安顺华顺煤矿机械公司销售工作总结

自20xx年6月14日到安顺华顺煤矿机械有限公司工作以来，已经近一年的时间。在该公司工作当中，本人通过不断、深入的学习和了解。从最初的不懂到较懂，不熟悉到较熟悉。使本人的产品知识和业务技术水平得到增强和提高，在对产品的实际销售过程中，对公司产品以及本区域市场也有了一个初步的认识和判断。其工作过程中，在取得一些成绩的同时，也发现存在的问题。希望通过总结、思考、反省和不断的整改。全力协助和支持公司高层管理者。发扬本公司的优势，挖掘公司最大资源，摒弃管理方面的落后观念和弊病，逐步改变和提升公司目前的管理模式。在煤矿机械制造领域开创本公司的美好未来。

取得的成绩和主要开展的工作

一、 外部市场销售，合同金额7728061元；其中皮带

机24部；刮板机22部；输送皮带14450米；单体支柱维修近1200根。

二、 完善处理织金鑫安煤矿与本公司过去因产品质量

问题发生的恶化关系。重新签订原《地面煤炭筛选系统安装施工合同》，对原安装的地面煤炭筛选系统进行整改。使其设备按期完成验收。帮助客

户及时恢复了生产。化解了双方长期的矛盾。成功收回该公司欠款360500元。使原合同得以重新履行。并继续和本公司签订新的产品销售合同达64万元。现在与该客户保持良好关系。

三、 基本规范销售部的成品进、出库工作流程，在现

有成品仓库的条件下，对库房人员、产品堆放、产品标识、进出账目以及入库质量的跟踪把关进行了必要的安排、分配和控制。改变了过去成品库账目不清、堆放混乱、无标识、质量问题无人过问的现象。

四、 针对产品的发货流程、运输以及运输费用。根据

公司实际情况进行了整改。重新规范和完善销售部目前的订货、发货流程。严格要求发货的多人审核、审批制度。在原“《销货清单》” 、“《产品设备、配件结算凭证单》”的基础上重新设计、制定《华顺公司订货通知单》” 、“《华顺公司货物运输单》” 。对各个区域的运输费用以及运输车辆进行比较和筛选。确定适中的运输费用和承运车辆。与运输车辆承运人签订运输承运合同，经双方协商并基本确定了安顺片区、织金地区以及长途货运的运价。对长距离客户的售后服务，在针对产品小批量、小型配件配送方面，采用快递

公司配送，杜绝过去几十元小配件也要专车、专人往返几百公里动辄产生千元以上费用的送货方式。大幅度节约了费用，使销售成本在一定程度上得以降低。改变了过去发货混乱，运费偏高，确定运输费用没有标准和根据 。运输司机结算费用不交税金，还要由公司代开#5@p，为其交税的不合理现象。

五、 通过对安顺、平坝、织金、大方、纳雍、兴仁、

遵义、清镇、赫章、云南昭通等地市场的实际销售。结合本公司实际情况，初步制定本公司20xx年度产品营销计划。

六、 发展代理商四个，设立安顺市太平小区产品展示、

销售门店一个。代理商分别为周雁、周敏应、王九东、成淑芳。其中王九东主要代理云南昭通地区。成淑芳主要代理遵义地区。周雁、周敏应不限区域代理，并采用客户档案报备制度。

七、 完善销售部的报价及合同管理。制定统一、规范

的适合本公司产品特点的《安顺华顺煤矿机械公司产品销售合同》、《安顺华顺煤矿机械公司安装施工合同》、《安顺华顺煤矿机械公司销售部产品报价》。对外销售采取一单一合同，进行编码并由专人管理存档。合同实行严格的合同审核、保密

