20xx年亚滦湾农业公园草莓采摘季

亚滦湾农业公园销售部

营销方案20xx年12月20日

20xx年亚滦湾农业公园草莓采摘季

亚滦湾草莓采摘营销思路及方案

一、基本情况

据农耕部的了解和实地走访，亚滦湾现有草莓3种，其中包括红颜草莓，京藏香草莓，京桃香草莓；总产量大约6600斤，其中红颜草莓上市时间为20xx年1月20日，大概产量在2600斤左右，京藏香草莓上市时间上市时间与红颜同期，大概产量在2500斤左右；京桃香草莓上市时间最晚，大概在春节前后时间采摘，大概产量在1500斤左右。

二、市场情况

根据现有草莓市场的基本调查显示，迁安本地超市的草莓，基本草莓品类有久久草莓和牛奶草莓，其价格区间20元/斤—29.8元/斤左右，还有迁安本地草莓销售的特殊之处在于本地主要沿街路线，超市周边，广场周边，还有高档小区周边的小商小贩较多，草莓大部分来源于外地供应，成本价格较低，其销售价格区间相比超市较低。

三、竞品解析

目前迁安本地市场草莓的存量大概有93600斤，其中迁安杨各庄镇欧C草莓占总比85%，其规模在48个棚，大概产量在72000斤，目前全部没有上市，上市时间和本案基本相同；其他夏官营镇有部分存量草莓，现已正在采摘期。

? 市场价格

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欧C草莓采摘预计市场价格在40元/斤左右；夏官营农场草莓采摘现有市场价格在40元/斤，美团价格为59.9元/公斤，整个草莓市场的平均价格在40元/斤左右

? 草莓品种

欧C草莓的品种多样，其中市场少有的白草莓宣传噱头较大，其他如久久草莓，京藏香，京桃香草莓全部都有；夏官营农场草莓现有供应就是以往甜草莓，剩余其他两种草莓目前不定。 ? 上市时间

欧C草莓上市时间为20xx年1月5日左右，与本园草莓的上市早半月左右；农场草莓现有甜草莓上市，但存量较少，其余也在元旦之后上市供应。

? 销售推广

欧C草莓市场供应量较多，除去游客采摘和体验，部分的草莓也通过渠道供应商销售，销售地点在天津北京及周边地区，农场草莓以规模较少，主要以采摘为主；目前采摘销售的线上美团团购都在使用，从采摘人员和团购价格上来看，美团的客户影响力较大；其线下宣传目前为止不详。

四、本案分析

亚滦湾草莓采摘存在诸多抗性，相关问题有待规避和解决

? 成本劣势：包括土地、设备、管理等直接成本较高

? 产品劣势：草莓品种较单一，现有产品供应较少，以致于宣传推

广战线拉长，客户的关注度不存在连贯性和轰动性。

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? 价格劣势：由于成本较高，以致于价格较高，造成销售存在诸多

压力。

? 规模劣势：现有产品供应量较少甚至模糊不定，且循环周期不定，

导致销售运营存在不确定性。

? 宣传劣势：相关成本较高，考虑价格的决定性因素，同时结合利

润分析，相关的宣传推广成本收到限制。

? 人员定量：根据草莓的总产量、批量和销售形式来看，结合惯性

采摘的重量，按每人3斤采摘量，总产量6000斤计算，本案需要采摘人数在2000人左右，结合销售周期，平均每天的客流量应在33人左右。

? 成本核算：按平均价格60元/斤，总销售额为360000元，按比例

折扣后为300000元左右，整个宣传推广支出为36000元。

亚滦湾草莓采摘宣传的立意点，以及可提炼的价值点，这些因素要在宣传和口碑效应中最大化。

? 产品层次：内部草莓生长环境，补光灯定时补充草莓能量，室内

蜂箱让草莓自然授粉，异形果较少，无公害有机认证，不施肥，不打农药，通过作物自然生长和生态理念，保证草莓的产品质量较高。

? 延伸价值：草莓棚内外部环境优雅，内部产品说明牌让顾客明白

产品的知识，内部音乐循环播放，让游客采摘的同时更加轻松愉快；外部环境干净整洁，让每一位游客都感觉到尊享以及优质服务的完美体验。

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? 其他服务：草莓服、草莓篮、草莓头巾、亲子制作草莓酱，草莓

蛋糕、草莓沙拉，草莓舞、亲子互动秀等服务。

五、营销思路

? 宣传定位

亚滦湾是发展以设施农业、生态农业、休闲农业为主的高端、特色、有机的农业产业化企业，是迁安首家集吃喝住玩为一体的休闲观光旅游的农业公园，是您短时、短距放松心情的好去处。

