如何做好汽车网络营销 网络营销有别与传统营销，其目的是：使更多潜在消费者更快、更全面、更便捷的了解品牌，了解产品，通过对品牌的关注度而激发购买欲望所产生的强有吸附力，从而达到更高的销售量及最节省的营销推广成本。

在互联网发展的今天，互联网覆盖的用户群体到6.7亿人之多。 没有比网络更有效的与消费者沟通渠道了。有调查显示：

现在，也有很多汽车企业通过阿里巴巴、京东、天猫搭建网上4S店，以及利用自身的产品资源和资金实力，开设了网络营销数字平台，这一切都是在大数据形势下的新营销模式，通过平台的嫁接和搭建使汽车企业有了一个更直接与客户沟通的渠道。

网络营销对4S店来讲必须高度认知的几大问题：

1、做好网络营销厂商必须从战略经营的高度出发，而不是将网络营销仅作为是对传统营销的有益补充，以及将其视为一种营销的手段而已。

2、做好网络营销必须要对“网销”要有全面的认知，了解互联网技术、大数据整合对销售的促进作用点，一定要规避狭义的认知“网络营销就是利用网络进行广告宣传”。

3、做好网络营销必须要有专业的团队，要有一定的投入、要有耐心、有毅力、要坚持，借助网络无限制的平台优势，主动推广，在网海里找寻客户。

4、做好网络营销的根本目的，是集约客户，收集到有效的客户信息（有效的客户信息，必须是客户真实的姓名、性别、年龄、联系方式、购买关注点、需要详知的问题、拟购车的时间），集约客户是核心，必须将客户信息完整的录入CRM资料库，并且有专人进行维护、跟踪、清洗、反馈。

5、做好网络营销不只是网上发发帖子，发上产品图片、发上车辆参数、发上销售地址、电话信息就万事大吉；

做好网络营销必须的几大改观：

1、内容营销丰富多彩。在跟帖或是网站上、商城上一定要有丰富的内容来吸引消费者，采取图文并茂的形式编辑成微文章，试乘试驾体验感受、驾车郊游记，全面展示产品的优势，以优柔的、唯美的、可视性、亲情化、可读性引人入胜的题材，抓住客户的心，让客户与你共鸣，打动客户的心。

2、增加虚拟试驾：开发《试乘试驾实景模拟游戏》，可以尝试用Flash做一个可以人为控制各种数据的仿真试车，不是单纯的试验撞车，而应该提供更多的测试选择，还应该有在不同环境下的测试，以及以不同车速进行不同的开车方法的测试，让客户更好的了解车辆性能，同时也可以吸引一些未打算买车网民的眼球，但这也是潜在用户，除了试车之外还要提供通过游戏中的Flash进行3D观察汽车内部布局以及汽车的构造，让网民由里到外的对车辆进行全面的认识。

3、提供申请试驾（延伸到上门送车上门试驾）：对登陆网站留存的真实信息，通过电话的互动交流来辨别、判断潜在的客户，提供申请试驾功能，如果潜在客户在试驾满意后，购车用户可以从网站直接预订，网上支付定金、交车时支付车款，利用互联网技术逐步将4S店蜕化成专门负责接收订单和收款的服务部门，将其主要的精力投入到对客户服务上（维修保养、保险理赔），培养客户的忠诚度，网上订单式销售模式同时为经销商节约了推广与营销成本，有利于提高销量，优化库存结构提高资金周转率，使其与厂家达到了最佳的双赢模式。

4、圈子、亲情、微信、微博、博客推广：把汽车品牌信息通过博客、微信、微博，让更多人了解该产品信息，通过这一形式，广泛与社会各界人士建立交流机会，借助于这些来自客户、员工、朋友等的反馈扩大销售范围。

5、建一个网上社区，如果社区做好了人气旺了，直接的好处就是可以获得一个很好的网上做推广的平台，开发一个用户论坛，鼓励已经使用本品牌车辆的用户，经常在网上发表文章、驾车旅游散文，可以不拘体裁的用客户的表达方式，谈用车的快乐感受，对车辆使用由衷的评价，不定期的对用户所发表文章的次数、质量予以评奖，由厂商给予物资与精神奖励。通过网络社区的交流、双向信息的反馈，可以很好的了解顾客需求，掌握大量的网民信息，使厂商的营销体系与互联网的各种功能有机结合成新的网络营销体系。该体系中包括寻找新的商机，抑制竞争对手，发现、吸引并留住顾客，通过不断增加的产品和服务为自己的品牌增值等等。

