钟吾网首届建材家居内购会
活动方案
时间：20##年4月26日12:30分
地点： 市体育馆
策划：钟吾网
一、活动主题：
“钟吾乐居”钟吾网首届家居建材内购会
二、 活动副标题：
体育馆买建材韩国七日游逛日照吃海鲜
三、品牌老板开会
a) 组织同一层次的品牌联盟；
b) 统一思想，加强联盟间的合作
c) 强化执行力，充分发挥联盟成员的积极性与主动性
d) 分工合作，各司其职
e) 整合联盟资源，实现资源的共享
f) 精准传播，强势造势
g) 锁定目标群体，圈住潜在客户
h) 促销内容具有吸引力，杜绝大卖噱头；
i) 每店抽调3人，组建业务战斗突击队
四、 圈定客户方式
孙子兵法曰：凡战者，以正合，以奇胜。奇正辉映，方能百战不殆！正，就是正面对敌，一招一式，大开大合，正即是基础！奇，则是另辟蹊径、剑走偏锋，出其不意。奇，就是创新。
那么，太阳底下没有新鲜事物，排列组合就是创新！所以我们圈定客户的方式还是以售卡为主，分为：
1、店铺蓄水：
2、电话营销（包括短信营销）
3、小区营销
4、网络营销
卡做宝典手册，售50元。
（2）、宝典手册
目 的：获得客户信息，用交50元来圈定客户，保证客户的到达率。
渠 道：1)、各个商家门店,从活动宣传开始之日起，必须对每一位进店客户介绍活动、
售卡、留下客户信息，做到客户蓄水；
2)、重点的街道、大型超市卖场、建材卖场附近设点，派送单页、售卡；
3)、客户电话索票，安排专人送票 ；
售卡要求：每售一张卡，须登记该客户信息，并于当天晚上全部汇总至一处；
说 明： 客户能花50元买卡就是重视了这次的活动，再加上一些抵用标准，对客户来说等于是下了订金，这样能对当天到场人数有较准确的预估；每天至少有1位老总专门检查各门店的售卡情况和店面氛围包括单页的摆放情况并认真填写店面巡检记录。
手册的功能：
1、作为本次活动的入场凭证，否则不能参加本活动
2、现场订单每品牌可抵用100元，最高可抵2000元
3、现场抽取韩国七日游大奖
4、现场订单砸金蛋
5、联购2单送逛日照 吃海鲜1个名额；联购4单送逛日照 吃海鲜2个名额；以此类推。
五、 广告投放
备注：所有参加本活动的商家发挥各自的关系，各人有哪方面的关系就哪位负责，把广告费用降到最低，把广告做得更到位；
1、利用各个品牌的客户资料进行短信宣传和电话营销，并将短信模板和电话话术提供给工作人员；
2、抓住10—20个目标小区进行全方位小区推广，包括现有广告位征用、扫楼、电话、驻点、QQ群、论坛等，将活动信息传播给目标客户；
3、利用钟吾网进行传播，已达到信息传递和网上报名的效果。
4、在金三角驻点传播，以达到售卡和传播的作用；
5、小范围区域锁定式短信售票！
六、广告宣传方式
1、媒体广告宣传
a)、报纸广告（整版当地信息报）：2期 说明：报纸广告投放时间时间距离活动时间近，且间隔一天，强化客户的印象，周五为一周上班的最后一天，看报的人群多会更为关注，因此效果会更好；
b)、夹报广告：（发送各企业单位的）2期
)、小区广告(或小区条幅）
e)、电视滚动字幕（-每天每晚至少2遍）说明：所有栏目，同时滚动宣传，覆盖面广，效果佳，最好是活动前5天开始投放，越是周末，看电视的人群越多。当地收视率最高的电视台，黄金时间段15秒。
g)、宣传车：
2、地面宣传（重中之重）
（1）、DM单页宣传
发放人员：各品牌至少抽调1名人员统一发放，自己的人员更加专业，对产品和活动比较了解发放过程中能更好的和客户沟通。
发放渠道：1）、所有沿街店面发放；
2）、所有小学和初中放学时发放（发放时间：上午11：00—12:00、下午16:00—17:30）；
3）、所有人群较为集中的大型菜市场发放（发放时间：早上7:30—10:30、下午16:30—18:30）；
4）、所有大型加油站旁；
5）、所有最近交房和装修的新小区扫楼；
6）、所有老小区；
7）、所有建材卖场附近；
8）、所有电器卖场附近；
发放要求：发放单页必须持续并认真执行，每天晚上5:30必须开奖罚大会，统计当天售卡情况并布置第二天任务；