? 价格策略

根据现有市场草莓采摘价格的分析，结合本案的诸多不利因素，亚滦湾草莓采摘应实行阶梯性定价策略，深刻剖析客户的消费心理，结合草莓品种级别分60元/斤，80元/斤，100元/斤（具体可以根据市场价格临时调整）

? 宣传主题

在迁安，草莓采摘，一个亚滦湾就“购”了

美味鲜果圣地，采摘乐趣果园

完“莓”无暇，“莓”你不行

五星级草莓采摘游乐园

? 宣传排期

整个宣传周期为20xx年12月25——20xx年3月15日

第一阶段：2015.12.25-2016.1.1（宣传预热期）

第二阶段：2016.1.1-2016.1.20（强势推广期）

第三阶段：2016.1.20-2016.2.8（持续推广期）

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第四阶段：2016.2.8-2016.3.15（重点攻坚期） ? 宣传区域

迁安市区，滨河村，周边富有乡镇（马兰庄，蔡园，木厂口，杨店子等） ? 宣传形式

线上推广：包括门户网站，美团团购，微信信息推送，专业分类信息网站，本地贴吧，本地论坛，微信朋友圈，QQ朋友圈等 线下推广：超市外展，体验店外展，自媒体车载宣传，合作商家的代金券发放，主要区域随手礼的发放，合作学校的联合活动，线下团购优惠，主题活动的组织（农场小当家之草莓DIY或双旦同庆活动等）宣传彩页（考虑是否使用） ? 阶段计划

第一阶段：2015.12.25-2016.1.1（宣传预热期）

此阶段距草莓采摘时间较长，要结合相关赞助活动，制作相关前期宣传物料，采摘活动物料，制造话题渗透和概念引导，让部人了解草莓。

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第二阶段：2016.1.1-2016.1.20（强势推广期）

此阶段的宣传和营销至关重要，结合市场竞品的分析，结合本企业的利弊因素，草莓上市供应迫在眉睫，宣传推广上应全面整合线上网站，微信，门户网站，专业网站，团购电商，聊天工具；线下会员转化购买，会员介绍购买，代金券兑换，合作商家谈判成交，学校组织机构 的谈判成交。

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第三阶段：2016.1.20-2016.2.8（持续推广期）

此阶段是草莓采摘的中间执行期，代表草莓采摘的成功与否，本阶段，持续性的外宣推广不变，中间穿插活动执行与渲染，销售中重要的任务是做好口碑效应与后期拓客。

第四阶段：2016.2.8-2016.3.15（重点攻坚期）

此阶段接近草莓采摘尾声也是草莓的最后攻坚期，前面的推广铺垫同期，京桃香草莓大量上市，结合产品独有特点，制作噱头宣

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传，文章炒作，主题活动推动，线下宣传促进，做好最后期限的草莓采摘完莓结束。

六、宣传及划分比例

整个草莓销售的思路是采摘带动去化，采摘带动品牌形象；期间，基本的产品外宣占比较少，主要靠主题活动贯穿始终，线下代金券和线上美团团购相结合，其中活动费用占50%，线下推广占25%，线上团购占20%，其他占5%。 七、宣传调性

整个草莓去化完成，线下活动组织去化率为65%；线下代金券去化率为15%，线上团购去化率为15%，口碑效应去化率为5%，其他占5%。

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第二篇：草莓采摘机器人

草莓采摘机器人

一．摘要

草莓因其果实色泽鲜艳，液汁丰富，味美可口，极富营养价值和保健价值。我国近几年的草莓种植面积迅猛增加。草莓多为二歧聚伞花序，按次序先后开花结果，这独特的生长方式造成果实的不定期成熟，需要人工不定时地进行判断和收获。在草莓收获期，每天至少收获两次，并且人工每摘一处草莓，需要弯腰一次，劳动强度和作业量非常大。随着农村劳动力向第二、三产业转移以及农村劳动力的妇女化和老龄化，用于生产草莓的劳动力日趋紧张，由此开发一种能够代替人工作业的草莓采摘机构势在必行。但由于草莓独特的外形特性以及栽培的条件，给草莓收获实现自动化增添了难度，同时草莓果实的组织结构对于采摘机构也提出了较高的要求。这种机器人一般是在室外工作，作业环境较差，但是在精度上却没有工业机器人那样要求高；这种机器人的使用者不是专门的技术人员，而是普通的农民，所以技术不能太复杂，而且价格也不能太高。

