《企业行为模拟——沙盘推演与ERP应用》
实 验 报 告
实验班： 班 第 组
学 号：
姓 名：
专 业：
任课教师：
2012– 20##学年第二学期
《企业行为模拟——沙盘推演与ERP应用》实验报告
实验报告成绩
评语：
指导教师（签名）
年 月 日
说明：指导教师评分后，交经济与管理实验中心保存。
企业行为模拟实验报告
《企业行为模拟——沙盘推演与ERP应用》将ERP理论知识和相关知识的学习贯穿课程的始终，通过沙盘模拟对抗演练——ERP理论学习——企业行为模拟——ERP管理软件应用等多种形式，将学生置身于企业的虚拟环境之中，模拟企业的主要运作过程，让学生了解、认识企业复杂多变的生存环境，熟悉企业的业务流程，亲自体验并模拟企业的团队建设、经营管理、经营决策、营销策略和企业之间的竞争与协作，在此基础上，进一步要求学生能够借助ERP软件实现模拟企业信息化管理，提高管理效率，提升模拟企业的管理水平。
通过让学生参与企业的生产经营活动，制定各项经营决策，达到激发学生的学习兴趣，变被动学习为主动学习、自助学习的目的；更重要的是培养学生怎样将理论知识与企业实际运作紧密联系的能力和发现问题、分析问题、解决问题、进行科学决策的能力；通过ERP理论学习和模拟企业实际运作，还要求学生能够理解ERP的管理理念和核心管理思想，达到学以致用的目的。
作为一名在校的市场营销专业的学生，我认为我们在努力学习专业知识的同时，也渐渐的与发展迅速的社会相脱节，从而十分需要这门课程帮助我们在象牙塔般的大学校园中去熟悉现今企业的一些业务流程和运营管理。在这虚拟又真实的企业模拟中，我们需要学会团队之间的协作，对个人职业和职责的负责，培养优秀的职业能力和职业精神。
一、本人岗位职责
在沙盘实验与企业行为模拟ERP实验中本人所在的岗位是一样的，都是市场部市场主管和销售部销售主管。
作为销售主管，我的主要工作是负责进行市场需求分析和销售预测，确定销售部门销售目标；制定合适的公司计划；编制销售预算；确保销售款项几时回笼；公司市场地位与市场份额分析；销售业绩分析与评估。
作为和市场主管，我的主要工作是负责分析市场环境，制定公司市场战略与营销战略，制定与实施公司营销计划，分析竞争对手，监控竞争对手的运作，获取商业情报，并且通过和其他几位主管的深入交流，及时了解企业资金状况、库存状况、产品生产能力情况，由此为之后的每一年提议发展规模、发展方向和广告投放制定方案。
二、岗位职责履行情况
（一）个人岗位职责履行情况
1.实物沙盘阶段
由于这一阶段是这门课程的第一阶段，我对于规则还没有熟知的情况下，我认为我的市场部主管的岗位职责履行还是有很多不足的地方。例如，在刚开始沙盘的第一年时，作为市场主管的我没有认真看商业新闻，对广告投放的规则理解有偏差以及对第一年的市场需求不明确，导致了第一年广告费的投入存在乱投以及抢占不到好订单的现象。不过，在受到前几年的挫折后，我掌握了市场变化的规律，开始有针对性地专供低技术产品P1、P2在本地市场，区域市场和亚洲市场的市场份额。这样的决策让公司发展得更好了。
而作为销售主管，我认为的职责履行情况还是比较好的。我意识得到外部信息收集的重要性。例如，当下一年的订货会开始前，我会收集到其他公司的市场以及新产品开发的进度，再对比自己公司的进度，找出自己的优势，这样就在广告投入方面避开扎堆，避免与实力比自己强的公司的竞争了，结合实际情况为公司争取当前状况下最优的利益。
2. ERP应用阶段
在这一阶段我认为我的岗位职责履行情况是合格的。
由于本阶段模拟的产品品种的增加，产品构成的复杂，还有之前所没有的仓储的管理，使得原材料的采购变得更加繁琐。因此作为市场主管的我除了要掌握市场信息，分析市场之外，还要密切与公司的采购部门，生产部门积极沟通，了解公司的库存、产能情况。另外，这次要做信息化帐套，销售这一块是我负责的，在做帐套时，我是需要和生产部门前后呼应的，需要耐心等待生产完工才可以开始工作，在整个过程中，我认为作为销售主管的我对订单进行制造和发货的过程都十分顺利，工作完成质量是比较高的。
（二）相关岗位职责履行情况
我们公司设立的职位有CEO，市场主管，销售主管，生产主管、财务主管，会计主管，采购主管、人力主管。在我们的团队中，CEO领导着各主管工作。
