加盟店销售服务指导操作手册
加盟区域：
加盟店名称：
北京丹尼尔新康美制
为确保我公司认真履行销售协
议中的各项服务条款。公司各部门技
术指导需按本手册规定完成手册中
安排的各项服务任务，并认真履行工
作内容。
一、销售过程的区分
美容业产品销售过程一般可区分为准备接触过程、实质洽谈过程和售后服务过程三大部分。三大部分的工作目的、工作内容和工作手段各不相同，各位销售工作人员需根据各美容院的具体情况，结合本手册所规定的工作目的、内容和注意事项对销售工作进行准备、设定和完成，并以此为标准对工作进行评估。
产品销售过程
准备接触过程
↓
实质洽谈过程
↓
售后服务过程
二、准备接触过程
目的：
（1）收集信息，确定目标客户。
（2）接触目标客户，了解对方需求。
（3）展示企业形象，介绍产品、服务。
（4）为跟进洽谈打下基础。
工作步骤与内容：
（1）初次调查——信息收集——收集信息、了解需求。
（2）信息分析——信息整理与分析——确定客户类型与工作方式。
（3）接触准备——确定接触客户的时间、地点、资料及工作内容、程
序——顺利接触。
（4）初次走访——控制接触工作过程——展示企业形象，介绍产品、
服务，确定产品演示。
三、实质洽谈过程
目的：
（1）向目标客户进一步介绍、推销、演示产品。
（2）收集信息，明确对方对产品、服务等方面的需求。
（3）融洽关系，改善服务，根据对方需求明确解答对方问题。
（4）确定签约方式、供货方式、付款方式和供货折扣。
工作步骤与内容：
（1）再次走访——介绍、演示产品——收集信息、明确需求。
（2）信息分析——信息分析——确定客户类型与洽谈、服务方式。
（3）洽谈准备——确定洽谈的时间、地点、资料及工作内容、程
序——顺利洽谈。
（4）跟进洽谈——控制洽谈工作过程——确定签约方式、供货方式、
付款方式和供货折扣。
（5）安排服务——签约，缴纳货款，确定供货时间、培训时间，拜访
服务时间——展示公司服务。
四、售后服务过程
目的：
（1）帮助客户尽快销售产品，促使其翻单。
（2）融洽关系，收集信息，调整服务策略。
（3）实现诺言，展示企业形象。
（4）培训、促销、管理；再培训、再促销、再管理。
（一）美容导师拜访工作内容
美容师客户拜访工作分为销售拜访和培训拜访两大部分。
销售拜访：主要工作是进行市场巡回、解决客户问题、增加产品销售、进行促销、清查客户库存、了解市场信息、宣传公司理念。
技术、培训拜访；主要工作是传播公司产品技术、巩固产品知识、美容院新员工的培训。
（二）销售拜访工作安排
1、划分客户区域和客户等级（每季度调整一次）。
2、确定每月客户拜访频次和销售定额。
3、执行每日拜访工作，考核销售情况。
4、制定促销方案，加强客户维系。
5、库存客户检查，解决客户问题。
6、每日向公司通报市场信息。
7、完成公司制定的销售任务。
8、认真完成每周、每月的工作总结及计划。
9、分析客户进货情况。
（三）技术拜访工作安排
（1）技术培训工作步骤与内容：
1）培训安排——培训、介绍、演示产品——树立专业形象，融洽顾
问关系。
2）信息分析——信息分析——确定客户类型与售后服务方式。
3）促销准备——确定促销的方案、时间、地点、资料及工作内容、
程序——与企业客户交流。
4）促销探讨——明确促销工作过程——融洽关系。
5）执行促销——按促销策划具体执行促销，并监督、保证促销活动正
常进行
6）正常拜访——按时根据企业的具体要求完成拜访加盟店的工作。
7）信息反馈——及时反馈市场各类信息。（包括：客户、物流、竞争
对手以及客户库存等方面信息）
8）安排再培训——负责适时安排、组织代理商、加盟店人员进行业务
培训。
9）安排再促销——负责根据市场情况为代理商、加盟店组织促销活动。
10）组织公关活动——根据市场情况向代理商、加盟店提供公关活动
建议。
（2）技术指导工作内容
签约后技导工作流程与内容
（1） 签署供货协议，确认付款时间。
（2） 与加盟店商定、安排5——7天的产品培训演示工作。
（3） 确定演示、咨询、服务、操作的具体时间和内容。
（4） 帮助美容院确定：收费手册、服务项目手册、产品摆放、销售、库存手册。
（5） 确定、安排、演练产品上柜日和上柜促销活动。
（6） 确定培训拜访日期和内容。
（7） 确定美容师业务培训内容、时间。
（8） 直接配合、参与产品上柜推广活动。
（9） 驻店帮助美容院咨询、销售产品（10天）。
（10）通知加盟店市场通气会时间、内容。
（11）解答疑难问题。
（12）培训产品自带（消耗旧品，推广新品）。
