零售实习报告

实习目的：通过在Basic house金博大店几天的零售实习，对Basic house品牌进行深入了解，包括品牌形象、产品构成、终端陈列、促销活动、导购要求等内容。

调研地点：郑州市二七路大商新玛特金博大店Basic house专柜

1、             实习过程

7月6号在金博大开始为期十天的零售实习，刚去的我只是在店长的要求下搭配一些衣服给店长看，然后给她讲解优点好处，虽然不是很适应但是因为一起去同学彼此之间可以相互照应，熬过了第一天，第一天我是我们几个中最幸运的人，竟然意外的有了598的业绩。后来几天，我们了解服装FAB的同时也开始向老员工学习接待顾客的技巧，随着工作时间的增长，即使有时都没有开张，但是收获也很大，因为在与顾客交流时自己不再那么拘谨，处理顾客疑义时也变得的心应手。最后三天，业绩一点点的在提高，我也开始适应导购的职位，但是却该离开了。

2、             品牌基本情况

    Basic house，中文译名是百家好，品牌于1996年在韩国成立，历史至今已有13年，是目前韩国服装品牌中知名度和销售双第一的品牌，它是韩国大型跨国服装企业百家好时装有限公司（The Basic house CO.，ＬＴＤ）旗下品牌之一，百家好（Basic house）主攻生活休闲类服饰方向。

3、             消费者心理

根据几天的实习，把我的经历和经验总结了一下，我把Basic house消费者的心理分为公牛，小蜜蜂，老鹰三种类型，其中公牛型的是指那些老总、管理、事业、白领型的人，这些人目的性很强，品位高，对自己的穿着要求也很高。对于这种人，一般他们都不会向你寻求建议，他们自己选择，如果碰到适合自己的也许不试穿就直接点单了；小蜜蜂是指那些学生一族和处于青年阶段的打工族，他们逛街没有目的性，碰见喜欢的只要经济允许就会买。对于这种人，导购要学会投其所好，这时夸赞和阿谀奉承的能力就派上用场了，也许他会因为你说的衣服的某个特点符合他的需要就买下了，即使这个衣服很不适合他；老鹰型的是指那些工薪阶层的人，像老师，医生等，这些人目的性比公牛型的人更强，自己了解自己需要买什么，他们很少买自己用不到的商品。对于这种人，他们会为买不买一件衣服徘徊好久，这时应该对给他介绍一下衣服的实用性及方便搭配的好处，让他感觉物有所值。

在Basic house的几天，我了解到，到店里买衣服的人一般都不是一个人，他们要么是同学一起，要么是情侣夫妻，要么是同事，或者是母女、一家三口。下面介绍一下在店铺内经常遇到的几种购物环境及应对技巧。

对于几个同学一起去看衣服的，要仔细的观察倾听，他们的交谈中就会直接或间接的透漏他们之间的购物者和所需产品，可以让他们都试衣服，听他们对彼此的评价，再向目标对象建议店里适合他的衣服。对于情侣，可以从夸赞他们两人的感情好入手，从另一方了解目标对象的购物需求，可以在适当的时候告之产品的价位、优点、功能等，这是切忌不要提起顾客之外的第三者。对于同事，一般他们会在下班后休息的间隙看衣服，这时可以问一下在哪里上班，中午休息多长时间等方面的问题来与顾客拉近距离，增加亲切感。对于母女或是一家三口去购物的，一般都是给女儿买衣服，可以适当的夸赞女儿涨的漂亮，问其学业情况，因为没有一个母亲不希望自己的孩子漂亮的，这是把重点放在女儿身上是没有错的。

每个人都有虚荣心，只是轻重的问题，对于消费者，导购要牢牢的抓紧消费者的虚荣一面。例如当一个顾客质疑“同一品牌，在那个店是9.5折，这里却是原价”，这是应想办法太高顾客的身份，因为一旦把他的身份放在某个位置，对于消费者来说“几块钱又算什么呢”。再给他算一个细账，加上车费，时间，这些花费就不会感觉亏了。有些顾客明明穿着衣服很显瘦，但是她还会说胖，这种情况你可以再向该顾客强调一下，她不胖。其实这种顾客他们本身也不觉得自己胖，只是想听到导购的真心肯定而已。每个人都有虚荣心，顾客只是想在导购的口中得知自己美的肯定。

