瓷砖专卖店引爆营销策划的技巧 瓷砖行业好像很不乐观。今年很多瓷砖品牌厂商都表达过同样的观点。但是在瓷砖行业整体销售趋势低迷的情况下，广州佛山的典典瓷砖与加加瓷砖产品销售量却与日俱增，品牌经销商的忠诚度认知感极大增强与专卖店数量却大规模增加。

典典瓷砖与加加瓷砖为何能够取得如此骄人的成绩呢？引爆营销策划专家王广伟认为做好瓷砖专卖店的销售环境分析，提升产品销量与品牌影响力是瓷砖品牌获得提升的不二法门。 瓷砖专卖店引爆营销策划之专卖店环境洞察

瓷砖专卖店氛围也称助销，是在瓷砖专卖店中与顾客沟通交流的形式、工具和手段；

具体指通过实施有效的瓷砖专卖店售点广告和生动化陈列，营造热销的气氛，吸引顾客的注意，强调所得利益大于所购买商品，从而达到促进销售的目的。

瓷砖专卖店氛围表现形式有DM、宣传工具、陈列工具、助销人员(促销员、临促)等；

瓷砖专卖店引爆营销策划之消费者行为分析

顾客的购机行为主要可以分为三个阶段，

第一阶段需求产生，也就是一位顾客只要进入店面都是有购买瓷砖需求的；

第二阶段需求强化：当一位顾客有了购机需求后，他会去通过一些渠道去了解信息。比如，有些顾客可能会上网查，有些顾客可能就会去瓷砖专卖店选。所以，此时商家的宣传提示信息也就起到作用了。

第三阶段需求满足：通过了解产品信息后，最终回引起消费者对各瓷砖销售门店的印象，如销售、促销员、服务、售后等。当他们的回忆结果是某瓷砖专卖店的某款瓷砖值得他们信任时，才会最终产生购买行动。

由消费者购买瓷砖的行为发现，瓷砖专卖店在经营过程中，店铺的售点广告，如：各种POP、海报广告。一定程度上是对消费者产生影响的，这种影响也就决定了顾客最终的购买决定。 瓷砖专卖店引爆营销策划之如何影响和吸引顾客购买

首先瓷砖专卖店氛围要有引导顾客购买的作用，站在顾客购买习惯的角度来观察售点广告和生动化陈列是否有影响力和吸引力?千万不要孤芳自赏、自我陶醉!氛围要有震撼力，要能打动

顾客的心!只有集中、强势、立体、多元、垄断性的氛围才会形成强烈的视觉冲击!

整合了促销和推广信息、具有明确主题的氛围才会吸引顾客，进而让顾客产生兴趣和购买!

瓷砖专卖店引爆营销策划之店铺氛围的基本原则

1、促销品与促销信息的配合：将促销品(样品、赠品、宣传资料)与促销产品摆放在一起，并放在显要位置；如瓷砖专卖店买赠促销，尽可能的将瓷砖与促销礼品的信息捆绑在一起。

2、传递品牌核心价值：突出品牌标识；店内布置与品牌形象保持一致；体现品牌的差异。

3、销售与体验氛围的建立：陈列的生动化(产品陈列、助销陈列、促销陈列)，强化产品信息和价格信息(突出显示)，人性化的店内布置(体验式购物环境的建立)。

4、突出产品：产品太多选择顾客就会无法选择；必须通过陈列帮助顾客识别店铺主推瓷砖；如通过重点突出陈列法，也可以通过重复陈列的方法来实现这一点。

5、增强视觉冲击：统一的形象，增强视觉冲击力；多样化的助销工具；差异化的店内形象。如店内的吊旗可以统一排列的矩阵效果。

瓷砖专卖店引爆营销策划之发挥店内广告对增加销售的作用

1、店内广告要与整体促销活动推广相融合；如降价促销为主题的活动，要让顾客看到店内所有瓷砖都有价格下调的动向。再如买赠促销也是同样的道理，要让顾客看到很多瓷砖都有礼品在送。