和借阅登记制度。使每个合同的议价、签约、归档、逐步趋向规范化。初步制定销售价格体系以及销售员、代理商销售提成管理办法。

八、 协助本公司技术部门和总工办完成本公司产品说

明书、合格证的编制，产品品牌命名以及商标制作等工作。目前有完成1、《单体液压支柱产品使用说明书、合格证》 ；2、《铰接顶梁使用说明书、合格证》 ；3、《650型皮带机使用说明书、合格证》 ；《800型皮带机使用说明书、合格证》。

九、 制定《华顺煤矿机械公司销售部管理办法》 ；《华

顺煤矿机械公司销售部人员岗位责任制》 ；《华顺煤矿机械公司销售部业绩提成管理办法》 ；《华顺煤矿机械公司产品代理协议》。

十、 目前比较有意向并且正在洽谈中的产品项目有：

（1）平坝水竹林煤矿650型、双驱动400米配置双向皮带机2部，报价金额为748000元；（2）平坝梨树边煤矿650型、双驱动300米配置皮带机1部，报价金额为235000元；（3）赫章德卓煤矿各种规格皮带机7部，报价金额为1976000元；（4）赫章哲庄煤矿650型、双驱动、800型双驱动分别350米配置，报价金额为688750元；（5）兴仁强盛集团龙康煤矿630型150D2、200米配置刮板机

一部；2*100/448BWB采煤机一部；630/75T、100米配置型刮板机一部，已做方案，报价金额为5887683元；（6）遵义春雷煤矿高档普采设备含采煤机、刮板机、皮带机及其他设备，已做方案，报价金额为6624098元。（7）织金彭家湾煤矿650型皮带机和筛选系统，已做方案，报价金额为1753100元。（8）平坝金源煤矿800型双驱动500米配置8部、以及筛选系统，方案及报价正在制作当中。（9）纳雍中井煤矿筛选系统，方案及报价正在制作当中。（10）平坝马腰坡煤矿技术改造设备共计4919600元。方案及报价已做（因考虑该客户付款方式苛刻，至今未与该客户洽谈合同事宜。另外，尚有多家客户以及遵义地区仁怀县两个煤矿的综合采掘项目、习水县的朱家州煤矿的采煤机、皮带机项目等均在洽谈中。

销售工作中的困惑和急需整改的问题

一、 公司长期的战略经营目标不明确，或无战略目标，

只是走走看看、走一步算一步？

二、 无市场目标定位也就谈不上产品定位。是以服务本

集团内部矿为主，外销为辅；还是以此为依托向外扩张、壮大？是想做煤矿机械行业中安顺地区老

大、贵州省的老大还是西南地区同行业的老大？应该有一个明确或缜密的思路。

三、 公司从上至下没有企业营销观念。没有树立品牌意

识。没有企业危机意识。不能以市场需求为生产导向，对市场需求信息反馈行动滞后，不能根据市场需求立即有针对性的对产品进行整改和创新。只是满足于内部矿的订单需求，公司的业务主要靠内部矿来支撑。即使这样也没有把对内部矿的服务工作做好。

四、 财务部门缺乏专业的工业会计人员，技术部门缺乏

工装、工艺人才，不能从工艺方面上来准确核算工时，因此也就不能给销售部门提供较准确的产品成本价格。特别是非标产品的成本核算往往是由总工一人做方案和报价。如大倾角皮带机、筛选系统的成本和报价。财务部门、销售部门对此报价的成本、利润均不得而知。

五、缺乏生产管理专业人才，在车间的组织、计划、协调、

生产方面尚不尽人意。生产成本偏高，生产效益低下。质量管控体系没有落实到实处。托辊轴承质量检验不严格，只是走形式。产品外观品相难看，经常出现下午发货，早上甚至几个小时前才给产品喷油漆，油漆还没有干就把货发给客户了。皮带机托辊价格过高且

