网站运营方案

一、目标计划

目标：打响网站品牌

任务：提高网站的流量，增加公司入驻数量，提高用户知名度。

策略：网站建设、资源整合、网站推广、市场开拓、团队建设

第一阶段 网站建设完善（2-3个月）：确定网站的定位，明确网站的盈利模式，完成网站的流程建设及页面建设，前期信息收集，保证网站上线时有基本的信息量。

第二阶段 网站试运营（2个月）：网站功能的进一步完善和初步推广，有部分公司入驻，有初步的流量和用户，通过网站数据制定更完善的推广计划。

第三阶段 网站正式运营（3个月）：这个阶段由于前期的初步推广，有了一定的流量，该阶段着重公司的入驻及用户行为转化，形成初步的公司—用户的互动，同时开始一定的网络推广，通过一定的网络广告，线上线下活动等提高网站知名度。

第四阶段 网站成长期：该阶段着重建设网站的品牌价值，在前期的运营中，积累了一定的流量和用户资源，网站的营销和推广是重中之重，同时开始大力开拓市场，争取在同行业中占得市场。

1、网站定位（B2B2C）

成为优秀的行业平台提供商，为装修行业企业和消费者之间搭建一座方便的桥梁。

2、经营目标

通过向入驻企业收取驻场费、广告费，同时展开网上商品贸易，赚取差价、佣金等方式盈利。

二、网站盈利模式

1、入驻费用（保证金）

2、会员费（普通会员免费，可升级为高级会员、VIP会员、钻石会员，相应会员缴纳会费，享受相应权利）

3、广告费

（1）商品展示：按照竞价的方式在相关栏目页面轮播。

（2）推荐品牌：按照竞价的方式在相关栏目页面轮播。

（3）页面通栏：按周、月收费。

（4）页面广告：按周、月收费。

4、其他。

三、会员制度

1、商户会员：分为高级会员、VIP会员、钻石会员，相应的会员享受更好的页面展示位置，展示时长等。

2、用户会员：用户会员积分可以通过购物、推广链接等途径获得，可以参加积分活动，打折优惠，积分消费专区等。

四、网站栏目操作

1、首页：供求信息、新品展示、人气产品、装修材料、爱家宝、装修设计、爱家社区的最新内容展示。

（1）供求信息：主要为商户及会员发布产品、服务供应、需求，商户和会员在网站后台可以操作，需要通过审核。

（2）新品展示：商户发布的最新商品展示，前期按照发布时间顺序自动抓取，后期通过商户竞价方式展示。

（3）人气产品：商户发布的销量最高的产品，前期按照商品交易量等自动抓取，后期通过商户竞价方式展示。

（4）装修材料：商户发布的装修材料展示，前期按照发布时间顺序自动抓取，后期通过商户竞价方式展示。

（5）爱家宝：由商户参加的团购频道，活动由平台联合商户发起。

（6）装修设计：装修公司的项目展示，由商户在后台发布，通过集合竞价等方式顺序展示。

（7）爱家社区：商户和用户发布的各类信息在首页上的展示，需要人工进行热点文章的提炼发布，需要专人操作。

2、建材商城频道：商户发布的最新建材内容展示，结合网站的会员制度提高用户黏度。

3、装修设计频道：商户发布的最新装修设计展示。

4、爱家宝频道：团购活动展示。

5、新闻资讯频道：行业资讯、实用经验等发布，需要专人进行文章的采集、发布。

6、爱家社区频道：商户、用户发布各类信息，需要人工审核。

五、团队建设

1、人员配置

（1）网站运营主管：负责统筹，团队管理，组织、策划执行运营方案。

（2）编辑1名：负责专业文章撰写、抓取，软文发布。

（3）美工1名：负责网站图片设计，flash设计等。

（4）运营专员1名：负责网站数据录入，产品上下架，价格更新，网站推广。

（5）论坛版主若干：负责论坛内容更新、帖子管理，会员招募。

（6）网站策划1名：站内活动策划执行。

（7）网站客服2名：负责网站产品咨询，相关服务答疑等。

六、运营计划

1、日常运营

（1）根据当前销售计划定期由网站策划组织网站活动，网站美工、编辑配合制作专题，提高用户黏度。

（2）由网站编辑每日进行线上内容的更新，图文结合，标题新颖，对每日最高访问量，最低访问量的文章资讯进行统计，形成分析文字，以供决策。

（3）每日由运营专员负责网站数据的录入，产品上下架，价格更新。

（4）运营专员每周收集推广数据，分析推广效果，形成文字总结，以供调整推广策略。

（5）论坛版主负责论坛版块数据收集，分析版块活跃度，为网站整体运营提供数据支持以及会员招募。

（6）网站客服每日负责网站入驻企业及用户的服务答疑，形成具体的文字记录，为公司提供决策数据，并寻找相关的目标企业入驻。

（7）通过各类网站分析工具获取网站运行数据，对网站运营推广计划进行补充改进。

2、运营指标

（1）Alexa排名和3个月变化曲线。

（2）重点关键字排名

（3）访问量

（4）注册会员数

（5）入驻商家数

七、网站推广

1、日常推广：网络推广的核心是花最少的钱，获得最大的传播效果，需要全方位持续的推广，才能获得稳定的效果。

（1）网站关键字分析和选择：进行站内SEO优化，设置网站及各子栏目的主关键字和长尾关键字。

