销售渠道业务代表200 年工作总结

秋去冬来，寒冷的季节已不知不觉的来临了，随着时间的推移，我到商用事业部已快十个月了。此刻的我对于回忆这些令人即兴奋又紧张的日子，真实思绪万千。这其中有对过去十个月的回忆，忙碌了十个月，虽耗费了许多的精力和时间，但却未近人意；也有对新一年的希望，希望能有机会重新开始。回首走过的路，无论成功还是失败都将成为我工作的基石。只有总结经验，分析过失，才能坚定信心，努力细致的工作，直到成功！

我作为渠道的首席业务代表，肩负着公司与六个城市的十四家经销商之间友好合作的桥梁。归结起来主要包含在以下几个方面：

（一）20xx年渠道工作内容回顾及概述

20xx年3月5日正式调入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任业务代表***开始下地州了解渠道并进行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，刚开始的日子，对于从技术转业务的我压力非常的大，这其中包括了领导对我的信任、经销商对我的考验、以及业务流程的不熟悉。在部门经理和其他同事的帮助下，我很快的找到了做业务代表的“感觉”，顺利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正轨。

回顾工作内容大致分为以下以下七点：

1．信息传递：主要是用电子邮件和传真的方式及时传递产品报价和公司库存情况，日常接听业务电话，以及新产品的产品性能介绍，促销政策的及时下发，彩页和宣传资料的发放等。 2．员工培训：在出差过程中，抽时间给经销商员工做产品性能培训和销售技巧培训。十个月内分别给***公司做培训共计1xxxx。

3．投标支持：及时响应渠道上报的招标信息，认真填写询价表，根据实际情况和特殊情况针对每一单做出相应的支持。

4．签约大会：在公司的组织协调下，圆满完成公司2002财年的经销商大会。通过此次会议，不但再次加深了对经销商的了解，同时也提升了自己在会务方面的能力。更有利的是坚定了各经销商对其分销商实力、财力等全方位的肯定，对长期的合作起了很大的促进作用，并为以后的友好业务合作奠定了基础。

5．财年签约：在公司领导的安排下，我提前进入地州，使六个城市的十四家电脑公司进行较为详细的了解。结合去年已签约公司的销售情况和市场职能等因素，合理地概括过去一批在各地享有一定的知名度或资金，市场能力较强公司进行签约，对我公司在渠道的销售市场稳定和开拓奠定了基础，从而顺利完成了新财年商用产品的签约，同时，通过此行对于我的涉外能力也有很大的提高。

6．地州投标：今年共参加地州投标八次，**地区二次、**地区一次、**地区五次，共中标三次，中标总金额为近二百八十万。

7．内部配合：配合市场推广部做**活动共计十四站，**七站、**站、**一站。以及**电脑的大型新品发布活动。“**”**新品在渠道区共进行四站，为期近一个月。“**”为主的**系列新品发布**站活动。

（二）一年来自身工作的评定

在近一年渠道工作中，从大的方面来讲，相对来说较满意的是能从售后到销售角色的快速转换，迅速接手渠道工作，顺利完成新财年渠道签约。从小的方面来讲，能够有持之以恒的心态去对待每一件事情，凡事都当自己的事情去做，做到了无愧我心。总结起来有两个方面：

1．凭借公司的优势去帮助经销商，大方面坚持公司的制度，在政策方面严守公司的原则不变，出现问题都以积极的态度去对待，尽公司所能为经销商解决问题。凡是遇到特殊情况，此时都是经销商

非常着急的事情，每次都能主动去做好细节工作和一些实际的工作，如星期天不能发货、公司的相关接口人不在、公司有集体活动等等，我就在不违反公司制度的条件下想尽一切办法去帮助他们，如果礼拜天没有人发货，我自己去发，不论是公事还是经销商的私事，只要他们找到我，我都努力去办好，最终经销商认可了我，起到了“桥梁”的作用。

2．观察市场，了解其变化，结合本公司的情况，对经销商进行耐心的分析，帮助其排除杂念，树立信心。我从公司的长远发展的角度去做工作。如从公司的忠诚度---》**厂家的资源的支持（宣传、市场活动、设立专卖店的条件等）；从**的角度—》我公司对经销商的信用金的评定、其它产品的价格支持等。另外，通过大量细致的工作，使得从公司实行新的信用金制度以来，除**之外（因我们维修方面的原因），渠道十三家经销商五个月无逾期，这一点是值得欣慰的。