4、             产品构成

　　Basic house产品包括男装、女装、童装还有相应搭配的饰品、鞋类等。

    男装风格时尚且年轻化，是潮男们的最爱；女装色彩跳跃艳丽，质地以棉麻为主；童装简单新潮更偏重帅气，有点走欧美风。

5、             终端陈列

陈列的目的是为了优化店铺形象，传达品牌文化，其最终目的还是促进销售。

Basic house的陈列相关工作岗位如下结构：

Basic house的陈列及店面装修为第二代形象，以下从壁面，中岛，模特，层板，等方面说以下其陈列的管理。

壁面有两种悬挂方式，一是以正挂为主，6个正挂结合或4个正挂结合，二是正侧挂相结合。悬挂的衣服一般是上下装相结合，上装3件下装1件，上装4件下装2件。壁面的正挂的陈列规则：颜色方面，一颜色交叉对称，注意深浅对比度，二颜色组合不得超过3种。货品主题方面，一货品主题风格保持统一，二款式陈列对称，三墙面保持上下装，厚薄装平衡展示。搭配方面，一对一些款式采取套装形式展示，二货品陈列注意搭配率。壁面货品出样，每款出样三件，码的顺序为M-S-L。壁面维护注意事项：正挂出样货品必须经过熨烫，上衣裤装的链接部位要链接好，正挂外套需要内搭，衣架的方向统一朝左，Logo朝前，一个壁面的正挂保持在同一个平面，吊牌不能外露，顾客试穿衣服后迅速归位，货品售卖后迅速补货或调货。壁面侧挂的陈列规则：颜色方面，一颜色间隔法陈列，二颜色组合不得超过三种。货品主题方面，一侧挂货品和同壁面正挂主题风格统一，二款式要体现成套搭配的原则，品类多样。搭配方面，一对一些马甲短裤外套要有内搭套穿的形式。侧挂出样，每款出样三件，码的顺序为S-M-L。侧挂的维护注意事项：侧挂出样货品必须经过熨烫，上衣裤装的链接部位要链接好，衣架的朝向左，一个挂衣通的sku为4款，衣架间距保持一致约为8cm。如图1

中岛的陈列要求基本与壁面一致，除此，一个十字架要有内搭，外套和下装。出样数量为每款出样为3件，码为S-M-L。货品少时每个方向要有1款，货品多时每个方向可以挂两款。如图2

模特的陈列要求出样的色彩风格和邻近中岛、壁面保持一致，统一主题，统一风格。颜色不得超过4种，色彩交叉。充分运用套穿，项链、帽子、手包、发型、色彩贯穿色。模特的维护注意事项：一头发经常梳理，二更换模特要小心爱护，三出样衣服吊牌不得外露，必须熨烫，四不给模特穿过小过大的衣服，五展示新款，畅销款，六给模特配穿相同风格的模特鞋，七底座需垂直平衡模特。如图3

层板的陈列要求是色彩要与壁面保持一致，搭配品类以饰品叠装为主，一般一个层板摆放一个包或一摞叠装，要保持整洁。出样时，每个sku的出样数量为3件，尺码从上到下为S-M-L。叠装需注意吊牌不得外露，出样前必须熨烫。

6、             促销活动

从7月6号开始参加商场活动，即为满200减100的活动，随后商场推出“顾客于重磅品牌专柜累计消费满1000元”赠大上海奥斯卡电影票两张的活动。图4

7、             品牌形象

Basic house品牌Ｌｏｇｏ如图6

Basic house的品牌特点是种类丰富，其服装朝气蓬勃、舒适得体、明艳时尚、前卫简约是款式深得消费者的青睐和追捧。我所实习的店铺产品类型属女装，是对１８－２８岁的时髦女子设计，色彩跳跃艳丽，质地以棉麻为主。价格一般在４００－１５００元，一般来说是大众能够接受的价格。其规模，目前全韩国已开设了１５８家专卖店，平均面积在４００平方米，百货公司连锁店８家，一流百货商场３０家。

