招商部工作管理手册

第一章：招商部人员组织架构及岗位职责

一：招商部人员架构图

                  

                    招商部组织架构图

 

 二：招商部部门职责及各岗位职责内容：

◆ 招商总监工作职能

1．负责招商部整体工作的把握和部署。

2．负责整体规划确定公司的招商定位，制订各阶段招商计划，布置和安排本部各项工作有计划开展并监督检查完成情况。

3．负责开展本部门员工业务的培训，指导和帮助本部门员工的工作，不断强化和提高员工的素质。

4．负责组织考核和考评本部门员工，调动员工工作积极性，增强本部门员工的凝聚力。

5．负责组织市场调查，预测市场发展趋势，并针对市场的变化和竞争的需要提出应对策略。

6．负责公司的招商工作，对各项业务的洽谈、签约工作进行管理、协调、指导、监督、审核各项业务合同。

7．负责指导本部门员工对招商合同的管理、建档、查询工作。

8．负责为公司重大经营决策提供信息、方案和建设。

9．负责协调本部门同其它部门之间的工作。

10．负责完成公司总经理交办的其他工作任务。

u 招商经理工作职能   

1．根据公司制定的整体工作计划，制定本部门招商计划和总体任务的分解方案，带领团队完成每月招商任务。

2．负责按月编制本部门新加盟商家引进计划及洽谈、签约工作，完善整合商家资料。

3．总结每周招商工作报告，包括招商目标、业绩、招商人员评估市场有待解决问题、成交因素等。

4．保持与招商总监之间的联络和传达工作。

5．协助招商人员引进客户加速成交，及时掌握招商人员的客户情况。

6．处理属下组员在招商过程中的突发事件及客户投诉。

7．负责安排、监督属下组员的每天工作内容。

8．收集并整理属下组员的招商数据上交招商总监。

9．负责编排招商组员当值时间表，如有变动，及时向公司汇报及更改。

10．负责完成招商总监安排的其它工作。

◆ 招商代表工作职能

1．严格执行公司规章制度，认真履行其工作职责。

2．按公司招商流程及工作制度要求进行日常招商工作。

3．通过QQ，TALK,百度，中国服装网积极开展网络推广工作，每日整理客户档案，不断完善内容，及时提供有效的商业信息给上级。

4．负责接听客户来电咨询，接待到访客户，登记客户资料，跟进意向客户，做好定期拓展拜访计划。

5．学习网络业务知识，加强电话营销技巧，确保电话营销质量，提高客户服务水平。

6．掌握行业动态，有效地开辟新的客户，拓宽招商渠道，不断收集目标客户信息，建立详实的客户档案。

7．向上级领导汇报工作中存在的问题及建议解决方法。

8．收集成败案例，改进工作，提高效率。

9．按时完成上级交办的其他工作。

u  招商策划宣传专员工作职能

1．负责确定招商目的和招商对象，选择恰当的招商方式，从而制定合适的招商策略。

2．负责分析和提炼招商加盟产品的核心卖点。

3．负责编制招商工作计划和招商方案策划书。制定招商策划的程序以及做好招商方案跟踪、反馈工作，及时做出招商工作总结

4．负责分析、研究已经收集的信息、资料、在策划实践中，不断地对信息进行补充，寻找各种解决问题的可能。

5．负责在招商方案进入实施以前，检验策划方案的适应性、可操作性以及预期的实施效应。

6．负责企业的形象宣传与推广，评估分析媒体发布效果，制定招商广告投放计划。

7．负责招商宣传资料、广告文案的编写和发布。

8．负责选择招商广告投放媒体，并对招商广告投放媒体进行组合排期。

u 招商合同管理文员工作职能

1．负责审查各类经济合同的证照齐全，条款符合公司规定。

2．负责公司合同专用章的保管。

3．负责公司合同信息输入电脑的工作，实行信息化管理。

4．负责管理公司合同文本，建立合同台帐及合同档案存档保管。

5．负责公司合同的查询工作。

6．公用品领用、登记、保管、发放工作

第二章  招商管理制度及行为准则　　　　

一、考勤、薪资、离职相关规章制度　　　　

   1、招商人员工作时间为上午9：00-12：00 下午1：30－18：00　 2、招商人员每日准时上、下班，不得随意早退、迟到、窜岗，在上班期间如遇突发事件需要外出应向招商经理请示并获得批准才能外出，如违规外出予以旷工处理。　　　　

   3、招商人员报到时应穿着整齐，得体。

   4、招商人员实行六天工作制，如遇特殊情况需请假，需由招商经理批准且及时补办请假手续，若没有及时知会经理作旷工处理及予以口头警告。　

   5、招商代表必须及时填写《当日客户资料登记表》、《已加盟客户资料表》、《周工作总结表》、《月工作计划表》等，每天交经理存档。

   6、凡相关培训会议均不得缺席，如有特殊情况必须向招商经理请示，不得随意缺席。

 7、每星期工作汇报及工作分享，定于周六上午10点举行

   8、辞职员工，必须提前十五天递交书面申请。

   9、员工离职时须按规定交回公司派发的相关资料，所有程序办完后，才能到财务处办离职手续

二、日常工作要求　　　　

   1、工作期间需仪容整洁，保持个人形象；同事之间员要注重礼貌，多用礼貌用语，创造良好团队氛围。

   2、要注意保持工作场所整洁，特别在有客人到访期间，所有招商人员均有义务保持招商部及公司内部的整洁，亦有责任将有关资料归整放好，且热情接待到访客户。　

    3、招商内部的一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带及私自挪用，工作用后物品应自觉放回原处。　