6、网络视频营销，拍摄微电影，在优酷、土豆等视频网站发布吸引人眼球的视频，视频制作一定要新奇特，提升视频的观赏率，对“点赞”的，有兴趣、有需求的用户提供下载地址，只要客户通过移动手机发送“需下载申请”，给其提供免费的下载密码，绑定客户潜移默化、由浅入深的引入客户，将这些客户作为销售目标。

汽车网络营销五要诀：

很多汽车厂商已经开始大规模的建设在线渠道支持经销商的售前、售中、售后服务和客户管理。然而，线上销售对销售业绩的提高却不明显，仅体现在网络产品推广和集客，成交率低下，鉴于汽车产品的特殊性，为了成功开发线上销售渠道，需要考虑以下五个方面：

1、调整线上线下，保持不同的产品组合策略

为了拓展线上销售同时避免线上线下渠道的冲突，汽车产商需要把握线上渠道和线下渠道的平衡。渠道之间不应该互相冲突，应形成互相补充的局面。对于公司的每一类产品，公司需要决定哪些部分或者哪些销售流程可以在线销售。在决策过程中，需要有一个明晰的销售策略，同时需要销售部门和经销商共同参与决策。

2、线上销售产品，必须要保证和引导售后服务体系对线上销售产品的服务支持

未来的消费者更倾向于选择多样化的销售形式，这意味着需要开发集成销售系统平台，整合网络服务，移动客户端，社交平台和个人主页等形式的在线销售。但是线上消费很难建立网络相互的信任，因此需要一个可信和可靠的系统能够有效处理下订单、支付等线上问题。

3、获得经销商的支持

传统的销售非常依赖经销商网络，因此线上销售需要获得经销商的支持。生产产商在决定分销渠道和定价策略的时候，必须要考虑到经销商的利益。总之，经销商应该参与线上销售过程，并通过线上销售获利。

4、提供明确的优惠措施

消费者在使用线上销售渠道必须享受到实实在在的优惠。就像前文中说的，可以采取多种方式激励消费者使用线上渠道。我们需要向消费者传递线上渠道的便捷性。根据产品的不同，我们可以推出独家定制服务（如网上预定和特别定制）。与直接降价不同，优惠措施可以包括一系列配套措施，如更精美的包装，更灵活的融资贷款，更快捷的产品配送，更体贴的售后服务。这种优惠措施的定制需要结合不同地区消费者的具体偏好。

5、诱之利益，引导客户

每一种渠道的有效性依赖于消费者对其的信心。消费者必须要了解新渠道的功能、可靠性以及其带来的利益好处。汽车厂商需要通过一次成功的线上购物体验去赢得消费者的信任。这要求网上销售可以提供一整套的汽车产品（如装饰品，导航设备）以及相关服务（如驾驶说明），同时还需要建立起一套可靠的流程。

案例：

某经销商单店的实际案例：销售团队共有25人，月均销量为120台。

其中有5位是外展巡展团队人员，月均销量28台，以20%的人力贡献了23%的销量；有2位是电商小组人员，月均销量42台，以8%的人力贡献了35%的销量；最后18人为展厅销售人员，月均销量50台，以72%的人力贡献了42%的销量。这是某经销商的真实案例给各位做个参考。

点评：

线上销售在多个行业的应用日益增加，消费者越来越熟悉线上销售环境。汽车厂商可以通过线上渠道提供一系列优惠措施以提高销量，并挖掘新的消费者。汽车企业还可

以通过线上渠道获得消费购物习惯的数据，以分析消费者购买习惯，做好客户关系管理（CRM）。除此之外，线上销售渠道还可以显著降低线下销售流程中产生的运营成本，要让客户真真切切的能够感受到线上销售的便捷性、经济型与消费者的利益是相关联的，降低的销售成本不只是增加了汽车厂商的盈利，同时，也降低了消费者购买的支付成本。

除了上述益处外，汽车行业线上销售的趋势在如今数字化、互联网化的时代中是无法避免的。汽车企业需要采取主动策略去迎接新的客户需求。消费者希望通过互联网终端在任何时间、地点与汽车厂商进行交流。在不远的将来，汽车厂商需要通过建立线上销售渠道去寻找新的潜在客户，并做好现有客户的管理。

第二篇：汽车网络营销

互联网的出现已经大大改变了人们学习、工作、娱乐和获取信息的方式，中国汽车企业进行网络营销既是应对业内激烈竞争的需要，也是适应互联网发展的需要。

一、我国网络营销现状

凡是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目标的营销活动，都可称之为网络营销。网络营销贯穿于企业开展网上经营的整个过程，包括信息发布、信息收集，到开展网上交易为主的电子商务阶段。

