项目背景
深圳XX化妆品有限公司是集化妆品开发、生产、营销为一体，专门从事洁肤、护肤、洗涤类产品生产和销售的中外合资企业。其精心培育的“XXX”商标品牌，拥有八十多个品种，以超市为主要销售模式，实行区域代理制，目前已拥有100多家代理商，产品热销全国一百多个城市，享有一定市场知名度。
为适应企业日益发展，产品线不断延伸，经销商队伍不断壮大、终端卖场散布的现状。亟需建立一套完善有效的培训体系，培养一支既了解企业和产品，又了解市场，同时具备培训能力的讲师队伍。经过与公司总经理XX先生、市场部经理XXX先生的交流，初步达成合作意向。
市 场 背 景
洗护用品市场划分：
“XXX”产品从销售通路（超市）和价格策略（中档价位）上都可以看出是走大众消费路线。由于产品具有性价比高、口碑好、经销商利润空间大、企业实力强等优势，在上表所示的二、三极市场应该有较大发展空间和竞争力。与此同时，现存以下问题也不容忽视：
1、我们非一统天下的大品牌领头羊，故而更应重视人员推广，而现有超市促销员（尤其在二三级市场）大多未经正规系统培训，素质良莠不齐。若先行一步，必占得先机
2、产品品种多，涉及门类广，产品知识难以系统掌握，更需要长期循环性培训加以巩固落实；
3、终端分布广，总部控制力度相对削弱，此时，培训体系就起到渠道和纽带的作用；
4、超市消费随意性大，竞争品牌多，没有良好终端形象和强大的终端拦截能力，就很难达成理想销售；
5、促销员可能身兼数职，自主性高，品牌忠诚度不易维持，而培训就是一种低成本，高效益，“润物细无声”的根植品牌的途径；
6、业务员分处各自区域，不易集中培训；
此外，员工培训发展是企业发展的重要支点，是企业人力资源开发的核心途径，同时也是推动企业管理变革，提高企业管理水平的重要手段。
工作思路
鉴于上述情况，初步明确以下工作思路：
1、本项目所指培训首先围绕市场、销售体系和人员展开，生产、研发部门暂不涉及。
2、公司高层领导对企业培训工作请予充分重视，尽量参与。
3、企业由创业期进入成长期，本身积累的大量优秀文化、理念，营销、管理经验应加以整理，培训推广。
4、培训工作其实质是人的工作。公司员工（尤其是区域业务人员）既是受训者，又必须掌握良好的沟通、培训技能。故而，开发企业内部培训资源是本项目的侧重点。
5、现有的《XXX促销培训手册》严格来讲，只是一本现场销售指南，可读性、可操作性不足，容易让促销员产生畏难情绪；产品分类标准不明确，没有考虑到产品主推方向、目标消费群、消费者购买习惯、手册对促销员工作的指导性等。
6、建议另编一本《营销人员手册》，与《促销手册》区分对应，作为市场营销人员工作及培训之指南。
7、企业内刊《XXX》纳入体系，可以作为与消费者、经销商、员工的互动平台，企业培训的园地、公司文化、形象的传播载体；
8、逐步建立企业自有培训体系，让培训工作做到“八有”：有目标、有主题、有计划、有步骤、有内容、有制度、有考评、有成效。
工作内容
围绕工作思路，暂定如下工作内容供参考：
1、结合企业实际情况，协助培训、考核体系的建立和维护；
2、指导培训计划的编定、实施、效果落实反馈、开发培训资源；
3、指导企业培训教材《促销员培训手册》、《营销人员工作手册》的整理、完善；
4、根据公司培训岗位划分及职能描述，结合需求，分别设计不同课程，确定标准、系统培训、全面考核。（心态素质培训全员滚动式培训）；
5、制定培训管理制度，协助落实公司管理政策、销售措施；
6、提供相关表格、文本；
7、为丰富培训内容、提高培训效果，协助公司策划实施活动，如拓展训练、市场调研、商圈精耕、内部竞聘、专家讲座等（视实际情况而定）；
基本培训项目（课程）
结合企业实际情况，培训课程安排三类：知识性培训、技能性培训和心态素质培训（参见附件2），以下是部分内容：
1、产品、业务知识、销售技能培训；
2、商圈分析及业绩提升培训；
4、促销员培训、督导、激励方法培训
5、对公司企业文化、管理机制、发展目标、方向了解及对制度的理解和执行力培训；
6、终端卖场管理及促销执行培训；
7、改善心态、激发潜能的互动训练；
8、沟通（对内、对外、对上、对下）、协作能力和团队意识的培训；
工作步骤
因双方初次合作，暂定合作期限为四个月。合作方式为培训顾问+讲师
第一阶段：导入期 三月份
1、企业内部收集整理资料，开展培训需求调查及分析，编定培训计划；
2、在公司总部以培训或会议方式导入全员培训思想，明确职责；（需公司领导主持、配合）
3、指导协助培训负责人，初步建立培训体系，制定培训管理制度；
4、安排2—3次专题课程；
5、提供相关表格、文本；
第二阶段：整合期 四—五月份
1、根据上阶段工作开展情况，调整思路；
2、指导培训计划的实施、效果落实反馈、开发培训资源；
3、指导企业培训教材、资料的整理、完善；
4、视企业情况协助策划、实施1—2次活动（如拓展训练、市场调研、商圈精耕、内部竞聘、专家讲座等）。
5、每月安排设计2次课程，确定标准、系统培训、全面考核（心态素质培训全员滚动式培训）；
6、进一步完善培训、考核体系，维护运作；
7、指导各区域市场人员的终端培训工作，解决实际问题；