每天至少有2位老总亲自到各个发放单页的区域监督并突查各个发放人员，要保证每一个业务员都在岗并且认真执行组委会安排的工作；每天晚上坚持开会总结一天的结果，并根据当天的结果（发放单页数量、获得客户信息数量、客户接受程度）做第二天相应的方案。发放时须详细跟顾客讲解活动信息，保证信息的到达率。
（2）、活动条幅：
过街条幅、新老小区条幅、（原则上有多少拿多少）
说 明：成本低，宣传效果较佳，醒目、吸引眼球。
（3）、户外广告（每个品牌户外现有资源临时征用）
宣传时间： 15天
画面内容：统一画面
更换材料：喷绘布，需报市容审批
说 明：自身资源利用，扩大宣传力度和活动影响力。
（4）、橱窗画面宣传
各个商家店面橱窗，张贴本次活动的宣传画面。
画面内容：统一画面
画面大小：整个橱窗大小，效果更明显
使用材料：写真或喷绘（可根据情况选择，推荐用写真，清晰度和档次高）
说 明：经过多场活动经验，店面是最重要也是目标最准的宣传阵地，所以必须重视自身资源的利用，营造活动氛围、加强宣传力度，加深客户的印象。
（5）、车贴：各个商家所有车子（自家送货车或长期合作的送货车，老板的小轿车）上张贴活动宣传画面。
画面内容：统一画面
张贴位置：小车：车尾玻璃窗上，材料：单透
大车：车厢两侧 ，材料：喷绘（留边、打眼），用彩虹门绳固定
宣传时间：20天。
说 明：自身资源利用，十家商家的车子每天都会送货至小区，增加宣传力度和范围，在客户任何可能经过的地方都能看到本次活动的宣传。
七、售票
（1）、派票点宣传
在当地最繁华的地区的大型超市入口或出口处、各大型小区的入口处（保安岗亭旁）等业主很可能出现的地方设立派票点，提前20天对活动进行宣传并向有需求的业主发放邀请函、登记业主信息；
派票点描述：不小于3mx3mx3m的桁架搭成的小房子，除正面之外，其余三个侧面均由主题画面+派票点画面包围，正面入口处放置长1.2m——1.8m的条桌一张，条桌用于向客户派发活动邀请函，及登记活动信息，派票点宣传人员一般为1—2人。
说 明：派票点派票对活动的宣传告知作用很大，人流量较大的路口和小区的入口处设立派票点，不仅是一个固定的广告位，再有专门的人员现场讲解，发放邀请函。相对于户外广告来说，效果更好
（2）小区售票
1、驻点小区:驻点同卖场驻点相同。
2、做小区战略图，分出ABCD四类小区。把战斗小组小分组，合理分布战区！
（3）、短信售票
客户信息来源：1、各个品牌店面蓄水期所积累的信息和发放单页及小区扫楼所登记的信息；
2、同行朋友手中获得的信息；
3、业务专员通过渠道获得的信息；
4、通过关系从物业手中获得各个最新交房的小区的业主信息；
发送短信时间：活动前一天下午3:30--4:30、活动当天上午9:00--11:00
说 明：1、可用短信息群发器发送短信，发送数量不受限制，成本较低，方便，若使用个人手机发送则需注意每个号码每天只能发送60条相同信息
2、用小范围区域锁定发送短信！
；
（4）、电话售票及回访宣传
回访人员：所有商家中选出8名口才和声音比较优秀的女士，最好是做过电话营销；
时 间：上午：9：00——12：00
下午：14：00——19：00
回访话术：（略）
回访要求：1）、使用座机进行电话售票，给客户的感觉会更正规化，且此座机必须没有商家的彩铃，因为要考虑有部分客户会回电话过来，最好这个座机号码没有在商家的广告上宣传过，否则会让客户怀疑活动的公正性，客户会认为是一次纯商业活动；
2）、登记每个结果，以便了解活动宣传的效果；
3）、在电话中必须请求客户介绍正在装修的朋友去活动现场（这点非常关键，很多时候客户想不起来要通知朋友一起去，所以我们在电话里面必须要主动提到这点，一般的客户都会乐意帮忙的）；
说 明：电话组人员必须进行模拟过关考试，通过后才可上岗！
（5）、门店蓄水
各品牌店面从广告出来之日起拒绝还价，按照店面开口价死守价格体系，将顾客往团购会现场引导，告诉他们价格在历史上从来未有过的全年最低价，赠送邀请函，必须详细登记业主信息方可发放邀请函给客户，并在客户离开店面前再次提醒活动的时间、地点和参与品牌
（6）、市场推销
在其他建材市场、企事业单位、写字楼、医院、学校等做市场问卷调查，以问话的形式搜集准客户并实现卖票!
