建筑材料销售的市场分析

一、国内及我省建材工业发展现状

建材工业是中国重要的材料工业。建材产品包括建筑材料及制品、非金属矿及制品、无机非金属新材料三大门类，广泛应用于建筑、军工、环保、高新技术产业和人民生活等领域。 目前，中国已经是世界上最大的建筑材料生产国和消费国。主要建材产品水泥、平板玻璃、建筑卫生陶瓷、石材和墙体材料等产量多年居世界第一位。同时，建材产品质量不断提高，能源和原材料消耗逐年下降，各种新型建材不断涌现，建材产品不断升级换代。 20xx年我国建材工业完成增加值5240亿元，按可比价格计算比上年增长20.7%，实现主营业务收入16300亿元，比上年增长30%；实现利润总额950亿元，比上年增长10%。 20xx年，在国家实施“保增长、扩内需、调结构、惠民生”一揽子措施的推动下，我国建材工业克服国际金融危机不利影响，总体保持了较快增长，主要建材产品生产销售增速回升，价格水平止跌回稳，经济效益稳定增长，建材投资热情高涨，结构调整取得新的成效。 20xx年上半年湖北建材工业经济运行情况

1.建材工业经济保持高位运行

今年上半年，我省建材工业以较快速度持续增长，规模以上企业共完成工业总产值509.77亿元，增长49.1%；工业增加值同比增长39.94%，增速居全国第4位，高出全国建材行业平均增长率12.13个百分点。主要产品产量大幅增长，按工业增加值计算，40种主要建材产品中有39种保持增长，其中增长率超过50%的有建筑用石加工、石灰和石膏制造、玻璃纤维及制品制造、石棉水泥制品、隔热和隔音材料、耐火土石开采等18种；增速低于50%、高于20%的有砼结构件、轻质建筑材料、粘土及其他土砂石开采、涂料、耐火陶瓷制品及其他耐火材料、建筑装饰及水暖管道等19种。

2.主要建材产品产量大幅增加

截止6月底，水泥工业实现工业总产值149.47亿元，增长36.01%，占全省建材工业的29.32%；产品销售率93.63%，低于去年同期1.96个百分点。全省共生产水泥3727.43万吨，增长28.01%；生产水泥熟料2357.1万吨，增长28.95%；其中预分解窑熟料产量2016.87万吨，占水泥熟料总产量的85.57%。宜昌、黄石、荆门分别以575.35万吨、506.08万吨、457.7万吨列全省水泥产量前3名。

全省平板玻璃实现工业总产值19.72亿元，增长59.19%；产品销售率96.91%，比去年同期提高1.21个百分点。共生产平板玻璃2196.5万重量箱，增长20.35；其中浮法玻璃产量1550.01万重量箱，增长7.06%，占平板玻璃总产量的70.57%。技术玻璃产值8.21亿元，增长40.31%；中空玻璃、钢化玻璃、夹层玻璃产量分别达到7.41万平方米、153.77万平方米、14.19万平方米。

全省建筑陶瓷实现工业总产值21.08亿元，增长48.05%；产品销售率93.17%，低于去年同期0.88个百分点。共生产陶瓷砖9027.04万平方米，增长24.81%。宜昌陶瓷砖产量7518.82万平方米，占全省总产量的83.29%；黄冈陶瓷砖产量382.42万平方米，增长49.52%，是全省平均增长率的1倍。卫生陶瓷实现工业总产值2.91亿元，增长85.56%；共生产卫生陶瓷426.09万件，增长52.16%。宜昌卫生陶瓷产量420.53万件，占全省总产量的98.69%。 全省砖瓦及建筑砌块实现工业总产值62.13亿元，增长67.15%；产品销售率97.17%，高于去年同期1.14个百分点。全省标砖产量115.25亿块，增长70.57%；瓦产量3.11亿片，增长率为-7.88%；石膏板产量2678.1万平方米，增长33.82%。

全省水泥制品实现工业总产值41.81亿元，增长44.69%；产品销售率96.89%，与去年

同期基本持平。砼结构构件实现工业总产值14.84亿元，增长38.99%；产品销售率95.3%，高于去年同期1.81个百分点。水泥排水管、水泥压力管、水泥电杆、水泥混凝土桩产量分别达到926.89千米、149.8千米、13.75万根、5032.37千米，增长率为11.33%、117.76%、86.76%、69.23%。商品混凝土产量501.68万立方米，增长12.92%。

