赴福建考察及招商情况汇报

9月22至26日，根据董事会的安排，我们考察了以南安水头、惠安、厦门为主的福建石材市场，开展了招商的前期调研工作。通过多层次、多形式、多渠道的调查摸底，拜访老朋友，结交新朋友，寻求合作伙伴，找大户、攀高亲、接地气，取得了一些的收获。收集了相关信息，开阔了眼界，找到了潜在的合作伙伴和招商对象，为项目推介和下一步实质性招商洽谈打下了基础。总的来说，我们的招商既有一定优势和潜力，又有很大的挑战和难度。现将情况汇报如下：

一、主要收获

1、考察“中国石材之都”

水头被誉为“中国石材之都”名不虚传，实至名归。经过几代人的努力，几十年的发展壮大，以水头为中心，辐射半径100公里内的南安，分布着石材企业1500多家，其中规模以上企业268家。年产板材总量达2.4亿平方米，工艺石材5800万方，年产值约300亿元人民币。与此同时，与石材加工配套的贸易物流公司达一万多家，也可以说，平均每一家石材企业就有十家贸易物流公司为其配套服务。在水头镇，仅为石板补缝提供的胶水贸易公司一年的营业额就高达十几个亿。目前，水头石材加工产量及进出口额占全国的60%，占世界贸易总量40%，是中国乃至 1

东南亚地区规模最大、种类最齐全的石材生产、出口基地。水头石材加工装备及工艺制造已达世界一流水平，形成了从资源开采、生产加工到机械工艺制造、营销中心展示、物流供应完备的产业链。

我们先后走访了水头的奥盛、高时、东升、华辉等十几家大型石材交易市场，参观“天下板仓”世界石材交易中心，他们办的石材交易市场规模大、品种多、档次高，具备世界一流的水平。其中高时创办海西石材新市场规模最大，有50万平米的大板市场和20万平米的荒料堆场。 2、掌握华辉基本情况

王清安的华辉石业股份有限公司创建于20xx年3月，是南安市首家规范化股份制企业。公司立足高起点，面向现代化，是一家集大理石、花岗岩板材加工；石材工程设计，施工；矿山开采，自营进口贸易和技术咨询服务为一体的综合型石材工贸企业。现有固定资产8000 多万元，年加工大规格板材100万平方米；华辉石材大板市场是“中国石材城”首家专业的室内大板超市， 15000平方米的室内大板库，可展示存20万平米的各种大规格板材。产品畅销世界各地，享有较高的声誉。王清安在水头市中心投资2亿多元，建设华辉石业股份有限公司建筑群楼，与东升五洲大酒店遥相呼应。

我们还拜访了南安石材工业协会，掌握了水头30位石材协会常务副会长的基本信息，包括他们的联系地址、公司电话、个 2

人手机等，为下一步联络沟通创造条件。初步了解，王清安为人处世比较保守，行事低调，东升这几年大举对外扩张，王清安则谨小慎微。他与东升的王总是同一个村的，据说还一点亲戚关系。因此，要让王清安投资大丰需要做足功课，找准切入点。

3、调研惠安石雕之城

惠安的石雕石材业发展至今已有1600多年的历史。如今石雕石材行业成为惠安的支柱产业，在经济增长上占主导地位。全县现有中外合资、联营、个体等形式的石雕石材及配套企业1300多家，从业人员11.8万余人，目前，石雕产品远销日本、欧洲、美国、东南亚及港、澳、台等30多个国家和地区，石雕工艺品产值100多亿元，出口量约占全国总量的40%，石雕石材产值、规模和出口量均名列全国同行业前茅。惠安石材老板对外扩张的欲望普遍强烈，长三角经济区是他们投资选择的热点。

4、寻找合作投资伙伴

在争取与王清安合作的同时，我们也与另外几家石材大户洽谈合作投资意向，他们有较强的投资欲望，都想做大做强，但苦于没有地盘。水头用地困难，土地成本高，每亩工业用地价格达200万元以上，企业发展受到限制。由于同行企业高度密集，相互压价，恶性竞争，造成企业效益下滑，逼迫一些石企另谋出路。只要投资环境优惠，他们是希望有新的投资机会和发展空间。

