一、20##年八月经营方针

       通过上半年认真审视公司经营的优势和劣势、强项和弱项基础上，公司针对当前体育教育装备行业的竞争形势和趋势做出基本分析判别，将八月的经营方针确定为：

开拓市场、推进项目、提高管理、招揽人才

       经营方针是公司阶段性经营的指导思想；各部门和各级员工的各项经营、管理活动，包括政策制订、制度设计、日常管理，都必须围绕经营方针展开、贯彻和执行。

二、20##年八月经营目标

（一）核心经营目标

八月，公司的核心经营目标是：推进和落实五大重点区域（包括北京、河北、陕西、山东、山西）的渠道代理商10家。通过10家代理商销售青少年体能教学设备9-12岁，12岁以上；青少年电子体育教学设备——进取天地（360）各35套。直销消耗性常规体育教育装备50套。同时开展其他区域市场的开拓工作。（详见：附一表）

核心经营目标要实现210万的销售额。其中销售成本（含设备成本、推广宣传、销售费用、税金）约占销售额70%，销售成本约为147万；运营成本（薪酬、综合费用）约占销售额10%，运营成本约为21万；利润约占销售额20%，利润约为42万.

（二）各部门八月目标明细

（三）销售目标分解

八月度重点省级大区销售考核指标

三、主要经营策略

（一）市场策略

      要实现销售收入的大幅度增长，扩大市场覆盖面、扩大实质客户群，进而大幅提升销量，是必然选择。因此，八月公司确定以“市场推广”为主，全力以赴开拓市场，发展客户、提高销量。对此，应采取下列措施：

1.         全公司必须以市场为导向，以营销为重点开展经营和管理活动。公司制订相关制度、流程、政策，规范、鼓励全体员工参与营销及管理工作。提供合理、有利的投入，支持、促进营销工作的开展、实施。

2.         营销部门必须整合各项资源，在八月，构建完整的销售体系、搭建合理的组织架构、制定清晰的、实际的、符合公司发展战略的销售目标、销售计划、销售策略，招揽、启用、培养优秀的销售人才。采取一切措施，集中精力做好经销商的开发、终端客户的普及、重点区域的业务铺设。

3.         国内市场的主攻方向是华东、华北地区，以发展代理商、经销商、加盟商等主要手段打开市场，为了重点区域内的市场开拓，在重点区域开展主题为“贫困学校学生体育设备捐赠”活动，加大市场宣传和深度开发。

4.         全国市场应以“强势推进、快速占领”的策略，集中力量发展渠道经销商100家，应以品牌分级、产品多元”的策略发展直营市场。

（二）产品策略

市场策略需要产品策略和价格策略的强力支撑和支持。

1.         营销管理中心调整主打产品，以青少年体能教学设备、青少年电子体育教学设备——进取天地（360）为主打，常规体育装备作为铺设，树立自我品牌。

2.         对国内市场实行差异化的销售策略：

1)        产品差异：使我公司产品与竞争对手产品相比具有独特优点。

2)   服务差异：服务模式，服务理念不同与竞争对手。

3)   人员差异：系统对公司营销人员进行培训，使公司营销人员比竞争对手更加具有战斗力。

4)        形象差异：建立有别于竞争对手的品牌识别形象，包括商标，产品包装，人员着装等。

5)        生产部门、供应链管理和代加工厂商应根据上述策略和业务实际需求，制订产品的开发、采购和品质保证的相应计划，总经办需要采取必要的行政措施，确保产品开发结构和生产结构的调整到位。