全省建筑用石加工实现工业总产值25.36亿元，增长55.78%；产品销售率95.58%，与去年基本持平。大理石板材产量219.35万平方米，增长121.92%；其中咸宁、孝感产量分别达到119.55万平方米、91.1万平方米，分别占全省总产量的54.5%、41.53%。花岗石板材产量193.19万平方米，增长37.97%；其中孝感、黄冈产量分别达到111.73万平方米、49.62万平方米，居全省前两位。

全省防水建筑材料实现工业总产值7.63亿元，增长86.3%；产品销售率97.42%，高于去年同期3.47个百分点。其中沥青和改性沥青防水卷材产量4344.02万平方米，增长28.14%。

3.建材产品出口不断扩大

随着国际建材市场逐步恢复，全省建材产品出口持续增长。上半年累计出口交货值3.09亿元人民币，增长51.86%。产品出口结构有所改观，非金属矿等原材料出口下降6.83%，建材制品出口增长57.11%。出口交货值前5位的产品为：耐火陶瓷制品及耐火材料6927万元人民币，增长38.78%；大理石和花岗石板材5547万元人民币，增长196.84%；云母制品4000万元人民币，增长43.62%；技术玻璃3506万元人民币，增长103.63%；卫生陶瓷3320万元人民币，增长27.61%。

今年以来，虽国内外宏观经济环境极为复杂，希腊等国家主权债务危机还在暴露，国内宏观调控难度加大，国家房地产调控政策对建材市场有一定影响，但我省重点工程建设、城镇固定资产投资、农村基础设施建设、交通建设仍将保持快速增长，加之下半年是建材产品传统的销售旺季，预测下半年我省建材工业将保持高速增长态势。预计20xx年全省建材工业完成工业总产值1200亿元，增长20%以上；实现利税20%左右；其中实现利润增长20%以上。预计水泥产量8000万吨，增长15%左右；玻璃产量4000万重量箱，增长15%左右；陶瓷产量2亿平米，增长30%左右。

二、建材销售市场分析

因受全球金融海啸冲击，我国的建材内销市场正处于萎缩状态，各种类型的家居建材卖场的市场份额都在减小。在这个特殊时期，市场开始了重新划分，各种业态的建材卖场应该在困难中寻找机遇、谋求发展。

1.建材超市发展受挫

几年前，新型建材超市试水我国市场后，打破了传统市场摊位制经营模式一统天下的格局，抢占了传统建材市场相当一部分的市场份额。

建材超市是从国外进入到国内的市场业态，其突出的优势在于通过集中采购和统一管理，确保经销产品的质量和价格实惠，再加上一站式选购建材、设计装修、统一配送等特殊的服务，明晰了装修流程。“建材连锁超市+装潢服务中心”即“购装合一”的崭新模式，将装修材料的购买和装修一体化运作，对于消费者十分敏感的材料价格和装修价格实现了透明化。因此，建材超市受到了消费者的喜爱，在过去几年间呈现迅猛发展的势头。

然而，随着经济形势的转变，市场需求量开始下降，有些建材超市由于扩张步伐过快，资金回笼较慢，致使建材超市的发展受到了阻碍。加之建材超市是“舶来品”，在国内发展的时间尚短，还没有坚实的市场基础，没有完全适应国内经济形势的需求，抗风险能力较差。对此，业内人士建议，建材超市型的企业应努力适应本土化的市场需求，这将促使他们在激烈的市场竞争浪潮中越走越远。

2.传统市场根基扎实

经过十多年的培育和发展，传统家居市场已形成了稳定的营销规模，是装饰材料流通领域的主要商业模块，在家居商圈中占有重要地位。

摊位制作为传统建材的市场经营业态，涵盖了所有中、下游的建材品牌，各品牌经销商在市场内通过十几平方米或几十平方米的店面，直销或代理某一建材品牌。摊位制市场最集中的优势就是为消费者提供了一个集中的购物场所，有一对一灵活的交易形式、价格体系机动等优势，因此，深得消费者的喜爱，这种本土化的经营模式现仍占据家装消费主流面。

3.卖场抢滩“家居网购”

