现在各行各业的销售都需要有一个好的销售技巧与心态才能将销售做的更好，如网络销售技巧、电脑销售技巧等。以下为您介绍的是二手房销售技巧，可供参考。

谈起二手房销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好像老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对？

任何一套房子也不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高，环境也不错??但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个开发商或房东会在房子畅销的情况下低价倾销的。同样，世界上也没有一套房子是卖不出去的，只要它的价格足够低，能够与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己手中的房源不是最好的而认为竭力推销是不道德的，当房子销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”，这是错误的想法。任何一套房子都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。

销售时，往往碰到这样的问题，客户对房子已经有70%认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且这套房子在某些方面的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己所拥有的这套房源呢？一般情况下，促销自己的房源是一件自然而然的事，但是这套房子与那套房子不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然，如果两套房子相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。

必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样，对销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。

谈判的技巧—如何明确客人意向

在任何谈判开始之前，首先要明确客人的意向，客人是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定。

1、善听善问

当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法？我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求。

2、集中谈判多次肯定

客：[反正A单位25万我一定可以落实。不过，上次看的B单位也不错，B单位现在卖多少钱??]

※要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人会后悔并终止成交。

※诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金”：

（1）如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚意金”作一定的铺垫；

（2）先向客人分析客人现时的回价是无法成交的；

（3）只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交；

（4）业主可以自行选择价高的买家；

（5）诚意金可暂时将该单位封盘，减少竞争的机会，同时也避免业主反价；

（6）诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交；

（7）诚意金是帮助客人低价购房的有效手段，而并非减轻中介工作的工具。

3、一次落实条件及要求先易后难

你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码？切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。

税费；业主维修基金；交楼时间；租约；一次性付款；一次性付整年租约；免租期；是否已交楼，何时交接；产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。

4、大胆还价

（1）还价先讲优点，再暗示缺点；

（2）还价要有理由；

(3）多利用个案。

5、引导清晰

当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解（即知情权），否则，他会对我们的流程产生设防。故此，在谈判过程中要客户

明白我们的工作程序，减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后，应与客人保持联系。

营：[陈先生，我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的意向，当条件达成共识后，我们便会邀请双方前来签署三方合约，然后由我们办理相关的交易手续。]

客：[哦！我明白了，现在我落实我的条件是吧]

谈判的技巧—如何说服客人

6、利益汇总法

利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。

营：[吴生，这个单位景致好，房间的布局合理，地处滨江东豪宅氏，你之前也说这边楼价是最贵的，现在难得业主愿意蚀让，每平方比市价低了￥1500元，是个很得的机会，不如到我们公司看看我们为你做的投资方案，以作详细的预算！]

※诫途说服客人是，不要运用过多的专业述语，这样拉远你与客人的距离。

※重复客人对你所详过后详，加强肯定，突出成交的利益。

※利益展示要具体化，将具体的数字展示给客人。

※不要直接向客人提出成交的要求，这会让客人犹豫，要帮客人圆场。

7、讯息对比

（1）一手楼与二手楼对比

（2）二手楼与二手楼对比（如大单位一般单价较低，小单位一般总价较吸引）

（3）行情对比（如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回报率等）

（4）规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射。

对客人来说，最具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。

[陈先生，现时楼价暴涨时期，很多客人都持观望态度，不太愿意睇楼，如

果你愿意将楼价适当高低，可吸引多些客人睇楼，我们才有机会为你服务！]

[刘先生，客人都会货比三家，前三天我的同事以25万购买了你所在花园的一个中层单位，带有标准的装修，你应该将价格高速一下，尽量接近市场价。]

[李太，这个花园在其他行家登报售价都要30万，推荐给你的已经是笋盘了，如果你不去看看，便错过了一个大好机会。]

客：[但现在广告登那边一手也也只卖￥4000元/㎡，各二手也差不多??]

