述职报告

XXX百货 杨XXX

今年上半年，在集团的亲切关怀和大力指导下，我们克服金融危机带来的不利影响，坚持抓品牌、抓调改、抓营销、抓管理不放松，确保完成下达的各项任务指标，取得了较好的成绩。 今年总销计划10亿元，上半年销售实现4.84亿元，年计划达成48.4%，同比增长4%，同比增加0.19亿元。

今年利润计划800万元，上半年实现利润74万元，年计划达成9.25%，同比增加546万元。实现利税1.229万元，同比增加1.238万元。

总结上半年工作，我们的做法是：

一、 多管齐下，沉着对应金融危机带来的挑战

根据集团《应对金融危机指导意见的通知》，结合企业自身情况，我们提出具体应对措施，形成确定了XXX的应对预案。 积极做好经营结构调整，坚持以中档为主兼顾高档的经营定位，适当控制高档品牌的引进适当降低高档商品的经营比例，扩大有特色的商品经营，每个业种做出亮点，构筑适应当前市场需要的科学合理的商品经营结构。同时，稳定供应商的经营心态，营造一个比较宽松的经营环境。

全力加强精准营销，大力提升购物环境，树立消费者信心，鉴定经营着必胜信念。每月保证一档大型概念促销；做细开门红、春节、“春夏秋冬四次VIP答谢活动”、“健康检测日”、“会员联

欢日”等；做实大品牌特卖会活动；扩大团购销售。

加强培训，提高员工服务素质，激励员工做好销售工作。1.分阶段培养优秀品牌柜长及销售能手，提高销售达成率；2.大力选树优秀营业员，鼓励一线员工赛销售，比服务，并对优秀人员进行大张旗鼓的表彰；3.设立奖励机制，激发员工销售热情。

二、 品牌至上，打造有竞争力的主力业种

通过坪效分析淘汰哪些销售业绩不好的品牌，把国内销售业绩好的成熟品牌引进来；

定期走市场，做好市场调研，成立了“XXX品牌资源库”，有专人负责录入，现品牌库的品牌为200余只，为以后调改奠定了坚实的基础；

积极依托和利用总部强大的信息平台，把适合我店定位的品牌引进来。公司今年上半年计划引进品牌130只，实际引进品牌94只，完成年度品牌引进的72.3%，引进目标品牌20只，完成全年引进计划的35%。其中引进国际品牌2只，引进国内知名品牌17只，比较成功的品牌引进如：1F福鳞珠宝品牌。原区域经营6个品牌，去年上半年6家合计销售260万元，毛利坪为13.05元，现我店以租赁形式与“XXX福鳞公司”合作，签约二年（营业中所发生的一切税费均有XXX福鳞公司承担）。每平米提升毛利6.85元。

三、 多样营销，独特性做法吸引消费者拉动销售

上半年，公司开展形式多样的营销活动17档，累计共128天，

百货合计销售20860.48万元。具体做法是：

1. 抓住社会动向 借势开展活动

五、六月份是婚庆高峰期，我店抓住契机开展了“倾城之恋------XXX第二届婚庆节”。并与国际知名品牌捷夫珠宝厂家联袂推出了“首届国际黄金珠宝汇展 镶嵌饰品3.9折”活动。珠宝节活动期间仅中厅宝怡销售就达643万，有效增加了全馆销售。

2.增强顾客参与性 调动购物热情

五．一活动利用市民假日休闲玩的心态采用了购物抽大奖的形式，价值不菲的笔记本电脑、精致实用的折叠自行车和实在的100元现金券强烈吸引了消费者来我店购物。活动期间百货超市纯销累计实现1929万，同比增长52%。

3.深挖传统佳节文化内涵 打造文化营销

端午节我店深挖节日文化内涵，开展了端午来店礼（赠荷包、五彩线、小扫帚）、会员端午踏青游、陆地龙舟争霸赛等活动。制作精美的龙舟和火爆激烈的比赛场面吸引过往行人驻足观看，并有市民踊跃在现场报名。广场比赛的热闹场景带动了管内客流，从而提高了销售。

