全员拓客执行方案
【住宅部分】
一、 我们的客源在哪？目前所在区域？
1、 我们的客源分类
1） 主流客户阶层：
结婚25-30年中老年人群，购房目的是为子女购置婚房为主
2） 次主流客户阶层：
核心年龄段在30-38岁“望子成龙”家庭，购房目的是为了改善原有的居住环境，及孩子上学
3） 补充型客户群体：这部分人群主要是为了孩子的上学，再次选择购房
4） 厂区客户群体：这部分人群大多为外地务工人员，服务多家企业的自由职业者，如：设计、翻译、工程企业采购员、技术员、自由经纪人等，手中有部分闲钱，急需要有一个稳定的居住场所
2、 客户目前所在区域
目前我们的主要客户大多集中在和桥及下属乡村中，并以南新、西锄村、北新村、楝树村作为重点覆盖区域，周边乡镇中后期应以万石镇及万石石材市场为重点拓客区域，闸口作为次重点拓客区域，而屺亭街道、高塍镇则作为补充拓客区域即可；
二、 目前用什么途径来解决客户资源缺乏？
1、 主流客户来访解决办法。
1） 利用公司员工进行泛销售：
Ø 总控制：桂总
Ø 跨部门组织协调：祁小龙
Ø 案场对接人：丁益林，黄思远（住宅）
Ø 主要对外联络对接人：运营部（鲍总），行政部（刘总），策划部（祁总）招商部（都总），销售部(丁总）等几个部门，每个部门需根据自身积累资源拓展2组以上能组织泛销的“村联络员”和“企业联络员”，
Ø “村联络员”主要为村委主任及书记，村里活跃人员。
Ø “企业联络员”主要为企业行政经理，主任及活跃人员。
2） 相对应的活动协助解决增加主流客户的来访量：
Ø 利用进村直接派单传递活动促销信息
Ø 借助九九重阳节，大力宣传金秋送温暖活动：
A） 售楼处每周日举办银婚（25 -30年）全家福大派送活动，
B） 活动时间：10月份开始每周日
C） 活动地点：售楼处
D） 活动内容：每周一至周六开始接受老人银婚全家福拍摄预约。名额有限，每周控制在20组左右。通过与摄影公司合作，吸引老人来售楼处了解五洲国际，给自己的孩子婚房提供参考的机会。
Ø B）温暖千万家，健康伴大家——进村体检活动
活动时间：10月份开始每周五下午
活动地点：售楼处
活动内容：泛销人员通过村委与联络员向各村进行宣传免费体检活动，考虑到老人年纪已大，行动不是很方便，泛销人员宣传时请老人的子女来五洲国际广场售楼处提前给老人预约报名体检。以此来留下年轻人的信息，在留号码的时候告知客户，留电话主要是为了把老人检查的信息通过你的手机把结果转达，打消不留电话号码的顾虑。
Ø C）一路有你，幸福入住——业主生日会
活动时间：10月份开始每周六下午
活动地点：售楼处
活动内容：通过举办生日会，让业主带自己的亲朋好友来售楼处了解五洲国际广场产品，更能让客户感受到我司对业主的关爱。引起其他忧郁不决人员的关注。
Ø 与村委或者文化站合作找到目标客户——赞助村委举办的“品读美丽 感
受幸福”十星级家庭评比活动，以此收集各村的客户信息。
活动时间：待定
活动地点：各村村委
活动内容：寻找到村委负责人与其洽谈关于活动的具体内容，收集客户信息及有购房意向的准客户。为了方便沟通，需要给予村委负责人相关的公关费用或赞助由村委举办的相关热场活动，每村按5000元计算，如果此村配合积极且成交率较可以将其他没有成交村的费用转用到此村，费用将根据实际情况灵活运用。
Ø E）购婚房，浪漫婚礼有礼
活动时间：11月11日
活动地点：售楼处
活动内容：通过各企业单位、单页派发、短信投放、网络媒体向居住在和桥及附近的待婚青年发出邀请，寻找50位待婚家庭，参与购婚房送婚纱、婚庆活动，与之进行有效沟通互动，进而把五洲国际未来发展空间、现代城市生活的憧憬传递给对方。
小结：利用老人为子女购买婚房这一中国特色，紧扣老人容易感动的心理，举办一些与老人息息相关的活动，关注、关爱老人，提升售楼处来访量。
2、 次主流客户来访解决办法
利用少儿才艺大赛贯穿住宅营销，主打我们的次主流客户——核心年龄段在30-38岁“望子成龙”家庭，以和桥小学、和桥幼儿园、艺术培训中心为活动核心点，向全镇及周边镇学校进行扩大范围宣传，制造声势及影响力。