Basic house的品牌代言，２００６年以前，由姜东元代言。２００７年开始，由尹恩惠代言官方网站Basic house的女装。２００９年开始，尹恩惠和玄彬分别代言女男装。２０１０年开始，代言人为尹恩惠和金贤重。２０１１年开始，文根英和元斌分别代言女男装。店铺内海报上是尹恩惠身穿吊带连体裤。

本季Basic house的店面设计采用的是第二代形象。收银台是由参差不齐的柱子构成，突出的一头像是带有各种花式的印章，整体显得非常典雅，而又带点神秘的韵味，如图7。与收银台相衬的是壁面，壁面的下边采用带有的碎花方格间隔装饰，如图8。店铺内的试衣镜是由红色的碎玻璃镶砌而成的椭圆形，上下尖的试衣镜使镜中的人比实际显瘦一些，如图9。与试衣镜遥相呼应的是同样椭圆形状但颜色为灰黑色的框，用来悬挂本季主打款式，如图10。

本季Basic house的包装袋设计为：以白色为底色，上面印有Basic house字样，两边系有咖啡色丝带，这可以防止顾客物品遗漏。本季店内海报是模特身穿吊带连体裤。

8、             导购要求

大家都知道好的服务可以增加产品附加价值，为了使Basic house的顾客回头率更高，公司对其员工要求非常严格。

每个Basic house的正式员工都会参加一个短期的培训，培训中要了解一些Basic house的品牌文化，品牌特点、陈列维护、面料知识、色彩搭配、服务流程、导购要求等方面的知识。我对Basic house员工的要求按照一天的经营时间段总结为以下几点：每天开门前的准备工作，员工必须佩戴胸卡，衣着整体干净、靓装上岗。一般每天的9:00—11：00顾客比较少，这是员工应该整理或调整货品，对店内陈列进行二次维护，如果是新员工，这是应该对其产品进行了解，同时搭配两到三套衣服找店长去讲解。员工对产品陈列时应记住以下陈列要求：协助陈列师调整卖场；对卖场进行二次维护；货品的上新、补货；卖场的清洁、整洁、卫生；积极乐观的服务态度。有顾客时，要及时喊宾，喊宾要用心真诚，做到“喊一个进一个”。顾客进店后要给予微笑打招呼，打招呼要做的主动、微笑、眼神真诚、声音响亮、个性。顾客进店后，浏览货品时间和空间，站在顾客斜前方45度角的位置，观察顾客衣着特征，寻找非销，同时引导着顾客满店转，挑选5-10自己认为适合顾客的和顾客关注比较久的衣服建议顾客试穿。顾客在试穿衣服时，要帮顾客拿合适的尺码并把衣服处于方便试穿的状态，例如拉链拉开、腰带解开。将衣服搭在手臂引领顾客去试衣间，帮顾客把门拉开，同时将衣服放进去，拉上门帘同时将姓名告知顾客。顾客试衣结束，要主动要求顾客走出试衣间，询问尺码是否合适，帮助顾客整理细节，对服装的ＦＡＢ（特点、优点、好处）进行讲解，处理顾客疑义。顾客确定购买后，要迅速开票，双手递给顾客，引领顾客到最近的收银台，双手收付小票，与顾客核对货品并双手递呈货品。这是要记得告之顾客产品的洗涤保养的注意事项及“三包”条款的内容，赠送店柜名片或宣传画册，留下顾客电话。如果顾客在店里没有选到自己喜欢的衣服，这是要向顾客表达抱歉，仍要保持真诚热情的服务态度，赠送店柜名片或宣传画册，留下顾客电话，告之如果店内到新款给他打电话。顾客离店时，再次赞美顾客的选择是物有所值的，无论顾客是否购买商品都要说：“谢谢，欢迎下次再来。”同时要告之顾客自己的名字，说：“您慢走，我叫ＸＸＸ，有需要来找我。”