（2）在百度的竞价排名中，购买网站的主关键字进行推广，按竞价点击付费。

（3）寻找与我们网站平台互补的网站进行友情链接。

（4）到流量大的行业论坛、博客等发布软文，巧妙结合我们的网址。

（5）加入行业QQ群，社区，发布推广信息。

（6）邮件列表网站推广，定期给注册会员发送电子邮件、电子杂志。

（7、把网站提交到网站导航站、网站收录站。

（8）印发宣传单线下推广，可以和入驻企业联合进行。

（9）网站会员推广链接换取积分的方式推广。

（10）微博推广。

（11）登录搜索引擎。

（12）……

2、管理重点

（1）按照规章制度制定部门的工作流程和制度，提高工作质量和效率。

（2）配合公司各部门工作，执行公司决策，配合销售计划和市场策略制定推广计划，有条理有分工的执行计划。

（3）运营专员对各项网站数据（如IP访问量，PV等）进行统计分析，形成文字总结。

（4）每周针对推广反馈的数据，对推广计划进行总结补充，及时调整。

第二篇：如何经营网络商城,电子商务,购物商城的经营策略,B2B网站建设和B2B行业网站运营解决方案

行业B2B网站建设和B2B行业网站运营解决方案

2010-02-20 16:25

第一部分 行业B2B网站建设解决方案

在目前的B2B电子商务网站里，一般都会提供用户发布商业信息、交流信息等，网站的核心功能是通过企业发布查询信息实现企业间的互动，这已经运用了WEB2.0以用户为中心的核心思想。但是目前国内大多数B2B网站在栏目规划、设计开发及后期运营建设过程中并没有强调和突出WEB2.0的思想。

网胜科技认为：把Web2.0的核心思想运用到行业B2B网站的策划、建设及运营过程中，将使B2B网站积聚更多用户、扩大行业内影响力、提高易用性、提升网站品牌、使用户的交流向纵深方向发展、以及在行业内的权威性和话语权等。为此，网胜科技提出了如下的网站建设解决方案：

一、建立B2B行业网站草根文化互动平台

在目前的B2B企业网站建设过程中，大部分网站的策划者都把自己定位在行业权威资讯平台、商业信息交流平台，而没有看到部分所谓草根所发布的信息的价值所在，把此类栏目如论坛、博客看着是辅助性栏目，没有充分调动用户参与交流的积极性，自然人气上不去，可以看到国内一部分行业网站论坛基本上来说就是废品，闲置在网站的某个角落。网站的运营也是受到人气的限制，资讯看的人少、注册会员少、网站信息匮乏，给网站的运营带来很大的瓶颈，阿里巴巴目前在这方面做的比较好。

网胜科技专家认为：

A 行业网站的用户，很大一部分不是行业的研究者、专家，而是普通的行业从业人员，也就是我们所说的草根，他们除了阅读权威的商业资讯、发布查询商业信息，还有一个非常重要的需求，就是发表自己的看法，与行业内的朋友交流，且不一定都是商业的信息，更多的是自己对某些问题的观点、感触，我们只要把一些用户关注度高的精华信息放到重要位置等，就能提高整个网站的人气，形成一种草根文化为主导之一的氛围，让用户产生归宿感;

B 在网站策划、建设及运营过程中把Web2.0提升到一个高度，作为指导思想，在栏目的设置、版面规划、内容建设上更多的重视草根文化;通过亚欧亚建立的B2B行业网站草根文化平台，充分调动各个层次用户参与的积极性，挖掘行业内的各种资源，丰富内容，提高用户凝聚力及行业话语权等，比如：根据我们的解决方案，应将部分论坛、博客等信息放到网站重要的位置，充分调动用户参与其中的积极性。

二、建立功能强大而操作简便的互动型网络商铺平台作为B2B行业网站的核心平台之一，网络商铺系统，是企业用户管理企业名录、产品展示、供求信息、企业动态及企业交流等的一套功能强大的系统，用户注册后，每个用户企业具有一个属于自己的后台管理系统和一个前台企业商铺展示平台。

目前类似的平台很多，但是很大一部分要么功能简单，仅仅是发布信息，在企业互动方面比较差;要么就是功能很强大，但是操作复杂，易用性较差，前台访问速度太慢，搜索引擎不友好等，且目前绝大多数平台没有将用户的交流互动融入系统中。纵观网络上的大部分行业B2B商务平台系统，由于对用户不够友好，或者相关的帮助文档做的较差，导致用户信息不够美观及可读性，搜索引擎不够友好，使信息的传播受到影响。

网胜科技专家认为：基于WEB2.0的思想指导下，网络商铺不仅要功能强大，而且要充分考虑商铺功能与论坛、博客、用户群的交流互动，让企业间的网上交流不局限在商业信息的发布和查询。不仅功能强大，且操作简便，前台全静态化，访问速度快，导航清晰，搜索引擎友好等，充分考虑底层用户的体验。

三、建立传播面广泛的权威行业资讯平台

行业网站需要建立自己的资讯平台，建立分析研究小组，利用自己的各种资源，将权威的、原创的信息发布到资讯平台。因为行业网站用户除发布商业信息、个人观点、生活感悟外，用户还关注行业发展趋势、行情动态等权威的资讯，如果行业内的大部分用户认为网站是权威的，那么网站就在行业内建立了权威和话语权，对网站的运营起至关重要的作用。

