“有“苏”才会赢”

苏烟（软金砂）品牌培育策划方案

为丰富中高档卷烟消费需求，进一步加速苏烟（软金砂）品牌在本区域的发展进程。拟在4个月内通过工商协同和精准营销等方法和措施，将苏烟（软金砂）培育成零售价350元/条以上档次的又一主销品牌。

一、营销策划环境分析：

随着经济发展，人均收入水平的提高，卷烟消费结构也有所提高，这对高档卷烟的销售带来了契机。2、零售价350元/条以上的主销品牌中华（软红）市公司采取稍紧平衡的投放政策，不能满足卷烟零售客户的销售需求，给苏烟（软金砂）提供了较大的市场空间。

对此，将苏烟（软金砂）品牌的推广发展状况作一swot分析：

1、s—优势分析

消费者普遍反映吸味适合本地消费特征。3、作为全国知名品牌，品牌知名度高。

2、w—劣势分析

本地消费者普遍有忌讳不吉祥字语的消费心理，由于苏烟的“苏”字与“输”谐音，所以导致部分消费者（特别是纸牌、麻将爱好者）放弃了对苏烟的购买。

3、o—机会分析

本区域高档卷烟消费较高，但除了中华（软红）之外，缺少一支有力补充者，来缓解目前零售户经营疲乏和消费者被选择状态。 1

4、t—威胁分析

当前市场上，40元价格中，中华（软红）市场集中度很高，近期内难以撼动。

通过以上分析：苏烟（软金砂）品牌，可根据自己的优势和机会，避其锋芒，加大营销投入和品牌培育、宣传力度，结合本区域卷烟消费习惯、市场接受程度等因素，制定当前苏烟（软金砂）的品牌发展目标-------通过以“有“苏”才会赢”的产品理念，来提升苏烟（软金砂）品牌在本区域的知名度和美誉度；使该卷烟占一类烟5%的销售总目标。

二、营销策略（营销方案）

1、产品策略：迎合当前消费者对优品质的卷烟需求，区别与其他同档次卷烟，突出“有“苏”才会赢”以“新”取胜的产品本质上做文章，对一些经济条件相对高、生活水平较好、高档卷烟销售为主的区域做好产品营销策略。

2、价格策略：做好定期适量投放，稳定市场零售价格，确保零售户利润不缩水。

3、渠道策略：

（1）针对终端卷烟零售户

1、邀请筛选出规模佳、地段优、形象好的一类及大型商超的重点客户，参加产品评吸推荐会。

2、对选出的客户进行订烟赠送一些小礼品，以刺激零售户上柜。

3、向零售户分发一些品吸烟，用于与消费者交流和评吸。 2

4、在零售店铺内张贴该品牌、该企业的POP广告(要求醒目、美观、整洁、持久)。

5、生动陈列。①使用异色调明码标价签。②明显的标记。如在柜台上张贴“新品专区”标识。

（2）针对消费者

1.在对筛选出的重点零售户场所内举行人员促销活动。提升销售终端和消费者对“苏烟（软金砂）”卷烟的品牌认知度、美誉度。

2.消费者集齐本品牌的小包烟盒可以兑换相映卷烟。如20个空盒换1包烟。每购买2包赠送“苏烟（软金砂）品牌”打火机一只；每次购买1条赠送“苏烟（软金砂）品牌”钥匙扣（兼手电筒功能）一个。

3.在目标群体出入场所散发传单、品吸烟。居民聚集场所免费观看电影（可在放映头、中、尾插入品牌广告）。

（3）针对商业销售人员

1、按销售业绩分三个层次赠送一定价值的礼品（由厂家定）。如召开座谈会、赴厂方参观等，加强销售人员对本企业、品牌文化灌输。

三、促销策略：

促销策略的活动计划 ：

1、活动目的：通过本次活动，提高公众对苏烟（软金砂）品牌卷烟的认知度、美誉度。

2、活动时间：20xx年8月（4个月）。

3、活动地点及对象：被选定的零售户、大型商超、商业企业客 3

户经理、广大消费者。

4、促销物件准备：广告宣传单1万份、五支装品吸烟100条、打火机等促销品5件。（由厂家提供）。

5、费用预算：5万元（由厂家提供）。

四、营销控制（控制与评估）

在以上各环节的传播实施过程当中，对该苏烟（软金砂）品牌品牌定位、市场调查、品牌培育、投放策略等方法是否准确、是否达到销售目标和市场占有率。对各传播项目的目标效果进行评估。对出现的问题及时进行解决或调整。

五、结语

通过营销方案的策划与实施，突显“有“苏”才会赢”为主题，着力施展卷烟营销传播技巧，引导卷烟消费，促进苏烟（软金砂）品牌在本市场的提升。

二〇一一年十月十日

第四小组

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第二篇：营销策划演讲稿

“生态富硒、回归自然”

——黄鹤楼（雅香金）策划方案 尊敬的各位领导、同事们：大家好！

以上展示的是以“生态富硒、回归自然”为主题的黄鹤楼（雅香金）营销策划方案

一、策划背景：

为丰富中高档卷烟消费需求，进一步加速黄鹤楼品牌在本区域的发展进程。公司决定引入湖北中烟黄鹤楼（雅香金）品牌。推动我市烟草实现又好又快发展。

第一部分营销策划环境分析：

作为沿海比较发达的城市之一，随着人们整体的生活水平不断提升，中高档卷烟越来越多的成为主流消费群体，作为战略伙伴的湖北中烟，通过近几年黄鹤楼1906的市场销售，其在消费者心目中知名度、影响力大大提升，这为黄鹤楼雅香金的推广上市提供了很好契机。