在实际工作中， 我和生产主管是沟通比较多的，在我看来，我们公司的生产主管是认真，负责，工作达标的好伙伴。他能准确地给我计算出公司每年可以生产多少产品，让我去投放广告时有依可循。在ERP做帐套时，肩负生产重任的他排除万难顺利生产出产品，给我的销售工作带来了很大程度上的支持。另外，生产主管也对公司的发展情况很关心，每次订货会都会紧随我的步伐，一同前往订货会现场给我提供哪张订单比较适合公司现状的意见。
其次，和我的岗位相关的还有采购主管，我们公司的采购主管是个对公司业务很关心的好职员。在沙盘实验时，采购主管经常需要配合我的订单去采购物资，还需要跟我商量每年度应该准备多少库存已备战下一年的订货会。采购主管在整个沙盘实验过程中给予了我很大的帮助，也有帮忙计算该投多少广告费，订货会时也会参与到其中来，在我看来，我们的采购主管是个很不错的合作伙伴。
而财务主管则是我决定广告费时需要联系的，她会告诉我公司现在的资产状况，我需要根据她给的数据来衡量我们的广告费投入。无论沙盘实验还是ERP实验里，我认为财务主管在公司里扮演着重要的角色，她很细心地填写很多财务报表，有时计算到焦头烂额也无怨无悔这点是我十分佩服的。我印象比较深刻的是在ERP做结账时，我们公司遇到了采购部门无法对账的情况，在财务部和老师的帮助下，采购部才得以得以解决问题。
最后，其余的岗位上的公司伙伴虽然和我的岗位联系相对比较小，但是我也看得出他们也和我一样在为我们整个团队在不懈地付出，为公司作出巨大的贡献。因此，我认为我们公司的全部员工都是合格的好员工。
三、与本岗位职责相关实验成果
（一） 实验目的与要求
本次的实验目的是通过沙盘推演与ERP管理软件综合应用试验，通过模拟经营企业，让学员进一步学习与理解本专业知识，整理与构建专业知识体系，拓展专业知识面，开发、训练学生综合运用本专业及相关专业的理论知识、基本方法解决实际问题的能力。作为市场主管和销售主管，实验要求我需要具有较强的团队合作精神、组织协调能力、表达能力和市场分析能力。在商场里，有“得市场得天下”的说法，这需要市场主管认真分析市场的发展动向，敏锐地发掘市场空缺口，争当领域内的市场领导者。而销售主管则应该仔细核对订单信息，保障公司权益，准时交货，关注资金回笼。
本次实验的要求是组建跨专业的团队，让我们在实验过程中彼此学习，学会合作，履行各人的岗位职责。
（二） 实验内容概述
1.沙盘推演阶段
在这个阶段我的主要实验项目是：协助CEO制定企业发展规划与年度计划、制定并实施营销决策、争夺销售订单、销售与出库业务。
①实验成果：
第一年：由于决策的失误，第一年只拿到一张订单，全年收入只有5M；
第二年：新市场已经开发成功，第二年在本地市场和区域市场都拿到订单，但是产品数量总共才两个P1，总收入为10M；
第三年：成功夺得本地市场P2最大的订单，P1产品也分别在区域和本地市场取得订单，本年销售收入总共43M；
第四年：本地市场总共收入44M，国内市场P1收入17M，成为了市场领导者；
第五年：本地市场P2收入33M，夺得市场领导者地位，区域市场收入5M，亚洲市场P1收入16M，夺得领导者地位；
第六年：本地市场P2收入M，区域市场收入10M，亚洲市场收入33M；营业收入总体从第四年开始下滑，到达第六年时已经资不抵债。因此，第七年是濒临破产的，但我们公司在第七年还是勉强接了一张单。
②成果评价：
从以上的实验成果可以看出，虽然我们公司在第一二年落后于其他公司，但是从第三年我们改变策略开始，公司业绩有回暖的现象，特别第四年达到公司业绩的巅峰，不过纵使我们在第四、五年尝到了成功的喜悦，由于产品技术含量低，公司开发能力低，资金运作不良等情况，我们在第六、七年可谓“一夜回到解放前”。这个结果让我深刻地意识到，一家企业要壮大，一成不变地做低技术含量的产品是注定会失败的，企业要成功，就要紧跟时代的变迁，努力改革创新，制造出高质量，高技术水平的产品。
2. ERP应用阶段
这个阶段我负责的实验项目有：制定并实施企业营销方案、产品订货会、企业管理信息系统初始化、填审销售订单、销售与出库业务、供应链系统业务处理、工作总结。
① 实验成果：
ERP应用我们只走两年，分别是第四年和第五年。第四年春季本公司的目标是占有Ⅰ型洗衣机在本地市场和国内试产过的市场份额。第四年秋季开始我们改变了策略，决定放弃低利润、低技术的洗衣机，开始专供高技术含量的产品市场--计算机的市场。到了第五年的春季，我们研发好了数码相机，开始大量投放广告，争取相机订单。