（三）品牌策略

品牌是产品营销的催化剂和拉动力。

1．  软文宣传：在各类报纸、网站发布广告；邮寄或派发各类宣传资料给目标客户。

2．  互联网推广：建立公司网站，打造全国首家具有体育教育工具、体育器材体验、体育教学评比、公益行为、产品订购等功能的网站。

3．  展会宣传：参加行业内的知名展会、商会、交流洽谈等活动，进一步体现公司实力。

4．  销售团队：组建销售团队，对目标客户进行电话推销，扩大知名度。

5．  重点客户拜访：对重要的客户和意向较大的客户进行拜访，现场销售。

6．  分销商借力：借助分销商的影响力，在全国各个区域内进行宣传和推广。

四、实现目标的保障措施

（一）生产资源保障

1.         生产部门、供应链管理和代加工厂商作为二线部门，理应成为营销管理中心的坚强后盾，必须始终围绕客户要求运转，必须按照一线部门的产品策略规划和实际订单需求，组织设计开发、物料采购、产品生产和品质控制等各项生产管理活动。

2.         按时交付合格产品，是生产部门不容置疑的核心任务。生产部门订立适宜的品质保障体系和品质目标，采取适宜的控制措施，以适宜的品质成本，为经营一线准时提供合格产品。

3.         生产成本特，特别是材料成本的控制，是生产部门、供应链管理和代加工厂商重点控制和关注的事项，必须克服和消化各类涨价因素，以降低材料采购成本为突破口，以提升生产速度、提升单位时间产量，带动人工成本、能耗成本等在内的各项产品成本的降低，确保公司产品的成本不高于市场同类产品的成本。

4.         组建生产线，为满足自身的生产需求和降低采购成本，拓展衍生产品，需要由生产部门、供应链管理和代加工厂商合作，组建生产线。

（二）行政人力资源保障

      “服务、支持、指导”是行政人事管理永恒的宗旨，保障一、二线部门的后勤供给，构建体系、理顺管理，指导核心部门改善行政人事管理，是总经办八月的重大任务。为此，必须从以下四个方面做好人力资源管理工作：

1.         加快人才引进：以20##年最新的公司组织架构为基础，各部门谨慎评估各自的人员需求情况，由总经办统筹，加快新增人员中的关键职位的引进和流失人力的补充，确保一、二线用人需求；建立完善的人才招聘体系和任免机制，在20##年7月31日前，将需求人才全部引进到位。

2.         加强教育训练：总经办统筹建立培训体系（包括入职培训和在职培训），以管理培训为核心，对公司中层以上管理者进行系统的、针对性的培训。提升其管理能力和管理认知。除此之外，对于新增的销售人员应答辅以完善的、及时的入职培训，培训内容应当包括公司简介、产品详情、行业现状、市场环境等。必须在人员招聘的同时，逐步推进培训体系的实施和完善。

3.         建立合理的绩效考核体系：按照“有计划、分步骤、可量化、可持续”的原则，由总经办牵头，以目标管理为基础，建立起工作绩效考核体系，按照分级管理、分层考核的原则，20##年6月30日前，完成绩效考核体系的建立和评估。20##年7月1日起正式实施。绩效管理必须与薪酬体系联动推行，以确保目标管理切实落实。

4.         建立合理的薪酬体系：建立起对外具有竞争性、对内具有公平性、对员工具有激励性的、包括员工薪资、福利、奖金在内的薪酬体系；并在施行中不断地加以检讨和完善。此项需结合绩效考核体系一并推行，方能使二者得以有效落实。

5.         加强办公管理：由总经办统筹，对公司内部流程和制度进行梳理。建立完善的信息管理体系，同时加强对各类资质及申报项目的管理、跟踪、推进。

（三）项目管理保障

       市场竞争的加剧，必然在品质、技术、服务、品牌上体现，客户必将更加关注公司的综合实力；公司于20##年通过五大重点区域的落实，提升公司综合竞争实力。

1.         五大重点区域推广：组建市场推广部全面负责推进、跟踪、筹备五大重点区域推广工作。配合营销团队20##年落实五大重点区域的开发与合作。

2.         五大重点区域销售：跟进各区域开发拓展工作，有专人负责跟进。

     除以上重点项目外，其他区域也将同步推进，并行提升公司的综合实力。因此本年度战略发展的年度目标非常艰巨，需要做好人员调配、资源共享、重点攻关等工作的准备。同时要求每天总结推广、拓展、销售经验，并编制项目管理办法。