9、             实习心得

通过为期十天的实习，我真的学到了很多，不仅有专业知识的提高，而且在生活态度上有了更深的认识。

在专业知识方面，第一次接触这么专业的导购知识培训，从培训到理论知识的应用，使平时在课堂上学到的一些面料知识，陈列知识，色彩搭配知识不再是文字性的了。在店铺中亲身接触服装，感受服装的搭配，才知道如果恰当的融合运用，可以使自己的顾客变得很美，不得不相信“人靠衣装”的说法。

实习中我不仅感受到了美，我还学到了一个优秀的导购应该具备的能力和知识。从导购到代班，再到店长，并不是一步到位的，而是要经过长期的实践经验和优秀出众的业绩作为基础的。一个优秀的导购不仅要勤奋能干，而且要足够聪明。不仅要懂的如果把握顾客心理，站在顾客的角度想问题，而且要及时得当的处理顾客疑义。在处理顾客疑义方面很重要，如果处理得当，顾客会认为自己买了一个宝，很有可能成为你的顾客源，如果处理不好，轻者他会不买这件衣服，重者可能开始讨厌该品牌的衣服。因此如何处理顾客疑义在引导顾客购买衣服时真的非常重要。

导购不仅要引导顾客，而且要做好店铺内的陈列维护，好的陈列可以吸引顾客的眼球。像Eland和小熊的店，他们的陈列做的很好，即使没有喊宾的导购，业绩照样做的很好。

最后我想强调的一个重要方面是“服务”。品牌要做好，服务要到位，好的服务应具备“真诚、微笑、热情”，服务可以增加产品的附加价值。所以，如果同样质量的产品，一个品牌如果服务很好，顾客都会很乐意去买。在实习期间，不止一个顾客告诉我“你们的服务很好”，这时我会告诉顾客，“我们的服务是跟产品等级一致的”，他们往往会满足的买走自己喜欢的衣服。

除此之外，在生活上我也学到很多，以前没有在做过类似的工作，长期处于安逸的生活都失去了斗志，十天的实习，我跟同学一起早出晚归，由于没有计划好实习期间的生活费用，最后我们连吃饭都舍不得，每天只是吃点包子或饼，那几天都不知道吃饱是什么感觉了。不过苦中有甜，有了实习经验，我们不再是什么都不懂的人，我们可以在自己是个人简历上骄傲的写上这一笔。最后，我明白了，人生没有一帆风顺，我们只是提前体验了一下踏进社会的生活，坚持是我们成功的唯一选择，未来其实没有现在这么糟糕。

第二篇：服装专卖店实习报告——销售顾问阶段

实习报告——销售顾问阶段

实习人：XX

实习单位：XX公司

实习店铺：XX店

实习岗位：销售顾问

带教责任人：XX

实习时间：2011.12.20~2012.1.18

一、所学店铺知识

（一）品牌历史、风格、定位、产品结构、价格定位

1、品牌历史

XX男装于1980年崛起于泉州，30多年XX形成独特的企业文化理念。公司恪守“顾客第一，以信誉求发展”的经营方针，坚持贯彻“创新突破，永不休止”的企业精神和“美化消费者生活，提供顾客满意服务”的企业宗旨。

经过三十多年的锤炼，XX男装在中国男装品牌中占据了一席之地。而XX服饰代理XX品牌也有十多年，企业正是凭借着“要么不做，要做就要坚持到底，做到最好”的信念，将企业从只有一个平方的小铺位发展到了今天的规模。而这也是我们的核心竞争力，将引领我们继续前进。

2、风格

商务休闲男装，特别专注于茄克，每一款茄克都有其独创点。

3、定位

30~50岁的成功男士，其中很大一部分是个体生意人、老板，有较强的消费能力，不大擅长搭配打扮自己。

4、产品结构

包括衬衫、T恤衫、文化衫、休闲裤、西裤、羊毛衫、茄克、风衣、棉衣、沙滩裤、单西、西装（套）、背心、内衣、羽绒服、牛仔裤、五袋裤、鞋等。

5、价格定位

价位相对中高端，一般冬季外套一千元以上，其中棉衣一到两千元不等，羽绒服价格相对高一些，呢子大衣大多数三到五千元，皮衣价格五到八千元，裤子四到七百元，针织衫一到两千元，皮带四百元左右。