八、工人工作集中区宣传
（1）、本地大型集团公司
主要针对人群：--上下班员工；恒盛化肥 蓝丰生化
（2）、---短信群发
1、通过伪基站群发短信宣传
2、小范围店面意向客户锁定短信群发。
九、创意宣传
（1）、自行车队宣传
自行车数量：12辆（不少于12辆）
宣传方式：将自行车后座用木料搭建的小广告画面包围起来，形成一个小的游车，12辆车统一颜色，统一速度在街上和小区里面游行，吸人眼球，停放在小区内更是非常显眼的广告位置。
（2）、“通知”宣传法
模 板：见附表；
宣传方式：A4纸打印，张贴在新装修的小区电梯内、楼道内、宣传栏等地方；
张贴时间：晚上；
说 明：新装修的业主会比较关注这些正式通知之类的文件，第一感觉是和自己有关，所以一定会关注，让他们关注的目的达到。在一个最底下的落款是“物业管理处”，这样一来，更能增加内容的可信度。
（3）、“假币”宣传法
宣传方式：100元人民币一样的大小和颜色，看似有点像100元人民币，实际上是活动的广告宣传画面，将“人民币”投放至单元楼的门缝里，电梯内和楼道上，这样的效果是一眼看上去会以为是人民币，即使不是很像，也会引起别人的注意和好奇。这样就能充分的达到宣传效果。
（4）、“罚单”宣传法
宣传内容：制作和违法停车罚单一样的表格，填上活动内容；
发放方式：张贴在所有停放在的车辆挡风玻璃前；
发放时间：白天。
说 明：这种罚单形式的宣传，放在轿车挡风玻璃前，车主看到第一感觉会以为是罚单，造成车主心理上的紧张，在仔细一看，结果是一张宣传单页，可想而知，结果给客户的印象会很深，再一个就是他会觉得这个单页或者这件事情很有意思，然后带给朋友看，起到了信息再次传播的效果。
十、战斗团队激情四射
1、每品牌抽出3人，组建业务战斗小组
2、经营每天的早夕会，调整状态，调动积极性
3、严格执行，奖罚制度
十一、会场、外场布置（活动当天专人负责）
1．会场主背景布置；
2．会场内各品牌签单处背景布置（选择各品牌出镜率最高的画面）；
3．会场内各品牌简单出样。签单台的布置；
4．会场外围布置。
十二、上台顺序、广告片制作
1、登台顺序抽号按顺序排列。
2、各品牌将自己在电视台做的广告片统一发给指定的工作人员，统一制作成一个整体连贯的画面，在活动之前循环的播放。
注意事项
1. 本活动在当地提前处理好相应的关系，以确保本活动能正常进行；
2. 本次活动各品牌邀请区域经理或周边同品牌的经销商过来帮忙；
3. 所有上台的厂家代表必须根据主持人的节奏，讲话语气、语速须有力、迅速，不得拖延时间；
4. 各商家须各自准备价值50-100元的小礼品，也可以直接准备现金（进行秒杀环节）。以便活动现场活跃气氛使用；
5. 活动中所有参加团购活动的品牌不得在活动现场发放宣传单页；
6. 在统一发放的宣传单页中不得夹带与本次活动无关的品牌的宣传单页；
7. 活动开始前可以提前签单，业主凭单据可享受本次活动的团购价格，签单工作人员不得提前公布活动底价；
8. 任何时刻都不可以提前公布与本次活动有关的价格信息，更不得提前告知本次活动的最终价格，活动的价格为活动当天团购活动后才能出来；
9. 广告出来后各品牌将门店促销价、特价标签一律取消；
10. 活动开始之前每个品牌把各自负责的区域的卫生弄好；
11. 活动当天从开始签到开始，各品牌老板各负自责；
12. 活动过程中如发生意外情况，各品牌老板负责自己区域的问题，只允许周围的材料商老板过来帮忙，其他区域的老板照看好自己区域的安保任务，不得全部围过来；
13. 活动过程中如有样品需要搬上台的，在规定时间内要迅速完成，展示好后尽快撤离砍价台；
