雪花啤酒合肥 2013促销方案

目录

一、行业背景分析............................................... - 2 -

二、整体分析................................................... - 2 -

三、活动目的................................................... - 4 -

四、活动目标................................................... - 4 -

五、活动主题................................................... - 5 -

六、活动时间................................................... - 5 -

七、活动准备................................................... - 5 -

（一）前期宣传............................................... - 5 -

（二）前期准备............................................... - 5 -

八、活动流程................................................... - 6 -

(一)活动内容................................................ - 6 -

（二）活动规则：............................................. - 7 -

九、广告宣传   ................................................ - 7 -

十 、费用预算.................................................. - 7 -

一、行业背景分析　

-1Y9-nn[m  青岛、雪花、燕京这三大品牌企业，在国内一直都呈现出三足鼎立的势态，很多人都对他们的评价是势均力敌。然而20##年的三大啤酒企业的年报相继出炉。华润雪花啤酒以年销量1023万千升，远远超过青岛啤酒(715万千升)、燕京啤酒(550.6万千升)成为了国内首个年销售量突破1000万千升的啤酒品牌，树立了其啤酒行业“大哥大”的地位　

对于雪花啤酒销售量突破1000万千升的历史性突破，业内人士都称其绝对有历史性的意义，这不但标志着国内啤酒品牌跨过1000万千升这个门槛，而且还跻身全球啤酒销量第五的行列，对中国啤酒行业发展是个新的里程碑。

另外，从去年开始，我国啤酒企业已经从过去片面地追求产量、追求规模发展到了积极追求利润最大化的阶段。在原材料价格持续上涨，大量市场无序竞争……一系列压力下，中国啤酒企业展开了对利润的狂热追求，在原材料、能源和运输成本大幅涨价的情况下，行业内各厂家纷纷采取统一物资采购、实施循环经济工程，开展技术创新，产品创新和管理创新等措施，行业内各项经济技术指标有很大改观，少数大型优势企业的指标位居世界先进水平。

     宏观环境分析： 随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长,在合肥市内,城市正在"北扩南移",投资在不断的加大. 努力减少啤酒企业的新建. .

二、整体分析

（一） 优点

1、在个别地区，占据市场主要份额，知名度很高，别广大顾客群接受，在全国知名度也挺高。加上08年奥运会实行的一系列营销手段，名气更高；并且经过两年的发展，现有一大批忠实顾客

2、销售渠道很完善；与经销商合作关系良好，长期合作的前景很大

3、分销网络的建立及维护较为成功，给产品今后大量供应市场打下良好基础。

（二）缺点

1、营销理念不是很完善。渠道建立之后才推出媒体广告，不善于利用传媒的力量进行全方位营销，无法取得起到先声夺人并迅速打开局面的效果，计划制定还停留在销售导向，过于保守；

2、前期市场调查不够充分，缺乏对目标销售区域和目标消费人群的全面解和深入分析，产品定位不明确，产品差异化不够明显；

3、没有深刻认识到在产品差异化，目标受众定位不明确的情况下，仅仅依靠青啤在国内市场的现有品牌号召力，即使建立起分销网络， 还是无法快速占领目标市场分销网络建设与维护产生大量的时间和资金成本，影响到全方位营销尤其是各种促销活动的有效开展，势必降低合肥市场开拓计划的实施效果

（三）机会分析

1、国内啤酒行业经过长达6、7年的行业整合以后，行业竞争格局已经基本确立，过度竞争有得到遏制的迹象。啤酒企业从800多家陡减至500多家。

2、消费升级推动企业产品结构升级，推动企业利润增长。收入水平的提高奠定了消费增长的基础，也为青岛牌啤酒消费增长提供了客观基础。

3、国家产业政策支持。大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创新、加大财税政策改革力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完善社会服务体系、创造公平市场环境。

4、合肥市发展，就业机会的增加。都会给青岛牌啤酒带来消费上的增长。

5、合肥地区高校及企业众多，此为公司目标消费人群

6、青年人热衷于喝啤酒，啤酒价格相对白酒红酒低廉，目标消费人群都有经济能力消费。

　