而我们的戴总、陆总开明大度，合作意愿真诚，合资条件优惠，伸出的橄榄枝又有吸引力，有干货，真金白银，他们对我 3

们提出的合作开发条件十分兴趣。

一是九平方公里的1.3万亩产业园的规划可以做大做强，只

有做大做强，才能立于不败之地，如果园区规划只有几千亩，小打小闹，他们是没有兴趣的；

二是合作开发，资源整合，优势互补，共同把蛋糕做大，我

们解决土地指标、园区建设规划、协调地方政府关系，他们解决招商的问题，各自风险迎刃而解；

三是建设成本低，物流费用小，投资配套相对完善。

目前，合作洽谈比较顺利，已有两家石材有与我们合作的意

向，他们表示国庆后组织一批人到大丰实地考察洽谈。他们基本情况是：

一个是新辉顺石材有限公司董事长吴东榕，吴总是澳门南安同乡会会长，北美南安同乡会会长，在国外有矿山资源，公司于20xx年2月登记注册，主要经营生产石板材、石雕工艺品及荒料；公司先后从意大利、台湾引进先进的加工设备；常年派专业人员直接从意大利、西班牙、希腊、土耳其、印度、巴西等各名矿挑选优质原材料，有效地保证了产品的质量。为方便客户，在重庆、浙江、上海、北京等地设专业销售员，为客户提供最完善的售后服务。公司产品出口远销美国、加拿大、韩国、日本、土耳其、马来西亚、印尼等世界各地，受到了国外客户的一致好评。 另一个是福建省合发石材工程有限公司董事长黄荣国，黄总惠安石材协会常务副会长，公司成立于19xx年，是一家集生产、 4

加工、销售、贸易于一体的综合型现代化企业。公司引进了先进的管理理念和现代化的管理技术，主要生产建筑幕墙、墓园及配套、园林景观和石雕工艺品等各类石制品，产品远销欧美、东南亚、台湾、香港以及全国各地，以信誉和质量赢得了海内外客商的青睐。惠安是“中国石雕之乡”，巧夺天工的石雕产品大多出口东南亚和日本，他们的原材料和产品都是大进大出，对我们的优势十分看好。黄荣国已经明确表示国庆节后要组织相关企业到大丰考察，希望我们做好相关安排。

5、开展推介大丰活动

我们出席了有300家石企参与的“石界微信第一届线下交流会”的沙龙活动，与水头石材企业进行广泛的交流。同时与《环球石材网》、《闽都讯商》、《海西石材》杂志社等宣传媒体进行沟通，公司广告首次在石材界亮相，我们通过沙龙抽奖活动，将项目推介内容在“微信石界总群”刊物《闽都讯商》上（与海峡都市报捆绑）免费发行6000份。

6、物色水头招商部人选

我们做好两手准备，如果找到合作伙伴，我们可以依托他们招商；如果暂时找不到合作伙伴，也必须开始自己招商，我们对水头招商人选作了初步的考察。初步物色两个人，一是张品文，闽北人，在南昌当过消防兵，在厦门工作十几年，期间在厦门港从事码头物流业务；他弟弟是水头棋盛石材公司的副总，驻土耳其中国总代表，在水头石材行业有较好的人脉关系；他本人有信 5

心、有积极性做好这项工作。另一个是戴紫及总经理，经营多家企业，水头本地人，工艺美术学校广告专业毕业，在水头从事玉石工艺、石材贸易、广告策划等，他本人意愿为我们招商献计出力，他要求我们派一个管理人员，他作招商策划、广告宣传，再招几个年轻业务员（保底工资3000元左右），租一个合适的地点，就可以开展招商了。

7、收集了一些有价值的信息

我们了解到今年十一月和明年三月水头、厦门有举办国际石材博览会，根据目前的信息反馈，水头举办的十一月八号到十一号第十五届石材博览会全国就有27个省市110个大型石企参展，展位已满；明年三月厦门的展会也要提前三个月申报。这是我们“攀高亲，接地气”的好机会，必须认真准备、创造条件参加。 另外，我们还了解到一些水头石企曾被伤害，心存疑虑，给我们招商留下空间。如水头一些石材老板曾经同苏北政府打过交道，觉得他们的诚信靠不住，承诺不兑现。被伤害的吴东榕董事长就是其中之一。他们向海安要5000亩地，结果苏北的用地指标被苏南占用，一年只给200亩，要25年才能兑现。他们只好把已经打出去的订金退回头。这些企业表示，只要我们承诺能兑现，发展有空间，用地有指标，合作有诚意，他们带动一批企业到大丰投资是没什么问题。

