20xx年水泥销售工作总结

今年我部全面开展工作，基本达到了公司领导和科室领导对水泥销售的预期目的，在今年工作总结中对下阶段的水泥营销实践提供可资借鉴的分析模板，并提出改善方向的路径和建议，特对20xx年水泥销售实践进行经济数据的对比分析。

一、 20xx年年水泥销售－关键词

? 新农村建设、县乡道路建设：作为国家建设和谐社会、建设新农村政策导向的体现，县级公路、乡村公路的建设成为各区县的工作重心，并将日益成为近两年内水泥市场增长点的支撑力量。

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宜南快速通道项目：南溪连接宜宾的快速通道，该路建设通车后更能加快南溪周边的发展和建设。

广告策划：在水泥销售历史上第一次系统性地提出了涵盖：形象广告、墙体、路牌、门店广告、车身广告等多种形式配套的水泥广告策划，并在公司总裁办的组织下进入实施阶段，对天材水泥在区内和各重点和潜在市场、农村低端市场的品牌形象起到大幅度提升作用。

? 宜泸高速公路：作为四川路桥的OPT工程，连接宜宾至泸州的交通要道。

二、 宏观环境、区域微观环境的变化

（一）市场供需状况

全国：产能过剩矛盾十分突出，全国新建生产线投产后，总产能将达到27亿吨（其中落后产能约5亿吨），市场需求仅维持在16-18亿之间；出口已连续几年下降，20xx年中国水泥及熟料出口共计1615万吨，同比增长3.5%，其中水泥出口982万吨，熟料出口633万吨。

川渝经济区：区域产能过剩矛盾十分突出，新建生产线投产后，总产能将达3.02亿吨（其中落后产能约0.71亿吨，计划20xx年底全部淘汰），市场需求仅为1.4亿吨左右。

20xx年全国及川渝经济区：数据来源：国家统计局和数字水泥网。

（二）行业发展趋势

水泥产业是一个资源依赖型、高耗能产业，在国际上是少数几家集团所控制的，集中度高是水泥产业的特点。十一五期间国家出台政策支持60家重点水泥企业发展，产业集中度大大提高，前20家企业的熟料产能由20xx年4000万吨发展至20xx年6.4亿吨，正在建设的生产线，也主要集中在大企业集团中。

大企业集团的发展都是借助资本市场，而不是单纯地靠卖产品来发展。另一方面，大企业的布局是做区域、对区域市场进行有效控制，单点企业在市场上的生存就困难多了。

并购是行业发展方向，将有利于推动产业进步。在此背景和趋势下，未来的竞争就是成本和渠道的竞争，对公司的质量、服务、管理、技术革新、市场布局等提出更新更高的要求。

二、区域市场概况

受销售半径制约，公司水泥主要目标市场定位宜宾、泸州区域。区域内总体产能严重过剩，即使落后产能全部淘汰，供仍远大于求。当前新线来势汹汹，立窑垂死挣扎，市场进入白刃战阶段。

（一）竞争对手情况 1、竞争对手分布

分别以泸州市政府、翠屏区政府为中心，半径为120公里范围内云集了3250万吨产能。分布情况如下： 注：本表只统计新型干法旋窑，计算年产能=500*日产熟料，里程参考谷歌地图

从上表可看出：（1）竞争对手中不乏国际国内知名品牌如拉法基水泥、冀东水泥、红狮水泥、海螺水泥，且新线均为新型干法旋窑大线。

（2）产能区域分布不均，宜宾境内旋窑生产线9条，全部建成后产能将达1370万吨。 2、竞争对手优劣势

（二）市场需求状况

20xx年泸州市、宜宾市统计局数据：泸州水泥产量454.28万吨，增长29.49%。宜宾水泥产量717.3万吨，增长17.68%。 20xx年估算泸州市需求600万吨，宜宾市需求800万吨。

