超市采购业务谈判的内容与采购合同的履行
一、采购业务谈判的内容
1．采购业务谈判的三项制约文件
连锁超市公司买手同供应商进行谈判的依据是超市公司制定的商品采购计划，商品促销计划以及供应商文件。
(1)商品采购计划。该计划包括商品大类、中分类、小分类(不制定单品计划指标)等各类别的总量目标及比例结构(如销售额及其比重、毛利额及其比重)、周转率，各类商品的进货标准、交易条件等。
(2)商品促销计划。该计划包括参加促销活动的厂商及商品，商品促销的时间安排，促销期间的商品价格优惠幅度、广告费用负担、附赠品等细节内容。
(3)供应商文件。商品采购计划与促销计划是超市公司采购业务部制定的两项总体性计划，通常是针对所有采购商品制定的而不是针对某供应商而制定的。买手同供应商进行业务谈判还必须依据总部制定的供应商文件来进行，其内容是：
①供应商名单(公司名称、地址、开户银行帐号、电话等)；
②供货条件(品质、包装、交货期、价格及折扣等)；
②订货条件(订购量、配送频率、送货时间等)；
④付款条件(进货审核、付款、退货抵款等)；
⑥凭据流转程序(采购合同——订货单——供货编号——形式发票——退货单——退货发票)。
供应商文件实际上是要求供应商在与连锁商的交易中，按照连锁企业的运作规范来进行。
2．采购业务谈判内容
上述三项文件尤其是供应商文件构成采购业务谈判内容的框架，也是采购合同的基本内容框架。具体的谈判内容主要包括：
(1)采购商品——质量、品种、规格、包装等。
(2)采购数量——采购总量、采购批量(单次采购的最高订量与最低订量)等。
(3)送货——交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式等。
(4)退货——退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量、退货费用分摊等。
(5)促销——促销保证、促销组织配合、促销费用承担等。
(6)价格及价格折扣优惠——新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底退佣、不退货折扣(买断折扣)、提前付款折扣等。
(7)付款条件——付款期限、付款方式等。
(8)售后服务保证——保换、保退、保修、安装等。
上述谈判内容加上违约责任、合同变更与解除条件及其他合同必备内容就形成采购合同。
二、采购合同的履行
在买手与供应商完成采购业务谈判，签订采购合同并正式生效后，就进入采购合同的履行阶段，这一阶段主要包括订单、质量监控和付款三个环节。
1．订单
订单这项业务由采购部的货架管理员与里手履行。
(1)单店铺货与多店铺货的选择。单店铺货是指所采购新商 品首先在超市公司某一家门店试销，其优点是经营风险小，购销过程容易控制，缺点是促销影响面小，市场对该新品接受慢；多店铺货是指所采购新商品同时在超市公司多个门店销售，其优点是促销影响面广，有可能短期内成为公司主力商品，缺点是一旦该新品销路不佳，其占据的货架陈列位置会使公司损失一些获利机会。
单店铺货与多店铺货选择，主要取决于该新商品市场销售的预测，若前景看好，应多店铺货；若前景不明，则先在单店试销，试销效果不佳，尽早退出，试销效果较好，再全面在各门店铺货。
(2)预铺卖场布局和陈列货架的选定。新品引入卖场通常与促销活动相配合。所以新品一般可陈列在卖场进口的端头货架上，并配以适当POP广告。订单时要确定布局点和陈列货架，并确定布局点和空货架的腾出时间和上货时间。
(3)配送中心仓位预留和选定。若所采购的新商品实行的是集中进货和配送中心统一配送，则采购业务人员在履行采购合同时，还将负责配送中心仓位预留和选定。仓位的预留和选定，除了要考虑商品本身物理、化学属性外，还要考虑将来配送中心到门店距离的远近、装卸因素以及分拣、配货、物流加工等物流要求。
(4)供应商送货时间、数量的确定。供应商送货时间与数量要由超市公司里手(下单员)
严格按照采购合同和连锁超市公司销售状况执行，送货时间体现的是准时和高效服务，既不
能迟送也不能早送；送货数量体现的是经济和低成本，既不能少送，也不能多送。
送货时间与数量的确定，是连锁超市公司采购业务流程中一个重要环节，也是超市公司整个经营活动的重要基础。在此，特别提请管理者注意以下两点：
（１）送货涉及超市公司采购部、门店、供应商、配送中心诸多单位，各单位只有密切配合，才能使多环节很好衔接，保证采购合同的顺利履行。
（２）送货有配送和直送两种方式，都有各自的优势范围。对于不同种类，不同批量的商品，或者对于不同位置、不同距离区段的门店，选择配送还是直送的依据是公司实行何种配送体制并要以降低物流费用为标准。超市公司应在统一配送原则下，根据物流成本的实际情况，选择那些离供应商距离区段相对近的门店和品种单一、体积大、不易装卸、无需加工和保鲜度高的商品，由供应商直接将货送到门店。
2．质量监控(供应商管理)
质量监控(供应商管理)既是采购部一项日常工作，也是保证采购合同顺利履行的重要手段。质量监控的核心是超市连锁公司根据采购合同的主要条款，制定一系列易于操作的量化标准，保证合同的正常履行，维护超市公司的正当权益。质量监控的主要量化标准有：商品质量与数量；配送能力，缺货率；退货服务；售后服务等。
3．付款
虽然在程序和职能上支付货款是由超市公司财务部按采购合同实施的，但在采购合同实际履行中，订货、配送、门店销售过程都存在一些不确定因素，实际订货数量、订货时间、商品价格会随之发生变化。所以财务部支付货款的时间、数量应根据采购合同实际履行情况作必要调整，调整的依据是采购部提供的实际送货时间、送货数量与结算金额。实践中可通过计算不同商品贡献率来确定不同商品的付款周期。
货款支付要遵循准时、准额原则。既要避免由于工作疏忽或人情关系提前、超额付款，影响超市公司的流动资金使用；也要避免以大压小，延期、欠额付款。影响超市公司同供应商的合作伙伴关系。
最后，需要指出的是：连锁超市公司商品采购管理的关键是在中央采购制度下，做好采购系统的优化(包括商品优化、价格优化、促销优化和采购人员优化)和采购系统的控制(包
括计划控制、权力制约控制、专业化分工的流程控制和制度考核控制)。
采购人员的工作要点和管理框架
一 谈判
(一)定义
这是商场供应商之间的交易，供应商希望以平常的售价出售所有的产品，但超市只愿以折扣价采购高回转率的商品。 在谈判过程中，应极力为公司争取利益，做一个资深谈判高手。用议价的获准获益，来强化价格形象及绩效。
（二）规则
1、谈判的性质
促销商品采购
新增商品采购
2、供应商分类
全国性供应商
区域性供应商
地方性供应商
（三）计划
1、会见有决定权的决策者可以节约谈判的时间
2、如何选择供应商
3、如何为供应商会而作准备：收集资讯、设定目标（理想目标和合理目标）
（四）方法
1、培养自信心
2、收集信息
3、主动掌握整个谈判过程
4、强调合作
5、增加要求
6、对方谈判策略和应付方法
7、处理异议
8、谈判结束之后
（五）谈判的主题
1、交易条件
2、议价 特价促销/端架费
3、议价新产品
4、其他
（六）成功的谈判
完善的准备
妥善原则策略
良好的态度
绩效总结
二 议价
（一）定义
这是商场与供应商之间的协议、供应商希望把所有的商品以一般价格卖给我们，但是我们只要以折扣价来购买高回转的商品。 在议价中，坚持应有的利润，做一个有生意头脑的人。
（二）议价的基本原则
1、确定与供应商会面的日期
2、行为
（三）议价的两个主要项目
1、特价促销的洽商
2、端架费的议价
（四）成功的议价
1、了解商品及价格带
2、经常议价以获得最佳条件
3、议价前先做准备，以使议价成功
三、采购基本要求
（一）商品质量合适
（二）商品数量合适
（三）商品价格合适
（四）商品货源合适
（五）落单时间合适
（六）交货时间合适
四、采购管理的目标与组织
商品采购的职责划分
采购管理人员的职责
采购总部的职责有：
（1） 采购组织与工作职责的制定；
（2） 商品结构的制定（大组、小组、商品群、价格带、品项数、陈列米数等）；
（3） 采购作业规范手册的编制与更新；
（4） 拟定全国品牌采购条件、年度采购与全国性促销方案；
（5） 统一订货与结算商品的处理；
（6） 定期召开全国联采会议，加强地区采购部与全国采购本部、地区采购部与地区采购之间的沟通与交流；
（7） 促进各分店之间的采购交流工作；
（8） 采购工作的培训与稽核；
（9） 协助新人开张分店的地方性商品的采购工作；
（10） 协调财务部门，确保全国联采供应商“绿色通道”的执行；
（11） 辅导各分店的采购工作；
（12） 分析各分店商品结构，并给予各分店建议或指导；
（13） 协调各分店与供应商之间的矛盾及交易条件。
◎ 采购部门的职责
（1） 筛选合作的供应商；
（2） 选择适合超市顾客群的产品；
（3） 协商与供应商采购最有利的条件（包括：质量、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货办法、订货数量、交货期限及送货地点等）；
（4） 制定最有竞争力，同时又有合理利润的售价；
（5） 与各卖场做最有效的沟通，确保商品畅销；
（6） 收集市场资讯，掌握市场的需要及未来的趋势；
（7） 为公司创造最高的业绩及利润回报股东，并为全体员工谋求最佳的福利。
◎ 采购总监的职责
（1） 主要职责：
① 在总经理的领导授权下，直接负责采购部门的各项工作，并行使采购总监的职权；
② 在公司总体经营策略指导下，制定符合当地市场需求的营运政策、客户政策、供应商政策、商品政策、价格政策、包装政策、促销政策、自有品牌政策等各项经营政策；
③ 在遵循公司总体经营策略下，领导采购部门达成公司的业绩及利润要求；
④ 给予采购人员相应的培训；
⑤ 保持采购本部与其他分店的密切沟通与配合。
（2） 主要工作项目：
① 制定及督导各项经营政策和措施的实施；
② 制定并督导各部各月、季、年度各项销售指标的落实，利润及各项业务指标；
③ 协调各采购部门经理的工作并予以指导；
④ 负责各项费用支出核准，各项费用预算审定和报批落实；
⑤ 负责监督及检查各采购部们执行岗位工作职责和行为动作规范的情况；
⑥ 负责采购员工的考核工作，在授权范围内核定员工的升职、调动、任免等；
⑦ 定期给予采购人员相应的培训。
◎ 采购经理的职责
（1） 对公司分配给本部门的业绩及利润指标进行细化，并进行考核；
（2） 负责本部门全体商品的品项合理化、数量合理化及品项选择；
（3） 负责本部门全体商品价格决定及商品价格形象的维护；
（4） 制定部门商品促销的政策和每月、每季、每年的促销计划；
（5） 督导新商品的引入、开发特色商品及供应商；
（6） 督导滞销商品的淘汰；
（7） 决定与供应商的合作方式、审核与供应商的交易条件是否有利于公司营运；
（8） 负责审核每期快讯商品的所有内容；
（9） 参与A类供应商的采购，为公司争取最大利益；
（10） 在采购主管需要支援时予以支援；
（11） 负责本部门工作计划的制订及组织实施和督导管理；
（12） 负责部门的全面工作，保证日常工作的正常运作。
（13） 负责执行采购总监的工作计划；
（14） 负责采购人员的业务培训和管理。
采购作业人员的职责
◎ 采购主管的职责
（1） 采购部门商品政策的执行监督；
（2） 卖场商品结构的设计与搭配；
（3） 商品基本售价的决定（价格底线的决定）；