二、面临困难

6

1、全国各地石材市场招商蜂涌而至，相互竞争异常激烈。江苏、河北、天津、山东、河南、湖北、四川、广西、新疆等省市在水头设立办事机构，仅江苏就有南通、海安、徐州、射阳、泗洪等地市在水头开展招商活动。投入大、力度大、气魄大，如黄骅港石材城的“全球视野，中国最大”以及如皋东升的宣传广告铺天盖地、随处可见；不少地方的优惠政策不计成本，漫天承诺，如射阳提出地价3.5万/亩，有的地方甚至提出零地价等等。

2、大丰石材产业园面临北有北京、天津、山东拦截，南有南通（东升）、海安挡路，形成四面夹击，咄咄逼人的态势。这对全国石材市场了如指掌的水头人来说，大丰的区位优势并不明显。而且他们招商在前，我们招商刚刚启动，各方面的工作明显滞后，比较被动。

3、受房地产调控和金融紧缩的影响，石材产业市场走势下滑，市场交易量同比下降，不少企业开工不足，对外扩张能力受限。

4、水头石材产业链完善，共享资源丰富，服务体系完备，尤如一座炽热的火炉，再湿的柴火扔进去都能燃烧。老企业安逸，新企业落户也容易生存。所以，一般中小企业不愿意到不成熟的陌生市场打拼，没有迁移的欲望。

四、几点建议

1、做好“走过去、请进来”的各项准备工作。一是戴总

7

赴华辉考察洽谈的准备工作要抓紧，关键是牵线人要陪同戴总一起去考察洽谈，多做王清安的工作，争取促成合作。二是做好迎接水头、惠安石材企业到大丰考察的准备工作，促进意向目标向实际合作转化。 就当前的形势，能够启动意向目标前来考察，这是难得的机会。这样的机会一旦错失，不仅重启困难，而且造成很大的负面影响，给下一步的工作带来十分不利的影响。所以必须精心策划，做好充分的准备，只准成功不许失败，一炮打响。

2、做好十一月和明年三月份水头、厦门国际石材博览会的参展准备，为项目推介搭建平台。水头举办的十一月八号到十一号第十五届石材博览会展位虽然已满，我们要设法挤进去参加，这是宣传大丰、推介大丰的极好机会。明年三月厦门的展会我们也要提前三个月申报，认真准备。

3、要尽快拿出项目规划设计的总体方案， 通过这次调研，我们觉得，一个石材园区的开发，从荒料采购、生产加工、成品展销、到经营贸易、仓储物流以及市场配套等等是整个产业链的运营，一环扣一环。哪个环节最重要，哪个环节最赚钱，土地如何规划，投资如何分配，先做什么，后做什么，如何统筹、如何推进等等，都应该作整体策划方案。组织专家、行家进行评估论证、策划设计，确保项目科学性和可行性，做到“四个在前”，即目标定位在前，规划设计在前，项目策划在前，基础建设在前。该走的程序要走，该补的课要补。在园区规划中还要增加一个石材雕刻、石材工艺、异性石材加工区。大的规划设计出来，门楼 8

及招商展示中心、商业配套用房可以先规划后建设，沙盘先做，道路先做，搞一个样板房示范区域，说明我们已经动起来，客商也有东西可看，就可以分片、分区域招商。

4、园区的招商条件、合作条款要明确。这次与客商洽谈，他们关心的合作条件、地价、土地指标、分割办产权证、产业配套、以及园区能否解决后期资金贷款等问题，我们只能原则性的回答。下一步实质性的洽谈，这些问题就不能含糊其辞，需要一一解答。因此我们要具体研究与招商相关的所有问题，作出系统、明确的规定，让招商工作有据可依，可以实战操作。

5、开发万亩石材园区大项目，离不开政府的支持。开发区管委会承诺我们的优惠政策、条件应以正式的书面文件或补充协议为准。同时，我们将收集全国各大石材产业园的优惠政策，相比、参照之后，向大丰市政府提出系统的优惠条件，争取由大丰市委、市政府开发区管委会发一个专门的扶持石材产业园区的优惠政策文件，这对我们招商有利。