（13）策划定期借对方场地举办消费者活动，培训。
（14）借对方场地提供产品试用机会。
（15）策划加强针对美容师的促销活动。
（16）注重公司形象（代言人选举）。
（17）策划针对美容师的无限制培训。
（18）联络加盟店，融洽加盟店主管、美容师与我们的关系，反馈信息。
（19）监控代理商、加盟店产品销售、推广工作，完成销售任务。
（20）及时与总部沟通信息，寻求支持。
技导驻店工作内容
（1） 5——7天的培训演示。
（2） 帮助美容院确定：收费手册、服务项目手册、产品摆放、销售、库存手册。
（3） 演示、咨询、服务、操作
（4） 确定、安排、演练产品上柜日和上柜活动。
（5） 配合上柜推广活动、销售产品。
（6） 解答疑难问题。
（7） 确定培训拜访日期。
（8） 培训产品自带（消耗旧品，推广新品）。
（9） 定期借对方场地举办消费者活动，培训。
（10）借对方场地提供产品试用机会。
（11）加强针对美容师的促销活动。
（12）注重公司形象（代言人选举）。
（13）无限制培训美容师。
加盟店销售服务工作监督表
加盟店档案卡
市场区域： 营销人员：
签约日期： 供货日期：
售后服务负责人：
3、美容导师培训工作安排与要求
（1）公司为所有加盟店提供产品技术培训为限时培训。以确保双方能够重视技术培训的质量，减少浪费。
（2）加盟店如需要我方美容导师培训，需提前与公司客户服务部联络，并按要求预约以便及时给予安排。若未提前向我方预约，则我方有权拒绝提供培训。美容导师不得随意私自答应美容院的培训要求，如由此耽误正常工作，损害客户关系由美容导师自行负责。
（3）美容院若需改变即定的培训时间，需提前1天通知我公司客户服务部，以便进行相应的调整，若未及时通知则由此引起的培训后果由美容院自行承担。
（4）美容院技术培训一般以安排在上午为主。老加盟店和老店加盟新产品的技术培训，必须安排在上午进行，而全新加盟店（第一次开办的美容院，刚刚引进产品）可安排全天培训。美人导师不得私自决定进行全天培训。
（5）非培训情况美容导师每天上午需到公司报道。
（6）客服部、美导需及时填写《培训通知单》，并通知品牌经理安排培训时间。
（7）美容导师前往加盟店进行培训，必须保证做到以下四点，否则视为严重过失性错误：
1、美容导师必须按时到达培训地点，并开始培训。
2、提前与公司联络做好各项培训准备。
3、若因上午培训而不来公司报道者，需提前通知公司客服部。
4、美容导师不得私自决定培训地点、时间和培训内容。
（8）美容导师或主管需提前与美容院确定好培训人员、培训地点、培训时间以便保证培训能够正常顺利的进行。若美容院因故终止培训、延误培训时间或美容师脱离培训，美容导师需及时与公司、美容院老板联系、说明，并做详细记录。
5、 加盟店培训时间安排
二、打入北京市场的两点建议
（1） 签定售后服务监督协议书。完善保障售后服务的质量和到位率。约束双方行为。
（2） 签约后，并交纳50%的货款后，技导可驻店帮助培训、销售（1个月），若情况不佳可享受退款待遇。
（3） 对对方提出相应的严格要求。包括（展示场所、价格、派人跟班学习、组织培训等）。
签约供货：
签约供货的开始，标志着我公司对客户售后服务的开始，同时也是客户接触、考察我公司售后服务人员的开始。认真记录以下资料可以帮助售后服务人员更有效地了解客户的详细情况。
二、产品技术培训
产品技术培训的好坏，不仅直接影响到技术督导的个人形象，同时也时刻影响着企业的服务形象。因此，技术督导必须对产品技术培训给予充分的重视。
第二篇：加盟店经营操作手册
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目 录
前言???????????????????????????????????.2
第一章 开业准备
一、店面选择 ??????????????????????????????..2
二、证件办理 ??????????????????????????????..4
三、店面装修及布局陈列??????????????????????????4
四、进货、配货??????????????????????????????6
五、人员招聘及配置????????????????????????????7
六、开业前的相关准备工作检查???????????????????????8
第二章 经营管理
一、开业典礼???????????????????????????????.9
二、经营管理???????????????????????????????.9