（4） 控制商品利润；
（5） 设定与监督商品品质与新鲜度基准；
（6） 维持重点商品的价格形象；
（7） 指导卖场销售促进方向；
（8） 督导新商品的导入；
（9） 监督滞销品的淘汰；
（10） 开发特色商品；
（11） 决定厂商业务合作的方式；
（12） 采购人员的培养与管理。
◎ 采购人员的职责
（1） 把握预算实绩。采购人员对于每月各店的营业额，有责任促其能达成预算实绩，并对于毛利额预算的达成，有绝对的责任；
（2） 制定销售计划及采购计划。每月的重点销售商品须有一套完整的销售计划。为了执行销售计划，采购人员同时要拟定一份采购计划以利于执行。如确定重点商品的预定销售价格、采购价格、采购数量、采购来源等；
（3） 进行采购作业。包括：商品的议价；交易条件协商；新商品的引进及议价；商品的配送方式；数量决定；
（4） 实施商品管理。包括：畅销品及滞销品的分析；滞销品的处理；库存状况的掌握及控制；商品的店间移动调度；商品配置表的制定与管理；坏品退货监督；订货业务的检查；商品鲜度的监督；商品台帐的管理；卖场陈列展出指导；
（5） 商品信息收集。主要有：本店商品销售信息收集；顾客商品需求信息；竞争店商品销售信息；供应商商品变动信息等的收集。
采购助理人员的职责
◎ 采购助理的职责
（1） 协助采购经理/主管开展日常工作；
（2） 协助采购经理/主管外出时暂代其职务；
（3） 分派采购人员及采购文员的日常工作；
（4） 负责次要商品的采购；
（5） 协助采购人员与供应商谈判价格、付款方式、交货日期等；
（6） 采购进度的追踪；
（7） 保险、公证、索赔的督导；
（8） 审核一般商品采购申请；
（9） 市场调查；
（10） 供应商的考核。
◎ 采购文员的职责
（1） 请购单、验收单的登记；
（2） 订购单与合约的登记；
（3） 交货记录及跟踪；
（4） 供应商来访的安排与接待；
（5） 采购费用的统一申请与报支；
（6） 进出口商品商品文件及手续之申请；
（7） 电脑作业与档案管理；
（8） 承办保险、公证事宜。
采购合同及其合约条款
签订
超市采购人员经常必须谈判的项目有下列诸项：
质量 交货期
包装 交货应配合事项
价格 售后服务保证
订购量 促销活动
折扣 广告赞助
付款条件 进货奖励
十三、谈判的策略：
（1）质量
质量的传统解释是“好”，或“优良”，对超市采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件：
产品规格说明书
品管合格范围
检验方法
采购人员应尽量向供应商取得以上的资料，以昝未来的交易，通常在合约或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：
市场上商品的等级
品牌
商业上常用的标准
物理或化学的规格
性能的规格
工程图
样品（卖方或买方）
以上的组合采购人员在谈判时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。
（2）包装
包装可分为两种：“内包装” ，及“外包装”。内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。超市的营业中，包装通常扮演非常重要的角色。
外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供应商成本增加，价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。
设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，国内生产的产品在这方面比较差，采购人员应指导供应商在这方面改善，以利彼此的销售。
基于以上的理由，采购人员在谈判包装的项目时，应协商对彼此双方都有利的包装，否则不应草率订货。
对于某些商品若有销售潜力，但却无合适的包装时，采购人员应积极说服供应商制作此种包装，供超市销售。
（3）价格
除了质量与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。超市在客户心目中的形象就是高质量低价格，若采购人员对任何其所拟采购的商品，以进价加上超市合理的毛利后，若自己判断该价格无法吸引客户购买时，就不应向该供应商采购。
在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。
（4）订购量
在分店数较少的时候，订购量往往很难令供应商满意，所以在谈判时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果因此而导致谈判陷入僵局时，应转到其他项目谈。
在没有把握决定订购数量时，采购人员不应采购供应商希望的数量，否则一旦存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金的积压及空间的浪费。
（5）折扣（让利）
折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由全无折扣做为谈判的起点，有经验采购人员会引述各种形态的折扣，要求供应商让步。
（6）付款条件
付款条件与采购价格息息相关，在国内一般供应商的付款条件是月结30~60天左右，采购人员应计算对超市最有利的付款条件。
在正常情况下，付款作业是在单据齐全时，按买卖双方约定的付款条件，由电脑系统自动生成，这是超市的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，延迟付款，造成供应商财务高度的困难。
（7）交货期
一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。至于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商分批送货，减少库存的压力。
由于超市电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供应商谈判较短的交货期，降低存货的投资。
（8）交货时应配合事项
超大型的货仓式自选商场，商品的进出量极大，若供应商无法在送货作业上与超市密切配合，将使超市的收货作业陷于瘫痪。超市的收货月台通常可容纳十几辆货车，故收货部门有专人按日期及时段安排供应商交货的时间。采购人员在谈判时，必须很明确将此一作业方式向供应商说明清楚，并要求供应商承诺，否则日后一旦供应商无法实现时，彼此的合作关系将大打折扣。
（9）售后服务保证
对于需要售后服务的商品，例如：家用产品、事务机器、电脑、手表、照相机等，采购人员最好在谈判时要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服务维修的单位名单（包括电话与地址）之保证单，以使客户日后发现他所购买的商品须要维修时，能直接与附近商店联络，免得超市卖场人员疲于应付维修的问题。
（10）促销活动
快讯是超市的一大武器，此一促销利器在全世界各地都无往不利，但这全赖采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门。在政策上，通常超市会在促销活动之前一两
周停止正常订单的动作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。
在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算拨出一部分作为促销之用，比较常用的方法是多给相同商品的免费赠品，例如买一打赠三瓶。
（11）广告赞助
为增加超市的利润，采购人员应积极与供应商谈判争取更多的广告赞助，超市所指的广告赞助，有下列几项：
快讯的广告赞助。
停车场看板的广告赞助。
购物车广告板的广告赞助。
卖场标示牌的广告赞助。
端架的广告赞助。
其中以第一项“快讯的广告赞助”为最大。由于快讯的印刷及邮寄成本很高，依国外量贩店之经验，约80%之成本系由供应商来支付，采购人员应要求供应商赞助此种费用，许多省每年商业广告费高达40亿人民币，供应商通常都愿意由其广告预算中拨出一部分作为超市的广告赞助。
（12）进货奖励
进货奖励与数量折扣是有区别的。进货奖励是指一段时间达成一定的进货金额，供应商给予的奖励，这是家电业及某些行业惯用的行销方式，而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时所给的折扣。
采购人员开业要求供应商在实现一定采购量后给予进货金额1~10%的进货奖励（以月、季、或年度计算），供应商因业绩之需要完全有可能提供此种奖励。此种奖励对超市之利润提升有益。有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应时，采购人员为增加利润，应积极与供应商谈判要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折出售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。
采购谈判本身是很复杂的，因为谈判对象、供应商规模、谈判项目都不同，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在谈判中将不难一一克服。经验、机智、与毅力都是采购人员在谈判中所须要的。
零售商与设柜厂商合约书范例
零售商与设柜厂商合约书
立合约书人：
股份有限公司(以下简称甲方)
(以下简称乙方)
双方兹就设置专柜营业议定合约条款如下：
第一条：设柜
(1)甲方同意乙方在××商业大楼第 楼 号区位设置专柜，经营本约所定的业种。
(2)甲方如基于统一管理营运需要，或乙方所经营业种更换无法配合甲方需求时，必须通知乙方，乙方应无条件同意甲方调整柜位或增减其营业面积及其他改换事宜。
第二条：经营期限
(1)本合约约定期限自 年 月 日起至
年 月 日止。
(2)乙方在合约期间，未经甲方同意，不得擅自转让设柜权利或与第三者合作经营及有其他损害甲方权益之行为，否则以违约论，甲方可终止本合约。
(3)合约期满，乙方经甲方同意续约，但应于期满前一个月由乙方先行提出书面申请。合约期间乙方如需中途撤柜，应于45日前提出撤柜申请，经甲方同意后方得撤柜。
(4)乙方应接受甲方的监督管理，并遵守甲方所订的管理规章，除另有规定外，乙方不得于营业时间内停止营业，否则以违约论。
第三条：营业项目与方针
(1)乙方的营业项目以 为限。甲方认为必要时，乙方商品及定价应送甲方审核方得陈列出售，其业种不得任意变更。新增营业项目也须先以书面正式申请，经甲方同意后方得陈列出售，否则以违约论。
(2)乙方销售的商品品质应合乎要求，内容应力求充实，售价应合理公道，并遵守国家
有关法律，若因品质不佳或售价高于其他百货公司及其连锁商店，经检举或查证属实，乙方应无条件办理退货、换货或退还货款，甲方可对乙方处以该商品价格十倍的罚款，并可终止本合约。
(3)乙方商品的品质、内容、数量或产品的设计开发无法达到甲方要求，或乙方因陈列销售伪造、仿冒商品而造成甲方损失，乙方应负完全赔偿责任与其他一切法律责任，并且甲方可随时取消其设柜资格。