4.提高中厅特卖品牌档次 提升销售

上半年，本着“非我店经营品牌且较为知名”的原则，对中厅特卖进行有序的组织，如CK特卖会，实现销售75万元。通过中厅知名品牌的大型特卖店我店是“一举三得”：一是提升了我店的销售额；二是扩大了我店的知名度；三是增强了厂商信心。

5.开展视觉营销，刺激顾客购买欲望

一是进行了橱窗整体改造，给顾客视觉上带来美的享受，使顾客通过视觉效果认知商场定位，营造出的视觉氛围有效地刺激了顾客进行冲动购物。

6.对媒体投放做出了新的突破

电视、广播的投放“抓两头”的同时，如果竞争店有活动，我店的投放必须是放在竞争的投放内容的两头；报纸上我们虽然做的不是联版，但是在投放两版中必须是两版临着的，同时要在竞争店的前面版中；在短信投放上，我们通过运营商高端科技，在竞争店活动秘密将去竞争店的顾客手机号码“粘”住，并且发我们店的活动内容。

四、 强势管理，“四条线”形成基础工作“一个面”

第一条线，整章建制。上半年，我们继续坚持“制度大于总经理”的管理原则，制定和完善了一批管理制度和工作流程。其中。招商工作制定了更加严密的“招商流程”，严格洽谈---签订---进场的程序，杜绝先进场后签合同；制定加密品牌规划，严格执行末位淘汰制。物业工作实行环境卫生巡查，重点部位定时巡查；制定雨、雪季节的店内外环境卫生整改预案，做到提前谋划，确保环境卫生达到流行百货标准等措施的实施，进一步强化了公司的基础管理。

第二条线，内部挖潜。年初，公司制定并实施了“XXX年度节流方案”，有计划、有目标、有考核地节支降耗工作提上经营

管理工作日程。如：在销售任务增加而营销费用投入减少的情况下，XX年集团下的营销费用计划为1580万，结合营销全年工作计划压缩费用为1000万，而且确保了营销工作的效果不减反增。在节支的同时，我们还积极合理创收，上半年，仅物业租赁费就实现285万元，新开发的橱窗广告项目收入136.24万元。

第三条线，殿堂创优。上半年，加强了店堂服务工作的日巡检、周例会制度的执行，加大了暗查力度，增加了业种互查，部室临查等检查方式，多方面齐抓共管，提升营业员自控能力。

第四条线，毛利控制。上半年，进一步加大大型促消活动中毛利和毛利率控制力度。一是坚持了在进行大的促销活动是严格控制扣率和为专柜品牌设立保底；二是实行了业种经理、招商部长、主管副总和总经理的逐层审批制度严格控制让扣；三是对于一般品牌参加考核，提高毛利基础管理水平的要求。

下半年重点工作：

下半年，是公司经营工作的“黄金期”和“重头戏”。为进一步做好下半年工作，我们工作的重点是：

一、 在“应时应众”的原则下，深入细致地做好调整工作，打造优势品牌和强势业种

通过二年的市场扶植及品牌布局调整，新一百部分品牌业绩已超市场竞争店。当前，MYKAL在XXX迅速崛起，LV开业后市场影响力凸显，使XXX在受益的同时，在“应时应众”为原则，积极寻求自身定位，更有针对性的引入知名品牌，在做强做大

XXX“大商商圈”上做足文章。如：继续跟进英皇珠宝、周生生、老凤祥戴梦得等珠宝品牌；跟进新宇三宝店的进入；跟进无添加（FANCL）、雅顿、植村秀、FACE SHOP 、H20、佳丽宝、兰芝等品牌的化妆品品牌的洽谈；最终确定MANGO等女装，落实百家好女装；男装增加温馨鸟、卡奴迪路、克劳拉尔、法鳄、诺帝卡、G2000等品牌；运动休闲引进NORTH FACE 、TOUGH 、EXR 、G-STAR等品牌；靴鞋引入玖熙、杰西、波熙及SEN1991等女鞋品牌和其乐、爱希伦等男鞋品牌。