营：[你说XX花园二期，我昨天带客人去看过，￥4000元仅此一个4楼的单位，是向路面的毛坯房，如座向和户型较好的均价要￥4800元/㎡。]

8、自我认同

试想想，当你发现某产品的存在的缺点，你是否仍然乐于推介给他人呢？每位消费者的价值观和消费观都有所不同，作为专业的中介，应持着客观的态度去对待任何物业的缺点，并以专业的态度向你的客人作出推介。

9、化赖为零

[陈先，既然你这么喜欢这个单位，不要差那么一点，每月月供才多一百几十块，就可以住一套好单位了。]

※将不到价的部分化为月供，让客人的价格差距软化。

10、利益对比法

营：[业主已经亏很多，赚少￥1000元可能无所谓，再亏多￥1000元会很惨的。]

营：[业主初初是放价￥40万元的，是经过半个月的不断游说才愿意以￥35万元出售，我们已经为你压了￥5万元了，陈先，我们一直在为你争取。]

营：[李太，随着楼龄增长，房屋会产生折旧，现时的小区建设越加完善，交通网络越加理想，旧的楼宇会加快快贬值的。]

营：[现时供款是先付息再付本，陈生，你现时供了两年，正处于付息阶段，如早两个月出售所省的利息都可以抵楼价啦！资金回笼后你可以利用其再投资，收益何止这一两万呀！]

11、煸情法

营：[陈生，你都劳碌了这么久，是时候住这个好的单位享受下啦，你不为

你着想，也为你家人着想下，你想想，楼下的小区又有游乐场，你的儿子在下面玩多开心呀！]

12、建议危机

营：[陈生，我刚和业主谈过了，但对我好像很冷谈，字里行间说过有其他中介给了个好价，所以对我的还没什么反应。]

营：[客人过后后悔！]

13、善于部署（针对有差额的情况）

※要懂得多跑几个来回，让客人感觉到你在不断为他争取利益。

不要期望你的一个电话，可使你的客人有较大的让步。在谈判中做好部署，都会使谈判在你的掌握之内，最终水到渠成。

客：[这个单位我比较满意，但要33万才考虑，佣金我只给2%。]

业主底价32万，1%的佣金

营：[陈先生，（客），这样吧，你先落实购买的条件。我尽量帮你争取你要的价钱]

营：[李阿姨（业主），如果我们帮你争取多5000元楼价，你可否考虑给足2％的佣金呢？

营：[陈先生，我们公司规定买方成功交易是要给3％的佣金的，现在你只给2％，我很难向公司交待，这样吧，不如你确认一下，如果我能帮你争取到32.5万，你愿意给3％，那就说明是你愿意给的，只是看我们有没有能力要，好吗？]

谈判的技巧－如何要求成交

1、多次成交（成交的原则）

很少交易在第一次尝试成交就取得成功，聪明的你应准备好几次成交的步骤，一般来说，应该至少尝试五次成交，因为每位客户面临重要抉择时，都有举步为艰的感觉，心情一直摇晃不定，所以应该给他五次下决定的机会，但必须注意：

1、灵活变化。不要重复相同的成交方法，这样使客人感到厌烦，需要用不同的成交技巧，提出不同的问题。

2、运用激励故事。可以运用已成交客户的回馈，甚至以前的客人对你的感

激等，使他设身处地的思考。

2、逐点成交法

在众多案例中不难发现，营业员非常谨慎，对双方的每一次让步都以书面的形式进行落实。作为专业的中介，应养成良好的工作习惯，否则，一切皆可能成空。

营：[?.陈生，不如每人让一步，取个折中价，然后我再努力帮你争取。]

营：[李生，不如你先落实出售的条件，好让我们和客人说，客人都希望知道你的意向。]

3、试探成交

假设谈判至某阶段，客户应该已愿意成交，而用试探的方式企图成交，只要认为时机成熟，就可采取“试探成交”，因为若试探不成功，客户必然会说出目前仍不能同意成交的理由（即异议），此时，可使用异议的技巧，进一步解除隐藏在客户的内心的异议，能让你早日达至成交。

营：[现时此楼盘有不少客户希望复睇，因为价钱比较笋。陈生，你和你太太是否使用公积金贷款多少钱，我帮你请评估公司过来做初步的估计？]

客：[我正考虑是否可以不给首期，不如你先帮我问问好吗？]

营：[我很乐意这样做，不如我多找几家银行，看那一间的评估会高些！这样就能解决你的需要了！]