第一年我们取得5张订单：图1
图1
并且都成功发货：图2、图3
图2
图3
取得销售发票：图4、图5
图4
图5
第五年实验成果：取得15张订单，销售额破7亿。图6
图6
②成果评价
首先，根据各市场的市场预测，可以知道洗衣机的发展前期一般般，但计算机和数码相机则是市场的新宠，不但售价高，而且需求大。
然后，考虑到公司的产能、库存、资金状况我们制定适合公司的企业发展战略，就是第四年春季先制造Ⅰ型洗衣机，第四年秋季开始做计算机和数码相机，第五年一开始就在计算机和数码相机的市场投放大量的广告，争取巨额订单。财务部根据市场部、采购部、生产部的规划，最终给出了预算和筹资方案。
我认为在第四年，本公司从秋季开始决定放弃洗衣机这款产品是很正确的选择，因为洗衣机的销售收入低，且发展前景不好。第四年秋季开始，相比其他还在做洗衣机的组，我认为我们组已经跟他们拉开了距离。这次能够这么迅速地争取到高技术含量的产品订单，是因为我们在沙盘推演里收到了教训，吸取了经验。
在第五年，我们开始制造数码相机，从足够承受15张订单的产能和破7亿的销售额，可以看出，我们公司这次的市场战略是正确的。
四、收获与体会
（一）沙盘模拟阶段
在刚开始沙盘的第一年时，作为销售主管的我没有认真看商业新闻，对广告投放的规则理解有偏差以及对第一年的市场需求不明确，导致了第一年广告费的投入存在乱投以及抢占不到好订单的现象。这个教训让我在后几年里都也别注意研究商业新闻，摸索市场发展趋势。但是由于第一年的落后，往后几年我们公司几乎都是艰难地营运着，这让我深刻明白到企业想要做大做强，没有详细的规划和敏锐的市场洞察能力是不可能的。
另外，做外销售主管，我还意识到外部信息收集的重要性。例如，当下一年的订货会开始前，如果我可以收集到其他公司的市场以及新产品开发的进度，再对比自己公司的进度，找出自己的优势，这样就可以在广告投入方面避开扎堆，避免与实力比自己强的公司的竞争了；另外，也可以做出是否要率先开发一款其他公司还未着手开发的新产品，争做那个产品的领导者。因此，信息的收集对于销售来说，是很重要的，对其他公司的信息收集的足够，那就相当于摸清了别人的底细，这对自己的公司可以起到减少广告成本和提高资源配置效率的作用。
（二）ERP应用阶段
1.沟通合作很重要
在ERP应用阶段，我的工作还是比较顺利的，没有遇到过工作上大的问题。但是我意识到无论是什么专业，计算能力都是十分重要的。这门课程的学习，锻炼了我的计算能力和思维的缜密性。最重要的是，我学会了跟团队的合作，一切工作都要顾全大局，不能只是一味地盯着自己负责的部分。例如我是负责市场的，我就要跟生产部和采购部密切合作，这不仅让公司的运作更加流畅，还增加了团队的合作精神和凝聚力。
2.“心有多大胆，地有多大产”
在这个阶段，每笔订单的数量都是空前的巨大的，而且公司间的竞争也很大。对于广告费的投入，你一保守了，单就注定少了。在这个过程中，我都是在公司的承受范围内，尽可能最大地对目标市场的目标产品进行巨额投资的。结果都是比较理想的。
3.灵活运用工具
在这一阶段我觉得要特别重视EXCEL的应用，因为有些数据比较大，而且计算法则又一样，用EXCEL则可以节省时间了。特别是计算销售额、销售成本这些数据是，EXCEL不仅使我的报表更加简明美观，而且计算量大大减少。
4.我的建议
最后我认为这个阶段有个漏洞就是，由于产品数量和品种的增加，这阶段感觉老师比较难检查哪个公司产能跟不上订单，导致有些公司第四年春季一开始就盲目地投了超出其生产能力的订单数量，这对其他公司是不公平的。应该改善一下这个阶段的这个缺陷。
五、CEO的评价
我对沙盘推演CEO的评价：秋利是个认真的CEO，在沙盘推演中，他负责生产和CEO角色，对我的市场决策有提供过建议与帮助。他曾经在课余时间组织大家出来开会商讨每年的公司策略。工作态度和质量值得肯定！
我对ERP阶段CEO的评价：斯婷是位很负责任的CEO，她在财务部的贡献是有目共睹的，在课余时间，她牺牲自己的休息时间去实验室做帐套，是位对公司尽责尽职的CEO。好评！
第二篇：企业行为模拟 综合性实验报告
综合性实验报告
学生姓名：
学 号：
专业班级：
实验名称：企业建账
指导教师：
开课学期： 20##-20##学年 第一学期
上课时间： 20## 年 月 日
一、实验项目综合训练方案
二、实验项目总结
