一、谈判双方公司背景
（我方：舒婷网络集团；乙方：清华同方责任有限公司）
我方（甲方）：
舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于19xx年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中（转载自第一范文网，请保留此标记。）间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、 谈判团队人员组成
主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表；
决策人：张新新， 负责重大问题的决策；
技术顾问：王文芳，负责技术问题；
法律顾问：付美，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失 对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1000元
②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价XX元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
您可以访问第一范文网（www.DiYiFanWen.com）查看更多与本文《商务谈判策划书》相关的文章。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式（转载自第一范文网，请保留此标记。）签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
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第二篇：商务谈判学习小结
商务谈判学习小结
“世界就是一张巨大的谈判桌，生活就是谈判的舞台，人的一生就是谈判的一生，我们正处于一个谈判的时代。”没错，我们的生活是丰富多彩的，或许在平时中，很多细节往往被人们忽略，就像我们没有多大意识到谈判就在我们的身边，其实它无处不在。
今年第一次接触到商务谈判这一课程，对于这一门课我充满了新鲜感，因为之前在上市场营销专业课的时候，我们的老师告诉我们如果哪一天我们真的在我们这个职业领域有所作为的话，那么进行商务谈判是工作中必不可少的一部分。
所谓的谈判就是，人们基于一定的需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得和维护各自利益的行为过程。而站在经济领域的层面上讲，谈判是一种关于经济利益方面的协商和磋商，是指一切与商品交换有关的谈判活动，狭义上讲就是人们为实现有形商品的交易或买卖而相互协商的活动。
在这一学期里，我对这门课最印象深刻的是，老师讲的那一节商务谈判的开局和磋商，这是谈判的过程。在商务谈判的开局，我们要先把握好所有的无声因素，比如说谈判者的衣着、目光、动作和手势，这些虽然是细节问题，但是有时这可是无声胜有声的有力武器。而在开局的时候，我们要申明意图，探测对方的情况，了解对方的虚实。而在磋商报价之前，我们要做好未雨绸缪的准备，我们要先摸好底，了解好彼此的需求和一些看不见的潜在需求，弄清对方的真实期望，准确判断谈判的形式，分析好讨价还价的能力后下，我们就可以进行报
价。当然在谈判的过程中，有时候会因为某些条件不能达到己方的要求，会使谈判陷入僵局，而陷入僵局又拥有很多解决的办法，比如说，利用情绪的起伏；或者保持沉默；或者示弱取胜；或者出其不意等等不同的技巧来争取打破僵局。可见谈判是实力与智慧的较量，是学识与口才的较量，更是魅力与演技的较量！
学习知识，并不是简简单单地只是为了考试，如果真的是为了考试，我们就只是一种会考试而生存的人类机器。学习商务谈判这一门课程，或许真正的商务谈判还离我们有一定的距离，但是在日常生活中，简单的谈判，我们还是有接触到的，譬如说，我们去买衣服时候的讨价还价；我们和老板要求提升工资的商讨等等，其实都有应用到一些相关的知识。学习不是为了让我们死记硬背些什么，真正的学习是为了让我们有需要的时候可以用到，那样才不会待到用时，方知读书少。同时，在这一门课中，我也学到了一个重要的道理，所有的事情都要学会先做好准备，凡事预则立，不预则废。谈判是如此，人生更是如此。