（三）经验和体会

通过十个月的渠道工作，让我深深的感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用总结六条经验：一细二勤三要。一细即心细、二勤就是嘴勤、腿勤、三要是皮要厚、嘴要甜、心要狠。

1、心细

比如，在处理日常工作过程中，经常会遇到经销商口头向我询问报价和库存以及物流，通常他们是问几天以后的事情，可能几天都不问，但是突然就会问到，如果心不细把他们的事情忘掉了，就会让经销商觉得你不够重视他，虽然是小事情，但足以以小见大，所以必须记住。另外，在平时沟通的时候，注意一些细节问题，如：公司的发展方向、营业额突破多少万、最近的销量公司开业纪念日、老总的生日、等等，从各方面去关心他们，（渠道的经销商相对来说比较重感情！）

2、嘴勤

俗话说：商场如战场！信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，对于信息的传递是至关重要的，尤其是价格的调整、库存、促销政策等等，一定要及时的传递。

3、腿勤

作为地州经销商来说，最熟的就是渠道部的业务代表了，有什么事情首先想到的就是找我去解决，那么在经销商还没有完全适应公司接口人太多的情况下，我就毫不犹豫的去办，先把事情办完后在捎带的提醒一下，比如说：下次要询这种设备的价格直接找某某人。遇到事情不能推，先办再讲！

4、皮要厚

凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

5、嘴要甜

没有人不喜欢被人夸，在称呼上一定要注意，什么时候可以直呼其名，什么时候必须称“总”。要面子的时候给足面子。还有就是在日常出差的时候就有机会见到经销商的员工，和员工打成一片，尤其是和他们的业务骨干聊聊天、吃吃饭。可以从侧面了解到许多情况，对于负责财务的一般都是老总最亲的人，是“拉拢腐蚀”不掉的，所以就要靠嘴甜，大姐、阿姨常挂嘴边，是不是买些水果慰问一下，在收款的时候有很大的作用。如：及时的把对帐单给老总，老总说让办钱，马上就去办等等。

6、心要狠

在处理一些原则上问题的时候，一定要心狠，站对位置。不能因为平时销售能力就一味的迁就他，在处理投标支持的时候，不能参杂个人感情，要根据实际情况，狠下心来处理。

以上六点是我在这十个月的渠道工作中总结出来的经验和体会，自我感觉认识的很片面，诚恳的希望公司领导能给予指正。

（四）工作中存在问题及总结经验教训

在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方面

1、忙忙碌碌

每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过上次的培训，发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题，每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按照培训中所说的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。

2、缺少经验

在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和公司的老总打交道，经常遇到一些问题要给经销商小之以理动之以情的去讲大道理，没到这种时候我都感觉到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多给一些这方面的培训机会，让我快速的成长起来。能更好的为公司工作。

在地州的八次投标中，明显的可以感觉到，有很多方面缺少经验，比如临场答辩、投标资料的准备、投标价格的掌握、竞争对手的了解等，在每次投标之后将投标的过程以及问题做了整理，希望在新的一年立，公司能给我更多的机会去锻炼，如果有机会的化能做一些这方面的培训。

3、懒惰

在以上总结的经验中，平时在执行的时候有时不能够百分百做到，希望领导在以后的工作过程中能够经常经常指正。

3、探索

作为我个人来说，目前对自己所做的渠道工作还是不满意，我认为渠道的工作应该是多方面的，但是我目前只能作一些如我自己总结的那些事情，所以在这一年即将结束的时候，希望公司领导能给予我最大的帮助，指引我向正确的方面去发展。

流年似水，转眼到**联已经是第二次写工作总结了，这不禁使我想起在毕业时的选择，我毫不犹豫的选择了公司，我既然选择了进公司而放弃到政府单位工作，就是要珍惜宝贵的时光，公司领导把我调到商用事业部，这其中包含着对我的极大信任，也承担着很大的责任。所以，我会尽己所能，在以后的日子里，努力作好渠道工作，不辜负公司对我的信任与培养！

第二篇：业务工作总结

业 务 工 作 总 结

郑婷月

不知不觉中，我已经和电视艺术打了十多年的交道。回首走过的路程，有失败的痛苦与茫然，也有收获的喜悦与自豪。如今我已经不再为得失且喜且悲，留下的只有深深的感慨与思索。我应当感激我所从事的这一职业对我意志的磨练和能力的培养，而它带给我的艺术感悟和人生启迪是难以用言语表述的。在这里，我只能就我这些年的工作实践谈一点肤浅的认识。

