沙盘模拟实训心得
在6月11日至15日，学校安排我们进行沙盘模拟的实训，其中实训的内容大概有：体会了解现代企业运作、经营过程；认知市场、产品的定位、财务管理的内容及经营核算等。这次实训时我做为公司的CEO，体会颇深，深深的感觉到了公司经营的不易，特别是存在强大市场竞争中的企业，存亡往往就在一念之间。
首先介绍一下我们的公司的基本情况。我们公司的名称为融诚集团， 秉着“科技引领，思行合一”的经营理念大胆决策与创新。企业口号为“融以至善，诚思广聚，科技创新，以人为本”。我们公司的领导层由六名高层主要领导人，分别由：我担任公司的总经理（CEO）；徐丽颖担任营销总监（COO），秘书王雪迪；李佳慧担任生产总监（CMO），秘书宋立军；董莹担任财务总监（CFO），秘书王洪娜；蔡春婷担任采购供应总监，秘书董碧诗；冯光担任企划部情报分析员。
起先的初始年在沙盘老师徐淑新的带领下，前四个季度我们主要是熟悉市场规则与经营流程，了解怎样填制订单登记表、任务清单、现金预算表、综合管理费用明细表以及利润表和资产负债表等。后六个年度由CEO带领队员按流程操作，我的职责从此开始。
第一年的经营开始了，首先为难我们的就是年初广告费投入的决策。我和营销总监仔细分析了市场前景预测之后，综合情报分析员提供的其他企业的信息，填好了广告费投入表。由于各企业目前都只拥有本地市场和P1产品，抱着投石问路的心态，我们集团年初广告费投入3M，拿到一份数量为四的P1订单。拿到订单以后就独立的开始经营，顺利的生产，完工，交订单。通过新年度规划会议制定了年初投资一套全自动生产线和在下半年开发P3产品及开拓国内市场、亚洲市场、国际市场的准入。使得大大增加了第一综合管理费用的支出，年末所有者权益为五十二，较上一年降低了十四。
第二年年初为争取需求量大的订单，而市场中每个企业目前仍只拥有本地市场和P1产品，经管理层研究决定投入8M的广告费，最终我们取得一份数量为六个、毛利十四的订单，由于上期有库存商品，在第一季度就交货了。在本年度我集团又进行了ISO9000和ISO14000的资格认证，同时开始P3产品的研发，致使又大大增加了综合管理费用的支出，年末所有者权益为二十一，较上一年降低了三十一。
第三年年初利用上期的短期贷款不足了现金不足的情况，存货数量很多，并且P3产品是其他企业所不具有的，拥有一定的优势，国内市场的开发也加大了我集团的竞争优势，但是上一年所有者权益数额较少，不能借入长期贷款，只有用本年的销售额添高所有者请，因此年初广告投入10M，争取到了一个本地市场的P1订单、一个本地市场的P3订单，三个国内市场的P1订单、两个国内市场的P3订单，本年的销售收入增加到107M，年末所有者权益为四十三，较上一年增加了二十二。这回终于可以在第四年时借入长期贷款，缓解企业资金压力，并继续扩大生产经营和开发投资新的生产线，弥补第二年借入短期借款的决策失误。
纵观目前的形式，我集团居于国内市场的老大，率先开拓出亚洲市场，开发一套全自动生产线，研发出P2、P3、正在研发P4，获得了ISO9000和ISO14000的资格认证，在产品创新和技术开发、市场准入等方面遥遥领先，在今后的三个年度内要加大订单的采购和生产新的更新，最后取得更高的利润。
在企业经营中有三种策略：一、力压群雄——霸王策略；二、忍辱负重——越王策略；三、见风使舵——渔翁策略,就目前的形式我公司决定先实行越王策略。
综合分析：一、企业盈利：企业经营的本质是股东权益最大化，即盈利。而从企业利润表中可以看出，盈利的主要途径一是扩大销售，二是控制成本。扩大销售：利润主要来源于销售收入，而销售收入由销售数量和产品单价两个因素决定。提高销售数量有以下方式：1.扩张现有市场，开拓新市场；2.研发新产品；3.扩建或改造生产设施，提高产能；4.合理加大广告投放力度，进行品牌宣传。5.提高产品单价受很多因素制约，但企业可以选择单价较高的产品进行生产。6.控制成本：产品成本分为直接成本和间接成本。