本次少儿才艺大赛初定时间节点如下：
小结：利用家长“望子成龙”的想法，组织少儿才艺大赛活动，提升家长上门看房机率。
3、 补充型客户群体来访解决办法
补充型客户群体主要分布在各行政自然村，为了孩子能上好一点的学校，再次选择购买房子。
提升这部分人的来访方法：突出学区房，“市里一半的房价，同样可以上名校”，针对各幼儿园门口进行派单，利用DM海报一个月四次在各社区进行派发宣传学区房。
4、 厂区客户群体来访解决办法
这部分人群大多为外地务工人员，服务于多家企业的自由职业者，如：设计、翻译、工程企业采购员、技术员、自由经纪人等，手中有部分闲钱，急需要有一个稳定的居住场所，（解决自住、子女上学、婚房等问题）
提升这部分人的来访方法：通过海量派单、网络传播、微信、短信在和桥各大企业周边进行宣传
活动配合：提供精美茶点及举办小规模相亲活动，吸引其进入售楼处，了解项目，并告知看房还有精美礼品赠送。
【商业部分】
三、 我们的客源在哪？目前所在区域？
1、 我们的客源分类
5） 主流客户阶层：
和桥镇本地私营业主、私企老板及需要投资的人群
6） 次主流客户阶层：
和桥周边乡镇，如万石、高塍、周铁等镇私营业主及投资客
7） 补充型客户群体：这部分人群主要是为了以后养老，靠店铺租金得到收益
8） 厂区客户群体：这部分人群大多为企业高管，服务多家企业的自由职业者，如：设计、翻译、工程企业采购员、技术员、自由经纪人等，手中有部分闲钱，可投可不投人群
2、 客户目前所在区域
目前我们的主要客户大多集中在和桥及万石石材市场及下属乡村中，但通过前期的
开盘，大部分和桥本地客户已去化８０%，因至万石、和桥、屺亭将作为接下来的重点覆盖区域，周边其他乡镇中后期应以城北夹板市场、周铁、高塍为重点拓客区域，闸口作为次重点拓客区域，而其他镇则作为补充拓客区域即可；
四、 目前用什么途径来解决客户资源缺乏？
1、 主流客户来访解决办法。
3） 利用公司员工进行泛销售：
Ø 总控制：桂总
Ø 跨部门组织协调：祁小龙
Ø 案场对接人：丁益林，黄思远
Ø 主要对外联络对接人：运营部（鲍总），行政部（刘总），策划部（祁总）招商部（都总），销售部(丁总）等几个部门，每个部门需根据自身积累资源拓展2组以上能组织泛销的“村联络员”和“企业联络员”，
Ø “村联络员”主要为村委主任及书记，村里活跃人员。
Ø “企业联络员”主要为企业行政经理，主任及活跃人员。
4） 相对应的活动协助解决增加主流客户的来访量：
Ø 利用进企业直接派单传递活动促销信息
Ø 利用银行大客户、ＳＰＡ会员、酒吧、休闲会所搜集客户举办圈层活动：
E） 售楼处每月举办１次圈层活动，
F） 活动时间：10月份月底开始
G） 活动地点：售楼处
H） 活动内容：名额有限，每月控制在50组左右。通过与银行、休闲会所等单位合作，吸引客户来售楼处了解五洲国际，给投资者们提供参考的机会。
Ø B）业主回馈系列活动——感“蟹”一路有你等
Ø 活动时间：10月份开始每周六下午
活动地点：售楼处
活动内容通过举办业主回馈活动，让业主带自己的亲朋好友来售楼处了解五洲国际广场产品，更能让客户感受到我司对业主的关爱。引起其他忧郁不决人员的关注。
2、 次主流客户来访解决办法
利用品牌巡演及抽奖活动贯穿商业营销，主打我们的次主流客户，以高塍、屺亭为活动核心点，向周边镇进行扩大范围宣传，制造声势及影响力。
A） 每月举办２次品牌巡演活动，
B） 活动时间：10月份开始
C） 活动地点：周边乡镇
D） 活动内容：宣传项目形象及此阶段促销信息。现场客户还可参与幸运大转盘：米、油、洗衣液等生活用品。
第二篇：10.10派单拓客执行方案修改版
嘉年华活动拓客方案
一、 基本情况
鲁能三亚湾在20xx年2月1日至20xx年2月6日举行嘉年华活动、吸引目标客户及潜在客户、参与到销售中心、进而提升项目的知名度与影响力、达到吸引客户、促成销售的目标。） ? 全城派单执时间为：20xx年1月20日-20xx年2月5日，预计15天,。
二、 派单形式
商圈定点+全城分区派单+酒店社区+餐饮娱乐场所