1、人与制度????????????????????????????????9
2、基本制度???????????????????????????????.9
3、元征加盟店精神????????????????????????????10
4、店面日常管理?????????????????????????????10
第三章 营销实务
一、市场营销基础?????????????????????????????14
二、客户分析???????????????????????????????15
三、了解竞争对手?????????????????????????????15
四、营销手段???????????????????????????????16
附件一：《员工守则》
附件二：《服务规范》
附件三：《客户信息档案表》
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《元征汽车养护中心》
加盟店经营操作手册
前 言
随着汽车市场的迅猛发展及汽车后市场的兴起，汽车养护业席卷中国大地，各式各样的养护品牌陆续登场。作为汽车后市场的提出者和经营者——深圳市元征科技股份有限公司，率先提出“科学、环保、高效”的汽车养护概念，并在全国推行“元征汽车养护中心”（下称“元征中心”）加盟营销模式。作为连锁加盟，同样面临着经营和管理等问题，如经营难以操作、规模效益低、品牌策略的随意性、盈利手段局限、组织结构复杂等，但元征中心倡导“操作简单、投资小、见效快”的经营原则，使得加盟店在目前众多品牌中脱颖而出，并快速走上经营轨道，获得盈利，并有持续的发展潜力。为使各个加盟店能与总部协调一致，总部元征汽车养护中心提供加盟店《经营操作手册》，以便加盟者及分店管理人员能迅速掌握店面经营管理，并确保加盟体系的标准化、规范化。
第一章
一、 店面选择
成功的店面选址是成功经营加盟店的开始。而相关的商业圈环境分析又是确定经营店址的第一步。元征对选址的商业圈环境分析十分重视，因为它不仅是成功创业的伊始，而且是日后营销实务展开和品牌形象树立的关键所在。
1、商业圈的范围
什么是商圈的概念呢？商业圈是指商店吸引顾客的地理区域，是商店的辐射范围。由三部分组成：核心商圈、次级商圈和延伸商圈。
核心商圈对整个养护中心店来说至关重要，该范围内的客源约占总数的45%-60%，是离商店最近、顾客密度最高的区域。一般来说，汽车养护服务业的核心商圈半径为2-3公里，由于分店顾客都是驾车而来，核心商圈的范围还会更广些。
次级商圈位于核心商圈的外围，顾客较为分散，商店辐射力较弱，偶然消费的概率较开业准备 培训管理资料大全 《商务智库》整理
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大。次级商圈的半径为4-6公里，占顾客总数20%-25%。
边缘商圈包括了所有余下的顾客，最为分散，大都为偶然性、机遇性消费的顾客。边缘商圈的半径为8公里以上。商圈示意图如下：
2、分析商圈的意义：
商圈分析是服务业成功的必要条件。从营销的4CS考虑，商圈将明确如下内容：
1）明确那些范围内的客户将是您的潜在客户。
2）将快速顾客各种消费资讯，我们提供相应的产品和服务是否能满足顾客所需。
3）确定所在的范围内客户可承受的消费水平、还有竞争对手情况。
4）能给客户带来服务的方便性。如：距居民区的远近，交通便利程度；人流车流数量；进店客观便利性等。
3、商圈评估：
根据店址特点，对商圈和店址进行综合评估，主要分析内容如下：
车辆交通：车辆数量、类型档次。（辆/分钟） 停车设施：停车位数量、入店铺的容易度，街道栏杆开口位置、车流方向与店址位置。
商店群构成：同业或次同业店数目和规模，店距，店的相容性。
特定地点：店招可见度，店址建筑形状、大小、特征，店招形状及视角辐射范围。 开店条件：租赁条件、营运成本、税收、区域规划及区域法规。
4、地址可选择如下地点：
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1）汽车销售聚点；
2）车管所、营运处周围；
3）洗车聚集点、加油站、宾馆、停车场附近；
4）同业或次同业店铺较多的地段；
5）不须闹市区、但要道路宽敞、车流量大、停车方便；
6）店门口地宽敞、但不能靠红绿灯太近；
7）店面有后院最佳；
8）若临街，一定要将指示牌做好；
9）社区店看其小区内私家车拥有量是否在100台左右，社区内有无同等对手
店，社区周围1公里是否有强大的竞争对手。