6、如果我们与华辉等公司合作无法确定，水头片区招商

人选必须尽快启动。我们初步物色的人选请戴总到水头后考核把关。

7、加大项目广告宣传力度。这次到水头最让我们震撼是，全国在水头的招商广告不惜血本、琳琅满目、无孔不入。目前我们除在“微信石界总群”刊物《闽都讯商》上发布广告外，我们已经制作的广告画册可先印1000册，以应对目前急需；在水头举 9

办第十五届石材博览会之前，我们还打算将项目推介广告在发行量8万份的《福建石材》广告专册上发布。

10

第二篇：蔬菜交易招商调研报告

济南市盖世农产品物流交易中心有限公司蔬菜交易区

招商调研报告

   

根据公司领导的要求和部署，招商一部历时约十天，对济南市内主要市场及周边部分产地市场的蔬菜交易经营户和下家采购商进行了走访和意向调查。现将本次调研的情况和结果报告如下：

第一部分：调研过程概况

一、调研目的

1、掌握济南市主要批发市场蔬菜经营户的基本信息，了解其对所在市场的意见，到本市场经营的意向和对本市场的要求和建议，为市场初步改造提供数据、信息支持，并以此初步确定目标客户群体，为后期跟进的招商工作奠定基础。

2、掌握我市场可能辐射范围内的下家客户信息及采购意向，为上下家对接提供数据信息支持。

3、根据掌握的上下家基本信息和意见，对蔬菜交易区的建设和改造、内部经营管理、招商政策和方向提出意见和建议，并为确定下一步具体招商计划方案奠定基础。

二、调研内容和方式

此次调研主要采取了面对面的访谈形式，针对主题进行访问，包括上家客户的经营地点、经营范围、货源市场、交易时段、联系方式以及对现有市场的满意程度和意见和对我市场的意向和要求等；下家客户的基本情况及联系方式、结构和特征、采购群体采购的目的、习惯偏好和消费需求、对我市场的认知程度及来我市场采购的意向、采购品种、来源、方式、数量、质量要求等详细资料。

三、调研范围

由于本次调研时间很紧，因此确定的调研范围较小而明确。包括济南市内主要蔬菜批发市场七里堡和匡山，济南市东部北部主要县市二三级市场和产地小市场，我市场可能辐射的酒店、食堂、社区小市场及周边县级市场等。

四、调研的步骤及时间安排

1、调研总共分为四个步骤：

第一步，理解和明确本次调研任务的目的和目标，部署调研计划；

第二步，实施调研基础工作，收集所需要的一手数据和信息；

第三步，整理、统计、筛选原始数据和信息，并进行讨论和分析；

第四步，根据讨论和分析结果，撰写调研报告。

2、时间安排主要分三个阶段：

第一阶段：市区内主要蔬菜批发市场的调研，历时约五天；

第二阶段：市郊县市二三级市场及产地小市场的调研，历时约三天；

第三阶段：整理讨论分析报告阶段，历时约两天。

第二部分：调研数据及统计信息

一、本次调研的蔬菜客户数量及基本情况

注：上家客户的大、中、小以其车辆吨位、摊位面积及交易量综合确定，下家客户以其日均采购量大小来确定。

二、本次调研蔬菜经营户上家交易品种及交易时间情况

注：精细菜一般来源地在北京和郑州，外省菜主要来源于河北、海南、江苏、河南、甘肃、内蒙、湖北等地，本省菜主要为济南市外山东省内，包括德州、聊城、泰安、菏泽、寿光、潍坊等地，本地菜主要是济南市周边县市，包括济阳、唐王、章丘、长清、平阴等地。不单独划分落地货，主要以产地分。

从交易时间上分，七里堡目前实行限时交易，夜间主要批发，白天主要零售，所访107个客户中有72%以夜间即凌晨为主交易时间，另有11%以夜间批发、上午零售为交易时间，其余17%的客户基本为全天交易，品种多为叶子菜和落地货。匡山并不限定交易时间，但所访127个客户当中，夜间为主交易时间的几乎是100%。而周边产地小市场大部分都是白天下午集中收货，夜间到上述两个市场批发，辐射周边二三级零售市场。