8、建立员工培训考核档案，为人事考评提供参考；
9、提供相关表格、文本；
第三阶段：巩固期 六月份
1、根据终端反馈情况，检验培训效果；
2、安排1—2次重点区域现场培训；
3、制订、调整下半年培训计划；
4、指导各区域市场人员的终端培训工作，解决实际问题；
5、提供相关表格、文本；
注：上述工作步骤为初步规划，具体情况及进度待与公司负责人沟通协商后再作调整。
成果移交
1、公司培训体系基本建立，正常运作；
2、《XXX促销手册》、《XXX营销手册》完成定稿；
3、为公司开发一套系统的终端销售及管理课程；
4、重点区域市场现场培训不少于2次（具体时间、行程与公司协商决定）；
5、移交所上课程全套PPT文件（含终端管理、销售、促销活动实施、培训体系建立及运作等）并指导使用；
6、提供其他有关文本及销售、管理表格；
7、根据公司需求，培养合格内部讲师；
8、其他相关顾问服务；
费用
1、前期策划+中期辅导培训+后续服务综合报价人民币XX万元；
2、此为税后报价；
3、服务期间如策划实施活动过程中发生的场地租用、差旅等费用，由XX公司承担，不在此报价内；
4、此方案由XX公司认可后即生效，付款方式由双方商议再定；
注：该方案为前期草案。内容细节如有出入以《培训项目建议书（项目明细）》为准
第二篇：项目建议书-关于大学生化妆品使用情况
大学生化妆品使用情况调查研究
项目建议书
日期：2014-01-01
负责人：XX
目录
1. 摘要.......................................................................................................................... 3
1.1.项目的概述...................................................................................................... 3
1.2.问题的描述...................................................................................................... 3
1.3.解决的问题：.................................................................................................. 4
1.4.问题的处理...................................................................................................... 4
2. 主体.......................................................................................................................... 5
2.1.前言.................................................................................................................. 5
2.2.背景.................................................................................................................. 5
2.3.问题的界定及调研的目的.............................................................................. 5
2.4.研究方法.......................................................................................................... 7
2.5.调研设计.......................................................................................................... 7
2.6.资料收集.......................................................................................................... 8
2.7.资料分析.......................................................................................................... 8