总评：确定区域和地点。
二、 证件办理
1、 营业名称：
加盟店可直接用：“XX市元征汽车养护中心第XXX店”或用其它名称，申请营业执照，也可用：但不得使用“XX市元征汽车养护中心“直接作为营业执照申请名称。
2、手续办理：
1） 凭房租协议、有效证件去公路运输管理部门办理申请；
2） 机动车维修配件行业协会办理申请审批手续；
3） 去工商部门办理营业执照；
4） 设立新店招或其它户外招牌，应由广告公司代理商向当地工商部门广告
主管（科、处）申请设置。
5）若有特种作业需要，还应根据当地政府规定向交通维修主管部门申请特种
行业许可证。
6）不允许室外作业的城市，在户外设置其他辅助建筑或有关作业，如排水等，
还应咨询当地城管部门，并办理有关许可手续。
7）税务部门的申请税、减负税收方面的申请。
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三、店面装修店面布局陈列
元征全方位导入CI理念，并且由专业人士组成课题组，系统地设计了各加盟店的《VI手册》及其他系列CI文件，所以，在投资者加盟元征后即可按《VI手册》的要求，装修、布局、陈列营业场所及其他系列用品。
1、在店面若存在转角或其他方位，应充分的利用，尽量让标志或招牌的造型合理适度些。
2、如果店面临街，需要指示牌，一定要将指示牌做好，千万不可省下这点投资。因为指示牌对一个店的作用是不可低估的。
3、店内装修及其他店内装修的注意事项：
1）供水：
A、汽车养护有清洁工序，因此供水问题是要考虑的。
B、排水：店内边线应挖有排水沟，以保证店内不积污水。
C、水龙头的安装：安装的位置应靠墙角，店内面积较大的，可在不同的方位
可以多装1-2个，且要要注意操作时方便。水龙头的高度约为1.2米，应
放得下塑料大水桶，用于接高压水枪之用。还应安排一个放洗衣机专用的
水龙头，因为每天要用许多毛巾、浴巾之类的擦抹布具，所以店内应配有
洗衣机，以保证此类工具的清洁和及时循环使用。
2）供电
A、照明：一般汽车养护车间都使用日光灯，因有时会遇到夜间作业或采光
效果较差的场所。因此照明问题在装修时应考虑光线的充足。
B、供电插座：供电插座一定要使用质量较好的防水型插座，因为清洗过程
中水花四溅，这是基本的安全问题。插座的高度离地高度要适宜。抛光
时电缆线引电源，挂在塑料推篮上，以便环车四周作业。
C、供电量：总开关的负载量应考虑照明、面拆清洗机等其他电器同时作业
的功率。
3）店内地板、进出口斜坡
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店内进出的台阶应做斜板，斜板的大小、宽度、斜度应与店面相宜。营业
店面的地板不能太光滑，因为地板为防滑是店内装修的一个要点。新铺的
地板应考虑排水问题，有排水沟的一边可低一点，以便排水。
4）橱窗
橱窗设置因店而异，主要用于摆放产品及其他商品（如工具），也用于摆放
促销用品及其他展示。
5）壁橱、橱台
A、壁橱：
用于展品展示，用玻璃门为宜。
B、橱台：
橱台与壁橱一般是连为一体的，柜台最好有不遮拦平台可放置作业时用
的瓶子及其他用具。
6）吊顶
以方格（即铝合金框架加较轻的板材）为宜，便于悬挂POP彩旗。
7）柜台
柜台的作用是收银、开票用的。
四、进货、配货
元征对各不同规模（五星、四星、三星等）加盟商提供所需的货品（具体见《加盟商加盟时的配货情况》，保证在您的加盟中配货齐全，到货及时。
元征汽车养护中心专业产品（详见价格表），其产品性能和用途都不尽相同，届时元征提供加盟商开业前的相关产品技术和操作培训（培训内容详见《元征汽车养护中心连锁加盟店培训与管理手册》，另外元征总部将不定期地为加盟商提供相关技术培训。
经营材料：总部配有许多各分店通用型的经营资料：
1、作业单：用于每车作业的财务登记和作业登记。
2、服务卡：用于赠送，促销之用。
3、宣传彩页：宣传广告之用。
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4、画册：元征公司介绍、产品介绍、养护中心介绍等。 5、POP彩旗：悬挂于店内外营造商业气氛。 6、有关经营管理的其它文件。
五、人员招聘及配置 1、人员招聘
虽然元征总部将对加盟商进行有关的营运管理、产品知识、操作技术等培训。一般来说，招聘的员工应该具有高中以上文化水平，最好能有汽车相关行业的工作经验，对汽车服务、维修、养护有一定经验的最佳。因为文化水平及工作经验将为开店以后的销售服务提供良好的基础。人员招聘以后，即应对员工进行技能培训，并在培训期满后，在理论及技能两方面进行综合考试。对员工考核，除了技能、理论两方面内容外，应把克服操作事故，增强安全意识在重要位置加以强调。
