网上银行业务及银行卡营销

个人贷款业务→银行卡（延伸到担保人等）→网上银行业务签约（网上支付）或财富在手卡的营销。（备注：明确网上支付签约可独立于网银签约进行，适用与较熟悉客户建议其开立银行卡。）

企业贷款业务→签约企业网上银行→为企业员工开立银行卡

→带动个人网上银行业务的签约。同时借助于“商户.企业联盟”、“商户大联保体” “信用工程建设”等推广银行卡的发行及网上银行业务的开展。

东昌府区联社即将出台的优惠政策：界定黄金客户和

优质客户。

员工思想意识、提高理论与实践能力、营销拓展问题 员工思想意识:首先我们应当从思想上充分认识到，电子银行业务在当前激烈的金融业竞争中的重要地位，而网上银行业务又是电子银行业务的重要组成部分，同时我们应该看到，网上银行业务对缓解柜台营业压力、降低经营成本以及提升银行整体服务形象等方面都具有不可忽视的作用，我们要积极宣传网银，把网上银行业务作为提升品牌、提高客户满意度和忠诚度的重要手段，把业务培训与实际操作（模拟演示机）有机结合。

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从个人网银角度来讲，我们要营造“人人了解个人网银”、“人人使用个人网银”、“人人宣传个人网银”的工作氛围；积极引导每位员工熟悉和掌握网上银行功能，大力提高员工网银使用率和整体营销能力，对个人缴话费、经济往来、以及大宗日用消费品的购臵， 使用网上银行或网上支付进行支付，实现网上银行在本社员工100％全覆盖，营造以点带面、以内促外，吸引广大客户关注、了解、使用农信网银的氛围。

提高理论与实践能力:从这段时间各社网银业务开展情况

来看，暴露出许多学习中存在的问题，培训过程中一再强调的关键点，有些网点在办理业务过程中依然存在疑问。

营销拓展问题:在网银的营销过程中， 以下三个方面是十分

重要的。

第一、是对产品的把握；第二，是对市场的了解和开拓；最后，就是客户的维护。

首先是对产品的把握。所谓“生平多阅历，胸中有丘壑”。

熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。目前我们仅仅停留在第一个方面——产品的把握以及初步的网银营销。网银刚刚上线时，联社相继组织了几期网上银行业务培训班，通过学习，应该说大家对网银业务及各项操作已经有了一个大致的思路，那么接下来我们应该如何拓展我们的网上银行业务呢？不知道大家是否考虑过这个 2

问题。是向客户介绍我们农村信用社网银的优点吗？可能我们自身就会存在疑问，同其他商业银行相比我们的网银业务刚刚起步，这种情况下我们应该如何拓展市场呢？而且当我们真正面对客户时，他们的问题可能脱离了网银本身的功能。他们根本不会问你网银的好处，而是问你，你们的网银是怎么收费的？或者说我已经开通了很多银行的网银，我不想办了。你们的网银安全吗？针对这种情况，我们应该注意到三个细节：一是其他商业银行已经覆盖了一甚至几遍网银市场，并且与我们农信社的网银有很多的同质性；另外一个就是时间问题，例如我们的企业网银签约就比较繁琐；第三个就是客户不放心，客户担心网银的安全性。所以我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握网银。网银在银行工作人员眼中是一个方便快捷、省时省力的产品，但在客户眼中，它是什么？是放在身边的一颗定时炸弹，是一个网购时鼓励你用钱的工具，是放在皮夹里的累赘等等。目前的网银的市场还不太成熟，没有我们想象的那么完善。如果我们一味去强调网银的网上消费功能，我觉得是一种误导。可以作为一种辅助营销手段，况且我们的网上支付业务现阶段还未对外宣传，很多消费者可能认为这种网上消费理念不是他所必须的。所以我们营销的时候可以针对不同的人群采取不同的宣传策略，就说网银可以帮他们在线查询余额，了解资金变动情况，与此同时还可以转账汇款，不用在银行排队，还可以享受折扣，省时省力。这样一说，便会有一部分人会认同，他们认同了，就有机会了。所谓营销就是向客户输入一种理念，让他们觉得网银会给他们的生活带来很大的方便，可以应急，也可以随时 3

随地掌握自己的财富。我们落后于其它商业银行，可以说没有任何经验可以借鉴，所以需要我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什么是对产品熟悉？就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。

第二，对网银市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握

产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么网银的目标客户和市场在哪里呢？

对于个人网银而言，网银还是一个比较新潮的概念，我们主要

向2类人推广网银。第一类，主要是年轻人。年轻人的思想比较开放，更加容易接受新的思想。现在的宅男宅女很多，网购盛行，年轻人对网购比较热衷，网银也就成为了宅男宅女的必需品了。第二类主要是商务人士，商务人士需要实时掌握资金动向，因此网银可以为他们提供一个省时省力的平台。

对于企业客户而言，进行深入分析之前，我们要明白企业客户

心理，不外乎两种情况：一种是介意手续费的高低；另一种就是对手续费几乎不考虑，重视的是资金到账的及时性方面。

对企业客户进行以上分析后，可进一步从以下两方面进行营

销：

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首先要抓住现有客户，分析其财务状况及资金流动情况，特别是对于交易发生频繁、资金周转较快的单位，更要建议其开立网上银行业务。