同时资讯要具备很大的传播范围，这样才能有大范围的影响力，要求新闻具备很好的导航性，搜索引擎的友好性，浏览的方便性，下载的快速性等。 网胜科技利用强大的技术优势，专家级的顾问，多年的研究经验开发出WebSen!nt基于asp.net平台的B2B行业网站管理系统,合理的导航布局、功能强大易用的后台管理、前台全静态化的显示、搜索引擎的高度友好等，为建立权威而传播广泛的资讯平台提供了强有力的技术后盾和运营思路。

四、通过划分用户群、整合传统媒体建立垂直的深度交流平台

人、社会、商业都有无数种排列组合的方式，如果没有信息手段聚合在一起，就很容易损耗掉。常见的B2B电子商务模式仅是发布产品、供求、企业名录及论坛交流等比较浅的交流，不能很好地粘住用户。在WEB2.0时代，我们推出了博客，对用户间的交流又上升了一个层次。以用户中心，通过一定方式促使用户之间交友，才能增加信任、提高合作的可能性，在一个行业里，企业与企业之间，同行的人与人之间，都需要多结识，多交流，交友，才有可能在行业里实现互助、合作、双赢、交易。

网胜科技认为：

A 达到一定级别的用户可按地域、兴趣爱好、产品类别等自行建立群组，群成员自愿加入。群成员通过博客、论坛及商机信息等，建立属于自己的个人平台，群成员在此平台上可以发表自己的商机信息、感触等;同时群成员可以自愿加入经过细分行业群，在这个小圈子里，群用户可以自由出入，开展深度交流，走出互联网自行组织见面会，在网下成为合作伙伴、朋友等。比如：用户可以自行建

立广州群、上海群，群里的朋友由于地域比较近，可自行组织大家一起出来见面，开展面对面的深度交流。

B 网站的用户可能并不天天上网，这时我们就需要把网站信息收集整理成杂志，报告的形式，以电子书或者印刷体形式发送给用户，这样就为更多的用户服务，是更加符合WEB2.0的模式：以用户为中心，强调全民参与。

C 网站运营方可以定期组织主题研讨会，就行业内的某个热点问题，组织企业展开讨论，并见讨论的结果，讨论的论文报告放在网络上或者以报告的形式印刷，使交流提升到行业经营、产品研发、标准指定等更高层次，起到引导行业发展的作用。

五、强调用户的体验

由于B2B网站不仅仅是浏览和查询，它的大部分功能是给用户操作的，且功能相对于一般网站要复杂的多。但用户的水平相差很大。在WEB2.0时代，我们强调以用户为中心，所以我们必须从多方面考虑到绝大多数用户的体验。 网胜科技认为：

在WEB2.0思想的指导下：我们的页面需要考虑绝大多数用户的需求，大气而精致、简单而深入是WEB2.0时代我们提倡的设计风格，不考虑用户屏宽、上网速度、操作习惯、页面大小、页面长度、导航方便性、使用方便性、页面互动性、困难的地方出现提示等都是对用户不友好的表现，用户体验到的只是不好的感受。在网站建设过程中，从界面设计，到功能使用，再到网站运营，都以用户为中心，站在绝大多数用户的角度去考虑，而不是以自己喜欢不喜欢变成网站好与坏的评定标准。

六、建立精确而互动的行业信息搜索平台

行业网站的搜索引擎比一般的大众搜索引擎更具有精确性、专业性，但是目前的部分行业搜索引擎不但搜索不精确，而且功能单一，没有把搜索引擎与网站本身的功能互动起来，为用户更方便，更快速的寻找信息提供便利。

网胜科技基于WEB2.0的思想，将行业搜索引擎与用户的需求结合起来，与用户互动起来。在搜索引擎的基础上加入了与网站整合的观点，可以按产品、按地域、按用户等条件搜索出相关企业、相关发布人，除浏览企业商铺外，还可以浏览商铺发布人的博客，加入商铺发布人的博客群等。

WEB2.0是一种思想，一种指导思想，其核心就是：以用户为中心，强调用户体验，追求全民参与，使越来越多用户产生归宿感。网胜科技把WEB2.0的思想充分融合到B2B网站的策划、建设及后期的运营过程中，则可以很好的解决许多B2B网站的访问群体过少、话语权缺失等，在网站的运营过程遇到的用户粘性不强、规模效应瓶颈的问题。无论是WEB1.0还是WEB2.0，其目的还是服务，如

何利用新理念、新手段为客户提供更好的服务是B2B网站应该思考的问题。 第二部分 行业B2B网站运营解决方案

分析B2B网站的三大商业模式

一、专注平台打造

B2B网站最基本的功能是商务平台的搭建。B2B网站发展的三个阶段分别是：信息平台阶段、交易平台阶段，互信平台阶段。B2B网站的初级阶段只是给广大商家提供了买卖信息的平台，通过聚拢众多的买卖信息，从而吸引更多的商业会员加入进来，他们在平台里寻找买家和卖家。此时，B2B平台的功能仅仅限于信息整合。

目前，电子商务发展到第二阶段，即从单纯的信息平台逐渐演变到真正的交易平台。所谓交易平台是指B2B平台参与到交易过程中去。从初期的买卖信息的提供到支付手段的整合，到物流的最终实现，商品交易的整个过程都有B2B网站作为第三方的参与。此时B2B网站的作用更加明显和丰富，

B2B平台不仅仅作为一个旁观者，而是交易成功的关键因素。平台的会员企业会被买家卖家认为是优先交易的标准，具有B2B平台参与的交易过程被认为是风险较低的选择。这一切都为B2B网站发展到第三阶段奠定了基础。