本次派单执行人数预计150人
? 商圈定点派单30人
? 全城分区派单120人（6名渠道主管+120名派单人员/销使），含餐饮娱乐场所摸排
三、 物料准备
1 / 7
四、 商圈定点派单
定期在人流焦文密集的商圈14:00-21:00设置设立派单岗位。 点位设置：解放步行街、明珠广场、夏日百货、国购中心、免税店
人员安排：共计30人执行（解放步行街、明珠广场、夏日百货、国购中心、免税店各6人）
五、 分区域派单
根据主城区人口生活居住分布特点分为4大板块进行派单的分区组织，本次全城排队计划根据此版块划分对各区的每个街道、每个商铺、每个小区，进行逐个排扫，四大板块分别为：
2 / 7
一区：三亚湾片区
三亚湾板块是为三亚重点发展新区，毗邻机场、高铁，一线海景星级酒店集中，人群高端，受季节性影响明显。
分界点：北齐凤凰路，南止三亚湾路，西至海坡村，东止金鸡岭路与三亚湾路交叉口
板块内派单重点：
3 / 7
二区：金鸡岭、迎宾路片区
金鸡岭、迎宾路生活板块是为城区最为集中的生活区，包含金鸡岭小区、儋州小区、迎宾小区等重点家属区及沿街店铺 板块内派单重点：
三区：市区商圈、凤凰岛餐饮区、河东片区
河东、河西及南岸片区囊括商业、餐饮及娱乐配套，政府及白领工薪阶层上班集散地，旅客游玩必经地，该片区配套完善，城市功能体齐全。
分界点：北至临春河路，南至三亚湾路，西至金鸡岭路，东至榆亚路 板块内派单重点：
4 / 7
四区：大东海、亚龙湾生活板块
高端群体生活板块，居住社区密集度受季节性影响明显，多个高端社区临列其中，在建商品房项目也较多。
板块内派单重点：
六、 管理构架
各岗位职责：
? 直销负责人（渠道经理）：负责派单人员调配以及监督工作； ? 巡查小组（渠道主管）：负责对置业顾问、销使的巡查监督工作； ? 直销主管（渠道主管）：负责每天的早会、物料发放统计、人员执行安排；
? 派单点负责人（渠道主管）：负责对直销人员的监督及对客户解惑答疑，及时反馈各岗位人员信息；
? 直销人员（派单员）：负责每天的派单、客户登记，对客户进行简
5 / 7
单项目介绍。
七、 管理规范
1．建立销使资料库:通过现有的销使资源进行深挖，辅以鲁能地产企业形象，以30-50人为标准在当地高校展开报名建立销使资料库，挑选工作态度认真负责、工作积极者，作为长期派单储备。后期如继续进行外县市巡展派单工作，也可以根据销使自身情况进行安排，保障工作正常进行。
2．进行销使培训:以销使资料库作为依据，在项目现场进行言传身教式培训，务必要求销使对于项目的基本情况有一个具体的了解，方便派单时对客户能够详细讲解，产生客户意向。同时培养部分置业顾问、销售主管培训能力，储备项目人才。
直销管理规范.doc
3．加强监督抽查管理。渠道人员增加派单现场监督抽查管理力度，并对于派单现场的工作进行调整安排，加强人员管理的同时增加派单工作的效果。
4. 数据归档管理
长期进行派单工作，客户留电是重要的资源，为保障客户资源有效管理，循环利用，将后期数据归档工作安排如下:
1) 留电量任务化：派单工作进行前，渠道人员对于销使进行指标考核，根据实际情况要求销使当日达成一定目标的留电量，并进行简单整理，标记客户留电位置，客户基本信息等。
6 / 7
2) 定期留电归档：当周派单工作结束后，置业顾问将当周所留客户电话资源汇总至销售后台处，销售后台进行归档，并划定归属置业顾问。
3) 制定回访标准：次日销售后台将整理完毕的客户资源返还给置业顾问进行约访，要求当日必须回访到位，对于无法联系的客户做出标记，以备后期反复回访，并将当日回访情况报至销售主管、销售经理处。
4) 客户地图标注：销售后台将所有派单客户进行整理，按照客户所属区域等信息点进行分类，便于进行客户分析。
5) 渠道人员定期检查派单客户回访情况；特殊营销节点来临之前，将前期派单客户全部进行回访，以增加上客量、成交量。
6）渠道人员工作态度不积极、违纪情况者，将其所属客户资源充公，分发至其他置业顾问处进行约访，成交业绩与该违纪置业顾问不产生关联。
7 / 7