其次，调查研究周边企事业单位及个体工商户，从单位性质、地理位臵、资金流向等方面全方位考虑。

最后，就是客户的维护。我觉得面对客户一定要真诚，对于

客户要有耐心，客户问一些很简单的问题时一定要耐烦，实实在在的帮客户解决问题，提高客户的忠诚度，虽然很多人都知道网银，但他们可能对网银的了解只停留在概念上，这些人在使用网银时会有各式各样的问题。一方面，每开通一户网银，我们就积极地帮客户在体验机上改好新用户名和新密码，并且还给客户演示一些重要的功能，防止出现客户开通后使用时问题重重的局面。另一方面，柜员应建立与客户的联系渠道，当客户遇到操作难题时可以及时得到解决。为便于网上银行用户及时反映问题，方便与客户沟通，我们可以设立《网上银行客户登记簿》，依据不同情况预留联系电话、注册时间、客户姓名等，以便于接到客户求助电话时的处理，这就要求我们的内外勤人员均要熟练掌握个人、企业网银用户各项操作，才能及时对客户的问题耐心地予以解答，帮助客户处理电子银行使用疑难问题，细致讲解网上银行各项功能的使用，直至客户满意，从而提高网银的使用率，做到了营销一户、激活一户的原则，充分利用网银的服务功能，扩大网银交易额和业务量，对汇款、转帐、 代发工资、等柜面处理的类 5

型业务，要求转换到电子银行渠道进行业务处理，并将具备网银代发工资条件的单位全部通过网银进行代发。

营销中的一些小细节。

1、讲一下我的一个切身体会，几天前我到中行办理贷记卡还款业务，柜员接过我的银行卡及现金后，顺便问道，您还没有开通网银吧？我很简短的回答，是。然后业务办理完毕，我就离开了该营业网点。当时我就想，他的营销技巧有问题。从这件事我就想，营销网银业务时，柜员应学会使用各种技巧，不要单刀直入地问客户是否开通网银，这样问的话，客户十有八九会说不需要。这样很可能就会失去一个客户签约网银的机会。不妨从另一个角度考虑问题，根据客户的需求进行有针对性地营销，如：对于经常需要汇款的客户，就告诉他开通网银的便利性，通过网银能随时汇款、能查到明细，这样客户就会对网银业务很有兴趣。

2、还有一个大家都曾经遇到的情况，我们到工行等商业银行办理业务，经常会遇到排队的现象，例如剧院旁边的工行新区办，有时从他们营业大厅外走过，总是看到很多排队等待的人群，有时要等很长时间，从我们周围的亲朋好友那儿，也经常听到这样的抱怨。我们可以利用朋友聚会，亲朋团聚的机会，对他们讲如果开通我社的网上银行，那么一切问题即可迎刃而解，既可以省去银行网点排队的等候，也可以实现费用缴纳、银行转账等各种业务方便快捷的办理，而且最重要的是收费是业内最低的（目前UK工本费免收），并且安全性能 6

非常有保证，这种性价比和安全性如此之高的网银品种估计只有我们一家了。

3、潜在客户要培养。许多青年、高学历人群本来就是银行的优质客户，柜员应注重对他们宣传网银业务。他们观念新、学习能力强，更易于成为网银推广的突破口。

银行卡营销 银行卡如何营销？

总的思路是依据客户群体的不同特点确定推荐哪种银行卡。 银行卡归根到底靠的是服务，因此，顾客的感知质量如何是决定银行卡营销成败的关键因素。而感知质量对于不同的顾客来说具有很大的差异，因此，只有对顾客进行适当的细分，并在此基础上进行个性化营销，方能做到有的放矢，提高营销绩效。

既然提到服务，那么我们如何提升服务，从而带动银行卡的销售呢？

在银行卡的营销中大堂经理的作用显而易见。

总所周知，网点是对客户服务所起到的主渠道和主战场的重要作用。实际上当我们的金融产品越多时，营业网点的工作压力和工作量就会越来越大。现在几乎每天都有大量的客户到营业网点中办理各种业务，网点中经常人满为患，客户类型也十分广泛，有办理中间业务 7

的、有大额存款的、也有应急取款的等等，每个客户都希望马上就办理完自己的业务，那么银行该如何满足这些客户的要求呢？这些客户中肯定有银行所期望的大客户或优质客户。这些大客户或优质客户在自助银行、网上银行和电话银行中是不易被发现的，对他们而言是需要银行提供更关切、更周到的人性化服务，而不是冷冰冰现代化设备。

因此银行的营业网点已经不仅仅是提供服务的渠道，更是银行进行营销的主要场所。

大堂经理每天将要70-80%的时间花费在听、说、问和看等的沟通上。

大堂经理沟通的重要性

人生即为推销，推销即为沟通。

研究表明，我们工作中70%的错误是由于不善于沟通，或者说是不善于谈话造成的。

可能有的同志会说，我们现在还没有大堂经理，或者没有专职的大堂经理，这正是下面我要提到的问题。在银行卡的推广营销中，每位员工都要做到主动营销，而营销效果如何取决于我们的软件和硬件水平。也就是业务服务能力和主动营销能力。