B2B发展的第三阶段，是互信网络的形成。在此阶段，商务平台成为交易双方交流的中枢，不仅是买卖行为在这里发生，信息的交流、知识的互换，甚至产品的创意研发的初始都会在B2B平台里实现。B2B平台最终成为一个商人聚居的中心地，成为一个有机的具备自我发展功能的商业系统。

以上所述为国内B2B商业模式的第一种，代表公司:alibaba。一个成功的平台首先是要有人气，阿里的平台打造颇为成功地聚集了大量的人气。阿里的支付宝则显示了阿里控制交易过程的野心。而阿里的社区则形成了很好的商业交流的风气，诸多迹象表明，阿里的平台正在朝着互信平台的方向发展。

阿里的成功可以称做是平台模式的成功。

二、资讯信息整合

互联网最重要的功能就是信息整合。网络使信息交流变得更便捷，更多企业与个人上网是想获得更完备的信息资讯。

国内B2B另一种成功模式则是从信息资讯入手，通过信息资讯服务来聚集人气，以资讯平台来带动商务平台。慧聪商情有着很好的线下服务基础，慧聪网从原来慧聪商情的线下服务逐渐扩展到网上服务。慧聪网利用其资讯采集优势，他们打破了原有的工商业目录，按照企业交易行为的要求将行业进行重组，形成了慧聪网目前的60余个行业资讯频道。而在商务平台的设计方面，他们按照企业

最为关心的要点信息组织其信息发布模式，用户通过该平台甚至可以直接替代原有的采购数据库，极大地节省了资料搜集成本。

电子商务服务线上与线下走向融合是一种趋势，当慧聪的办事处遍布全国中小企业集中之地的时候，阿里却至今没有在北京设立长驻办事处。服务的缺失让阿里痛失北方市场，这是给所有B2B电子商务提供商敲响的一起警钟。 慧聪的成功代表着资讯服务模式的成功。

三、行业专业服务

以上两种模式的代表公司都是行业综合B2B网站。国内B2B网站有很大一部分是从事专业行业的网站。类似机械、化工、纺织服装、五金、医药、建材等行业的产业集中度较高，专门为这些行业服务的B2B网站也容易形成自己的规模优势。

打个比方，比如说家居市场。你可以到家居市场里买到你装修所需的各种材料，也许能满意而归，也许还不那么满意，怎么办?还有专业市场呢!你想买玻璃，就到玻璃市场，想买油漆，就到油漆市场。综合类的B2B和行业B2B网站的角色区分就象是综合市场和专业市场一样，者不是非此即彼的竞争关系，而是可以共存的互相补充的关系。

国内行业B2B网站集中在江浙沪一带。这是一地区近年来的经济发展状况和产业集群程度密切相关的。具有代表性的网站有：中国化工网、全球五金网、中国安防产品网、中国电动车网、中国建材网、中国玻璃网等等。江浙一带的行业B2B网站的发展同时也促进了这一地区的行业经济发展。

行业网站的商业模式与综合B2B不同之处在于：行业B2B更专注于服务的整合。比如五金行业，国内五金行业主要集中在浙江、广东、上海、江苏、山东、河北一带。五金企业超过500万产值的有4万家，大都为中小型企业，甚至很多企业还属于作坊式的生产。很多企业的老总甚至不知网络为何物，要让这些企业上网做生意，B2B网站需要做大量的的基础市场培育工作。全球五金网是五金类B2B网站的代表，他们即是专注于给五金企业提供上网咨询服务，从而带动商务平台的形成。全球五金网的服务三部曲是：1、给企业高层及中层做培训，与五金企业高层就网络商务达成共识。2、帮助企业建设网站并推广。3、吸收企业为全球五金网会员，让他们活跃在平台上，最终帮助企业实现网络生存。

通过提供各种各样的咨询服务，全球五金网逐步建立起与五金企业的互信、互助、互融的关系。很多五金企业把全球五金网当做是自己的朋友和伙伴，愿意与全球五金网一起成长。这种通过贴心服务形成的合作关系，才是最稳固的。这种服务的促进会使行业内的互信平台先于简单的信息及买卖平台而形成。互信平台反过来又会促进买卖平台的活跃，从而形成良性循环。

这就是国内B2B第三种成功模式：服务模式。

如何处理B2B的瓶颈几乎无法否认，B2B是当前互联网中最成功的收费模式之一，阿里巴巴、 ChemNet、MySteel等的成功清清楚楚的表明了这一点。而且B2B 还处于其初级阶段，其诱人之处在于其远未被挖掘出来的潜力。可以想象，如果B2B 的粘性足够强，能够把上千万的企业牢牢的”粘”在B2B平台之上，那么这将是怎样一番景象?在互联网领域内，就企业服务来说，B2B还有什么不能做?还有什么不敢做?而想要让B2B拥有足够的粘性，前提条件就是B2B平台要能够为企业提供足够的服务，让企业舍不得离开。而要能够提供足够的服务，这里首先是要了解到企业的需求在何处，然后再谈怎样提供相关的服务去满足它。不过就目前而言，B2B却存在着这样的一些瓶颈：第一、对企业的需求了解不足，不知道他们需要什么;第二、有时候即使知道企业需要什么，也没发提供相应的服务去满足企业，因为没有足够的资源!为了说明这些问题，下面首先就从企业的需求是什么说起。

企业的需求在何处?