    4、尊重上级领导和每一位同事，服从上级领导工作安排，有任何异议均不可在客户面前争论，在客户面前不可作有损同事声誉人格的言语。对上司不恭敬或工作态度不端正者，其招商经理有权予以酌情处理。

    5、陪同到访客人考察店铺前须告知其它同事，以便随时清楚行踪。如需外出午膳，须由经理安排。

    6、尊重每一位到访客户，无论是同行还是随便看看，因为他们都是我们的传声筒。　

    7、对于未经批准授权之事，不得擅自答应客户要求，不得擅自修改任何合同条款。　

    8、每位招商代表负责的客户要做到有始有终，做好跟进维护工作。

    9、严禁在同行散播不利公司形象的流言，影响公司声誉者，一经发现，书面警告处理，事态严重或履犯者立即解雇。

   10、任何人员未经许可，不得随意泄露公司内部资料。违者口头警告一次处理，情况严重者书面警告或解雇处理。　　

    11、未经公司许可不得外借、外传及调动公司的招商资料。　　    12、应以公司利益为最大前提，在任何时候、任何场合都不应参与及讨论散播有损或影响公司利益的活动和言论。　

　　

三、培训管理制度　　　　

   1、招商部的所有员工在经过统一的培训后方可上岗工作。　　　　 2、对于在岗职工，要定期开展集中的学习培训。　　　　

   3、培训学习时任何人不得无故缺席。　　　　

   4、如有特殊情况不能参加培训学习者，应在下次培训学习前将培训内容补上　　

四、合同管理制度　　　　

   1、招商合同文员负责招商部有关合同、协议的领取、登记、保管、分发与存档工作。合同签定盖章之后，原件一式两份，客户一份，公司档案室一份。领取合同必须由当事人或部门负责人签名确认，以便备查。　　　　

   2、招商经理负责招商人员签定的合同、协议的审阅，严格按照公司规定的流程进行操作。　　　　

   3、招商人员必须严格按照公司规定政策与客户进行谈判，特殊优惠条款应请示领导批准后，方可与客户谈判；在签定相关合同时，必须保证公司利益。　　

  4、招商人员必须严格按照公司规定的有关合同范本进行相关合同的填写，客户有特殊要求的，必须告知经理同意后方可受理。　　

  5、招商人员必须严格按照合同规定对客户进行加盟合同保证金、货款金额的交纳等工作。　

五、仪容仪表基本要求　　

　　细则此处略　

　　整体要求：　　　　

衣着得体，言语恰当；在为客户服务进行中，不得流露出冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务；　　　　

办公桌和接待桌上不宜摆放过多物品，凡是客人能够看得见的地方都要时刻保持整洁。　

　

第三章 招商加盟流程及奖罚方案  

    一、招商加盟流程图

  

 

       加盟流程：

          1、加盟商通过网络、传真、电话方式提出加盟意向申请   

          2、招商代表解答疑难，加盟商填写加盟申请表

          3、考察市场、店铺位置，进一步洽谈沟通

          4、签订加盟合同，支付保证金     

          5、出设计装修方案、效果图，指导店面装修

          6、备货

          7、开业前店员培训，学习

          8、装修竣工验收

          9、上货试营业、择吉日正式开张

二、客户跟进责任

   1、没有成交或即将成交的客人必须继续跟进，若原负责跟进的同事需离开招商部，则必须在交班记录中记录清楚，以便同组招商人员查看交班记录后接替跟进。　　　　

   2、与客户签定合同之后，应及时由经手人上报招商经理，不得拖延不报。上报资料必须正确无误。　　　　

    3、若已成交之加盟商有任何变动都必须实时上报招商经理。　

三、招商人员佣金及奖罚方案　　　　

    此处略

 第四章 加盟要求及招商政策　

一、加盟要求

u   看好XX市场前景

u   认可XX品牌

u   遵守XX经营规范

u   愿与XX共同成长

u   有一定的启动资金

二、招商政策

   免费政策　　　　

        1、免加盟费

      2、免管理费

    3、赠送价值XXXX元XX产品

 零风险退换货政策

    1、唯一拥有XX商标权

    2、XX品牌工厂获ISO体系质量认证

    3、100%退换货保证

 崭新店面形象，全程支持

      1、免费店面形象设计

      2、 全程免费店面装修指导

      3、团购装修主材，确保低价供货

　专业销售培训

   1、门店新张营运辅导

   2、定期店长销售培训指导

　　　第五章  招商部相关表格及文件　　　　

一、报表及表格

   1、《招商人员请假申请表》　

   2、《招商人员休假申请表》　

   3、《招商部工资福利/奖惩考核表》

   4、《新进招商人员培训计划表》

   5、《当日客户资料统计表》　

   6、《已加盟客户资料表》

　二、招商文件/附表

    1、《XX店铺调查表》　

2、《XX招商加盟问答录》　

3、《XX招商方案书》

4、《XX招商手册》

5、《XX合同书》

6、《XX招商加盟培训资料》

7、《XX陈列手册》

8、《XX产品系列画册》

9、《XX客户分布表》　

10、《XX投资分析表》　

11、《内部联络函》

第二篇：20xx0315波特货栈招商部管理手册(ok)

嘉策商业

招商部工作管理手册

前 言

打造一支专业、高素质的招商团队，是商业地产招商工作顺利进行的重要保证。商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质，以适应各种压力和挑战。因此，招商管理制度的建立势在必行。