20xx年预计泸州市需求700万吨，宜宾市需求850万吨。供需失衡，产能过剩。

国民经济发展步入“四万亿”后期，中央政府将加大对教育、卫生等软实力领域的投入，相比之下“铁公基”的投资幅度将有所放缓，水泥需求拉动作用有限。

20xx年及今后泸州市需求亮点（引自政府工作报告）：

推进城北、高坝集装箱、纳溪、方山、合江、泸县临港和泰黄物流中心建设 快速度推进城镇建设。围绕构建“两环、两纵、三横、多联”城市道路网络结构，加快城市基础设施建设。完成蜀泸大道二期、城西新区支干道等工程。加快国窖长江大桥、酒城大道至泸州西一期、城北绕城环线、龙马大道北延线、蓝安路三期、茜草至泰安40米干道建设。启动沱江四桥、长江四桥前期工作。

加快形成立体综合交通网络。建成泸州港进港铁路专用线和川黔高速纳溪至叙永段。加快建设宜泸渝高速泸州段、川黔高速叙永至川黔界段、成自泸赤高速泸州段、叙大铁路和泸州港集装箱码头二期续建工程。开工建设叙蔺高速、内江—泸州—毕节铁路泸州段和泸州机场迁建工程。做好乐山—自贡—泸州铁路、渝泸昆高速铁路前期工作。加快实施321国道、泸合路等国省干线公路改造，完成合习路合江段加宽改造。继续完善农村交通网络，新建通乡联网公路120公里、通村公路400公里。加强林区和矿区道路建设。

20xx年及今后宜宾市需求亮点（引自政府工作报告）：

继续推进区域性综合交通枢纽建设，加快宜泸渝高速公路、屏山至新市段复建公路、宜屏快速通道等项目进度，争取开工宜叙高速公路等项目，切实推进宜攀、宜昭、宜毕高速公路和庆符至镇舟、机场快速通道等项目前期工作；大力支持成贵高速铁路建设，加快绵遂内宜、渝昆、宜宾至西昌等铁路项目前期工作；加快三江口至水富段等航道整治项目前期工作；加快推进机场迁

建。全面完成志城作业区一期工程建设，加快进港铁路专用线、重件泊位建设，加快志城作业区二期等项目前期工作。

三、 20xx年1－12月水泥销售统计图表分析

1、 1－12月水泥销售基础数据：

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点评

1、 宜宾泸州区域的水泥使用主要以P.C 32.5和P.C 32.5R为主,因为今年道路建设和民建很多,以至以上两种水泥的使用大量增加.

2、 下半年也以PC和P.C 32.5R为主，乡村公路的建设在今年开始虽然完工了一部分，但是在下半年年待开工的乡村公路还有一些。

3、今年宜宾市各个县城的商品混凝土搅拌站不断投产，利用既有的业务合作关系，不断改善提高P.O42.5、pc32.5R散灰质量，恢复并扩大散装水泥市场占有率。

2、 1－12月水泥销售目标达成分析

? 图表

20xx年水泥销售计划目标达成分析表

本部水泥主要销售指标完成情况分析

图例1

海丰水泥主要销售指标完成情况分析

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点评－目标达成偏差分析

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点评

? 11年1－12月水泥完成销量1106605.7吨。 ? 其原因在于：

3月份过后随着国家对楼市的打压政策的开始，宜宾市范围内没有一家新开盘的楼盘，使宜宾的商品混凝土生产方

量大幅度下降，5月份农忙开始使得民建市场的需求大幅度下降，再加上5-6月今年全国范围的降雨，泸州、江安不仅遭受水灾，使得宜宾的水泥市场也受到很大影响。

散装水泥的质量不稳定也使得宜宾的各大搅拌站对我们的水泥需求急剧减少。

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改善方向－路径

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市场开发、投入的力度需要加强和持续深化，在关注当期业务的同时，应当将区内内新客户的拓展、新渠道的储备作为日常、常态的工作，在这部分投入的精力至少应当占到30－40％以上。