随着人们的生活节奏日益加快，宽带网络的覆盖率不断提高，网络购物逐渐风行，成为逛街之外的又一主要消费方式。家居卖场敏感地察觉到了这一动向，纷纷开设“网络卖场”，力争抢占新的消费阵地。

近年来，网络购物的便捷性和扩张力得到了空前的体现。各个行业利用网络来拓展销售渠道的商家越来越多，各个品牌的官方网站上基本上都有通过网络直接下订单的业务，建材卖场也不例外。

通过网络浏览可以看到，一些专业的家居卖场都已经开始建立网络销售平台。在某家具直销网的主页上，“入驻网络卖场，助您品牌成功”等口号正在滚动显示。在页面上，卧室家具、餐厅家具、客厅家具、书房家具、办公家具等罗列得非常清晰，品种非常齐全。 网络直销省去了不少中间环节和成本支出，因此具备了价格优势，加之其使用方便，使消费者可以足不出户地选择所需，受到了广泛欢迎。

4.跨行业多元化经营成为趋势

跨行业多元化经营，寻找新的利润增长点，成为20xx年家居行业最大的变局。

由于资源分散无法在某个行业形成规模优势，不但企业持续发展能力受到限制，抗风险能力也明显不足，所以有很多企业跨行业强强联合，既能增强自身抗风险的能力，又能巩固下游产业或相关产业的产业链。

业内人士表示，建材销售业更迫切地希望与金融行业跨行业联手，响应政府关于拉动消费的号召，在积极的交流与对话中开拓业务，迸发出更多创新营销模式，引导消费者进行理性的家装消费。有家居企业表示会重点关注家装公司、工程师、设计院及建材等泛家居市场，还有的企业表示将与家具、陶瓷和家纺行业进行直接接触，务求达到跨行业的交流和合作。 尽管目前还没有太多经销商迈出跨行业整合的关键一步，但近年来由于互联网的迅速崛起，各行各业的信息渠道逐渐被打通，一些先知先觉的经销商已经开始意识到跨行业整合所蕴藏的巨大能量。

从经营战略的角度上讲，跨行业整合不仅能够分散经销商经营风险，在一定程度上能够规避某一行业未来市场波动给经销商带来巨大的影响和损失，而且还能够增加经销商的利润增长点。从产品的角度来看，经销商跨行业整合后，庞大的产品集群不仅可以满足消费者越来越强烈的一站式购物需求，而且可以为经销商聚集更多的客户资源。就市场营销的角度而言，经销商跨行业整合不仅可以学习借鉴其它行业先进的营销理念和操作方式，而且还有助于经销商自主品牌的建设与推广。总而言之，跨行业整合是企业突破发展瓶颈的主要途径之一。

三、建筑材料销售对策及改进措施

众所周知：中国建材市场的蓬勃发展也是我国经济体制改革的必然结果。随着国民经济的不断发展和综合国力的不断增强，建材经销行业在市场营销的发展方面取得了长足的进步。但与市场经济发展和消费者要求相比，建材行业在市场营销方面还存在许多问题，而要改变这些问题，必须从营销模式和营销对策去分析，从我国建材行业发展的特点出发，分析

我国建材行业市场营销存在的问题，并探讨提升行业营销发展的思路。

1.营销手段有待改进

从总体上来看，市场营销的理念已经逐渐被众多的建材企业经营者所接受，传统的销售理念正在被新的营销理念所代替，一些代表性的企业已经学会采用先进的营销方式来武装自己。但是，许多企业的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面，往往把市场营销简单等同为一般的推销，这在现实的营销发展过程中则具体表现为营销手段落后。例如：许多企业还没有真正懂得借助现代化的互联网、专业信息机构、相关主管部门等渠道获取它们所需要的信息，而仅仅依靠企业自身微不足道的力量从市场中收集信息。