（二）店铺环境及营运流程

1、店铺及其周边环境分析

XX临平店的基本状况：店铺较大，营业面积有400平米左右，虽然装修比较陈旧，但店堂内饰舒适大气，陈列的很有条理，店堂货品种类丰富，颜色尺码齐全，特别是如190、195等超大码亦有库存，且仓库货源充足。处于在两个十字路口中间路段，地理位置十分便利，周围有工商银行、临平影城、银泰百货、中都广场、商业街等。

我认为临平店业绩辉煌和下面几点有关：

a、临平人比较讲究衣着和自身身份、地位的搭配，品牌意识强烈，另一方面XX是较早打入临平的男装品牌，充分把握住了当地消费者的消费心理，XX作为全国知名品牌，自然是购买者众多。

b、把握“客流”就是“钱流”的基本商业原则：在车水马龙，人流熙攘的热闹地带开店，川流不息的人潮就是潜在的客源，只要你所销售的商品或者提供的服务能够满足消费者的需求，就一定会有良好的业绩。

由于店铺开在临平人流量相对较大的步行街，地段很好，竞争亦十分激烈，周围同类竞争者较多，有利郎、七匹狼、雅戈尔、雷迪波尔、九牧王等男装品牌。现分析一下这些竞争品牌的优劣势。

利郎：店面分布较为广泛，有四家专卖，平均商品价格低于XX，服务意识较为薄弱，对于一些高端客户货品品质感达不到客户需求。平时促销活动比较多。

七匹狼：八间门面形像比较好，广告宣传力度较大，员工服务意识较强，但陈列过于杂乱、拥挤，装修后执行不打折对于顾客接受度有所下降。

雅戈尔：店铺面积比较大，上下两层，视角较好，店铺宣传及橱窗效果良好，临平地区发展较早，深受商务人士的亲赖，但产品结构比较单一。

雷迪波尔：位于银泰利群3楼男装区电梯正对角，货品比较高端，注重品质感和设计感，客户维护较好。由于商场店铺面积小，货品款式、颜色、数量有限，可挑选余地减少，且商品价格较高。

九牧王：在银泰利群3楼男装区，品牌口碑比较好，主打产品裤子，员工服务意识较强。由于商场店铺面积小，货品款式、颜色、数量有限，且商品过于老气、单一。

2、营运流程

1)店铺8:00开门，第一件事情就是打扫卫生，每位导购员负责一块区域，卫生必须做到仔细、认真，然后进行货品补充，保证卖场货品的整齐有序，并按照陈列标准进行陈列。

2)8:45之前必须全部整理好。最后领班带领大家开一个小会，时间是15分钟，先回顾一下昨天的销售情况及存在的问题，再讲一下今天的工作计划和内容，必须得完成的销售目标，各位导购员还得定下自己今天的销售目标。