“您希望到我们平台上来找到些什么?”曾经与一个做紧固件的老总聊

天。”这个嘛，很简单，我就希望到你们平台上找到我们这种产品的采购商，当然这只是一方面，另一方面，我还希望在你们平台上找到相关的新技术，还有生产我们这种紧固件的钢材的价格信息，当然如果可能的话，我还想到你们平台上找到合适的人才。而且这些东西的话，最好是我一上你们的平台，你们就把这些东西马上提供给我，而不是要我一个一个的搜。还有一个就是，我希望能在你们平台上交到一些朋友，这方面也很重要”。

从上面的例子可以看到，其实企业的需求的话，可以用一句话来概括，他们的需求就是”从产品的生产到销售的整个流程的解决方案”，当然前提是这些服务都是要能够通过网络解决的。总的来说至少可以分为两个大的方面，一方面是销售相关的，而另一方面则是生产相关的。只不过目前而言，企业在 B2B平台上进行销售相关的活动居多，即到B2B 平台上发布供求信息等等，从事这类活动的人基本都是销售人员。而企业的另一大需求，即生产相关的，就比如说对原材料、技术、人才的需求等等则很难得到满足。而对这部分比较关心的往往是公司的领导层，就比如说公司的厂长等。

另外，对于企业的主体”人”来讲，他们则需要有一个好的交流平台，展示自己的所学所得，让大家一起进步等。这一点目前绝大多数B2B平台都是做的不够好的。当然也不乏这方面的佼佼者 ，就比如华人螺丝网的螺丝商学院栏目，这个栏目就充分调动了其所在行业人士的积极性，比较好的把行业内的人士拉到了一块儿来。

企业的需求或许就是这些了，但是目前的B2B平台能够满足企业的这些需求么?答案是否定的，目前的B2B平台几乎都只能满足企业的很小一部分的需求，当然其实也没有必要，也不可能去满足其所有的需求。那么我们目前提供的服务及方式具体都是怎样的呢?下面就对此做一些简要的分析。

B2B的困惑，对企业需求不了解，资源不足 “你只要仔细研究，你会发现每个行业好像都不一样，很难知道他们需要什么。” 一个阿里巴巴的朋友和我

聊天的时候曾给我这样说。的确，对于综合类 B2B而言，这是一个很棘手的问题。阿里巴巴也好，慧聪也好，都存在这样的问题，他们对企业需求的了解都存在着天生的不足。

所以我们看到的情况就是，就拿资讯来说，这类综合类平台上的资讯不能说不多，但是如果要我来评价他们的资讯的话，用乱七八糟来形容毫不为过。就比如说一个做轴承的企业，当他上了这种平台，他们看到的资讯是什么样的呢?是一大堆的，十条有九条都不是他们想要的。而他们真正需要的资讯则可能混乱的分布在各个不知名的角落里。当然也有比较好的情况，就比如说阿里巴巴，它上面针对某些产品，建立了一些专题，就比如五金工具专题，里面的资讯相关性就要稍好些。但是如果用五金工具厂商的眼光来看的话，这些资讯的价值也是不高的，大多是他们不需要的。原因何在呢?这是因为这里综合类

B2B对企业的需求了解不够深入，所以提供的资讯就只能是自己认为企业”可能”需要的资讯，所以不了解企业的需求是综合类B2B存在的第一个问题。还有一个问题是，综合类平台上的产品是成千上万的，难到你有足够的精力为每种产品都建立一个专题么?如果为每种产品都建立专题，要花多大的精力呢?这里没有足够的精力，或者说成本过高是第二个问题。

当然上面只是以资讯来举例说明，而实际上企业的需求是多方面的，资讯仅仅只是其中一方面而已。上面的例子主要是说明综合类B2B的，一般说来行业垂直类B2B对企业的需求把握的要比综合类B2B好的多，但是行业垂直类B2B由于其存在产业链与规模经济问题，所以很多时候对企业的某些需要也是有心无力的，具体情况这里略去。而总的来说，几乎所以的平台都是这样，都是通过”推”的方式，把一些自己认为企业可能需要的服务提供给企业。

核心是让用户参与进来

从上面的例子我们可以看到，由平台运营商单独推动平台的发展，这种模式存在着种种的不足：对企业需求不了解，资源不足等等。这种只依靠B2B运营商自己的资源来推动B2B的发展是一件很痛苦的事情。但是我们回过头来看看，其实在这个领域有很多资源是没有被好好利用起来的。就比如说企业，他们手中就有着极其丰富的行业资源，而且就了解企业需求来说，谁能够比企业自己更了解自己所在的行业呢?那么这些资源可否有效的利用起来，也就是说我们可不可以邀请企业参与到我们平台的建设当中呢?如果能够调动1000多万企业，或者说他们之中的很小一部分，让他们参与到网站的建设中来，这样会不会把我们的平台经营得更好，让我们的运营更轻松呢?

网站为什么不能帮你赚钱之一—赢利模式不清晰

网站越来越多，因为大家都想利用网站帮自己赚钱。不过，想让网站帮自己赚钱并不是太容易的事情，几年来，我研究了许多沉默地赚钱的网站，同时也研究了许多花费了很多精力但是让然没有赚钱的网站。如果你的网站现在还没有帮你赚钱，如果你也想做个赚钱的网站，请阅读这一系列文章：

一：赢利模式不够清晰!

很多朋友在做网站之前，想的都非常非常的单纯，因为他们有这样一个观念：先把网站做大，然后再考虑赢利。提到这个观念，可能许多资深网络人士都还是非常认同，因为可以拿出许多这些年来的成功案例来证明这个观念，比如SOHU、新浪、网易、等几大门户网站，它们当初做的时候没有想过怎么赚钱，只想如何把网站做大，后来真的都赚大钱了。不过王通认为，如果你还用这个观念来搞网站的话，你成功的几率将是非常非常小的。你可能会问为什么?