招商工作管理手册为加强规范招商过程中的管理及监督，促进和提高公司的招商业绩，树立公司的集体形象及招商人员的专业形象而制订。

该手册详尽阐述了各项规章管理制度，各岗位工作职责，招商环节中出现的问题及解决办法，招商政策及流程等，新进招商人员应详尽了解各章章程，以便招商工作的顺利开展。

该手册适用于招商部全体人员，为新进人员培训、日常行为准则及招商工作管理之标准，所有招商人员应严格遵守并执行。

招商人员应同心协力，为营造一个和谐、平等、友好的工作环境努力，为提高自身素质不断学习，为公司的发展做出应有的贡献。

最后，希望我们能在该招商手册的引导下逐渐成长，成为一名优秀的招商人员！

目录

第一章 组织架构图及岗位职责

一、 组织架构图

第二章 日常工作行为准则及管理制度

一、日常工作行为准则

1、仪容仪表要求

2、客户接待要求

3、办公室环境要求

4、电话使用要求

5、电脑使用要求

二、合同管理制度

三、奖惩管理制度

1、总则

2、奖励

3、处罚

第三章 招商工作及具体事项说明

一、商业资源信息采集

二、商业资源审核

三、商业资源开发

四、商业资源管理

五、商业资源跟进

六、商业资源的合作确立

七、商业资源的承接与落地

八、客户跟进及成交事项说明

第四章 学习培训制度

一、目的

二、学习培训制度

三、学习培训知识内容

第五章 团队文化建设

第一章 组织架构图及岗位职责

一、 组织架构图

二、岗位职责

1、招商总监工作职责：

1.1控制现场招商气氛；

1.2负责与其它部门的协调工作；

1.3负责向项目总经理报告招商进度；

1.4负责制定招商部招商进度；

1.5负责制定每月招商部的工作内容；

1.6负责所有对招商有关的问题作出决策及解决；

1.7负责及时解决招商团队中存在问题；

1.8定期向公司提交各招商工作报告、招商分析报告、会议记录、客户资料分析等；

2、招商经理工作职责：

2.1收集联系跟进各大渠道资源，完成与渠道的合作；

2.2制定本组招商计划和总体任务的分解方案，带领团队完成每月招商任务；

2.3协助区域专员引进客户加速成交，及时掌握区域专员的客户情况；

2.4协助区域专员接待终端客户及来访客户；

2.5处理属下组员在招商过程中的突发事件及客户投诉；

2.6负责监督安排属下组员的每天工作内容；

2.7负责向招商总监汇报即时的现场招商情况；

2.8写每周招商工作总结及下月招商工作计划；

2.9密切留意同区域或同类型的市场招商的情况，并及时与企划部同事商讨；

3、招商主管工作职责：

3.1按公司招商流程及工作制度要求进行日常招商工作；

3.2执行上级领导安排的工作（如：参观其他专业市场招商情况、市场调查等）；

3.3向招商经理及招商总监汇报项目存在问题及建议解决方法；

3.4负责搜集终端客户资源；

3.5负责电话或拜访去联系跟进意向客户，以促成商家的签约；

3.6负责接待每天的到访客户；

3.7负责向招商经理汇报每天区域专员的工作情况；

3.8负责协助区域专员完成终端客户的招商。

3.9负责收集并督促招商人员按时上交各类资料和报表。（周工作总结表及月工作计划表等）

4、区域专员工作职责：

4.1按公司招商流程及工作制度要求进行日常招商工作；

4.2执行上级领导安排的其他工作；

4.3向招商主管或招商经理汇报项目存在问题及建议解决方法；

4.4负责搜集终端客户资源；

4.5负责电话或拜访去联系跟进意向客户，以促成商家的签约；

4.6负责接待每天的到访客户；

4.7负责接听每天客户咨询的来电；

4.8负责登记每天的客户资料；

4.9负责办理已成交客户合同的签定；

4.10准时通知客人如何办理入驻手续及必备文件；

4.11负责向主管汇报每天客户的情况；

4.12对客人成交后提出的各种问题作出详细解答并协助客人解决等招商后的跟踪服务。

4.13 负责准时参加招商部的相关培训学习；

5、招商秘书工作职责：

5.1协助招商经理处理部门日常工作事务及其它部门的相关配合；

5.2负责招商人员的出勤及工作纪律的监督和管理；

5.3负责公司合同及其他招商文件资料的管理、归类、建档和保管工作；

5.4负责客户登记表及客户资料保护名单的统计，商铺平面图的及时更新和保管工作；

5.5协助招商人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在招商人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理；

5.6负责商户的投诉记录，协助有关部门妥善处理；

5.7协助经理作好各种内部会议的记录等工作；

5.8负责招商部物资的管理及登记；

5.9 负责协助招商并进行招商部英文资料的翻译。

第二章 日常工作行为准则及管理制度

一、日常工作行为准则

1、仪容仪表要求

1.1 员工在上班时间内，应尽量以商务休闲装为主，风格不宜过分另类大胆。

1.2 仪容仪表的总体要求是：得体、大方整洁。

1.3 男职员的着装要求：不宜着无领T裇；着衬衣时，不宜挽起袖子或不系袖扣；必须保持衣装整齐、干净；衣袋中不要多装物品。

1.4 女职员上班不得穿运动服、超短裙、低胸衫或其他有碍观瞻的奇装异服。

1.5员工上班应注意将头发梳理整齐。男职员发不过耳，不允许留胡子；女职员上班提倡化淡妆，金银或其他饰物的佩戴应得当。

1.6 各部门负责人应认真配合、督促属下员工遵守本规定，执行力度将作为绩效考核的依据之一。

2、客户接待要求

2.1电话咨询商家的接待：

2.1.1电话铃响3声以内必须接听，使用波特货栈服务用语：您好！嘉策商业，请问有什么可以帮到您？

2.1.2招商人员根据服务规范，耐心细致地接听商家的咨询电话，简要回答商家的问题，引导商家来项目地现场考察。

2.1.3由接听电话的招商人员将商家信息登记在来电/来访商家信息登记表中，特殊问题及时反映处理。

2.1.4如果商家要求发送项目的资料，应在当天下班前发给商家，第二天再通过电话方式再次联系商家。

2.1.5商家来电后当天，以短消息的形式感谢商家的来电，并在此邀请商家来项目地现场访问。

短消息样本：X先生/小姐您好，我是嘉策商业招商部XX，很高兴接听您的来电，我们随时恭候您光临本项目，如果您对项目还有任何疑问，随时欢迎拨打我的电话：XXXXXX，愿XXXX