※要求做评估是间接要求客人决定成交的时间

※要表示你乐意为客人解决问题，并提供有利的解决方法

※不要直接针对客人的观点：没可能给太多的首期，可换一个方式说，让客人不会过于尴尬。

4、以客为先

不要一味强调成交，而忽视了客人所提出的异议，否则，客人会感觉到你的最终目的的只是佣金，而非服务。切勿如此：

客：[小张，房子我只看了一次，我先生还没看过，还是等他看了再定吧。]

营：[不用了，你看了了不就等于他看了，都一样，你先签了合同，否则就没了。]

5、双方面谈

当双方的条件条件仍需要僵持不下，无法达成共识。我们很可能邀请双方到公司进行谈判，希望能争取最后的机会成交。但这样做会使我们的处境非常被动。因为当双方达成共识后，很可能会联合起来要求减低佣金的收费。而当谈判挫败我们应提高警觉，要求双方当场签定放弃购买/出售的协议，以确保我方利益。

一、谈判中的异议处理

推销的每一个步骤，客户都有可能提出异议；愈是懂得异议处理的技巧，你愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除你与客户的一个障碍，你就愈接近客户一步。请牢记——推销是从客户的拒绝开始的！

第二篇：二手房销售案例分析

二手房业务知识（2011-10-21）

案例分析

兴龙置家------李晨龙

案例一：

案例叙述：

房源:森林逸城下叠别墅A91-2-101,204平方米,一跃二叠拼,框架式结构,带下房,带车位,毛坯.

优点:位置较好,不靠近路,采光好,花园较大,落地窗户视野较好.

缺点:下室户型较一般,楼梯朝北,较暗.

价格:初始登记310万(基本与市场价格持平).房主透露290万可以出售.实际成交价310万. 该房源是20xx年02月登记的,房主秦皇岛本地人,平时不怎么配合看房,钥匙在自己手中. 10月15日下午：

客户郑先生直接进店,我接待这位客户,经过沟通,该为客户需求较为明确,想找下叠别墅,价格在300万左右,说明天会来看房,我做了登记之后,按要求匹配房源,当时重点推荐A73栋、A79栋，最后备选A91栋（由于不方便看房）。

10月16日上午：

郑先生与其朋友朱先生约好共同来看房，我在店内简要介绍了A73栋、A79栋、A91栋的大概位置、平米、周围环境、价格等要素，之后按规定签完看房协议，实地去看房。我首先带看A73栋。由于A73栋下叠房屋面积和花园是这之中最大的，位置靠近小溪，属于较为稀缺房源，价格总价为340万，略高于客户的初始要求，不过在与客户带看的过程中，通过交流，我了解到，该为客户是搞煤炭生意的，并且就在森林逸城租别墅住，感觉这的环境总体适合自己居住，所以决定自己要买一套相同的别墅，通过这一点，我确定了客户购买意向的程度。

之后再带看A79栋下叠，在带看这套的时候，我着重与郑先生沟通关于这两套房子之间室内户型设计的差别，并且着重了解郑先生对于这两套室内户型的意见，在沟通之中，我了解到郑先生对别墅上室的主卫生间有独特的需求，由于他平时喜欢泡澡，所以浴室必须要有浴缸，这样一来，像A79栋的房子就被排除再外，因为它的主卫设计是长条型的，适合淋浴，并不适合摆放浴缸。而A73栋的房子正好符合郑先生的要求，所以我就有对比方式着重介绍下A73栋的优点，经过一段时间的沟通后，客户郑先生初步决定想定A73栋，不过对于价格不是很满意，想让我帮忙沟通，看房主能出到多少价格。之后我们约好明天给他回话，看房

主是怎样决定的。

10月17日中午：

经过昨晚在我们店长马哥的帮助下，我了解到A73栋房主在外地，并且价格最多只能降2-3万，A73栋所以最低出售价格为338万，不过由于房主当初买的就是二手房，元房款高，这样过户费能便宜10万左右，所以在价格上，这是一个优点。不过当与郑先生再次沟通时，郑先生对A73栋的房子靠溪水这一点感觉并不是很好，因为到夏天的时候溪水会有味道，怕会影响居住质量。

针对这种情况，我及时改变策略，重点推荐A91栋的房子，并且将A73栋的房子价格情况向客户说明，并且有对比说明A91栋的房子价格上更具竞争性，再然后建议去实地看房。