做好服务，首先要求我们熟练掌握各类银行卡的特点、收费方式、适用人群尤为重要。这就要求我们的每位员工都要成为优秀的大堂经理，懂得如何引导客户使用银行卡，还要善于和不同特点的人进行沟通，找到好的切入点，我们都知道，沟通是一门艺术，好的沟通往往起到事半功倍的效果，这样我们每位员工都 8

会在营销银行卡的过程中收获一些心得，推而广之，各社可不定期组织小型的交流会，谈谈各自营销中的体会，这样银行卡的营销就成为了工作中的习惯。这种习惯的形成其实就是一个不断改进、不断适应的过程。是将我们的业务知识同营销有机结合的，从而产生最大价值的过程。

举个例子，我有一天晚上看电视时，一遍一遍翻看电视频道，这时，有一个节目吸引了我。叙述的是一个母亲和儿子的故事，故事内容很简单，这位母亲是一位民营企业家，她的企业中有一千多名员工。在儿子大约五六岁的时候，她让儿子到大街上去卖花，目的只有一个，锻炼性格腼腆的孩子。当主持人问这个男孩是否还记得当年第一次卖花的场景时，（当然这个当年的小男孩现在已成为十八九岁的大男孩了），男孩的回答是一支也没有售出。但就是有了这一次尝试后，慢慢的男孩成为了一个勇于开拓，敢于面对挑战的人。看完这个故事，我就想，坚持真的是一种很好的品格。我们的银行卡营销不正是需要这样的精神吗？或许我们原来都没有主动营销的习惯，那么，从现在做起，让我们把营销变为一种习惯，就像打电话时问候“您好”一样，相信，走出第一步，等待我们的将会是一片灿烂的天空。

从意识上深刻理解坚持的重要性后，我们还要从业务角度进行充分考虑。

首先梳理出贷款客户和存款客户。

一、贷款客户

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贷款客户是我们推销银行卡的准群体。

简单来讲就是存量贷款，完全实现存折转变为银行卡；

新增贷款原则上全部采用银行卡形式发放，并要求其签约网上银行业务。

依托三信工程建设抢先占据农村优质客户市场。

二、城区及农村普通客户

1、城区客户

对于城区客户，无论是学校、社区、还是企事业单位，个体工商户等等，针对不同的客户群体，我们要分析它的具体特点，找准营销切入点，重点突破。对于这些团体性客户，可采取主动上门应营销的形式。当然营销技巧各不相同，例如对企业类客户，可从地理位臵上设身处地的为客户分析，开立银行卡的方便所在，同时建议客户开立短信通服务，及时了解资金变化情况。

同时，较其他商业银行相比，我们的营业网点众多、分布较广，所以，我们可以利用自身的这一特点，将营业窗口作为银行卡营销的另一个阵地。这就要求我们的大堂经理及柜员要处处留心，多观察，建议新客户开立银行卡，毕竟我们的银行卡没有年服务费这一优惠政策还是有一些吸引力的。

2、农村客户

对农村客户又可依据不同特点进行细分，当然这只是一种思路，供大家借鉴。

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（1）务农类、大学生家庭储户

农村地区在家务农类储户，占大部分比例，而且聊城周边很多农户都有种植大棚的特点，这部分消费群体存储业务周期长，对资金安全性比较重视，其次他们因农资、疾病以及子女读书等原因，对贷借业务有着一定需求，因此针对这部分用户，可借助协理员进行定向宣传，打消其顾虑，依情况切实满足他们实际所需，形成动员一户，带动一村的良性营销效果。

（2）农民工类储户 不可忽视的是随着农村广大地区“走出去”战略的兴盛，农民工群体成为一支创造经济价值的庞大群体，他们具有稳定收入、较频繁的消费行为等特性，与都市中低收入消费群体接近。针对这部分用户，需要在便于流通、安全性强、具有诱惑性的银行卡收费政策等方面入手，进行定向宣传，（比如齐鲁乡情卡、泰山福农卡）同时还要在农民工返家、出行、以及传统节日等特殊时期打“人文关怀”的口号，以“感情诉求”拉近与农民工的距离，广大农民历来都是最朴实的人，这种感情上的距离拉近将能极大地提升我们东昌府区农村信用社在广大农民朋友心目中的地位。

还有一点值得重视：

广大农村地区用户对借记卡存在一个误区，特别是在欠发达地区，那就是卡的形式没有存折的形式直观，怕信用社会从中克扣费用， 11

因此，用户在使用借记卡时，可以考虑为他们配备近期消费帐单，并在持卡人每次用卡后，将该帐单送给他，让他明白消费，用得放心。

总之营销中，我们要善于总结银行卡推广中的经验及教训，为进一步拓展电子银行业务，占领市场奠定基础。

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第二篇：营销10-1

20xx年的第一篇日志，送给营销10-1

营销10-1

突然发现，我都好久没有写过空间日志了。一直以来，我都很想静下心来写写关于水院经管系营销10-1班的那些亲人。今天我终于静下心来完成了一件我认为对自己挺重要的事情了，我的心里很激动，也不那么淡定了，反正就是各种都有，更多的是怀念和美好。我想纪念一下我的大学同学。给我人生中最美好的年华留下一些痕迹。