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对于市场增量、渠道的信息获取、争取手段尚需灵活构建。

应当将宜宾市场－道路建设、二级市场的成功拓展经验予以推广至宜宾各周边县级市场，形成系统性个规划、开发。

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3、 1－12月袋装水泥销售品种结构分析

加强对区域目标完成状态的管理，形成月、周的区域工作汇报制度。 提升散装水泥的品质，加大各大搅拌站水泥市场的占有率。

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点评－分析

1、对P.C32.5R水泥和P.C32.5的目标市场进行深耕、细耕，将经销商配置－分销商抉择、价格层次、进程控制等工作作透，适度扩展其销售份额。

? 2、销售市场还是主要争对农村市场，希望水泥公司提升散装水泥的质量，扩大散装水泥的销售量。

四、公司市场定位

水泥是同质化程度较高的产品，但我司工艺和原料特殊，其品质与普遍石灰矿制硅酸盐水泥有一定区别。

（一）公司水泥有几个主要特点：

1、循环经济产物，环保优先，很大程度上为以产定销。

2、以电石渣浆为原料，烧成熟料水化热较高，碱含量偏高，因此制约了水泥档次的提升，不能制造中热水泥应用于大坝大桥等重点项目。

3、以电石渣浆为原料，反应迅速，凝结时间短，早强性较好。

（二）据此，公司水泥市场定位：

1、产品定位：走中档路线；在中档产品中质量稳定，性能可靠。

2、企业定位：真诚合作伙伴；专业化员工和专业化服务，以及公司环保水泥的强大竞争后劲，塑造企业形象，增强客户信心，培育战略合作伙伴。

3、竞争定位：一种早强性好的水泥。

4、消费者定位：工程项目与民建领域并重。

五、公司市场战略

（一）总体方针

坚持“环保第一、效益优先；以最佳模式，走最佳渠道；用最佳策略，达最佳效果”的总体方针，谋求渠道效益、策略利润、品种组合收益最大化，品牌效益最优化。

（二）营销策略

效益是永恒的主题，一切策略和措施都要围绕这个中心展开，水泥销售就市场布局、策略利润、产品组合、渠道策略、价格策略作如下策划：

1、准确定位，做大优势区域，获取效益最大化

（1）主要目标市场定位

东面：重庆水泥严重过剩，水陆并进抢滩泸州市场，部分甚至袭扰宜宾市场。泸州本地水泥根基牢固，品牌认同度较高。 西面：乐山水泥产能省内市州中位居第一，乐宜高速通车后，对宜宾区域市场的渗透在所难免，特别是对宜宾县部分乡镇的覆盖。

南面：近有珙县、筠连水泥重重拦截，远有昭通水泥封堵；但昭通水泥旋窑大厂总共4家，力度较弱，且昭通地区基础设施建设力度正逐步加大，对我司而言，沿高县、大关、昭通一线尚有调节机会。

北面：荣县、威远、资中水泥随灾区盛宴结束和新产能释放，南下严重威胁我司传统市场。

据以上情况及竞争对手分布，公司目标市场定位为：分别以翠屏区和江安县为中心，实施“东进南下、西阻北截”战略。 优势区域：宜宾市所属翠屏区、南溪区、宜宾县、屏山县、长宁县、江安县；泸州市所属龙马潭区、江阳区、纳溪区。 次优势区域（阻击阵地或缓冲区）：高县、水富县、泸县、合江。

调节区域：隆昌县、富顺县、叙永、古蔺、贵州赤水、云南昭通。

（2）具体措施

优势区域并进行细分实施经销商委托经营，进行动态考核，将优势区域市场占有率扩到最大（不论是工程还是民建），以保障公司稳固市场和渠道，获取最大效益。

次优势区域（缓冲区）实施区域定价，价格紧跟市场，以货源分流方式确保优势区域获取最大效益。

调节区域具有阶段性特点，以工程项目为主。

2、加强市场研判，谋求策略利润最大化

（1）据公司库容较小，水泥生产须保障化工系统安全平稳运行的实际，结合水泥销售淡旺季（春节、农忙是传统淡季）特点，将水泥生产系统大修与销售淡季对接，小修与雨季对接，减少促销，增大销售主动权，增加公司效益。

（2）建立立体情报收集系统，准确把握市场走势，增加公司机会收益。

3、产品组合，用最优组合获取最大效益。

由公司测算各规格型号水泥盈利能力，以及最佳盈利产品组合模型，动态指导销售人员进行市场开发、销售。

当前最直接就是扩大散装水泥销售比例（如何拓展另有专题报告），若按同型号散装水泥单价较袋装水泥少20元/吨计算，则销售散装水泥公司可多收益6.8元/吨（尚不包括装置磨损和能源消耗）。