在打造优势品牌的同时，我们在下半年还要重点打造一楼珠宝名表业种，二楼靴鞋业种、少淑女业种和五楼运动休闲业种，使这些业种成为哈尔滨规模最大、品种最全、阵容最强，最具有竞争力和影响力的强势业种。

二、 创造性地做好旺季营销，继续做大、做透全馆性大型促销活动，真正起到引领市场消费，刺激现实购买，达到保销推销的目的

整体活动大营销、大投入、大产出。下半年6档全馆性的促销活动：夏季商品打出清、秋季VIP答谢会、国庆节（含中秋节促销）、冬季VIP答谢会、重装一周年、三周年店庆，力保做到“纵向到底，横向到边”全品牌参加，预计通过以以四档大型活动完成下半年销售目标的55%以上。

重点业种促销做深、做强，引领市场。下半年坐四档重点业种的促销活动：运动风暴、靴鞋风暴、珠宝节、羊绒羊毛节等，

保证每档活动都在市场同类商品活动中达到空前效果，保证各业种在市场的霸主地位，领跑该类商品的市场促销活动，也能带动全店销售的提高，争取为下半年销售目标贡献30%以上。

一般业种促销做实、做透，抢占份额。下半年做三档一般业种的促销活动：内衣节、化妆节、西服衬衫节等，一方面抢占市场份额，力争为我店下半年的销售目标贡献10%左右。

三、 深入开展“管理年”活动，进一步强化细节管理，继续做好基础工作

做好年度续约工作，确保各品牌合同扣率均达到市场竞争店的同等水平，所有品牌面积均按实际测量面积乘以1.42%的系数，做为实际收取费用的依据，同时，除续约特例品牌除外，所有品牌全部增设销售利润双保底，加密中岛品牌，以平衡受益。 继续做好毛利率控制。大型促销活动，如：VIP特招会、中年庆及店庆等活动，可予以调降扣率，但必须予品牌设定销售指标，中型及小型促销活动以少让不让为原则。

继续沿用上半年的宣传原则，从多角度开展宣传，大活动“立体式”宣传，一般活动“针对性”宣传。

继续开展好“星级卡”和“会员卡”的“两卡竞赛”，继续将提高会员销售占比作做为重点工作来抓。

进一步实施“节流方案”，确保各项增支节流目标的顺利实现。

做好人力整合，顺利实现与企业签订三年固定期限人员的解

约工作和新员工的签约工作。

严格店堂管理，加大暗查力度，增加业种互查，部室临查等检查方式，多方面齐抓共管，提升营业员自控能力，力争实现年初确定的XX年集团店堂评比争列前十名。

XXXX年XX月XX日

第二篇：连锁总结

第一章

1. 连锁经营: 是指连锁商店所采取的一种经营方式和管理制度， 它是指由同一经营总部领导下的若干分支企业或门店构成的联合体为实现规模效益所进行的统一的商业经营活动。

2. 内涵: 企业识别系统及商标统一、 商品和服务统一、经营管理统一、 经营理念统一。

3. 连锁经营的3S特征: 连锁经营通过企业形象和作业的标准化、经营活动的专业化、管理活动范化以及管理手段的现代化（简单化、标准化、专业化）

4. 连锁经营vs.传统商业经营differences:

从经营方式上看，连锁经营是资源整合后的规模经营，而传统商业经营是灵活应变的特色经营。从管理方式上看，连锁经营是以制度为中心的规范管理，传统商业经营是以人为中心的经营管理。从组织形式上看，网络化的连锁组织可以快速渗透市场，而传统单体店市场辐射范围有限。从管理手段上看，连锁经营可以借助现代信息技术进行精细化管理，传统商业经营只能依靠手工操作进行粗放式管理 5 . 连锁经营的类型：

直营连锁：a 同一资本开设门店 b 经营管理高度集中统一 c 统一的核算制度。

特许连锁：a 核心是特许权的转让 b 总部与加盟店之间的关系是通过签订特许合约而形成的纵向关系 c 所有权是分散的，但经营权高度集中，对外要形成一致形象 d 加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店要为此支付一定费用。