2013.9.1

我本来决定在20xx年的第一天，慢慢回忆美好的点滴生活，写一篇文章来纪念逝去的大学，纪念我的大学同学和大学老师。可是在九月的第一天，我已经思绪蔓延开来，情不自禁的敲下这些文字。本来我是想写完我的大学生活，大学同学，大学老师，再在到2014.1.1，也就是20xx年的第一天，凌晨十二点零一分发上网的，可是，不知为何，按耐不住激动的心情，迫不及待的想把这份感情分享给大家。

所有的故事都会告一段落的，从这个故事开始到发展，再到继续，最后结束。这个班级平淡的走过了三年，我们有过泪水，有过争吵，有过感动??我们一起开班会，一起做游戏，一起唱红歌，一起上自习,一起??还记得在浙江工商大学做的素质拓展活动吗？我们一起做了很多有意义的小游戏，充分发挥了大家的团队协作能力，共荣共辱的心态让我们赢得自己的胜利。还记得那个输了的组吗？一个个都要跳出来大喊一声：咦？我的屁股！哦??红艳艳，黄橙橙??O(∩_∩)O哈哈哈~，真的很开心??现在回忆起来，那段视频我现在还在呢！当时用手机拍下来，真心笑的翻掉了！！给我映像最深的是钱秋丽同学。因为一起跳过舞，跳过健美操，一起跳过踏板操。她的表演很是形象啊！！！她就是欢笑的源泉??在毕业册上笑得那么迷人和灿烂。那么的纯真无邪。接下来，就由我来一一介绍这帮可爱的同学们吧！！！真的都是帅哥美女，天真无敌啊！

201016001-冯立谦，河北邢台人。人称“小五”。值得一提的是，酒量真心不错，尤其喜欢喝白酒。还记得我和小天，还有你，拿着几瓶啤酒和几包花生就在食堂开喝了呢。话说当时谁心情不好来着??小五，性格真心不错，很有上进心。大一一年来多数业余时间在外兼职。在这样的过程中，他自己也学到了很多东西。我们呢，接触还算多，有些共同语言，挺有亲切感的。见到呢，都会打个招呼什么的，他脸上永远挂着灿烂而真诚的微笑。

201016002-闫政衡，河南商丘人。人称“衡爷”，但是我都叫他小衡或者“喂”。虽然他比我大，但是说实在的，他真的跟个小孩子一样。在我的印象里，他是那么的天真无邪，烂漫可爱。他讲话很有趣，讲话的时候也都是笑着的，感觉很亲切，很有爱。他嘛，就比较宅，真正的宅男吧。其实我见过小衡抽烟的样我爱我的家，营销10-1 1

子，总觉得怪怪的。因为他给人的感觉实在太乖了。哈哈。20xx年的后半阶段，他好像突然就不怎么宅了，和隔壁班的同学一起在外兼职了，其实这也挺好的。我们还在钱江新城一个企业呆过一段时间呢！

201016004-王帅，河南周口人。他和小五一样，很努力。帅为了自己的生活，他比一般人都努力很多。开始他很内向，不怎么与人交流，不过后来也好了很多。我们还是很铁的哥们呢，不过他一直说我很女人。我们经常聊天，经常分到一个组做事情和完成作业。他，很有礼貌，也很注重细节。举个简单的例子，每次的短信，不管是通知还是祝福，他都会回个“谢谢”，碰到问题的时候，也会打电话像我求助，咨询一些问题。其实，就挺窝心的。努力的人，终归是有大大的收获的。我相信他的勤奋努力都有回报，也真心祝福他！

201016006-任金华，河北保定人。让我佩服的是：作为男生，为了生病的妈妈，为了减轻家里的负担，他一直很努力赚钱。不论多辛苦，多难，都不会请求同学帮助。他一个人默默承受着很多很多??我也是大学学费生活费基本自理的，我曾经很想帮助他，可是他总是拒绝我的好意。金华是典型的好男人形象啊。记得有朋友跟我讨论过，营销班存在几个好男人的时候，那个朋友（男生）就跟我说，金华真是不错！是的，金华人好，性格也好，做事情也很认真负责，而且有时候也挺幽默的。这里晒一句他的经典话“我把床扔手机上了。”那个滑稽的翘舌是很深的映象。我们私下感情也不错。也是经常一起玩，一起压马路。有过几次深度交流。记得他有一个包，老是背着。那是他女朋友送的。可见我们金华是一个很重感情的人。反正和他接触的多的人，对他那都是一个赞啊。看来，未来有可能向“刘易阳”看齐了！祝福他，事事顺利！好人都是有好报的！

201016009-周冰飞，浙江嘉兴人。实习的时候我们一起住过一段时间。冰飞，人很小，但是能力是不容小觑的。这就让我更加相信那句话了，“浓缩就是精华。”事实上，真是如此。她很有想法，而且这种想法并不是乱想。她办事靠谱，不愧是外联部出来的，公关能力也不错。人很真诚，很美好。我相信，她也会有属于她的那一片天，我相信她会有一个幸福美满的家庭，会有一个和她一样可爱的小孩子。那天，我们开玩笑说不知道以后当了妈妈的冰飞是什么模样？她笑着跟我们说，就是她妈妈和她现在的样子。其实，这样也挺幸福的！所以，真心的愿冰飞在20xx年收获到自己想要收获的东西。