2.1.6电话咨询商家接待流程（流程图）：

2.2上门商家的接待：

2.2.1商家上门时，招商人员必须主动面带笑容上前迎接，商家等待时间不超过3分钟；

2.2.2迎接商家后，招商人员应先开口招呼对方，用普通话向商家问好，或说“欢迎光临”并询问商家意向；

2.2.3当商家表明意愿，则递交自己的名片作简单的自我介绍，然后引导商家进入洽谈区域，然后引导商家坐入洽谈区，详细为商家介绍项目，回答商家的问题，前台需为商家冲茶倒水；

2.2.4对有意向的商家，招商经理需协助商家填写《意向商家登记表》，登记商家的初步信息及相应的跟进人员。

2.2.5在介绍时，除书面资料外，应更多了解商家需求，进行详细讲解；

2.2.6随时注意自己的形象，因为您现在代表公司，也代表产品，所以必须精神饱满，保持微笑，态度上要诚恳、亲切，博得商家的好感及信赖；

2.2.7接待时拿文件夹和笔；

2.2.8不论商家有无意向，商家离去时，招商人员应起身相送至广场，并说简单的礼貌用语，如：“欢

迎下次再来/如有需要，请随时联系我”；

2.2.9中午休息时间，值日人员须接听电话及接待商家；

2.2.10现场不准大声喧哗；

2.2.11如果商家要求发送项目的资料，应在当天下班前发给商家，第二天再通过电话方式再次联系商家。

2.2.12当天17:00前来访的商家，当天回访；17:00后来访的商家次日回访。

可以考虑发送短息：X先生/小姐您好，很高兴能为您提供服务。如果对于今天考察过程中还有什么疑问，欢迎您随时来电和来访，嘉策商业期待您的再次光临，并祝工作生活顺利愉快。

2.2.13上门商家接待流程（流程图）：

2.3不能做的事情：

2.3.1接听本地商家来电时不应超过十分钟，应尽量引导来访详细介绍；

2.3.2对于暂时不清楚的问题们不能简单回答不知道，招商人员要随机应变，介绍相关的项目优势，或告诉商家稍后了解清楚后给商家回电，不能说不知道；

2.3.3不准出现回答问题没有耐心的情况

2.3.4不准态度生硬，粗鲁；

2.3.5不准对商家没礼貌、讲粗话和脏话。

2.3.6不准挑商家、抢商家。

2.3.7不准对商家不理不睬、表现出漫不经心的样子。

2.3.8提供不实或不确定信息；

2.3.9中途扔下商家处理其他事务

3、办公室环境要求

3.1所有办公人员需时刻保持办公桌面、椅子的整洁干净，不得随意摆放与工作无关的用品。可摆放物品：文件夹、水杯、电脑、电话、日历、笔筒。

3.2个人使用文档资料分类归放，保持资料、书籍的整齐规范。

3.3禁止在上班时间饮酒。（包括中午午休时间）

3.4办公区域内应保持安静，不得喧哗；不得打闹嬉戏、玩#9@k牌、打麻将；不得打架斗殴，影响公司形象。

3.5不准在上班时间上网玩游戏。违犯者视情节轻重给予罚款或行政处分；屡教不改者予以除名。

3.6下班前时需检查电器开关等是否关闭。下班最后一个离开办公室、仓库者，须关闭电脑、饮水机、照明灯、空调等电器电源后方可离开。

3.7公司的钥匙不得随意交与他人，须由部门经理签字后方可交接。

3.8本着“节约成本”原则，公司的空调应根据实际温度进行管理，具体要求根据现时发布的通知为准。

3.9办公场所内的办公家具及有关设备不得私自挪动，办公家具确因工作需要挪动时必须经相关负责人的同意，并作统筹安排。

4、电话使用要求

4.1电话工作规范

4.1.1 营销中心电话的作用，主要是方便与外界沟通、开展业务联系,为便于业务能及时联络，在营销中心内严格控制打私人电话。

4.1.2 营销中心电话，传真及设备由办公室统筹管理，由各使用部门负责保管和使用。员工打电话，用语应尽量简洁、明确，做到“长话短说、尽量控制”，减少通话时间。员工应尽量避免打私人电话，私人电话不超过3分钟为宜。

4.1.3 外来电话，铃声响三次需有人接听。

4.1.4 接听外来直线电话时，须说：“您好，嘉策商业”，当对方要找的人员在接听别的电话或无暇时须说：“请稍等！”。若接听内线电话时，请用标准礼貌用语：“您好！招商部。”，总之要求在接听电话时，需规范、简洁、礼貌。

4.2电话使用

4.2.1 严禁拨打声讯电话及股票咨询电话，否则费用由当事人承担，并给予处分。

4.2.2严禁利用公司电话打私人长途，乐捐处理。

4.2.3 公司对外公告的投诉电话，若有接听投诉时，应以礼貌待之，虚心回复投诉人的问题，不能及时处理问题时，应将投诉事件做好记录，移交投诉事件处理人，以便及时回复投诉人，绝对不能顶撞投诉人，损毁公司的名誉和形象。