（四）财务资源保障

      20##年，公司将为一线部门提供有利的财务资源，在广告、人力、费用、收益分配等各项投入上向一线倾斜。与此同时，财务部门必须从下列四个方面加大监测和监控力度：

1.         逐步建立公司全面预算体制：根据公司20##年的核心经营目标，结合自身实际情况，逐步建立公司全面预算体制，并率先在二线部门试行，逐步推向一线营销管理中心。

2.         梳理授权系统：针对费用管控和成本控制的需要，将涉及的费用审批权限进行梳理，将各类费用的初审权下放给各部门负责人，以便形成权责对等机制；财务部门在费用流向的合理性等方面加强监测和严格的统计。

3.         健全财务监测体系：财务部门必须健全财务监测体系，重点关注市场活动背后的财务信息流和项目投资方面的资金计划和回流。

（五）组织管理保障

1.         由总经理负责，与各部门签订《年度目标责任书》，明确各部门的目标、责任和相应的权利。

2.         由各部门负责人，对各项目标进行层层分解，并与各级人员签订《年度目标责任书》，逐级明确目标、责任、奖惩等。各级人员的《年度目标责任书》统一汇集于总经办，实施归口管理，并作为绩效考核的考核依据。

3.         由总经理及财务负责，20##年7月5日前，出台《八月全面预算》，依据上半年各项管理措施和市场活动的执行情况，以及下半年的经营目标，明确各部门下半年的预算，并汇编成为20##年公司下半年的全面预算书。并每月组织检讨和通报预算执行情况。

4.         由营销管理中心负责人负责，组织每月/季 “经营目标达成审议会”，总结成果，检讨差距，研拟对策，跟进结果。

5.         各部门需要每周、每月、每季度提交年度目标执行情况及周、月、季度工作执行情况。

五、总体要求

  20##年的经营目标，是在全面权衡和全面分析的基础上制定的，是公司实现利润提升的保障，也是管理提升的重要指导；要将这一目标实现，需要全体员工的共同努力。

（一）更新观念，提升管理

  要达成20##年的经营目标，首先要更新观念，各级管理人员必须检讨过去的不足，以全局意识、危机意识和“发展公司，分享成果”的捆绑意识，在生产管理、产品开发、供应链管理、后勤保障、财务预算、时间管理等各方面，改变管理模式和经营模式，为公司经营从改装到生产销售彻底转型奠定良好的基础。

（二）严谨认真，有效执行

  各级人员以“严谨认真”的态度做好各项工作，必须以“责任”主管的立场开展各项工作，不得有“功在我，责在他”的遇事推委的恶习和恶行。

  强调：员工的价值在于行动和执行，公司将以行动力和执行力考察所有干部，对于纸上谈兵、不尚作为的员工，将予以淘汰。以保证公司各项管理措施和市场活动得到有效的执行和落实。

（三）业绩优先，奖惩落实

  利润是20##年公司经营目标的核心，销售是实现利润的载体。在这一思想指导下，“业绩定酬，指标量化，逐级捆绑，分层考核”是公司的基本政策取向，也就是，经营团队以利润为核心指标与公司实施紧密捆绑，中、基层干部和员工以工作业绩指标与上级主管实施紧密捆绑，采用自上而下逐级考核的办法，充分调动全体员工的工作积极性。同时，对于不能胜任本职的管理者（包括团队成员）和员工，采取主动让贤、组织调整、公司劝退、末位淘汰等措施，增强造血功能，提升管理体质。

  总之，希望并要求：所有员工，必须以全新的观念、全新的面貌、全新的行动，齐心协力，力争实现公司20##年的经营目标，实现利润增长！

北京三江九州教育科技有限公司

20##年6月25日

第二篇：保定20xx年第四季度运营计划书 (2)

