消费者分类

1、 根据顾客的购买可能性分类

A、 目的型

特征：

? 有明确的购买目标，进店后一般目光集中，直奔某个柜台，主动地进行挑选 ? 通常一来就问“有没有项链”“有没有。。。”

? 也有一进商场，就直奔savanti柜台的

应对技巧：

? 由于这类顾客已有选好款式，服务应准确

? 这类顾客对品牌很注重，因此可采取连带销售

? 因为此类型的顾客成交几率是最高的，所以一定要尽力抓住，不要让她流失掉

B、 随机型

特征：

? 无明确购买目标，要是能碰上符合自己心意的商品，可产生购买行为 ? 脚步一般不快，临近商品时也不急于提出问题和购买要求

? 不会只看某一类产品，而是都欣赏一番

? 想买礼物但还没有想好的顾客

应对技巧：

? 让其在轻松自由的气氛下随意浏览，注意不要太直接。如果他对某个商品发生兴趣，再进行接触

? 要用热情打动他，通过观察适时推荐

? 男生陪女生购买，单独购买做礼物的这些顾客较容易被打动

? 充分展示我们的商品，即使不买也要讲品牌告诉她

C、 打发时间型：

特征：

? 无购买意图，进入商店只是为了感受气氛，消磨时光，但也不排除有冲动性

购买行为。

? 上班一族利用午休时间，到附近商场转转的；也可能是全家或亲戚一起出来逛街。通常是走马观花的浏览，行走缓慢，谈笑风生

? 通常没有太高的购买能力

? 此类型成交率最低

应对技巧：

? 切忌太过热情介绍，这样会吓跑顾客

? 对这类顾客仍要保持礼貌和微笑，向他们传达出“欢迎随便参观，买不买没关系”的信号

? 切忌流露出不屑或不耐烦地表情，会极大地伤害顾客的自尊

? 如介绍，应以“让你了解savanti品牌为出发点，切勿以“要你购买”为出发点

2、 根据顾客的个人性格分类

顾客类型 应对技巧

休闲型 耐心的介绍，让其慢慢选购

（不紧不慢选择的顾客） 不焦急或催促顾客

谨慎的语言和态度，注意不要激怒顾客 急躁型 反应敏捷、动作麻利、不要让顾客等待 （易发怒的顾客） 切忌喋喋不休、拖拖拉拉

害羞型 细心观察顾客表情、动作、言语要轻柔

（不爱说话的顾客） 以具体的询问来引导，“问”出他的意见和需求

用“您知道的真多啊”等赞美或赞美其独到的眼光和品位

博知型 发掘顾客的喜好并推荐商品

（知识丰富的主观、傲慢的顾客） 在态度和语言上特别所有耐心，不要强硬

表达出足够的尊敬，可沟通他对我们产品的想法

把握顾客的疑问点 猜疑型 以专业的产品知识，使用相关宣传册，消除其疑虑 （对导购员极不相信的顾客） 交谈中，要表现出对自己产品的十足信心，来感染顾客

缩小顾客选择范围，有重点地推荐 优柔寡断型 给出中肯的建议如“我认为您带这款比较好” （欠缺判断力的顾客） 切忌推荐太多款式，令顾客眼花缭乱，更无法决定

3、根据顾客的购物特征分类

顾客类型

自主型 购物特征 老主顾居多，非常信任和偏爱品牌，能迅速形成重复购买。不爱

接受别人意见

豪爽型 接待技巧 在适当时候打开话题，赞美其眼光；介绍新款或有新的信息提供给他 喜欢品牌，消费能力较高 能成为忠实顾客，一定要按其需求去

喜欢时尚的东西，只要喜欢就买 推荐产品，而不是价格

对价钱十分计较，通常会花很多

时间去比较价钱及议价

不容易接受所推荐的产品，非常

挑剔产品或导购员的态度

对商品的要求很高，购物时很仔这类型客人需要较有耐心的接待，切忌轻簚客人，可用促销活动来吸引 精打细算型 高傲型 语气要缓慢，少说多听

精挑细选型 细，花很多时间用于试戴及检查

商品，且关心售后情况 要尽量满足他们的要求，耐心接待，打消其疑虑

第二篇：珠宝分类

珠宝分类

根据国内外一般的商业习惯，将珠宝饰品作下列的区分：亦即将珠宝饰品分为五大类，第一大类是宝石饰品，包括：1、钻石，2、红宝石，3、蓝宝石，4、祖母绿。第二大类是贵金属饰品，包括黄金、白金、银。第三大类是珍珠饰品。以上三大类列为贵重珠宝。