(4)乙方在其他百货公司及其连锁店销售的商品，若有打折特价活动时，在甲方陈列的相同商品也应自动降价，否则以本条款第(2)款办法处罚之。
(5)乙方应接受甲方核可的信用卡、礼券、提货券及甲方所发行的认同卡、贵宾卡等各类优待卡，折扣在 10％以内由乙方负担，信用卡等有关手续费由双方共同负担，甲方在垫付后从乙方的货款中扣回。
(6)乙方在甲方陈列销售的商品，应合乎一切政府法令的规定，如有违反法令的情形，其责任概由乙方自行负责，甲方如因此而遭受损失，也可请求乙方赔偿。
(7)乙方每次销售商品货款一律送交甲方收银台点收并开具甲方发票，不得漏开或短缴，如经查获，第一次罚款销售金额的20倍，第二次罚款销售金额的50倍，第三次罚款销售金额的100倍，并通知乙方撤换派驻营业员。如属乙方负责人指使漏开发票，则无条件撤柜。
(8)乙方不得私自收受外币或外币票据，否则以违约论，乙方自负相应的法律责任。
(9)顾客要求退货或换货时，乙方应按甲方规定办理。
(10)乙方出售的商品应使用有甲方标志的标价牌、手提袋及包装纸，未经甲方书面同意，不得使用其他包装材料，前项标价牌及包装材料由甲方统一设计制作。
第四条：结账付款
(1)乙方应缴交营业执照及影印件各一份。
(2)乙方结账时由甲方按商品价格抽成，为鼓励顾客消费以提升业绩，特实施多项促销措施，抽成比率随信用卡、贵宾卡、提货券的折扣分摊而不同。
(3)乙方与甲方每月结账所开给甲方的进货统一发票，须为乙方本身公司合法的正式统一发票，否则不予收受，并停付该月货款。
(4)乙方设于甲方的专柜每月营业额于次月 日前由双方结算对账一次，按营业额计算甲
方的抽成收人，扣除后其余货款由甲方开具自结算日起 天期票之支票予乙方，于次月 日领取。
(5)乙方应付的装潢补助费由双方议定，乙方应付甲方装演补助费共计 元整，分摊方式依专柜厂商资料卡确定。
(6)当月结账货款乙方最迟应于次月10日前开立与结账同月份的发票，若未依限送达，则延后一个月付款，由此产生的损失全数由乙方负担，并同意甲方直接从货款中扣除。
(7)甲乙双方议定每期(六个月)营业目标如下：第一期(自 年 月 日起至 年 月 日止)营业总额为 元整。第二期(自 年 月 日起至年 月 日止)营业总额为 元整。
(8)乙方的营业情况每六个月应接受甲方评鉴一次，业绩未达甲方规定者，甲方可调整其专柜位置或单方面终止合约。
(9)乙方若为餐饮专柜，则按月付给甲方：
a．商场清洁维护费 元整。
b．饭碗清洁维护费 元整。
c．收银机保养费或代购费 元整。并每月依表给付甲方：①瓦斯费；②水费；③特殊用电费(如电磁炉等)；④其他。上列款项均按月从乙方货款中扣除。
第五条：履约保证金
新柜设立，不能立即进驻，需进行整修或装潢工程时，甲方可要求乙方付履约保证金，乙方应以现金或即期支票付 元整，作为乙方依约在甲方设立专柜的保证。若乙方末依约设柜，此项保证金由甲方没收。若乙方依约设柜，该项保证金于正式营业的次月无息返还乙方。
第六条：促销
(1)甲方为促进销售举办的各项策划活动，乙方应尽量配合，不得以任何理由推委诿拒绝，并分担费用以求共同发展。该费用的分担甲方应事先和乙方协商。
(2)乙方若自行促销，所发生的一切海报制作费等悉由乙方自行负担，乙方自行促销的海报、广告须经甲方审核同意后方可使用。
(3)乙方委托甲方代为制作特殊陈列柜及提供人形展示台等费用，悉由乙方负担。
(4)上述所发生的费用，甲方直接由货款中扣除。
(5)乙方不得有不当竞争行为，甲方如认为乙方的促销行为有妨害他人营业的可能，可予以制止，乙方如未即停止，以违约论。
第七条：商品管理
(1)乙方陈列于甲方专柜的商品由乙方自行负责管理，如需退换货概由乙方自行处理，但应经甲方商场主管之同意，并开具放行单由警卫人员查验后，以甲方规定之出入口进出，违者依甲方商场管理规则予以处分。
(2)乙方销售或陈列的商品不得有仿冒商标或侵害他人代理权、专利权、著作权等行为，并不得陈列销售政府规定的违禁品，如经查获，乙方应自负民事和刑事法律责任。若乙方有上述违法之事而致使甲方承受连带责任，甲方可就此请求乙方赔偿损失，并可视情节轻重予以罚款或终止本合约。
(3)乙方在甲方所设专柜销售的商品，如经顾客使用后产生不良反应而损害顾客利益，对顾客身体造成伤害或因而使甲方信誉受损时，乙方应负一切法律及赔偿责任。
第八条：人员管理
(1)乙方为推销商品，应派具备与该项商品有关的知识和技能的服务人员常驻乙方专柜区，其派驻人员应事先将姓名、简历、照片与身份证影印件等送交甲方保管，未经甲方同意，乙方不得随意更换服务人员。
(2)乙方派驻人员应穿着甲方统一规定的制服，佩戴识别证，并在甲方餐厅用餐，其各项费用概由乙方负担。
(3)乙方服务人员应遵守甲方统一管理的各项规定，如有违现行为，除愿接受甲方罚款处分(由当月货款中扣除)外，重大违规行为经甲方通知后，乙方应立即撤换该人员，若因此而影响甲方的信誉、权益，乙方应负全部连带及赔偿责任。
(4)乙方派驻人员应接受甲方举办的各种教育及训练活动。
第九条：商场管理
(1)乙方不得在本公司的楼面商场、楼梯问、防火通道等场所做任何布置、广告、加装设备、堆积货物或放置危险物品。
(2)乙方对专柜商品及装潢设备应自行办理有关保险事宜(火险、盗险)。
(3)乙方对专柜内的贵重物品应自行妥善保管，同时不得储存危险物品。
(4)乙方对专柜内的装潢、电气及煤气等设备，如需变更、整修维护、增设或移动时，应先以书面通知甲方，并附装潢平面图及施工配电图等，取得甲方同意后才可施工，其费用概由乙方负担。正式施工期间，乙方应派员监工，以维护商场安全，并由甲方随时检查，完工时由甲方检查认可后方得营业，日后如因合约终止撤柜或中途自行撤柜，抑或违约经甲方通知撤柜时，乙方对其自费装置部分不得拆除或提出任何补偿请求，其所有权概属甲方所有。
(5)乙方的电器、煤气设备如有故障或不良反应时，应立即通知甲方处理，并酌收工本费，乙方不得擅自增加电器、瓦斯设备，因此造成损害时，由乙方负责赔偿。
(6)凡属经营餐饮、小吃而使用煤气或特殊用电者 (如电磁炉等)，其费用除依表自行负担外，不论增加、减少、迁移等工程悉应报请甲方由指定的承包商负责改良，费用概由乙方负担。
(7)如因乙方受雇人员及其代理人等的故意、过失或疏忽行为，造成甲方或大楼其他设柜户的设备蒙受损失者，乙方应负完全的损害赔偿责任。
第十条：乙方如有下列事情发生，应即以书面告知甲方：
(1)公司组织及主要业务变更。
(2)资本结构发生重大变化。
(3)公司的地址、电话变更。
(4)派驻专柜的代表人或负责人变更，须得甲方同意。
第十一条：免责条款
乙方因下列情况遭受损害，不得要求甲方赔偿：
(1)因不可归于甲方的原因发生灾害。
(2)火灾、地震、风灾、水灾、战争或劳工纠纷所导致的损害。
(3)乙方不遵守本合约或其他相关规定所发生的损害。
(4)紧急停电或其他非甲方人员故意或过失所造成的机械故障引发的损害。
第十二条：违约处理
(1)乙方如有违反本合约上述各条款规定者，甲方可终止合约，解除乙方设柜权利，乙方还应负责赔偿甲方一切损失。
(2)合约期满未再续约或乙方违反本合约经甲方通知而终止合约时，乙方于接到终止合约通知后三天内负责将商品撤离现场，如故意拖延不履行，视为抛弃其所存留于专柜的货物，任由甲方处理。
(3)乙方于合约终止日应即清偿各项费用，如仍不足者，甲方可行使留置权，并依法追诉。
第十三条：本合约期满时，乙方有优先设柜权，乙方如欲续约，应于期满前一个月，以书面形式通知甲方，经甲方同意后另订新约。如新约未能签订，乙方应于合约期满日立即迁出，并将柜位交还甲方，不得借故拖延。
第十四条：本合约壹式贰份，甲乙双方各执壹份为凭。
第十五条：本合约如有纠纷诉讼时，双方同意第一审管辖法院为 法院。
第十六条：本合约自双方签字之日起生效。
立合约书人：
甲方： 乙方：
代表人： 负责人：
地址： 电话：
电话： 身份证号码：
年 月 日
超市开业前的采购技巧
超市成功的最关键的因素之一，就是采购人员选择“适销对路”的商品，以“较低的价格”、“充足的货源”及“吸引人的促销活动”展现在顾客眼前，让顾客为超市传送好的口碑，增加新客流和老顾客的回流率，采购作业在此起着决定性的角色，采购在开业前的重点工作如下：
构建商品的结构。这有赖于采购人员对市场的了解，并通过各种信息与手段将这些适合目标顾客群的畅销商品引进。新开张的超市在构建商品结构时，应参照“商品结构表”所制定的参数，采购人员构建商品结构程序如下：1、选定竞争对手。超市的竞争对手除了同类型的超市外，还包括超市目标顾客群最常去购物的地方，例如：批发商场、农贸市场、本地生意较好的专业店或专卖店、便利店以及百货公司等。2、记录竞争对手价格。“市场调查”是构建商品结构工作的重中之重。市场调查越彻底，越细微，日后的工作就越有效益。俗话说：“知己知彼，百战百胜”。3、按商品群记录竞争对手所销售的品牌、商品描述、规格或包装、价格、促销及排面的情况。市场调查时，可将各种情况简单记录在小纸上，然后整理成新开店开业前的市场调查报告。4、收集兄弟公司价格资料。经由区域经理或采购本部收集各兄弟公司商品明细表，将各公司的商品资料整理成开店前市场调查报告，作为日后构建商品结构及交易采购的依据。初步构建商品结构。按照总部制定的“商品结构表”并参考开店前市场调查报告，选择竞争对手排面较大的商品及兄弟公司卖得好的商品作为预定进货的商品，可以在市场调研表打个记号，作为日后选择商品及采购的依据。组织货源可按工商名录、电话号码簿、商品包装上的电话、朋友的信息、地方工商局的信息、其他供应商所提供的信息及公司的招商大会等方式，寻找供应商的资料，并积极与其联系。避免通过买空卖空的皮包公司或中间商进货，否则质量无法保证，价格也没优势。
同一种商品可能有两家以上的供应商。采购人员可分别在公司约见这些供应商，提供一份供应商手册，给有潜力的供应商参考，并概述超市的背景及发展前景，正式展开采购。采购前，请这些供应商报价，报价时，供应商应填写“供应商基本资料表”、“供应商简介”、“供应商报价单”、“新供应商问卷调查表”及“新供应商产品问卷调查表”。成功的采购要依靠：公司实力、采购技巧、对供应商的尊重、诚实守信、耐心与毅力等。成功的采购并不一定一蹴可及，一次完成，往往是“好事多磨”，需经过好几回合采购才完成，越大的品牌需要越多的采购技巧。
供应商管理
前言
供应商管理的内容包括供应商开发；供应商评估；供应商联盟；供应商绩效管理等。其中供应商评选是供应商管理的重中之重。
供应商评选是要对现有供应商在过去合作过程中的表现或对新开发的供应商作全面的资格认定。评估供应商主要着重于对他们的技术；质量；交货；服务；成本结构和管理水平等方面的能力进行综合评定。供应商评选标准主要从以下图表所示的五个方面加以一一制定： 
供应链的绩效评估
从前的商业竞争环境较单纯，评断一个公司的优胜劣败主要是比较与其竞争对手间的获利力与市场占有率，于是绩效评估的方向也就多半环绕着这些项目。但是在强调专业分工、快速客制化产品以及全球化经济的年代，公司间的竞争重点已逐渐转变成各自供应链（Supply Chain）体系的效能之争，所比较的则是谁能以最快的速度、最低廉的成本将客制化的产品送交顾客手上。