20101610-何林斌，浙江杭州人。大帅哥啊！！！有没有！！！小斌，看着的确和名字一样“彬彬有礼”，至于为什么冠这个称号，是因为曾经有些许朋友跟我说，你们班有一个男生挺帅的。一开始，我以为是翁进磊，后来据其描述才发现是小斌。这人有一种特别的气质——忧伤而深沉。感觉他的世界我很难懂。因为他曾经在感情上受过伤，大学就没有谈恋爱。我们一起上下班也有过一段时间，这加深了我对小斌的理解。手机上有很多他的照片，有一张是在陈军委生日的时候喝高了，摆pose拍下来的，O(∩_∩)O哈哈哈~!你还记得吗？当时你戴着一条银色的项链，穿着灰色T-shirt，胸膛有块方形的白色，上面是一双男人的脚，卡其色裤子。白色袜子，黑色鞋子，红色鞋带。至于我为什么会记得那么我爱我的家，营销10-1 2

清楚，是因为照片还在啦，所以大家不要误会。其实我想说，男生阳光点不是挺好的嘛！

201016011-沈燕，浙江嘉兴人。和水妹关系最好，她们都叫我姐姐。文字敲到沈燕妹妹这一行的时候，有一种亲情的感觉。她性格很好，没见过她发脾气。我们经常组在一起散步聊天，吃东西，逛操场。大学，一直在减肥哦。还记得你在宿舍楼道里跳绳的样子。你很安静，很低调。却是给我留下了深刻的映象。 201016012-丁雨佳，瘦瘦小小的浙江杭州人。美女一个，而且看着就是容易激发人保护欲的小女生。我们一起住过一段时间。也交过心。雨佳人真的很不错，性格更是一个好。引用王飞跟我说的一句话，“雨佳从来对事不对人”，再引用露萍的一句话“看雨佳吃饭也是一种享受”。O(∩_∩)O哈哈~真心希望这个美好的女孩可以早日找到自己的幸福。

201016013-张水妹，浙江衢州人。和燕子妹妹关系最好，当然，水妹和我的关系也不赖。我总是会去串寝室，经常看到水妹一个人在寝室，我就会拿点吃的，拿点玩的去陪陪她。来自农村，长相又不出众让她很是自卑。不过我一直给她灌输一种观念：世上没有丑女人，只有懒女人。后来，水妹真的会打扮了，会化点妆，穿高跟鞋。人也自信了很多。我真心希望水妹可以找到自己的男人，然后美满一辈子。O(∩_∩)O哈哈哈~自从水妹在小吃街工作以后，我们就经常光顾她的生意。希望水妹在20xx年，身体越来越棒，心情越来越好！

201016014-陈锑，浙江绍兴诸暨人。给我们吃过香榧。于是此后，我便爱上了香榧的味道。他，属于技术型变态人才。有点色，平时对电脑比较有研究吧，而且会用很多软件。设计网站什么的更是不在话下了。平时做个PPT什么的也是比我们有水平多了。在大一的一年里，可能因为他个人的言行让很多人为此不满。不过大二的这个学期，整个人变化挺大的，不知道大家发现了没有？现在的他，也还不错啦。

201016015-江玲，浙江宁波人。敲出“江玲”这两个字的时候，我脑子里跳出来的是她在军训时候微笑着的脸。那个时候的她，我真的很喜欢，很阳光，也很可爱！再后来的一段时间，她渐渐的没有了那么开心的笑容，渐渐的不爱讲话了，渐渐的就很敏感了。经常是独来独往，我知道她很孤独。或许她不知道班里有很多人都很担心她，也有人和我一样很怀念军训时候的她。所幸的是，20xx年的接近年末的时候，我又看到了她那久违的笑容。我希望2014的她也开开心心的，也天天带着那样的微笑。

201016016-陶佳莹，浙江湖州人。不化妆不出门，而且每天都要穿的美美的。我们接触不多。刚开始有些距离感，大概是比我小的缘故，似乎有些代沟。她，我感觉很文静的一个女生。后来听她们寝室的以及其他女生说，其实不是那么回事。也就懂了。其实他她会闹的。哈哈哈。后来慢慢的接触多了，也不觉得生疏了，在营销节，我还买了她们组销量不算太好的指甲油呢！

我爱我的家，营销10-1 3

201016017-葛晓天，浙江金华浦江人。和我一个宿舍的，天天腻在一起。晓天和毛毛一样是93年的。小妹妹一个，属鸡的。还记得我刚来的时候是寝室第一个，我选了靠窗的床位。第二个到的就是小天，于是我们就一起去吃午饭，就认识了，熟悉起来了。单亲家庭导致她性格有些偏激，人还是超单纯的。当时他爸爸叫我好好照顾她，我做到了。大学三年，我们相依相伴，有过感动，有过争吵，有过冷战，有过恩爱。真的有太多太多回忆。她呢，十字绣绣的不错，还会打围巾。做事情很靠谱，很认真。我呢，反而有时候丢三落四的。她呢，想法那也是和小孩子一样的单纯。开心的时候会很开心的笑，不开心的时候会默不作声地落泪，向我诉苦。她在我面前是最真实的，最脆弱的。其实我想说，你是个很可爱的，很有活力的小姑娘。20xx年的你，继续你的成长，继续你的幸福！ 201016018-周琪敏，浙江嘉兴人。傻傻的，黑黑的。人称“传说”。至于为什么有这样一个称号，死相作为这个称呼的创始者，解释道“只会传和说，所以简称传说”。不过他本人并不怎么承认。其实他人不错啦。无聊的时候经常会凑过来聊天，没事就打个电话骚扰一下。节假日都有简单而真诚的问候。