4.2.4安装的电话机，在使用过程若有损坏或故障，请通知办公室及时维修，电话机未经办公室同意不能随便移动，更不能擅自串接电话机。

5、电脑使用要求

5.1招商部人员严禁随意使用外界的硬盘、光盘、U盘等，使用前应首先进行杀毒。为了确保安全，建议由专业工作人员检验，并经过杀毒软件检测后，专人专机使用。

5.2电脑设备责任人每周应定时对使用电脑系统的杀毒软件进行升级更新，并且每周定时进行杀毒，并定期做好资料的备份。避免因电脑系统故障造成资料丢失。

5.3招商部人员必须无条件执行保密制度，严禁私自复制公司电脑系统内的各种资料，设备责任人有责任和义务保护公司的资料不被非法复制。一旦资料外泄，设备责任人负有直接责任，将根据情节严重情况进行相应处罚。

5.4 员工每日上班后需及时登陆个人邮箱查看是否有相关信息、邮件。对收到的邮件，应及时进行回复。

5.5为确保工作效率，除电脑设备硬件故障外，其他电脑软件应用、操作等问题， 员工应首先自己在网站上搜索并学习解决方式，如仍然无法解决，可在指定时间由专业予以指导解决。

二、合同管理制度

1、招商秘书负责招商部有关合同、协议的领取、登记、保管、分发与存档工作。合同签定盖章之后，原件一式两份，客户一份，公司行政部档案室一份。招商秘书必须另外复印三份，本部门留档一份，物业管理一份，财务一份，每份合同必须由当事人或部门负责人签名确认，以便备查。

2、招商经理负责招商人员签定的合同、协议的审阅，严格按照公司规定的流程进行操作。

3、招商人员必须严格按照公司规定联营扣点或租金价格与客户进行谈判，如果有主力店或著名品牌店的客户，扣点或租金浮动应请示领导批准后，方可与客户谈判。

4、招商人员必须严格按照公司规定的有关合同范本进行相关合同的填写，客户有特殊要求的，必须告知经理同意后方可受理。

5、招商人员必须严格按照有关流程进行合同、协议的领取、签定、交纳等。

6、招商人员在填写完相关合同后，严格按照公司规定的合同审批程序进行审批，审批后方可盖章。

7、招商人员在签定相关合同时，必须保证公司利益。

8、招商人员必须严格按照合同规定对客户进行费用的交纳工作，逾期或少交的客户，公司将对招商人员的奖金进行滞留。

9、如果招商人员没有按照公司的有关规定操作，造成的后果有本人负担，造成的严重的经济后果公司将保留法律追诉权。

10、《合同、协议》的签定流程：

10.1招商人员到招商秘书处领取合同、协议，并做好登记工作。

10.2签约完毕后及时交回招商秘书处，招商秘书应做好归档工作。

10.3当天没有签约完的合同、协议，下班前应交回招商秘书处。

10.4招商人员在签定完后，应将客户的资料、相关手续一并交回招商秘书处。

三、奖惩管理制度

1、总则

1.1为维护和巩固部门的规章制度，正确实施奖惩，鼓励部门员工奋发向上，做出更大贡献，防止和纠正部门员工的违纪、失职等行为，保证部门顺利完成目标发展任务，根据公司相关规章制度，结合部门实际，特制定本制度。

1.2奖惩制度是部门维护规章制度，实施奖惩的基本依据，适用于部门所有员工。

1.3部门奖惩制度的基本内容：

1.3.1遵守公司级部门的各项规章制度；

1.3.2执行公司发展的路线、方针、政策；

1.3.3执行上级的工作安排；

1.3.4执行部门制定的工作任务

1.3.5执行部门的日常工作管理准则

1.4奖惩制度要求部门每名员工必须做到：

1.4.1听从安排，令行禁止；

1.4.2坚守岗位，履行职责；

1.4.3尊领爱属，团结友爱；

1.4.4仪表严整，举止端正；

1.4.5提高警惕，保守秘密；

1.4.6爱护设备设施和公物；

1.4.7廉洁奉公，不谋私利；

1.4.8保护公司、部门及员工的利益；

1.5奖惩制度，是建立在思想自觉基础上的严格的制度，是招商部门战斗力的重要因素，是团结自己和完成公司和部门制定的一切目标发展任务的保证。

1.6维护和巩固奖惩制度，主要依靠经常性的理想信念、道德和纪律教育，依靠经常性的严格管理，依靠公司和部门各级领导的模范作用和群众监督，使员工养成高度的组织、纪律性。

1.7奖励和处罚是维护部门规章制度的重要手段。对遵守和维护规章制度表现突出的，应当依据本制度

给予奖励；对违反和破坏规章制度的，应当依照本制度给予处罚。实施奖惩应当以奖励为主，处罚为辅。

1.8部门员工在工作时间，都必须严格遵守和自觉维护规章制度。本人违反规章制度被其他人发现时，应当立即改正；发现其他员工违反规章制度时，应当主动规劝和制止；发现其他员工有违法、违纪行为时，应当提升而出，采取合法手段坚决制止。