第四大类是半宝石饰品，包括：1、蛋白石，2、紫水晶，3、黄玉，4、翡翠，5、玉，6、电气石（碧玺），7、拓榴石，8、黑宝石，9、猫眼石，10、珊瑚，11、玛瑙，12、虎眼石，13、其他如亚历山大石等。在半宝石中，部分高品质者，如翡翠、黑蛋白石、紫水晶、亚历山大石等，售价也不低。

第五类是人造珠宝类，包括1、贝壳，2、珐琅，3、景泰蓝，4、合成宝石，如合成钻石、人造红宝、人造蓝宝、人造祖母绿、人造翡翠等，5、平价金属，如铜、镀金、铜组合金，其他各种金饰品，6、其他。

1.钻石:钻石是完全由单一元素碳元素所结晶而成的晶体矿物，也是宝石中唯一由单元素组成的宝石。钻石为八面体解理，即平面八面体晶面的四个方向，一般呈阶梯状。钻石的化学性质很稳定，不易溶于酸和碱。但在纯氧中，加热到1770度左右时，就会发生分解。在真空中，加热到1700度时，就会把它分解为石墨。钻石有透明的、半透明的，也有不透明的。宝石级的钻石，应该是无色透明的，无瑕疵或极少瑕疵，也可以略有淡黄色或极浅的褐色，最珍贵的颜色是天然粉色，其次是蓝色和绿色。

2.珍珠:海水或淡水中的贝类软体动物体内进入细小杂质时，外套膜受到刺激便分泌出一种珍珠质(主要是碳酸钙)，将细小杂质层层包裹起来，逐渐成为一颗小圆珠，就是珍珠。珍珠颜色主要为白色、粉色及浅黄色，具珍珠光泽，其表面隐约闪烁着虹一样的晕彩珠光。颜色白润、皮光明亮、形状精圆、粒度硬大者价值最高。

3.松石:松石是一种自色宝石，是一种完全水化的铜铝磷酸盐。分子式为CuAl6(PO4)4(OH)8·5H2O（五水合碱式磷酸铝铜）。松石的透明度为不透明、薄片下部分呈半透明。抛光面为油脂玻璃光泽，断口为油脂暗淡光泽。松石种类包括波斯松石、美国松石和墨西哥松石、埃及松石和带铁线的绿松石。

4.青金石:青金石是方钠石族的一种矿物；青金石的分子式为(Na，Ca)7-8(Al，Si)12(O，S)24(SO4)，Al2Cl2·(OH)2(OH)2，其中钠经常部分地为钾置换，硫则部分地为硫酸根、氯或硒所置换。青金石的种类包括波斯青金石、苏联青金石或西班牙青金石、智利青金石。

5.欧泊石:矿物质中属蛋白石类，分子式为SiO2·nH2O（二氧化硅的水合物）。由于蛋白石中sio2小圆珠整齐排列像光栅一样，当白光射在上面后发生衍射，散成彩色光谱，所以欧泊石具有绚丽夺目的变幻色彩，尤以红色多者最为珍贵。欧泊石的种类包括白欧泊石、黑欧泊石、晶质欧泊石、火欧泊石、胶状欧泊石或玉滴欧泊石、漂砾欧泊石、脉石欧泊石或基质中欧泊石。

6.橄榄石:橄榄石是自色宝石，一般常见的颜色有纯绿色、黄绿色到棕绿色。橄榄石没有无色的。分子式为:(Mg，Fe)2SiO4（硅酸镁铁）。橄榄石的种类包括贵橄

榄石、黄玉、镁橄榄石、铁橄榄石、“黄昏祖母绿”和硼铝镁石。

7.长石:按矿物学分类长石分为两个主要类型:钾长石和斜长石。分子式分别为:KAlSi3O8（硅酸铝钾）、NaAlSi3O8（硅酸铝钠）。长石的种类包括月光石或冰长石、日光石或砂金石的长石、拉长石、天河石或亚马逊石。

8.玉:硬玉(也叫翡翠)、软玉。硬玉是一种钠和铝的硅酸盐，分子式为:NaAl(SiO3)2。软玉是一种含水的钙镁硅酸盐，分子式为:CaMg5(OH)2(Si4O11)2。

9.石英:石英是一种它色的宝石，纯石英为无色透明。分子式为SiO2。石英的种类包括水晶、晕彩或彩红石英、金红石斑点或网金红石石英、紫晶、黄晶、烟石英或烟晶、芙蓉石、东陵石、蓝线石石英、乳石英、蓝石英或蓝宝石石英、虎眼石、鹰眼或猎鹰眼、石英猫眼、带星的或星光石英。

10.玉髓:也叫隐晶质石英。分子式为sio2。玉髓的种类包括月光石、绿玉髓、红玛瑙、肉红玉髓、鸡血石、葱绿玉髓、玛瑙、缟玛瑙、碧玉、深绿玉髓、硅孔雀石玉髓、硅化木。