以前，公司一般将组织中的各个部门视为独立的个体，设定其专属的目标与绩效评估衡量标准。经理人则专注于改善所负责部门的绩效，以确保其目标的达成。而较少关心到其部门目标的达成对其他部门或是供应链中成员有何影响。现今具有前瞻性观念的公司则将产品从原料、制造、运输、配销至顾客手中的一连串过程视为一个整体来看待。由于市场变动的迅速，公司也不停地修正并改变其供应链的结构，来增加效率，控制成本，并改善顾客的满意度。因此，公司对于供应链管理(Supply Chain Management, SCM)的优劣则将直接影响到公司的获利力与市场占有率。
由于多数的公司纷纷瞄准全球市场，使得目前的组织管理与评估比以往更加不容易进行，这诸多的因素导致了绩效评估在目前的公司进行得特别艰难。所以，现今的公司需要一个有效的衡量，以全球运筹的角度来评估公司的绩效。另外，在网际网络Internet的世界，公司朝"dot.com"与B2B的方向发展，使得供应链结构更加复杂多变。在这多变的时代，对于绩效评估的指标、标杆比对的对象以及评估的工具与技术都需要不断的更新。
要有效地评估一个位于全球经济体下的供应链的绩效，可遵循以下三个基本步骤：了解目前营运的流程现况 ；确认影响公司生意的重要因素 ；弄清楚谁使用何种衡量指标以及为什么使用。
了解目前营运的流程现况
在一个稳定的市场，绩效评估的衡量指标或许可以一陈不变的年年使用。可是在一个快速变动的高度竞争市场中，依样画葫芦的结果却可能导致错误的资讯引用而不自知。所以，对供应链的何时以及如何的变化随时保持高度的警戒，并且了解这些变化对绩效评估有那些影响就变得非常的重要。
了解目前营运现况的第一步就是找出其中主要关键的供应链，流程图(Flow Chart)在这里是一个很有用的工具。从宏观的角度来看，主要的供应链过程都会包括采购(Procurement)、购料(Ordering)、制造过程(Processing)以及配送(Distribution)，而供应链的结构则有供应商(Supplier)、工厂(Factory)、仓库(Warehouse)以及顾客(Customer)四大主要范围。而所谓关键的供应链则有其特色，不是制造过程复杂冗长，便是属于关键原料或零部件交期长且不易控制。透过一般公司内部的标准作业流程，都可以大致找出这些关键的供应链。以通用汽车备品零件部门为例，便是透过策略计划部门、设施工程部门以及第三者物流管理(Third-party Logistics provider, 3PL)的协助来完成。
只有彻底了解目前营运的过程现况以及关键供应链，才能从供应链中成员彼此间的互动关系来发现那些绩效评估是真正重要的，并且也同时能发觉到一些改进的机会。当供应链越大越复杂时，就越有必要了解其运作流程的细节。
确认影响公司生意的重要因素
组织的价值可从公司的远景(Vision)及任务(Mission)的说明中得知。列出现行的绩效评估衡量指标，这包括品质、成本、回应效率等，然后找出与关键供应链每一成员间的关系。公司的高层必须明确主要的业务，并且决定那些部分是必须被衡量的指标，而且是绝对必要的。不过，我们经常会犯的错误是使用由下往上的方式搜集了所有现行的报告，便假设这些就是重要的讯息，不然就不会有这些报告了。但是，往往这却与公司高层所看的角度有很大的出入，通常会发现有许多指标是没有必要存在的。
弄清楚谁使用何种衡量指标以及为什么使用
好的衡量指标不仅能帮助管理者做出正确的决策，更能帮助公司各个阶层人员进行改善与创新思维，所以衡量指标必须根据不同的使用者而异。因为当收到衡量指标后，便根据此一讯息来采取适当的行动，比方说指标显示产品运交至顾客的速度呈现下滑现象，则需采取改进措施来加速运交的速度。否则，衡量指标便毫无意义可言，衡量指标在不同的阶层有其不同的意义。
"营运衡量指标(Operational measures)"通常是提供给作业员衡量其作业绩效的好坏。比方说，生产力(Productivity)的指标则着重在作业员每一小时的有效产出，而每日的现场订单报告则是另一种衡量指标。营运衡量指标所选取的时区较短，可能是每小时或是每日。主要的使用对象为作业员、办事员以及那些直接经手产品与顾客接触的人员。
"战术衡量指标(Tactical measures)"衡量了公司的基本战术是否能达成所计划的目标，所选取的衡量时区较营运衡量指标长，在战术衡量指标下所衡量的生产力则代表了一个部门所有作业员生产力的总和，而非衡量单一作业员，衡量的时区可能是一个班或一周。
"策略衡量指标(Strategic measures)"是用来提供决策阶层衡量公司那些优先策略的工具，此时所衡量的生产力则在整个工厂长期在生产力的变化，通常策略衡量指标所衡量的是一个月、一整年的绩效。
跟上变动的脚步
不断变动的供应链粗要不断更新的绩效评估衡量指标。尤其在全球化运筹的公司，营运指标、战术指标与策略指标必须同时被衡量，才能真实的显现整体供应链的绩效全貌。所有的指标设计都必须基于一个基本的观念，那就是"满足最终使用者的需求"。由于使用者的需求不断在改变，衡量供应链的指标也必须随时做适当的调整。而供应链中的每一成员表现的好坏，则端视如何有效的衡量其绩效。
建立以客户为中心的供应链
客户为中心的供应链要求企业在开发和运用供应链管理时重视最终客户 越来越多的供应链专家要求企业在开发和运用供应链管理过程时重视最终客户。所谓以客户为中心的供应链是指链上的所有企业齐心协力为市场提供一共同产品和服务，这产品和服务是最终客户期望的，并愿意为之整个生命周期付 款的。也就是说，这个跨职能的多公司集团好比是一个扩大化的企业，它能充分利用共享资源来达到运作目的。
但是每一个对供应链重视的企业应该以自己独有的方法处理最终客户问题。哈雷（Harley）摩拖车公司的采购物料占产品成本的百分之五十以上，所以它必须认真对待它的供应链。公司采用了多种方法来保持与最终用户的联系。其中最出名的就是它每半年一次的摩拖车拉力赛，全美的哈雷骑手在该赛事上聚集一堂。哈雷的采供人士和其重要供应商就在赛事的二至三天内通过调查、面对面交谈、以及用户的试骑中收集信息。
每年夏天，公司在全美各城市举办经销商产品发部会，会上除了介绍新型号外，还解答客户关心的问题。拉力赛和发部会上收集的信息都被输入到公司的资料库以便对产品开发做评估测试，供应商们同时也进行资料和反馈的收集。然后哈雷公司会和供应商、技术部门进行一系列的讨论，结果很有可能又是一部新的哈雷型号。
以客户为中心的供应链不应仅仅是微笑服务，它要引入了客户的看法，了解客互的动机，并要和他们一起相处。在1999年Fortune 500强中占第八十三位的AutoNation是全美最大的汽车零售商，该公司的史命就是"好的服务就是快的服务"。这就要求有一个快速和可靠的供应链。所以公司必须和供应商一起致力于创造一个公司范围的交易规模，同时又要提高其供应链的灵活性和响应性。
总之，组织的供应链必须了解最终客户及其对供应链产生的多米诺效应。
恰当地退出舞台
当合作伙伴关系失败而决定终止时，我们常常会对对方怀有讽刺乃至敌意，而不是采用适当的专家应有的态度。但当今世界已越来越小，说不定哪天我们又会需要用到其中那个供应商；或者供应商中的一个CEO跳到了其它公司，而这家公司正是我们目前所依靠的。所以我们要将转换供应商这一过程尽量做得天衣无缝，同时又不损害客户满意度，公司的利润以及我们的名誉。这里我们首先要了解什么情况会导制与供应商拆伙。
拆伙种类
从采购方来讲，可分自愿与非自愿拆伙两种。自愿拆伙的原因中最多见的是对供应商表现不满。比如当我们连续向对方派出质量小组帮对方解决重复性的问题，对方却没有做出相应的改变，而退货还在持续发生，最终我们只能放弃它转而去寻找一家能做出积极响应或更有能力的供应商。非自愿拆伙往往来自于供应商的破产或无法预测的风险。这种拆伙也可能是供应商被别的企业收购导致我们所依靠的工厂行将关闭而我们不得不做出的反应。
除了上述原因外，另一导致供应商伙伴关系破裂的普遍原因是相互失去了信任。与供应商失败的沟通，尽管双方都是无意的，但能直接损害双方的信任。因此，为了公司的利益，为了使破坏最小化，我们需要尽可能地减小与供应商的敌意，这样在转换供应商的过程中才能得到他们的协作。策略
有的企业会在事先没有会知对方的前题下突然向供应商提出结束合作；或以一些含糊的指责，如"你做得不好"或"你欠了我们"，甚至是不光彩的手法来结束与供应商的合作。所有这些都会使供应商充满敌意，同时也会使新的供应商觉得以后是否会被同样对待，而企业的声誉也会遭受损害。那什么是友好"离婚"的最佳途径呢？简单地说，我们可以在供应商的表现，管理，或者成本接近"危险区"时，坦率而直接地发出警告信号，而不是隐瞒你的不满，这样供应商就不会感到不合理。这里有三个"P"可以帮你在与供应商拆伙时减小对方的敌对情绪。
· Positive attitude（积极的态度）：于其面对延续的挫折，不如现在先结束合作，等以后双方情况改变后再寻求合作机会。
· Pleasant tone（平和的语调）：不要从专业的或个人的角度去侮辱对方。这好比离婚，双方都会有种失落感，都不要过多地相互指责。
· Professional justification（专业的理由）：这不是个人的问题，你要告诉供应商，你的职责是为公司创造价值，吸引和留住客户。
转换过程
应先向供应商解释这次拆伙对双方可能都有好处，然后再寻求迅速公平的转换方法以使"痛苦"降到最小。接着你应清楚地列出供应商该做哪些，列如对方需按指示停止相关工作，同意终止合同，马上结束他的分包合约，送回属于我方的资产，对方应知会我方有关的法律事项，以及如何以双方最低的成本处理现有库存。
同样要认可供应商对你的要求：围绕拆伙事实的合理解释，对已发生的费用如何结算，协助处理现有库存。请记住你和供应商要共同确立转换过程的合理时间表。最后拟定一份"出清存货合同清单"，正规地对所有细节加以回顾，写明双方的职责和结束日期。
结果
对这一专业公平的过程所期望的结果应是：
· 有秩序的退出
· 对你的客户没有损害
· 最少的浪费和开支
· 清楚的双方签字的结算记录
· 对这次拆伙原因有清醒认识
· 即使情况最坏，对所有相关人员也是一次教训
· 事后曾经合作的双方都会说："我以后再也不会犯那种错误了！"
采购流程
（1）质量：
质量的传统解释是"好"，或"优良"，对采购人员而言，质量的定义应是："符合买卖约定的要求或规格就是好的质量"。故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认训或了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件：
● 质量合格证
● 商检合格证
采购人员应向供应商取得以上的资料，以利未来的交易。在我国商品的产品执行标准有国家标准、专业（部）标准及企业标准，其中又分为强制性标准和推荐性标准。但通常在买卖的合同或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：
● 市场上商品的等级
● 品牌
● 商业上常用的标准
● 物理或化学的规格
● 性能的规格
● 工程图
● 样品（卖方或买方）
● 以上的组合
采购人员在采购时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准，在可能的情况下，对一引起产品，如大米、衣服、家访用品、鞋类等商品，应要求供应商提供样品封存，以避免后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或在仓储运输过程损坏的商品，采购人员在采购时应要求退货或退款。
