南方家私促销活动策划方案

冬季家具特卖惠，惠聚全城！

活动时间：20##年11月22日至23日（周六至周日）

活动地点：敦煌市华盛商场四楼

一、活动目的

针对十一过后，整个家具市场还处于销售淡季，在别人还没有开始的时候，我们将“优惠”的口号喊响，抢占当地市场，有针对性地根据当地市场制定相关的促销活动方案。

二、活动策略

根据活动时间的季节特点，推出购物有礼的活动，提升商业活动的附加值，增加娱乐性和亲民性元素，强化活动吸引力。

三、活动主题

        南方家私促销巨惠上献：

冬季家具特卖惠，惠聚全城！

四、活动内容：

1、进店有礼，凡在活动期间活动当天光临店面的前20位顾客均可获精美礼品一份。（洗衣粉450袋）；活动期间，购物满2000元即可参加抽奖一次，依此类推。

2、特价套房（1.8米）大床+四门衣柜+两个床头柜+双功能床垫《3380元》（需形象照片）

3、1+2+3布艺沙发《1880元》（需形象照片）

4、特价餐桌《2080》（需形象照片）

5、特价电视墙《2880元》（需形象照片）

6、儿童特价套房1.2米床+两门衣柜+一个床头柜+电脑桌直台《3180元》（需形象照片）

7、儿童床1.2米《560元》（需形象照片）

8、双功能床垫现场拍卖1元起拍

9、现场抽奖1等奖4888元沙发一套

    2等奖2名2888元床上用品一套

    3等奖3名1288元的奖品未定

幸运奖若干名多功能指甲刀一把

纪念奖：洗衣粉450袋

活动建议：专卖店根据当地实际情况和消费者喜欢拿出两款产品，在店内标明特价，最好再注明店长日推介或本月消费者最喜欢床款等。

五、活动促销流程

（一）前期操作：（可于活动前三天）

1、短信广告：在活动期间发短信3次。

     短信内容：冬季家具特卖惠，惠聚全城！诚邀您亲临敦煌市南方家具专卖店鉴赏，重重惊喜等着您！活动地址：华盛商场4楼         店铺地址：华盛四楼                电话：0937--8839176

2、自行车队： 10辆自行车，在车子后座上插上竖排，双面都可以贴广告画面。另外再招聘10个临时工，每人骑一辆车，按照计划好路线巡游全城。
     3、举牌：雇请15-30个人按身高排成一支队伍，最好是学生，着统一服装，每个人手中举着广告牌，沿街道行走，由于人行走的速度较慢，留给路人观看的时间较长，易于为人记住。
     4、社区广告：在社区里特别是刚交付的楼盘里投放广告，比如大牌、灯箱、横幅、太阳伞等，这类客户多数都要装修入住，购买家具，社区广告在第一时间实现了对业主的现场拦截和信息输出，抢先占据了消费者的心智，而营销的关键就是抢占了消费者的心智；
    

5、宣传车（雇小型微货或面包车车身四周捆扎宣传牌）游街。

广告用词可参照横幅内容或直接在上面宣传优惠活动的内容。确定路线后，通过扩音器播活动信息，行车速度不超过25码/小时，专人跟车，早上以7：30-9：30为主，下午以4：30-5：30人流高峰期为主。
         6、聘女生（形象气质佳）与热闹繁华路口举宣传牌（事先打听城管是否干涉）；或者穿旗袍作绶带（特制宽幅绶带，上写：***家私5、18特惠；热询电话88888888）两人一组并立于路口。注意：旗袍美女必须身高五官佳并化妆，以在路上引来回头率为标准。

