有一句话说得好:“失败一定有原因,成功一定有方法。”要想在直销里获得成功一定要讲求方法。直销是门不简单的学问。和其他所有不简单的学问一样,任何人在接触直销的时候,都会遇到这样或那样的问题。
陌生拜访对于许多直销人来说,就是一个辣手的障碍;许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。没有谁的人脉资源是无限的,你原有的人脉资源总有用完的一天;要想扩大你的团队,提升你的业绩,你就必需掌握陌生拜访的技巧。
心态篇
做直销很讲究心态,做陌生拜访也一样。态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。
做陌生拜访需要勇气,尤其是第一次。许多人,一想到待会儿就要和素不相识的说话,就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了,因而会感到更加害怕。其实,这是很正常的生理反映。人也是一种动物,动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境,不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能,紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入,就好比带来了一个新的环境,因为你不熟悉他,所以你紧张是很正常的。
你对接下来不知道要发生什么感到恐惧,这也是很正常的,人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实,发生这样的事情,都是因为想得太多的缘故。做陌生拜访,一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多,这是第一点。你要明白别人拒绝你是正常的,这是你必须树立的心态,你要有稳定、平和的心。
第二个做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性,你要持之以恒。做直销是门生意,也是你的事业,你要像经营自己的企业一样来经营你的直销活动。记得曾经有一个企业家说过这样的话:“作为一个真正的企业家,是把身家性命和企业连在一起的。”做直销也一样,你要成功就必须要有这样的意识。
一个朋友曾对记者说,在一次打车的过程中,短短的时间里就成功地将那位出租车司机推荐到了这个事业中来。在她下车的时候,司机就决定要和她签单了。她的这个经历在朋友当中被传为美谈。她说:“看似偶然,其实许多偶然的成功,都是有必然的因素的。”她做直销就是时刻准备着的。她每天上下班都要坐两趟出租车,每次坐出租车她都会和司机谈话,这就相当于每天至少都有两次的陌生拜访。且这都是很有针对性地对同一种人拜访。也就是她每天都在练习,怎样做好出租车司机的陌生拜访。她是经过了几十次失败之后,才有的那次的成功。 “做陌生拜访成功与否,看的是你的心态。”我的这位朋友解释说。她之所以成功,在于她的心态很好。好的心态,是一种感觉。你要具备它,就要有韧性,要多去练习,熟能生巧。这样,你也能碰到“偶然”的成功;你也才知道,这其实并不是运气。
技巧篇
做陌生拜访,许多人不知如何下手,这里面其实是有许多小技巧的。认真阅读你也可以照着去做。
还是从坐出租车谈起,大家都坐过出租车,你会怎样开始和司机聊呢?其实,在你开始聊的时候,你就已经开始做陌生拜访了。
你可以从很多地方开始聊。比如:现在的收入状况如何?一天的工作怎么样?
除了开车以外,还在做其他的什么事吗?
做陌生拜访一定是带着目的性的。你可以定两个目的:一、交朋友;二、开发。
开发被拜访者成为你的客户或成为你的事业伙伴是最高目的,相应的也有个最低目的,就是储备资源便于交朋友。所以,陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。拿到了陌生人的联系方式,你的陌生拜访就算达到目标了。 有了一个预期的目标,你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。另外,你还要学会谈话时,把握好一个度的问题。例如:和出租车司机聊天,和司机谈收入的时候。他如果流露出:现在工作已经很辛苦了,收入也比较满意,没有想要在增加额外收入的意思。你就要把握好自己谈话的分寸,不要再谈他现在不感兴趣的话题。不要再继续谈你的事业。你就要放弃那个最高目标(开发),你此时要做的就是聊些别的。争取拿到他的联系方式,因为此时没有这方面的需求,不意味着他以后没有这方面的需求。有了联系方式,就可以继续和他沟通?? 做陌生拜访最怕的是别人的拒绝,尤其是做直销,陌生拜访遇到的反对意见就更多了。不过也是有方法的,下面是笔者一位朋友在遇到反对意见时的一段对话,大家可以细心的品味一下。
陌:“这是‘传销’。”
友:“你知道的‘传销’是什么?”
陌:“‘传销’就是骗人。”
友:“那种才是不骗人?”
陌:“开店的不骗人。”
友:“开店的是不是都不骗人?”
陌:“合法的都不骗人。”
友:“我们也开店,我们也合法,我们是不是也骗人呢?”
