单项选择题，共30题，每题1分，共30分。
1、 汇报的特点，数字清楚，（），维度统一。 B
A朴实简练 B简洁明了 C准确精当 D深入浅出
2、 社会渠道（）是渠道忠诚的基础。 D
A业务发展占比 B长久合作 C满意利润 D持续盈利
3、 渠道经理团队的定位为电信优质代理渠道健康运营的（） C A掌控者 B推动者 C督导者 D支撑者
4、 避免渠道经理一人谈式的单项沟通是与代理商沟通原则中的（）原则。C A开放 B直接 C交互 D简短
5、 FABE产品介绍法中的F代表（） B
A优点 B特征 C好处 D证据
6、 渠道经理对负责的社会网点进行调研，主要从人、（）、制度和流程三电信渠道经理工作总结
方面进行调研。 A
A店 B营销技能 C物 D布局
7、 一般微促赠品的特点（） C
A高值 B好看 C引人注目 D一次性物品
8、 自信心理的身份语言表现在（） A
A走路大步流星 B打扮时髦 C交叉双臂 D手插口袋
9、 对于陈列更新，渠道网点应做到（） C
A每天整理一次 B想到就要立刻去更新 C有人负责 D渠道经理负责陈列的整理
10、 （）是店铺服务质量的重要指标之一。 B
A回头量 B投诉量 C客户表扬信 D回头率
11、 卖场渠道经理每周需开展的工作包括（） A
A培训提升 B佣金确认 C协助营销 D参加例会
12、 商品陈列要让消费者显而易见是属于陈列的（）细分原则。 C A突出 B顺序 C容易 D统一
13、 宣传品陈列要根据公司指标及时维护和更新，一般完成更新时间最 长为（）天B A4 B3 C2 D1
14、 路演活动节目不应太多，表演完一个节目后，要穿插活动或产品介绍或应用体验，一般节目间隔时间要求是（） C
A20分钟 B15分钟 C10分钟 D5分钟
15、 感性客户发生投诉的原因（） D
A希望解决问题 B希望得到补偿 C希望改正失误 D希望得到尊重
16、 一般客户通过投诉希望达到的目的包括获得赔偿、对存在的问题得到快速解决，（）。 A
A要求道歉 B体会愉悦 C得以倾诉 D希望理解
17、 微型促销中立足本公司产品资源，对客户消费做一定的积分鼓励或赠送优惠等，刺激客户的多次消费行为是属于（） B
A产品联合促销 B交叉营销 C小型电话促销 D户外业务扩展
18、 终端社会化的必要基础是（） A
A渠道社会化 B网点社会化 C人员社会化 D布局社会化
19、 （）有效激发顾客联想，进而引发顾客套餐选购的欲望。C
A主题陈列 B重复陈列 C连带陈列 D分类陈列
20、 能给顾客带来利益属于FABE中的哪一项。 C
AF BA CB DE
21、 对代理商的激励要做到言出必行，（）专业指导、资源争取。C A利益明显 B奖励可见 C投诉处理 D业务提升
22、 沟通的形式，（）沟通起到的影响作用最大。 B
A语言 B视觉 C声音 D图画
23、 客流量转化为销售量最关键的是（） B
A产品与布局匹配 B产品与客户匹配 C产品与宣传匹配 D产品与热点匹配
24、 门 店成本要考虑利润、税收、（）等。 A
A费用 B销售量 C销售额 D购买率
25、 调研的第一阶段任务是需要掌握合作门店的合作意愿、合作资质、（） A合作能力 B运营情况 C竞争对手 D合作协议
26、 电信期望值具体体现在（） B
A多家代理 B宣传公司的政策 C尽量推成熟的产品 D有利润就冲货
27、 佣金明细提供的处理时限是（）完成。 C
A1个工作日 B2个工作日 C3个工作日 D4个工作日
28、 哪项不是微型促销的评价标准？ B
A代理商满意 B竞争对手满意 C电信满意 D用户满意