20xx年7月18日，中国互联网络信息中心公布了第二十次中国互联网发展统计调查报告。报告中显示，截至20xx年6月，中国网民人数已经达到1.62亿（其中手机网民4430万），仅次于美国，位居世界第二。据iResearch艾瑞咨询集团研究数据显示，20xx年中国网络营销市场规模超过65亿，网络广告达到46亿，与20xx年相比达到48％的增长，相比20xx年扩大近10倍。可见越来越多的企业开始把网络营销作为企业重要的营销手段。 互联网不仅是一个媒体，更是一个网上营销和交易的平台。艾瑞市场咨询公司最新的调查数据显示：截至20xx年年底，中国网络购物市场总用户数达到4310万人，B2C和C2C总交易额分别为82亿元和230亿元。可以说，任何一个企业如果对网络营销视而不见，那么它就将面临着危机或被淘汰。

二、汽车网络营销机制

中国汽车营销在改革开放后历经20多年的发展，进入了以厂商为主导的4S店营销模式。然而自20xx年“井喷”式的发展后，目前中国汽车市场已进入狼烟四起、群雄逐鹿的“战国”时代，4S店营销模式的经营成本高，难以建立反馈机制，售后服务满意度低等问题逐渐暴露。

而汽车与网络却有着天然的联姻。这里有三个原因，第一是汽车商品本身的复杂性和高价值，让消费者在购买中非常谨慎，需要做大量的查阅；第二是网络媒体的特点，比如说主动阅读、表现方式多样、互动性和超大的信息存载量；第三是中国目前网络媒体受众的收入水平普遍较高，与汽车消费人群高度重叠。这种媒体和产品之间的高度联系，构成了汽车媒体的巨大优势。

汽车企业要引入网络营销模式，首先要清楚网络营销是通过何种机制达到何种目的，然后企业再根据自己的特点及目标顾客的需求特性选择合理的网络营销模式。目前，我国汽车企业有效实施网络营销的作用机制有以下两种：

一是通过网络营销向顾客提供有用的信息，包括产品信息和促销信息等，同时利用互联网的交互性为顾客服务，解决顾客的疑问，增强与顾客的联系，建立顾客忠诚，永远留住顾客。满意而忠诚的顾客总是乐意购买公司的产品的，这样自然而然地提高了公司的销量。 二是将品牌形象的建设和管理作为网络营销的重点，增加品牌的知名度，建立良好的形象，以此来获得顾客的认同和忠诚，从而达到促进顾客购买的目的。

三、我国汽车行业网络营销形式

（一）自身网络站点建设

这种网络营销形式是指汽车制造商通过建设自己的官方网站，以视频、声音、图片和文字的形式向网站的访问者介绍企业和企业的产品。如设立360度全景观车页面，包括车内全景、车体外观、中控台和排档等，访问者可以通过点击上下左右和放大缩小图标来观看汽车的各个部位。另外访问者还可以通过站点了解到车型的配置价格、产品亮点、品牌故事、新闻活动、特约经销商等，并可以在线预约试车，下载图片和视频，提出问题等。如上海通用旗下的别克品牌网站“别克城市”即具备以上所有的功能，绚丽大气而不失沉稳。与别克的“心静、思远、志在千里”的品牌形象极其吻合。

官方网站能否吸引大量用户流量是企业开展网络营销促销成功的关键。因此，企业在网站建设时要注意以下几点：第一是页面打开速度要快。在网上速度决定一切，国外研究表明

网民对主页打开的等待时间一般不超过8秒，时间太长访问者就会失去耐心而离开。第二是网站的动态性要强。网站里的信息量要大且要经常更新。第三是网站的交互性要好。只有注重与顾客的沟通才能留住顾客，一般来说网站应建立自己的意见反馈专区，包括论坛、邮件列表和即时通讯软件工具等。

（二）搜索引擎推广

搜索引擎自诞生以来就开始了迅猛的发展，现已大大改变了网民们的学习、生活和工作的方式。在中国，“有问题，百度一下”已经成为众多网民的一种时尚生活方式。作为在未来最被看好的互联网媒体，搜索引擎同样在企业的网络营销中发挥着重要的作用。目前中国汽车企业多在新产品推出前后和某一产品进行大型促销活动时在百度、谷歌等搜索引擎上购买“汽车”、“轿车”、“购车”等热门关键词，以增加官方网站或促销信息网页的点击量，从而达到广告效果。

