商业银行营销团队建设
一、商业银行营销团队的内涵
商业银行的营销团队，是指在商业银行推行客户经理制过程中出现的客户经理的作业管理形式和市场拓展的管理形式。即以团队的形式将不同分行或同一分行，不同级别或同一级别，不同岗位或同一岗位的员工或客户经理，按照特定的工作目标划分为若干个工作小组，或组成特殊的工作小组，进行客户开发或产品开发以及日常的工作管理。
商业银行营销团队的出现，主要是通过发挥团队精神，增强员工之间、客户经理之间以及部门之间、地区之间的分工协作，目的在于提高市场拓展的工作效率，提高为客户的服务效率。通过营销团队形式开展工作，还可以发挥激励因素的作用，调动员工的工作积极性，实行人本化管理。
二、商业银行营销团队的形式
商业银行营销团队是20世纪90年代以来商业银行营销实践和管理实践探索的结果，营销团队的形式主要有以下三种形式：
（一）客户经理作业小组。
这是一种简单的营销团队形式，通常由2-3名客户经理组成，主要用于客户经理在客户开发和维护过程中的合作。其中，有人担任主访的角色饿，有人担当陪访的角色，相互合作；还有的有客户部经理带队，进行客户的访问，以提高沟通和公关的效果。
（二）客户部门客户经理团队。
这是商业银行客户经理管理的作业团队形式，通常由不同级别的银行（总行、分行、支行）客户部门按照业务分类或地区分类等分类形式，自然形成的团队，人数依客户部门的大小而不同。这种客户部门团队通常通过例会等工作制度，完成市场环境分析、客户动态分析、培训及经验分享、工作计划实施等工作内容。
（三）客户服务小组
。这是商业银行为了客户的拓展与维护而将来自不同部门如科技部门、产品部门、法律部门以及客户部门等的人员组成一个特别的客户服务小组，为客户提供量身定做产品或一体化服务方案；或共同参与客户的维护，及时为客户解决具体问题。客户服务小组可以是横向的组合，如来自同一个行的不同部门的人员组成的团队；也可以是纵向的组合，如来自不同级别的行，如总分行、分支行不同行的不同部门人员组成的团队。
（四）高级营销团队。
基于对大型客户或集团型客户的系统联动营销和协作营销，通常由总行一级的高层人员或高级客户经理，联合不同分支行的高层人员或客户经理，进行跨部门、跨行级的决策层和操作层的人员，可以对客户做出最快的决策反应，并可以在与客户的公关活动中达到较好的效果。
三、营销团队建设的常见问题
（一）观念不适应，认同度不够。由于受传统经营观念的影响，多数人已经习惯了群体工作的规律。在推行客户经理制以后，客户经理独立工作的空间增大，有的岗位对风险的、个体行为逐渐认同，多数人对团队的概念和团队精神还缺乏明确的理解。工作上的合作与协调是基于管理条件下的协调，是被动的。同时，部分经营行在思想上对客户经理制的认识过于付钱，对于营销团队的理解和运用仍处于探索阶段。
（二）管理体制不到位。由于受传统管理体制的影响，长期以来国有商业银行的经营管理中积累了很多管理中的弊病，例如，行政管理迟滞性、“官本位”思想、工作惰性、不善于沟通、保守和等待、观望等，对于实行团队管理的形式缺乏适应性和积极性。
（三）客户经理推行及实施情况不同以及客户经理素质的参差不齐，导致营销团队的工作效率性。由于地区市场环境的差异，导致客户经理制的运行情况在不同地区分行之间、支
行之间存在很大的差异。因此，客户部门的客户经理在市场拓展过程中，所遇到的客户的层次及需求层次具有一定的局限性，与银行的业务关系简单，所以，还局限在“拉存款”、“拉关系”等层面，美哟需要团队合作的迫切需要，因而，营销团队工作效率较低。
（四）系统内缺乏有效的激励机制，准确考核客户经理的工作业绩，导致团队难以发挥作用。我国国有商业银行普遍使用传统的财务系统进行核算和考核，没有使用管理会计的方法，这样，考核机制不尽和合理，难以使营销团队的工作积极性很好地发挥，这也是营销团队建设中的障碍因素。
四、高效营销团队管理的原则
1、区别对待是团队建设的重要组成部分。有人认为区别对待的做法会严重影响到团队精神，其实不然，可以通过区别对待团队中的每一个人而建立起一支强有力的团队。成功的团队来自于区别对待，即保留最好的，提出最弱的，而且力争提高标准。团队的管理关键还在于人的管理，注重培养和引导每一位客户经理发挥最大的战斗力，要通过奖励、勉励、鼓励、激励，是客户经理始终保持在高昂的士气，这样才能充分发挥整个团队的力量。区别对待已成为国际著名的大跨国公司的管理方略的一个基本组成部分。
2、拥有富有团队精神的员工。团队管理的关键在于企业能否拥有富有团队精神的员工，因此，许多公司在招聘员工时把是否有团队精神作为一条重要的评价标准。一个员工的团队精神可以通过他的工作行为表现出来，理解
第二篇：营销团队建设与业绩考核
营销团队建设与绩效管理
主讲人：闫治民
? 全面掌握高效的营销团队建设策略