保定惠万家第四季度运营计划书

以《惠民五论》为基础，本着统一思想，深刻认识惠民精神实质，让更多的惠民人能够在行动上更好的执行段总的思想体系，在思想认识力度上不断精进，能够更全面的理解段总的惠民精神，充分发挥任材使能，建立真正惠民家人团队，做到人尽其材，物尽其用，坚持以顾客为本，努力健全公司管理执行机制，做到定时讲课，组织员工参加民主生活。

以《阳光管理》理论为重要的战略指导主旨和《38项考核》为依据，紧紧围绕着惠民“四大要求”和“四大标准”去实施，深刻领悟惠民七大文化主题的含义，本着实事求是，求真务实的工作态度和绝对信任、绝对服从、绝对执行、绝对付出的工作精神促进保定市场有条不紊的开拓。

为了早日实现所有惠民人的梦想和共同的目标，今后所有来保定的人员，必须服从保定领导成员班子的管理。做到思想的高度统一，只有绝对信任自己的选择才能有所收获;还要高度统一认识，只有绝对服从公司决定和段总的要求，才是惠民的唯一出路。

保定公司的所有人都应该有明确的统一的工作目标和实施计划行动方案。

（1）发扬惠民思想和精神的力量，正确的对待眼前的工作，鼓励每一个人提高自己的工作效率，合理完善自己的工作后积极参与到市场售卖第一线上去，挑战自己的能力全心全意的开拓市场份额，绝

对付出是体现惠民文化的重要部分之一，才是对真正的惠民人的每一天的价值的体现。每个人的价值是体现在公司发展的基础内，惠民的发展是大家的共同目标，不明白每个时期阶段性的目标是绝对不可能看到惠民的昌盛，也绝对看不到惠民人的幸福和快乐，更不可能实现我们的梦想；行为上想绝对统一，就必须符合惠民人的标准，虽然各自分工不同，但是各自的行为一定一致，才会实现绝对执行的效果。 一、20xx年前三季度总结

通过学习《惠民五论》和回顾保定惠万家20xx年前三季度经营状况，发现问题如下：

1、 目标不明确，思想不统一。体现在：团队意识差，沟通次数少，

而且沟通质量不高，个人利用大于团队利益，不能够正确的为团队利益付出。

2、 分工不明确。体现在顶岗之余时间安排不明确，责任人不明确，

监督机制不健全。

3、 创新意识不强，态度不够端正，应付思想占主导地位，基本没

有主人翁精神。

4、 传帮带精神不强，执行力太差，主要是没有积极性和激情。 整改方案如下：

1、 统一思想和目标：认真学习惠民文化，增加拓展活动，加强团

队意识。每天中午例会时，由当天会议主持人员带领家人学习《惠民五论》；每天下午例会时，由会议主持人带领家人学习一篇《羊皮卷》（责任人当天会议主持）。

2、 明确分工，责任到人：（1）厂区卫生，由韩乙高划分卫生区域

并选出第一责任人，限时1天完成；由张彦、房艳、宋华文制定检查监督机制和奖惩制度，限时7天；（2）由高英杰、苗振、朱国斌负责把所有家人根据网点实际情况划分为五个小组并选出小组长，限时1天完成；（3）由宋华文统一安排每天的车间学习人员、餐厅帮厨人员、市场维修人员、后勤工作协助人员等；（4）由付玉林制定车间工艺操作规范、设备使用安全规范并划分出相应责任人，限时3天完成；（5）由付玉林成立车间7S管理领导小组，由各班组长协助其建立落实完善7S执行情况限时30天完成；（6）由王宝亮王总负责车间QS认证。