（2） 包装：
包装可分为两种"内包装"（PACKAGING），及"外包装"（PACKING）。内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。在自选式量贩的营业方式中，包装通常扮演非常重要的角色。
外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供应商成本增加，采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。
设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，采购人员应说服供应商在这方面向好的企业学习，并加以改进，以利彼此的销售此外，采购人员在采购包装的项目时，应先了解超市的政策，进而与供应商协商对彼此双方都最有利的包装，否则不应草率订货。
（3） 价格：
除了质量与包装之外，价格是所有采购事项中最重要的项目。我们在客户心目中的形象就?quot;高质量低价格"，若采购人员对任何所拟采购的商品，以进价加上合理的毛利后，连自已都判断该价格无法吸引客户的购买时，就不应向该供应商采购。
在采购之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。
在采购价格时，最重要的就是要能列举供应商产品经超市销售的好处。此外，公平而合理的价格，还可通过单独与供应商进行采购或由数家供应商竞标的方式来取得。单独与供应商进行采购进，采购人员最好先分析成本或价格；数家供应商进行竞标时，采购人员应选择两、三家较低标的供应商，再分别与他们采购，求得公平而合理的价格。但在使用竞标方式时，采购人员切勿认为，能提供最低价格的供应商即为最好的供应商。我们必须综合徇一个供应商其送货、售后服务、钏销支持、其他赞助等方方面面的支持。所以有时候我们会放弃与提供极低价格给我们的大批发商的全作，而选择不愿意提供极低价格给我们的制造商或生产厂商与我们合作，因为通常制造商通常在产品质量、货源保证、售后服务、促销活动及其他赞助上会有更多的营销费用支持。
总而言之，价格采购是所有商业采购中最第三的，也是最困难的项目，但愈是困难的项目，令人愈觉得有挑战性，这也是采购工作特别吸引人之处，超市采购人员应体会认识这一点，并运用各种采购技巧去达成这项艰巨的任务。
（4） 订购量
在超市分店数仍少的时候，订购量往往很难令供应商满意，所以在采购时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果 因此而导致采购陷入僵局时，应转到其他项目上。 在没有把握决定订购数量时，采购人员不应订购供应商希望的数量，否则一旦造成存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金的积压及空间的浪费。但采购人员应与供应商协商一个合理的最小订货金额或数量，最好以金额表示。否则，如果没有最小订货金额或数量限制，日后由楼面人员下单订货或运用OPL订单订货时，每次下单的订货量太小，要求供应商频繁送货，会增加供应商的成本。进而导致超市的价格无优势。相反，如果最小订货数量或金额太高，则会造成超市库存过高，导致压仓、滞销、削价求售等风险。
（5） 折扣（让利）
折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、会款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由全无折扣做为采购的起点，有经验的采购人员会引述各种形态折扣，要求供应商让步。
采购人员应向供应商说明超市的部份顾客?quot;专业客户"，换名话说专业客户都是很会精打细算的，若供应商的折扣数无法大到让超市的商品售价能吸引他们上门，就算我们向供应商订货，这一关系也不可能持久，这种交易反而不利于超市的价格形象，故最好不要向该供应商采购。
（6） 付款天数（帐期）
超市的付款方式与商品的采购方式紧密相关，通常经销的商品采取"货到的XX到"的方式结款，代销、联营的商品采取"月结XX天"的方式付款（详细请参考供应商手册"超市的采购方式"一节）。
付款天数（帐期）与采购价格息息相关，在国内一般供应商的付款天数（帐期）是月结30~90天左右，视不同的商品周转率和产品的市场占有率而定。对于超市而言，我们通常要求"一般的食品干货类商品帐期在货到45天以上"，"百货类商品的帐期在货到60天以上"。而且由于超市衽每月统一付款，供应商实际收到货款的时间要比合同平均延长15天《（0天+30天）/2》。精明的供应商业务人员会对此进行计算，故身为采购人员不可不知。总而言之，采购人员应计算对超市最有利的付款天数（帐期），对于惯于外销或市场占有率大的供应商，一般要求的付款期限都比较短，有的甚至要求现金或预付款，但这全凭采购人员的经验与说服力。 在正常情况下，超市的付款作业是在交易所齐全时，按买卖双方约定的付款天数（帐期），由银行直接划款至供应商的帐户，这是超市的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，找一大堆藉口，延迟付款，造成供应商财务调节器度的困难。
对于新进供应商来说，采购人员对此还有一个很重要的工作就是必须请供应商详细新闻记者超市"供应商手册"有关付款部分的内容，并对超市的付款流程详细予以说明。在以往的经验中，由于超市采用了国际上先进的商业运作模式，与国内传统的商业作业模式有很大的区别，一些供应商（尤其是内陆城市的供应商）对此相当陌生，另外超市开业初期，许多流程尚未顺畅，导致供应商付款不及时，影响超市与供应商之间的配合与合作。
（7）交货期
一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。对于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商商分批送货，减少库存的压力。 由于超市电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供应商采购较短的交货期，降低存货的投资。但是不切实际上压短交货期，将会降低供应商商品的质量，同时也会增加供应商的成本，反而最终影响超市的价格优势及服务水平。故采购人员应随时了解供应商的生产善，以确立合理及可行的交货期。一般而言，本地供应商的交货期为2~3天，外埠供应商的交货期为7~10天。
（8） 送货条件
超市系超大型的自选式的超市，商品的进出量极大，若供应商无法在送货作业上与超市密切配合，将严惩影响超市的运作。送货条件包括：按指定日期及时间送货、免费送货到指定地点、负责装卸货并整齐将商品码放在栈板上，以及在指定包装位置上由好超市店内码（或印国际条码）等等。这些事情看来简单，但若采购在采购时，对供应商没有提出要求，则有些供应商人员将会经常出错，对超市的运作影响其他大。对于经常出错的低应商，建议采取一些必要的警告或罚款措施。（9）
售后服务保证：
对于需要售后维修的家电或电子产品，采购人员就要求供需尖商提供免费的1~3年的售后服务，并将保修卡放置在包装盒内，保修卡应标明本商圈内的维修商地址及电话，并且今后若维修商的名字、地址及电话一蛙发生更换，供应商应于第一时间通知超市采购人员，由采购人员及时通知卖场相关的退换货处人员及楼面主客。
走私货由于货品来源不明，同时售后服务也成问题，而且他们逃漏国家税收，是违法行为，因此超市采购人员千万不可去碰它，否则后患无穷。
（10） 退换货
超市有限公司大部份商品采取经销形式，即买断经营，理论上不应该丰在退货的问题但在实际运作中，由于供应商产品质量的问题、残损有因判断错误或由于供应商业务人员的误导，形势估计过于乐观等因素，造成买进的商品库存过高，或商品滞销的情况，有诚售与远见的供应商销售业务人员，应主动解决超市相关业务人员的困扰。如果供需尖商的业务人员不积极配合，超市面上不会继续与其合作的。因为通常情况下，供应商会有较多的销售渠道处理此种滞销商品。
（11） 促销活动
"超市快讯"是超市营销最重要的武器，但快讯的成功与否，全赖于采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门，通常我们"超市快讯"所选择的品项都是一些畅销的、高回转的、大品牌子的民生消费品（详细请参考"超市快讯"一节）。在采购员人员采购中，应强调超市每个门店的每期快讯发行数量达到30000~50000份，直接邮寄到公司的目标顾客群中，影响力极大，对提高供应商商品的品牌知名度及市场占有率有很大帮助，对于一些担心快讯价格会扰乱其市场价格体的供应商，超市采购人员则应强调超市欢是衽会员帛的超市，会员顾客与非会员顾客之间享受不同的类别待遇，我们可以采取"非会员顾客不得购买"或采取"会员价与百会员价"方法，甚至可采取"每卡限购"、"印花限购"等方法或措施，加以控制，故不会对其价格体系造成很大的影响。在促销商品的价格采购中，采购人员必须了解一般供应商的营销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算拨出一部份作为促销之用。一般来说，大品牌的供应商在"超市快讯"促销期间愿意下浮10~30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多销，或推广产品知名度，采购人员应了解供应商的需求与目的。
超市与供应商之间的促销活动多种多样，例如降价、地堆、端架、搭赠、抽奖、文艺表演等等（具体请参考"超市促销范例"一节）。采购人员应将20%的时间放在与供应商洽谈促销活动上，以提升彼此的销售业绩。
（12）广告赞助（Advertising Contribution）
为增加超市的利润，采购人员应积极与供应商采购争取更多的广告赞助，这也是采购人员业务考核指标之一。超市所指的广告赞助，有下列几项：
●超市快讯
● 室内灯箱
● 室外灯箱或户外看板
● 地板广告
● 购物车广告
● 购物袋广告
● 电视墙广告
● 店内广播广告
● ……等等
（13） 进货奖励
是指一段时间达成一定的进货金额供需商给予的奖励，通常为有条件的及无条件的进货奖励，例如：目前本公司所要求的供应商在每月付款金额基础上返还公司的返利，即是无条件的进货奖励，或称"帐扣"；其余要求超市进货额达到一定条件后，才返回一定奖励的即为有条件返利。由于本公司系统的限制，采购人员在与供应商采购时，应要求每月的进货奖励（即帐扣），尽量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因为有时我们不见得与该供需尖商能合作这么长时间。
依采购人员的经验，通常都可要求供应商给予进货金额1~10%的进货奖励，供应商因销售份额的需求很乐意提供此种奖励。此种奖励对超市提升利润额大有帮助，例如：有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应，采购人员为增加利润，应积极与供尖商采购要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折求售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。