14. 活动前沟通过的团购活动方案不得私自更改，不得增加产品或者改变产品，尽量做到无变化（关键时候可以根据现场定价格）；
15. 活动开始后老板都不得签单，签单任务给工作人员做；
16. 在签单过程中，老板在人群外围，防止有同行在其中捣蛋，发现有这种人在的话，第一时间把他从人群中拎出来；
17. 活动时尽量不要跟业主讲解产品，尽快在短时间内收取定金，完成定单最好在门店执行，活动当天只收取定金，凭当天交纳定金的单子即可享受本次活动的价格；
18. 签单人员必须收到定金后方可将单据交给业主；
19. 各品牌15秒或者30秒广告片须在活动前7天发送至指定工作人员处.
团购规则
1、 本次活动定金为1000元，定金3天过后不退！
2、 本次活动各品牌价格必须为20##年最低价，差价10倍返还！
3、 现场所下订单如中大奖的，需补足奖项等值全款，方可将奖品现场带回。
活动前期各个商家需要注意的事件
1. 所有参与商家必须坚守门店正常价，不得擅自放价成交，否则将会大大影响活动现场的订单，且一旦一家没做好，会影响所有参与商家的订单，客户会怀疑活动的真实性；
2. 引导顾客到活动现场下订单；
3. 本次价格为工厂直接放价，品牌经销商在当地为业主做好该品牌在当地售后服务工作，如送配货、测量、设计、安装等服务工作；
4. 本活动必须使用统一收据；
a)、本活动专用收据为一式四联，第一联保留，第二联交与业主，第三联材料商，第四联投放到抽奖箱，可参与最后大奖的抽取；
b)、为保证现场签单时场面不混乱，请各参大品牌商把收据章提前盖完，
5、现场所下定单如中奖项的，定金不退，奖项金额超过定金的，须补足奖项金额方可将奖带品回。奖品存放地点：指定一个地方
会场纪律：
1、 各品牌负责自己区域卫生；
2、 不允许在其他品牌在厂家代表放价过程中拉业主签单；
3、 销售人员不得离开自己的区域；
4、 在宣传某一品牌的时候其他品牌不得喧宾夺主；
5、 不允许发放宣传单页；
6、 活动过程中只允许推荐我们联盟中的品牌
【附表】
附表一：时间推进表
附表二：物料清单表
附表三：活动预算表
附表四：邀请函登记表
附表五：电话回访登记表
附表六：店面巡检表
附表七：现场客户签到表
附表十：通知模板
活动时间推进表
电话邀请业主参加活动内容：
您好，我们是—钟吾网的客服人员，给您汇报一个好消息：4月26日12：30在体育馆举行钟吾网首届家装建材内购会，工厂代表现场放价，参展品牌有：************************。活动现场还有现金抽奖，下订单的还有机会获得韩国双人七日游的机会。如果你周围有要装修的朋友，可以让他们一起过来，人多力量大，这样价格能更低！
团购现场需准备的物料
1. 本活动报当地工商局、安保部门备案。
2. 手提袋300个。
3. 小手拍200个。
4. 小点心600个。
5. 矿泉水500瓶。
6. 各品牌宣传单页。
7. 金蛋200个。
8. 抽奖箱1个
9. 水笔按品牌家数购买。
10.折扣牌（每个商家一个80*100）
11. 空气清新剂（最好是安利的，事实证明这个最有效）。4~6瓶。
12. 保安4人。
13. 礼仪小姐2人。
14. 各品牌厂方代表与砍价师充分沟通。
15. 各品牌厂家在电视台的广告片 （投影仪.电脑专人负责）
16. 活动现场专人负责音响、音乐。 （3~4个话筒）
17. 活动当天中午餐统一安排，11：30前全部用餐完毕。
18.下订单抽奖的奖项设置建议为：
韩国双人七日游
其他小礼品若干
团购规则
1. 本次活动定金为1000元；
