1. 针对“目标市场营销”方面的内容，通过报纸、杂志、网络等渠道查找一篇案例，就你

所选择的案例提出“市场细分及消费者市场细分的依据”方面的2-3个问题，并做出分析和判断（分析部分不少于500字）。（60分）

答：麦当劳作为一家国际餐饮巨头，创始于五十年代中期的美国。由于当时创始人及时抓住高速发展的美国经济下的工薪阶层需要方便快捷的饮食的良机，并且瞄准细分市场需求特征，对产品进行准确定位而一举成功。当今麦当劳已经成长为世界上最大的餐饮集团，在109个国家开设了2.5万家连锁店，年营业额超过34亿美元。

市场细分案例分析

回顾麦当劳公司发展历程后发现，麦当劳一直非常重视市场细分的重要性，而正是这一点让它取得令世人惊羡的巨大成功。

市场细分是19xx年由美国市场营销学家温德尔·斯密首先提出来的一个新概念。它是指根据消费者的不同需求，把整体市场划分为不同的消费者群的市场分割过程。每个消费者群便是一个细分市场，每个细分市场都是由需要与欲望相同的消费者群组成。市场细分主要是按照地理细分、人口细分和心理细分来划分目标市场，以达到企业的营销目标。

而麦当劳的成功正是在这三项划分要素上做足了功夫。它根据地理、人口和心理要素准确地进行了市场细分，并分别实施了相应的战略，从而达到了企业的营销目标。

一、麦当劳根据地理要素细分市场

麦当劳有美国国内和国际市场，而不管是在国内还是国外，都有各自不同的饮食习惯和文化背景。麦当劳进行地理细分，主要是分析各区域的差异。如美国东西部的人喝的咖啡口味是不一样的。通过把市场细分为不同的地理单位进行经营活动，从而做到因地制宜。

每年，麦当劳都要花费大量的资金进行认真的严格的市场调研，研究各地的人群组合、文化习俗等，再书写详细的细分报告，以使每个国家甚至每个地区都有一种适合当地生活方式的市场策略。

例如，麦当劳刚进入中国市场时大量传播美国文化和生活理念，并以美国式产品牛肉汉堡来征服中国人。但中国人爱吃鸡，与其他洋快餐相比，鸡肉产品也更符合中国人的口味，更加容易被中国人所接受。针对这一情况，麦当劳改变了原来的策略，推出了鸡肉产品。在全世界从来只卖牛肉产品的麦当劳也开始卖鸡了。这一改变正是针对地理要素所做的，也加快了麦当劳在中国市场的发展步伐。

二、麦当劳根据人口要素细分市场

通常人口细分市场主要根据年龄、性别、家庭人口、生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍等相关变量，把市场分割成若干整体。而麦当劳对人口要素细分主要是从年龄及生命周期阶段对人口市场进行细分，其中，将不到开车年龄的划定为少年市场，将20～40岁之间的年轻人界定为青年市场，还划定了年老市场。

人口市场划定以后，要分析不同市场的特征与定位。例如，麦当劳以孩子为中心，把孩子作为主要消费者，十分注重培养他们的消费忠诚度。在餐厅用餐的小朋友，经常会意外获得印有麦当劳标志的气球、折纸等小礼物。在中国，还有麦当劳叔叔俱乐部，参加者为3～12岁的小朋友，定期开展活动，让小朋友更加喜爱麦当劳。这便是相当成功的人口细分，抓住了该市场的特征与定位。

三、麦当劳根据心理要素细分市场

根据人们生活方式划分，快餐业通常有两个潜在的细分市场：方便型和休闲型。在这两个方面，麦当劳都做得很好。

例如，针对方便型市场，麦当劳提出“59秒快速服务”，即从顾客开始点餐到拿着食品离开柜台标准时间为59秒，不得超过一分钟。

针对休闲型市场，麦当劳对餐厅店堂布置非常讲究，尽量做到让顾客觉得舒适自由。麦当劳努力使顾客把麦当劳作为一个具有独特文化的休闲好去处，以吸引休闲型市场的消费者群。

市场细分案例总结 ：

通过案例分析，麦当劳对地理、人口、心理要素的市场细分是相当成功的，不仅在这方面积累了丰富的经验，还注入了许多自己的创新，从而继续保持着餐饮霸主的地位。当然，在三要素上如果继续深耕细作，更可以在未来市场上保持住自己的核心竞争力。