有些供应商业务人员会在其报价单（通常在出三价）基础上下浮多少点折扣。
另处进货奖励（即帐扣）与价格折扣有所不同，请采购人员务必参?quot;进货奖励"说明一节，加以区分。
（14） 其他赞助费用
在超市的采购业务上，赞助金的种类繁多，包括："新入市的开业赞助费、新店赞助费、新品上架费、集中陈列赞助费、周年庆赞助费、各种节庆（元旦、春节、端午、五一、中秋、国庆节）的赞助费、端架/地推/地笼陈列赞助费……"等等。
"广告赞助费"与"其他赞助费"在超市营运里，占举足轻重的地位，有此公司两者的金额在开业前可收到数百万人民币的收入，开店后陆续向供应商收取，最高可达营业额的2.5~8.0%。
这种被供应商称之为："苛捐杂税"的费用，引进国内已有好几年的历史，它起到了"筛选供应商"（以价制量，淘汰一些没有实力的供需尖商）、"增加公司利润"等积极的作用。同时供应商对此有了认识之后，其经营机制自然会保留一笔广告与促销专款用在此一目的，以促销其产品，可谓"一个愿打，一个愿挨"。
采购人员在与供需尖商采购进，尽量强调，，超市所收取的这些其他赞助费用，尤其是节庆赞助费用，通常都会用于各种大型的促销活动上，而这些促销活动通常都须要几十万甚至上百万的费用投入，如此高额的促销活动费用如果都由超市来承担，超市是无法承受的，这就需要供应商们一齐支持，所谓"聚沙成塔"，通过这些大型的促销活动，可以吸引大量的人流，提高来客数或客单价，反过来他们可以提高供应商的销售。
但供应商的赞助费应与供应商的销售成比例，否则有此采购人员变本加厉，需求无度，赞助费的费率已经到了无行无情的地步，贻笑大方。"合情合理"是双方共同成长的基础，我们对供需尖商的基本态度应是"合作"，而不是"对抗"。（15） 供应商的表现
表现不良的供应商往往会影响到超市的销售及利润，并造成顾客的不满。故采购人员应在采购时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务的责任与罚则。
采购人员应了解任何采购都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次采购采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当的机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在采购过程中应在超市与供应商的短期与长期利益中，求取一平衡点，以维持长久的关系。
总而言之，采购采购本身是一件很复杂、很艰难的工作，因为采购对象、供应商规模、采购项目都不尽相同，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在采购中将不难一一克服困难。此外，经验、机智与毅力都是采购人员在采购中所须要的。
附录
一、 百货采购
百货采购的特点
◎ 货源广泛
百货生产的工艺相对简单，技术要求也不是特别高，因此其生产厂家众多，货源十分广泛。就我国目前的百货生产及集散地主要在珠江三角洲，苏南经济圈及以义乌为中心的浙江等地。
◎ 价格差异大
由于生产厂家，用料、工艺及技术的不同，百货采购的价格差异很大。例如，同是一件西服，有几十元的、几百元的、进口的名牌西服则高达几万元。
◎ 品种繁多
百货采购总的特点是杂。百货的种类多，同一品牌的型号，花色也很多。
◎ 技术性较强
这是由于百货的自然属性所决定的。商品结构复杂，品种繁多，因为在经营上、保管运输上等都要求有一定的技术性。例如，玻璃制品必须要有很好的防震措施，衣服必须要有较好的保管条件，对于衣服的采购，采购人员必须有丰富的经验，对流行趋势、色彩具有很高的把握能力。
百货采购的方式
百货采购的方式是根据商品的销售情况，商品本身的特点和市场供求情况来确定的，百货的采购方式主要有以下几种：
◎ 订购
订购也称订货，超市和供应商，通过签订合同方式预先进行订购，也可以提供样品进行订购，供应商则按照合同规定的商品品种、规格、质量、数量、交货时间等进行交货。采取订购方式所收进的商品也都是比较重要的商品，订购一般要付给供应商一定的定金。
◎ 选购
选购是指超市根据需要向供应商选购商品，超市在进货上有充分的自主权，供应商也比较自由，这种方式能按需订购，避免商品的积压或脱销。订购、选购应是超市向供应商采购商品的主要方式。
◎ 进口商品
超市还根据国家的政策，结合市场需要，向国外供应商订购。订购时要说明商品的名称、数量、规格以及交货时间、运输方式等，集中送交外贸部门审批，并由有关进口公司据此向国外订货，然后根据国家规定的程序办理进货手续。我国加入WTO后超市进口商品的手续将会越来越简单。
◎ 分配、调拨
由超市总部向各分店分配、调拨百货，也是超市的主要采购进货方式。
◎ 企业代销
指商品销售以后再办理结算手续。这一形式是在市场商品日趋丰富，有些商品产大于销的形势下出现的。超市对于一些不收购、不订购、不选购的商品，以及正在打开销路的新产品等，由供应商委托代销，付给一定的手续费或给予一定的价格折率，这可使超市不担风险，放手销售，既有利于开拓商品的销路，促进工业生产的发展，又有利于扩大商业自身的采购业务，增加企业的收益。
◎ 联营联销
这一形式使工商、商商双方利益发生了内在联系，根据工商、商商双方各司其责，利益均沾、风险同担的原则实行联营联销。
百货采购的作业程序
百货采购的作业程序主要包括制定采购计划、下达订货单及验收处理。这里以实例形式介绍订单处理的作业程序。
◎ 例行订单的作业程序
本作业程序适用于如下商品：
较无季节性的商品
货源稳定的商品
价格稳定的商品
由百货部门的营业组长来执行续订货程序，其作业程序如下：
（1） 组长查核订单建议表，如有修改，则在旁边注明。
（2） 交由经理审核。
（3） 行政组于17：00以前收集订单建议表，将内容输入电脑。
（4） 第二天8：00以前，电脑部会自动打印出正式订单，行政组负责核对。在中午12：00以前传真给供应商。
（5） 供应商收到订单后回电告知行政组已收到订单。
（6） 验收组收货时，凭供应商的订单复印件，输入电脑即可打印订单作为依据。
◎ 经常性订单作业程序
本作业程序适用周转率高的商品（期间30天，周转6次以上）。大件商品：如卫生纸、家具，因体积大，没有很多空间可以储藏，因此只能订8天左右的数量。由食品及百货部门的各组组长来执行续订货程序。在下广告促销品订单时，须与采购组协调有关事项。
其作业流程内容如下：
（1） 组长填写订货申请单。
（2） 交给副经理、经理审批。
（3） 行政组于15：00以前收集续订货申请单并输入电脑完成正式订单，并将正式订单的号码填入续订货申请单，于17：00以前将续订货申请单交给供应商，传真后的续订货申请单作为追踪的依据保存。
（4） 供应商：供应商收到订单后回电告知行政组。
（5） 收货组：收货时，供应商告知收货组订单号码，输入订单号码即可找出订单以作为依据。
◎ 百货紧急订单作业程序顾客大量购买或订货系统估计错误导致缺货时。由食品及百货部门的营业组长执行紧急订货程序。其作业程序如下：
（1） 组长填写紧急订货申请单。
（2） 立即交由副经理、经理审核。
（3） 行政组将资料输入电脑完成正式订单，将订单号码填入紧急订货申请单，立即传真给供应商，并同时通过电脑联络确认。
（4） 收货组：供应商送货时告知订单号码；收货组输入订单号码后，优先收货并同时通知卖场，等收货完成后立即送入卖场。
二、超市食品配备
1--3月超市食品区商品配备
1月份节日比较多,户外的活动时间也增多了,行动半径也加大了.随之,饮食生活也随着春天的蔬菜上市而丰富起来,对于入学、升学、就职的人在环境变化的前期应为他们做好准备。
生活特性春天的喜事（如节日、结婚、就业、调工作）很多。天气虽然还是较冷，但是白天有时也较暖和，去户外活动，外出游览的活动半径增大了。小孩要准备考试成为家里的中心大事。
主要品种
海产品：海螺、鲜贝、甲鱼、鲢鱼、草鱼、黄鱼、青鱼、方头鱼。
农产品：大白菜、油菜、黄瓜、茼蒿、豆芽、胡萝卜、 洋白菜、芹菜、韭菜、扁豆、 藕、蘑菇、蚕豆。
水 果：桔子、苹果、柠檬、草莓、哈密瓜、香蕉。
商品配置果蔬类：应季的水果、蔬菜很多。感到春天气息的蔬菜多了。菜花、油菜等占了2至3排。
鱼 类：生鱼片的多种化和煮炖用鱼为主流。以生鱼片柜台为中心什锦生鱼拼盘，分大、中、小三种包装，鱼的种类从6种至18种不等。
肉禽类：露天烧烤用肉增加商品充足。切片涮肉改成了露天烧烤肉；充实烤肉品种，牛腿肉、腹肉切片、后腿烧烤用肉；烤肉家庭包装200g左右。
2月份由于天气寒冷，主妇们外出只限于买些日用品和食品，待在家里的时间明显增多。这段时间应围绕家人的健康，老人和孩子的保健补养为中心，花时间精心制作菜肴。
生活特性由于天气寒冷人们懒于外出，室内活动时间长，最需要关心家人生活。温暖的生活是基本要求，应注意健康和预防火灾。
主要品种
海产品：鳟鱼、鲤鱼、金枪鱼、章鱼、海参、甲鱼、牡蛎、草鱼、文蛤、龙虾。
农产品：大白菜、胡萝卜、葱、油菜、藕、萝卜、芋头、洋白菜、芥菜、山药、蘑菇、韭菜、菜花。
水 果：桔子、草莓、苹果、香蕉、柿饼、芦柑。
商品配置果蔬类：以配菜用叶、百合根、柑桔、柠檬、为主新鲜的沙拉柜台中心通常放生菜、水芹菜、胡萝卜等。三叶芹是卷寿司用的，将根洗净用薄膜包装。
鱼 类：沙丁鱼、鲳鱼为特写和扇贝形成对照，刷锅系列也将结束，将最近季节的3种至5种鲜鱼为一组，可采用相应的托盘包装以引人瞩目。
肉禽类：重新调整固定商品的配置，特别是菜谱和分量相对应，鸡素烧、涮锅柜台的中心，可摆放通脊切片，小包装，以7片至10片为宜，牛肉切片宜为3片至5片。
3月份喜事比较多,户外的活动时间也增多了,行动半径也加大了.随之,饮食生活也随着春天的蔬菜上市而丰富起来,对于入学、升学、就职的人在环境变化的前期应为他们做好准备。
生活特性春天的喜事（如结婚、就业、入学、升学、调工作）很多。天气虽然还是较冷，但是白天有时也较暖和，去户外活动，外出游览的活动半径增大了。
主要品种
海产品：海螺、鲜贝、甲鱼、鲢鱼、草鱼、黄鱼、青鱼。
农产品：大白菜、油菜、黄瓜、茼蒿、豆芽、胡萝卜、洋白菜、芹菜、韭菜、扁豆、 藕、蘑菇、蚕豆。
水 果：桔子、苹果、柠檬、草莓、哈密瓜、香蕉。
商品配置果蔬类：应季的水果、蔬菜很多。感到春天气息的蔬菜多了。菜花、油菜等占了2至3排。
鱼 类：生鱼片的多种化和煮炖用鱼为主流。以生鱼片柜台为中心什锦生鱼拼盘，分大、中、小三种包装，鱼的种类从6种至18种不等。
肉禽类：露天烧烤用肉增加商品充足。切片涮肉改成了露天烧烤肉；充实烤肉品种，牛腿肉、腹肉切片、后腿烧烤用肉；烤肉家庭包装200g左右。
4—6月超市食品区商品配备
4月份应季食品逐渐增多,菜谱可选择范围很宽,餐桌上种类丰富。请注意冷暖差、湿度差对保存方法和鲜度等的影响。春天的蔬菜使餐桌变得很丰富，由于环境的变化需注意健康。
生活特性迎接新年度，各公司活动明显增多，特别是新学期外出活动的人增加，面向新生活的开始，人们的心理有新鲜感、期待感。
主要品种
海产品：乌贼、针鱼、鳝鱼、青鱼、鲤鱼、鲑鱼、鲈鱼、金枪鱼、鳟鱼、鳗鱼、大虾、海螺、蛤蜊。
农产品：笋、蕨菜、胡萝卜、黄瓜、洋白菜、芹菜、莴笋、豌豆苗、油菜、藕、洋葱。
水 果：苹果、草莓、香蕉、菠萝、桔子。
商品配置果蔬类：春天蔬菜的每一个品种都有其特定用途，从分量上可以看出来.