2. 1000元定金在一个礼拜时间内可无条件退还给业主；
3. 本次活动价格为当地最低价，如不是最低价，将10倍差价赔偿给业主；
4. 本活动为—钟吾网与各大品牌工厂之间签订协议，本次价格为厂方代表直接放价，品牌经销商在当地为业主做好该品牌在当地售后服务工作，如送配货、测量、设计、安装等服务工作；
5. 本活动必须使用钟吾乐居专用收据；
6. 本活动专用收据为一式三联，第二联跟第三联交与业主，第三联投放到砍价台抽奖箱，可参与最后大奖的抽取；
7. 现场所下定单如中奖项的，定金不退，奖项金额超过定金的，须补足奖项金额方可将奖带品回。
业务员简易培训内容
进店客户如何宣传？
您好，4月26日12:30日在体育馆举办钟吾网首届建材家居内购会，厂家代表直接过来放价。参与的品牌有：--瓷砖、--地板、--橱柜、--浴顶、--卫浴、--衣柜、--木门、--照明、---家私、--布艺、--窗帘、--净水器、--空调等。由—钟吾网自己的砍价师—徐航先生向这16大品牌厂家代表进行砍价，价格确保为全年最低价，活动现场有现金抽奖砸金蛋，还有去韩国双人七日游的机会。。。。。。
1、问：这次活动是哪些品牌参与的？
答：本次活动有：----------------、------------等 大品牌厂家来参与的。
2、问：这次活动的时间和地点？
答：4月26日下午12:30在---体育馆举办。
3、问：这次活动价格如何啊？能告诉我大概什么价格吗？
答：本次活动是由-------钟吾网和十大品牌厂家一起举办的活动，价格到底是多少我们也不是很清楚，厂家代表到活动现场来砍价，据说比我们的进价还要便宜。所有价格要在活动当天现场砍价后才知道多少。
4、问：如果价格不是最低怎么办？
答：肯定不会的。厂家承诺，如果价格不是全年最低，将以十倍差价返还。活动当天砍下来的价格仅限活动当天下订单有效，离开活动现场将恢复原价销售，如果您有需要的话一定要在活动当天下订单。
5、问：那如果我活动当天下定单了，又不想要了怎么办？
答：没关系的，我们承诺3天之内是可以无条件可退可换的，所以您无须担心。我们所邀请的品牌不仅仅是销售产品，最重要的是为您服务。
6、问：活动当天具体是怎么下定单的啊？
答：活动当天下定单，每个品牌须交纳定金1000元。您需要买哪个产品就在哪个产品的展位下定。下过定单后把您下好定单的收据抽奖联一联放到主席台的抽奖箱内，在砍价结束后还可以参加抽奖，你就有机会获得韩国双人七日游的机会，连下两个品牌订单还能第二天去日照吃海鲜费用全包。定的越多能去的人数越多，下6家品牌全家都去玩。因为活动现场参加的业主非常多，为了保证优质的购物环境，我们这次活动是凭通行证入场的。购买这张入场券还能享受16大品牌1600元的二次让利。很超值，给您办一张绝对没错。
7、问：我当天去了就一定要下定单吗？
答：不一定，如果您家里装修需要买建材，你一定要去现场，就算去看看也没关系，只要你参与了就一定会有收获的。我们是第一次和钟吾网合作，您可以看看现场价格是否满意。您现在说去看看，但我感肯定去了你一定会买的。如果您身边有需要装修的朋友、同事、亲戚、邻居等也一定不要忘了告诉他，让他一起来参与哦。
8、问：参加这次活动的产品质量怎么样啊？
答：这个请您放心，本次活动参与的品牌都是经过钟吾网严格筛选的，全是一线品牌，产品质量和售后服务都是一流的。
9、问：我的房子可能年底或明年才拿到钥匙，现在定材料是不是有点早了呢？
到时候建材价格是不是会更便宜呢？
答：不会啊，因为我们遵循早定早优惠的原则，活动当天所定的价格是以后不可能买到的，确保享受的为全年最低价。如果万一真的降价了，那我们也会按照最低价给你。