我对电视文化的理解与实践

我从19xx年调到湖北电视台文艺部，就一直从事着《文化纵横》（现更名为《文艺前沿》）栏目的编导工作。做了一百五十多期的文化节目，对电视文化的涵义也有了进一步的理解。文化，是人类社会精神文明的结晶；博大精深的中华文化，更是我们这个伟大民族的精髓与灵魂。文化滋养着我们，我们也传播着文化。作为一名电视工作者，肩负着创造和传播优秀文化艺术的使命，应当成为现代文明的传播者和实践者。《文化纵横》是湖北电视台文艺部创办的一个较有特色的栏目，它以文化为视点，展现广阔社会中的热点文化，评介当代杰出文化人物，聚集优秀的文化作品；并以深入浅出的方式达到雅俗共赏。它既能娱人耳目，又能引人思索、给人启迪，使观众从节目中得到精神境界的提升和高雅艺术的陶冶。

记得刚进《文化纵横》栏目的时候，我的心情十分惶恐，害怕自己浅薄的艺术素养和文化功底难以承载“文化”二字的厚重，也惟恐自己有限的知识会有辱这两个含蕴深厚的文字。实践出真知，在领导和师长的鼓励和指导下，我壮起胆子上阵，从《青少年远离名著》和《东湖晨韵》两个选题入手，开始蹒跚学步。 由于我学的是戏剧文学专业，对电视语言、视听艺术的表现手段以及电视节目创作的要点一窍不通，所以一切都得从头学起。开始的时候，我对文字的魅力情有独钟，因此在撰写解说词和串联词的时候，常常更多地注重于文辞的修饰、文意的表达，而较少考虑相对应的画面的内容与涵义，因此常常出现文学辞藻的堆砌和画面语言的匮乏。对此，有经验的领导和师长多次对我进行批评、提示和指导，我也专门研读了《电影剪接技巧》和《电影导演》等书。在不断的学习和探索实践中，我渐渐有所领悟——原来许多可以用电视画面去说明的问题，在解说词当中是应当简化或省略的，否则就会显得罗嗦和拖沓。要大量地删除我绞尽脑汁、费尽思索写出来的自认为十分精彩的文词，对于我来说是无疑是一场“革命”。在经历了许多次这样的“忍痛割爱”之后，我才开始慢慢适应了电视语言的表述方式。当我将注意力集中到镜头的组接、画面的把握、结构的排置、声画的搭配和节奏的调整等方面之后，我的眼前也豁然开朗起来，逐渐领略到了电视艺术的无限风光。我终于懂得，一组好的电视镜头的精彩组接，往往可以胜过千言万语的叙说。当然，画面语言的直观有力的表述方式，也对解说词的文字语言提出了新的要求，即在准确无误地配合画面、简洁明了地说明画面的同时，还要