29、 （）是促成销售临门一脚的重要因素。 C
A产品卖点 B价格 C赠品 D话费
30、 （）是消费发展的必经阶段，也是高级阶段。 A
A品牌产品的宣传 B套餐的宣传 C资费的宣传 D卖点的宣传
多项选择题，共20题，每题2分，共40分。
1、 渠道经理的角色定位是多方面的，是（） ABCD
A培训师 B检查者 C支撑者 D营业员
2、 渠道经理的工作模式包括发现问题，解决问题（） ABD
A树立标杆 B复制推广 C 达成共识 D提炼共性
3、 微促在促销中的环节有（） BD
A激励兑现 B渠道协同 C服务跟踪 D活动管控
4、 IT支撑必须做好以下内容（） ABCD
A订单流转 B资源申请 C业务受理 D佣金结算
5、 分类 陈列的特点包括（） BCD
A主题明确 B产品品类明晰化 C陈列带比较明显 D产品陈列类别化
6、 客户产生异议的原因（） ABCD
A根本无意购买 B讨价还价的藉口 C试探销售人员，以确认是否被欺骗 D摆出购买者高高在上的姿态
7、 销售话术的目的（） ABCD
A通俗的东西利益化 B复杂的东西简单化 C利益的东西案例化 D简单的东西通俗化
8、 代理商店员的主要特点：（） BD
A认同感强 B临时 C稳定 D女性
9、 商务谈判涉及的阶段有（） CD
A暖场技巧 B合理让步 C探究利益 D完善提案
10、 调研完成后，渠道经理将对收集完成的调研资料进行整理，通过（）等 对代理商情况把握，并有针对性的提出解决方案。 ABC
A收支利润表 B销售密度 C计件激励表 D销售额
11、 测算法是在（）和（）的基础上有针对性得到量化结果。 AB A交谈法 B观察法 C对比法 D计算法
12、 调研的第二阶段，需要掌握的信息有（） CD
A合作能力 B合作资质 C竞争对手 D运营情况
13、 渠道经理对所负责的社会代理网点进行流程调研的内容有（）。ACD A店员酬金 B销售流 C门店收入 D门店成本
14、 电信社会渠道的特点（） ABCD
A覆盖广 B数量多 C积极性高 D贴近客户
15、 代理商期望值具体体现在（） BC
A提高服务水平 B多家代理 C鼓励用户换号 D及时回款
16、 渠道经理职责中协助拓展渠道网点的内容包括（） AB
A选点、选人、谈判 B代理资格的认定 C收集竞争对手的市场营销政策 D掌握渠道情况
17、 中国电信的的客户品牌有（） ABC
A天翼飞young B天翼领航 C天翼e家 D天翼
18、 189邮箱的业务特点（） ABD
A快速、安全、稳定 B移动办公 C大容量、小附件 D邮件推送
19、 社会渠道调研过程中，需要重点观察内容包括：（） ABC A观察人流量 B观察转化率 C周边的环境 D观察客流量
20、 非语言沟通包括（） BCD
A书面沟通 B距离方向 C肢体语言 D身体接触
判断题，共30题，每题1分，共30分。
4、 卖场渠道 经理的工作职责是协助C网专员销售C网手机和套餐。 对 身体前倾表示他对你的谈话不感兴趣。 错 渠道经理应成为代理商经营的谋士和帮手。 对 微促是指对某一产品或业务进行组合，然后以简易的活动方式进行销售及宣传。 对
6、 将手机、蓝牙耳机进行组合陈列的方式为连带陈列。 对 渠道经理需要和代理商沟通，对于众多的传播需求中哪些宣传品该放，哪些不该放，进行科学统筹和整体规划，这体现了网点陈列细分的统一细分原则。 对
9、 商品摆放的最有效高度是额头部分。 错 人流量转化为客流量最主要的因素是内部陈列。 错 终端社会化的必要基础是网点数量化。 错
10、 搜集客户需求信息属于促销中业务受理环节时应做的细节动作。 对