2、奖励

2.1奖励的目的：奖励的目的在于鼓励先进，维护制度，调动员工的积极性，创造性，发扬爱岗敬业，团结互助的精神，保证工作任务的完成。

2.2奖励应当坚持下列原则：

2.2.1严格标准，按绩施奖；

2.2.2发扬民主，贯彻群众路线；

2.2.3精神奖励为主，物质奖励为辅。

2.3奖励的项目：

2.3.1加薪

2.3.2记大功。年度内记大功达两次的给予加薪；

2.3.3记小功。年度内记小功达三次为记大功一次；

2.3.4书面通报表扬。年度内书面通报表扬达三次记小功一次；

2.3.5奖金、证书。一次性给予若干元奖金，并颁发证书。

2.4奖励的权限

2.4.1对获得以上奖励项目的员工，由获奖部门主管签报，部门秘书承办，分管经理同意，部门总监批准。

2.4.2奖励通常应当按照奖励权限实施，因编制或者其他特殊情况，上级可以对下级越级实施。

2.4.3奖励的条件（员工有下列情形之一的，给予奖励）：

2.4.3.1积极维护公司或部门荣誉，在商户、客户中树立良好公司形象和口碑；

2.4.3.2认真勤奋、承办、执行、或督导工作得力者；

2.4.3.3工作勤奋，超额完成工作任务者；

2.4.3.4在工作、技术、思想上有大胆创新，并取得显著业绩；

2.4.3.5领导有方，带领员工良好完成各项任务的；

2.4.3.6对部门舞弊或有危害部门权力之事，能事先发现或防止，而使部门减少或免受损失的；

2.4.3.7遇突发事件，临时应付措施得当或奋勇救护保全公物或人命的；

2.4.3.8遵纪守法，执行公司和部门规章制度，思想进步，文明礼貌，团结互助，事迹突出的；

2.4.3.9全年无缺勤，本职工作成绩突出的；

2.4.3.10维护规章制度，抵制歪风邪气，事迹突出；

2.4.3.11积极向部门提出合理化建议，为部门采纳并行之有效的；

2.4.3.12节约资金，节俭费用，成效显著的；

2.4.3.13其他对部门发展做出重大贡献，由公司上级领导认为应当给予奖励的。

2.5奖励的标准

2.5.1奖励必须根据个或团队工作任务的客观条件、事迹、作用和影响大大小，全面衡量，按照本制度规定的奖励项目、条件、标准、及时、正确地实施。

2.5.2对个人或团队的同一事迹职能给予一次奖励。

2.5.3部门可以根据公司实际情况，规定具体的奖励比例，其中对经理级员工的奖励应当严格控制。

2.5.4奖励决定，以书面或者口头方式下达，在会议上宣布，也可以书面传阅或者只向受奖者宣布。书面下达的奖励决定，采取通令形式。对个人的奖励宣布后，应当将《奖励登记（报告）》、奖励通令以及其他有关的奖励材料归入本人档案。

2.5.6实施奖励后，应当及时宣扬受奖者的先进实际，情况允许时，可以召开庆功授奖大会，以鼓励和教育员工。

2.6以下情况，部门应给予表彰和奖励：

2.6.1在日常工作、学习、思想上表现积极向上的人员；

2.6.2受到公司上级领导表扬或客户好评的人员；

2.6.3招商业绩表现突出的人员；

2.6.4为部门做出有突出贡献的人员。

3、处罚

3.1处罚的目的：处罚的目的在于严明制度，教育违纪者和集体，加强组织纪律观念，巩固和提高团队协助力、战斗力。

3.2处罚应当坚持下列原则：

3.2.1依据事实，处罚恰当

3.2.2惩前毖后，治病救人

3.2.3制度面前，人人平等

3.3处罚的项目

3.3.1警告

3.3.2体力劳动

3.3.3罚款

3.3.4记小过

3.3.5记大过

3.3.6降职

3.3.7撤职

3.3.8开除

3.3员工当年受本制度规定的记小过处罚以上的，矿工3日以上的；连续3个月均出现迟到早退或者擅自离开工作岗位的，停发一个月工资，停止所有奖励1年，具体实施办法部门上报给公司行政人事部进行执行。

3.4对受到以上处罚的员工和团队，按下列规定权限执行：

3.4.1警告、体力劳动、记小过由部门主管和经理批准；

3.4.2降职、撤职、由部门总监批准

3.4.3开除由部门总监上报公司总经理批准；

3.5处罚通常应当按照处罚权限实施，因编制或者其他特殊情况，上级可以对下级越级实施。

3.6部门员工有下列情形之一的，经批评教育不改，视情节轻重，分别给予经济处罚和行政处罚：

3.6.1因过失导致工作发生错误；

3.6.2妨碍工作秩序或违反破坏安全，环境卫生制度的；

3.6.3不听主管和经理合理指挥或与主管和经理发生冲突的；

3.6.4未按规定着装的；

3.6.5不遵守考勤规定的；

3.6.6同事之间相互谩骂吵架或言语不利于内部团结的；

3.6.7未完成工作任务的；

3.6.8对各级主管的批示或有限期的命令，无正当理由而未如期完成处理不当的；

3.6.9在工作场所妨碍他人工作的；

3.6.10工作时间内在现场瞌睡的；

3.6.11在工作场所追逐、嬉戏、大声喧哗的；

3.6.12发现隐患、故障不及时报告的；

3.6.13对存在的隐患不及时采取措施整改的；

3.6.14玩忽职守的；

3.6.15对同事恶意攻击的；

3.6.16擅离职守的；

3.6.17值班人员未按规定执行勤务的；

3.6.18捏造事实骗取休假的；

3.6.19违规造成事故的；

3.6.20虚报工作成绩或伪造工作纪录的；

3.6.21遗失重要公文（物品）或故意泄漏商业秘密的；

3.6.22职务下所保管的公司财务短少、损坏、私用或擅送他人使用的；

3.6.23违反安全规定的；

3.6.24在公司内聚众赌博的；

3.6.25聚众闹事妨害正常工作秩序的；

3.6.26逃避、推卸责任的；

3.6.27对同事施以暴力或有重大侮辱威胁行为的；

3.6.28利用公司名义招摇撞骗的；

3.6.29私下收受与公司业务有关的客户的馈赠、钱物的；

3.6.30利用职权受贿或不正当手段谋取私利的；

3.6.31对客户出言不逊、谩骂无礼的；

3.7处罚应当根据违规者犯错误的事实、性质、情节以及影响，本人一贯表现和对错误的认识和情况，按照本制度规定的处罚项目，程度和条件，慎重实施。对于一人同时犯有两种以上违规行为的，应当合并处理，加重给予处罚。对于一次处理的一种或多种违规行为职能给予一次处罚。