（二）中期操作

（2）物料准备

 活动前期物料：广告宣传物料准备（详见附后）

（三）后期延续

（1）物料的跟踪与确定。

（2）活动前两天开始布置现场，对专卖店全部产品定价并填写好价格牌（“出厂价”专用价格牌）

（3）活动前一天开始对参与人员进行活动方案讲解。

七.活动前商场内部准备：

1.接待组：（4人）

做好整个活动的接待安排工作。并做好促销活动商场服务台的组织协调工作。礼品的采购，分类，包装，以及活动现场负责礼品的发放。

2.物业组：（6人）

包括保洁（2人）、保安（4人）。

保洁负责店面现场卫生清理与整理工作，保证现场活动环境干净整洁。

保安负责现场的巡视工作，，保管好顾客的物品，发生特别事故时，及时处置，冷静操作。以免事态向不可控制方向发展。发生突发情况及时向上级报告。

3、物料准备组：

20##年11月20日前：广告物件应准备到位；2、需用奖品准备到位。

4、专车接送：落实车辆，顾客来店包接送。（店内免费为顾客提供茶水点心，水果等）。

5、电工：活动现场及店面积配备专业电工2名，确保活动不出现任何线路问题。

6、摄影师：负责店内商品的拍摄工作。

7、管理组：设立导购及员工激励方案，一定要让员工兴奋起来，只有他们兴奋起来，精气神上来了，工作才有干劲。

四、促销活动——广告宣传

 卖场气氛：
     据某国际权威研究结果显示：顾客到商场购物，70%以上的决定是在卖场里面做出的，冲动性消费占了很大一部分。良好的终端气氛，对卖场销售有着非凡的贡献和巨大的意义。中国人喜欢热闹，好奇心强，在节假日和周末休息日，这种心理特征表现得更加明显，家具卖场一定要创造出有效的销售氛围。
    1）促销宣传品-----具有很强时限性，以促销信息宣传为主的物料：DM单、吊旗、促销喷绘、写真、KT板、横幅、竖幅、水牌、海报、地贴、产品宣传易拉宝、X展架、抽奖箱等；

1、店内布置

2、活动现场布置：

1）设置接待台：

工作人员2名：分别负责宣传资料的发放和讲解以及诚意客户资料的登记，包括小区的类型、潜在用量、装修时间、入住情况、小区市场条件等，将这些信息详细的记录下来（一定要向业主索要电话，“到时候有一些优惠，好随时通知你”）；

导购数名：在现场发放宣传单，并捕捉有意向客户，领到接待台备份资料。（业绩记入本人）

广告物料：接待桌椅（促销台）、太阳伞、DM宣传单、宣传画册、纸、笔、抽奖箱。

2）现场环境：

广告物料：地毯、三角串旗、彩旗、礼仪小姐、大型巨幅喷绘+桁架广告，宣传本次活动内容：活动优惠政策及图片展示；X展架、充气拱门，花蓝、空飘、条幅。

3）舞台布置：

广告物料：主舞台、主题背景喷绘、主持人、音响设备、地毯、鲜花、支架话筒两支、音响师。

 

3、上午9：30迎接顾客，播放迎宾曲、迎宾词，活动正式开始。

活动策略：

司仪环节：（播音的内容主要有两种：一是关于家具品牌和企业的宣传；二是销售提示，包括本次促销活动的介绍、卖场介绍、产品介绍等，还包括“诱惑性”解说。“诱惑性”解说的内容主要有：
     “好消息：恭喜×××顾客刚刚在本店成功选购价值××元的家具”
     “现在距离活动结束时间不到××时间，请卖场工作人员加快进度，陪同顾客选购好逞心如意的产品。”
     “活动时间不多了，请各位赶紧选购产品，机不可失，失不再来！”
     很多顾客都有羊群心理，看到身边的人特别是意见领袖购买了家具，于是自己毫不示弱，也购买了产品。通过“诱惑性”解说，让顾客产生一定的紧迫感，促使其尽快成交。值得注意的是，每次播音的时间控制在3分钟以内，两次播音间隔时间保持在10--20分钟之间，否则会影响顾客的购物心情。期间就播放喜庆音乐，烘托喜庆的气氛。 ）

    2、人员形象塑造
     促销现场工作人员的形象也是影响促销氛围的一个重要方面。活动期间内，所有工作人员须穿工作服，导购人员还要配备统一的绶带，着黑色布鞋或平底鞋，切不可穿高跟些。女性工作人员如有长发须盘起来，保持清爽整洁，切不可化浓妆；男性工作人员不可留长发，前面不超过额头，后面不超过领口，更不可烫发。同时，在场的每个工作人员都要充分明白活动内容，在给顾客介绍商品时要注意自己的言行举止，做到真正为顾客做好顾问的角色。在中场休息时或用餐时须轮换，保证柜台前随时有人招呼。