2.营销创新动力不足。

近几年，各级政府都在重视为建材行业创造良好的持续发展，寻求更好的经营环境，如：产业联盟，产业集成，科技创新、生态环保等，但由于行业市场竞争过度、竞争无序等种种原因，传统作业习惯一时很难于突破，导致了不少企业的经营状况仍然比较困难。一些生产同类产品的中小企业，技术和质量处于同一水平层次，它们为了争夺有限的市场，不惜竞相压价，挑起价格战。其原因是低水平的重复生产所导致的必然结果。事实上。通过简单的价格战，压制竞争对手而夺取有限的市场份额，这无异于“壮士割腕，比赛流血”。简单的价格战所产生的必然结果是所有的中小企业都不愿投入人力、物力和财力进行营销创新，因而导致最终恶性循环的局面，如陶瓷行业近几年诞生的一批颇有规模的“私抛厂”，首先“私抛厂”就是陶瓷行业抛光砖进入恶性竞争的必然产物，是这个时代的特殊名词，或者说是部分品牌性企业的“私生子”，没有半点品牌价值而言、没有半点服务而言，就是直接的价格“裸奔”，试想一个全裸的人在一群人群奔跑，能不引起骚乱吗？更何望成批成群的裸者，这绝对是这个时代这个行业的一道“风景线”。

3.营销战略缺乏理性。

营销实践的发展表明，那些随机应变能力较强的企业尽管生存下来了，但由于缺乏理性的营销战略的指导，企业难以发展壮大。这些企业也意识到，要在激烈的市场竞争中找到自己安身立命之地，就必须发挥企业独有的竞争优势，生产与众不同的产品，通过增加产量、降低成本来提高企业竞争力。目前，许多企业产品同质、放弃质量比价格，不断的以价格来进行促销，同时，受人力、财力和技术力量的限制，信息面相对较窄，获取信息手段有限，造成营销渠道过窄等现象。总之，企业在经营过程中存在着较为明显的营销理性缺乏现象。

4.营销人才相对不足。

人才是企业资源中最具能动性的一种资源，现代企业的竞争本质上是人才的竞争。从营销人才的发展现状分析：在人才市场甚至出现这样的现象，最好找的是营销工作，最容易失去的也是营销工作。走了一个又来了一个，人才没有归宿感，没有向心力。客观地分析：营销的人才缺乏已是不争的事实，究其原因是企业没有形成科学有效的人才引进、培育和使用机制。营销人才的缺乏，已经成为许多企业发展壮大的一根软肋。

随着全球经济的平稳复苏以及企业效益的好转，国民经济企稳回升的势头将进一步得到巩固和加强，建材投资也必将热情高涨，只要学习借鉴其它行业先进的营销理念和操作方式，改进营销手段、创新营销方式、厘清营销战略、培育营销人才等，适应市场需求，在困难中寻找机遇、谋求发展，就会在激烈的市场竞争浪潮中越走越远。

第二篇：建筑建材行业分析

建筑建材行业分析

建材从用途上区分主要分为建筑建材和家居建材。据公司介绍，公司主要从事建筑建材贸易经营业务，其中以钢材贸易业务为主。

（1） 钢材贸易行业分析

钢材流通企业概况

我国是钢铁生产和流通大国，粗钢产量连续13年稳居世界第一。20xx年，我国生产粗钢68388万吨，同比增长7.3%。分品种看，受投资增速较高拉动，以建筑用材为主的长材比重上升，而机械、汽车、造船等行业增速放缓，对生产用板材的需求增长有限，板材比例下降。20xx年长材、板材产量分别为4亿吨和3.9亿吨，比上年同期增长15%和8.6%，占钢材总量的比重分别为45.7%和44.2%，比上年同期分别提高1.1个百分点和减少1.5个百分点。

当前我国的钢材流通主要方式仍然是直供和分销。从我国改革开放起，我国的钢材贸易得到了长足的发展，大量的钢材贸易企业、个体贸易商户开始迅速崛起。

钢材贸易行业虽然具有一定的资金及资源壁垒，但其进入壁垒仍然较低，钢材贸易企业总体业态水平和交易模式较为低级，服务功能相对落后，现代营销水平和服务能力不高，大部分钢材批发企业的经营规模小，经营分散，流通集中度低、专业化经营不足。据统计数据显示，全国现有各类钢材贸易商约有20万家，但年销售能力在1000万吨以上的企业非常少见，在500万吨以上的也仅有三四家，销售能力在150万吨左右的企业就称得上是区域大经销商，而绝大多数企业的年钢 1

