开拓一个化肥新市场的基本营销策略
时间：2011-1-14 14:25:24 作者：【编辑】刘晓冬 来源：35941化肥网
化肥流通体制改革后，面对激烈的市场竞争，以及通过竞争不断衍生、丰富的各种各样的竞争手段，需要业内人士有一段时期的适应过程。那么，如何看待当前的化肥市场呢，是不是出现了“品种乱、价格乱、渠道乱”等现象，就可以定性地认为当前的化肥市场比较“乱”呢？认为不能一概而论。市场是“乱”还是“活”，不能以市场上漂浮的表象作为评判标准，而应抓住实质。市场上所有的经营主体如果都能在统一的游戏规则下竞争，不论有多少品种、价格、渠道，竞争越激烈，越是成熟的市场。 在当前的化肥市场上，竞争手段五花八门，竞争策略层出不穷，既有化肥生产企业之间的竞争，生产企业同中间商之间的竞争，也有经销商之间的竞争。本文选一些典型的竞争手段，介绍如下：
一、开拓一个新市场的基本营销策略
在开拓新市场的问题上，要在“销售通路”和“促销”上做文章。
1、制作一批精美的招贴画。要选精美的画面作为内容，用优美的语言浓墨重彩地把某品牌化肥的优点、特点宣传一番，要有闪亮登场的气势。注意，不要以为和农民打交道，广告用语就可以媚俗，土得掉渣，对美的欣赏、感悟是人所固有的天性，它也为品牌树立了良好的视觉形象，烘托出一种品位。
2、在当地找总经销，发起宣传攻势。在找总经销的过程中，除了考虑经销商的整体资质以外，还要防止一些陷阱。有些经销户见到新品牌的化肥，他若不答应销，你势必会另外找人，假如这个产品卖得好，岂不是争夺了他的市场份额。因而其高明的做法就是答应卖，但货运来之后，给你放在库房里边，被其他品牌的化肥淹没，他既不介绍，也不推广，让你的产品坐冷板凳。所以找经销商的工作很重要，要将工作做到位，不留空子。把招贴画贴在总经销商门面最显眼的位置，即使总经销商不开口推荐产品，漂亮的招贴画足以将来提货的二级商的目光“招呼”过去，业务员可再做一番讲解。
3、进行深度宣传。即把工作做到农民那里去。可以把招贴画贴到村里去，或租用村里的有线广播进行宣传，一些农民有这样的心态：新品牌的化肥是为打市场生产的，质量肯定差不了，因此乐于一试。还有一招，就是直接找村里说话有影响力的人去试用，再用他们的名义如实写出施用情况（别忘了请他们签字），再把这些资料贴在一、二级经销商的门面上，用当地人引导当地人。同时，把新增加的、使用本品牌化肥的农民的姓名、地址、施用情况事先写在备好的空白表上，诱导农民的从众心理。敢于第一个吃螃蟹的农民毕竟是少数派，更多的是一些怕担风险而跟着感觉走的人，施用的人越多，跟的人也越多。
当前有不少畅销肥基本上都依照这个套路打开市场。
二、逼迫经销商同工厂合力开拓市场的策略。
有的经销商脚踏几只船，他们信奉不把鸡蛋放在一个篮子里的原则，一般不专销一个品牌的化肥。产品拉过去之后，他们采取能销则销，不能销则罢的原则，工厂通常比较忌讳这种做法。如何让经销户同厂家同心协力开拓市场？工厂动了不少脑筋。
目前有一部分厂家通过旺季逐步提价来缓解这个问题。提价，对经销户来说，是个敏感的话题，但有的厂家往往是采取突然提价的手法，经销商很不愉快，厂家也失去了一次很好的促销上量的机会。较为成功的做法是，提前一周通知经销户，经销户得知后，疯狂地找资金，然后不顾一切地到工厂提货，囤积起来，仿佛这是一次千载难逢立等可富的机会。虽然厂家已经提价了，他仍按原价售出，争夺其他经销户的市场，或是按提价销售，轻轻松松赚上一把。由于化肥是季节销售，旺季过后就难以销售，销售压力摆在经销户面前，在短时间内要销出这么多化肥，就逼着经销商赶紧自找出路，必须要压缩自己经销的其他品牌，动用一切力量销售提价前拉回来的这一品牌。
但是厂家在具体运作中需要把握：一是严格遵循先款后货的原则；二是付款之后不能把货压在工厂仓库里。
三、工厂的“削藩”策略。
一般说来，工厂对一些大的经销商感到很头痛。一方面，工厂约80％的利润是靠占销售队伍约20％的大经销商实现的。另一方面，大经销商难协调、不好伺候。大经销商在淡季化肥堆满工厂的时候出现，他们“体谅”工厂的难处，储备大量的化肥，同时提出的优惠也最高，同时还附有一些特殊的要求，满足不了就找别的厂家另谈。在工厂与经销商的利润争夺中，工厂逐渐采取了“削藩”的政策。即在一级批发商下面，找几个资质、实力、合作性都比较好的二级经销户，允许他们直接到工厂进货，以此削弱超级大户的可控制范围，销量小了，优惠和打折额度也相应降低，也就无法翘尾巴了。
