二、 询盘操作规范流程
让买家把订单给我们，这是询盘操作的终极目标，也是我们要坚持拿到的结果。怎么让客人把订单给我们，在跟进有意向询盘客人的同时，我们要摆正确自己的心态，规范询盘操作过程，进行仔细的分析和处理！
询盘操作规范流程如下：
（一） 询盘分类处理
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（二） 询盘判断
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（三） 潜在客人培养
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（四） 询盘回复主题
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（五） 询盘回复正文
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（六） 报价实务
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（七） 询盘跟进
（一） 询盘分类处理
1）询盘的分类
① 毫无关系的询盘；
② 没有提到相关产品，只是寻求合作的询盘；
③ 有提到具体产品的询盘，但资料不详细；
④ 提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货等详细资料的询盘。
2）询盘的处理
① 过滤——对目标市场和目标客人定位清晰，过滤掉毫无关系的询盘；
② 培养——培养大致寻求合作的询盘。如果回盘之后没有了下文，定期的用不同新颖的标题邮件进行再次跟踪，甚至可以换换其它邮箱与客人联系；
③ 主攻——主攻提到产品的同时还需要一些价格、装箱和出货资料的询盘。主攻这类询盘，以多种的销售方式引导客人提出要样，寄样后客人下单的几率大大增加。
④ 需要注意的是，在分类、处理和回复询盘的同时，一定要警惕客人用不同的邮箱套问产品的价格和产品目录。遇到一个地区的同一产品的询价要谨慎处理！
（二） 询盘判断
通过客人的资料和客人询盘的重点判断，找出客人直奔的主题。
例如：
1. 询问产品的包装尺寸（客人在有订单的前提下，在算装箱量）；
2. 和其他同类产品之间的差异（客人在比较，你的产品贵在哪里？）；
3. 询问产品的对应认证（客人肯定是正规渠道的公司，也许是大买家的采购办）；
4. 产品的关键零部件要求；
5. 加工过程中的应用工序；
6. 一个不离谱的价格要求（客人肯定已经做过价格比较，有合作意向）；
（三） 潜在客人培养
1. 建立一个长效的联系机制和办法（在频繁的问候中推销自己）；
2. 采用特别提醒和优惠促销等活动，用利益驱动客人和我们合作（不同的下单日期和下单数量享受不同的价格折扣）；
3. 采用口碑营销来培养客人（向客人表明我们正在服务的有哪些大买家）；
4. 做长期的准确报价，让客人时刻感受到压力（限定报价有效期，给客人压力）；
（四） 询盘回复主题
邮件给的主题要有吸引力，力求标新立异，第一时间吸引客人的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我们的邮件标题上花点功夫。
例如：
1. Sell Aroma Diffuser( ISO, SGS CERTIFICATE, ITS CERTIFICATE )（直接标产品所认证的证书在标题上）；
2. Sales Promotion ；
3. The Best Price List for Aroma Diffuser；
4. Aroma Diffuser——USD2.50/set（标题上直接标单价）。
（四） 询盘回复正文
1. 正文内容