10、 通行证的销售
您可以在我们门店先购买一张50元通行证，到时候你可以在各个品牌下订单后除了可以享受砍价后的价格外，还可以抵100元货款使用。邀请函是入场的凭据，如果你定的多的话50元可以升级到1600元，又可以去日照吃海鲜，说不定还能去韩国万7天。请问您一户家庭来几个人，因为现场客户可能会比较多，以便于我们给您安排好座位。
业务员考核制度
业务员是指负责本次临时组建具体业务操作的人员。从参与品牌中各抽出两名导购人员作为本次活动的业务人员，针对本次活动，各组员在规定时间内必须无条件服从总指挥的安排。
总指挥：------
副总指挥：--------
组员：各品牌负责人及导购各3名。
（一） 目的
1、通过管理，将员工个人的工作表现与本次活动战略目标紧密地结合起来，确保本次活动圆满成功。
2、通过考核管理，可以激励促进业务员的现实工作，有利于其更好的达到工作目标。
（二） 适用范围
仅适用于本次活动的业务员。
（一）、对业务人员的要求：
1、每名业务人员必须精神饱满，态度端正，不得投机耍猾。
2、必须统一着装，统一口径，对本次活动内部信息要保证绝对保密。
3、对待客户一定要有亲和力，语气柔和，遇到问题比较多的业主一定要有耐心地对其进行讲解，直至对方听懂理解为止。
4、工作期内，业务人员必须按照总指挥的统一部署和安排的路线开展工作，任何人不得以任何借口随意更改。
5、工作期内，业务人员遇到棘手问题或解决不了的问题或情况，应及时向总指挥进行汇报，不得擅自处理以免发生意外情况。
6、每天早上8点集中开会，晚上5：30集中开会，任何人不得以任何借口缺席。
以上每条要求，如有违背，扣除该品牌负责人人民币100元/条。
（二）考核频次：
1、工作周期：10天。
2、每晚5：30集中开会总结一次。
3、每天小考核，最后一次大考核。
4、每晚开会时，每组组长将组员当天收获的成绩、存在的问题向总指挥进行汇报归档。
（三）、奖励制度：
1、业务员每完成1名准业主奖励人民币30元（基数每天至少两户），每户准业主发放活动通行证1份，需上交通行证回执为准（如：姓名、手机号码、新小区名称、该业主装修进度）；
3、如每天完成分派的准业主5名，额外奖励每户10元；
4、如每天超额完成准业主，超出部分除享受正常30元/户的奖励外，超出部分再奖励每户20元；
5、如果该业务员完成准业主能够100%到达活动现场的（与进场签到表进行核对），将对该业务员再额外奖励200元。
（四） 惩罚制度
1、在工作期间，发生消极怠工的罚该品牌负责人200元/次；
2、不能完成基数的，除不能奖励外，罚该品牌负责人100元/天；
3、发现弄虚作假行为，罚该品牌负责人500元/次。
4、如果完成的准业主到达活动现场达不到50%（与进场签到表进行核对），对该品牌负责人罚款200元。
以上制度任何品牌、任何人员无任何理由不执行！
品牌联盟商家联系方式一览表
以上所列种类仅做参考，以当地实际参与种类为准。
门店业主登记信息
现场签到表
软文（网站宣传贴）
你需要回答砍价师的问题
1、最近的一次活动是什么时间，订单多少；
2、你在市场的对手是谁？
3、你在市场的占有额是多少？
4、你最近一次活动的价格是多少？
5、你有多少订单还没有送货？
6、本次活动你预留顾客多少，预计本次能多少订单？
现场流程
业主签到→领取礼品→进入会场→等候砍价→砍价过程中秒杀砸金蛋→签单→抽奖联投入抽奖箱→砍价结束后最终抽奖→领取礼品，现场办理日照旅游手续→由徐运旅行社讲解旅行路线出发时间→活动结束