2、要抓住顾客的关心点和兴奋点；如顾客关心的是品质，要多一点强调瓷砖品质的证明资料。

3、可视化图形；一张图胜过十张嘴，能用图片的尽量用图片，少一点繁冗的文字陈述。

4、强烈的色彩；色彩的明暗、冷暖搭配，起到烘托氛围的效果。

5、要争取最容易吸引顾客目光的位置；天、地、墙、柜四位一体的搭配组合，效果才是最好的。

6、要与产品陈列融为一体，整合使用多种物料，形成气势；

7、精心维护店铺广告的形象(保持整洁、新鲜感)，并做到

及时更新，注意时效；

8、把握好统一、协调、对称、层次感的原则(视觉形象、形式、内容、布置、环境等)；

总之，我在瓷砖专卖店是布置完之后，要站在店铺不同角度去观察。同时也可以请几位店员或顾客做出评价。只要多观察、多对比、多练习，久而久之你也会成为店铺形像设计专家了。 瓷砖专卖店引爆营销策划之现场气氛烘托

瓷砖专卖店的主要现场气氛烘托可以有以下几点

气球法：气球(品牌标识+LOGO)在店门口、电梯入口处、背版上等人群必经之处，制作由一串气球连接成的拱门，吸引顾客。 免费问答法：进店回答问题就有奖品，如只要能说出某品牌广告宣传语，就可获赠一个精美的礼品或纪念品，对瓷砖知识了解的越多，得到的奖品就越大。

门外敲锣打鼓法：鼓、锣、鋍等乐器、背景横幅、旁边促销台以高分贝的声音在第一时间吸引人们的注意力。很多瓷砖专卖店门前没有这样的条件，如经常运用门口广播的形式，也是可以起到影响或吸引过往行人的效果。

立体法：有效利用立体空间，在划定的位置内上下发展，达到鹤立鸡群。在店内做促销挂旗及产品挂旗，挂满全部展区。.在柜台上方做品牌标志。.做产品堆头在卖场摆放。尽可能多的悬挂海报。尽可能多的排放促销柜台及专柜。

人员游行法：选择某一个人流量多的区域和时段组织促销人员挥舞旗帜或看牌举行小范围走动式宣传活动。准备事项：服装统一，响亮口号。

超级模仿法：在现场大型促销活动中，围绕品牌瓷砖形象代言人做模仿秀活动，从而推动专区品牌瓷砖的认知度。

诱导法：当店内顾客较多，但均未关注到主推产品时，我们可以在卖场假扮顾客购买，从而带动其它不明真相的顾客跟风购买，这种方式可调控现场气氛。

活体人体艺术雕塑展

可以让一位具有形体表现力的店员，涂上人体化妆涂料，在店门口、店内吸引顾客进店。具体资料及操作方法，请将此主题作为关键词，到百度去搜索查询。

美女吸引法：在店外没有做大型促销活动时，可请美丽漂亮的模特拿着产品画册，在店内来回走动，产品演示给进店的每一

位顾客看，让顾客快速、直观的了解主推瓷砖。

POP广告宣传法：在柜台前或店内阶梯侧面贴上新品的宣传地贴，或是将店内的地面指示地贴做成新品。当消费者在进入店内时，新品信息从地面上进行“轰炸”，给人耳目一新的感觉。终端卖场一次性张贴较多张海报，有利于达到具有冲击的效果，方法如下：海报可贴成“品”字型；四张海报可贴成“田”字型；整面墙都张贴海报广告伞法：销员在店门外撑开晴雨两用伞来回走动，吸引来往人群，尤其是进店顾客的注意。

统一法：在卖场中，我们提倡一个时期，一个主题，多种渠道，一个声音。当每一款新瓷砖上市，每一次促销活动，在卖场最大化的利用各种宣传用品突出活动主题，用不同的方式对主题进行统一宣传。