一、在地理要素的市场细分上，要提高研究出来的市场策略应用到实际中的效率。麦当劳其实每年都有针对具体地理单位所做的市场研究，但应用效率却由于各种各样的原因不尽如人意。如麦当劳在中国市场的表现，竟然输给在全球市场远不如它的肯德基，这本身就是一个大问题。麦当劳其实是输给了本土化的肯德基。这应该在开拓市场之初便研究过的，但是麦当劳一上来还是主推牛肉汉堡，根本就没重视市场研究出来的细分报告。等到后来才被动改变策略，推出鸡肉产品，这是一种消极的对策，严重影响了自身的发展步伐。

所以，针对地理细分市场，一定要首先做好市场研究，并根据细分报告开拓市场，注意扬长避短是极其重要的。

二、在人口要素细分市场上，麦当劳应该扩大划分标准。不应仅仅局限于普遍的年龄及生命周期阶段。可以加大对其他相关变量的研究，拓宽消费者群的“多元”构成，配合地理细分市场，进行更有效的经营。

例如，麦当劳可以针对家庭人口考虑举行家庭聚会，营造全家一起用餐的欢乐气氛。公司聚会等也是可以考虑的市场。

三、对于心理细分市场，有一个突出的问题，便是健康型细分市场浮出水面。这对麦当劳是一个巨大的考验。如果固守已有的原料和配方，继续制作高热和高脂类食物，对于关注健康的消费者来说是不可容忍的。

首先应该仍是以方便型和休闲型市场为主，积极服务好这两类型的消费者群。同时，针对健康型消费者，开发新的健康绿色食品。这个一定要快速准确。总之，不放过任何一类型的消费者群。

2. 案例分析（40分）

微软败在何处？

微软是败给了自己

随着微软被判违反美国反垄断法并被进行拆分，微软股票缩水近一半，董事长比尔?盖茨蝉联了四届的“世界首富”宝座也岌岌可危。毫无疑问，微软已成为IT界、法学界、经济学界、管理学界和世界各大媒体关注的焦点。为什么微软会遭遇美国司法部和19个州的反垄断诉讼？为什么在各国政府对垄断的态度由严厉变为温和的背景下，司法部仍认为拆分

微软是“适当时机的适当矫正措施”？为什么不惩罚标的为3500亿美元的美国在线（AOL）与时代华纳的巨额合并，反而去肢解微软？个中原因，众说纷纭。

各界的看法大多局限于“诉讼案”本身，即从微软外部（如：竞争对手、国家利益、时代特征）以及微软与竞争对手的相互关系（如垄断行为说）着手。我们认为，微软遭遇反垄断诉讼案，有其深刻内因，微软的管理“瓶颈”是不可忽视的一个层面。

败因之一：违背摩尔法则的价格战略

摩尔法则是指以最有竞争力的价格提供尽可能最好的产品。摩尔法则在IT业的表现就是IT产品在快速提高性能、功能的同时，还要不断降低价格。正是这双倍效应，成为IT业的最大魅力以及最大的发展动力。但是微软认为，新产品无论是功能还是性能都胜过旧产品，提高价格天经地义。从19xx年到19xx年，全球软件平均售价下降了6.83%，而同期微软各类软件的平均售价却上升了16.33%。微软的售价变动与全球软件的价格变动背道而驰，这可能是因为微软产品在升级，质量更好，功能更佳，但是，微软的垄断才是其价格策略的基础。

微软要想寻求更大的发展，就应注重各类软件价格的协调，力争在各类软件总体平均售价下降的同时，运用产品价格组合策略即可将有潜力、在未来有竞争力的产品订高价，其他产品则订低价。