201016019-黄程程，浙江温州人。真心羡慕啊，20xx年的暑假一过，她就瘦了好多好多，还漂亮了很多。不知道是不是在家经常被台风吹的缘故。呵呵，开玩笑的。20xx年来了，希望她能够开开心心的。不知道在20xx年的第一天，她有没有许什么新的一年愿望，不管怎样，希望她能够心想事成！

201016020-任丽娜，浙江绍兴人。平日里她也不怎么讲话。不过她的手工做的真是不错！我们一起做过很多事啊，比方一起做手工艺品，一起聊天，吃零食，窝在寝室看电影。她和兰旭峰的恋情是被整个经管系奉为经典的。结果，毕业前，就连他们也分开了。我觉得不可思议。后来，我和她聊天才发现，是现实原因导致的。哎，真可惜。怎么着也是一段美好的回忆啊！且行且珍惜。

201016021-陆秋丽，浙江嘉兴人。怎么说呢，尽管声音有些小粗，可是我就觉得她挺女人的。我喜欢她的穿着。那日在系办看她在打围巾，那样子的她其实挺贤惠的。她待每个人都很好，而且做事情也负责。班级活动的时候，有时候她负责策划，有时候她负责组织，有时候的她负责拍摄，但是不管做什么，她都在尽心尽力。秋丽，希望2014的你凡事顺利，然后什么桃花运了，财运了一路旺到底。

201016022-钱秋丽，浙江嘉兴人。此秋丽，非彼秋丽！回忆下曾经在班级活动中跳舞的她，帅气！漂亮！至今那画面还是让我有点小震撼的。秋丽，很大气，而且性格也比较直率。无轮是在寝室长的角色上，还是在班委的角色上，她都做的很好！而且，她做事情会让人很放心。因为她完成的那个结果，是你想要的那个结果。她那可爱率真的笑脸，是我这辈子都忘不掉的。

201016023-兰旭峰，浙江衢州人。畲族的，是我们班唯一一个少数民族人。他，人称小四。和前面的娜娜，刚好是一对。不知道在娜娜的心中，这位同学算不算的上是一个好男人。但是在他们所说的好男人榜里有着他的名字。他，高高我爱我的家，营销10-1 4

瘦瘦的，白白净净的。据说，他小时候出生的时候身体不好，8岁以前都是泡在药罐子里长大的，先天体质不好。每年五六月份会流鼻血。大概是血管脆弱导致的。我们也有很多回忆。大学刚开始一周，我们班集体去钱塘江观潮，就是他骑单车载我的。好男人一枚。毕业后，他在服装店工作，来武林门找我吃过一顿饭，话说情感问题还没解决，经济窘迫的他不敢追求喜欢的人，只能以酒消愁。这些呢，其实是人家的隐私，我不好泄漏的。希望你看到，不要生气哦！

201016024-黄姸青，浙江嘉兴人。姸青，水瓶座女生。水瓶座的人性格都很好，大家都很高兴与这样的人相处。我也一样。我们一起做事，一起谈心的时候，其实真的很怀念那段日子。姸青，人称“老板娘”，这个称号的由来是什么呢？或许我也说的不是很准确，但是大概的讲下吧。第一学期，她担任生活委员，那么整个班级的班费什么的便由她全权管理。后来就有人喊了“老板娘”。再后来就多了一个“老板”。再之后，老板真的成了老板，老板娘的名称也是名副其实了。虽然你们在毕业前夕分开了，但是你的幸福之路还很长。姸青，2014的第一天，我想祝福你，祝福你会有一个幸福的2014以及美好的未来！

201016025-吴希超，浙江台州人。独来独往，我行我素。604的寝室长。希超，她会有很多比较符合实际符合现实的想法，她也很坚强。她开心的时候，会有很开心的笑容，会和我们谈很多她的一些想法；她不开心的时候，会很安静，安静的让我们不敢去打扰。我总觉得她很孤独。

201016026-王飞，浙江湖州人。很负责的一个人。平时别看她嗓门大，性子有些许粗暴，但是人真的很好，歌唱的很好听。不过那天的KTV，她和梦君，凤的各种High让我的耳朵饱受折磨。其实，她真的不错，很值得交的一个朋友！工作上，那更是没话说。一个人，总是会有人喜欢，有人不喜欢的。希望她对于那些原因“有则改之，无则加勉”吧。她给我的印象是直爽，不喜欢拐弯。典型的女汉子，内心也是渴望美的。

201016027-董学程，浙江温州人。我们的董大会长，也是可以勉强列入帅哥行列的吧！不过我倒觉得他不正经的时候实在太多。估计只有在吹比赛的时候，才可以看到他正经的模样吧！不过虽然不正经，人却不坏！虽然有时候让他办个事情，他会推拖下，但是答应完成的事情呢还是保质保量的！话说这么一个有身份的人，也是次次稳拿奖学金的。奖学金这事，他还很在乎呢。由于学号排位子考试，他总在我边上，老是让我把卷子往边上放一些。O(∩_∩)O哈哈哈~