3.8有下列情形之一的，可以从轻或者减轻处罚：

3.8.1主动交代错误，或者主动退还违法违纪所得的；

3.8.2主动检举共同违反规章制度中他人的错误，并经检查属实的；

3.8.3主动挽回损失和影响，或者积极阻止危害后果发生、发展的；

3.9有以下情形之一的，应当从重或者加重处罚：

3.9.1隐瞒或者拒不承认错误，以及伪造、销毁、藏匿证据的；

3.9.2在2人以上共同违反规章制度中起主要作用的；

3.9.3本人违反规章制度并强迫、唆使他人违反规章制度的；

3.9.4包庇共同违规人员中他们的错误，或者组织他人检举、交代错误、提供证据的；

3.9.5其他干扰、妨碍查处违规行为的；

在紧急情况下，领导可以直接决定对部署实施处罚，但事后应当向办公室报告，并对此负责。

3.10对违规者应当及时处理，一般在发现违规行为45日内给予处罚。情节负责或者其他特殊情况，需要延长时限时，应当报总经理批准。

3.11处罚决定宣布前，应当同受处罚者见面，听取本人意见。受处罚者如果对处罚不服，可以再处罚

决定宣布后7日内提起申诉。在申诉其间不停止处罚的执行。

3.12处罚的决定以书面或口头下达，在会议上宣布，也可以书面传阅或者只向受处罚者宣布。书面下达的处罚决定采取通令形式。书面和口头下达的处罚决定，由办公室承办，必须填写《处罚登记（报告）表》，处罚宣布后，应当将《处罚登记（报告）表》、处罚通令以及其他有关处罚材料归入本人档案。