3)9:00开始接待顾客。15:30进行早晚班交接，晚班导购员也要做好店铺卫生工作，进行货品补充，并按照陈列标准进行货品陈列，并接待顾客。

4)22:00开始清点卖场上的货品，然后由领班进行收尾工作，做今天的工作小结。

5)导购员工作时间：8:00-15:30早班，15:00-22:00晚班（导购员有两组，分成早晚班）。

6)店长工作时间：8:00-18:00早班,12:00-22:00晚班（店长周一到周三上早班，周四休息，周五到周日上晚班）。

（三）店铺组织架构及工作职能

店铺架构：店铺有一个店长，10名导购员，早晚班各5名，其中每组有1名领班，收银1名，仓管1名。

各职级职责：

1)店长负责带动店铺做好销售，会运用各类报表，掌握店铺销售情况，及时做好调整，带领全体员工完成销售目标，并正确处理店铺的顾客投诉等。

2)导购员主要进行商品销售工作。

3)领班除了进行自己的销售以外，还要带领店员做好销售工作，掌握收银操作。并调动卖场氛围。

4)收银员主要进行收银工作。

5)仓管员主要管理仓库的货品。

（四）产品知识

商品款号由四位字母和四位数字组成：

第一个字母代表城市级别；

第二个字母代表品类；

第三个字母代表面料代码；

第四个字母代表年份；

第一个数字代表季节；

后面的三位代表商品的货号。

例如AMHI4773（11年短板茄克棉服），A代表中心城市，M代表棉衣，H代表柔光彩丝面料，I代表20##年，4代表冬季产品，773代表货号。

产品尺码齐全，其中西装有44、46…52；衬衫有38、39…43；裤子有28、29、30…42，其中33、34、35最多；茄克、棉衣、呢子大衣、皮衣等外套有165、170…195；鞋子有38、39…43；羊毛裤有165、170…195。

产品面料、颜色、款式方面：

1)茄克面料主要采用高密度、垂度好及光泽感好的面料，有点缀一些真丝和记忆丝面料。颜色以中性色为主，主力色彩推出军咖、卡其、深咖、暗枣系替代以往单一的灰色系。款式相比去年更简练成熟大气一些，中长版茄克可以令我们的客户更加趋于年轻化、时尚化，再结合欧版的版型，使之更符合市场需求。

2)羊毛衫基本以腈纶+莱赛尔纤维+羊毛的面料来体现，羊毛+真丝的也有开发几款，100%羊毛和100%羊绒的今年也有开发一些。本季以浅咖、深湖蓝、紫色、砖红为重点色系，军色、灰色为搭配色系。款式仍以有织法的条纹为主，整体和局部的间条细节变化较多，还有就是提花格子产品。

3)丝光棉T主要以双面布为主，具有缩水稳定、厚重、保暖的特点，新面料是双面提花加丝，具有吸湿透气功能、亲和皮肤的功能。本季主色系是宝蓝、灰、暗紫、军绿，搭配颜色为褐色、墨绿，点缀色花灰、灰天蓝。商务系列以基本款为主，突出流行色彩；时尚系列以V领为主，以面料织造为主，细节点缀为辅。

4)休闲裤刮胶面料运用较多，其特点是不易皱、不易变形，五袋裤还采用了一些磨毛面料，水洗后有怀旧感，手感柔软，具有保暖功能。主要以黑色为主，咖啡、军绿、卡其、墨绿等颜色也运用较多。五袋裤、牛仔裤主要以各异的袋型、精美的细节装饰如五金、绣花、印花来体现。休闲裤则以面料的特色为主要设计点，简洁大方，着重突出品牌内涵。

5)套西面料主推以毛涤为主，成分主要是50%羊毛+40%涤纶+10%天丝。颜色以黑、兰、灰三色为主。款式设计上除常规领头两扣、三扣之外，融入部分窄领、枪驳领的双扣或单扣款式，这也是一种流行和时尚。

6)时尚单西面料以韩国进口面料为主，商务单西面料主要是粗纺精作为主。在设计上追求简单大方的同时，并保证了产品风格的丰富性，如商务单西有雨滴纹、千鸟格、米通格以及一些线条分明的带立体感的大格子。时尚单西则融合了茄克的部分元素，如带帽子、立领及肩章等，在口袋的设计上加入更多变化，总体给人感觉款式线条分明又不失时尚品味。

7)西裤除常规面料外，增加了高档毛料和抗静电纤维。除了常规款式以外，还配以欧化的设计，非对称的后袋设计，袋口的牙边拼接，看起来更加年轻时尚化。除常规颜色外还增添了灰色。

（五）店铺销售服务

1、服务流程图

亲切招呼→打开心门→询问推荐→减压试穿→试衣六部曲→解答疑议→收银服务→送客服务→售后服务。

试衣六部曲：一备、二理、三问、四销、五比、六搭。

2、对店铺销售技巧的理解

（1）精神状态的准备

在销售的过程中，如果导购员有一个良好的精神状态，会给顾客营造一种积极的、有活力的、上进的氛围，这种积极上进的情绪也会影响到客户，让顾客感到自己得到一种情绪感染，使顾客在我们的门店里多停留些时间，使他挑选到一款合适的衣服。精神状态的表现还从导购员的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的导购员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，导购员就是直接体现该品牌形象的，所以导购员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的导购员，成交的机率大很多。