听觉法：在卖场，有效利用麦克风、扩音器，让顾客走过路过，也不会错过，就是不看也会听到我们的促销内容。

可请一名男促销员，带着麦克风、扩音器在柜台外，一直很有激情的向顾客叙说瓷砖品牌产品及促销活动；在店内可不停的播放瓷砖品牌促销广告；在店外可用说书的形式吸引顾客。

瓷砖专卖店的形象是为店铺经营服务的，好的形象决定好的氛围，好的氛围决定好的消费者认知，好的的消费者认知决定好的现场成交率。

在瓷砖行业竞争环境恶劣的情况下，引爆营销策划专家王广伟认为只有做好的瓷砖终端店面的生动化传播和立体化营销分为打造才有可能对瓷砖品牌的销量带来实质性提升。

第二篇：(中英)瓷砖营销策划书

营销计划书

目录

一.Intrudction-----------------------------------P3

二.Market Environment----------------------P3

2.1Microenvironment

2.1.1.The Company--------------------------------------P3

2.1.2.Suppliers--------------------------------------------P3

2.1.3.Marketing Intermediaries------------------------P3

2.1.4.Customers------------------------------------------P3

2.1.5.Competitors-----------------------------------------P3

2.1.6The analysis of Enterprise SWOT-------------P3

2.2Macroenvironment

2.2.1.Political/Legal Factors----------------------------P4

2.2.2.Economic Factors---------------------------------P4

2.2.3.Technological Factors----------------------------P4

2.2.4.Sociocultural Factors-----------------------------P4

三.Marketing Mix------------------------------P7

3.1.Marketing Objectives------------------------------P7

3.2.Product strategy--------------------------------------P7

3.3.Price strategy------------------------------------------P7

3.4.Place strategy-----------------------------------------P7

3.5.Promotion strategy-----------------------------------P7

四.Consumer Buying Behavior------------P8

4.1.The Factors Effecting Consumer Behavior

4.1.1.Cultural Factors-----------------------------------P8

4.1.2.Social Factors-------------------------------------P8

4.1.3.Personal Factors---------------------------------P8

4.1.4.Psychological Factors---------------------------P8

五.Marketing Schedules and Budgets---P9

5.1. ----------------------------------------------P8

5.2. ----------------------------------------------P8

六.Summary and Feedback------------------P

6.1.Summary----------------------------------------------P9

6.2.Feedback----------------------------------------------P9

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一.摘要：(Introduction)

二．环境分析（Market Environment）

2.1微观分析

2.1.1公司简介（The company）

广东博德精工建材有限公司成立于20xx年，是国家高新技术企业，是中国建筑陶瓷行业高科技新型、环保瓷砖产品设计、研发、生产的重要基地。它采用当今世界一流的建筑陶瓷生产线，实行国际先进的经营管理模式，在国内的市场比较饱和，在外国的少数国家也设立了代办处。

2.1.2供应商(Suppliers)

由于我们公司的产品主要走中高端路线，我们的材料主要由佛山市尚优艺术建材有限公司以及佛山市川南陶瓷化工原料有限公司提供。

2.1.3中间商(Marketing Intermediaries)

在国内市场，博德已构建庞大的销售网络，分公司和总代理分布全国各地，数百个品牌旗舰店和专卖店在各地星罗棋布。国际市场上，在少数几个国家设立代办处，整体而言，还未完全打开国际市场。

2.1.4顾客（Customers）

（1）顾客群体：

对一般家庭而言，更注重于性价比高的产品；工程业务则考虑综合的成本，要求质量

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稳定性与安全性；而设计师注重于价格与质量符合工程的标准。

（2）影响消费者的购买因素：

价格和款式是消费者最重视的因素，其他还包括：1.品牌口碑2.售后服务3.质量保证4.设计5.销售员的专业推荐

（3）顾客消费趋向：

1.关心瓷砖的绿色环保问题----耐磨与辐射程度。

2仿古风格成热销产品，迎合了消费者对仿古瓷砖的需求。 3.顾客要求质量高、服务优，售后服务得到保障。

2.1.5竞争者（Competitors）

近几年瓷砖市场的需求巨大，出现了在国内中档市场占有相当大份额的国产名牌如东鹏、金舵、蒙娜丽莎等。他们积极开发高端产品，冲击高端市场，挑战进口洋品牌。另外，部分意大利、西班牙等进口瓷砖品牌也分享中国市场这个巨大蛋糕，以三高（高品质、高品位、高价格）定位来进入了高端市场，同时也开拓部分中端市场。因此，国内瓷砖市场形成了高、中、低三个档次的市场格局。而许多的小企业利用价格优势抢占低端市场，中国建筑瓷砖的市场的竞争将越趋激烈。

2.1.6企业SWOT分析

内部环境

外部环境

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2.2宏观分析（Macroenvironment）

2.2.1政治法律因素（Political /Legal Factors）

为推进环保瓷砖产业的升级，中国政府推出对瓷砖主产区环保治理政策，尤其对佛山瓷砖企业进行治理。在国外，由于中国瓷砖产品出口价格低廉，欧盟瓷砖协会对中国瓷砖的反倾销已立案，并采取更严厉的措施来制裁中国企业对欧盟的出口。