4、渠道策略，采取渠道组合获取更大效益

采用“直销＋经销＋零售”的“混合型渠道模式”。民建市场以“经销＋零售”模式，工程领域以“直销＋经销”模式，增强公司在大型工程项目中的参与度。“混合型渠道模式”益处：

（1）既规避资金风险，又可节约公司人力、物力、财力。

（2）利于整合社会资源，实现公司深度营销。

（3）销售自身参与，增强市场掌控度，增大公司效益。

5、价格策略，采取 “ 折扣与让价策略 ”和“差别价格策略”组合，获取更大效益

（1）“ 折扣与让价策略 ”：主要按《天材水泥经销商管理办法（修订）》对经销商分级分类管理，量价挂钩，给予合理的价格差异。利于调动经销商积极性，激发其潜力，同时也为公司增加效益。

（2）“差别价格策略”： 将销售区域细分为若干价格区，对不同价格区依据价值性大小、竞争态势、品牌知名度，分别制定不同的价格，在各个价格区范围内实行一个价；大型工程项目单独定价。实施此策略，有利以少部分表面效益牺牲来获取优势区域的更大利益。

六、需公司支持

（一）本部及海丰共性

1、生产系统大修与市场淡季对接。

2、公司测算各规格型号赢利能力，构建产品销售组合模型，以确定最佳产品组合。

3、实施区域定价，并以公司制度保障经销商分类分级管理。

4、针对公司产品的差异性，聘专业售后服务人员进行售前技术咨询、售中技术指导、售后技术服务，并以市场需要指导生

产，提升公司系统解决问题能力。

（二）本部水泥

1、散装水泥：（1）改善外加剂适应性，1小时塌落度损失不能大于10%（20毫米）。（2）控制水泥强度波动在±2Mpa范围。

（3）在提升稳定P.C32.5R散灰基础上，提升P.O42.5散灰品质以达商混站要求，实现“两条腿”走路。

2、袋装水泥：改善水泥和易性，控制水泥波动（强度和凝结时间）。

（三）海丰水泥

1、由公司出面协调政府相关职能部门（如交警、路政等），解决针对性设卡查车问题，为客户承运车辆营造宽松的外部环境。

2、切实加强生产包装设备管理：（1）提高运行效率，目标：袋装水泥装车1800吨/天，装车效率100吨/小时，缩短车辆排队等候时间，消除客户抱怨。（2）切实减少水泥破漏包。

3、散装水泥：由生产、销售组成调研小组进行市场走访（代表性区域和客户），收集客户意见和建议（可设定关键项目指标，建立每月收集制度），了解市场真实需求，切实以市场为导向，生产满足客户需要的产品。

4、袋装水泥：（1）改善水泥和易性，适应民建市场。（2）改善水泥颜色，达到与同行几乎无差别。（3）控制水泥强度波动性，一般标准在±2Mpa范围

七、配套保障措施

为实现公司上述经营目标，需解决的问题：营销战略、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、销售管理流程、品牌管理。

1、产品策略：

（1）据我司水泥早强性好的特点，高温季节（7-9月）32.5规格按P.C32.5生产，非高温季节按P.C32.5R生产。

（2）调整产品结构，稳定P.O42.5散装水泥质量，开发P.O42.5R标号水泥，向高标号高端进军（用于大型工程及桥梁），利于水泥品牌的打造。P.O42.5与P.C32.5比例按3：7计划生产。