采取此种手段需要有前提条件，不是每一个工厂都可以这么干，时机不成熟只会适得其反。所谓的时机是指：（1）工厂的品牌在一定的市场上有竞争力，占有不可动摇的主导地位，农民对它广泛接受，甚至难舍难分，逼迫经销商只能销该种品牌；（2）经销商获取的利润确实较高，工厂从经销商那里获取一块本应该属于自己的利润有一定的空间；（3）如果被“削藩”的经销商愤而离去后，要有一批合作性更好的“二传手”顶上去，要保证销量有增无减。
这些竞争手段都是当前化肥市场上厂商使用的一些典型的策略。当然还有很多策
略，如对近区市场的控制战略、仓储式销售策略等等。只要使用的竞争手段符合市场规则，符合国家的经济法律政策，应该说，这样的竞争手段还是有借鉴意义的。毕竟追求利润最大化是每个化肥经营企业的目标。随着化肥市场的不断健全、完善和市场主体的不断成熟，还会有更丰富的竞争手段出现。同时，笔者也相信，多元化的竞争手段会进一步促进化肥市场的成熟
第二篇：如何开拓一个新市场
市场经济高速发展下，中小企业林立，如何开拓一个新的市场是企业存亡的关键。谋定而后动，凡事预则立、不预则废，新市场开拓亦是如此。每开发一个新市场、必须有明确的思路和战术细节，具体可分为以下几点。
首先，熟悉公司产品及有关知识，熟悉公司及产品在本行业中的地位，熟悉公司产品的优劣势，熟悉公司的营销策略，熟悉新市场可以利用的一切客户资源，包括和公司有业务联系的单位、主动来电要求合作的客户等。
其次，充分地进行市场调查，这是开拓新市场的首要环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，知彼知己，方能百战不殆，从而寻找机会，发现突破口，进而抢占商机。
明确公司产品面向的对象，了解客户情况，分析客户需求，从而根据市场需求制定和优化销售及推广方案。
确定下销售方案，就需要营销推广人员去执行，所以，对营销人员本身就有基本的要求。
1、信心。营销人员开发新市场首先要有信心，有信心不见得会成功，但没信心一定输到底。曾有一个广告公司的营销员说道，谈客户时本来进行了充分的准备，但临场却因为心理因素而表达不足，以致谈判失败，他本人分析失败的原因时，归结为一句话，那就是缺乏自信心。开发新市场，要面临很多的失意和挫折，其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个行业，因此，要想成功开发新市场，首先必须要“苦其心志”，坚定信心。
日本有一所特殊的培训学校，在日本被称为“地狱”、“经济斗士训练所”，该校的宗旨就是把日本的企业领导者造就成最强大最优秀的人才，校旗是一只象征力量的黑鹰，座右铭是：“100升汗水和眼泪”，它的课程很特别：每日数次走上大街高呼：“我是最优秀的分子，我能胜，我能胜。”其次，接受紧张的体格训练，夏天让热焰般的太阳暴晒，冬天则领受刺骨寒风的冷冻。到校以后，教练就宣布：“你们到这里来是为了今后的工作，你们需要勤奋、汗水和眼泪来完成科目，你们的解决办法只有一条：合作，让地狱变成天堂。”第四天是地狱日，按小组分散，跑40公里路程。10点钟分散出发，1点半集合，并要求，：每个人都要回来，哪一组有一个人在行军中丢了，全组测验不及格，团结是首要的。有人指责该校的训练方法摧残企业干部的精神，学校创始人兼校长本桥年代反驳道：今天对学生来说，需要的不是知识，而是别的东西，对那些即将破产的人来说，他们对于各种事情了如指掌，但在生活中却缺乏足够的抵抗力和自信心。我们想唯一教会学生的，是让他们如何摆脱困境，把每个学生推到极限，然后战胜极限。虽然学校教给他们的东西很简单，然而每个人都说获得了内在的动力。
这座位于富士山脚下的“经济斗士训练所”之所以深受欢迎与厚爱，就是因为它独特的训练方式，以及在“炼狱”之后所给学员带来的自信。要想成功开发新市场，充满自信，首当其冲。