3.13对受到开除处罚的员工，原有职务、级别自然撤销，停止所有待遇，离职时不予办理离职证明以及档案、社保等关系，案情重大的，送司法机关侦办。

注：罚款所得一律在员工工资内扣除；员工或团队所受各种奖、罚，一律计入档案，作为人事考评的依据。

第三章 招商工作及具体事项说明

一、商业资源信息采集

1、工作内容

1.1扫大街

1.2媒介资料

1. 3逛展会

1.4互联网上查找

1.5由老客户引荐新客户

1.6与同行互相交换信息

1.7与专业从事印刷名片的店面打交道

2、工作方式

2.1 案场接待

2.2网上搜集

2.3 网络投放招商信息

2.4品牌商户带动招商

2.5广告招商

2.6优惠招商

3、工作体现

3.1渠道信息统计表

3.2商家信息统计表

3.3来电、来访客户统计表

二、商业资源审核

1、工作内容

1.1过滤渠道商业信息资源信息，筛选目标渠道资源；

1.2过滤商家商业信息资源信息，筛选目标客户资源；

2、工作方式

2.1信息分析、判断；

2.2审核小组；

2.3其他

3、工作体现

3.1渠道商业资源信息归类，备档；

3.2商家商业资源信息归类，备档；

三、商业资源开发

1、工作内容

1.1开发渠道资源，建立意向渠道关系

1.2开发商家资源，建立意向商家关系

2、工作方式

2.1电话沟通

2.2上门拜访

2.3邀约至现场

3、工作体现

3.1意向渠道资源积累表

3.2意向商家资源积累表

四、商业资源管理

1、工作内容

1.1渠道资源筛选

1.2商家资源筛选

1.3渠道资源信息分类

1.4商家资源信息分类

2、工作方式

2.1信息分析、判断

2.2定期跟进，更新客户信息

3、工作体现

3.1渠道资源意向程度分类表

3.2商家资源意向程度分类表

3.3负责区域的渠道、商家资源拓展工作建设性意见

五、商业资源跟进

1、工作内容

1.1意向渠道资源关系的加强与维护

1.2意向商家资源关系的加强与维护

1.3重点渠道和目标商家资源的攻略

2、工作方式

2.1电话跟进

2.2上门拜访

2.3邮寄资料

2.4邀请——《邀请函》（邀请参加项目活动；直接邀请项目实地考察）

2.5推介会

3、工作体现

3.1渠道、及商家来项目地实地考察；

3.2与渠道、商家进行深入沟通；

3.3促使渠道、商家进行合作；

3.4重点渠道和目标商家资源拓展工作建设性意见

六、商业资源的合作确立

1、工作内容

1.1促成目标渠道达成意向合作

1.2促成目标商家达成意向合作

2、工作方式

2.1与对方进行深入沟通

3、工作体现

3.1促成与目标渠道达成意向合作，与渠道签订《招商合作代理议》

3.2促成与目标商家达成意向合作，与商家签订《商家意向进驻协议》

七、商业资源的承接与落地

1、工作内容

1.1承接合作渠道的商业资源与落地

1.2组织商家资源进行合作签约

2、工作方式

2.1与合作渠道进行深入对接

2.2组织商家进行集体签约

2.3与商家进行单个签约

3、工作体现

3.1合作渠道组织的商业资源质量、数量、与成交量

八、客户跟进及成交事项说明

1、一个渠道/商家可由多个招商人员接待，但一个商家只能由一个招商人员跟进；

2、凡是同一渠道/商家发生的补签合同，如加大铺位面积等的事例，一律由原经办招商人员按程序办理，原招商人员离职的，由招商总监安排人员签署；

3、已签订进驻意向书的客户要求退订和签署正式合同的，则由原经办招商人员办理，若该招商人员不在，则由招商经理办理；

4、招商人员全程负责完成预约、洽谈、跟进、交足订金并且已签定合同的，方能获得全部佣金；

5、收不足费用，则无佣金；

6、一份成交的合同书上所写经手人名额不可超过2名，若有异议以公司最后判定为准；

7、A、B招商人员同接待一个渠道/商家时，若此时A招商人员或B招商人员的旧客回来，则A、B招商人员只可在新旧客中选择跟进，或知会同组同事，不得同时跟进；

8、凡对佣金分配产生异议时，首先由当事人协商解决，若问题仍然存在，再由招商总监裁决。

9、没有成交或即将成交的客人必须继续跟进，若原负责跟进的同事需离开招商部，则必须在交班记录中记录清楚，以招商经理安排后续跟进人员。

10、与客户签定合同之后，应即时由经手人上报招商经理，不得拖延不报。上报资料必须正确无误，漏报者扣罚50元。

11、若已成交之商家有任何变动都必须实时上报招商经理，否则扣罚50元。

第四章 学习培训制度

一、目的

为了让招商部人员系统地掌握嘉策商业项目所涵盖的商业地产、商业运营、电子商务、宏观经济、国际贸易、金融资本等领域知识的理解和学习，特制定招商部学习培训体系，以此保证招商部人员能够有计划、有步骤地对项目所涉及到的各个领域知识达到全方位地掌握和提升。

二、学习培训制度

1、学习培训形式

1.1讲课

1.2自学

1.3课题研究与探讨

1.4社会实践

1.5辩论、演讲

2、学习培训时间

1.1每周一次集体学习

1.2每天个人自我学习

3、学习培训要求

3.1招商部的所有员工在经过统一的培训考试后方可正式上岗工作。

3.2对于在岗职工，每周也要开展至少一次的部门集中的学习培训。

3.3培训学习时任何人不得无故缺席。

3.4如有特殊情况不能参加培训学习者，应告知直接领导批准。

3.5不能参加培训的人员应在下次培训学习前将培训内容补上。

3.6对于其他部门举行的培训，只要是涉及到招商业务的，也应全体参加。

3.7对每个月的培训知识要定期考试一次。

3.8如考试不合格者，必须重新补上培训课程，直到合格为止。

4、考核

4.1每周的学习总结

4.2课题研究报告

三、学习培训知识内容

1、商业地产

1.1商业地产专有名词

1.2商业地产策划

1.3中国商业地产发展解析

1.4国外商业地产发展解析

1.5经典商业地产案例分析

2、商业运营

2.1商业名词

2.2商业基础知识

2.3传统商业模式解析

2.4现代商业发展趋势

2.5现代商业经营管理基础知识

2.6现代商业物业管理基础知识

3、互联网、物联网、电子商务

3.1互联网、物联网、电子商务专有名词

3.2互联网、物联网、中国电子商务应用与发展，相互之间的关联关系

3.3国内外著名互联网、物联网、电子商务公司及业务介绍

3.4产业集群、供应链式电子商务信息化平台解析

4、宏观经济

4.1世界经济发展形势

4.2中国宏观经济政策

4.3中国产业经济发展

4.4中国经济结构解析

4.5西安地缘经济分析

4.6西安经济政策

5、国际贸易

5.1国际贸易专有名词

5.2国际贸易基础知识

6、金融资本

6.1金融、资本专有名词

6.2国际金融政策及实时信息

6.3股票市场基础知识

6.4资本市场基础知识

6.5投融资、风险投资基础知识

7、展会经济

7.1会展基础知识

7.2会展具体作用

7.3目前存在问题

7.4展会发展对策

8、物流

8.1物流基础知识

8.2物流市场情况

8.3物流未来发展

8.4物流对产业格局的发展应用

9、营销学

9.1 营销的基本概念

9.2 客户关系管理

9.3 服务与服务营销

9.4 服务营销管理体系

9.5 服务人员的管理

10、心理学

10.1 心里学原理

10.2 营销心里学案例分析 10.3 客户心里研究与分析

11、商务礼仪

11.1 商务人士形象要求 11.2 商务接待注意事项 11.3 商务谈判注意事项

12、职业规划

12.1 成功人士的案例分析

12.2 人的性格与职业关系

12.3 如何做好人生职业规划

13、励志案例、格言

13.1《钢铁是怎样炼成的》

13.2《狼性营销团队》

第五章 团队文化建设

一、团队使命：目标一致，追求卓越，打造嘉策商业金牌服务团队。

二、团队精神：创新、团结、执着、奋进、坚韧、勇敢

三、团队理念：钢在烈火里燃烧、在高度冷却中炼成，因此而坚固。我们具备自我牺牲的精神,顽强坚韧的意志,坚定不移的信念。我们在一切斗争中和艰苦考验中锻炼，从不灰心丧气，直至辉煌！

四、团队建设：

1、工作方面：

树立团队目标、强调团队使命感、发扬团队精神；

2、学习方面：

建立系统的学习培训体系，培养人员的学习兴趣与爱好，鼓励讲学论道、激发人员的学习热情，形成良好的团队学习氛围；

3、思想方面：

加强人员的思想觉悟、培养人员的主观能动性、建立完善的内部沟通机制、抓典型、竖榜样、经常举办有教育意义的活动、鼓励批评与自我批评；

4、文化生活：

通过经常举行丰富多彩的业余文体活动，增进团队人员之间的友谊。如：团队人员的生日Party,节假日组织户外运动，团队的一些小游戏、活动比赛等。