败因之二：必欲尽剿而后快的竞争战略

微软公司为维持其领导地位，激励员工努力工作，勤于树敌、好战，如果“敌人”不与它合作，就全力封杀。微软公司每年都会列出自己的主要竞争对手，其中最典型的事例莫过于微软“封杀”网景。网景19xx年推出导航者浏览软件，微软感到了威胁，在19xx年要求将该软件纳人Windows系统。遭到拒绝后，就极力阻碍网景新一代浏览器的研究，打压其市场，并将自己的IE浏览器与windows捆绑销售，运用金钱诱惑与取消授权的恫吓来逼迫那些PC厂商、ISP软件销售商与网上出版商一起推广IE而舍弃网景的产品。自从微软公司推出浏览软件 Explorer之后，网景公司的亏损高达100亿美元，市场份额急剧下降，严重影响了网景的生存与发展。微软公司通过“限制竞争”的行为提高了自己的市场份额。但微软的竞争战略过于极端，尽管每个IT业公司无法与微软相提并论，但所有的IT业公司相加却能与微软抗衡。微软这种“你死我活”的竞争战略会迫使美国其他IT业公司联合起来。本次微软遭反垄断诉讼正中了其竞争对手的“下怀”，而且也正是其竞争对手联合起来的结果。微软成为“众矢之的”与其过于极端的竞争策略不无关系。现代企业生态理论认为企业与企业之间是竞争与合作的协调关系。微软的竞争战略破坏了美国IT业竞争与合作的“生态”系统，“分拆”微软则是使该生态系统恢复协调的可能途径之一。

败因之三：从不创新的“创新”战略

尽管微软每年耗资30亿美元投入研究与开发机构，但大多数微软工程师多年来都只把时间花在给视窗和应用软件增添新的功能上。而电子商务、网络的发展，远远超越了微软已占领的个人电脑软件市场。另一方面，微软在利润驱动下，疯狂购买创新，遏制创新，甚至不花钱就将其他公司的创新收人整合进其视窗操作系统及其他应用软件。微软的创新能力令人不敢恭维，但它捕捉创新的能力却令人惊诧。MS一DOS灭掉CP/M, Excel打垮lotusl一2一3, Word干掉Wordperfect, Windows害惨OS/2和MAC，等等，在Windows许多新添加的功能中，真正属于微软发明创造的少之又少。在因特网技术上，微软就花了两年时间以追赶网景公司开发的浏览器技术。而微软至今还在试图吸收太阳微系统公司(Sun)的划时代技术一一Java语言。长期以来，微软对拥有创新技术的公司“软”“硬”兼施，既是其“树敌”思想的后遗症，又体现了技术创新“瓶颈”已对微软的发展构成约束。

败因之四：穿旧鞋走新路的营销战略

微软的制造、销售及促销产品的方法仍是比较传统的，这也不符合时代潮流。也就是说，

微软公司制作了产品，然后销售给用户。这里有明确的买家和卖家。当软件升级后，就需要考虑与前面软件的兼容性。如果有人私自拷贝其软件，就要引起知识产权的争端。但是，以Linux为代表的自由软件的兴起，彻底地改变了这种传统的方法，每一个用户既是这种软件的客人，又是这种软件的主人。这无疑是对微软传统制造、销售方式的有力挑战。微软促销产品主要靠PC生产商，即微软授权PC生产商（如英特尔）使用其操作系统及Explorer等浏览器，期限为1-2年，按照PC生产商销售的PC机台数收取特许使用费。PC生产商为了使自己投人的成本（付给微软的使用费）有最大回报，就会“满负荷”使用这一授权，将自己生产的PC机都装上微软的产品，而且会花费人、财、物推销微软的产品。微软的这一传统促销方式会使微软受制于PC制造商。例如，英特尔公司前不久曾宣布，他们将解除与微软公司的合作，推出自己的计算机，并称该计算机将不使用微软公司的视窗软件为驱动系统。接着，康柏、宏奢等PC生产商也效仿英特尔公司，与微软“断绝关系”。这种促销方式易使微软“受制于人。”

败因之五：滞后疲弱的公关战略

微软的公关策略不到位，使微软在谋求市场份额的同时不能有效保护自己。通过公关寻求政府的支持，是美国各大公司的必修课，而微软在这方面显得很鳖脚。微软公司自19xx年创立以来，主要靠自我发展，向政府公关与游说才刚刚起步。今年5月8日，微软才任命林达?斯通为该公司副总裁，专门负责维护公司形象和协调公司与客户、合作伙伴和竞争对手的关系，以修复因微软在本案中的强硬态度给公司带来的巨大形象损失。上述两大措施均属“东窗事发”之后的补救措施，同时也折射出微软在过去的经营中忽视了公关与形象策略，使微软“面子上”很难堪。