2、人员配置和岗位职责
根据不同级别、规模和分工不同，配相应的人数，以南方城市为例，参考标准如下表：
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六、开业前的有关工作检查
经过一段时间的准备工作，基本工作准备就绪，但应该在正式开业前，进行最后的总体检查，看是否所有工作是否已准备好，避免匆匆忙忙开业，以免造成对客户不良的影响，着重检查：
1）你派出的受训人员能否熟练地操作所有设备？
2）他们是否对汽车相关服务项目的收费标准了解？
3）受训人员是否对常规操作程序所能出现的意外都能及时预防的意识？
4）分店技术人员在汽车养护方面的基本理论及技能技巧、作业效果能否顺畅
地介绍给顾客？
5）您店的员工是否具有了相应的服务理念和服务技能？
6）你的分店的服务能力怎样？一天能护养几辆车？
其他方面检查：
1）检查：产品陈列、设备陈列、设备的正常情况、服务项目介绍书等。
2）本店服务项目及收费标准是否做成标准《报价板》悬挂；
3）操作工人的服装。
4）公关准备：邀请开业的人员是否已约好，相关的赠送品是否已准备。
5）相关人员准备：相关人员是否已到位并明确。
开业前的广告宣传：
1）在当地报纸或其他传媒发布广告，引起社区注意。
2）是否已开始分发传单或张贴海报，让车主知道你的开业信息、地址等。
第二章 经营管理
一、开业典礼
开业准备工作就绪，即可开张了。那么开张时要做哪些工作给顾客一个好印象呢？
1、 举行开业仪式，悬挂彩旗、横幅、条幅、气球，包括摆放花篮等。
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2、 技能演示：开业第一天（或头2-3天）不可让店内冷清，没有车来，一定要
约好1-2部车，作为演示这种效果有目共睹，能引起消费者注意。
3、 免费、折扣：开业期间，要推出有企划性的免费项目和折扣活动。一般来说
打折、免费更受人们的欢迎。
4、 赠送纪念品：纪念品可选择与车主、驾驶员有关的，他们需要、实用、有纪念
意义的物品。
二、经营管理
1、人与制度
注重人就是尊重个性，重视创造力；注重制度就是注重规范与协调，减少内耗。注重人可以带来活力，注重制度可以带来效率，但制度不宜抑制创造力，尊重个性必须发扬团队精神，制度与活力应当是和谐统一的。
元征的管理哲学为“沟通和服务”管理模式，员工与员工之间、员工与领导之间、领导与领导之间能够实现良好的沟通，并且相互间是一种合作与服务，这样在一个团队内才有凝聚力和创造力，才能给予客户一个满意的服务。
2、基本制度
众所周知，现代管理可以使企业减少内部磨擦，提高整体动作效率。
在《元征汽车养护中心员工手册》中，制定了加盟店的基本制度，它贯彻与渗透加盟店的理念，体现综合意志，界定加盟店与员工的关系，明确员工的权力、义务和行为规范，属于CIS范畴的BI部分。
《员工手册》中应包含如下内容：
《员工守则》
《岗位责任制》
《服务规范》
《作业表格式样》
《作业流程图》等
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3、元征加盟店精神
敬业精神：敬业精神是元征汽车养护中心加盟店的主要经营思想之一，对所从事的事业倾注最大的热情，并由此而升华对本店的热爱，对品牌的忠诚维护是元征人最重要的品质。由具有敬业精神的员工组成的元征加盟店必能获得外界的尊重和美誉，良好的口碑也是加盟店获利的无形资本。
合作精神：元征的合作精神包括总部与分店、领导与职工、上级与下级、员工之间以及加盟店之间的合作。明确自己的权利和义务，并协调与工作伙伴的关系，尽量减少内部磨擦，提高企业运作效率。
4、 店面日常管理
1） 作业管理
服务业经营是流水线作业的一种，同样要求细致的分工且实行标准化运行规则。
作业管理时须注意以下三点，实现专业化、标准化、单纯化：
A 、明确每一个员工的岗位和职责。
B 、每一项工作形成完整严密的流程，从接车到出车，包括每一个细节都必须言
明，明确负责人员。
C 、制度严格的考核督导制度。
a) 店面的人力资源管理：明确各员工的岗位和职责，督导、考核制度
b) 店面的信息管理：客户档案信息管理、财务信息管理、货品出入存的信
息管理
c) 店面的5S管理:整理（SEIRI）、整顿(SEITON)、清扫(SEISO)、清洁