11、 在进行陈列时，要遵照什么突出的原则，才能凸显传播重点和气势，给客户一目了然的深刻印象。 对
12、 诚信合作，在共创中寻求共赢是员工行为准则之一。 错
13、 世界触手可及是企业的形象口号。 对
14、 按照渠道销售形态，中国电信实体渠道可分为专营渠道和开放渠道。对
15、 及时完善渠道管理系统中的信息，定期整理、更新渠道台帐是属于掌握渠道情况中的内容。 错
16、 渠道经理对其所负责的社会代理网点主要通过观察、交谈、测算等方式进行调研。 对
17、 噪音、沟通的人数是倾听障碍中的环境障碍。 对
18、 交叉销售的作用是提高边际销售成本，提高利润率。 错
19、 增强客户信心，说明网点销售流程的专业性是属于陈列影响力中的对外影响力。 对
20、 LED屏是属于网点店中形象的内容。 错
21、 三价统一指的是套餐价、优惠购机价、裸机价三个价格统一。 对
22、 客户投诉最根本的原因是客户没有得到预期的产品或服务。 对
23、 易通卡套餐是中国电信推出的面向大众移动用户的套餐项目。 对
24、 希望解决问题是理性客户的投诉期望。 对
25、 提升士气，从最容易的行动入手，切入销售轨道，是陈列对代理商的影响力。 错。
26、 专业的业务知识与业务技能的展示是渠道经理在门店走访过程中树立权威的方式。 错
27、 是的，很多人都提了像您这样的问题是属于同理心的话术。 对
28、 交叉销售的作用是通过增加客户的转移成本，从而增强客户忠诚度。对
29、 客户异议是在完成销售动作后最常见的一种现象。 错
30、 成本低是渠道经理进店培训的要求之一。 对
第二篇：中国电信社会渠道经理能力提升课程
移动在渠道发展方面经营多年，一直是一家独大、竞争对手非常弱小的局面，可谓具备独天得厚的优势。但是从20##年开始， 3G时代，电信、联通对于渠道建设日益重视，积极投入大量人力物力资源进行渠道维护与拓展建设，加之移动在三家运营商中的网络和终端优势不在的形势环境、竞争白热化的趋势环境，都给中国移动带来了全新的挑战。因此，重新定义渠道管理经理的岗位胜任力模型，提升渠道管理人员的职业素质、管理能力、营销能力，成为移动渠道建设发展环节的重中之重。
针对XX移动公司渠道经理能力现状，结合移动渠道发展深耕细作、精细化营销的理念和战略，本课程旨在对渠道管理人员清醒意识到渠道建设的重要职能及战略意义，清晰渠道运营管理的基本理念及思路，明确三大类型渠道的定位和建设方法，提升渠道开拓与管理评估能力、区域选址与规划能力、促销策划与活动指导能力、培育和管控渠道商的能力、帮助渠道商们提升销售业绩能力等方面做具体培训和训练。渠道经理的工作现状：
二、课程解决思路及课程目标:
三、课程特色
★ 老师拥有多年来多针对通讯运营商渠道线条的深入培训及辅导经验、渠道升级的咨询辅导项目经验，对于目前运营商社会渠道现状与发展趋势、渠道经理状况有深入的了解和透彻的分析,例如渠道经销商们最希望渠道管理者能帮助他们：
※ 给予有意义、有水平的沟通——沟通做生意之道，如何能够多赚钱；
※ 给予提升业绩的指导能力——对营业员销售技巧的培训和指导训练、定期对代理点出具有效的促销策划方案，帮经销商提升业绩；
※ 给予店面的指导——对经销商店面的设计提出专业的指导，能够帮助经销商打出品牌，扩大经营，做移动的一级经销商；
※ 给予管理的支持——经销商的管理水平有限，人员流动率比较高，希望渠道管理员能够提出一些建议帮助老板留住员工、管好员工。
★ 老师对移动20##年移动渠道发展的战略目标有着充分的理解和分析，并将其融入贯穿到培训课程里面，课程中充分运用大量的本地代理点的视频、图片进行沙盘模拟实战教学，结合现场辅导、组织策划行动等一并实施：