IT界，也要悠粉点儿

综合起来，微软以上五大方面的管理“瓶颈”加速了或者说部分地促成了微软今天遭反垄断诉讼并即将遭受“分割”的命运。那么，当今国内外IT业公司是否也具备上述的五大管理“瓶颈”呢？如果具备其中之一，就应该采取对策，完善企业的管理，制订适宜的价格战略、竞争战略、技术创新战略、生产与营销战略以及公关战略，避免遭受与微软相类似的重创。

结合上述案例，回答以下问题：

1．你认为微软失败的根本原因是什么？

2．微软的失败给你最大的启示是什么？

3．结合微软案例，请你谈谈中国企业发展中应该注意的问题？

1、答： 微软失败的根本原因是市场营销的失败，主要体现在市场竞争战略制定的错误。市场竞争战略是指企业在市场营销竞争中确定的战胜竞争对手的策划与谋略，不是一般的战术，而是带有全局性、整体性、长期性的谋略，其目的就是取得最大限度的市场占有份额和最大的利润。竞争战略主要特点表现在全局性、长远性、竞争性、纲领性，微软的市场竞争战略的制定，从根本上违背了市场竞争战略的特点，既缺乏布局的纲领性与全局性，又在与同类公司的竞争上丧失了竞争的长远性，并通过各种不正确的方法，打压对手，从根本上损失了本身的竞争性。

2、答： 微软的失败给我最大的启示就是现代企业要想生存与发展必须高度重视市场营销的研究与实施，时刻注意调研市场营销环境与购买者市场的改变，不断加强市场营销的组织、计划与控制，制定合理的市场营销竞争战略。

3、答：中国企业在发展中，亟需注意的就是市场营销竞争战略的全面制定与市场营销精确组织、计划与控制。所谓市场营销，就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。中国企业应主要从市场营销环境、购买者市场分析、市场细分与目标市场划分、产品、价格、分销、促销策略的制定等几方面入手，建立健全完整的市场营销机制，从根本上平衡竞争与盈利之间的关系，达成双赢。

第二篇：20xx下半年市场营销学第一次作业

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状态 市场营销学 20xx年市场营销下半年第1次作业 13-11-17 上午2:02 13-11-17 上午2:22 需要评分

分数 成绩尚未公布。

已用时间 20 分钟。

说明

问题 1得 2 分，满分 2 分

一个包括许多名词的总名词,它还包括名称、标志、商标等内容的是（）。" 答案

所选答案：

A．品牌 问题 2得 2 分，满分 2 分

“新营销”理念是：ThinkGloBAl,ACtLoCAl，就是（）。"

答案

所选答案：

C．全球化思考，本地化行动 ? 问题 3 得 2 分，满分 2 分

( )是指所有为了个人消费，而购买物品或者服务的个人和家庭构成的市场。 答案

所选答案：

D、消费者市场

? 问题 4

得 2 分，满分 2 分

提出“营销管理的整个概念是围绕10Ps进行的，它们是营销管理战术性4Ps+战略性4Ps+大市场营销2Ps”的学者是（ ）。 答案

所选答案：

菲利普·科特勒

? 问题 5

得 2 分，满分 2 分

企业进行市场细分之后，拟选定进入并为之服务的子市场是指（）。 答案

所选答案：

目标市场

?

问题 6

得 2 分，满分 2 分

互联网上的商品可以分为实体产品、（ ）和在线服务。

答案

所选答案：

B、 软件产品

?

问题 7

得 2 分，满分 2 分

企业对同一种产品使用两三个不同的品牌，属于品牌策略中的（ ）。

答案

所选答案： D.

多品牌策略

?

问题 8

得 2 分，满分 2 分

大市场营销的2Ps是政治力量和（ ）。

答案

所选答案： B.

公共关系

?

问题 9

得 2 分，满分 2 分

“五维定位”的模式为

答案

所选答案：

D．5、4、3、3、3

?

问题 10

得 2 分，满分 2 分

（ ）是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和

满足消费者需求作为企业经营活动的核心。

答案

所选答案： C.