（3）切实了解下游用户的差异化需求，走专业化道路开发专用料：如道路水泥、商混站水泥、普通民建水泥（农村修房造屋和城建砌砖抹灰）。

2、价格策略：

交易价格策略创新”的创新着力点，要放到对不同产品、不同客户、不同区域市场所采取的“不同价格组合策略”。

（1）对不同区域，尊重当地区域市场实施区域定价。

（2）针对工程项目实施单独定价。

（3）理顺价格体系，将不同规格产品（如32.5与42.5、散装与袋装）按市场规律制订不同价格梯度，将不同层级经销商按制度给与合理的价格差异。

（4）对单独定价或区域定价区域物流由公司统一调配，以维护市场价格秩序。

3、渠道策略

采用“直销＋经销＋零售”的“混合型渠道模式”。直销扩大主要在工程项目，力争达到20%，后期扩展到50%。 直销目前须突破（特别是针对大型工程项目）：

（1）、建立一套专业运行模式（从规划、立项、招标、采购、监理环节进行系统整理），且大型工程关系错综复杂，须公司级协调。

（2）、涉及大额促销及商务公关。

（3）、涉及大额货款赊欠。

风险较高，模式不同，须深入探讨。

4、品牌管理

产品品质是前提，正确定位是核心，围绕品牌打造，必须具有在生产、宣传、售后服务、项目攻关方面都有专业化团队进行运作。

对同质化程度较高的水泥，品牌所带来的效益是非常可观的，如何运作尚须深入讨论。

5、与市场接轨，调整分配模式，充分调动员工的主观能动性，激发员工的潜能，为公司谋取更大效益。

6、加强对经销商及销售人员培训工作，提高专业化水平。

20xx年1月8日

第二篇：年终总结4230504727

20xx年个人工作总结

20xx年，是继20xx年后的又一个房地产“政策年”，也是历年来国家对房地产行业实施宏观调控力度最大的一年。为稳定房价，20xx年下半年，国家及地方接连不断地集中出台与房地产行业相关的调控新政策，房地产市场一度呈现持币观望，成交量大幅放缓的低迷局面。面对风云变幻、市场动荡不安的20xx年，在华来利控股集团公司董事会的英明领导和正确决策下，这一现象对我们公司并没有造成什么太大的影响。与此同时，本人在公司各级领导的正确领导下，在同事们的团结合作和关心帮助下，按照公司的要求，较好地完成了20xx年的各项工作任务。通过今年的学习与工作，在工作思路上有了新的突破，工作方式有了较大的改变，对自己的优点和不足有了更深的认识，在业务素质和思想政治方面都有了更进一步的提高。现将公司一年来的工作总结如下：

一、思想政治表现、品德修养及职业道德方面

一直以来，本人认真遵守劳动纪律，按时出勤，有效利用工作时间；坚守岗位，需要加班完成工作时，自觉加班加点，保证工作按时顺利的完成。认真学习法律知识；爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心。积极主动学习专业知识，工作态度端正，认真负责地对待每一项工作。

二、工作能力和具体业务方面

我的工作岗位是总裁办秘书。主要的工作内容是协助高层领导日

常事务的处理，做好相关工作的跟进。主要职责如下：

1、资料管理：负责制度修订的文字校对及呈报；部门周/月工作报表、工作计划、大事记的整理及呈报；协助财务部完成每周付款类项目的汇总及资料录入；协助车队长完成车辆费用的汇总及分析；行政人事部年度行政费用的汇总及预算工作。

2、跟进、协调事项：协调下属公司上下级之间的传达性事务工作；跟进下属公司的文件传递工作；协助高层领导秘书做好访客接待工作。

3、办公室服务：负责为高层领导传递、收发往来传真、信件；管理九楼会议室、会客室的使用。

4、楼面维护工作：记录九楼固定资产的损耗情况，监督九楼卫生及日常维修工作。

我本着“把工作做到最好”的目标，工作上发扬开拓创新精神，扎扎实实干好本职工作，圆满地完成了各项工作任务：

1、协助财务部完成每周付款类项目的汇总及资料录入工作。

2、完成行政人事部部门周/月工作报表、工作计划、大事记的整理及呈报。

3、完成行政人事部制度修订及呈报；协助各部门完成制度修订及装订工作。

4、协助车队长完成车辆费用的核算及汇总。

5、完成20xx年行政费用支出统计及20xx年行政费用预算。

6、管理九楼会议室、会客室的使用。

7、完成高层领导日常文件、信函等的传递工作。

8、协助完成高层领导的访客接待工作。

9、完成九楼楼面监督卫生和维护工作。

10、完成高层领导临时交办的各项工作。

三、工作中的不足

总结今年的工作，虽然取得了一定的成绩，自身也有了很大的进步，但是还存在着以下不足：

1、有时工作的质量和标准与领导的要求还有一定差距。主要表现在以下两个方面:一是由于个人素质及工作能力还有待提高；二是自身对时间的安排不够合理，导致工作效率不够高；三是在文案写作方面还有待提高。