2.8.报告.................................................................................................................. 9
2.9.成本.................................................................................................................. 9
3.附录.......................................................................................................................... 10
3.1.说明................................................................................................................ 10
3.2.参考文献........................................................................................................ 10
3.3问卷设计........................................................................................................ 10
1. 摘要
1.1.项目的概述
1.1.1.调研背景：
随着经济的发展，人们的消费观念在不断变化，而对于美的追求从未停息过，尤其是当代青春活力的大学生，这给化妆品行业带来新的市场，新的挑战和机遇目前，国内化妆品行业越高速增长，一些产业问题越值得研究，和国外的化妆品企业相比，中国的化妆品企业在管理、人才、品牌等方面，缺乏明显的竞争优势，即使在全国240家上规模美容连锁品牌中，为人们所熟知的品牌也很少。
而化妆品行业存在的问题主要是归口不明确、市场管理法制化、规范化及美容业统计指标体系还是空白，亟待政府有关部门关注。“化妆品行业在中国是朝阳产业，也是幼稚产业，在产业发展的起飞阶段，政府给予必要的政策扶持至关重要。”国务院发展研究中心金融研究所副所长巴曙松说，对运用什么手段鼓励社会兴办美容业和引导、扩大美容消费，目前尚无明确的政策可循。
市场需求大、从业人员结构复杂、实验性比较强和产业结构水平比较低，是当前中国化妆品行业的4大特点。尽管经过了20多年的发展，但化妆品行业至今没有进入成熟期，整个行业由于长期处于无序发展状态。
1.1.2.调研目的：
为了通过化对大学生化妆品使用情况的市场调查，对中国化妆品市场存在的问题提出改进建议，对化妆品市场的发展提出新的期望，并撰写一份大学生化妆品使用情况市场调查项目建议书。
1.2.问题的描述
1.2.1.调查对象：在校大学生
1.2.2.调查时间：20xx年12月28日--20xx年1月10日
1.2.3.调查范围：北京师范大学珠海分校在校大学生
1.2.4.调查地点：北京师范大学珠海分校
1.2.5.调查重点：
本次大学生化妆品使用情况市场调查重点调查大学生对化妆品的使用目的、 第 3 页 共 14 页
购买的便利程度以及品牌忠诚度。
1.3.解决的问题：
本次问卷调查针对的问题主要有一下几个方面：
1).当代大学生对化妆品的频率如何？
2).当代大学生注重使用化妆品有哪些目的？
3).当代大学生使用化妆品的常用品牌有哪些？
4).当代大学生购买化妆品时对化妆品的价格、使用效果的要求有哪些？
5).当大学士购买化妆品的主要渠道有哪些以及购买能力如何？
1.4.问题的处理
1.4.1.调查方法：
为了解决以上问题，本次调查采用问卷调查法以及分层随机抽样法。
1.4.2.采用原因：
原因是为了确保样品的代表性、合理性及样本的精确程度，同时综合考虑时间、 人力、物力及消费者的经济状况等因素。
2. 主体
2.1.前言
本项目建议书旨在对大学生化妆品使用情况作出调查，对中国化妆品市场存在的问题提出改进建议。本项目建议书的重点在于调查问卷的设计及问卷的整理归纳。
2.2.背景
2.2.1.环境背景
1）.经济环境
我国国内长期积累的结构性矛盾以及经济周期性减速问题相互交织，主要表现为，国内工业企业经营困难、局部地区金融风险显现和稳定房地产投资和稳定房价面临两难选择，我国经济回升的有利条件增多，主要表现为我国扩大内需的政策空间仍然较大、“新非公36条”细则的政策效应将充分调动民间投资积极性和居民收入平稳较快增长。这有利于中小型化妆品企业的生存与发展。
2).社会文化环境
随着我国经济的不断发展，人们的生活水平也在不断提高，由满足生活到享受生活，不论男女老少都对美的追求大大升高，促进了化妆品行业的发展。
2.2.2.市场背景