通过一系列电话的沟通，郑先生同意去实地看房，在这之后，我的师傅祁哥帮助我及时联系了房主，并且及时的送来了钥匙。然后再一次的实地看房，在带看A91栋的同时，我着重介绍了这套房子的户型优点和价格优势，并且幸运的是，A91栋之中也有一间方正的卫生间，比较符合客户的要求。

带看之后，郑先生对这房子报了价格，想要最低300万买这房子，让帮忙与房主沟通一下，我说会尽力而为，并且也初步帮助分析了一下这个房子的价格比较符合市场价格，并且再次强调了这个房子的优点。

10月17日下午：

在我与片区主任李姐介绍事情经过，并且将该客户郑先生的朋友朱先生有跑单的意向说明后，李姐帮助我分析了一下当时的情况，并且给了我很多针对这个事情应该怎么做的意见，在片区主任李姐的指导下，我与房主进行了有效的沟通，再沟通时，我们领导给我的宗旨是“永远不要让买卖双方都针对你”，当有客户有跑单的意向后，尽量揽住房主一方，要让房主明白，在兴龙做二手房买卖手续的安全性，透明性，还有在兴龙做手续是可以帮助房主尽快实现自己的需求，并且可以让房主的利益得到保证，让房主对我们产生信任。继而从房主这边不会跑单。

再然后与房主进行有效沟通时，得知房主低价是290万，然后我们建议，如果我们将房子卖价超过300万，可以提取1%的中介费，如若没有达到目标，则不收取费用，房主同意。

在初步确定双方的买卖意向后，我跟双方约定第二天上午来森林逸城店谈判，双方同意。 10月18日上午：

在联系具体双方见面前，我与房主做了最后一次电话沟通，约定在谈判让价时，降价不要太快，我们报价是310万，可以适当让价，具体谈判我们会把控。房主很配合。

接下来的事情很戏剧化，房主来时还没来得及签限时合同，客户就提前到了，并且客户和房主还认识，并且房主带的亲戚是房产局的一个领导，所以并没有针对价格的谈判，310万直接定了，之后就是签合同，交中介费（并且有了领导优惠），准备之后办过户。

案例分析：

通过这一次销售经验，我想总结两点对我来讲比较重要的知识。

第一点：当遇到客户有逃单意向时，既要遵守公司规章制度，也要有针对性的采取一些策略。

这次的客户，在看房的时候，曾多次表露出不走中介手续的意向，像遇到这种情况，我在与客户沟通中，总是有意无意的说明，对于像我们这种规模的中介，已经不再是只提供信息服务的公司了，在我们这种正规大公司做二手房买卖手续，无论是从买卖安全性，还是从手续简单、明确、最大限度保证买卖双方利益方面来讲，都是最可靠的，并且我们通过我们专业的知识，也会在二手房买卖之中提供专业的咨询服务，省却不少因为自己对房产知识上的不足而带来的麻烦和烦恼。

另一方面，也是最主要的是：与房主建立良好的关系，让房主对于你产生信任感，要让其明白，房子在我们这里卖，是能让房主的利益得到最大化的最好选择，而且也是让房主最省心和最有保障交易安全的最好选择！这样一来，一般房主都会主动配合中介，进行正常的房屋交易。

第二点：优质到位的服务，是可以揽住买卖双方的心。

在整个销售过程中，对于房主方面，首先通过实际利益的吸引，和一些语言技巧上的吸引，使其相信我们有优质客户，并且努力帮助推销房主的房子，并且帮助分析，该房子怎么卖才最符合现实情况，以专业的市场分析和热心帮助销售，在众多中介中脱颖而出，先使其记住你，再逐步的增加沟通了解其卖房心里，建立互信的信任，接下来再销售中对于房主方面的把控就能相对轻松点。

对于客户方面，首先通过沟通了解初步需求，因为往往在看房的初期客户都不是很了解自己的需求的，再在带看过程中确定实际需求，帮助分析哪种房子才是最适合客户的，所以说客户有时也是“小孩”，是需要引导的，当你提出的意见是真正能帮助客户解决问题的有效意见，能够解释客户的一些不正确看法，就能让客户对你产生信任，再以自己的专业知识和热心的服务建立良好的客勤关系，那对于促成交易就已经迈出了成功的第一步。