例如XX移动将提升存量份额和新增量份额及数据业务，如以MM等互联网应用、TD手机、G3客户数等作为20##年主要战略任务目标，郑老师的课程按照项目形式，授课+通关考试+实战辅导结合，培训展开就将此任务目标和渠道管理人员的能力提升培养全面结合起来，在课程中组织学员根据老师提供的几个重点内容制定策划案、行动计划。留作业进行观察和跟进，后进行辅导点评、改进，引进教练技术到课程中。让学员上课后就可以直接用在工作中，并出业绩。
四、授课对象
² 渠道经理/渠道管理员
五、培训用时
2天（每天6—6.5小时）
六、授课方式
讲授 + 案例学习 + 分组讨论 + 点评修订 + 总结分享 + 制定行动计划。30%理论讲述+40%案例研讨和制定方案+20%视频赏析+10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以渠道管理工作的真实案例，以及学员分享的当地实际案例与问题为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的渠道管理实战技巧，从而成为联通需要的渠道管理高手。
七、课程要:
第一部分：全业务转型下的渠道管理人员能力模型
单元一：“终端致胜，渠道为王”的战略意义
1）3G全业务信息化时代渠道转型的战略意义与价值分析
2）渠道管理的基本理念与创新思路
3）移动渠道管理人员的转型与重新定位
4）移动渠道经理的能力胜任力模型
单元二、移动成功的渠道运作模式雏形
1） 移动某地市成功的渠道运作案例
2） 渠道经理的工作困难分析
单元三、移动三大类型渠道的未来发展趋势
第二部分：全业务转型下的渠道经理的“新三国演绎”
单元一：销售制胜——体验式销售技能提升
环节一：司马懿带兵
1） G3业务和增值业务的四个特性
2） 客户对于3G新业务的心理需求分析
3） 如何培养用户的新业务使用习惯
4） 客户人群购买模式分析
5） EFABC法则在产品推荐中的应用
6） 演示辅导中FASTR体验法则——全方位多角度的体验技巧
模拟小组体验：3分钟销售某种产品
环节二：学会做教练
模拟练习：辅导体验式营销练习
动作考核：体验式营销教练辅导技巧
单元二：忠诚度的培养——渠道升级改造（优化）
环节一：刘备智慧——对经销商的人性把握
1） Lifo性格测试
2） 4种性格的渠道管理沟通风格
案例模拟：张老板怎么了？
3） 经销商的需求分析与挖掘
4） 经销商的困难与需求关系
环节二：对经销商的经营方式的把握
1） 不同型格的经营方式
2） 不同型格的管理方式
3） 客户关系的深耕细作
环节三：渠道升级运动
1） VI与店面升级
2） 数据分析与营销策划
3） 策划活动覆盖率
4） 纯净店面（挤走竞争对手）
环节四：学会做教练
模拟练习：店铺升级改造思路及话术
动作考核：辅导代理商店铺升级技巧
单元三：渠道管控和指导能力——渠道的管理核心
环节一：孙权霸气——自我信心树立
1） 渠道管控与自我性格分析
2） 渠道管控下的渠道布局优化
3） 清理渠道三板斧
? 寻找优质代理商
? 储存优质代理商
? 清洗劣质代理商
案例分享：移动某地市渠道网点布局分析
环节二：渠道促销策划——给代理商信心
小组竞赛：区域渠道促销策划整体方案
环节三：渠道贴心服务——做个“孔明”式的渠道经理
1）为代理商制定《服务手册》
2）为代理商制定统一的《促销策划POP》
环节四：学会做教练
模拟练习：遇到这样的代理商你该怎么办？
动作考核：促销POP制作