201016028-赵翔宇，浙江余姚人。我们的翔宇，标准的杰伦迷啊，而且还异常的爱篮球和篮球鞋。每次篮球赛，我都会提前到，为我们班的男生加油打气，服务后请。但是其他关于他的回忆还真的是少了一些。只是记得那时候上课的时候，我们老是坐在边上。

201016029-陈凤莹，浙江湖州人。和我一个宿舍，我们是一个宿舍四个人。印象里，你是很能吃的。说到凤莹，我就想说我彻底的不敢去溜冰了。我相信，你们都懂的。我可不想自己也粉碎性骨折啊。毕业前夕，我们寝室四个一起吃自我爱我的家，营销10-1 5

助，那感觉，我真的很珍惜??还有另外一次的的KTV唱歌，我们唱的时候你在睡，我们睡的时候你唱，硬是把我们唱醒了，然后和你一起唱，你又说你要睡了。真不懂，你是在折腾我们还是在折腾你自己？2014，你，想要什么呢？虽然我给不了，但是呢我祝福下，还是可以的！

201016030-杨黎利，浙江嘉兴人。在我印象里，办事效率高，不喜欢拖拖拉拉。这点和我好像的。乒乓球的球技那是没话说的，打球的时候那个狠劲也是不敢言传的。记得，梦君跟我说，你打球打到她腿上，她回来后发现乌青了。我当时说，梦君，下次打球打回来啊！不过估计梦君也没你那力度，哈哈！

201016032-徐俊辉，浙江金华人，字写得非常漂亮。我很喜欢哦！俊辉呢，瘦瘦高高的，白白净净的。我们还算熟悉，经常在一个组里做事。他呢，做事比较认真，谨慎。在一些决策上，他都说：听你的！我不知道在他印象里我是怎么样的。说过我是低调做人，高调做事，很女人，好漂亮，比较像女强人。我觉得他这人还是比较认真，比较靠谱的。哈哈哈，不过在以往的这些交流过程中，我发现，在很多事情上，在很多想法上，我和他还是比较一致的！俊辉，20xx年，祝福你，一切都好！

201016033-毛旭晓，浙江丽水人。在上文中提到的两次毛毛，就是我们的毛旭晓同学了。93年的她，很爱玩，也很爱笑。大学期间和陆秋丽在一起在学林街上一家超市收银。每天单车上下班，安安静静的。希望她也一切顺利！20xx年延续你的微笑，延续你的好心情，延续你的好身体！

201016034-凌花，浙江嘉兴人。不是很内向，我个人觉得她很有气质，挺活泼的。大多数的时候，她会比较安静。当然她也有爱玩爱疯的一面。冬天里的她好像很容易感冒，可能抵抗力太差了吧。那么，在家就注意保暖，好好照顾自己吧！希望2014可以给你带来更多的幸福，带来更棒的种种！

201016035-许宁，浙江绍兴人。她曾经是604寝室的一员。但是因为一些原因，她现在成了营销111班的一员。她，是个十足的购物狂。用一个简单的并且很有利的事实证明，在她搬寝室的那个时候，我们足足有一打人帮她把东西搬到新的寝室。2014，希望她比一起理智一点，比以前成熟一点！也祝福她一切都好！

201016036-楼露萍，浙江义乌人。我的寝室成员。露萍，好好好好人！对她，我曾经有着复杂的情感。我们有着某种说不清道不明的关系。有时候很好，手挽手一起玩，一起疯，一起聊心事，一起工作??有时候有种距离感，让我不敢触碰。她对这个班级也很关心，她也会很乐意为班级的种种出谋划策。尽管2011的她有过一些不开心，但是2011既然走了，那就让它成为一种回忆。用最满地自信心迎接崭新的2014，因为你会收获属于你自己的幸福。爱情也好，工作也罢，因为你一直在努力！

201016037-余淑媛，浙江台州人。我是余淑媛，也就是本文的作者。大学对于我而言，就是一个大的平台和舞台。我在这里尽情挥洒我的青春，尽情舞蹈我爱我的家，营销10-1 6

我的人生。大学，我真的收获了太多太多，难以言表。爱情，友情，亲情让我茁壮成长。我每学期拿奖学金，积极参加下沙大学的各类社团活动，上过很多很多比赛，得了很多很多奖项。舞蹈啦，志愿者啦，职业生涯规划啦，演讲啦，唱歌啦等等。曾经的班长小翠对我有一个评价：“她，也是一个能者。办事能力很强。希望她在最后的大学生活里，能够多和我们一起添加一些以后可以回忆的画面。”是的。在很多人心里，我是一个能者，但是我是脆弱的，难以忍受孤独的有大女人风范的小女人，我渴望被爱，我渴望爱。希望在未来的岁月里可以找到我的幸福，有两个可爱的宝宝。

201016038-王思宏，浙江温州人。人称“烟鬼”。至于名字由来，我想大家都可以懂。其实人也还不错。但是是一个会让学委“头疼”的人。或许在他看来，课上不上都一样，但是很多时候，要学会换位思考下。我们的一次深度交流很特殊，是在温州厅，他跟我说了很所很多。这也让我对他有了一定程度的改观。他说过，温州的男人在三十岁之前一定要闯出一片天。他也在为未来努力着，奋斗不息。还有一次，就是在钱江新城唱完歌之后，我陪他一起去买香烟。他说到他的新女友，说到他的价值观，恋爱观，我发现他人还是不错的。希望20xx年的他，一切都很好！