直接成本主要包括构成产品的原料费和人工费。在ERP沙盘模拟中，原料费由产品的BOM结构决定，在不考虑替代材料的情况下没有降低的空间；用不同的生产线生产同一产品的加工费用也是相同的，因此在ERP沙盘模拟中，产品的直接成本是固定的。
从节约成本的角度看，我们把间接成本区分为投资性支出和费用性支出两大类。投资性支出包括购买厂房、投资新生产线等，这些投资是为了企业的生产能力而必须发生的。费用性支出包括营销广告、贷款利息等，通过有效筹划是可以节约一部分的。
下面对融资贷款与贴现的分析：资金是企业的血液，是企业任何活动的支撑，在ERP沙盘模拟中，企业尚未上市，因此其融资渠道只能是向银行借款、高利贷和应收账款贴现。但无论是长期贷款、短期贷款还是高利贷均以20M为基本贷款单位。长期贷款的最长期限是5年，短期贷款和高利贷的期限为一年，不足一年的按一年计息，贷款到期后返还。应收账款贴现随时可以进行，金额必须是7的倍数，不考虑应收账款的账期，没7M的应收款交纳1M的贴现费用，其余6M作为现金放入现金库。
在企业资金不足的情况下，企业应该考虑到贷款和体现的实际需要。长期贷款是有条件的，即：上年所有者权益×2－已长期贷款，所以在企业经营之初，首先考虑到的应该是长期贷款，利息低且使用时间长。最好将长期贷款一次借足，因为如果经营不善，你以后想贷都没有机会了，应该根据企业自身情况计算短期贷款、高利贷与贴现那个更为合算。
经过六年的经营我们发现，订单的多少，是企业生产的目的，是企业利益的来源。然而企业的生产能力是接受订单多少的关键。所以每年要提前预算本年度的产能，才能在定货会上争取适度的订单。订单少，企业不能充分的运作，利润也会减少，当然，当订单由于某种原因接少的时候，切记不可停产，依然要全线的投入生产，以备有相当的成品库存，为下一年做准备。我们会想到JIT准时制生产，但是我们发现，在沙盘的模拟经营中，这种生产方式是行不通的，反而当你有库存的时候，你可以在下一年争取到更多的订单或部分加急订单，提前交货也是企业获取利润的一个很好的方式。需要注意的是，我们的模拟经营是有期限的，也就是说，当第六年的时候，只需要完成订单需求量即可，不必有大量库存占用资金。
我们组面对这个结果不是很满意，但是对我们的经营业绩都相当欣赏。我们认为我们的经营决策是不错的。但也有不足之处：
1、由于我的失误，短期贷款过多，而所有者权益少，不能借长期贷款。2、头两年没有合理的扩大产能，生产线没有及时更新。3、没有合理的减少综合费用。比如什么时候购买生产线可以减少折旧，在全自动生产线广告费这样既投中又不浪费。综合费用和销售收入是影响所有者权益的最大因素。4、A、在资金方面，对于经营规则还是不够熟悉，理论知识没有运用到，忽略了追加股东投资可以增加权益。前两年由于赢利太少，导致第三年权益很低，没有贷款额度。 B、在生产线方面，生产线主要以全自动为主，没有购买一定的柔性生产线，使得生产线更换不灵活，限制了我们接单的数量。没有及时的租赁小厂房，以扩大生产规模，不够放胆去做以及思考的不够周全，只想到眼前的利益，目光短浅。C、在成本方面，生产成本较高，每年除去广告费和综合费用，净利及少，而且前两年一直都是呈负值。D、在策略方面，第三年初期开发出P2却不生产，淘汰得太快，而P4刚开始研发出，生产力不够强大，导致在第二年没有赢利，经营得非常艰辛。我们应该在最后两年更换主打产品（如第五年主打P3，第六年主打P1、P4）这样我们就可以在广告费上有更加明确的目标，避免“乱砸石头”的现象，同时也可以增加我们的库存成品，实现“规模效应”，争取更多的P1和P4的市场份额。并且可以购买厂房增加权益，增加多条生产线多生产产品以分摊广告费，从而降低我们的生产成本。