(SEIHETSU)、修养(SHITSUKE)
d) 服务操作程序管理，见产品说明书或元征提供的培训及相关作业程序
e) 投诉受理和处理：对客户的每次投诉要记录在档并要仔细询问具体情况，
并介绍公司有关的相关投诉服务内容，给予解决办法和解决时间
5、 服务程序：
1） 服务管理程序：
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接车——开票（服务项目单）——服务（免拆清洗、洗车、打蜡）—— 检查服务项目结果——收费 ——交车——建立客户信息档案 （或在原客户信息档案进行服务信息登记）
2）作业程序
接车 —— 询问需求 —— 检测 —— 确认养护方案 —— 进行养护（免拆清洗、洗车、打蜡等）—— 养护后的效果检查——养护完毕交车，具体作业操作可见相关产品说明书。
3）客户回访程序
建立客户信息档案（或信息记录）——电话回访（关注效果）——下次服务准备
5、员工礼仪、行为准则管理
1） 服装
养护中心店所有员工必须身着统一的制服，服装须保持整洁。
2） 仪表
A、头发整齐、干净、长度不宜过长；
B、面部洁净、健康，不留胡须，口腔清洁；
C、随时保持手部清洁，不留长指甲，指甲缝无污垢；
D、上班前不喝酒，工作时不抽烟。
3） 服务的礼仪
A、除工作人员和培训人员以外，其他人员不得围观；
B、动作干脆利落，无累赘，工序连接紧密；
C、进行室内清洁时，不可随意玩弄车内饰物，更不可偷窃、隐匿；
D、在美容过程中，如车主在一旁观看，工作人员应向其介绍产品功效和保
养常识。
4）接车礼仪
A、车主来临时，接车人员应小跑或快步迎上，并在门口用规范的手势将其
导入。如果已无空位，可向客人解释清楚并表示歉意。
B、车停稳后，可为车主打开车门，详细询问美容的项目并熟练报出价格，
也可根据实际情况，向客人推荐其它服务项目，当客人表示不接受时，
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不得强求。将谈好的服务项目明确并叫开单人开单。清点好车内物品，并建议车主将贵重物品取出。
C、将客人带入座休息。
5） 交车礼仪
A、客人验车，验车时可向其介绍养护效果及如何保养。比如打蜡后，可
介绍上完蜡后，可防止紫外线等，并推荐客人一个月后再来上蜡。
B、送客时，应端立在车后的适当位置，用手势导出，当车经过身旁时，
须挥手致意。
6） 工作中的礼仪
A、坐姿：坐下后，应尽量坐端正，不能倾斜与俯在桌面上或用撑着，把
双腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯视前方。 要移动椅子的位置时，应先把椅子放在应放的地方，然后再坐。
B、店内与同事相遇应点头行礼表示致意。
C、握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低
头，要大方热情，不卑不亢。伸手时同性间应先向地位低或年纪轻的，异性间应先向男方伸手。
D、递交物件时，如递文件等，要把正面、文字对着对方的方向递上去，
如是钢笔，要把笔尖向自己，使对容易接着；到于刀子或剪刀等利器，应把刀尖向着自己。
E、不得在店内唱歌或吹口哨等。遇到上司或客户要礼让，不能抢行。
6、店内物品和设备的使用管理
1）公司的物品不能野蛮对待，挪为私用。
2）及时清理、整理帐簿和文件、对墨水瓶、印章盒等盖子使用后及时关闭。
3）借用他人或店的东西，使用后及时送还或归放原处。
4）工作台上不能摆放与工作无关的物品。
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5）未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等。
7、 业务及社交礼仪管理
1） 正确、迅速、谨慎地打、接电话。
A、电话来时，听到铃响，尽快取下话简。通话时先问候，并自报加盟店名。对方讲述时要留心听，并记下要点。未听清时，及时告诉对方，结束时礼貌道别，待对方切断电话，自己再放话简。
B、通话简明扼要，不得在电话中聊天。
C、对不指名的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电交
给能够处理的人。在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。
2） 社交礼仪
接待工作及其要求：
A、客人来时须倒水或泡茶，并说："请用茶"；
