项目销售总结提纲
为了使销售人员更好的具备营销的能力,更好的总结各阶段销售过程中的销售情况、经验得失,使各项目销售总结形成规范化的总结报告,要求各项目销售部特拟定了以下销售总结提纲,对于总结中的数据分析图均采用以饼图进行分析:
◆开盘销售总结
每个项目在开盘后一个月内应完成开盘销售总结,对开盘前的准备、预热、开盘销售、市场反映等各方面做个回顾和总结,具体提纲可参考如下:
一、开盘准备工作
1、 倒记时重点工作安排
2、客户预约登记情况、登记客户联系情况
3、广告介入和跟进的情况
二、开盘一个月期间销售情况统计
1、销售数据统计(可售房源套数金额、合同套数金额、协议套数金额、可售比例、完成销售指标比例等,见下表);
2、折扣情况统计(总的折扣金额、平均折扣率,其中关系户折扣、老客户、员工、一般客户的折扣,见下表);
3、可售房源平均面积与均价、实际成交平均面积与均价(可参考1项表格数据);
4、销售情况展开列表(各户型、各面积做销售比例的统计,见下表)。
注:“签约率”是指已签套数÷总计套数×100%
三、签约客户分析
(一)签约客户构成
1、按区域
2、按付款方式
3、按年龄
4、按职业
5、老客户(已购买过绿城房产的)
6、预约登记客户
7、置业目标
8、置业次数
(以上以表式的形式用比例统计)
(二)客户反映的问题
1、客户流失的主要原因
2、客户在购买房产过程中最关注的问题
3、客户对产品的建议和意见
四、广告情况
1、媒体选择、广告刊登次数等
2、广告刊登当天、次日客户来访、来电的数据统计
五、总结与分析
1、开盘一个月销售业绩总体评估;
2、目前销售状况及原因分析;
3、目前可比楼盘及二手房价格及成交情况;
4、几点感受:
如近期房地产政策面、市场面(总体及可比楼盘个案)、客户面、媒体介面所反映出的问题及对于本案销售的影响等等;
六、建议与措施
根据项目销售是呈现旺销、平销还是滞销再具体展开建议与对策。
◆ 年度销售总结
每个项目在每年度末应完成开盘销售总结,对一年的销售情况做个回顾和总结,具体提纲可参考如下:
一、本年度销售情况统计
1、销售数据统计(可售房源套数金额、合同套数金额、协议套数金额、可售比例、完成销售指标比例等,可具体展开);
2、折扣情况统计(总的折扣金额、平均折扣率,其中关系户折扣、老客户、员工、一般客户的折扣);
3、可售房源平均面积与均价、实际成交平均面积与均价;
4、与上一年度的各项数据比较;
5、本年度房价调整次数、调价金额
二、签约客户分析
(一)签约客户构成
1、按区域
2、按付款方式
3、按年龄
4、按职业
5、老客户(已购买过绿城房产的)
6、置业目标
7、置业次数
(以上以表式的形式用比例统计)
(二)客户反映的问题
1、客户流失的主要原因
2、客户在购买房产过程中最关注的问题
3、客户对产品的建议和意见
三、广告情况
1、本年度的广告情况及其他推广策略
2、效果评判:对销售的影响等
四、总结与分析
1、本年度的销售业绩总体评估;
2、房交会对本案的影响及总体评价;
3、目前可比楼盘及二手房价格及成交情况;
五、建议与措施
根据项目销售是呈现旺销、平销还是滞销再具体展开建议与对策。
◆项目清盘销售总结
每个项目在完成集中交房并且销售额超过95%的情况下,应完成项目清盘销售总结,从项目开盘销售到交付的全过程做全面的总结,具体提纲可参考如下:
第一章项目清盘概况
1、总体概况(技术经济指标)
2、工程情况
3、销售情况
(1)总体销售情况
公寓:销售套数、销售面积、销售金额
商铺:销售套数、销售面积、销售金额
车位:销售个数、销售面积、销售金额
(2)折扣情况:
总的折扣金额、平均折扣率,其中关系户折扣、老客户折扣、员工折扣、一般客户折扣
(3)累计销售套数、面积、金额、回收款项。
(4)具体销售情况
(5)项目开盘到结束房价调整次数、调价金额,结合销售情况:
第二章 项目销售工作总结
1、开盘期
时间:
工程期:
价格:(开盘时价格,何时调价,调价幅度)
广告宣传:
销售情况:
总结:(价格、调价、工程进度、广告宣传、公关活动等与销售情况互动分析)
2、强销期……
3、交房
集中交房时间,领房户数、比例
集中反映的问题
领房周期
第三章 客户分析
1、购房客户构成(按比例统计)
(1)区域
(2)付款方式
(3)年龄
(4)职业
(5)老客户
(6)置业目标
(7)置业次数
2、客户反映的问题
(1)销售过程中影响其购买的主要原因
(2)客户购买过程中最关注的问题
(3)客户对产品的建议和意见
第四章项目销售对比分析
1、与可比性强的1或2个楼盘就销售方面(如项目定位、销售速度、销售价格、客户构成、客户信息反馈等方面)进行比较分析
2、本项目工程进度与可比楼盘的比较分析
3、本项目营销策划与可比楼盘的比较分析
第五章项目经验得失、总体评判
1、产品定位方面
2、价格控制方面
3、销售节奏控制方面
4、销售案场布置方面
5、房交会场地布置与宣传方面
6、样板房方面
7、销售管理方面
8、广告宣传方面
9、工地形象包装方面
10、市场推广方面
第二篇:销售总结提纲
销售总结提纲
一、区域市场分析
1、市场需求状况
1、竞争品牌状况
2、渠道客户状况
二、销售达成状况
三、客户状况分析(和20xx年对比)
四、产品市场反馈(质量,价格等)
五、存在问题
六、建议