市场营销观念 ? 问题 11 得 2 分，满分 2 分 业经注册、受法律保护的产品品牌称为商标，商标、品牌可不统一于同一商品之中。（ ）。 答案 所选答案： 对

? 问题 12

得 2 分，满分 2 分

产品表述为能够用以满足人类某种需要或欲望的任何东西。

答案 所选答案： 对

? 问题 13

得 2 分，满分 2 分

市场营销者是卖主，但不是买主。

答案 所选答案： 错

? 问题 14

得 2 分，满分 2 分

关系市场营销可定义为：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的。 答案

所选答案： 对

? 问题 15

得 2 分，满分 2 分

影响消费者购买行为的主要因素：文化因素 、社会因素、个人因素、心理因素。 答案

所选答案： 对

?

问题 16

得 2 分，满分 2 分

市场是指人、人群，也是指物。 答案

所选答案： 错

?

问题 17

得 2 分，满分 2 分

购买决策过程：引起需要、收集信息、评价方案、决心购买、买后行为。( )

答案

所选答案： 对

?

问题 18

得 2 分，满分 2 分

产品 ＝ 有形的实体 ＋ 无形的服务。( ) 答案

所选答案： 对

?

问题 19

得 2 分，满分 2 分

核心产品有基本效用、利益（最基本、实质性）中心内容。( ) 答案

所选答案： 对

?

问题 20

得 2 分，满分 2 分

产品品牌实行法律管理，不申请作为商标，可以受到法律保护。( ) 答案

所选答案： 对

?

问题 21

需要评分

简述产品组合的4个维度。

答案

所选答案： 产品组合的四个纬度为：宽度、深度、长度、关联度。

?

问题 22

需要评分

简述市场营销与市场营销者。

答案 所选市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，答案： 是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值， 以获得所需之物，实现

双赢或多赢的过程，它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或 市场学等。市场营销者是指有计划、并有能力提供某种有价之物作为交

换，满足别人需要并那里取得资源的组织或个人。营销者可以是卖主， 也可以买主。谁更积极、主动寻求交换，谁就是营销者。在买方市场中，营销者通常是卖主，但假如有几个人同时想买正在市场上出售的某种奇缺产品，每个准备购买的人都尽力使自己被卖主选中，这些购买者就都在进行营销活动。在另一种场合，买卖双方都在积极寻求交换，那么，我们就把双方都称为营销者，并把这种情况称为相互营销。 ? 问题 23 需要评分

论述顾客对产品的满意取决于产品那些因素。

答案

所选答顾客对产品的满意度取决于产品的四个因素：象征表记、产品的沟通

案： 信息、产品的被知觉特征、产品的被评估特性。

? 问题 24

需要评分

市场情报资料的分类。

答案 所选市场情报资料一般可分为两大类：（一）第一手资料（原始资料）是 答案： 调查人员通过现场实地调查所收集的资料。其收集方法有三种：询问

调查法、观察法、实验法。（二）第二手资料是他人为某种目的而收 集并经过整理的资料。

? 问题 25

需要评分

简述促销实质、现代促销方式

答案

所选答

案： 促销的实质：品牌的宣传。

现代促销方式：促销活动、打折活动、回馈老客户活动、广告宣传、

网络宣传推广。 ? 问题 26

需要评分

简述市场调查的步骤

答案 所选市场调查的步骤：市场营销人员进行市场实地调查收集第一手资料的调答案： 查步骤，一般可分为三个阶段，六个步骤。（ 1）提出问题阶段①初步

情况分析。调查人员可收集企业内外部有关情报资料，进行情况的初步分析，帮助调查人员初步掌握和发现各影响因素之间的相互关系，探索问题之所在。②非正式调查。也称试探性调查。调查人员根据初步情况 分析，认为近几个月来销售量下降的原因是价格太贵，售后服务不好。

（2）实地调查阶段①制定调查方案。资料来源和方法、准备调查表格、 抽样设计。②现场实地调查。调查人员按确定的调查对象，调查方法进行实地调查，收集第一手资料。（3）总结处理阶段①分析数据资料。通常我们会用专业的统计软件进行数据处理。②提出调查报告。编写调查报告时，应注意报告内容要紧扣调查主题，突出重点，并力求客观扼要。