（2）身体的准备

有一个好的身体才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这一个月店铺的站立服务，让我感觉身体有点吃不消，使我更加体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。

（3）专业知识的准备

在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一双40的鞋子的时候，我不能及时把40的鞋子拿给顾客，因为我不知道40是多少码，在我手忙脚乱的时候，店长把40的鞋子拿给顾客，销售结束后，店长告诉我鞋子40是250码，41号是255码，42号是260码，这些尺码都要熟记在心的，就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂顾客就不会和你购买，因为你不能把适合他的产品及时提供给他，所以产品知识在销售中是很关键的。

（4）对顾客的准备

当我们了解了相关产品知识的时候，是我们掌握销售的第一步，让自己的销售业绩提升还需要对顾客的性格、穿衣风格有所了解，对顾客了解的越多，就更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他性格的和穿衣风格的服装。

在实习中导购员芳芳姐的一次销售，让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一位顾客在试穿一件衣服后，芳芳姐为顾客把穿在身上的衣服整理平整，让顾客感觉到他很受尊重，一种亲切的感觉，让顾客对导购员产生好感，这就是先做好人，才能做好销售的的销售技巧。然后芳芳姐对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯的评价，然后将这款服装如何搭配告诉顾客，如果这样穿出来，这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告诉顾客，然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一个购买的理由。这款冬装由于是去年款打七折，因为XX是从来不打折的一个品牌，现在购买很合适，于是顾客毫不犹豫的就把这件衣服购买了。销售看起来是如此的轻松，其实在这里运用了很多销售技巧。

在店铺里我也学到了很多实用的销售技巧和应对顾客拒绝的技巧：

客人很快的反应说“不”的时候：这是一个正常的反应，不是意味着被他拒绝，而是说明他回答其实没有针对性，是一个条件反射，这正在暗示着一个机会，他有较大的空间去塑造，能被培养成忠实顾客。

顾客常用的拒绝理由：不需要，不适合，不信任，没有时间等。

不需要：当顾客说不需要时，正是说明他还没有购买此类商品的经验，所以要抓住机会，顾客需要提供一个购买的理由。导购员要根据其需求，介绍时应该更为专业。

不适合：此时顾客需要被告之其适合的理由，首先分析其现有的需求，然后再有针对性的突出商品的特点能满足其现有需求。

不信任：如果顾客表示不信任时，第一点就是需要耐心的与顾客讲解，并出示辅助的宣传单张，同时详细而清晰的告之顾客，商品的功效，以及质量的担保说明，消除顾客的疑虑。

没有时间：当顾客表示没有时间的时候，这不一定是真实的理由，但也许其确实有客观的理由。例如没有带钱，或者只是单纯性的逛逛街，这时需要表示理解，并保持良好的服务态度，给顾客一个好的印象，并欢迎其再次的光临。

举例法：发挥榜样的力量，给顾客一个对比。                              

转移法：转移注意力，将问题转化到自己可以处理的层面上。

多多聆听：更多的去倾听顾客的需求和意见，这样才能更快的掌握顾客真实的购买心理，在聆听的同时，针对性的对顾客进行提问，引导其谈出真实的想法，同时也示出你的专业。

赞同以及赞许：在与顾客交谈中，应注意一些语言技巧，对于顾客一些正确观点应该及时表示赞同，同时对于顾客的衣着，或者其他的优点可以表示适度的赞许，这样能拉进与顾客之间的关系，更容易沟通。当顾客带着孩子来购物时，也可以与小朋友亲切的招呼并给予赞许，这样能使与顾客的心情更加放松和愉悦。                          

