权衡 B、公正实用 C、斤斤计较 D、目标明确
7、战术决策针对的是什么样策略的实现（ ）
A、具体的 B、分项的 C、阶段的 D、总体的
8、具体的阶段策略针对的对象有（ ）
A、谈判开场 B、谈判压力 C、谈判手个人 D、最后决战
9、针对复杂的谈判局面可以采取的具体的策略有（ ）
A、稻草人 B、空城计 C、车轮战 D、声东击西
三、判断题
1、战术决策系指谈判手对谈判总目标和总体策略的制定过程。（ ）
2、谈判总目标一般系指谈判项目应实现的基本目标。（ ）
3、谈判的“不冷不热”的态度的表现有不感兴趣、不热情、不急不怕。（ ）
4、谈判组织的总原则是谈判过程中起主导作用的谈判手法。（ ）
5、场内决策的情况有两种：谈判前后和谈判中止后。（ ）
6、场外决策时谈判手最基本的、数量最大的决策。（ ）
7、谈判桌上，交易的条件在谈判时往往与预测的谈判方案协调一致。（ ）
8、谈判决策过程依决策性质的不同有所不同。（ ）
9、合理的决策过程包括信息采集。（ ）
10、根据谈判任务，搜集到的各种宏观信息有当事人的财政状况、市场地位、利
益关系等。（ ）
第十单元 商务谈判的决策信息
一、单项选择题
1、谈判信息的价值性表现为（ ）
A、信息的购买价格 B、信息收集的难以程度
C、对谈判作用的大小 D、信息的使用频率
2、从信息载体角度来讲不包括以下哪类信息（ ）
A、文字信息 B、电子信息 C、形体信息 D、直接信息
3、语言信息是从哪个角度进行归类的（ ）
A、获取渠道 B、载体 C、状态 D、谈判过程
4、直接信息和间接信息是从哪个角度进行归类的（ ）
A、载体 B、内容 C、获取渠道 D、自然条件
5、以商务谈判信息不属于谈判过程中的状态类型信息的是（ ）
A、谈判准备信息 B、文字信息 C、谈判策略 D、适时信息
6、环境信息的内容不包括（ ）
A、企业文化 B、地理位置 C、宗教习惯 D、政治制度
7、环境信息中政治法律信息不包括（ ）
A、政治制度 B、政局情况
C、国家对企业的制约程度 D、道德行为规范
8、自然条件信息不包括（ ）
A、季节 B、环境及条件 C、生活方式 D、气候
9、以下是宏观经济信息的是（ ）
A、经济法规 B、 税收政策 C、科技发展 D、竞争状况
10、企业的商誉属于哪类商务谈判信息（ ）
A、市场信息 B、环境信息 C、宏观经济 D、对方信息
11、不属于谈判手的个人信息的是（ ）
A、年龄 B、性别 C、个性 D、谈判权限
12、商务谈判的干扰信息主要来自于（ ）
A、谈判现场 B、谈判技巧 C、现场之外 D、谈判手
13、商务谈判的在线信息可从以下方面获悉（ ）
A、标的物价格 B、谈判技巧的实施
C、谈判手的风格 D、财务状况
二、多项选择题
1、商务谈判信息的特征有（ ）
A、 客观性 B、可识别性 C、可传递性 D、时间性
2、从信息载体角度划分，商务谈判信息分为（ ）
A、文字信息 B、电子信息 C、语言信息 D、形体信息
3、从商务谈判信息的获得渠道角度划分，将其可分为（ ）
A、市场信息 B、直接信息 C、间接信息 D、企业信息
4、按商务谈判信息在谈判过程中的状态，将其可分为（ ）
A、电子信息 B、形体信息 C、谈判准备信息 D、实时信息
5、商务谈判信息也可以分为以下哪几类（ ）
A、环境信息 B、市场信息 C、谈判手的信息 D、在线信息
6、环境信息的主要内容包括（ ）
A、自然条件 B、社会文化 C、政治法律 D、宏观经济
7、能够影响商务谈判的宏观经济信息有（ ）
A、市场需求 B、税收政策 C、金融政策 D、财政政策
8、属于商务谈判中的社会文化信息的是（ ）
A、风俗习惯 B、法律法规 C、行为方式 D、价值观念
9、市场信息的主要内容包括（ ）
A、企业信息 B、标的物的市场信息
C、新技术的发展 D、消费习惯
三、判断题
1、一般认为，信息具有客观性、价值性、可识别性、可传递性、可再生性、可储存性和可共享性。（ ）
2、谈判信息的价值性是指信息经过再加工的信息，在不同的时间、地点和目的条件下，又会具有全新的价值。（ ）
3、谈判的过程也就是双方进行信息沟通的过程，这一过程体现了信息的可传递性特征。（ ）
4、商务谈判信息一定对谈判者选择谈判对象、制定谈判战略起着重要的作用。（ ）
5、商务谈判信息的价值性特征是指信息直接或间接影响谈判活动。（ ）
6、按照商务谈判信息的来源渠道，可将其分为文字信息、电子信息、语言信息和形体信息。（ ）
7、直接信息是指通过各种信息媒体传递的信息。（ ）
8、实时信息具有动态性。（ ）
9、自然条件能对谈判战略和策略的制定、对谈判的顺畅进行产生决定作用。（ ）
10、政治、法律、法规既制约商务谈判，也保护商务谈判的成果。（ ）