（四）威胁分析

1、目前啤酒行业仍处在整合竞争的第二阶段，这种竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵上，而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼”的并购

2、原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。

3、不断有品牌进入合肥市啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划。

纵上所述，对于啤酒市场做到三个转化

（1)从做业务到做市场：企业不仅要把产品转移到客户的仓库，还要帮助客户分销，强化客户与下游渠道的关系，让终端有很好的销售。

（2)从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标：粗放式的市场操作，原来只管理到代理商或者经销商，现在的目标是要提高下游每一个客户的单产，进行精耕细作，从粗放到精细、精益化。 　　

（五）市场背景

    1、据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。

   2、从酒类看,自古就有"南黄北白"之说.而啤酒为大众化。

（六）消费者分析

1、消费者目前比较倾向于的是不容易喝醉的啤酒

2、味道太浓太淡消费者大都不喜欢

3、导入期以青年朋友目标群必定事倍功半倍因而，啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到消费者的接受。

4、现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要.

5、消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比居多。生活中自己喝酒也会适当考虑。

三、活动目的

  打造提升雪花啤酒在合肥地区的知名度，利用活动更加接近消费者。达到在合肥地区的更好发展，并且达到活动期间提高销售，实现短期内的快速盈利。同时长远考虑、立足合肥拓展周围市场，最终在安徽市场站稳脚步，扩大市场份额。

四、活动目标

  （一）发现市内外市场新的机遇和挑战

  （二）进一步提高“雪花啤酒”的影响力，打造合肥都市名片。

  （三）同时提高市内整体雪花啤酒品牌形象，

  （四）为建立市场良性竞争创造环境。

五、活动主题

  主题：激情凉爽夏季之夜
   主体广告语：雪花啤酒，勇闯天涯
营以“啤酒、游戏活动，互动演出”为主调，以“参与度高、互动性强、纯粹的啤酒文化体现”为理念，活动要求： 几种活动自然的融会在一起，突出“激情凉爽夏季之夜
 这一主题

六、活动时间

本次促销活动开始时间为20##年7月5日下午4：30准时开始。到7日20:30结束。于6月8号开始宣传。

七、活动前期

（一）前期宣传

从2013.5.15-2013.7.1日开始宣传本次活动，可以在合肥本地报纸上登广告，在街上发传单，  海报  宣传海报将贴于醒目公告栏和活动现场宣传板上，海报上标明活动的主题和主办单位，还可以印上公司标志物。

宣传单  ， 宣传单主要介绍活动内容和商家信息以及活动时间。

报纸宣传 ，  报纸宣传主要是活动时间和活动内容。

（二）前期准备

1、活动前三天开始搭建舞台，营造活动氛围。

在合肥市国购广场中央搭建一个长方形舞台，背景字幕标记出这次的主题“雪花啤酒，勇闯天涯”。舞台为主要活动区，舞台左边为销售区。舞台右边为后勤部门，服务区。

2、在前期的物品采购中，联系好舞台的搭建方，物品的提供商。

活动时的舞台设计，

3、做好媒体公关，联系媒体对活动进行报道和拍摄，

4、安排一部分内部人员作为托，活动时积极参与活动

 （三）宣传图册，如下图

八、活动流程

活动开始前，啤酒传说环节中，由主持人介绍雪花啤酒的历史，酿酒工艺，口味，业绩等.雪花表演啤酒舞现场酿酒表演酌酒表演等，然后开始活动内容

(一)互动游戏

击鼓传酒：请出八位顾客参与活动。

1、工作人员蒙住眼睛、背向顾客击鼓

2、每位参与者桌前摆2杯啤酒

3、鼓声起开始传，鼓声落接到啤酒的顾客要喝一杯自己桌前的啤酒，喝完的淘汰出局

4、击鼓十次后，比赛结束

5、比赛结果：桌前还有两杯的为优胜奖，还有一杯的为鼓励奖，出局的也可获参与奖

设奖：

优胜奖：(精美礼物一份)