自由连锁： a 成员店拥有独立的所有权、经营权和核算权 b总部与成员店之间的关系是协商和服务的关系。 c维系自由连锁经营的经济关系纽带是协商制定的合同。

6 . 零售业态:是零售业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。或者说是零售企业如何将产品与服务采取独特的经营形态，销售给最终的目标消费者。

7 . “零售业态”与“零售业种”的区别:

①目的不同——业种商店的主要目的是推销自己所经营的商品，而业态商店的目的主要是为了满足目标顾客的需求。

②核心不同——业种商店的经营是以商品为核心，而业态商店的经营是以顾客为核心，体现了营销观念由销售导向向消费导向的转变。

③经营重点不同——业种商店强调的是卖什么，而业态商店强调的是怎么卖。

8. 九种业态概念：

食杂店-----以香烟、酒、饮料、休闲食品为主，独立、传统的无明显品牌形象的零售业态

折扣店------指是店铺装修简单，提供有限服务，商品价格低廉的一种小型超市业态。

超市------指开架售货，集中收款，满足社区消费者日常生活需要的零售业态。

大型综合超市------指的是实际营业面积6000m2以上，品种齐全，满足顾客一次性购齐的零售业态 仓储会员店——以会员制为基础，实行储销一体、批零兼营，以提供有限服务和低价格商品为主要特

征的零售业态

百货店-------在一个建筑物内，经营若干大类商品，实行统一管理，分区销售，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。

专业店-------以专门经营某一大类商品为主的零售业态。

专卖店------指以专门经营或被授权经营某一主要品牌商品为主的零售业态。

家居建材商店------指的是以专门销售建材、装饰、家居用品为主的零售业态。

购物中心-----指多种零售店铺、服务设施集中在由企业有计划地开发、管理、经营的一种建筑物内或一个区域内，向消费者提供综合性服务的商业集合体。

第二章

1. 连锁企业的组织结构:

a小型连锁经营组织-----直线型组织

优：结构简单、责任分明、命令统一

缺：要求行政负责人通晓各种知识技能，亲自处理业务，有时会难以胜任，适用于初创期，规模较小。 b中型连锁经营组织------直线职能型组织

优：分工明确，发挥专业优势，指挥统一，易调动资源，规模经济效益好。

缺：部门协调困难，不利于调动积极性，适用于环境稳定市场集中，中等规模的企业

c大型跨区域连锁经营组织-----事业部制组织

优：利于调动积极性，便于协调，适应力和竞争力强，利于培养人才

缺;易增长本位主义，资源调动困难，机构重复设置，管理费用增加，控制困难。

2. 连锁总部的基本职能: 经验积累 教育培训 指导 营销展店 物流服务 研发 财务 信息

3． 配送中心基本职能: 集货 储存 加工 分装 分拣、配货 送货 信息处理

——（ 仓储保管，加工集配送货，提供商品信息）

第三章

1．SWOT分析法:优势（Strengths）、劣势（weaknesses）、机会（opportunities）和威胁（threats）

2. 连锁企业的发展战略：市场渗透战略、市场开发战略、产品系列开发和多元化战略。

3．连锁企业营销战略4P——产品战略 价格战略、网点开发战略和促销战略

4．产品五层次：核心产品（例如去美容院买的是美丽）、形式产品、期望产品（例如住旅馆希望的是舒适干净的）、附加产品(延伸产品)和潜在产品。

5. 产品组合:是连锁企业提供给顾客的一组产品，包括所有产品线和产品项目，即我们通常所说的产品广度和产品深度。

6. 产品组合规划

a) 广而深的产品组合 大型的综合商场

b) 广而浅的产品组合 廉价商店、杂货店、折扣店、普通超市

c) 窄而深的产品组合 专业连锁店、专卖连锁店

d) 窄而浅的产品组合 便利连锁店

7. 定价战略选择 a)高价战略 b)低价战略 c)温和战略

8. 消费者购买行为类型:

A考究型购买行为——价格昂贵、不常购买且品牌差异较大的商品时.B调适型购买行为——价格高、品牌差异不大的商品时。C变换型购买行为——购买价格低、品牌差异大的商品时。D常规型购买行为——购买价格低、经常购买、品牌差异不大的商品时。