关键词：采摘机器人 末端执行器 视觉传感器 机械手

二．功能引言：

草莓采摘机器人：综合来说首先是要找到一种可靠性好、精度高的视觉系统技术，能够检测出所有成熟果实，精确对其定位；然后是提高机械手和末端执行器的设计柔性和灵巧性，成功避障，提高采摘的成功率，降低采摘草莓的损伤率；最后是要提高采摘机器人的通用性，提高机器人的利用率。采摘机器人的主要结构有：末端执行器，视觉传感器，机械手。

1.末端执行器：由于草莓的外表比较脆弱，而它的形状和生长状况较复杂，因此末端执行器的设计通常被认为是农业机器人的核心技术之一，它对末端执行器抓持力的控制要求很高，同时要求夹持系统具有一定柔性，可以补偿部分力控制产生的误差，避免夹持力过小而抓取失稳，导致草莓掉落，因此将欠驱动多指手作为草莓采摘机器人的末端执行器。其特点有：通用性和灵活性较强；系统简单，成本较低，可控性好，易于操作和维护；还可以实现果蔬的无损采摘。

2.视觉传感器：视觉是人类最重要的感觉之一，人们从外界环境获取的信息中，百分之七十以上是由视觉完成的，因此视觉信息处理是当前信息研究的核心任务之一，机器人视觉就是给机器人装上视觉传感器，模拟人的视觉功能，从图像或图像序列中提取信息，对客观世界进行形态识别，使机器人完成许多艰巨的任务。视觉传感器主要由彩色摄像机来寻找和识别成熟的草莓，利用双目视觉方法对目标进行定位。收获时，由视觉系统计算采摘目标的空间位置，接着采摘机械手移动到预定位置，末端执行器向下移动直到把草莓吸入。

3．机械手：机械手作为采摘机器人的主要执行部件，其功能是将末端执行器移至接近果实的位置。机械手结构一般属于空间开式链。由于农业环境的复杂性，不确定性和果实分布的随机性，采摘机械手的选型既要遵循工业机械手的基本原则，又要考虑其工作的特殊性。果实采摘过程中，植物茎叶以及植物支撑装置的位置不固定，为了减少对植物的损伤，机械手必须能方便地避开障碍物。

三．设计方案

1.末端执行器采用的是欠驱动多指手的方法来实现期望的抓取功能。通常一般机构正常工作的条件是驱动器数目等于机构本身自由度，即所谓的全驱动方式，如常见的6自由度工业机器人都具有6个电动机。当机构的驱动器数目少于机构本身的自由度数目，可依靠机构自身的动力约束条件来正常工作，称这类机构为欠驱动机构，多指手的手指通常有数个关节，关节数就等于该手指机构的自

由度。在全驱动方式下，手指上每个关节都必须加装驱动器，而在欠驱动方式下，手指上只装一个驱动器，依靠弹簧和机械限位装置来实现机构正常工作所需的动力约束条件，以一个两关节欠驱动手指为例，其工作原理如下

：

虽然机构结构上具有2个自由度，但由于机构设计中引入了动力约束条件（弹簧＋机械限位装置）使其正常工作时只需要一个自由度。一旦机构运动受阻，驱动力大于约束，就启动一个自由度。

2机械手机构设计：草莓采摘机械手进行采摘作业时，末端执行器模拟人手采摘动作，抓住果实，完成果实与花梗分离，需要手腕通过绕j轴旋转和绕i轴回转来实现。下图为草莓采摘机械手手腕关节形式：

1．机械手末端关节 2.末端执行器 3.采摘目标

3.机器人的视觉系统由一台计算机，两台CCD摄像机和两张图像采集卡组成。

4.草莓采摘机器人系统的工作原理如下：摄像机1摄取水平地面上收获区域内草莓的图像，经图像分割后提取收获区域内所有成熟草莓的重心位置，计算草莓个数，并按重心坐标值对草莓排序。当机械手移动到第一个草莓重心处时，摄像机2获取该草莓的图像，经图像分割后提取该草莓重心和采摘点位置，驱动机械手收获草莓，然后移动到第二个草莓重心处。循环上面的操作直到收获区域内所有草莓都采摘完毕。为最大限度的降低草莓的机械损伤，采用切断草莓果梗的方法采摘草莓。总体设计如下：

五.参考文献

1.姜丽萍，陈树人，果蔬采摘机器人的研究综述【J】,农业装备技术：2006，32

（1）：8—10

2.宋健，张铁中，徐丽明，等，果蔬采摘机器人研究进展与展望【J】，农业机械学报，2006，37（5）：158—162

3.熊有伦，机器人技术基础【M】武汉：华中科技大学出版社。

4.曹其新，吕恬生，永田雅辉，等。草莓拣选机器人的开发【J】上海交通大学学报，1999，33（7）：880—884