材销售量都在10万吨以下。我国目前的钢铁贸易行业的总体质量不高。

由于我国钢铁生产区域分布的不均衡性、钢材经销商群体数量多但个体经营规模小、钢材消费者数量众多等诸多因素的相互作用，决定了钢铁企业与钢材终端用户、钢材经销商与钢材终端用户之间通过“一对一”的方式发现消费需求、实现钢材交易是需要耗费大量人力、财力、物力的，而且三者之间存在着信息不对称现象。因此钢材交易市场的出现，为钢材经销商的聚集提供了平台，在分散的钢铁企业和钢铁消费企业之间建立了最为快捷的联系桥梁。钢材经销商迅速成为钢材交易市场中的主要“入驻”群体。

目前全国各地区各类钢材交易市场达1500家，钢材交易市场在规模、数量、交易总量等方面都有了跨跃式发展。特别是在钢材生产集中和钢材需求旺盛的地方，其政府为了促进地方经济的发展，提供较为优惠的政策，积极支持相关企业在本地区开办各种钢企业进驻。

尽管近年来我国钢材流通行业获得了较快的发展，但在规模、效益、物流技术和管理水平等方面仍存在不足，主要表现为①钢铁流通产业缺乏整体规划，各自为战和无序竞争并存，尚未建立全国范围内的流通体系；②钢铁流通行业经营模式思路不清，缺乏行业规范；③基础配套设施等硬件条件差，物流技术装备水平低；④物流系统效率低下，物流成本居高不下；⑤经营管理理念和服务意识还有待进一步提高。

钢材供需分析

①供给方面

我国钢铁行业在20xx年开始受钢材价格大幅上涨及市场需求的强烈影响， 2

钢铁行业投资出现爆发性增长，到20xx年我国钢铁工业投资高达1921亿元，钢铁行业投资过热造成钢铁产能快速增长。在20xx年我国钢铁行业出现产能过剩。

由于产能过剩状态会长期存在，钢铁企业在国内经济发展速度保持高位动行的态势下，尚能行业总体保持经营收益，维持总体运营状态。但一但国内经营发展速度下降，内需不旺，产能过剩的影响会马上在市场经营环境中体现，会出现整体行业效益下降，资金规模较小

20xx年上半年钢铁行业保持着较快增长、效益较好的态势，但是下半年，受各方面因素的影响，钢铁行业的增速下降，一些重点企业出现了效益下滑，甚至出现了亏损的情况。

②市场需求方面

我国钢材主要消费集中在建筑、机械、汽车、家电、造船、石化、集装箱、铁路等八大领域，占钢材实际消费的80%以上，而建筑领域对钢材的消费量占全部消费量的一半以上。机械制造、汽车、造船、家电等行业的快速发展成为近几年来拉动钢铁需求的又一重要力量。

我国为应对全球性金融危机带来的影响，政府采取了一系列的救市措施，20xx年国务院以加大各省市的投资总额等政策刺激市场供需，很大程度上增加对钢材的需求，带动国内建筑钢材市场平稳向好发展。

20xx年国内钢铁价格波动较大，呈起伏不稳的趋势，且库存压力逐渐增加。国内钢材库存更是达到了历史最高水平，产能过剩问题近期已经引起广泛关注。至20xx年初，国内经济环境出现好转，但钢材市场存在的问题基本没有很好的解决，未来市场仍不明朗。

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钢材贸易企业的发展与钢铁工业相连，而钢铁工业与国内经济周期密切相关，20xx年国内经济政策出于对房地产市场过热发展的忧虑，由刺激转为抑制。国内经济增速放缓，身处钢铁物流环节的钢铁贸易企业也陷入了全面亏损的边缘。20xx年，国内钢铁生产企业的效益普降，身处钢铁物流环节的钢铁贸易企业也陷入了全面亏损的边缘。钢铁贸易企业中有79.59%的企业在20xx年毛利润率低于5%；净利润率在0至1%区间的钢铁贸易企业，占了所有企业的66.51%；净利润率为负值的钢贸企业占了21.6%。即钢贸贸易企业中有88%去年净利率不足1%。 总结

钢铁供需的总体情况来看，近几年钢铁行业产能一直处于过剩的状况。在20xx年由于经济增速的放缓，尤其是在房地产市场的抑制政策影响下，钢铁市场出现低迷，钢企业效益滑坡。20xx年，如果国内经济政策环境没有较大变动，这种状态仍将延续。钢铁产品价格不会有上涨空间，但由于上游原料市场价格没有出现松动，价格大幅下降的情况较难出现。钢铁市场整体将处于供给充足，价格较稳定的状态。