2、耐心。有这样一个故事，有一个推销新手工作了一段时间后，因找不到客户，自认为干不下去了，所以向经理提出辞呈，经理问：“你为什么要辞职呢？”，他坦白地回答：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他：“你看到了什么？”推销员回答：“人啊！”，“除此之外呢，你再看一看”，“还是人啊”，经理说：“在人群中，你难道没有看出很多的准顾客吗？”推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。
这个故事给了我们一个什么样的启示呢？顾客来自准顾客，而准顾客满街都是，问题是如何找出来。很多营销人员诉苦，说一方面我们找不到好客户，而另一方面却是好客户主动
找上门，这难道不是一种“阴差阳错”和选择“错位”么？
乔.吉拉德，世界上最伟大的推销员，他连续12年保持全世界推销汽车的最高记录。他在《我用我的方式成功》一文中介绍他成功的心得时说，只要是他遇到的任何一个人，他都会毕恭毕敬地递上自己的名片，把他看作自己的潜在客户，他成功的方式就是以积极的心态，“把生活业务化，把业务生活化”，随时发现和寻找潜在的客户。
对于我们开发新市场来说，就必须有一种耐心，此处不成功，自有成功处，这家谈不成，就谈另一家，只要有一线希望，我们就尽120%的努力争取，只要你有耐心，随处发现“准顾客”，“柳暗花明又一村”的时刻很快就会到来。
3、恒心。人贵有恒，开发新市场就必须要有一颗坚韧不拔的“恒心”。
蒲松龄曾有名言：“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。”通过两个历史典故，昭示了“恒心”无坚不摧的恒久魅力。
革命的先行者孙中山曾有一个外号叫孙大炮，你知道他为什么叫孙大炮吗？孙中山在一生的革命生涯中，历经十次大的的战斗，但前九次都失败了。在每一次的战斗失利之后，孙中山召集部下说：“同志们，革命尚未成功，吾辈仍须努力，这次战斗我们一定能够成功”。可战斗一打响，又失败了。如此反复失败了九次，到了第十次，革命才取得了成功，也即历史上有名的辛亥革命。由于孙中山的恒心以及屡败屡战的打不垮的精神，因此，孙大炮的外号由此被叫开来。曾经看过一个15年卖掉一个保单的感人而真实的故事，一个保险公司的营销员，连续15年，向一个潜在的客户不断推销他的保险，直到有一天，这个准客户再也听不到他的推销了，因为他去世了。然而，这个看似“失败”的推销却因为这个准客户的死而发生转机，这个客户的家人被营销员的执着而深深打动，他们继承遗愿，买下了保单，从而成为一起跨时最长的营销“经典”。
开发新市场，要面对很多的新情况、新问题，对此，我们不能“蜻蜓点水”，“浅尝辄止”，而应该有持久的恒心。开发新市场，就象打一场新战役，比拼的不仅是企业的实力和规模，更重要的是有时比的是营销员的恒心与毅力。开发新市场，只有我们具备了打苦仗、打硬仗的恒心准备，我们才能运筹帷幄，决胜千里。
4、诚心。有一句话叫“心诚则灵”，开发新市场亦是如此。
曾听到了这样一件让人感慨的营销案例，一个区域经理为了开发一个新市场，在客户没有明确表态经销其产品的情况下，在该市场“死缠硬磨”，整整“泡”了15天，在这半个月的时间里，该区域经理每天都随客户下到基层一线，帮助客户推销其代理的产品，详细调研市场，并积极与客户及其营销人员沟通、交流，但就是“只字不提”代理事宜。后来，客户感其诚心，主动提出经销该厂家产品，并集中人力、物力、财力，重点推广该产品，使产品在该市场很快就打开了局面。
开发新市场，面对新客户，我们要以诚相待。诚心能够缩短你与新客户之间的心理距离，能够架起你与客户相互沟通的桥梁，促使谈判、合作的完美成功。
5、爱心。营销事业是一种爱心事业，开发新市场，我们要抱有一颗爱心。开发新市场不是去“求”客户，而是为客户与企业带来双赢，营销人员就是“天使”，是连接客户与企业间的纽带。我们要“传播”爱心，爱自己、爱客户、爱分销商，爱消费者，我们通过我们的智慧与策略，为公司创造效益，为经销商创造财富，为消费者创造满意。
“我们推销的不是产品，而是我们自己”。
因此，我们开拓的不是新市场，而是良好的人际关系。
（本文由易易网收集整理）