三、本次调研蔬菜经营户上家对原市场满意状况、对我市场经营意向状况、主要意见和要求情况

备注1：13个客户全部属于中小客户，除少数七里堡附近居住的外，其他人对七里堡的满意主要集中在销量和客户的稳定上。

备注2：13个客户中大客户3家，中客户5家，小客户5家。包括一些随大流型客户，对盖世农贸市场失望型客户，和少数喜欢领补贴型客户。一方面对现状基本满意，另一方面也不放弃有利可图的机会，也有一部分怕离开后回不来的客户，精细菜客户要求要有恒温库。

备注3：81个客户中有大客户16家，主要意见集中在市场小，摊位面积小，交通不便，环境条件差，特别是阴雨天气无法经营，而对我市场的要求主要包括市场扩大建设、规模启动宣传、摊位面积大、有下家群体、有补贴优惠；中客户44家，主要意见是市场小、收费高、环境条件差、人气下滑、交通不便，对我市场的要求主要是有规模、面积大、有下家群、保证销量、交通畅顺、安全到位、有一定优惠，并且多数中客户在盖世有押金希望还能抵摊位费或押金；小客户21家，主要意见也是市场小、收费高、环境条件差、销量下滑，对我市场的要求主要集中在有下家群，能够销货。

备注4：36个客户中有特大及大客户8个，中客户21个，小客户7个。基本都属于对匡山市场铁杆或满意，对来我市场经营没兴趣或者失望型，还有几个是在匡山有押金，来了怕回不去型。

备注5：68个客户中大客户有16个，中客户有49个，小客户有3个。这些客户对匡山的环境、销量及安全都基本满意，但对其收费偏高和管理混乱、管理人员态度蛮横颇有微词。有意向来我市场的主要偏向于扩大销量，或者来我市场更方便，更接近其客户，包括一些原在我市场经营过的客户，如济阳方向的客户。对我市场的意见集中在市场扩建、规模宣传启动、有下家群、能够保证销量和有一定的优惠方面，有30户在盖世押金希望能继续使用。

备注6：23个客户中大客户有7个，中客户有14个，小客户2个。这些客户对匡山市场的收费高、管理混乱、人员素质低、态度蛮横、粗暴的反应较强，对来我市场经营的意向较明确，但要求我市场必须能够销货，有下家群体，还要有一定的优惠和良好的安全服务。而且绝大部分属于外省菜客户。

备注7：其他市场客户数量较少，没有代表性。

需要说明的是，本次调研中有部分客户是在我市场经营过，原有押金未退的客户，这部分客户对我市场较为熟悉，也较为失望。他们一方面希望我市场能够启动开业，红红火火，回到我市场经营；另一方面，关心自己的押金是否能够退还或者继续使用，对我市场存在一定的失望、疑惑甚至恨铁不成钢的心理。还有一部分是对我市场有些了解的大客户，对我市场迟迟不能启动表示惋惜。

四、本次调研蔬菜采购下家意见和意向情况

本次调研下家覆盖范围主要包括我市场周围十公里范围内的主要集贸市场、酒店、食堂、蔬菜配送商，及济南东部、北部周边县市部分产地市场。如市区东部、北部银座圣洋蔬菜市场、科苑社会菜市场、七里河社区菜市场、鲁能康桥菜市场、清河社区菜市场、隆多福、清河农贸市场、顺馨家园菜市场、山化社区菜市场、杨庄社区菜市场、黄台菜市场、郭店菜市场、王舍人菜市场等，周边济阳新市场、商河农贸市场、商河富水市场、章丘明水市场、章丘刁镇市场、唐王产地市场等，酒店单位如黄台大酒店、新闻大厦等。

备注1：集贸市场在七里堡采购的商户，有意向到我市场采购的比例较大。对七里堡市场的意见主要是交通不便、拥挤、费时费力、环境条件太差、停车费高等，对我市场的要求是菜品全、价格低，有优惠。

备注2：集贸市场在匡山采购的商户，有意向到我市场采购的比例最大。对匡山市场的意见主要还是路途较远，再就是有一部分商户反映管理粗鲁，而对我市场的要求主要是品种全、价格低、有精细菜、有适当补贴优惠。