（2）其他建材行业

在宏观经济向好趋势的带动下，我国建材业生产实现较快增长。20xx年开始的节能减排和淘汰落后产能政策进展显著。20xx年，国内环境进一步好转、投资增长惯性较强、基础设施投入加大和建材下乡、新农村建设的不断推进，都会增加对建材产品的需求。与此同时，行业运行中也存在成本压力不断增大、下游需求缩减和出口放缓等矛盾和问题。

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20xx年，建材规模以上企业完成工业总产值3.5万亿元，同比增长34.2％，增速比20xx年增加1.6个百分点。水泥生产20.9亿吨，同比增长11.7％。平板玻璃生产7.9亿重量箱，同比增长14％。建筑卫生陶瓷工业总产值3861亿元，同比增长32.2％。

建材行业全年产销率为97.8％，同比提高0.03个百分点。工业增加值同比增长28％，增幅比20xx年回落2个百分点。实现销售收入33780亿元，同比增长38.5％；实现利税4225亿元，同比增长43.2％；实现利润总额2798亿元，同比增长45.3％。

20xx年，建材工业固定资产投资完成9578亿元，同比增长31.9％，增速比20xx年提高8个百分点。其中，水泥制造业下降8.3％，水泥制品、玻纤增强塑料制品、防水材料、石材等新兴建材产品增速明显高于行业平均值。

20xx年建材工业存在的突出问题：一是产能过快增长势头难以抑制，受全国固定资产投资增速拉动的影响，水泥、平板玻璃等产能过剩行业在局部地区投资增长仍然较快。二是淘汰落后难度依然很大，受局部地区需求增长和等量或减量置换落后产能政策落实机制滞后的叠加影响，水泥、平板玻璃行业落后产能置换较慢。三是氮氧化物排放量削减压力巨大，水泥等行业产品产量仍在持续增长，氮氧化物减排相关配套政策尚未出台，经济适用的脱硝技术开发推广缓慢。

以此来看，国内建筑建材供应总量充足，预计20xx年建材工业将继续保持产销平稳、较快增长势头，工业增加值同比增长15％以上。主要产品产量继续保持增长，预计20xx年水泥产量增速有望降到10％以内，平板玻璃产量增速有望降到10％左右。但随着一批新改建项目投产，平板玻璃等产品产能过剩恐将加剧。

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（3）相关政策影响

公司作为建材贸易企业，经营会受到下游产业——房地产行业的较大影响。20xx年中央出于抑制房价的目的，加大了针对房地产行业的调控政策。陆续出台了从提高购房贷款门槛、房产税征收、保障房建设计划、限制房地产企业贷款融资、限价等一系列措施。到20xx年初，政策调控以导致国内一线城市房屋价格出现明显下降，二、三线城市停涨的局面。

在20xx年3月两会后，温家宝总理的讲话中明确提到在20xx年对房地产行业的抑制政策、措施将延续，中央的调控决心不会动摇。可以预见20xx年房地产市场仍将会处于严格调控的态势，国内房地产行业过度开发情况不会再出现。

受此影响，以钢铁、水泥为代表的建材类市场，虽然在国家投资拉动下仍会增长，但增长速度会与国内经济增速放缓的趋势保持同步，受行业低迷影响，建材行业落后产能过剩的情况会逐步显现，建材产业供大于求，建材产品价格趋于平稳。

（4）企业在行业中的竞争力

公司经营项目主要以建筑建材贸易为主。目前国内建材销售企业主要分为：生产型企业和市场销售型企业。前者处于行业的上游生产环节，是行业的主要推动者。市场销售型企业主要为建材市场经营者和建材销售商，处于行业的中下游流通环节，其经营主要依托专业市场，建材经销商往往专精于一种商品或某一用途建材品种的销售。由于目前建材品类多元化，建材产品可替代性和市场信息透明性均较强，行业内竞争较为激烈。难以在某一品类和区域市场中形成垄断性经 6

营。

对比以上建材市场经营情况，公司经营情况不同于以上各类企业。公司不生产建材产品，也不依托专业市场经营，销售的建材品种分散。公司没有体现出经营优势，在目前建材市场中，公司的经营竞争能力一般。

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