B、在规定的接待时间内，不缺席；
C、有客户来访，马上起来接待，并让座；
D、来客多时有序进行，不能先接待熟悉客户；
E、对事前已通知来的客户，要表示欢迎；
F、应记住常来的客户；
H、接待客户时应主动、热情、大方、微笑服务；
I、客人起后须及时清理桌面和椅子。
名片的接受和保管：
A、名片应先递给长辈或上级。
B、把自己的名片递出时，应把文字向着对方，双手拿出，一边递交一边清楚说出自己的姓名。
C、接对方的名片时，应双手去接，拿到手后，要马上看，正确记住对方姓名后，将名片收起。如遇对方姓名难认的文字，马上询问。
D、对收到的名片妥善保管，以便检索。
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第三章 营销实务
一、 市场营销基础
现代营销学的基本特征是消费为导向。元征以致力于“为顾客提供更满意服务”为经营宗旨。元征及元征加盟店将为顾客提供全方位的售前服务、售中服务和售后服务，内容包括提供劳务、产品和各种信息。将市场营销纳入管理范畴就是营销管理，营销管理使市场营销活动理性化。一般的营销管理的过程为：制定营销目标，根据目标和市场确定营销策略，并加以实施和检讨。
通过对营销进行目标管理有如下优点：
1） 通过制定有挑战性的目标来提高员工积极性和效率
2） 可以作为员工绩效考核的客观依据
3） 将员工的工作与加盟店的整体发展目标联系起来
4） 在整个企业系统内制定目标，明确对每个员工的要求，有助于促进计划
与协调。
5） 使员工明确了解组织对他们的要求
目标的制定必须量化，不可笼统模糊。要制定出准确目标，必须掌握详实的信息。并进行相应的业绩统计和分析，比如某营业期间的销售情况、洗车多少、打蜡多少、养护多少、老顾客的光顾频率、新顾客的增加幅度、顾客是怎样知道养护中心的、渠道来自哪里等。树立信息管理概念才能不断提高营销管理水平。
二、 客户分析
在进行营销计划时，必须了解我们的顾客，站在他们的立场上去有的放矢地去制订营销企划案。常见的分析方法有5W分析（WHERE\WHAT\WHO\WHY\WHICH\HOW）、商圈分析法等。对于元征汽车养护中心加盟店，我们必须了解的是：
1） 营销的范围，影响及辐射范围内的汽车保有量，还必须细分高档车保有量和低档
车保有量，私家车保有量和公家车保有量。
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2） 消费能力，不同区域的消费能力将决定消费者对汽车养护这种消费方式的接受程
度，因此应灵活地制定相应的价格策略。
3） 消费文化，业主间的竞争从表面上看是质量和服务的竞争，深层的看是管理的竞
争，经营机制的竞争，最终却是消费文化的竞争。
我们的消费者必然会受到这样那样观念的冲击，这势必会影响他们的消费行为。作为我们的汽车养护中心，注重养护效果，消费行为也较理智。车主更注重整体感、实用感，车就像他（她）的爱人，通过对车的科学养护，以表达他们对车的感情。
通过以上分析就可以知道消费者是追求护养后的使用效果和视觉效果，以及由此而产生的心理满足。在进行以上的初步分析之后，你就可以对市场进行细分，哪一部分是你可以争取的潜在客源。并将具有战略价值的细分市场确定为目标市场。目标市场就是我们的营销考虑的对象。
三、 了解的竞争对手
“知已知彼，百战不殆”也是元征的经营文化之一。我们提出的“养护”概念，而非简单的美容概念，是居于对车主的需求分析和了解竞争对手的情况上而定的。
加盟商应了解的信息包括：辖区内有多少汽车美容店、有多少竞争品牌。对于主要竞争品牌，还要做如下分析：
服务项目：有哪些项目及收费如何？
技术水平：他们的使用的设备是否有独到之处，优点在哪里，缺点在哪里？
服务质量：他们的服务水平如何，是否热情，周到，规范合理？
广告运作：是否常有促销活动，是否有广告宣传，效果如何，及其营销策略？
市场份额：市场占有率情况、知名度、美誉度如何？
四、 营销手段
营销手段包括价格手段和非价格手段，价格手段主要体现在服务收费和各种方式的优惠促销，非价格手段表现在营销方式、提高服务质量和加强形象宣传。
1、价格手段
服务收费：
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元征将为各加盟店提供不同的服务项目价格指导，针对不同区域的消费能力和竞争对手情况，在本身可接受的成本范围内而进行价格的适当调整。
元征养护中心营业收费参考指导价（以南方地区中档轿车收费为例）