备注3：在其他市场采购的商户与上述类同。

备注4：酒店食堂类下家来我市场采购的意向最低，除我市场菜品不全，没有精细菜外，再就是有些有专门的配菜商。对我市场的要求就是菜品全、有精细菜。

备注5：蔬菜配送类商户，从地理位置上去匡山采购的商户有意向来我市场采购，从菜品全角度去七里堡采购的商户无意向来我市场采购。对我市场的要求是菜品全、低格优、有精细菜、有优惠。

第三部分：调研分析

一、蔬菜经营户上家分析

1、本次调研访问的客户数量及构成分析

本次调研上家客户数量237家，约占济南市区上家总数的15%。其中大、中、小的比例约为22%、60%、18%，精细菜、外省菜、本省菜、本地菜及其他的比例约为4%、36%、32%、28%。从数量和比例构成来看，比较能够具有一定的代表性。

2、七里堡上家客户的分析

七里堡市场所访客户中，有76%客户明确表示对原市场不满意，对我市场有意向。这说明七里堡本身在交通、环境、面积等方面的劣势已经严重影响到客户的经营和情绪。并且由于其老市场的地位和无竞争者的优势，使得其在收费和限时交易上我行我素，没有考虑到客户的诉求和利益。

3、匡山上家客户的分析

在匡山市场所访客户中，只有18%的客户表示对原市场不满意，对我市场有意向，大部分客户对原市场还是基本满意的，特别是在销售量和客户量上，包括安全和环境。只是由于匡山目前没有竞争对手，处于绝对的领先地位，因此客户对其强硬管理的方式颇为不满，但这并不能成为其放弃原市场的充分理由。

4、其他上家客户的分析

根据对济阳、商河、章丘、唐王部分周边地区的考察，上家客户的范围还是锁定在基地集中收菜，到匡山或七里堡进行批发的蔬菜经营户，及小部分自产自销的大型合作户。对于这部分客户，来我市场批发具有地理优势。

二、蔬菜采购下家分析

1、本次调研访问的下家客户数量及构成分析

本次调研的下家客户数量为226家，主要包括集贸市场蔬菜零售商户、周边二三级批发市场、酒店饭店食堂、配菜经营商户等。从范围上方向主要为济南东部、北部，从数量上约占目标区域的一至两成，从类别上涵盖了主要的、到批发市场采购的下家群体。因此，具有一定的代表性。

2、本次调研访问的下家客户采购意向分析

根据数据表明，原采购市场在七里堡的下家客户，其中集贸市场客户大部分有意向到我市场采购，而酒店食堂、配菜商到我市场采购的意向几乎为零。原采购市场在匡山的下家客户，无论是那类，都有意向来我市场采购，而且这部分客户中有相当一部分是由于七里堡交通拥挤的原因才去匡山采购的。主要的要求就是我市场能够菜品全、有精细菜、有价格优势、有一定优惠。

三、七里堡、匡山及我市场的优劣势分析

在调研过程中七里堡市场对我市场的戒备心不断加强，并制定出一系列预防措施，如发现与我市场人员交流的对举报人奖励并对交流人没收摊位、对铁路桥地进行硬化增加摊位300个，防止客户流失。

从上表可以看出，我市场在许多方面存在着明显的劣势，特别是由于缺乏下家群体，影响销售量，从而失去已有的上家客户，使得菜品不全、供应量不够，反过来又使得下家群体减少，如此恶性循环，使得目前蔬菜交易区彻底沦为蔬菜零售小市场。即使如此，由于附近的零星消费量不够，使得蔬菜经营户出现菜卖不动，费不想交，部分客户放弃经营的现象。

四、蔬菜经营上下家对接分析

通过以上分析可以看出，无论是大规模启动还是小范围招商，上下家对接是重中之重，也是难中之难。因为上家关心最多的是有没有下家群体？销量能不能保证？而下家主要关心的是有没有菜可买？品种齐全不齐全？重要的精细菜有没有？价格方面有没有优势？因此，蔬菜交易区的招商启动需要从上下家对接的角度来思考和部署。