据权威部门调查显示，在过去十年中，化妆品市场以每年25%的速度增长，在未来的几年中，专家预测化妆品市场将以更快的比率增长。因此，大学生化妆品购买市场将是个具有很大潜力的市场。
2.2.3.委托方背景
为了增加企业利润，细化企业目标市场，有效迎合目标顾客的喜好，开发化妆品市场中一块新的领域--------大学生化妆品使用市场，委托方特委托我方进行此次市场调查并撰写项目建议书。
2.3.问题的界定及调研的目的
2.3.1.问题的界定
1).理论概念
从产品（Product）角度谈化妆品行业存在的问题：
虽然当今化妆品市场在不断扩大，化妆品产品也在不断推陈出新，但是多数品牌化妆品将目标客户定位于年轻白领阶层，或者中年贵妇，针对当代大学生这一特殊群体的化妆品产品并未得到研发重视。因此在大学生化妆品市场中应把4P之一的产品诉求放在第一位，注重开发适用于大学生使用功能的化妆品产品，这要求产品有独特的卖点。
从便利（Convenience）角度谈化妆品行业存在的问题：
在繁华的商业区化妆品店随处可见，通常顾客很方便就可以对化妆品产生购买。而在学校这一特殊的环境下，化妆品店比较少，而且在超市销售的化妆品比重较大，超市人流量大，给化妆品购买、结账造成诸多不便。因此在4C之中，应着重强调购买产品的便利性，来更好的适应市场的需求。
从关联（Relativity）角度谈化妆品行业存在的问题：
在普通市场中，顾客通常是对购买化妆品有很多经验的人群，他们在挑选化妆品的过程中通过对比优劣，易对某一或某几个品牌产生忠诚度。而在学校中，化妆品的购买者为大学生，他们对于化妆品没有长时间使用的经历，购买经验不足，而且乐于尝试新鲜的产品，因此，比较难于使大学生这一购买群体对某一品牌产生忠诚度。所以，4R之一的与顾客建立长久关联，做好售后服务，增加顾客的回头购买率比较重要。
2). 定义问题
要解决化妆品行业存在的以上问题，更好的集聚满足大学生化妆品使用这一这一细分市场，就要从化妆品的产品、便利性、关联性的提高入手，生产出适合大学生使用的化妆品、加大大学生购买化妆品的便利性以及提高大学生对于化妆品品牌的忠诚度。
3). 问题的组成
本次大学生化妆品使用情况调查的问题组成主要有：大学生对化妆品产品的满意度、对化妆品品牌的忠诚度以及对化妆品购买渠道的便利性。
2.3.2.调研的目的和任务
1). 调研的目的
为了通过化对大学生化妆品使用目的、购买忠诚度、购买便利性等问题进行市场调查，对中国化妆品市场存在的问题提出改进建议，对化妆品市场的发展提出新的期望，并撰写大学生化妆品使用情况市场调查项目建议书。
2).调研的任务
目标市场：大学生化妆品使用市场
目标顾客：19-24岁大学生
需求特点：
对于校内化妆品购买，大学生对化妆品的功能注重清洁、美丽，购买次数也较为频繁；对于校内化妆品购买，大学生对化妆品的价格较为敏感，不会选择高端昂贵品牌，会更趋向使用的品牌为中等偏上层次的品牌，如相宜本草；
对于校内化妆品购买，大学生对化妆妆品的购买渠道集中于校内化妆品店购买、超市购买以及化妆品专卖店购买。
竞争对手：
大学生化妆品市场进入的主要竞争对手有国外进入中国市场的大型品牌企业、国内已经存在的知名品牌企业以及正在新兴崛起的创新型企业。
未来发展趋势：
大学生化妆品市场具有一定的潜力，集聚于这一细分市场可以拥有可观的销售收入，可以率先霸占市场份额，可以提高企业的独创性与品牌知名度，具有很大的发展前景。
3). 调查对象：北京师范大学珠海分校在校大学生
2.4.研究方法
2.4.1.假设
市场内没有为大学生定制的、适合大学生使用的化妆品。
2.4.2.模型
采用以产品为主的4P模型、以便利为主的4C模型、以关联为主的4R模型及更加复杂的模型。
2.4.3.相关因素
影响大学生化妆品使用的关联因素有：大学生家庭收入的变动、大学生个人偏好的变化及明星效应的影响等。
2.5.调研设计
2.5.1.需获取的信息类别
有效问卷的整理获得的数据信息以及图书文献的查阅获得数据信息。
2.5.2.抽样计划和样本规模
本次问卷调查采用随机抽样，样本数量为200人。
2.5.3.调查表的特征
本次问卷调查的问卷设计特征有：问卷填写方法为打勾选择（方便省时）、文字填入（具有开放性）；
问题的类型为四项式单选、多项式多选、开放式题目；长度适中；
平均访谈时间为3分钟。
2.5.4.实施调查表的方法
本次问卷调查采用的调查方法主要有：人员访问、问卷调查、网络问卷调查等。
2.5.5.测量的技术
李克特量表
2.6.资料收集
3.6.1.收集人员
王洁负责收集资料数据
2.6.2. 收集途径
通过对人员访问结果记录，有效问卷的整理以及图书文献的查阅获得数据。
2.6.3质量保证
指派一人对王洁所收集整理的数据资料进行复检，确保数据资料的质量以及真实性。
2.7.资料分析
2.7.1.分析方法
R软件
2.7.2. 结果表达形式
图表
2.8.报告
2.8.1.中期报告
中期汇报形式PPT陈述，汇报时间为20xx年1月5日
2.8.2.最终报告
汇报形式形式为PPT陈述，汇报时间为20xx年1月10日
2.9.成本
2.9.1.费用
问卷复印费30元.