201016039-吴小翠，浙江衢州江山人。这三年，她经历了很多事情，也成熟了很多。她很爱这个班级，为大家默默付出了很多很多。在这里，我要跟他说声感谢！！O(∩_∩)O~在我眼里，小翠是一个外刚内柔之人，我真心很喜欢她，也很佩服她。小翠家里条件不是很好，但是她很上进，很努力。在大学，她学会了很多，比如拒绝，忍受，承担和疗伤等等。我希望在20xx年，小翠可以把工作稳定下来，找到自己想要的东西，想到自己要去的方向。不要迷迷糊糊的一直换工作。在我心里，你一直很优秀，很优秀。

201016040-翁进磊，浙江建德人。帅气！萌！有个性！无论我说没说过，但这是我一直以来对他不变的评价。我曾经很羡慕他的生活方式，很羡慕他的洒脱??但是别人告诉我每个人都有自己生活方式，你不可能因为羡慕别人而去改变自己的生活方式，因为每个人的生活环境以及所想要的东西都不同。其实他真的很有想法，也很有能力，只是他面对一些不想做的事情的时候，他会有莫大的排斥！但是，不管怎样，我想很多人和我一样，欣赏他！也希望2014的他，可以继续地奋斗！

201016041-杨斌，浙江宁波人。人称大斌，大斌很搞笑。平常跟他讲话什么的，都是比较开心的。还记得他用他的肚子表演女子怀胎十月的肚子变化，把我们边上的几个同学笑的都肚子疼了。虽然忘记他表演到哪个月的时候就表演不下去了，但是那个过程回忆起来，我都还是会笑。也许我笑点低吧！

201016042-封思湘，浙江绍兴人。人称死相。晒一句经典的话“死相，讨厌！”而且讲这话的时候语气撒娇点，效果绝对是有的。其实也挺感谢他的，至于为什么，我想我就不矫情了。希望他2014完成他心中所想的！

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201016043-翁士军，浙江湖州人。这就是我们的老板了。O(∩_∩)O哈哈~典型的大好人，很实在，很重感情。我们一开学就很熟了，因为是校舞蹈队的。每天五点早期晨练，压腿。他的柔韧度比我还好！惊叹奇材怪才啊！说到他，就不得不提那件事情了。陈军委生日那天，翁伊娜喝多了，酒精中毒。最后喝完离开的时候，她哐的一声摔倒在地上，后脑着地。我们三个一起送她去医院。你和陈军委抬着他，我去医院找了一把轮椅出来，推着她进了脑部扫描室，我们很担心她。结果没什么大碍，挂了一夜点滴。我们通宵陪着她。你用手臂托住她的下巴好几小时，（目的是保护她，不让她摔跤）结果你的手都麻了，你都不肯换我。说让我好好看着她，让她不要乱动就好了。可见你的重情重义，负责任，好心。那几张照片我现在都还留着。我打心里深深地佩服你，敬重你。话说回来，其实老板很关心这个班级的。总是会想着要不要搞点活动什么的。虽然上次的日租房活动，我们因为时间的缘故没有完成，好多人都觉得好可惜。然后，一句话总结下，人好，能力好，对姸青好！虽然他们最终在毕业前分手了，可是这段感情一直是个佳话。小军，20xx年，还要继续好下去。

201016044-王梦君，陕西咸阳人。梦君，一开始的时候，那个“冷”啊！后来慢慢地她就开始开朗起来了。以至于现在都处于“疯”的一种状态了。有时候，课堂上，她的一句话，让老师都没下文了。关于她的回忆，我这里不多哦。相信小翠和凤那里的回忆是很丰满的。20xx年，我希望她一切都好好的！ 201016045-陈志威，陕西人。他只跟我们相处了一个学期，但是他人好呀，和大家关系都处的不错。在那次送别班会上，很多女生都抹了眼泪。转了一个专业，希望他有更好的发展。他的短号跟我的就差了一个数字，很好记。 朱伟—营销10-1班的班主任。我想，也许很多同学感觉不到这个班主任有什么不同。但是我相信，在这个班级里，有很大一部分同学都和我一样，心怀感恩，感恩我们遇到了一个这么负责这么关心我们的班主任。也许你们不知道，有人羡慕过我有这样一个班主任。不仅仅是因为老师对我的关心，更多的是对班级事务，对班级同学的关心！

营销10-1班，一个很平淡的班级。但是很多人都说我们班级并不散漫。是的，尽管它没有得到很多的认可，尽管它没有那么的出色，但是这个班级里自有属于它的不同。写到这里，其实该告一段落了。三年过去了，我们留下了太多太多。

花开花落，春去春又来，时间很快，这些都已经成了往事，成了过去。其实今天的我的心情很复杂。不管怎样，2014，我祝福大家，祝福大家都可以有收获！

作者:余淑媛 联系电话：187xxxxxxxx 0571-56361606 QQ：1053109392 单位：浙江水利水电学院 市场营销专业

通信地址：浙江省杭州市拱墅区密度桥路15号新世纪大厦11楼B座

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