春天的蔬菜很丰富，体现季节的柜台上应摆放明显反映季节的莴笋、蕨菜、豆苗、菠菜、菜花等应季菜。
菜花是鱼的主要配菜，占4排：蕨菜是山野菜的中心，可用于煮炖、醋拌凉菜、干炸等菜肴。
豌豆要增加量感，可以从为顾客提供食谱着手如豌豆饭、鸡蛋羹，另外还可采用剥好的豌豆小包装。
鱼 类：应季的鲜鱼和春天的蔬菜很相配。
应季的煮松鱼根据切片的片数多少用相应的托盘同时配上青葱和其他的配料调味汁，放在同一包装中。
生鱼小包装仍然延续到本月，公司的活动聚会多，什锦生鱼拼盘用量大，应准备充足以供人数多时用。
精肉类：烤肉、铁板烧用肉的种类很齐全，从火锅涮肉转向烤肉、铁板烧。
根据烤肉用原料肉的种类和部位的薄厚，用分量区分，牛肉烧烤时，希望分成50种左右。
包括牛腩（烧烤用）2种、牛前肩（烧烤用）1种。
肉馅也是新学期开始做盒饭所需要的，应多上几种品种和重量不同的。
5月份是旅游的最佳季节,所以为旅游准备的盒饭和外出观光家庭聚餐用量大增.商品配置及菜谱也要相应变化,充分利用应季蔬菜、水产品制作夏季菜谱。
生活特性本月节日最多，在日本有黄金周、男孩节、母亲节等；中国有劳动节、青年节等，
尤其是双休假日，气候也清爽怡人，是旅游运动最佳的季节。
主要品种
水产品：青鱼、鱿鱼、鲤鱼、鲢鱼、鲈鱼、草鱼。
农产品：竹笋、莴笋、青豌豆、蚕豆、黄瓜、茄子、洋白菜、西红柿、萝卜、扁豆、菠菜、油菜、韭菜等。
水 果：草莓、青莓、枇杷、夏桔、杏子、桃子、香蕉等。
商品配置果蔬类：春天蔬菜进入尾声，夏天的蔬菜开始上市。
青豌豆适合于旅游时制作豌豆饭。蚕豆可以作豌豆的衬托。去皮的豌豆省时方便，可根据菜谱推荐相应量的半成品。中国的青菜作为旅游的菜谱也可推荐。草莓可以和牛奶一起卖。西瓜可切块卖，以便购买。
鱼 类：以红烧、油炸鱼为中心，辅之以应季鱼品种的刺身（生鱼片）。
可以用提示板将各种鱼的烧制方法介绍给顾客。
精肉类：以烤肉、牛排为中心的季节。
平时和节假日、周末的陈列数量品种区别对待，节假日时突出家庭套餐菜菜谱，丰富餐桌。牛排用3块或4块包装，烤肉用牛、猪肉，加上烤肉串，用牛腿肉、牛肋肉、什锦拼盘，丰富菜谱。鸡胸肉切成方块，作为烤鸡串原料。童子鸡和朝鲜辣红菜是夏天最合适的补养品。
6月份前半个月较舒适的气候适于休闲旅游,宜推荐相应的食品;后半月应注意提供有益健康\滋补的食品和菜谱,并提醒食品防腐等注意事项及时清理冰箱。
生活特性前半月较为舒适.后半月进入雨季之前天气不好,所以要多留意后半月的饮食及身体健康(如湿疹等),要注意食品购买频率、包装量、保质期、以防止食品腐烂。
主要品种
水产品：鳟鱼、青鱼、泥鳅、鲈鱼、海胆、沙丁鱼、海参。
农产品：青豌豆、蚕豆、蕨菜、西红柿、黄瓜、茄子、胡萝卜、菠菜、莴笋、扁豆、新姜。
水 果：枇杷、夏桔、西瓜、桃子、青莓、香瓜、草莓、葡萄、香蕉。
商品配置果蔬类：各室各样的果酒和各种沙拉的配方。
将作果酒用的青梅以1公斤的包装陈列2排，作为果酒柜台的基础。在果酒柜台的中央放柠檬。国光苹果以增加色彩，再配上一些500克包装的大蒜和菜叶。夏天到了，毛豆可摆在水果柜旁边放两排，紧挨着放些甜玉米。应季西瓜可切成半个、1/4个、1/8个陈列。
鱼 类：适于干炸鱼，如油烤鱼的应季鱼种类很多。
小的竹夹鱼可整条的包装，用于干炸；大的竹夹鱼则可去除内脏，收拾好后包装，便于烹饪。秋刀鱼可分为稍加盐腌和生的两种，以2条至3条一个包装为宜。青花鱼做成烤鱼的形式出售。
精肉类：开发适合不同年龄段健康、增加体力的菜谱，提高生肉的深加工精度。
牛排原料不仅局限于牛通脊肉、牛腩、牛羊腿肉，也可以作为日常食谱中既好吃又便宜的原料。猪肉可用肩通脊肉做炸猪排的原料，背通脊做烤肉的原料。为了健康需减肥，可推荐童子鸡、胸肉切片，用于鸡素烧的原料。
7-9月超市食品区商品配备
7月份气温明显升高，应推荐健康食谱，注意食品容易变质的特点，合理搭配菜肴。可推荐醋拌凉菜、鱼类蛋白、应季菜为原料的各种省事即食的凉菜。
生活特性梅雨季节湿度大，天气热，食品易变质（霉、细菌），所以要注意调理生活方式，不要浪费，购买食品量不宜过多，要考虑探亲休假等计划用量。
主要品种水产品：对虾、章鱼、鲤鱼、鲈鱼、沙丁鱼、海参、鲍鱼、草鱼、海鳗、鲢鱼、飞鱼、带鱼。
农产品：蕨菜、扁豆、黄瓜、土豆、蚕豆、茄子、冬瓜。
水 果：西瓜、樱桃、杏、桃、李子、白兰瓜、青苹果、夏桔、甜瓜、梨。
商品配置果蔬类：爽口的沙拉配方，可以用进口水果为原料。
沙拉柜台丰富多彩，特别是以青芦笋为主加上水果，可放6至8排，也可用不同品种的水果使柜台颜色更分明。
也可用蔬菜来丰富沙拉柜台的颜色（胡萝卜、洋白菜、芹菜等）；
夏天喝啤酒的人多，所以毛豆是很好的下酒菜，可用网袋包装：
菠菜是农产品鲜度的晴雨表。
鱼 类：鲜鱼容易变质，应考虑适量的包装。
松鱼用于生鱼刺身，低盐腌制的鲑鱼，带骨和不带骨刺的切成2段、3段、5段包装；
拌沙拉用的干松鱼分成2段、3段、5段等不同包装；
酱腌马鲛鱼，是咸鱼的主要品种，每个包装成2段或3段，排成2行。
精肉类：以肉馅为主推荐相应的食谱。
以肉馅为原料，可推荐儿童咖喱、饺子、烧麦、汉堡、炒通心粉、肉丸子、土豆片饼、洋白菜等
肉馅的品种齐全，可将肥牛、鸡肉按部位绞成肉馅，再根据食谱分别包装，可几种馅混合包装，有供两口之家的小包装和大家庭的大包装。
8月份清凉饮料的消费量增大,由于天气热,易食欲不振,影响健康的情况时有发生,所以我们重点推荐一些吃着方便,且能增强体力的清淡食谱,如清淡、爽口的凉拌菜及沙拉配方等。
生活特性适逢暑假期间，家庭朋友间聚会较多，要求凉爽可口的食品，午餐也较正规，但要注意维护健康，防止苦夏。
商品配置果蔬类：沙拉种类齐全，滋补食谱，清凉爽口。
黄瓜和西红柿是沙拉的基础配料，可摆成一大排，要注意颜色搭配以引人注目；而紫圆白菜和芹菜同时陈列，使得颜色对比性强，陈列效果好；水芹菜、荷兰菜、红萝卜、青莴笋菜并排陈列，可作为沙拉的原料推荐；茄子和南瓜的陈列面积增大，对控制色彩有着很大作用；缩小苹果的陈列面积，增加葡萄的陈列。
鱼 类：油炸鱼虾，三纹鱼刺身、生鱼片为本月主推滋补品，夏天增强体力的鳗鱼陈列面积要扩大，将烤鳗鱼做成1条或2条不同数量的包装。鳗鱼不仅可做成鳗鱼饭，也可做成醋拌黄瓜、鳗鱼寿司。
精肉类：烤肉和牛排销量大增，但包装要适量。
肉菜选哪个部位的肉合适，顾客经常有些犹豫不决，所以要为顾客提供相应的应季食谱；烤肉柜台应以牛通脊牛排为主，再配上一些可口的荞麦面条和香辣料等；五花肉肉片可以和炒菜用的调味汁、酱拌调料一起陈列，也可以做成五花肉菜；调味牛肝、猪五花肉宜配上调味汁。此外，火腿肉也是夏季清淡菜肴的重要组成部分。
9月份的主题是结合国庆节等节日大量增添生鲜食品同时也要照顾家人消除苦夏带来的影响，适当增加配置一些干腌食品，以清淡爽口的腌制品为主。
生活特性天开始变凉快了，人很容易疲倦，要考虑消除夏季暑热带来的食欲不振、疲劳等症状，恢复健康，为新学期打好基础。秋天天气凉爽，食欲会增加，要多体贴老人身体。同时，秋天也是旅游登山的好季节。
主要商品海产品：对虾、章鱼、鲤鱼、沙丁鱼、海参、鲍鱼、草鱼、海鳗、鲢鱼、飞鱼、带鱼。
农产品：蕨菜、扁豆、黄瓜、土豆、蚕豆、茄子、冬瓜。
水果：西瓜、樱桃、杏、桃、李子、白兰瓜、青苹果、夏桔、梨。
商品配置果蔬类：仍以新鲜沙拉为中心，同时推广炒菜、炖菜菜谱，开始推广一些火锅用菜。
黄瓜、西红柿仍然是本月的主打菜，以这两种菜为主陈列，调节蔬菜柜台的色彩。蘑菇作为秋天蔬菜的代表品种，可用作新鲜沙拉的原料。生香菇适用于铁板烧。
鱼 类：用秋刀鱼和鲭鱼等鱼类，让人们产生很强烈的季节感。秋刀鱼的眼睛和脊背的颜色使人有新鲜感，所以要做成2条、3条或整条包装。鲭鱼和秋刀鱼并排陈列，切成片包装既可红烧，也可煮炖、涮锅。海鳗可以干炸，也可酱烤。