通过本次的实习我对ERP企业资源计划系统有了一个十分深刻的认识和了解。我体验了一个制造型企业管理的完整流程，包括物流、资金流和信息流的协调；理解企业实际运作中各个部门和管理人员的相互配合的重要性等。体验到了一个制造型企业管理者的工作本职，对于企业运营环节更加了解，对实际工作起到了引导作用，学无止境，我们除了做好本职工作，还要提高自身的素质,这就要求我们要不段的补充新知识和新技能，我发现自己的知识面还不是很宽，所以我今后一定会更加广泛的阅读与专业有关的报刊杂志,吸取别人的经验,开阔自己的眼界,增加自己的见地。“在参与中学习，在错误中学习”，我们在乎结果，但是我们更在乎过程，虽然很累但很值得，“一份耕耘，一份收获”，带着这个理念我们冲向美好的未来。
最后感谢学院和老师们,感谢你们为我们搭建了一个实践地平台.使我们这些没有经验的学生可以实践自己所学的知识.让我们为今后的工作积累经验,增强我们的自信心。
08级会计学本科十三班
四号 王金玉
20##年6月15日
第二篇：沙盘模拟总结报告销售经理实习心得
沙盘模拟实验报告
姓名：孙世霞
学号：200905752
所在企业：第四组企业
所承担角色；销售经理
第6年的所有者权益：62（百万）
经过几周的学习，我们了解到ERP沙盘模拟是从现实出发，针对现在企业特有的经营模式，运用实战的方式，让我们参与其中，对可能出现的经营现状和市场前景，应用所学的知识对问题进行剖析，提出个人意见，相互沟通，发挥团队合作能力，有计划、有步骤、有目的，以找出解决方案而更好的为企业服务，最终实现企业的战略目标的模拟。通过ERP沙盘模拟实验施我深切的感受到现代企业若想做强做大，必须进行合理的企业各种资源的有效利用和规划，即实施企业的ERP。 由于我们初次接触到ERP沙盘模拟, 不知从哪里入手，要知道这是一个模拟企业，从哪步开始盘面的设置应如何安排，还好老师带我们来了一个起始年。在这个起始年中老师介绍了原有企业的基本情况，还带我们生产运营了一年，总之是收获了不少。
第一年： 由于我们没有其他市场的准入证，其他产品也在第一年暂时研发不出来，我们只能把广告重点放在本地市场P1产品，又由于刚开始经验不足，广告竞标的时候我们只在本地市场对P1产品打了4M，导致我们没有占到有力的市场的地位，没有领到满意的订单，最后导致产品积压，不能及时转换为现金，这一点需要我们以后注意，同时我们认为要想让市场更广阔，要想做市场的老大，就必须为将来打下基础，于是我们决定第一年就开始着手研发P2产品，但是却没有想到要先开拓市场，毕竟开拓市场只需要一年，而研发产品是一个漫长的过程，这一点是我们决策的失误。
第二年的经营主要工作重点是进行p2.p3的研发和生产以及生产线的投资改造。第2年比较平稳，每一步都是按照计划在执行，期间并卖出一条手工生产线，换成一条半自动化生产线，以提高生产率，为第二年的p1市场占有率与第三年p2.p3的生产率作保障。由于当时p1产品库存很多，所以p1产品生产量不需要很多。虽然在可以生产p2.p3产品之后还可以继续进行p1产品的销售，但这p1产品并不是我企业的核心产品，故p1生产量日益减少，直到p2.p3产品市场成熟后退出市场，今后两年可p1可以进行低生产低销售。这一年，我们在开拓市场的同时开始进行iso900认证了，因此花费较多资金。
第三年我们开发的区域市场可以进入了，由于前两年的运营情况不是很好，所以把每年的广告费用控制在6―7个单位，并采取多市场多产品策略投资；竞争小的投资少，竞争大的投资多。考虑到区域市场的p2竞争不是很大。广告投入较少的情况下，我们拿到了符合当前生产与销售水平的订单。因为生产安排失策，使得生产量不够，不能按时完成订单。
第四年，由于面对巨大资金压力，我们只能申请长贷，但是现金依然还是有限，所以我们不得不算计一下我们的现金，最后我们决定在广告上投入了6M，美中不足的是今年国内市场P2放单过少，而我们又没有一定的市场地位，导致没有拿到意料中的订单。面对资金少，生产力低，还有付出各种费用的压力，我们只好放弃了亚洲市场的开拓。