二、20xx年第四季度保定经营目标。

1、市场：

（1）、第四季度完成1000个网点的考察布局任务。标准：网点信息准确，有详实的网点资料包括位置信息、人流量信息、交通信息状况。由市场部负责人将保定划分为5个区域，责任到5个组长，网点考核要求：网点位置要合理，例如：学校区、居民区、工业区。考察结束后整理档案并交由市场部负责人进行复核。档案整理要求：统一使用相同的系统来绘制图标。并在百度地图上精确的标识确定网店的位置。复核时间为5个工作日，复核结束后分出ABCD四类网点并在档案上做出标识，表明哪类是我们必须力争保留的网点，哪类是应该保留的，哪类是可以保留的，哪类是可有可无的，限时10月底完成。

（2）宣传工作的开展，a、宣传彩页的发放：每个网点负责周边五公

里范围内的宣传；b、车体广告的更新，将保定市场的餐车车体广告更新为临沂市场餐车类的餐车广告，突出惠民早餐的主题，营养美味，好吃不贵的特色；

（3）营业额的提升，每个网点根据自己的售卖情况，每周最少增加30元的营业额，十月份目标营业额30万元，以十月份营业额为基准每月增长10%。责任人市场部。

（4）网点加盟任务，每个小组每月至少加盟1家网点，责任人市场部。成功加盟一个网点；奖励500元，以后每多加盟出去一个奖励1000元,并按照总部推出的“惠民模式”进行提取分成。（无论工作岗位调动到哪里），只要还在惠民此项结算都是有效的。（所有人都可以加盟所有的网点）

（5）每个网点根据自己的售卖情况，分析出各自的主打产品，主要客户群以及自己网点上人时间做好相应的准备工作，并制定出相应的销售策略。

（6）后勤保障服务与设备维修人员的每一项工作，尤其是市场的餐车维修工作，每一项必须接到维修通知单后才能给与提出网点服务，每一个点的维修必须每天都要填写‘维修记录表’，这是证明你工作的唯一证明。把每天的工作内容如实填写，月底由财务、市场、生产三方人员组成的审核小组按自己填写的和网点及各部门的维修单的留存来审计个人所得工资报酬。不填写或表达不清的视为没有工作，也就没有工资。

2、生产。

（1）强根固本，稳定产品品质，研发适合市场的新产品，增加产品种类，责任人付玉林。

（2）以QS标准扩大厂房，扩充人员，扩大生产设备及配送车数量，车间60万生产量，人员120人，配送车40辆。

（3）严抓产品质量，真正做到质量比生命更重要。

（4）在稳定产品质量的同时，做出适合全国市场的主打产品，实现全国物资统一调拨。

（5）生产人员与市场人员相互学习，实现每人最少掌握两种技能。

（6）成立7S管理推行小组

组长：保定惠万家总经理

副组长：车间负责人

组员：全体生产人员

3、后勤

（1）网点加盟商培训，负责人王丰

（2）招聘当地网点售卖人员，通过严格的培训，使其认可公司的企业文化和发展放向。

（3）通过培训提升所有销售人员的销售技巧，提高各网点的销售额，降低各网点的退货率。

(4)配合各部门的工作，责任人王娜。

4，京畿规划

（1）北京餐车网点预期安置10000辆，生产人员需要1200人，建立与北京接轨的生产、配送一体的物流基地，完成日配送量日100吨。

配送范围辐射周边150公里。可满足20万人的消费需求。生鲜物流中心主要是以原产地采购、严格检测入库、恒温生产加工、低温储存、冷链配送为主的高效物流服务系统。生鲜物流中心包括四大系列，共365个品种，分别为净菜系列、禽产系列、畜产系列以及农产系列，为顾客提供高品质、低价位的安全、新鲜、绿色、健康的生鲜食品。

5.人员招聘

市场：

（1）、市场售卖人员招聘工资计算方法（保底工资实行4个月，4个月以后按照顶岗提成进行计算）

①、营业额不超过12000按照2000+5%的顶岗提成（煤气、辅料超出部分自理）

②、2000保底工资营业额超过12000，按照18%顶岗提成计算。 ③、4个月以后营业额12000以内按照12%进行计算；营业额超过12000按照18%进行计算。