从目前来看，我市场一没上家，二没下家，先上家还是先下家，怎么能够接应起来，在不能大规模建设和宣传启动的条件下，怎么逐步实现上下家的最终对接，怎么建立适合上下家客户交易的平台，在不能大规模媒体宣传的情况下，能否对目标客户和下家市场进行小范围的宣传，这些都是我们需要思考、讨论、达成共识的问题。

第四部分：调研结论和设想建议

一、蔬菜交易区启动可行性和目标客户锁定

1、蔬菜交易区启动的可行性

按照目前的条件，进行一定的改造和投资，加强安全管理和服务，采取合适、合理的优惠政策，蔬菜交易区启动是可行的，也是可能的。修炼好内功，搞好基本配套，锲而不舍地进行客户调研和深入沟通，寻找上下家对接的途径和方法，为蔬菜交易区的提升做好准备和奠定基础。

2、目标客户群体

虽然本次调研时间紧，调研信息的深入程度不高，数量也不是很多，但从已有的信息和资料能够基本确定我市场主要的目标客户群体和进攻对象。

首先，从竞争同行来讲，目标应锁定在七里堡市场，利用七里堡目前的劣势及造成客户怨声载道的不利因素，发挥我市场的优势，改变我市场的劣势，从而吸引部分七里堡客户来我市场经营。

其次，从目标客户来讲，目标应锁定在车辆数较多，需要覆盖每个主要批发市场扩大销售量的客户，还有济南东北方向从济阳、商河、唐王、章丘收货的客户，再就是有强烈意向来我市场经营的客户。

二、关于市场改造的新设想和建议

1、关于市场改造的新设想

改变原有的改造方案，将一至六号大棚统一进行改造设计。其主旨是将蔬菜交易区扩大范围，独立封闭运营。即沿蔬菜大棚，向北延伸至道路边，向东延伸至广场东侧，进行隔离封闭，预留大小通道，使得蔬菜交易区与市场其他区域相对隔离，进行单独启动和管理。那样，蔬菜交易区既有交易区域，又有单独的停车区域，也有露天交易场所，避免与物流车辆冲突造成的交通不畅，也便于单独、集中地启动蔬菜交易区，利于安全管理。（见附图一、二及说明）

2、关于蔬菜交易区启动的建议

（1）原蔬菜交易区的改造方案经过这次调研与客户沟通，不能有效地改善交易条件，吸引客户，需要通过深入调研，重新设计和论证改造方案，以免启动不成造成客户再次失望。

（2）针对许多客户对我市场前景非常看好，又希望我市场向匡山市场学习，把市场干好了再收费的意见，需要重新设计更加积极和优惠的政策，真正体现放水养鱼的市场培育理念。济南市共有上家客户应该不到1500家，绝大部分分布在匡山和七里堡市场，可以说市场已经饱和，要想再分得一杯羹，那就必须虎口夺食，出台优惠政策，每个品种最少培育两个自己的忠实的客户来支撑采购客户可挑选性的采购需求。

（3）希望领导再给一些时间让我们与目标客户进一步的深入沟通和彼此了解，虽然这样难度和风险会有所增加，但为了更加真实的了解客户和降低市场启动的风险，我们希望继续做下去，只要有了强大的客户资料作支撑，市场的启动将会更加顺利。

（4）可以本着共同开发、共同培育、共同收益的原则，吸引一些有影响力的大客户来参与蔬菜交易区的启动运营，来实现蔬菜交易区的繁荣。

（5）建设小型恒温库，培育一至两家自己的精细菜品经营客户，来支撑附近酒店、宾馆、蔬菜配送客户及部分大众采购客户的对精细菜品的需求。

（6）邀请在济南市比较有影响力的蔬菜经营客户，直接倾听一下他们的意见或建议，目前我们所掌握的信息仅是表面的一些现象，对市场的启动没有有效的支撑，更多深层次意见或建议我们并没有了解到。通过此方法可以使比较有影响力的蔬菜经营客户了解到我们市场的发展前景，能起到宣传和震慑作用，也可以得到对市场发展有利的信息。

（7）本次启动虽说是小范围启动，但比大范围启动难度还难，首先没有宣传攻势，会让客户感觉到市场不会做大。其次市场没有太大的改观，让客户处在左右摇摆的状态。最后是员工信心不足主要体现在激励措施、对客户的优惠政策制定上以及公司上下一盘棋的参与等方面。