大家都知道，许多道理都不是真理，它只适应于某一个时间阶段，在这个时间段内它是一个非常正确的道理，但是过了这个时间段候，它将会成为一种错误的道理。先把网站做大，然后再考虑赢利。就是这样一个道理。因为：

互联网已经不是目前经济发展的最大趋势：把握大的趋势赚大钱，把握小的趋势赚小钱。互联网在上世纪末的时候，它是十年内最大的发展趋势。对于当初的网站来说，它们把握了趋势，只要不死，以后赚钱是肯定的，所以它们没精力去考虑如何赚钱，要考虑的只是如何先把网站做大，如何吸引更多人的目光。现在而言，互联网依然是一个非常大的发展趋势，但是它已经慢慢成熟，做的人越来越多，竞争越来越激烈，已经不是最大的发展趋势了。

当初可以靠风投养活自己，现在只能靠自己养活自己：靠一纸计划就可以融到很多钱，而且风投占的股份非常少。但是现在已经不行了。风投不会因为你单纯的一个梦想就给你投钱让你试着去实现。所以你搞网站，一开始只能靠自己来养活自己。想花风险投资的钱做自己的事情，也只能你自己的网站开始赚小钱的时候风险投资才可能给你投资，

早期的互联网竞争不激烈，现在的互联网行业竞争越来越激烈。刚刚进入中国的时候，做的越早，就越容易以较低的成本获得最大的市场份额。也就是大家说的，先入为主。那时候，因为没有竞争，所以不管做什么网站都非常受欢迎，流量很容易起来!(每当想起三大门户最初的样子的时候，许多网友都会发出这样的感叹：现在看来，当初的三大门户是什么破网站啊，以我现在的能力，一天就可以做出一个比他们都优秀的网站。可惜，当初你没有这个能力，现在许多人也都有了这种能力，而现在的三大门户已经不是当初那样简陋了，你已经无法超越。)

这个年代，变化太快，“先把网站做大，然后再考虑赢利”这类话已经不适合现在的节拍。你的网站如果现在还没有帮你赚钱，很有可能最大的原因就是你还受着这个落后的观念不放。

你想让你的网站帮你赚钱，首先在做网站之前，就必须把以下问题搞清楚：

1. 你做出来的网站各个阶段的赢利模式是什么?

2. 这些赢利模式是否合理?

3. 网站具备那些条件就可以开始实现赢利?

4. 这些基础条件分别是什么?

5. 以你现在的能力和资源是否已经具备了?网站为什么不能帮你赚钱之二—盲目追求大而全前面讲了：网站为什么不能帮你赚钱之一 — 赢利模式不够清晰 接着讲第二。

二、在定位上盲目追求大而全

你很清楚你网站的赢利模式，但是你的网站还没有帮你赚钱，那么很有可能就是定位不好!关于网站的定位方面，常常有一些朋友犯下这样一个错误：定位盲目追求大而全。

这里我先给大家讲一个朋友的故事：我有一个哥们是89年大学毕业的，做了四年体育教师后下海和朋友一块经商，4000元起家经营体育用品，后来在全国发展了几十家连锁店，资产达700万，97年的时候受整个大环境影响加上连锁店难管理，渐渐走下坡，几年后倒掉。20xx年，已经三十多岁的他彻底放弃了传统行业的经营，然后到一个很破的计算机学校学习了两个月，随后就开始边在网络公司打工边做自己的网站。当他的网站做到三个月的时候，我认识了他，看到他网站的时候，我惊呆了，因为我无法相信这个网站是由他一个人完成的，因为从其内容上来看，那个一个大气的网站最少也需要几十个人才能完成。因为性格比较相投，于是我们两个人在上海杨浦的一家小饭馆喝了一斤二锅头后就成了哥们。

一年半后，也就是20xx年夏天，我们再次相遇，我再次看他的网站，发现依然还是那个样子，网站每天主要来的流量还是当初我帮其在各个导航网站登陆后带来的那些少的可怜的流量。而且，这个网站依旧还没有赢利。不过一年多来，他几乎每天都是工作18个小时，常常累的胳膊都抬不起来。看到这种情况，我干脆请他来我这里，一边帮我做一些简单的事情，一边来做他的网站。当初我已经意识到了以一个个人的精力来做这样一个网站，很难运作，就算投入几十万块再加几个人来运作，也很难起来。于是我就尝试让他改变经营策略。不过对于他来说，很难改变，因为改变策略等于放弃现在做出来的许多栏目和内容，这些都是他花费了近两年的心血做出来的东西，放弃真的是太难了。于是，我只能默默的支持!

又是半年过去了，在这半年中，我的这个哥们依然是充满激情的努力做着这个站点，并且经过我们的一些推广策略，这个站点的流量已经达到了每天几万IP的流量，但是这个站点仍然没有赚钱。

整整两年多了，为什么这样一个非常大的行业门户站点还不能赚钱呢?

这就是我们今天要探讨的网站还不能赚钱的第二个原因：盲目追求大而全! 与我这位哥们情况类似的朋友网络上还有很多，单针对做B2B商务网站的，

我这些我就认识了3位做的非常努力的。第一位是在20xx年努力做了一年后，身心疲惫，不得不放弃;第二位，辛苦做了两年，投入了几十万，网站流量已经起来了，但是很难赚钱，不得不以非常低的价格卖掉，第三位哥们是去年做了的网站，半年来，每天工作18个小时，到了现在了，这个网站一共投入了10万了，网站流量也达到了每天几万IP，但是仍然在赔着钱，目前还在郁闷中?.