给自己公司简介做重点介绍，突出产品性能和所拥有的各项认证，巧妙的应用电子版的目录。
一开始不要急于报价。了解客人的详细需求及合理分析、分类后再慎重预算、报价。
也可利用图片报价，把我们公司类似客人需求的产品图片发给客人，对那种不懂英文交流的客人，越简单，客人越容易理解和接受。
2. 正文回复模板
是指通过对大量的客人进行总结，对不同国家，不同产品，不同要求，不同价格的客人做出不同样板的回盘，防止千篇一律的回复。设定简单、易懂和图片报价单相结合的回复模板。
（六） 报价实务
1. 对开始有反馈的客人，设定梯度报价，例如：
设定M.O.Q。M.O.Q是什么价格？散货是什么价格？整个集装箱是什么价格？全年合作是什么价格？谈膜具费用等等。膜具费可以返还，到达什么量后返还，但不返现金，返还产品收取样品费用。如何应对免费要样品者。针对我们货值比较便宜的产品，可以免样品费，但需要提前告知由客人自己支付快递费。
2. 报价邮件必须包含的东西：
① 产品型号和详细配置信息（附带图片的产品目录）；
② 根据订货的数量来给客人的报价；
③ 交易条款（FOB，CIF,…）；
④ 付款条件（L/C，T/T,…）；
⑤ 报价的有效期。
⑥ 签名：
留下自己公司的联系信息：公司的名称，电话，传真，地址，邮件地址，主邮箱及备用邮箱。
注意事项：
看询盘客人所属国家，按时区回复邮件。尽量让客人在上班时间收到你的邮件。切记不要急于给客人报价，要先摸清客人的底细和状况。
（七） 全程跟进
分析处理，回复，跟进——这个是一个重复，长期，痛苦，彷徨，让人快坚持不下去的一个过程，也是一个磨练意志的过程。
用电子商务做外贸，贵在坚持，重在维护：
坚持有良好的心态；
坚持要做每天在做的处理询盘和报价；
坚持对自己产品的信心。
重在对已经成交客人的维护，对未成交询盘不断的跟进和维护。
最后，希望大家在询盘操作的时候以主动跟进为“攻”，自信为“守”，攻必克！守必坚！不抛弃！不放弃！
第二篇：复盘1
我们现在开始复盘。先做什么？一时有些不知如何入手。没有关系，打开股软的当日排名，先看清楚当日涨幅上和跌幅上有那些英雄，之间有没有板块连动效应，然后检查一下自己的持仓和这些老兄有没有关联，这样可以确定近期的热点和风险板块，把握住大方向。 有了方向，第二步要看看每天在2％～5％有那些人物，如果有一些一直反复出现而又没有大幅飙升，量能也在逐步放大的个股就要注意了，说不定白马王子就在里面。做中线的可以分批埋伏进去，做短线就要密切观察他是否到临界起爆状态以便及时跟进。反之，那些一直涨幅为负值的票票就要警惕了，犯不着和它磨时间。喜欢做超跌反弹的朋友也可以关注跌幅榜，这里的黑马有时反弹起来是很可喜的，如600001在2月初的一波就很有味，利润惊人。
上面的工作都是把握大方向的，看好之后，就轮到我们看个股了。我的顺序是先看持仓股，然后看自选股，再看持仓股，决定是否调出个股换进新股。也许你要说，白天不是都看到了吗？还有什么好看的？那你就错了！我们现在先打开一个个股，从分时图开始，然后按1分钟、5分钟、1刻钟、1小时、日线、周线、月线、年线看起，看完后想一想和看之前有什么不同？我可以说，差别很大！小到细节大到趋势都在这K线图和分时图中展现出来。接着，我们来做个工作，软件里都有画线工具，我们在K图上把它相邻的高点连接起来，相邻的低点也连接起来，这样你就会看到一幅很奇异的画面，所有的K线都很听话的排在一个通道内，并沿着这个通道升或降，直到有一天K图会突破这个通道，进入一个新的通道内开始一个新的运行轨迹。这就是我们平常所说的趋势。明白了这一点，你就不会被股票一时的涨跌所迷惑了。做长线的朋友可以用日线、周线或者月线来看，个人推荐周线，上下兼顾。做短线的朋友可以用小时线、5分钟线来画通道，上升或者下降的趋势非常明显，我甚至用过1分钟线来画图。有兴趣的朋友不妨自己把手中股票画一画把它贴上来让大家评判一下，是不是很有效。通道和技术指标如KDJ等是不一样的，它揭示的是一种运行趋势，这个趋势是轻易不会改变的，如同均线一样，它不会一下子偏离太大，给人无所适从的感觉。所以，我现在很少用技术指标，因为这均线和通道够用了，而且很清楚。这样，你画好图后，这个票票的基本走势也就清楚了，至少大方向你可以把握了。