企业在进行搜索引擎推广时不要局限于购买关键词，在网站开通时进行免费搜索引擎注册，对官方网站的网页内容进行搜索引擎优化也是有效的方式。

（三）综合门户推广

综合门户网站是目前中国互联网上最大的广告媒体，综合门户网站的首页可以发布汽车产品的视频或图片广告，其汽车频道则为消费者提供最详尽的购车资讯和最便捷的购车通道。汽车频道一般包括新闻、车型、导购、用车、答疑和社区等栏目，消费者可以在其中查询制定车型所有经销商的信息，最新的车市活动等，并可在网上提交购车意向，计算购车所花金额等。门户网站汽车频道网络社区的建设至关重要，网络社区不仅可以增加网站人气，积聚目标受众，是营销活动更加精准，还可以催生原创力量，丰富网络营销内容。

目前汽车企业还可和综合门户网站进行阶段合作，开展旨在宣传推广汽车产品的网络公关活动，将产品、公关、线下选秀和网上投票等结合在一起，制造新闻点，扩大传播影响。20xx年底，由东风雪铁龙和新浪、猫扑、腾讯合作举办的“炫悦我心东风雪铁龙C2完美驾车人”网络征选活动吸引了400万人参与网上投票，最大程度地扩大了活动的影响力和C2产品的认知度，最终取得了C2火爆的人气和良好的销售业绩，创造了汽车行业网络营销的高标准。

（四）专业汽车站点推广

垂直类专业汽车网站提供购车资讯和购车服务的一种汽车网络营销平台，专注于网上汽车业务。它与汽车频道不同的是它的专业性，它专注于网上汽车业务。如定位为第一汽车购买顾问的网上车市网即专注于网上汽车业务，开通网上订车功能不到一年，就实现了单月最高6000个订单的佳绩。

专业汽车站点的品牌专区往往对汽车企业具有品牌塑造和形象建设的职能，在专区内有时甚至可以找到汽车企业自身的官方网站上没有的信息资料。另外，一些省市级的专业汽车网站也成为当地汽车经销商发布促销信息和网友进行交流的平台。

（五）博客营销和播客营销

我国学者冯英健认为，博客营销是一种基于个人知识资源（包括思想、体验等表现形式）的网络信息传递形式。开展博客营销的基础问题是对某个领域知识的掌握、学习和有效利用，并通过对知识的传播达到营销信息传递的目的。目前博客网络营销价值主要体现在八个方面：（1）可以直接带来潜在用户；（2）降低网站推广费用方面；（3）为用户通过搜索引擎获取信息提供了机会；（4）可以方便地增加企业网站的链接数量；（5）以更低的成本对读者行为进行研究；（6）博客是建立权威网站品牌效应的理想途径之一；（7）减小了被竞争者超越的潜在损失；（8）让营销人员从被动的媒体依赖转向自主发布信息。

虽然博客潜藏着巨大的商业价值，并且随着博客的迅速发展，也出现了各种盈利模式，如博客门户模式、博客服务托管收费模式和增值服务模式等，但毋庸讳言，博客至今没有形

成商业化的情势。对此我们也不必深究，只要我们的营销人员和管理人员能够合理运用博客巨大的营销价值即可。

播客营销就是把博客营销中用来传递信息的文字图片变成了视频和声音。全球最大的播客网站Youtube流量相继超过了《纽约时报》和BBC，去年10月10日，Google以16.5亿美元的天价收购Youtube，正是看中了“播客”的无限发展前景。播客的魅力不仅体现在“草根”的飞跃，还体现在品牌体验的商业价值，通过顾客在与品牌的深度沟通中亲身体验品牌本身的核心价值。

（六）手机移动营销

手机上的无线互联网，将是下一个甚至比互联网还要大的网络，其中蕴含的商业价值无可限量。截至20xx年6月，中国手机网民已达4430万。由于手机的贴身性、直接性和关注度都远较其他媒体要高，因此基于WAP（移动手机网）的营销平台，拥有更为鲜明的用户族群、更高的活跃度的用户和提供更为精准的效果评测。目前业内已有大量通过WAP进行营销的成功案例，如联想笔记本电脑导购和BENQ数码产品推广等。20xx年雪铁龙在C4型汽车的平面广告中全面使用中国移动二维码，顾客通过手机拍照轻松上网，随时随地可以查询新上市的C4车型相关情况、查询最近的雪铁龙经销商，并可以参与抽奖活动。虽然活动没有达到预期效果，但不失为雪铁龙对WAP营销的一次有价值的尝试。