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优惠促销：
1）向车主发放贵宾卡、优惠卡；
2）进行会员制或月卡、年卡等制度；
3）建立客户档案进行累计消费积分，达到大一定程度可赠送某些服务（或折扣）；
4）向不同的客户提供几个类别的养护服务，所享受的服务金额、服务等级不同
5）另外可在一些节假日进行一些免费的清洗养护活动。
2、非价格营销手段
广告宣传：
1） 电视、报纸、行业杂志、交通电广播等进行小专栏宣传。
2） 将“xx市元征汽车养护中心xxx店”等字样及地址、电话等印在不干胶彩印上，贴在出租车上（可为出租车免费清洗某些项目）。或贴有不干胶的出租车实行八折汽车养护服务（视具体情况而定）。
3）户外路牌广告，选择广告效应强的地方进行路牌广告宣传
人员推广：
1） 聘请一定数量的社会人员发传单，每张宣传单上有编号，凭此计算报酬。车主凭单可享受服务优惠（如九折）。
2） 已做过美容的汽车司机发放"宣传证"，让他们宣传介绍情况，每介绍一家给一定的奖励金额并作相应记录。
3） 公共关系：
a) 与交管警察部门联手，让那些年审的车辆先做养护。
b) 与保险公司联手，凡入保的车辆可介绍汽车养护，同时对保险
公司的介绍者给予奖励。
c) 与公交车、汽修厂、加油站、停车场合作，将广告材料贴在公
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交车、汽修厂、加油站等醒目的地方，或由他们发放用户手中，
凡由他们介绍的客户可按一定的比例适当提成作为酬劳。
d) 路、桥梁收费处，利用工作的便利发放广告宣传材料
e) 与当地大型企事业单位建立车队团体养护，制定统一的内部价
格和优惠政策。
服务跟进：
对作了免拆清洗服务的车主建立详细用户档案，定时进行电话访问与新信息提供。
五、共享元征总部信息和广告宣传
元征总部凭海内外的强大的销售网络和先进信息系统，能及时收集到相关行业的经营信息，加盟店能无偿地分享。
元征总部在全国甚至海外投巨资在多种媒体上进行元征品牌和产品广告宣传，为加盟店带来相应的营业宣传效果。
收费会员制的“元征网络会员”凭加盟店帐号免费受理关于汽车维护、保养甚至故障处理等技术质询。
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附件一
《元征汽车养护中心员工守则》
1、新上岗的员工必须经过统一培训，经考核合格后，方可上岗；
2、员工在工作时间必须穿“元征汽车养护中心加盟店”的统一的工作服装，有胸卡的必须佩戴；
3、使用礼貌用语、礼貌接客，不得与客户发生冲突；
4、工作时间不得嬉闹玩笑；
5、严禁员工在工作场所吸烟；
6、不得私自收取客户的服务费；
7、要保护好客户车内的物品；
8、不得盗窃客户车内物品，一旦发现立即开除并交公安机关查处；
9、因操作不当造成客户物品损坏，由责任人赔偿；
10、工具使用完毕必须放回原处；
11、因操作不当造成工具损坏的，由责任人赔偿；
12、工作时间必须服从店长安排。
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附件二
《元征汽车养护中心加盟店服务规范》
1、 接车时不得强行拦车或做出任何有损“元征汽车养护中心加盟店”形象的行为；
2、 接车时应准确使用交通指引手势，引导车辆停靠指定车位；
3、 车停稳后主动为顾客打开左车门，使用规范的接待用语：“您好，欢迎光临！”
4、 接车后礼貌询问顾客所需具体的服务项目，并按照规范做好记录；如果恰逢优惠促销
活动，应告知详情；
5、 接待人员应重复顾客所需的各项服务，并记录车牌；
6、 接车后将顾客引至接待区，并为顾客斟茶倒水；
7、 作业人员严格按照各项服务的“作业规范”，为顾客提供细致周到的服务；
8、 出纳员应按照服务清单总价收取服务费用，并开具相应的单据；
9、 送车时应主动为顾客打开车门，同时使用规范的礼貌用语：“请走好，多谢惠顾！”
10、送车时应使用规范的交通指引手势，引导车辆安全驶出营业场所。
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附件三
元征汽车养护中心加盟店
客户信息档案表
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深圳元征科技股份有限公司 元征汽车养护中心连锁管理机构
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