餐饮费：100元
项目策划书：1元
调查报告 1元
合计： 132元
2.9.2.时间
1).调查策划讨论及其撰写：20xx年12月28日—20xx年1月1日，集体讨论，王洁负责撰写。
2).设计问卷及访谈提纲：20xx年1月2日——20xx年1月5日，王洁负责，其他人员辅助。
3).发放问卷：20xx年1月6日——20xx年1月8日，全体参与，王洁负责
4).统计问卷、总结访谈：20xx年1月9，全体参与，王洁负责。
5).撰写调查报告：20xx年1月10日，集体讨论，王洁负责撰写。
3.附录
3.1.说明
1).项目组成员组成：王洁
2).技术说明：
① 采用李克特量表进行数据统计；
② 对统计数据在Excel表格中作图分析，以直观显示调查结果；
③ 采用网上设计问卷法使网友也可以参与此次调查，使得本次调查覆盖面更广，更具有说服力。
3.2.参考文献
《市场调查与预测》
《 关于大学生寒暑假社会实践活动调查策划书 》，网络文献
《基于大学生消费心理的化妆品营销研究 》，网络文献
3.3问卷设计
大学生化妆品使用情况调查问卷
亲爱的同学您好！
当前随着人们生活水平的提高，人们更加注重皮肤的保养，对于化妆品的功效提出更高的要求。站在琳琅满目的化妆品面前，你是否能知道自己真正需要哪种？为了解大学生化妆品市场情况，特作此问卷进行调查。希望能占用您一些宝贵时间为填写以下问卷。谢谢合作！
1.您的性别
□男 □女
2.您所在的年级 ：
□大一 □大二 □大三 □大四 □其他
3.您皮肤质类型是：
□干性 □油性 □中性 □不了解
4.您主要在哪里购买化妆品？ （多选）
□品牌专卖店 □化妆品专业店 □超市
□百货店 □ 网上 □ 上门推销
□学校内部化妆店
5.您多久购买一次化妆品？
□3个月以下 □3—6个月 □6—9个月 □9个月以上
6.您使用化妆品（包括洁面保养的护肤品）主要目的： □清洁 □礼貌 □保养 □美丽 □其他
6.您能接受的化妆品价位大致是？
□99元以内 □100—299元 □300—399元 □399元以上
7.假如您去购买化妆品，您会考虑的因素有（多选） □ 功效 □价格 □质量 □ .包装 □.环保 □ 品牌
8.您购买过的化妆品类型（可以多选）
□洗面奶 □爽肤水 □柔肤水 □乳液
□面膜 □防晒霜 □眼霜 □BB霜
□粉底液 □隔离 □睫毛膏 □腮红 □眼影 □唇彩 □粉饼 □其他
9.对于化妆品的介绍，您认为最可信的是（可多选）：
□电视广告 □网络广告 □海报宣传 □专柜小姐介绍 □杂志书籍 □朋友介绍
10.您使用过下列哪些化妆品品牌？（可以多选）
□泊美 □丹姿 □Za □美宝莲 □欧泊莱 □李医生 □美津植秀 □相宜本草 □自然堂 □白大夫 □美肤宝 □欧莱雅 □兰蔻 □倩碧 □雅诗兰黛 □CD迪奥 □娇韵诗 □雅姿 □资生堂 □DHC
□兰芝 □其他
10.您选择该品牌的原因（可多选）
□品牌的知名度高 □价格实惠 □适合个人肌肤 □朋友的介绍 □服务周到热情 □促销活动
□通过广告宣传 □专家/美容师推荐
□其他原因请在括号内说明（ ）
11.您对市场上一款全新化妆品会马上接受并使用。
□非常同意
□同意
□无所谓
□不同意
□非常不同意
12.您一般何时购买化妆品？
□季节性购买 □促销活动
13.在化妆品促销中您最喜欢的方式是？
□现场打折 □送实物礼品
□贵宾卡(可长期打折) □抽奖
□美容券/美容顾问的建议
14.您希望何种售后服务（可以多选）？
□产品回馈 □美容讲座
□美容（本产品） □答谢会
□其他
第 13 页 共 14 页□临时起意 □现金返还 □抵价券 □其他 □信件回访□促销活动
15.您认为现今的化妆品行业还严重存在不足。
□非常同意 □同意 □无所谓 □不同意 □非常不同意
感谢您的参与！