2、有时对工作的敏感性还不是很强。对领导交办的工作不够敏感，没有延伸出新的议题。

3、领导的参谋助手作用发挥不够明显。对全局工作情况掌握不细，还不能够主动、提前的谋思路、想办法，许多工作还只是充当“算盘珠”。

纵观20xx年的工作，时间紧，任务重，但我相信，只要公司全体员工能够统一思想，齐心协力，与时俱进、扎实工作、拼搏进取，就一定能圆满完成集团公司下达的全年各项目标工作任务。 四、20xx年工作计划

在即将到来的20xx年我决心认真提高业务、工作水平，为公司经济跨越式发展，贡献自己应该贡献的力量，进一步发扬优点，改进

不足，拓宽思路，求真务实，全力做好本职工作。根据今年工作情况，打算从两个层面开展工作：

一、思想层面，有如下几个方面：

1、加强工作统筹。根据公司领导的年度工作要求，对明年的工作进行具体谋划，明确内容、时限和需要达到的目标，加强部门与部门之间的协同配合，把各项工作有机的结合起来，理清工作思路，提高办事效率，增强工作实效。

2、加强工作作风建设。始终保持良好的精神状态，发扬吃苦耐劳、知难而上、精益求精、严谨细致、积极进取的工作作风。

3、加强学习，拓宽知识面。努力学习专业知识和相关法律常识。加深对周围环境的了解、同行业公司的发展，对公司的统筹规划、当前情况做到心中有数。

4、本着实事求是的原则，做到上情下达、下情上报；真正做好领导的助手。

5、注重本部门的工作作风建设，加强管理，团结一致，勤奋工作，形成良好的部门工作氛围。不断改进办公室对其他部门的支持能力、服务水平。遵守公司内部规章制度，维护公司利益，积极为公司创造更高价值，力争取得更大的工作成绩。

二、实际工作事项层面，有如下几个工作要点：

1、常规工作：完成部门周/月工作报表、工作计划、大事记的整理及呈报；协助财务部完成每周付款类项目的汇总及资料录入；协助车队长完成车辆费用的汇总及分析；协调下属公司上下级之间的传达

性事务工作；跟进下属公司的文件传递工作；协助高层领导秘书做好访客接待工作；负责为高层领导传递、收发往来传真、信件；管理九楼会议室、会客室的使用；记录九楼固定资产的损耗情况，监督九楼卫生及日常维修工作。

2、制度类工作：组织开展各部门制度执行情况自查工作；新增行政类制度2个：《合同管理办法》、《企业文化管理办法》；修订部分行政类新增制度，如：《投诉管理办法》、《音像管理办法》、《奖惩管理办法》等。

3、行政费用统计工作：于年中、年末编制行政费用支出统计表；年末编制次年行政费用预算表。

在日常事物工作中，我一定遵循精、细、准的原则，精心准备，精细安排，细致工作，干标准活，站标准岗，严格按照公司的各项规章制度办事。我深知：一个人的能力是有限的，但是一个人的发展机会是无限的。现在是知识经济的时代，如果我们不能很快地提升自已的个人能力，提高自已的业务水平，那么我们就会被这个社会淘汰。当然要提升自己，首先要一个良好的平台，我认为华来利集团就是我最好的平台，我一定会把握这次机会，使业务水平和自身修养同步提高，实现自我的最高价值。总裁办秘书这个工作岗位是琐碎、繁杂的。我将根据实际情况进行合理分工、合理安排，认真落实岗位责任制，确保工作井然有条；还要创造性地工作，不断探索工作的新思路、新办法和新经验；同时增强工作创造性的同时，我一定注意办事到位而不越位，提供服务而不干涉决策，真正成为领导的参谋助手，成为上、

下沟通的桥梁。

以上是我20xx年工作总结和20xx年初步工作计划，敬请领导指正。