求对画面的深层涵义有进一步的提示和升华。

有了这种认识和开悟，我逐渐熟练地掌握了电视剪接的技巧，原先让我感到无从下手、犹如一盘散沙的电视画面素材，开始在我的手中变得井井有条起来，我知道怎样将它们组合在一起才显得比较流畅一些，知道怎样结构才能更好地表达我的创作思路和主旨。我先后完成了自己撰写的电视散文作品《东湖晨韵》、《聆听肖邦》、《江河水与二泉映月》、《倾听思考者的声音》、《三峡纤夫》等；人物专访《余秋雨访谈》、《杨澜如是说》、《赵忠祥访谈》、《采访倪萍》、《笑面人生的姜昆》、《程前的“本色”》、《我仍在路上——严文井访谈》、《让我的文字直触内心——葛红兵访谈》、《李辉印象》、《访〈牵手〉作者王海瓴》、《牛汉诗话》、《绿原和他的诗》、《陈逸飞访谈》、《意象之师——冯今松访谈》、《唐小禾与他的著作〈重返埃及〉》、《方成和他的漫画》、《缪印堂漫话“漫画”》、《曾来德的书法艺术》、《李维康谈表演艺术》、《石维坚自述》、《沧桑话笔耕——近访李国文》、《晚霞辉煌——李尔重的晚年生活》、《赵宝刚的唯美理想》、《郑小瑛的指挥生涯》、《张成田的黄河情结》、《戏痴王婉华》、《大导演鲍昭寿》、《画家魏康翔写意》、《漫画家白维纯访谈》、《彭太武和他的花鸟画》、《陈伟的水墨人物画》、《翰墨淋漓画武当——张军和他的山水画》、《罗维扬书话》、《卫衍翔的六十而立论》、《张在元谈建筑》、《董曙光的黄山绘画》、《夏萍和她的人物传记》、《黄瑞云和他的寓言》、《洪民生谈春节晚会》、《琵琶常青树陈钧》、《张明智和他的湖北大鼓》、《小记钟鸣天》、《许宏泉访谈》、《晓苏和他的〈人性三部曲〉》、《滴泪痣——青年作家李修文访谈》等，以及专题片《名人谈名人出书》、《名人谈武汉》、《小说的生存危机》、《关于名著的思考》、《陈源斌和他的〈万家诉讼〉》、《文人与电脑》、《梁山伯与祝英台》、《我在碧野家做小保姆》、《闲话电视散文》、《一个平民百姓的回忆录》、《`96电视剧回顾》、《欣欣向荣的香港文汇报》、《纪实片——风景这边独好》、《小说的生存危机》、《油画走进百姓家》、《新纪元中国画邀请展》、《美国文化小故事》、《旧书市，让人欢喜让人忧》、《扇子史话》、《“心连心”艺术团赴三峡演出记实》、《书业界呼唤形象广告》、《图书装祯且莫贵族化》、《旧书市：让人欢喜让人忧》、《人民作家情系灾区》、《关注老年读者》、《追忆何帆》、《人生如四季——话剧〈春夏秋冬〉赏介》、《水利人的精神颂歌——大型话剧〈三峡魂〉》、《高雅艺术在武汉》、《百年老书店 武汉续前缘——商务印书馆》、《电视歌曲集〈山路十八弯〉赏介》、《都市陶吧》、《闲逸清雅的室内乐——赵澄襄雅舍风情画展》、《集邮雅趣》、《走进星海》、《儿童剧〈明天起航〉》、《生命有限 笑声永恒——夏雨田相声小品演唱会侧记》、《远航的老水手——曾卓追思会侧记》等作品，得到一致好评，令我倍感欣慰。七年多来，我参与编导的《文化纵横》和《文艺前沿》栏目连续三次荣获全国电视文艺《星光奖》“优秀栏目奖”，以及湖北省优秀电视文艺节目奖“优秀电视文艺特别奖”和“电视文艺栏目一等奖”等奖项，我的努力得到了评委和专家的认可，也得到了观众的喜爱和支持，这对于我来说无疑是一种莫大的鼓舞和激励，使我在电视艺术这 条不归路上不断地探索求新，更加努力地向着新的高峰攀登。

我对采访的认识和做法

采访，是电视编导的重要工作环节之一，也是电视编导的重要基本功。采访的成功与否，直接关系着节目的质量。而文化栏目的采访，要有独特的视角、新

的探寻和精当的观点。如何引导被采访者达到采访目的？我认为，案头工作要准备充分。在我所做的节目中，人物专访占了相当大的比例，也使我积累了一些采访的经验。文艺节目的采访和新闻不同，一般来说，被采访对象都愿意接受我们的采访，并尽力合作。然而作为编导却不能因此而掉以轻心，前期案头准备工作十分重要。要将被采访对象的经历、生平事迹、主要成就和作品等问题，甚至被采访对象的个性、爱好等，都有一个详尽的了解，并作好记录。这种了解可以通过和被采访对象聊天，听他的个人讲述，或者从有关的图文资料中，或从熟知被采访对象的人当中去搜集，然后整理成序，列出采访提纲。如我对杨澜、李尔重、倪萍、赵忠祥、陈逸飞等人物的专访，事前我都阅读了他们的作品。

另外，提问的技巧也很重要。提问要抓住重点，切中主题，分清主次并且前后呼应、相互关联、有条不紊。遇到被采访对象十分紧张局促、进入不了“角色”的时候，还要加以引导，打消顾虑，活跃气氛，使被采访对象的紧张心理得到放松。有时候甚至需要“排练”几次，让被采访对象理清思绪，用简捷明了的语言来回答你的问题。我采访的许多文化艺术界的人士，都是“久经沙场”的“老手”，经常面对记者的采访，因此，在采访这些人的时候，就要考虑从比较独特的角度和视点去提出问题，才不致于与别人雷同，同时也可以显示出自己的水准，让被采访对象对你的采访比较重视。比如让杨澜谈谈她做母亲的感受，请姜昆谈谈如何处理事业和家庭的关系，让赵忠祥谈谈中国主持人在国际上的地位，让倪萍谈谈主持人是否带表演的问题等等，都不仅使他们觉得值得一谈，而且可以深入地发掘下去，谈出更多的内容。