第五年，由于我们的市场地位过低，可利用现金又少，市场开拓的又少，我们被迫又借了长贷，尽管这样，但是资金仍然缺乏，应收账款又不能及时到期，营运没法正常运行，而此时为了维持较大的P3市场及兼顾一部分P2市场，我们在广告上投入8M的广告费，其中有正确也有错误的地方。
第六年，最后一年，按我们企业现在的情况，我们加大了在P3产品的投资，由于考虑到企业利润，我们主要在本地市场和区域市场竞标，放弃了其他市场，这也促使我们以较低的广告投入获得了可观的订单，因此最后一年的收入还不错。
在ERP沙盘模拟实验过程中，我扮演销售经理的角色。销售工作对企业的运营来说是一项极其重要的环节，在日常业务中与CEO并肩作战，商讨市场开发、定位以及新产品开发决策，必要时给予企业一个合理的建议；又要与生产总监有效的沟通，听取生产经理的规划方案，然后进行营销规划；还要与财务经理商议广告费用等支出；同时还得对各个市场上的产品需求量预测进行分析，结合产品的价格预测表对广告的投放进行安排。
我的日常业务：①对企业的经营环境进行分析，做出市场开发决策；②根据企业的财务状况和发展方向，进行新产品开发、产品组合与市场定位决策；③模拟在市场中的竞标过程；④刺探同行敌情，抢攻市场；⑤建立并维护市场地位，必要时做退出市场决策。
我的决策失误：主要体现在广告费投入和分布上，同时在对市场开拓上也有不及时，没有做出及时正确预测。开始时，没有对区域市场进行仔细全面分析，所有没有及时进行开拓，致使到最后一年公司也没能盈利。
实验的总结和体会：经过六年的经营，我们的ERP模拟实验终于顺利的完成。在这短短的几周里，让我们体验了一个企业的运作过程。尽管时间不长，但使我们对在专业知识、体系构架理性认识的基础上，更多地对企业经营管理的感性知识层面有了深切的体会。ERP沙盘模拟是从现实出发，针对现在企业特有的经营模式，运用实战的方式，让我们参与其中，对可能出现的经营现状和市场前景，应用所学的知识对问题进行剖析，提出个人意见，相互沟通，发挥团队合作能力，有计划、有步骤、有目的，以找出解决方案而更好的为企业服务，最终实现企业的战略目标。通过ERP沙盘模拟实验施我深切的感受到现代企业若想做强做大，必须进行合理的企业各种资源的有效利用和规划，即实施企业的ERP。通过这次ERP模拟实验，我对企业管理有了一定的认识，它并不只是一个简单的生产和销售过程，它需要更多。在这次实验中，我只是一名销售经理，我觉得首先要有一个整体观念，我们必须准确及时地了解市场变化，取的有竞争力的市场份额，又要熟悉市场规则，做到整体把握。只有在进行了市场调查，对市场信息（市场需求、生产能力、原材料、现金流等）有了充分的了解，并加以分析（利润表、资产负债表等财务报表）和判断后，才能做出适当的战略计划（广告订单、贷款、设备的改造更新、认证资格、市场的开拓、产品的研发等）。在实验中可以发现，一年广告费用的投入是非常重要的，它能决定企业一年利润的多少，所以对于营销人员来说，应加以重视，应在上一年的基础上，对市场进行调研与分析，结合各年情况，作出合理决策。对一个企业而言，只有一两方面做好是远远不够的。无论是真实的运营，还是只是实验，预算，产品研发，市场开拓，广告费，争取订单，原材料，生产，销售，每一步都必须经过深思熟虑，准确计算。同时要放眼将来，不能只着眼于现在的收益，要同时制定规划好短期和长期计划。通过学习，我们获得知识自然不少，但我想我们每个人留下的遗憾也一定不少。但是在沙盘模拟训练中，我认为多犯错误收获更大。以后做事情要面面俱到，并且要提前做好准备，模拟经营中那些痛苦的教训和失败的经历却能令我们在特定的竞争环境下，与实战相比更深切并且具体的体会。
总而言之，这次的沙盘试验还是让我受益匪浅，给了我很大的启发与教育，让我对企业个方面有了初步的认识，也更加深了我对自己所学专业的理解。可以把平时所学知识运用到实践中去，发展了思维，得到了提高，启迪颇深。