? 全面掌握高效的营销业绩考核和激励策略
? 营销管理人员
二天， 不少于6标准课时
1、系统化、体系化
2、案例式分享，实景式模拟
第一章 高绩效的营销团队管理
一、加强营销团队的建设的意义
二、目前企业营销团队建设中存在的问题
三、提升营销管理者管理能力是团队建设基础
四、优秀营销管理者的角色与职责
1. 营销管理者的职业定位
2. 优秀职业经理人的标准
3. 营销管理者扮演的5大角色
4. 营销管理者的职责
? 营销总经理职责
? 市场部经理职责
? 区域经理职责
五、 营销经理日常管理容易陷入的八大误区
六、 管理人员四种类型分析与管理风格认知
七、 营销团队管理者应具备的能力
一）目标管理能力
1. 工作目标如何来制定、计划与达成
2. 目标之设定--SMART原则
3. 目标设定的八个步骤
4. 从总体目标到实施计划---计划的六大要素
5. 如何准确把握和实施重点工作，和预测、计划好下月的工作。
6. 计划的实施与跟进
7. （案例分析与研讨）：
二） 问题发现与改善能力
1. 如何发掘和解决工作中存在的问题
2. 错误观念影响问题的发现与解决
3. 面对问题的心态
4. 管理人员思考与解决问题的五个维度
5. 如何从人、机、物、环、管理中找出问题、消除浪费
6. 如何与相关部门及时、有效，协作解决问题
7. 解决问题的技巧与方法
8. （案例分析：跨部门问题之解决）
三）时间管理能力
1. 中层干部对个人、对组织的时间管理
2. 时间管理对工作业绩的影响
3. 常见的时间管理误区
4. 抓住日常管理要点、决定重点管理项目
5. 跳出时间的陷阱、养成良好的时间管理习惯
6. 如何对时间进行规划，减少工作中的“救火”现象
四）授权与激励能力
1. 授权能力---学会分身术与提高你的工作分派能力
2. 授权的意义、重要性、以及有效授权的三个要素
3. 有效授权的五个原则、方法与步骤
4. 如何预防和解决授权中出现的问题
5. 有效激励的艺术与管理
五）沟通能力──管理的核心
1. 沟通的原则、心态、与技巧
2. 沟通障碍的产生与防范
3. 有效处理冲突的技巧
4. 如何与下属建立相互依赖的关系
5. 如何与上级进行积极有效的沟通（怎样才能成为上司的得力助手）
6. 如何与同级进行配合与协作（如何获得相关部门与同事的支持与配合）
六）培育下属能力
1. 优秀的管理者应是一名优秀的教练
2. 员工心态培养---态度决定一切
3. 培养部下应有的态度
4. 员工消极情绪根源与结果分析
5. 如何做好教育训练---训练四步曲
6. OJT训练的五项基本原则
7. 绩效考核的四个重点
8. 如何激发部属的工作热情
9. 良好氛围塑造应注意的方面
10. 如何处置表现不良的部属
11. 如何来消除或减少组织中的种种内耗
12. （案例分析、分组研讨，结合工作实际，互动发表)
七）团队建设能力
1. 高效团队的特质
2. 高效团队领导者心态与素质
3. 工作群体与团队
4. 管理团队5种途径
5. 管理团队角色测试与分析
第二章 高效的营销绩效管理与激励策略
一、何谓绩效管理
1. 绩效 = 结果 + 过程(行为/素质)
2. 绩效 = 做了什么(实际收益)+ 能做什么(预期收益)
二、绩效管理循环及其环节
三、绩效管理的目标
1.效率：资源利用的最小化 (手段)
2.效果：在满足效率的前提下，追求结果的最大化
3.笑容: 良好的组织气氛
四、营销绩效管理的关键点
1.高层管理者参与设计实施绩效管理系统并起表率作用
2.绩效评价指标与企业战略/目标挂钩
3.员工参与制定绩效目标与评价标准
4.经理承担绩效管理职责
5.限定目标数量
6.通过持续反馈与指导来提高绩效并采取惩戒行动
7.通过绩效管理来确定员工的发展需求并探讨发展计划的实施情况
8.通过绩效管理来为奖金/奖励及其他物质回报确定可衡量的与相对客观的参考依据
五、营销绩效考核的种类
1. 团队绩效考核评价
2. 个人绩效考核评价
? 日班计划考核
? 周度工作考核
? 月度绩效考核
? 季度绩效考核
? 年度绩效考核
六、 业绩考核指标的设计应遵守基本的设计原则
七、 业绩考核指标的关键控制点
1. 总销售额的指标
2. 分品种销售指标
3. 客户渗透率指标
4. 新增客户数指标
5. 客户/渠道满意度
6. 货款回笼率指标
7. 费用控制率指标
8. 广告效果和效率
9. 促销活动的效果
10. 市场秩序的维护
11. 销售过程的服务
八、 业绩激励办法举例
1. 基本工资
2. 完成指标奖励**
3. 个人总体指标
4. 集体指标激励
5. 重要产品指标
6. 重要领域奖励
7. 新产品推出数量
8. 新产品成功率(到达预期目标)
9. 消费者对产品/品牌的满意程度
10. 消费者对服务的满意程度