对于一个个人或者一个小团队的网站而言，开始的时候盲目追求大而全是非常危险的。因为：

1. 你的能力可能是无限的，但是你的精力是有限的，在有限的时间内，以你的精力很难能够把网站中的每一项都做的非常好。

2. 无法把网站真正的做好，但是你的框架已经泄漏了你的一些比较不错的思路或者IDEA，一旦被实力很强的竞争对手发现，它很快可以做的比你优秀很多，让你难以超越。

3.就算你付出了超人的精力把网站经营的像个样子了，你也无法运作。因为大而全的网站运作也需要资金、资源、高效的运作团队来运作。

如果你没有足够的钱和人来砸，千万不要一开始就做大而全的网站，你可以尝试着做一个小而精的网站，

我的这位哥们后来做的事使他明白了这一点。去年十月的时候，他暂时放弃了网站的管理，用全部的精力做了一个非常有特点的图片栏目，然后我们通过SEO策略来推广，到了12月的时候，这个栏目的流量就达到了每天3万IP，十几万PV。对于一个图片栏目而言，有了这些流量，做一些广告联盟的广告，每月也可以轻松入几千块广告费。

去年年底的时候，他又花了一个星期做了一个简单而且精致的体育用品商城，经过我们一个月的推广后，这个商城每天就可以有600多IP的高质量客流，每天都有十几个咨询或者谈合作的电话。就这么一个只花了一个星期做的网站，缺带来了他意想不到的赚钱机会，最后，他决定从这块入手，为了解决货源问题，他今年年初南下去了广州，前一段打电话，他找老朋友合作，在现实中开了一家店配合着网店做，生意还不错。

网站一开始，定位小而精有以下几点好处：

1. 你只需要比常人努力一点点，就可以把这个小而精的网站做成这个小领域的最顶尖。

2. 成为了小领域的最顶尖，你的站会被浏览过你站点的行业人士记住，那么就能够留住客流，粘住客流，稳步向上发展你就很快可以利用它赚钱，虽然刚开始赚的小钱，但是这些小钱会给你更多的自信和快乐促使你把这个站点做的更好。有了一定资金和资源积累后，把这个小站做大也仅仅是时间的问题。

3. 你对某个行业理解深了，你可能有许多非常好的思路和IDEA，如果你一开始追求大而全，把它们都表现出来，那么你可能是在为你的竞争对手做嫁衣。如果你一开始定位的非常小，就可以避免这种情况的发生。

还是那句老话，一口吃不成胖子，想让你的网站快速赚钱，千万不要盲目的追求大而全的定位。如果你已经这样做了很长时间了。如果你不想让自己为网站而累，就要学会暂时放弃，来个曲线救国。先做小而精的网站赚钱。因为你不能饿着肚子活在理想之中，首先要解决吃饭问题。

第三部分 总结

根据以上内容的讲解我想对B2B网站进行总结，作为一个网站要开展电子商务应注意到以下几个基本条件：

(1) 我们首先要明确网站的定位，网站的建设是关键环节。

(2)供应链在网站内外是否有效展开?特别是网站的外部合作伙伴的管理和信息处理技术是否满足核心网站开展B2B的基本标准，同时网站内部的采购制度是否已经公开化、制度化、标准化。事实上许多国有网站在外部采购方面仍然具有灰色因素，使得B2B难以开展，当然B2B的结果也难以评估。

(3)一个网站事实上不可能只选择一家供应商的应用软件产品，网站也不可能一夜之间放弃原有的信息系统，问题的关键不是处理网站比较标准和正常的业务数据流程，而是如何处理不同系统间的差异，这些系统是否具有接口数据标准，数据是否能够在线实时传输和处理。

(4)已经开通的网站运营如何?网站的定位是什么?网站的目标客户是谁?网站的日访问量如何?要关心用户停留的栏目主要是哪些，以便于网站根据客户的意见和访问线索作出反应?

(5)与传统行业的合作，：任何形式的网站都只是一个载体，这样的网站本身所具有的功能在狠大的程度上起到的作用仅仅是信息传播的作用，它是一个桥梁。作为一个成熟的B2B网站，就要清楚意识到自己与传统产业链的关系，那是鱼与水的关系，一条鱼是不可能离水太久，久之则必亡。B2B网站应该紧紧与传统产业链之间建立起亲密无间的合作关系，为网站提供完善的线上线下的服务，这样才能打破同质化的怪圈，形成自己的网站特色，争取适合自身的发展空间;

(6) 市场细分,一个中小型B2B网站它不具备打造整个市场的能力，如果要生存要发展，只能选择以某一个行业或某一个领域为发展的基础，不能做整个市场的领头羊，那我们就要做某一个细分市场的权威者，要强调精耕细作，不能一味的去追寻大而全的发展方向，这是不切全实际的。从市场竞争的角度而言，中小型B2B网站，不具备在大环境下竞争的优势，只能从某一个行业内确定自己的竞争优势，如果一味的坚持那唯一的结果就是等待死亡!