陌:“那你也是‘传销’。”
友:“其实,不同阶段,人都会有不同认识。我或许也会回到传统的生意当中来,或许到时候我还要向你请教,我知道你也是个愿意帮助人的人,到时候我们还可以换种方式合作。”
陌:“那还可以。”
友:“很高兴认识你这样的朋友。”
朋友马上递上自己的名片。此时那个老板接到名片,明显不愿意把自己的联系方式告诉我的这位朋友。
友:“交朋友应该是双向的,你也应该把你的名片给我。”
陌:“我没有名片。”
这个时候,我朋友表现得相当高兴。(许多人在遇到这样的情况下都会觉得丧气或已不知所措)她马上拿出了事先准备好的空白名片和笔。
友:“我真是太幸运了,竟然可以得到你亲笔写的名片。(说话的同时递上空白名片和笔)
陌:“看来,今天我遇到你,不写很觉得对不起你啊。”
就这样,这个陌生对象的联系方式得到了。陌生拜访的基本目的已经达到了。提出这种反对意见的朋友,能拿到联系方式进行资源储备就够了,不要再对他谈这个事业。在以后的跟进过程中,只抱着交朋友的目的进行。欲速则不达。在往后的交往中,你不和他谈直销中的一个字,他反而会觉得你与众不同,会有好感。当他看到直销确实给你带来变化后,他也会开始关注,并主动和你谈。这样冷静
型(或稳健型)的人,一旦成为你事业上的合作伙伴,都是非常积极和稳定的。 那么,你做陌生拜访的时候会怎么准备呢?不打无准备之仗是常胜将军的秘诀。下面是一些拜访潜在合作伙伴时的一些准备工作:
1. 从心态上准备,让自己处于工作的最佳状态;
2. 服饰的准备,根据交流的地方,以及时间做出必要的调整,有利于你处于最好的状态;
3. 工具的准备,两种名片(自己的,空白的)、笔、电脑(针对有光盘演示的公司)、公司资料册、计算器、价目表、申请表、公司小册子、做演示用的产品、记事本、有关公司的新闻简报等。
人是多样性的,千人千面,没有一个固定的技巧适合你去沟通所有的人。你只能自己学会去观察,去把握每个人的不同需求。你要学会去鉴别,要明白一句话:“人自己都不想改变的时候,凭谁也是改变不了的”。在做陌生拜访的时候,遇到那样的人,就不要多费力气了。让宝贵的精力和时间花到更有作为的地方才是明智之举。学会鉴别,才能使你的投入产出比最高。
第二篇:拜访技巧
关于拜访
各位顾问不要抱着第一次去商户就能和我们合作的想法,和安装快配不一样,现在涉及的是真正的销售,很少能第一次拜访就能让商户下订单付款,这就要涉及到多次拜访,下面就讲讲这么进行1次拜访,2次拜访以及3次拜访。
一、第一次拜访又叫陌生拜访
这次谈的内容不一定很多,谈到位即可。
那么什么才叫到位?
第一、让商户看了我们网站,
第二、让商户知道我们是原厂品质正品
第三、让他看了我们视频
第四、让他看到我们价格
这4点做到就能初步判断出这个商户的意向怎么样,对什么产品感兴趣了,这时候看能不能成单,要是不成就要学会适时放弃,去下一家。整个过程估计15分钟就OK。这个时候的拜访量很重要,越多越好。有数量才有质量,先由量变才有质变。 第二、什么时候2次拜访?
根据第一次拜访的商户意向度判断,意向好的、认可产品价格的,就要进行2次拜访。2次拜访的时间不能和1次拜访的时间间隔过长,绝对不能超过48小时,超过48小时你再去商户就忘了你是谁了,那么1次拜访就等于白费。最好时间把控在24小时左右。因为这个时候商户还记得你是谁,还知道你是来干什么的,这个时候趁热打铁效果最好。2次拜访和商户谈的就要涉及到细节了,不谈细节永远都谈不成订单。
细节包括什么?
第一、产品型号
第二、产品价格
第三、运费怎么算
第四、物流多长时间
第五、开什么#5@p
第六、零部件细节等等
不要怕商户提问,商户提问是件好事,提问说明他感兴趣、很关注,这个时候在用点销
售小技巧----逼单。这样要是商户还做不了决定,就要准备3次拜访了。
第三、3次拜访可以稍微长点时间,大概2天后在来。细节和2次拜访差不多。
各位还要注意个细节,2次拜访的时候把1次拜访的没有意向或者意向不明显的客户也要去次,这次不要求多谈什么,打个照面,寒暄几句,混个脸熟。可以说:刚才哪家哪家商户要定货,正好路过老板你家,看来老板生意一直这么好啊,因为今天我这边比较忙,我还要去赶下一家的单,就不多谈了。
总结下:
1次拜访基数要大
2次拜访沟通要细
3次拜访技巧要用到位