     3、现场互动活动，如果有抽奖，必须将中奖名单进行现场公示，同时还要让中奖者和卖场负责人合影，使其产生自豪感。  4、建立导购促销奖励机制：每个人都有自己的强项，做大型促销活动，一定要给导购设立很多奖项，让多数人都有可能通过努力获得荣誉，有利于提升团队的凝聚力。下面是南方家具的专卖店活动的导购激烈方案：
     个人最大单奖活动期间单笔数额最大奖金500元；
     个人最多单奖 活动期间签单数量最多奖金500元；
     销售三甲奖 活动期间累计签单总数前三名冠军：800元；亚军：500元；季军：300   元 ；
     个人沙发奖活动期间凡是卖出正价沙发一套5000奖50元，10000奖100元，20000奖200元，每增加10000奖金增加100元；
     个人床垫奖活动期间凡是卖出正价床垫一张，不包括赠品床垫普通床垫20元/张，高档床垫50元/张
     团队销售奖活动期间完成总体目标，每人额外奖励200元
     这个方案共有7个奖项，激励所有的导购
     3）公布活动的销售目标，即冲刺多少销售额，目标必须依据掌握的准客户数量而制定，具有科学性和可实现性，这样才有实际意义；
     4）销售细则，包括送货时间、产品折扣等临时注意事项；

第二篇：韩式家具系列策划方案

成都XX家具有限公司

韩式系列品牌策划草案

■韩式系列品牌推出背景

1、韩式风格家具进入中国大陆的初期阶段，主要定位于一级城市和部分人口众多、经济能力较好的二级城市。近年来，韩式家具的消费逐渐覆盖到二三级城市，而且表现出良好的增长势头。可以看出，韩式家具的市场空间前景是不错的。

2、国内目前韩式系列产品的生产厂家以广东、江浙等地为主，四川也有一部分厂家在生产韩式系列产品。但江浙、广东厂家与四川厂家在品牌定位、市场定位上都有着明显的区别。

3、xx公司搬厂后，产能的提升和品牌的升级，势必对现有的产品系列进行资源整合。公司目前产品系列较少，推出韩式家具正当其时。

■ XX公司SWOT分析

1、优势（Strength）

①公司拥有一批相对稳定的生产技术骨干，对板式家具的生产工艺以较为熟练，如开发新系列产品，从生产技术角度看，难度不大。

②公司现有的仿古款系列和儿童亮光系列，已经较为成型，工艺较为成熟，市场表现良好，成为支撑公司发展的支柱。

③经过多年发展，XX积累了相当数量的经销商群体，这为以后的品牌运作与建设奠定了良好的基础。

④公司已开发了338#和830#两套青少年韩式家具，销量较为理想。这从生产技能上和市场营销上给我们进行韩式系列的整套开发提供了依据和信心。

2、劣势（Weakness）

①客户数量虽然较多，但除几个外贸客户外，单个客户提货能力较低，优质客户较少且整体客户群较集中在三级市场。

②公司现有客户中，大多是散货客户，专卖店客户较少。

③公司产品质量还不够稳定，尚需改进和提升。

④在公司先期发展中，品牌建设被忽视，而一个品牌的培育和建设是需要时间的。

3、机会（Opportunity）

①经过几年的市场培育，韩式风格家具已逐渐被中国消费者所接受和认可，目前韩式家具的消费市场已从最初的一、二级城市向三级城市下渗，结合XX公司的实情，现在开发和推广韩式时机正好适宜。

②虽然公司以前经销商群体基本上都是以散货客户为主，但从另一方面来看，这为我们今后进行专卖店建设提供了极大的拓展空间。

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③随着经济大环境的好转，房地产行业的复苏，家具消费市场还有较大提升空间。

4、威胁（Threat）

①受金融危机的冲击，众多的广东外贸家具生产厂家，将营销重点从国外转移到国内市场中来，并且也按四川家具营销的思路（主要是占据二、三线市场）来进行市场开发和品牌建设，价格与四川家具也相差不大，这就加剧了市场的竞争。 ②来自四川其它家具品牌的竞争（主要是价格战）。

■ XX公司韩式系列品牌规划

一、 目标消费群定位

1、目标消费群年龄段：从5岁以上的儿童/青少年延伸至35岁的青年。

2、目标消费群特性：

购买韩式家具的消费者分为两类，一类是儿童/青少年群体，这类消费者购买家具时，主要是由父母引导，最终由父母作出购买决定；另一类是20岁以上的消费群体，这类消费者自己作出购买决定。购买韩式家具的消费群体的特性是：年青（即使是给孩子购买韩式家具的父母，年龄至多也才40来岁），家庭经济条件较好，多为城市白领、政府公务员、富裕的工商业主等，较易接受新生事物，追逐时尚、潮流，注重个人品位和生活品质。