11.石榴石:其晶体与石榴籽的形状、颜色十分相似而得名。石榴石的一般分子式为R3M2(SiO4)3（R、M为某元素）。石榴石的种类包括铁铝榴石、镁铝榴石、镁铁榴石、锰铝榴石、钙铁榴石、钙铬榴石。

12.锆石:颜色呈红、黄、蓝、紫色等。分子式为ZrSiO4（硅酸锆）。

13.尖晶石:颜色呈黄色、绿色和无色。分子式为MgAl2O4。尖晶石的种类包括红色尖晶石、红宝石色的尖晶石或红宝石尖晶石、紫色的或类似贵榴石色泽的尖晶石、粉或玫瑰色尖晶石、桔红色尖晶石、蓝色尖晶石、蓝宝石色尖晶石或蓝宝石尖晶石、象变石的尖晶石、黑色尖晶石、铁镁尖晶石或镁铁尖晶石。

14.黄玉:黄玉是铝的氟硅酸盐，斜方晶系。分子式为Al2(F，OH)2SiO4。黄玉的种类包括棕黄至黄棕、浅蓝至淡蓝、粉红、无色的、其他品种。

15.碧玺:极为复杂的硼铝硅酸盐，其中可含一种或数种以下成分:镁、钠、锂、铁、钾或其他金属。这些元素比例不同，颜色也不同。碧玺的种类包括红色的、绿色的、蓝色的、黄和橙色、无色或白色、黑色、杂色宝石、猫眼碧玺、变色石似的碧玺。

16.金绿玉:属尖晶石族矿物，铝酸盐类。主要成分是氧化铝铍，属斜方晶系。分子式为BeAl2O4。金绿玉的种类包括变石、猫眼石、变石猫眼宝石及其他一些变种。

17.绿柱石:绿柱石在其纯净状态是无色的；不同的变种之所以有不同的颜色是由于微量金属氧化物的存在。在存在氧化铬或氧化钒时通常就成了祖母绿，而海蓝宝石则是由于氧化亚铁着色而成的。成为铯绿柱石是由于镁的存在，而金绿柱石则是因氧化铁着色而成的。分子式为:Be3Al2(SiO3)6。绿柱石的种类包括祖母绿、海蓝宝石、maxixe型绿柱石、金绿柱石、铯绿柱石、其他透明的品种、猫眼绿柱石、星光绿柱石。

18.刚玉:刚玉是一种很普通的矿物，除了星光宝石外，只有半透明到透明的变种才能叫作宝石。分子式为al2o3，含氧化铬呈红色，含钛和氧化铁呈蓝色，含氧化铁呈黄色，含铬和氧化铁呈橙色，含铁和氧化钛呈绿色，含铬、钛和氧化铁呈

紫色。刚玉的种类包括红宝石、星光红宝石、蓝宝石、艳色蓝宝石、星光蓝宝石。

19.琥珀:一种有机物质。它是一种含一些有关松脂的古代树木的石化松脂。分子式为C40H64O4。琥珀的种类包括海珀、坑珀、洁珀、块珀、脂珀、浊珀、泡珀、骨珀。

20.珊瑚:是生物成因的另一种宝石原料。它是珊瑚虫的树枝状钙质骨架随着极细

小的海生动物群体增生而形成。

21.煤玉:煤玉是褐煤的一个变种(成分主要是碳，并含氢和氧)。它是由漂木经压实作用而成，漂木沉降到海底，变成埋藏的细粒淤泥，然后转变为硬质页岩，称为“煤玉岩”，煤玉是生物成因的。煤玉为非晶质，在粗糙表面上呈暗淡光泽，在磨光面上为玻璃光泽。

22.龟甲:是非晶质的，具有油脂光泽至蜡状光泽，硬度2.5。

23.合成刚玉:指与有关天然刚玉对比，具有基本相同的物理、光学及化学性能的人造材料。

24.合成宝石:指与有关天然宝石对比，具有基本相同的物理、光学及化学性能的人造宝石。合成宝石种类包括合成金红石、钛酸锶、钇铝榴石、轧镓榴石、合成立方锆石、合成蓝宝石、合成尖晶石、合成金红石、合成变石、合成钻石、合成祖母绿、合成欧泊、合成石英。

25.双合石:也称复合石，这是一种由两种不同的材料粘结而成的宝石。双合石的种类是根据粘合时所用的材料性质划分的。双合石的种类有石榴石与玻璃双合石、祖母绿的代用品、欧泊石代用品、星光蓝宝石代用品、钻石代用品、其他各种仿宝石复合石。