寻找雅与俗的交汇点

电视是大众传媒，它以通俗见长。但作为文化栏目，它却应是俗中有雅，雅中有俗。从本体来看，它既应具有一定的文化品位——即知识性、评介性和赏析性，又应具有相应的生动形式；从观众来看，它应既能适应一般观众的审美需求，又能引导观众不断进入更高的审美境界。适应观众，是电视编导的重要基本功；而引导观众，更是电视编导所肩负的重要使命。否则，“以优秀的作品鼓舞人”又从何说起呢？如何使每一期节目都能给予观众一点值得思考和回味的东西，这是我一直以来殚精竭虑不断追求的境界。我家住在东湖，清晨东湖公园不期而至的早锻炼人群和方式，给我留下了深刻的印象，这是我做电视散文《东湖晨韵》的动因。然而，早锻炼只是一种现代文明的表象，其实质是什么呢？中国人历来崇尚将生命融入创造，并以创造的成果来显示生命的价值，而很少关注生命本身。而今，人们关注健康、追求生命的质量，并融生命于大自然，这是生命意识的觉醒和价值观的升华，是中华民族现代文明的一道亮丽的风景线。基于这样的认识，那么，对天人合一的向往、对生命的讴歌就成了这个节目的底蕴。试想，如果没有这一点发现和升华，镜头就成了芸芸众生行动的尾随，又能给人留下多少印象呢？我选用散文诗的形式写出文稿，使节目的基调清悠静雅，好看、耐看。这一节目制作出来后，得到了一致的好评，仅在《文化纵横》栏目里就重播了四次之多。又如，李尔重先生是一位退休多年的老领导，又是全国知名的作家，许多电视台都做过他的专题节目，我怎样才能将他的节目做出特色来、既能让观众喜爱又能让观众不感到单调乏味呢？经过研读他的著作和与他本人的交谈，我避开正面介绍作品，而突出表现他老骥伏枥的“晚霞”精神和人格力量。经过精心地筹

划和制作，该片得到了很高的评价，许多老同志都说受到了李老精神的鼓舞，李老本人也说，这是他所拍过的录象片中最好的一部。

没有对题材内涵的开掘和升华，片子就没有了骨头；而光有好的骨头而没有丰润的外貌和肌肤，观众就不爱看。因此，我们文化栏目在注重文化底蕴和思想内涵、强调风格品位和艺术个性的同时，还要在形式的多样化和大众化上下功夫，力求更生动、更优美、更有意味，争取更多观众的喜爱。为了画面的丰富多彩，为了结构的优美流畅，我常常坐在机房的剪接机旁和书房的案头苦思冥想，反复琢磨，因为节目需要运用较多的特技进行包装，因此后期制作十分繁琐，往往需要付出三倍的时间才能换得一倍的实效。如制作音乐电视散文《江河水和二泉映月》，文章很优美，音乐也是为大众所熟悉的传世之作，那么画面就要求能够充分表达文、乐的美感和意境，让旋律、文字和画面三者达到谐和统一，从而显示出电视艺术的综合性魅力。为了在结构上出新，我特意将我省一位年轻的二胡演奏员请到演播厅来，专门拍摄这两首二胡独奏曲的演奏过程，并对背景的选择、灯光的运用、演奏员的化妆和服装均作了精心的设计和处理。用演奏员的形象和演奏，作为音乐的具象和画面的补充，更强化了节目的艺术感染力。此片播出后，反响十分强烈，许多观众来电、来信表示：这是一种别具一格的艺术形式，令人赏心悦目，希望能够重播。

既有一定；品位，又有生动活泼的形象，既让观众爱看，又能给予观众文化的滋养、人生的启迪和艺术的陶冶，这是我每做一个节目所追求的境界，也是我对雅俗共赏的交汇点的探寻。

电视事业是一个极富有挑战性的事业，每天都要面对新的课题和新的对象。作为一个电视编导，不仅要不断地调整自己的思维方式和应变能力，还要不断地更新和完善自己的知识结构和文化修养，才能在瞬息万变、层出不穷的现实生活中迅速捕捉到自己所需要的信息，才能使欣赏水准和审美需求不断提高的观众朋友们，能够对我们所制作的节目表示认同和喜爱。这一切既是我们电视工作者的压力，也是我们的巨大动力。每当想到自己的事业联系着千家万户，并与广大的观众心心相连时，我就从心底里感到十分地欣慰和自豪，也深感自己肩上的担子之沉重。这个事业需要我们不断地去拼搏、去探索、去追求、去开拓。我会继续努力。

二00二年x月x日