二、 品牌命名

以前公司曾开发了338#和830#，作为“贝贝家”系列产品的补充和延伸，考虑到公司将开发独立系列的韩式家具，进行全新的市场运作；同时考虑到韩式家具与青少年/儿童家具在目标消费群体（韩式家具消费者年龄段涵盖儿童、青少年、青年、部分中年）、产品定位、价格定位、市场定位等多方面的差异，因此，韩式系列品牌名称不适宜沿用“贝贝家”这一品牌名称，有必要单独命名。

一个好的品牌名称是品牌被消费者认知、接受、满意乃至忠诚的前提，品牌的名称在很大程度上影响品牌联想，并对产品的销售产生直接的影响。

品牌名称是品牌识别的核心要素，因此企业在一开始就要确定一个有利于传达品牌定位方向，且利于传播的名称。

品牌命名一般遵循如下基本原则：

1、合法原则。

2、尊重文化与跨越地理限制原则。

3、简单易记忆原则。

① 简洁；②独特；③新颖；④响亮；⑤高气魄。

4、上口易传播原则。

5、暗示产品属性原则

一个好的品牌名称是可以暗示产品的某种性能和用途的。

6、启发正面联想原则

一个好的品牌名称让消费者能从中得到有关企业或产品的愉快联想，进而产生对品牌的认知或偏好。

时尚浪漫又不失传统质朴，温馨优雅的田园风格，这是韩式家具给人的直观印象。另外谈到韩式家具（韩式家具融合了美式家具的风格，所以市场上也有将 2

其称为美韩家具的），就不能不谈到韩国文化，近几年，韩流席卷中国，韩国演艺名人在中国掀起了一股明星潮，大批的年青人成为“哈韩一族”。总体来说，韩国文化大致可以用“时尚的、浪漫的、精彩的、温馨的、现代兼具传统的”等词汇来表述，而这些词汇与韩式家具给人的印象是非常吻合的。

根据上面所述，参照品牌命名的基本原则，结合目标消费群体的特性，筛选出如下名字，作为XX韩式系列家具品牌的备选方案：

① 伊甸园

伊甸园是《圣经》中人类始祖亚当、夏娃的居所，风景优美，物产丰富，是后世传说中的天堂。伊甸园与家的属性紧密相连，容易产生美好的联想。 ② 春天花园 /春天花苑/ 春野

好听好记的名字，让人产生美好的联想。

③ 浪漫屋语

此名字很好的将韩式家具的特性与家居属性结合。

④ 印象田园 /田园印象

此名字很好地韩式家具田园风格传递给消费者。

⑤ 梦幻田园 /田园梦幻

⑥ 靓丽心情

三、 品牌核心价值

品牌是属于消费者的，所以品牌的建设和规划应以消费者为导向。

品牌核心价值是品牌的灵魂，是为品牌在消费者的意识形态里找到自己的位置，它是品牌和消费者进行沟通的桥梁和纽带。

上面对消费者的特性描述中，我们的目标消费群体年青，家庭经济条件较好，较易接受新生事物，追逐时尚、潮流，注重个人品位和生活品质。

“买家具就是买居家的环境，买居家环境就是买心境” 。结合韩式家具的风格与目标消费群体的特性，将XX家具公司韩式系列家具品牌的核心价值确定为“ 温馨 ”。

用“温馨”一词作为XX家具公司韩式家具品牌的核心价值有如下理由：

1、“温馨”，这个词语，可以说是家喻户晓，非常利于传播。

2、“温馨”，一听到这个词语，就会引起关于对家、家居氛围、家居环境等方面的美好联想。

3、韩式家具的风格与特性，用“温馨”来诠释，是非常确切的。

4、“温馨”倡导的是一种居家的生活文化和生活理念，能很好地与我们的目标消费群体进行心灵的沟通并引发共鸣。而且“温馨”一词的概念和内涵与目前政府弘扬的建设和谐社会理念有异曲同工之妙。

四、 品牌宣传语/广告语

品牌宣传语/广告语有待品牌命名确定以后，再进行提炼。

推荐“ ，温馨的家”。

比如，采用“春天花园”作为品牌名称的话，品牌宣传语就可用“春天花园，温馨的家”。

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五、 品牌视觉识别系统（品牌VI）

在品牌名称确定以后，根据名称以及韩式家具风格、调性，来创作品牌Logo,确定品牌Logo之后，进行品牌视觉识别系统的设计（包括专卖店模版的设计）。品牌视觉识别系统的设计应由专业的广告设计制作公司，在与我公司深度沟通的基础上，进行创作。