诚恳：对待顾客要象对待自己的家人一样，只有真心的为顾客着想才能获得顾客的信赖，真心真意才会拥有更多的回头客。

微笑：没有任何的语言能代替微笑，一个善意的表情能受到更多的欢迎，所以面对顾客时，忘记所有的情绪，记得一点，那就是微笑。

二、实习发现问题，解决跟进及结果

三、个人心得

为期一个月的导购实习已经告一段落，虽然时间不是很长，但从中我学到了许多课本上学不到的知识，也第一次亲身贴近社会，走向店铺，丰富了自己的社会经验，对我即将踏进工作岗位有很大的帮助。当前，我缺少的主要不是知识，而是缺少将知识与实际相结合的能力。课堂上所学与实际中遇到的情况不尽相同，这需要我不断在实践中获取经验，才能解决各种问题。以下是我这个月实习的几点体会和收获：

　　（1）向顾客推销商品，自己首先要了解商品。这就需要翻看服装的吊牌，认知吊牌上所印的详细服装资料。包括货号、颜色、其各层面的面料，以及主要填充物材料、填充度、重量等等产品相关信息。记住这些产品信息，在向顾客推荐介绍时就能有的放矢，让他们在了解商品的同时选择商品。

　　（2）商品的摆放也有讲究。服装穿着于模特之上，能借助模特的身材气质将服装的魅力升级，从而诱发顾客更大购买欲望，起到促销的作用。不但新季新款有资格穿于模特上，那些应季老款服装若想快速卖出，也可如此效仿，吸引顾客注意力，加速货品流动。在商品摆放中，仅次于模特效果的是墙壁橱窗。虽说抢手热销的衣服挂在显眼位置可以大卖，但若有需要趁季处理抓紧卖出的衣服，则需有选择的优先将其挂出，以减少库存。

（3）服务质量与服务态度在一定程度上能影响商品的销售。导购员的形象的好与坏将会直接的影响到公司的形象，顾客乐意的到你这里来买东西肯定是看重了货品的质量和你的服务。一名好的导购必须得具备一定的条件：穿着必须得整齐、干净，招待顾客必须得彬彬有礼、大方、热情，工作起来要有干劲，不能以貌取人。导购员也是销售人员，熟悉品牌文化、了解商品是销售服务的基础，亦能够保证服务质量。

　　（4）增加客源的方法很多，不仅仅有商品、店面、品牌等方面的硬件条件，还要有流露在各个细节上的软件设备。服装打折、抽奖、配送赠品能增添购买欲望并增加客源，这是最易注意到，也是最常用的方法。在道路积雪时，扫出一条通向店内的宽敞通道、在台阶处铺防滑地毯，这条异于其他的新开辟出来的通路更能引起顾客关注，提高店面形象，在顺道中增加客源。在同一座城市同一品牌代理商的多家店铺连锁经营，实行货源共享，在商品不足时可相互补给，就能挽留住因尺码颜色等不如意而流失掉的那部分客源。

总结，这个月的实习生活虽然比较辛苦但是也非常充实，十分感谢贵公司给我提供这次机会，感谢零售支持部XX、XX和XX为我引导方向和对我的悉心教诲，感谢临平店店长XX姐和店铺各位员工对我的耐心教导和帮助，使我能够在实习中少走弯路，获益良多。在店铺实习中，我能够有机会通过实践来加深自己的服装专业知识，学会了如何合理的把所学的知识运用于实际操作中，让我充分的体会到团队协作的必要性，磨练了自身的意志，也得到了真正的锻炼。此外我还学到了许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态。这也使我了解到生存的艰辛，工作的辛苦，也明白了社会的复杂和多样性。为了能更加了解社会，适应社会，融入社会，我还需要不断地学习新的知识，在实践中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼自己的能力，为自己尽快胜任将来的工作岗位打下坚实的基础。

在接下来的领班实习中，我还有三点需要改善：

1)      条理需要更清晰、目标要再细化；

2)      销售技巧再强化；

3)      现在即将面临毕业，我最深切的感受就是，无论从何处起步，无论具体从事何种工作，认真细致和踏踏实实的工作态度才是成功的基础。