质量不稳定。目前我公司皮带机配件（如托辊）的成本价是当地的市场批发价。而当地的许多配件均是由江苏、山东、河南进入。价格、质量均比我公司有优势。因此零配件的巨大市场和诱人的利润空间，我公司根本无法涉入。产品质量问题严重损害了企业的形象和声誉，给销售工作造成了极大的难度。如20xx年7月第一次销售给外地客户翁安佳友煤矿的皮带机，就发生客户两次拒绝接收公司托辊、拒绝付款的投诉。后来采用外购产品才平息此事。如织金鑫安煤矿的筛选系统设计不合理、施工不规范，导致该系统不能使用，影响了客户的正常生产，使公司与客户间关系严重恶化。该事件才处理平息不久，后期客户订购的三部皮带机又因为托辊出现质量问题，使本人以及售后服务人员在处理问题的过程中被客户嘲笑、辱骂。身心受到极大地伤害。平坝水坝煤矿购本公司皮带机因皮带机滚筒打滑不能使用而放弃了再次订购的意向。内部矿元江煤矿筛选系统震动筛断裂、电机连续烧毁5台。平坝金昌煤矿订购的皮带机，才卸到矿井地面上，机尾的部分材料就已经变形。后来经总工到生产车间了解才知道没有按图纸要求进行生产。以上产品质量问题不胜枚举。

五、 人力资源部门在人才的招聘和储备方面不得力。在

招人和用人方面没有给管理者做好参谋的作用。没有根据公司发展状况，预见性的做长期的招聘储备计划。目前本公司熟练技术工人、技术骨干和具有专业管理水平的人才严重缺乏。缺少对专业技术人员以及一线工人进行有计划的经常性培训工作。在公司业务未能基本饱和的前提下，公司绩效考核的仓促执行，流失了一部分熟练工人。对产品质量以及车间的正常生产造成了一定的影响。

以上是销售工作中的一些基本情况，20xx年的销售工作可以在本人编制的营销计划中有一个初步的了解。本人以为公司未能形成一个完善、有序的管理体系，组织结构还不是很清晰，就连本人也为自己是在做销售业务员的工作还是在行使营销副总的职权以及在薪酬待遇方面都感到困惑。因此也希望公司上级在了解销售工作的同时，也给本人产生的困惑一个明确的答复。

纪 洪 波 敬 呈 ！

2011-5-18

第二篇：20xx煤矿防治水工作总结

山西乡宁焦煤集团申南凹焦煤有限公司

防治水办公室20xx年年终总结及20xx年年度计划

申南凹焦煤有限公司防治水办公室

二0一一年十二月

安全生产关系着工人群众的生命安全和煤矿的经济效益与稳定，在过去的一年里，在公司领导的正确领导下煤矿领导的大力支持下及全体同事的共同配合下防治水办公室圆满的完成了20xx年矿井防治水的各项工作内容，为了及时总结经验、吸取教训、扬长避短、鼓足信心做好20xx年申南凹煤矿井上下矿井防治水工作，现将今年的防治水工作总结如下：

一是设机构、明责任

1、今年首先成立了以企业法人为组长，煤矿总工程师为常务副组长，成员由煤矿矿长、副矿长、各科室负责人组成的防治水领导机构。成立了以煤矿总工程师为组长，成员由地测科、防治水办公室、探放水队负责人和防治水专业人员组成的防治水管理机构。防治水管理机构设有地测科、防治水办公室和专职探放水队伍。具体负责协调领导机构、管理机构和各科室（部门）工作。

2、企业法人、煤矿矿长为防治水第一责任人，负主要责任。总工程师负技术责任，其他副矿长、科室、部门负责人，负落实责任。总工程师是防治水管理机构的负责人，负责防治水技术管理工作，有权提出机构设臵、人员配备、技术配备、专项资金使用、建议，负责防治水长期规划、年度计划、探放水设计、安全措施制定审批工作，防治水副总工程师、防治水专业技术人员，