（可由广友广告公司进行设计创作）

六、 产品定位

1、市场定位：

二级城市为重点市场，三级城市为次要市场，一级城市为辅助市场。 之所以这样定位，是因为高端市场（一级市场）竞争较为激烈，市场趋于饱和，而且商场对品牌进驻的要求较高，这不符合XX公司现况，所以将其作为辅助市场。三级城市的消费意识和消费水平虽然较之一二级城市还有明显的差距，但韩式风格的家具已经能被三级城市的逐渐接受，且具备较大的市场空间，所以将其作为次要市场。二级城市人口数量、消费水平都较有保证，目前韩式风格的家具在二级城市已有一定的市场基础，品牌进入和市场推广的难度都相对小一点，所以我们将其作为重点市场。

2、品质定位

做国内品质第一流的韩式家具品牌：产品品质持平或超过广东、江浙沿海等地同类家具品质水准；明显超越四川本土同类家具品质水准。

建议公司开发的韩式系列产品在设计风格上参考广东、江浙沿海等地成功的韩式家具品牌的设计风格，同时做适度的市场调研（经销商调研/消费者调研），来确定我们的产品风格和设计创作方向。材质上采用优质板材和五金件（路轨建议采用高级无声路轨），生产上精工细作，各个生产工序严格把控好质量水准，确保产品出厂时都成为精品。

七、 价格定位

参考目前家具市场同类产品的价格来进行比附定位：与其他中档品牌的产品价格相当（比广东、江浙等知名品牌低10％～15%；比一般品牌高5％～10%）；中低档产品价格与一般品牌的价格相当，同时推出特价款，便于降低开发的难度和有利于专卖店的建设。

八、 渠道建设

渠道建设采用以下几种模式：

1、 厂家————————————————————→专卖店

2、 厂家————————————————————→区域总代理

3、 厂家————————————————————→散货客户

在渠道开发上，建议以二、三级城市的专卖开发为主（给予相应优厚的专卖店建店政策，这样便于快速渗透市场，加快开发进度），另外在家具集散集中区域（比如西安、郑州、香河、蠡口等地），物色总代理，便于在该区域快速打开 4

市场。同时在市场开发前期，以散货客户为辅，这样有众多客户群销量保保障。

九、 推广策略

1、推广步骤

① 建立完善的价格体系和极具激励机制的营销政策，紧密携手经销商，大力鼓励和协助经销商建设专卖店，保证单店销量的提升。

② 优先发展公司现有客户经营韩式系列产品，这样便于最大程度地整合公司客户资源，降低开发难度和减少开发成本。。

③ 选择合适的时机，召开新品推介会，进行新系列的产品推广。

④ 在前期市场开发中，建议选定几个目标市场，进行重点开发，建立产品示范店（样板店），辐射周边地区。

⑤ 利用成都国际家具展，最大程度地进行客户招商。

⑥ 建立客户数据库，对意向客户进行重点跟踪。

2、推广策略

① 专卖店建店支持

A、 店面形象统一设计

B、 装修补贴支持

C、 经营管理、培训指导

D、 开业促销支持

E、 广告支持

F、 销售经理定期回访指导

② 与经销商联手进行区域品牌整合推广

在一个区域市场，与经销商联手进行整合推广能让品牌快速提高知名度，产生影响力，迅速打开市场，同时能最大程度地整合各种资源，形成强势宣传攻势，达到“花小钱，办大事”的目的。

A、户外广告牌

以区域市场家具产品较为集中，人流量大的位置为主。

B、电视

在当地电视台的广告价格能被经销商和我公司认可的情况下，在电视台投放品牌形象广告或促销广告，图文信息广告为辅。

C、公交车车身广告

在当地公交巴士的广告价格能被经销商和我公司认可的情况下，投放品牌形象、产品形象广告

D、条幅、挂旗

在大型家具城外、当地主要交通要道悬挂，扩大品牌宣传的覆盖面，以较为低廉的费用迅速扩大并巩固品牌的形象力

E、DM宣传单

印制统一规范的品牌DM单，针对目标消费群派发。

F、小区推广促销

G、节庆促销

五一、国庆、元旦(春节)、店庆、商场庆典等节假日举行促销活动。 H、联合促销

与相关品牌（无直接竞争关系）进行联合促销行动，为品牌增值。 5