2.2.2经济因素（Economic Factors）

随着国际经济的发展，全球资本与生产技术全球化的重新配置，人们对装饰用瓷砖的要求越来越高，迫使瓷砖生产厂商对新产品的研发与创新来迎合全球不同消费者的需要。

2.2.3技术因素（Technological Factors）

新型高科技环保瓷砖将是未来瓷砖行业的趋势,抗菌瓷砖等将成为人们关注的焦点。同时，瓷砖生产过程中的环保节能受到前所未有的重视。随着瓷砖技术的不断进步，未来喷墨打印、墨水配套更为完善，瓷砖能做出更为逼真的效果。

2.2.4社会文化因素(Sociocultural Factors)

社会文化环境的发展推动着人们迈进仿古的热潮，跟随着消费者的心理变化，我们不仅推出仿古砖来迎合消费者的需要，以及采用环保材料来符合社会国际文化的趋势。

三．营销战略（Marketing Strategies）

3.1营销目标(Marketing Objectives)

目标是以科技创新和产品创新带动企业生产，采用国际顶尖的釉面技术使15世纪.com仿古砖占领新市场，务求用新产品新意念来打开东南亚的市场，迎合东南亚古典韵味和古典色彩的传统文化。

3.2战略(Strategies)

我们计划以媒体广告宣传为主，进行品牌营销以及文化营销走差异化的竞争策略，以

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小市场大份额的营销战略来占领市场。

3.2.1.Product strategy

①产品定位（The type and design of product）：

15世纪.com仿古砖，采用意大利纯熟釉面技术及设备工艺生产。

*此产品优点：防污能力较好；复古性好，纹理设计不失时尚；图案效果百变且颜色丰富；防滑性好。

②产品范围 （The range of products）：精工砖，精工仿古砖，精工玉石 ③产品的包装(The packaging of product)：

产品采用复古彩色进行包装，符合东南亚地区民族风情。

3.2.2.Price strategy

（1）价格定位：中高端（In the high-end）

（2）定价策略：满意定价策略（Satisfaction pricing strategy）

（3）价格体系：制定国际统一的区域经销价。

（4）年终根据区域经销商完成任务情况及销售额予以适当的返利或奖励。

3.2.3.Place strategy

（1）渠道模式：公司——经销商——用户，建立网络销售网点。

（2）渠道形式和体系：

a、在当地高档的建材市场、建材商城、品牌专卖店和大型建材超市进行销售

b、与当地有实力的装修设计公司、设计院合作

3.2.4.Promotion strategy

（1）广告

a、户外广告：

1.在高档建材市场设立大型户外广告

2.在交通要道处设置大型户外广告

b、平面广告：

1.做有关建材装饰设计和时尚家居杂志的平面广告

2.报纸：定时投放大型推广或促销活动

c、网络广告：在建材、家居等专业网站投放广告

d、印刷品广告：制作精美的产品手册和画册送给经销商、装饰设计公司、建材商店、大型超市。

e、参加大型房地产或建材展览会。

（2）公共关系

a、举办或赞助一些室内装修设计大赛活动

b、策划举办或赞助一些有针对性的公益活动

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c、策划并定期在官网上投放新闻稿

d、接受媒体的采访等

(3)人员推广主要通过销售业务员把产品推荐给经销商、装饰公司、小区业

(4)促销：主要以品牌促销（链接中西，新奢华）为主，丰富品牌文化内涵。

四．消费者行为分析（Consumer Buying Behavior）

4.1 The Factors Effecting Consumer Behavior

4.1.1 文化因素Cultural Factors

东南亚地区孕育着浓厚的民族色彩，人们偏爱于色彩鲜艳、展现热带风情的东西，建筑风格也不例外。由于其宗教文化浓厚，每个国家的都有标志的寺庙建筑，显示出古典宫殿式风格，传统文化已深入人们的日常生活。

4.1.2 社会因素Social Factors

东南亚大多数发展中国家实行自由经济政策，属外向型经济,贸易依存度很高。近年的经济不稳定和物价飞涨，造成了楼市的低迷，而瓷砖消费与房地产市场是息息相关的。另外，政府对福利保障日渐重视，采取政策促购房：提供房贷利息津贴和每年推出100万套经济适用房等。

4.1.3 个人因素Personal Factors

在购买瓷砖首先考虑到的是符合当地风俗文化和个人经济收入，优先选择于古典风格。

4.1.4 心理因素Psychological Factors

根据不同国家之间的收入水平不同，人们在购买瓷砖的价格上大多能接受中等或高等水平的价格，在加上不同国家的风俗习惯、宗教信仰和民族风情，在选择仿古瓷砖上有所不同。

五．Marketing Schedules And Budgets

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