具体负责防治水管理工作，管理探放水队伍和责任科室，落实八项规章制度。防治水机构设办公室，具体协调领导机构、管理机构和各科室、部门工作。

二、立规章、夯基础

1、根据《煤矿防治水规定》、《煤矿安全规程》及上级有关防治水的相关要求。建立：防治水必要的八项制度、五种图纸、三种台账。图件台账做到认真收集、整理，实行了计算机数据库管理，长期备案保存。

2、根据晋煤重组办发[2009]85号文件，我矿于20xx年12月委托山西地宝能源有限公司进行补充勘探，编制成《山西乡宁焦煤集团申南凹焦煤有限公司兼并重组整合矿井地质调查报告》，20xx年6月份我矿委托山西地宝能源有限公司编制了《山西乡宁焦煤集团申南凹焦煤有限公司水文地质类型划分报告》；20xx年8月委托山西省第二水文地质工程勘察院编制了《山西乡宁焦煤集团申南凹焦煤有限公司兼并重组整合矿井水文地质调查报告》。三个报告三年一确定。一项规划、一个计划；为了贯彻落实好《煤矿安全规程》、《国务院关于进一步加强企业安全生产工作的通知》、国家煤监局出台的《煤矿防治水规定》和省政府出台的“十二条”规定，杜绝水害事故的发生，保障从业人员生命及财产的安全，结合我矿的水文地质情况，坚持“预防为主，防治结合”

的方针，按照当前与长远、局部与整体、地面与井下、防治与利用相结合的原则，根据不同的水文地质条件，制定“防、排、探、放、疏、截、堵”相应的措施。编制了防治水中长期五年规划和年度防治水计划。20xx年6月8日我矿组织了一次防治水应急演练，参加演练人员127人，演练时间为2小时20分钟，最终取得了圆满成功，达到了预期的效果。加强了煤矿各级领导在生产过程中对灾害的预知，处理和灾后救援能力及井下作业人员对事故发生前、事故发生中、事故发生后的预知、紧急避险和自救互救能力的进一步提高，保证灾害发生时能及时处理，及时抢救，保障职工安全健康和国家资源财产不受损失。

三、建队伍、配设备

1、建立探放水队伍：组建了由11人组成的探放水作业队伍，探放水队长、副队长于20xx年12月8日在乡宁煤炭技工学校培训合格，并取得由临汾市煤炭工业局颁发的C类安全资格证，探放水队员于20xx年7月在乡宁煤炭技工学校培训，考试合格后全部取得了探放水工作业操作资格证。

2、专业设备：井下各个采掘工作面全部配有ZYJ-270/170钻柱式液压回转钻机，钻深为150米。我矿还在防治水专项资金中拨出16万元购买了型号为

ZDY-1250煤矿用液压坑道钻机，钻机钻进深度能达到200米，目前存放于井下应急材料库内，保证了每个采掘工作面都有一台专用的探水钻机。

20xx年度我矿共投资180余万元先后对地面井田矿区南部、东部进行两次瞬变电磁勘探历时70天。工程设计线距80米，点距80米，完成物理点3609个，基本查明了勘探区南部、东部已有老窑采空区的富水情况；查明2号煤直接充水层（K8砂岩）富含水区范围；查明奥陶系灰岩富含水范围。本次瞬变电磁勘探取得的成果与有关资料对比基本一致，符合本矿水文地质情况。

四、用手段、真防治。

一是物探先行：委托中国煤炭地质总局特种技术勘探中心采用瞬变电磁勘探技术探明我矿井上、井下可疑的水患区域，井下在1021-14运输巷735米处和1021-14回风巷680米处进行了超前勘探。查明了掘进迎头100米范围内岩层的赋水情况，为巷道的安全掘进、避免水害事故的发生提供参考依据。二是化探跟进：对井下采掘工作面发生顶板淋水、出水和可疑地点进行采样送往213水文地质勘察院化验，对水质进行PH值和化学分析，为预防矿井水害提早发现水害提供了有力的科学依据。三是钻探验证：掘进工作面布臵5个不同方位的探水孔，保证超前距不小于30米。同时建立落实防治水巡查考核