看完K线后，我们要做最复杂的分析工作。先从分时图开始。打开一个个股画面，选中分时重播功能，参数可以设置慢一点，你可以看到卖5至买5的盘口变化，让它一步步演示给你看，你可以随时根据盘面的变化作出买入或者卖出的决定，以培养自己的盘面感觉。我有时还让我太太挑选我不熟悉的股票也不知道收盘情况的图放给我看，一面看一面做决定，等放完了再对照比较有那些失误或者是看错的地方，通过这种方法可以使自己的盘面感觉提高很快，到最后你会变得非常敏感，一个微小的信号都能捕捉到。这个只是一种训练方法，但很有用，所以推荐给大家。
分时图看完以后，我们再打开分时成交明细单，这里有一天的成交记录。这是一门必修课，看完了你就能了解到一天的买卖单集中在那里，有没有主力资金在里面活动，主力是不是在刻意做盘。我一直在想，能不能把每天的买入总量和卖出总量数据做个统计，这样的数据应该比总卖和总买准确多了。主力再分单买或者卖，我们都能从数据中看出来。以前知道EXCEL有这个功能，但我不熟悉，也一直没有用。我想我们巢里应该有这样的E鸟高手，不知道他能不能做好？有兴趣的朋友可以和我联系一下，我们交换一下思路。这里面尤其要注意大单出现的时间和时机。另外我们还要看一下龙虎大单数据，看看那些票是主力进仓的，那些是出货，避免不必要的风险。顺便提下，
近来龙虎大单甚至是DDX都有被主力利用反做的情况，大家要结合情况具体分析，不要上当。
复盘还有一点不能不提，那就是多日分时线的功能。这个功能很有效，我是一直看的，主要是看操盘手的操作规律。比如说，这个股票的波动都有一定的范围和规律，我们就可以
利用这个规律做点T＋0，我有一个朋友就专门找这类规律波动的股票做T＋0，一周下来增幅也很可观。我前面提到的划线的方法在这里也可以用。突破这个通道升或者跌都是短线买入卖出的机会。最主要的，我们看10日分时线是看他的波动性，发现规律并顺势操作。比如说一个股票平常都循规蹈矩的，突然在某一天变脸，这个时候往往是变盘的时候。心中熟读个股的历史图形，你就可以在第一时间作出买卖反应，看得多了，就成了本能了。顺便再说一句，一个个股平常都是随大盘起伏，一致性很高，但突然之间开始不理会大盘脸色特立独行的时候，这个时候也往往是变盘的时候，可以大胆跟进操作。看多日分时图的另一个好处是，你可以了解一个主 力的拉升习惯，如台价式拉升（如2％为一个台阶，整理半小时后再拉升2％）、斜坡式推进（逐步上杨，一直到最高点）、脉冲式爆发等等。了解操盘手的操作风格和习惯对我们跟盘操作非常有用，要想达到这一境界，就必须多看这些图线。还有一个是要从个股的历史走势中寻找共同点，如我以前推出的太阳，它的主力就习惯在下午尾盘搞偷袭，因此如果有这样的个股的话，就要密切关注他们可能的暴发时点。
最后再给大家推荐2个地方，你可以从上面了解到个股的大单记录，有条件的最好每天把自选股的数据汇总起来，做一个图表，主力的资金进出你就一目了然了
重点总结：
1． 看涨跌幅排名靠前的，通过这个把握当前的热点板块，进而把握大方向。
2． 看关注的个股（从分时图到各个周期的K线图）。
3． 通过划趋势线来研究个股的运行轨迹（小时，5分钟，甚至1分钟）。
4． 看分时图，通过分时重播功能，你可以看到卖5至买5的盘口变化，让它一步步演示给
你看，你可以随时根据盘面的变化作出买入或者卖出的决定，以培养自己的盘面感觉
5． 成交明细单，主要是为了了解一天的买卖单集中在那里，有没有主力资金在里面活动
6． 多日分时线，主要是看操盘手的操作规律