鼓励奖：（普通礼物一份）

   （二）参与互动——请现场顾客参与活动。

比赛规则：

1、选出10名顾客参与，分为两组，每组5人。

2、每位选手桌前各放5杯啤酒。

3、选手均用嘴咬纸杯子，看谁最快饮完。

设奖：超级胜利者两名，（大礼包一个）

参与奖10名，（精美礼物一份）

 （三）活动演出：

  邀请一些有名气的演员，明星到场演出，并加入小品，相声等演出。利用演出提高现场氛围，聚揽人气

九、广告宣传。

（一）在电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。宣传此次活动的时间地点，并爆出少量内容，包括活动的奖品以及参与形式和要求，并宣传邀请的明星或演员。与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商，以专业杂志广告、新闻报道支持，销售激励为主要手段。本次活动采用横幅与发传单的形式宣传活动。          

（二）5月28日在人群密集的地方开始发传单以及广播宣传。

利用车身广告加大本次活动的宣传力度。

十 、费用预算

第二篇：雪花啤酒终端促销方案

雪花啤酒终端促销方案

一：活动目的

目前雪花啤酒已经占有较高的市场占有率，区域市场占有率第一，品牌影响力大，经营较好，现在夏天处于啤酒销售高峰期，为了更好的利用这次机会，来处理库存，提升销量，更好的提升品牌认知度。

二：活动对象

目前，目标区域啤酒市场主流渠道包括：1，餐饮渠道

2：商超渠道

3：零售店长尾渠道（干杂店） 4：零售店再批发流通渠道 5：独立封闭渠道（经销商自身）

目标市场现有啤酒渠道：超市，干杂店，火锅店，餐饮店，夜场，酒楼。

这次活动我们主要针对，各大超市，大中型干杂店，百货，火锅店，餐饮店，夜场的消费人群。

三：活动主题：

1，活动主题名称：这个夏天，雪花让你爽一夏！《第一届雪花啤酒节大赛方案》

2，活动主题的展开方法：采用路演促销，现场演示，特价促销，外围促销，买赠促销，免费品尝，有奖促销，赠品促销 四：活动方式

活动时间:20xx年7月10号到20xx年七月15号

活动地点：郑州各大超市，大中型干杂店，百货，火锅店，餐饮店，夜场。

四：促销产品：

主推：雪花啤酒 500mPl*24 28元/件

雪花啤酒10° 600mPl*12 20元/件

附推：雪花清爽啤酒 600ml*12 18元/件

雪花冰生啤酒 600ML*12 16元/件

雪花啤酒勇闯 500mPl*12 20元/件

五：促销对象和范围

对象：各大超市，大中型干杂店，百货，火锅店，餐饮店，夜场的消费人群。

范围：郑州市所辖区域

六：促销形式：

路演促销

现场演示

特价促销

外围促销

买赠促销

免费品尝

有奖促销

赠品促销

七：促销配合

1， 所辖活动范围内用POP海报，灯箱，串旗，售点广

告，DM，横幅，墙体广告和柜体广告来进行宣传，

更好的扩大视觉冲击力，充分进行市场预热，以便

活动的顺利展开。

2，

3，

4， 电视广告：在当地有线电视台上播放促销信息。 促销单页：在郑州所有辖区内挨家挨户发放。 促销墙报：在大型社区用墙报的形式进行宣传。

八：促销费用：50万元人民币

九：促销任务：10000件

责任人：张瑞丽

完成时间：20xx年7月18日

检核人：张丽

物料准备：促销单页，墙报，气球，拱门，条幅等都有雪花啤酒企业提供。

实施促销方案下发：由雪花啤酒内部人员。

产品准备：雪花啤酒提供。

卖场准备：店内布置和各种陈列由公司去各大卖场准备，卖场配合。

店外布置：拱门，条幅。

活动组织：促销活动正实开始销售。由所有的工作人员全程配合。 活动评估：促销效果评价。

活动监控：本次促销活动由郑州雪花啤酒企业负责全程监控，所有工作人员不得有任何的有损公司形象的问题。