中国汽车流通协会二手车鉴定评估师培训班介绍

一、关于中国汽车流通协会

中国汽车流通协会是在民政部注册登记的汽车流通行业唯一的国家级社团法人组织。

19xx年9月中国汽车流通协会在原国家经贸委、内贸局、商务部和劳动部等国家有关部门的指导下, 在武汉组织开办了全国第一期二手车鉴定评估师（原名：旧机动车鉴定估价师）培训班，至今已有十余年的组织及培训工作经验。

二、关于二手车鉴定评估师

20xx年，商务部、公安部、工商总局、税务总局20xx年第2号令《二手车流通管理办法》，将“旧机动车鉴定估价师”正式更名为“二手车鉴定评估师”。

二手车鉴定评估师是国家批准的六类资产评估职业之一。根据20xx年，国家经济贸易委员会、劳动和社会保障部《关于规范旧机动车鉴定评估工作的通知》（国经贸贸易［2002］825号）明确，国家对二手车鉴定评估师实行双证管理，一是由劳动和社会保障部下发的二手车鉴定评估师职业资格证书；二是由中国汽车流通协会下发和负责管理的二手车鉴定评估师注册证；并由中国汽车流通协会和劳动和社会保障部职业技能鉴定中心共同对二手车鉴定评估师考核鉴定、发证等相关工作进行组织实施，对二手车鉴定评估师实行全国统一教材培训，统一试卷、统一考试、统一阅卷、统一发证。

通过十余年的探索和不断的改进，国家对二手车鉴定评估师实行全国统一考核鉴定、统一发证、统一注册管理的规范性、权威性、已经成为全国二手车市行业认同的一种模式。

三、二手车鉴定评估师培训计划

中国汽车流通协会将根据学员报名情况及企业需求不定期开办二手车鉴定评估师资格考试培训班。凡是参加培训的学员，理论课程与技能考核均合格者，除颁发国家统一版本的《二手车鉴定评估师职业资格证》外，还将在中国汽车流通协会注册登记，并颁发《二手车鉴定评估师注册证》。

培训课程采用全新编写的《二手车鉴定评估理论与实务》作为教材。本教材是为贯彻和落实商务部即将发布的《二手乘用车鉴定评估技术规范》（以下简称《规范》），中国汽车流通协会组织参加《规范》编写和审定的专家以及在二手车鉴定评估一线具有丰富工作经验和理论水平的专家，根据《规范》对二手车鉴定评估活动提出新内容、新要求，结合新形势对二手车鉴定评估专业技能的要求以及《二手车鉴定评估师国家职业标准（20xx年修订）》编写的。

《二手车鉴定评估理论与实务》总结吸收了开展二手车鉴定评估师职业认证培训工作十余年来的经验教训，按照《规范》规定的鉴定评估流程和方法进行编写，注重理论深度与实操应用相结合，重点加强了实际操作技能方面的篇幅。本书引用大量实际案例，深入浅出，便于学员理解和掌握，力争使学员通过规定时

间的培训，达到市场需要的基本技能要求。

培训采取集中授课或周末授课两种形式，培训方式为远程与面授相结合，二手车鉴定评估师每期培训时间9天(含考试一天)。

培训课程由参加《规范》编写和审定的专家、国内高等院校知名教师以及在二手车鉴定评估一线具有丰富工作经验和理论水平的专家担任主讲教师。

四、已开展培训合作的区域

目前，我协会已在辽宁沈阳、黑龙江哈尔滨、天津、重庆、浙江杭州、江苏徐州、云南昆明、福建厦门、宁夏银川、湖北武汉等十余个地区相继开展了二手车鉴定评估师的合作培训。

第二篇：二手车培训讲议

二手车培训讲议 日期 20xx年4月10日

一、二手车团队管理

1、早例会 --------由销售顾问轮流主持，要有三要素 口号/掌声/歌声

2、晚例会 --------由经理主持

3、周例会 --------由经理主持

二、 销售成功率分析

1、3% 第一次来看完车就买车的占客户群体

2、5% 第二次跟踪后买车的占客户群体

3、10% 第三次跟踪后买车的占客户群体

4、余下80% 是靠我们的销售跟踪三次到十一次后才能成功

注：回访跟踪的时间必须控制在与客户沟通后的三天内，趁客人对你还有印象时打

电话回访客户

三、销售的流程

1、销售准备：包括着装、礼仪、精神面貌及问候语

a) 汽车销售人员的外部形象要求；衣着整洁，统一，头发不能挡住眼睛；站姿要端正；不能有气无力，要有精神；汽车销售人员的视线要与顾客平齐，目光不能乱飞；汽车销售人员的笑容要有亲和力，笑容不能露出七颗牙以上

b) 顾客进入展场内第一时间：销售顾问必须大声说出“欢迎光临”！态度要亲切，然后用目光跟随顾客，与顾客保持一定距离，给顾客一定的空间，随时做好上前服务的准备；

c) 当你观测到顾客需要帮助时要快步上前：“您好！老板，请问有什么可以帮到您”！ d) 要先了解客户的需求，尽量多让顾客说话，要学会聆听；准备一些客户感兴趣的汽车类相关话题与顾客沟通；聆听时用上三聆听三原则；原则一、真诚 二、自信心三、做个有心人

聆听后一、可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二、聆听后可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三、聆听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四、当对方二手车有很多抱怨时，倾

听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五、聆听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去 e) 练就一双销售汽车产品的慧眼

要做到对顾客年龄的观察与判断；对顾客服饰的观察与判断；对顾客语言行为的观察与判断；对顾客身体语言的观察与判断；对顾客态度的观察与判断；对顾客来时的交通工具的观察与判断；对顾客通讯工具的观察与判断；对顾客气质的观察与判断；对顾客行为的观察与判断，才能找到与客户能沟通的话题

2、顾客接待：

a) 当第一次不能成功销售时，要记录下顾客姓名及电话，记录时要用笔和笔记本来完成，不能随便用手机来记录；

b) 在接听客户电话时一定要站直或坐端正，因为客户能“看得见”你的态度； c） 电话钤声响起10秒钟内必须接听，以表达对顾客的尊重；

d) 在顾客讲完话后要让顾客先挂电话；

3、需求分析

4、车辆说明

5、试乘试驾

6、洽谈成交

7、交车

8、售后跟踪