制度，探放水安全确认移交制。严格执行“有掘必探、先探后掘、有采必探、先探后采”的探放水原则，切实做到措施、责任、资金、时限、预案五到位，真正把防治水工作落实到实处，做到防患于未然。

五、开展防治水专项行动

1、20xx年4月1日至4月30日：根据安监总煤调

【2011】26号、晋煤办发【2011】387号临煤工法【2011】112号、乡煤技字【2011】69号和乡煤集发【2011】123号文件要求，制定了矿井水专项行动实施方案 ，在本矿井开展为期1个月三个阶段的水害隐患排查整治工作。上旬主要组织全员学习国家安监总局第37号令《国家安监总局关于修改〈煤矿安全规程〉第二篇第六章防治水部分条款的内容，中旬开展隐患排查治理工作，对排查出的隐患制定有效措施并及时治理责任到人，这次活动共查出10条一般隐患。已于4月30日接受集团公司和上级有关主管部门对防治水专项行动的验收闭合。

2、自20xx年4月19日截止10月26日为认真贯彻落实市防汛抗旱指挥部《关于做好20xx年防汛准备工作的通知》（临汛字【2011】4号）、临汾市煤炭工业局《关于做好全市煤矿防汛工作的通知》（临煤工发【2011】137号）以及乡煤安字【2011】80号文件精神要求。我矿成立了以煤矿矿长为主要领导的雨季三防工作领导小

组，每月进行三次雨季三防隐患排查治理工作，并制定整改措施，对查出的隐患责任到人月终对查出的隐患进行验收。活动开展期间共查出一般隐患129条。

3、针对我矿在煤矿防治水工作中存在的不足和差距，结合国家安全生产监管总局修改的《煤矿安全规程》第二篇第六章防治水部分条款，省政府《关于进一步加强煤矿防治水工作的若干规定》（讨论稿）及8月份专家对我矿防治水工作会诊是提出的意见、乡煤技字

【2011】206号文件要求。8月1日—8月31日组织全员培训学习这次活动的相关文件，9月1日—9月10日开展自查自纠活动，对排查出的隐患制定有效措施并及时治理责任到人，共查出一般隐患6条。

9月25日接受集团公司和上级有关主管部门对防治水专项行动的验收，已闭合。

4、今年以来，全国相继发生了多起煤矿重大水害事故，水害防治形势十分严峻，为深刻吸取事故教训进一步规范我矿防治水管理工作，提高我矿防治水管理水平，将水害事故隐患消灭在萌芽状态。09月30日根据乡煤安整办发【2011】40号文，开展了申南凹焦煤有限公司关于第四季度防治水整治活动，活动期间查出的5条一般隐患已经全部整改完毕已于11月15日经煤炭局五人小组验收闭合。

5、结合这一年以来省督查组、市防治水专家组、县煤炭工业局和集团公司对防治水工作提出的意见，从我矿实际出发20xx年10月24日对防治水工作进行了回头看，这次回头看共查出一般隐患2条，已于10月28日经煤炭局五人小组验收闭合。

六、20xx年工作计划

1、认真学习、贯彻落实《煤矿防治水规定》。

2、切实做好水情水害预报、水害防治评价工作，加强防治水技术和现场管理，严格落实防治水设计和措施。

3、继续加大防治水隐患排查，提高防治水管理水平。

4、主动预防，分源治理，综合防治各类水害。

5、积极完成领导分配的各项防治水指标，主动配合完成有关防治水的各项工作任务。

总结20xx年得防治水工作，我们也暴露一些不足矿井水文观测系统不成熟、水文地质人员不足、专业素质有待提高等。整体来说20xx年的矿井防治水工作整体比较完好，应该继续发扬过去一年良好的工作精神，克服实际困难，努力学习，积极提高业务素质，向着工作精细化管理的目标把防治水工作管理水平提高一个新的台阶。