（2）、市场售卖人员主要招聘对象：在校大学生、以及社会人员。

（3）、招聘方式：以人才市场招聘为主、同时在学校附近发放招聘单、在网上发布招聘信息。

（4）、招聘要求：流利的普通话、善于沟通交流、性格开朗、有提升自己的想法、身体健康，年龄18岁——45岁之间。

(5)、对于所有顶岗人员宣传加盟。三个月之内进行加盟可以推迟缴纳押金，（两个月以后根据自身网点售卖情况确定是否加盟）。

（6）、所有网点营业额每增加1000，额外奖励100.

生产：

生产负责人职责具体内容如下：

1、首先生产负责人必须与各部门做好有效的沟通，保证生产的流程化及标准化。

2、与全国调度中心保持沟通根据每星期的物资调拨情况严格控制单品量化及原材料的控制；与财务进行沟通，认真学习公司的收支两条线政策。确定生产中的开支及其节约的有效实施。与市场部沟通，做到每单品产品有市场，有反馈。与生产一线员工有效沟通，做到激励并确保产品的量化及质量控制，让员工快了的工作。

3、其次做好有效的沟通后必须从细节着手做到事事有人管，事事有人做，事事有追究，事事有落实，切记不可石沉大海。如一件事情上报班组长，如解决不了上报至生产负责人后就必须马上解决，想办法解决。做到日事日毕，日清日高，必做出书面解决方案和存档。

3、 生产负责人必须每天召开生产日例会，与市场进行对接，随时

了解市场反馈及产品销售趋势（并及时的与市场部和车间做出对接，严格控制每个产品的质量）。

4、 做好车间安全生产工作。每天强调生产安全注意事项，做事情一定要严谨。

5、 车间主管有义务完成公司的硬性指标，8小时人均3500元，合理安排员工的上下班时间及生产计划。

6、 安排车间产品单品责任人去市场调研单品销售情况。并对了解的情况做出书面性的材料，分析数据，让班组其他成员了解市场单品

销售情况，及时对不适合市场的单品进行下市处理。

7、 要求班组长每日召开班组例会（班前会以安排生产及鼓励为主，班后会总结当日工作并指出不足处），调动员工的积极性，保持高涨，热情的工作状态，提高员工的主人翁意识，创造具有主动性，协作性的卓越团队。

8、 明确看板内容，每日更新，要求内容充实，体现惠民文化，要求每个员工知道惠民四大要求及四大标准的具体内容，并运用到实际工作中。

9、 车间主管需严格执行公司制定的考勤制度（具体实施细则见阳光管理）。

12、车间负责人必须正确做到对公司重要文件的上传下达工作。让一线生产员工随时了解公司的各项发展动态。

13、车间负责人必须做好节能降耗的宣传工作，让每位员工都具有节约意识，做到最根本的人走，断水，断电，断气的意识。

14、各公司负责人要做到有效沟通，确保各地生产的正常运作。相互协作及时了解各地生产需求，进最大能力对需求方进行帮助，共同创造业绩。

三、为了保证计划高效按期完成，制定如下措施：

（1）、每个网点人员每月加盟一个网点。半年之后网点数量就可以达到1000个。

（2）、9月份营业额是23万。10月份营业额定为30万，以后营业

额每个月以10%速度进行增长。

（3）、每项工作都有相应的责任人，检查人，复核人以及公司的督察进行监督检查。（市场部负责人高英杰、车间负责人付玉林、后勤负责人王娜、督察负责人宋华文）

（3）由督察人员按照《阳光管理》、《38项考核标准》“四大标准、四大要求”进行督察考核。（负责人宋华文）

以上方案措施，全体人员必须认真贯彻落实，如有不遵守或执行不到位者，依照相应奖惩制度进行考核。