咸裙带菜，可用作大酱汤，也可作醋拌菜。海藻、裙带菜、鹿角菜都可用盐腌。花蛤除了可作大酱汤外也可作奶油烤花蛤。
精肉类：由夏季露天烤肉转向炖锅菜，再推广一些肉馅类食谱。肋排切成小段可用于烧烤或红烧。上等的和牛通脊切片采用小包装。牛肉一定要标明部位，如有可能用图标识，牛肉馅可作牛排、牛肉卷。100%的牛肉泥可作汉堡肉饼。童子鸡可作成小包装。
10-12月超市食品区商品配备
10月份是收获的季节,各种各样的活动频繁举办,旅游观光适逢佳时。10月份的主题是结合人们外出机会增多的季节特点，大量增加水果、蔬菜及方便食品的陈列，以生鲜品为主。
生活特性进入10月份，人们外出的机会增多，如学校活动，旅游、运动会及各种展览会集中举行，因此本月商品配备应充分体会秋天味道，蔬菜、水果极其丰富，特别是生鲜食品以及能保持原有风味的各式菜肴更受欢迎。本月可根据不同年龄段来推荐相应的保健菜谱。
主要商品
海产品：金枪鱼、螃蟹、皮皮虾、对虾、花蛤、鲑鱼、带鱼、草鱼、鲤鱼。
蔬菜类：白菜、西红柿、南瓜、丝瓜、扁豆、土豆、黄瓜、冬瓜、茄子等。
水果类：苹果、梨、香蕉、柑桔、白兰瓜、柿子、栗子等。
商品配置果蔬类：火锅炖菜菜谱种类繁多，以西洋蔬菜为主。洋胡萝卜营养价值很高，可炖、也可炸，用途很广。白菜、蘑菇是10月份火锅的基础配菜，火锅菜谱还要配上混合醋。西红柿、紫元白菜再配上芹菜、菜花、生菜，不仅适于本季节，四季的色拉柜台都适合，别忘了配上调味汁。苜蓿草是色拉配方的重点。南瓜的陈列后面是整个的前面放上切开的半个。粒子、柿子、苹果、梨、柑桔开始上柜。
鱼 类：扩大鱼的种类，开发其用途，向顾客推荐更多的食谱。什锦炖菜、火锅、油炸、清汤、红烧等各种形式的烹饪方法可组成丰盛的佳肴。10月份价格稳定的基础商品金枪鱼陈列量要突出。黄肉金枪鱼按部位、用途可分为大、中、包装陈列。花蛤陈列3排至5排，可用于清汤奶油烤，作为保健食谱，可再加上扇贝、煮章鱼、虾仁。盐腌鲑鱼的碎肉，可以用酒糟煮。红鲑鱼可分成2片、3片、5片不同的包装，也可用于盒饭。
精肉类：涮锅、鸡素烧为聚焦点，以牛切片肉为主火锅季节，牛肉切片很适宜，切片的包装如果摆在托盘中显得量多需要下点功夫。鸡胸肉切片也可作为火锅的原料，冷却牛肉、肉馅分成10至20个种类，牛肉、猪肉、肌肉的单一包装或三种肉馅的混合包装。用于做汤的猪肉可切成片，也可用于中华汤面的汤料。
11月份应季商品很多,特别是与季节相对应的菜肴大量上市。宜推荐对预防感冒等相应的适合病人的特殊食谱,推荐对于常外出的人方便又省事、省时的食谱，推荐多种花样的火锅，推荐便于保存的日式、西式等应季食品原料。
生活特性让家人感到家庭的温暖，食谱宜以炖菜、红焖火锅为主。11月份人们户外活动减少，呆在家里的时间增多，开始准备年底的各项活动，做收支计划如寄贺年片、制订采购计划等。
主要商品
海产品：螃蟹、牡蛎、马鲛鱼、加吉鱼、草鱼、鲤鱼、秋刀鱼、带鱼。
蔬菜类：大白菜、蘑菇、山野菜、南瓜、丝瓜、土豆、生菜、冬瓜、青笋等。
水果类：苹果、梨、香蕉、柑桔、白兰瓜、柿子、栗子、哈密瓜、枣等。
商品配置果蔬类：以火锅炖菜谱为主，包括蘑菇和应季山野菜。蔬菜柜台以蘑菇作为火锅的主要原料来吸引顾客，让人们充分感到秋天的 味道；重点陈列松蘑、黄蘑10行，香菇放6行，玉蕈、滑子菇也不可少。
色拉柜台上摆放生菜、红玉苹果、青笋、紫园白菜等；
代表秋天的柿子，可作为色拉的原料推出，包装形式可分成2个、4个不同重量，2个的摆3行，4个的摆5行，无籽小柿子4个一包装的摆2行。
鱼 类：用各种各样的鱼火锅螃蟹火锅来吸引顾客，同时陈列8种至10种螃蟹火锅和鱼火锅配料。螃蟹火锅可推荐红蜘蛛蟹、毛蟹，有生的和熟的，有1只包装，也有切块包装，还可作成蟹肉包装。鱼火锅可用鲜牡蛎、马鲛鱼、去皮红鲑鱼、加吉鱼等高脂鱼作为原料。秋刀鱼可分成鲜的、咸的两种，咸的又可分成整条包装和切开包装，各摆出2行，鲜的包装突出鱼脊背、眼睛、让人看起来很新鲜。
肉 类：本月以鸡肉作为重点推荐，如清炖鸡肉、鸡腿和鸡胸肉拚盘，可分包成带骨和去骨2种。鸡肉有滋补身体之功用，用此题目来吸引顾客，将鸡翅、鸡腿、鸡块等作为清炖的原料推出，可做成10种不同形式包装，鸡脯可用于清炖，也可作鸡排、干炸等用，注意同时配上生姜和调味汁。
12月份对于广大消费者来说,是一个购物高峰期,特别是御寒类食品不可或缺。
生活特性12月份天气十分寒冷,御寒措施应以关心家人的衣食特别是食品为主,可以热火锅菜、清炖菜为中心，还要备好圣诞节、元旦节。
主要商品：土豆、山药、白薯、生姜、萝卜、胡萝卜、大白菜，苹果、柑桔、梨、香蕉、柚子、虾、鱼类、猪肉、牛羊肉、禽蛋类等。
商品配置果蔬类：以甘薯类为中心，辅之以冬季火锅、什锦蔬菜等。
本月重点推出“薯”类菜肴，如土豆、山药、芋头、白薯等；调味调料类有大蒜、生姜、洋葱、大葱等；果品有苹果、柑桔、香蕉、柚子、梨等。这些果蔬类商品可陈列在果蔬柜台或食品冷藏柜内，强化灯光效果，更显鲜亮诱人。叶菜主要以火锅料理、炖菜为主，大白菜、菠菜、茼蒿、等应按根对根、叶对叶的方向陈列，注意鲜度；菜花、生菜可并排陈列；萝卜、胡萝卜可摆放在色拉台内。
鱼 类：各式各样的火锅套菜用鱼量较大，节庆日鱼类更是必不可少。
红鲑鱼、加吉鱼、鳕鱼、牛尾鱼、马鲛鱼等都是火锅套菜的主要原料，也可供烧烤用。鱼类品种、规格较多，有的可整条包装，有的则可去头、去内脏、去尾后以2条、3条1个小包装陈列在冷冻、冷藏柜内。火锅什锦套菜有虾、扇贝、鲭鱼、花蛤菜，可组成大拼盘式包装摆放。
肉 类：以烧烤、涮锅类用肉为主，猪肉为点缀。
牛肉、羊肉主要用于涮锅和烧烤，肉片薄厚视顾客喜好而定，辅以清炖鸡肉、猪肉，可选性强。猪后腿肉也可作为猪排烤肉的原料，带筋牛肉，猪骨头可用于做什锦炖锅的汤料。肉类的陈列主要靠冷冻、冷藏陈列柜，冷冻柜摆放冻肉，冷藏柜陈列精肉。
促销的时间及主题
1— 3月份的促销活动主题列示如下：
一月份：
1、元旦迎新活动。
2、新春大优惠。
3、春节礼品展。
4、除旧迎新活动。
5、结婚用品、礼品展。
6、年终奖金优惠购物计划。
7、旅游商品展销。
二月份：
1、年货展销。
2、情人节活动。
3、元宵节活动。
4、欢乐寒假。
5、寒假电脑产品展销。
6、开学用品展销。
7、玩具商品展销。
8、家电产品展销。
三月份
1、春季服装展。
2、春游烧烤商品展。
3、春游用品展。
4、换季商品清仓特价周。
5、“三八妇女节”妇女商品展销。
促销的时间及主题（4—6月份）
4—6月份的促销活动主题列示如下：
四月份：
1、清明节学生郊游食品节
2、化妆品展销会。
3、教师节（4/12）卡片、礼品展。
五月份：
1、劳动节（5/1）活动。
2、夏装上市。
3、清凉夏季家电产品节。
4、母亲节商品展销及活动。
5、端午节商品展销及活动。
六月份：
1、儿童节（6 /1）服装、玩具、食品展销及活动。
2、考前补品展销。
3、考前用品展销。
4、饮料类商品展销。
5、夏季服装节
6、护肤防晒用品联展。
促销的时间与主题（三）
7－9月份促销活动主题列示如下：
七月份：
1．欢乐暑假趣味竞赛，商品展销。
2．暑假自助旅游用品展。
3．父亲节礼品展销。
4．CooL在七月冰激凌联合促销。
5．暑假电脑促销活动。
八月份：
1．夏末服饰清货降价。
2．升学用品展销。
九月份：
1．中秋节礼品展销。
2．敬老礼品展销。
3．秋装上市。
4．夏装清货。
促销的时间与主题（四）
10－12月促销活动主题列示如下：
十月份：
1.运动服装、用品联合热卖。
2.秋季美食街。
3.大闸蟹促销活动。
4.金秋水果礼品展。
5.国庆节旅游产品展。
6.重阳节登山商品展。
7．入冬家庭用品展。
8．羊绒制品展。
十一月份：
1．冬季服装展。
2．火锅节。
3．护肤品促销活动。
4．烤肉节。
十二月份：
1．保暖御寒用品展销。
2．冬令进补火锅节。
3．圣诞节礼品饰品展销。