对此，将黄鹤楼（雅香金）品牌的推广发展状况作一swot分析：

1、s—优势分析

A、包装独特、防伪技术高：采用天然竹席纹理设计、朴实的创意元素，称托回归自然的和谐美感。迎合当前人们追求自然、和谐的生活方式。加上，生态富硒、口味别具一格适应目前消费者对卷烟低危害的需求。

2、w—劣势分析

A、该产品刚起步上市、市场基础相对薄弱，与其他同档次品牌相比差距较大。

3、o—机会分析

A、本区域中高档卷烟消费较高，但除了利群老版之外，缺少一支有力补充者，来缓解目前零售户经营疲乏和消费者被选择状态。

4、t—威胁分析

A、当前市场上，15元价格中，老板利群市场集中度很高，近期内难以撼动。

通过以上分析：黄鹤楼（雅香金）品牌，可根据自己的优势和机会，避其锋芒，加大营销投入和品牌培育、宣传力度，结合本区域卷烟消费习惯、市场接受程度等因素，制定当前黄鹤楼（雅香金）的品牌发展目标-------通过以“生态富硒、回归自然”的产品理念，来提升黄鹤楼（雅香金）品牌在本区域的知名度和美誉度；使该卷烟占二类烟10%的销售总目标。

第二部分-----营销目标

营销目标的确定，为我们找准了黄鹤楼（雅香金）品牌市场定位的方向：

第三部分-------营销战略（市场定位）

（一）STP战略（市场细分、确定目标市场择、市场定位）

首先、市场细分：面向15元价位的这部分消费群体，他们在消费档次、包装、价格、吸味等消费习惯上都不大容易改变，但追求品牌文化，追求健康、对卷烟社会性和精神性要求相对较高，从而形成一定范畴的子市场。

其二、目标市场选择：结合消费群体、心理、行为的因素，将黄鹤楼（雅香金）品牌市场初步细分为2个子市场：以选择利群品牌为代表的牢固型消费群体；再是以追求健康、口味自然、为主导的新增消费群体。

第三、市场定位：突出“生态富硒、回归自然”的健康主体战略，以“天然竹席纹样、朴实的创意、自然和谐的美感，黄鹤楼（雅香金）相信会博得不少消费者的眼球，引导中高档卷烟消费者对黄鹤楼（雅香金）的接受认可度。

通过，本区域中高档卷烟消费分析，结合黄鹤楼（雅香金）品牌的营销目标和市场定位，采取以上4大策略---即：产品、价格、渠道、促销来提高本市卷烟终端客户经营积极性、消费者的满意认可度，提升黄鹤楼（雅香金）在该市场的竞争力。

第四部分-----营销策略（营销方案）

一、产品策略：迎合当前消费者对少危害、优品质的卷烟需求，区别与其他同档次卷烟，突出“生态富硒、回归自然”以“新”取胜的产品本质上做文章，对一些经济条件相对高、生活水平较好、中高档卷烟销售为主的区域做好产品营销策略。

二、价格策略：做好定期适量投放，稳定市场零售价格，确保零售户利润不缩水。

三、渠道策略：

（1）针对终端卷烟零售户

1、邀请筛选出规模佳、地段优、形象好的S、A类及大型商超的重点客户，参加产品品吸推荐会。

2、对选出的客户进行订烟赠送一些小礼品，以刺激零售户上柜。

3、向零售户分发一些品吸烟，用于与消费者交流和评吸。

4、在零售店铺内张贴该品牌、该企业的POP广告(要求醒目、美观、整洁、持久)。

5、生动陈列。①使用异色调明码标价签。②明显的标记。如在柜台上张贴“新品专区”标识。③卷烟陈列。多包甚至条陈列，并在旁边辅以黄鹤楼（雅香金）品牌等标识。

（2）针对消费者

1.在对筛选出的重点零售户场所内举行人员促销活动。提升销售终端和消费者对“黄鹤楼（雅香金）”卷烟的品牌认知度、美誉度。此项活动预计销售30件“黄鹤楼（雅香金）”卷烟。

2.消费者集齐本品牌的小包烟盒可以兑换相映卷烟。如20个空盒换1包烟。每购买2包赠送“黄鹤楼（雅香金）品牌”打火机一只；每次购买1条赠送“黄鹤楼（雅香金）品牌”钥匙扣（兼手电筒功能）一个。

3.在目标群体出入场所散发传单、品吸烟。居民聚集场所免费观看电影（可在放映头、中、尾插入品牌广告）。

（3）针对商业销售人员

1、按销售业绩分三个层次赠送一定价值的礼品（由厂家定）。如召开座谈会、赴厂方参观等，加强销售人员对本企业、品牌文化灌输。

四、促销策略：

促销策略的活动计划 ：

1、活动目的：通过本次活动，提高公众对黄鹤楼（雅香金）品牌卷烟的认知度、美誉度。

2、活动时间：20xx年11月（1个月）。

3、活动地点及对象：被选定的零售户、大型商超、商业企业客户经理、广大消费者。

4、促销物件准备：广告宣传单1万份、五支装品吸烟100条、打火机等促销品5件。（由厂家提供）。

5、费用预算：5万元（由厂家提供）。

第五部分-------营销控制（控制与评估） 在以上各环节的传播实施过程当中，对该黄鹤楼（雅香金）品牌（20xx年11月——20xx年6月）上市周期的品牌定位、市场调查、品牌培育、投放策略等方法是否准确、是否达到销售目标和市场占有率。对各传播项目的目标效果进行评估。对出现的问题及时进行解决或调整。

六、结语

通过营销方案的策划与实施，突显“生态富硒、回归自然”为主题，着力施展卷烟营销传播技巧，引导卷烟消费，促进黄鹤楼（雅香金）品牌在本市场的提升。

以上是黄鹤楼雅香金营销策划方案，有不足之处请各位领导、同事给予指导，谢谢！