(7) 加深网站间的交流合作，促进行业内网站间的深层次的沟通，起到真正

意义上桥梁作用。任何中小型B2B网站要做好，就必需意识到，如何加深网站间交流是B2B网站最终的至胜法宝，B2B发展到现今已经不在是被动的信息读取之间的竞争了，而是要走出去主动的促进网站间的交流，从而促进交易量的上升与网站粘着度的加强，加快信息的流通。如何加深网站间的交流合作，已经是B2B网站经营者不得不考虑的问题了。如果要忽略这样的问题，那最终的结果还是等待灭亡。

我们应该分析行业与市场结合，生产厂家、商家与市场流通之间架起信息沟通的桥梁，为客户产、供、销等网站提供经济快捷、准确、丰富的专业信息服务及电子商务服务。因该禀承“持续解读客户需求，不断提升服务价值”

服务宗旨，将不断创新进取提升网站核心的竞争力、不断整合自身及行业资源、不断突破观念完善策略，为打造一流的行业门户而努力。

在这个图中，我想能重点说明几点：

1. 网站的价值和功能定位(与用户的信息交流互动层面)

主流的企业对网站价值和功能的理解历经“名片”，“产品手册”和“联系用户”等初级阶段后，随着对网络营销的重视，现在已经逐步提升理解到“用户互动需求收集”以及“销售促进”等全方位，全功能的网站建设需要了。这个模型比较容易理解，我想指出的一些容易进入的误区：

1) 越往上的需求满足对企业价值越大，但不能忽视基础需求满足，因为那些是前提。这些用户价值之间会相互影响和传递的，不能简单割裂开看。但目前很多公司对此理解上还存在一些问题。比如：一些新近的电子商务网站很多过于重视网络销售环节，而对基础的品牌，产品定位等仅做摆设，希望马上出业绩。类似情况在后几篇文章中会有详细分析。

2) 在提供这些功能时，需要让客户感受到价值。网站代表这个企业和产品。用户在网站的体验是和企业，产品认识，交流的过程，是一个逐步建立信任的过程。越是意图明显的商业化举动，希望一蹴而就的硬性拉动往往适得其反。比如：用户商品评论的结合，不是找几个托来说好话就可以了。真正有价值的评论用户是能够感受出来的。随着web 2.0, 3.0的发展，越来越明显的趋势是网站的一切都是以用户为中心，沿着用户的需求来进行的价值铺垫(比如以上的功能规划)和沟通，更多软性的，对用户有体验价值的信息和功能，在不断引导和满足用户需求的情况下，才能最终帮助企业赢得客户。

2. 技术上的前瞻性

目前市场提供建站的各个功能模块都已经比较完善了，但进行技术选择和架构考虑时，有几点我认为比较重要。

1) 网站在功能上的可扩展性是建站时的重要技术考量之一。很多企业在前几年进行网站建设时，在还没有理解这些网站价值时就一哄而上，往往追求了表面的内容，而限制了网站进一步扩展功能的能力。为解决这个问题这往往让公司付出更大的代价。Unilever在前几年建网站时，缺乏技术战略上的长远考虑，往往只是为了一个产品的某次促销建立一个网站，

等新的促销上来，发现需要再建新的网站。另外，每个网站的用户信息及相关数据都是孤立的。当市场环境要求网站的用户价值向上攀升时，当围绕网站的营销工作越来越多时，发现下面的地基不行了，需要推倒重建。企业这才认识到这是一个需要长期持续投入的工作，并且需要以一个核心网站为基础，不断扩展提升。

因此，从市场的角度来说，网站是企业实体在网络上的映射。就如同企业类似一个人一样，网站也象一个生命组织，会不断生长，发展，变化。从技术上来说，需要对网站的发展需求看得足够远，并在成本考量范围内考虑周全，包括功能模块的个性化程度，可控制性，可扩展性以及易维护性和后台操作性等。从这点上来说，传统企业转向互联网时，更容易犯这方面的错误。

2) 另外从技术上来说，非常重要的一点是数据收集，尤其是重要数据采集点的确定和收集整理。那些环节需要有数据记录，如何记录，如何预留一些变化等，对将来网站分析举足轻重。我20xx年加入易趣工作时，要统计一个注册用户确认的时间，但数据结构中设计遗漏了这个时间戳。由于后期在原始数据库插入新的数据项记录对系统运营有很大风险，这个问题一直持续了半年多，花费了很多精力才最后解决。接下来在谈到营销时还会重点讨论这个问题。

3. 竞争/营销上的考虑

市场竞争是激烈和无情的，因此在建站的时候，很多重要的营销因素就要考虑进去了。这就如同胎教，好的胎教将让孩子在出生时就赢在起跑线上。好的网络营销元素将更有助于用户对网站的价值提升。在下一篇文章中，我们可以展开讨论。

4. 多网站的策略规划和整合

当网站有众多内容和产品时，往往会需要多个站点来区分。比如：Nike旗下有众多网站：公司官网，不同产品网站，促销专题网站，门户合作网站等等。这些网站之间的相互关联，资源利用，后台整合，信息同步避免重叠等需求将对整体效果产生重要影响。这时，技术需要和企业营销战略进行有效的结合。这对企业的网站规划提出了更高的要求，因为这些不同网站间的协作和相互影响将可以使整体获得很好的协同效应。一旦没有规划好，将是企业资源的一大浪费。

5. 动态循环，不断自我完善的过程。

随着技术的发展，网站上的每个板块和环节都将随着技术进步而需要不断进化。网站内容更新的方式，客服的形式，产品展示的方式，销售的便捷性，后续服务的延伸等等，挑战和机会随处可见。公司决策者需要对网站的动态改进有一个比较清醒的认识和节奏的把握。这点对于传统企业转型电子商务时需要不断提醒自己。

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