9.消费者购买决策过程:引起需要、收集信息、分析选择、决定购买和购后评价

第四章

1. 门店运作管理重点: 商品 价格与促销 服务 购物体验 便利性

2. 卖场生动化管理要点:

卖场布局 ——起承转合的效果。

商品组合—由主力商品（季节性）、辅助商品（消耗性）、附属商品（配件或相关）、促销商品构成。 商品陈列——瞬间视觉冲击，营造气氛。

POP广告——诱导顾客进店，使顾客易选择商品。

灯光设计——展现商品魅力，美化环境，引导顾客入店，便于选购，增加效率。

音乐背景——情绪感染和情感传达

气味提醒——对刺激顾客购买有促进作用

色彩暗示——传达信息，烘托气氛

现场制作 ——不仅向顾客展示了外在的质量，又能感受内在美，激发购买欲望。

3. 促销: 连锁企业为告知、劝说或提醒目标市场关注有关企业任何方面的信息而进行的一切沟通联系活动。

4. 促销主题的种类: 开业促销 周年店庆促销 例行性促销 竞争性促销

5. 促销商品: ——是知名品牌，与知名品牌有相同效果并有价格优势的，其他店很畅销的且被熟知 主要有：节令性商品（月饼） 敏感性商品(必需品) 众知性商品（化妆品、饮料、保健品）殊性商品(连锁企业自行开发)

第五章

1．商圈:是指以商店所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。由主要商圈（核心商圈）、次要商圈和边缘商圈组成。

2．影响商圈形成的因素: A 商圈外部环境—— 家庭与人口因素、产业结构、 交通地理状况 城市商贸网点布局 、商圈内商店的聚集状况、 常住人口与流动人口的分布、 消费者的购物方式。 B内部企业因素——零售商店的业态 、营销手段和信誉、商品结构、 商店规模。

3.

4. 常用的商圈调查的具体方法:

A市场调查法 （主要顾客源情况、可能争取到的、潜在的）

B饱和度分析法（潜在的消费者人数*消费金额/营业面积）

C零售吸引力法 （将2城市换成业态相同，距离近）

第六章

1. 配送中心：从供应商手中接受多种大量货物，进行分装、储存、加工、分拣和信息处理等作业，按照众多需要者的订货要求备齐货物，以令人满意的服务水平进行配送活动的设施或机构。

2. 流程: 1下达接货指令2接货、验货和入库3库存保管4拣取、加工和集配5配送商品6商品统计和核算

3. 配送中心的功能: 仓储保管功能 加工、集配和送货功能 提供商品信息功能

4. 连锁经营企业构建配送中心的条件： 判断标准——A构建投资，B管理和营运费用

A.连锁企业的分店数量及销售规模条件 C建成后可通过规模化采购节约的费用D总费用

B.连锁经营企业所经营的商品或内容条件 A+B+C>D 没有必要构建

C.企业的场地、资金和道路交通条件 A+B+C<D 可以考虑

5. 配送中心的构建原则: A+B+C>D供货商难以满足分店进货要求，可考虑 A提高企业的物流效率、降低经营成本

B现代化、信息化的技术配置

C分店网点的合理化

第七章

1. 商品定位：连锁企业根据所服务的目标顾客、目标市场和企业所指定的竞争策略，在商品的种类、结构、档次、价格方面制定出具有针对性，在经营过程中要长期坚持的特定商品组合。

2. 商品结构：是建立在企业既定的商品定位上，全面反映或体现商品定位的商品种类、规格、款式、档次方面的构成以及分别所占的比率。

3．商品结构的管理：

A．商品的分类管理——大分类（品种）、小分类和中分类（结构，花色，规格，款式）

B．商品结构优化管理——四象限评价法（波士顿矩阵法）

明星类：市场占有率高，销售增长率高，最具有竞争力。

现金牛类：市场占有率高，销售增长率低，处于成熟期的产品。

问题类：市场占有率低，销售增长率高，处于成长期，未形成竞争优势。

瘦狗类：市场占有率低，销售增长率低，处于无力或微利，衰退期商品