一、实习目的或研究目的

  本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

  一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

  实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

二、实习概况

      高溧百胜欧珀通讯设备有限公司是OPPO手机在高淳溧水代理机构，公司将秉承本分、诚信的原则，致力于打造通讯产品行业的时尚品牌。

二、实习内容

实习的内容主要是销售oppo手机，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务

下面是我我实习的过程

。十一月份，我经朋友的介绍，来到oppo公司做兼职。在这两个多月的实习期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有两个月的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。

 

虽然已经是大四毕业班的，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的实习机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。

  实习实践刚开始，oppo业务员就给我分配了一个任务：临促就是发传单在外面做拉销。说难也不算是太难，说易又不容易。也许是因为从学校到社会的大环境的转变，使我们觉得身边接触的人完全换了角色，所以相处之道自然而然就有所不同。学校里同学间的和谐融洽与社会上商业人士之间的商业关系形成了大大反差。在这样的转变中，我们可能会彷徨，迷茫，或者长时间不能适应新环境。也许我们会看不惯企业之间残酷的竞争,尔虞我诈，甚至于无法忍受同事之间漠不关心的眼神和言语。很多时候都在觉得自己没有受到重视，甚至觉得所干的只是一些无关重要的杂活。因此，想到自己被遗弃，我们本身就以颓废的工作态度对待每一件事情。但我明白万地高楼平地起的道理，我不允许自己这样。

 后来元旦假期oppo的业务员安排我去东坝站柜，这让我很不知所措。以前周日打工都是发一些传单，简单给过往人群做一些介绍，但还没有真正的卖过手机，这次是站在柜台前卖手机，比起周日在外面发传单拉销更加有挑战性。有了以前给别人介绍oppo手机的经验，我对oppo手机的型号、性能、价格等有一个大体的了解，这个可以说是一个小小的优势，但真正要卖一部手机仅凭这些是不够的。因为以前没有卖过，所以站在柜台前很是紧张，又担心自己说的不好让买主嘲笑，越是紧张越容易出错，一些很基本的常识在别人询问的时候常常忘记，而且自己不够自信说话也畏畏缩缩的，看到有人来看手机，店里的老板推荐手机的口才真的很一流，我只好跟着老板后面应付着说，在老板的邻牙俐齿下才卖出去一台。在回家的路上我很是失落，有点开始怀疑自己的能力，但想想这是自己的第一次，总要去学习去尝试才能成功。于是我仔细分析了我失败的原因，首先对手机的那些基本知识掌握的还是不熟，才会导致在给别人介绍的时候出现差错，甚至不知道该说什么。其次，我没有把自己的位置放正，身为一名员工，要想着为公司赢利，要相信自己这样别人才会对你有信心，才会相信你的产品，而我显然对自己信心不足。最后就是我太缺乏激情，在工作的时候没有作到全身心的投入，一种懒散的状态怎么能说服别人呢。在总结了自己的不足后我又对自己该怎么做制定了严密的计划，第二天我怀着满腔热情来到东坝手机店。我手拿产品宣传单，等待着第一批客人的到来。看到客人过来，我主动向他们问候并根据他们的年龄着装向他们介绍适合他们的手机，由于心情没有昨天那么紧张，对那些手机的材料也能运用自如了，但是尽管这样有些客人还是在听完我的介绍之后说再到别处看看。就这样在我自认为我状态比较好的情况下还是没有卖出我的第一部手机，但我没有气馁，依旧热情的为每一位顾客介绍。终于皇天不负有心人，我的热情打动了一位阿姨，我耐心的和她介绍手机功能，帮她选了一款在性能和价格上都还不错的A115K，最后她买了A115K。我当时很开心因为这部手机是靠自己能力销售出去的。所以我更加对工作有激情，卖出手机的价值感也成为了我的动力。

 

在实践的这段时间里，我忙着推销oppo手机，帮搭宣传手机做活动的帐篷，做宣传海报，感受着工作的氛围，这些都是在学校里无法感受到的，而且很多时候，要很自觉的做一些你工作以外但却是你力所能及的事情，例如店里清扫，在学校里老师会分配好，你才会去做。在工作中，你就要自觉的去做，真正融入公司，这样也会得到别人的肯定和好印象。做的每一件事都要尽力做到最好，效率也要很高，所有的雇主都一样，他们更喜欢用同样时间却做更多事情的人，所以工作效率高，会得到别人很高的评价。在学校，只有学习的氛围，毕竟学校是学习的场所，每一个学生都在为了取得更高的成绩而努力。而这里是工作的场所，每个人都会为了获得更多的报酬而努力。当然，无论是在学习还是工作中都存在着竞争，我们一定要再竞争中不断学习别人先进的地方，还要不断学习别人怎样做人，办事，综合起来，使自己提高。记得老师曾经说过其实大学就是一个小社会，但我总觉得校园里总少不了那份纯真，那份真诚，尽管是大学高校，学生还始终保持着学生的身份。而走进社会，接触各式各样的人，客户、同事、上司等等，关系复杂，但总是要硬着头皮去面对。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行” 这是我实践中最大的感受。有了认识，就要努力去贴合自己标准，这是我一直以来一直警戒自己的。因为知道自己学校里的知识远远不够社会的标准，所以我很努力的克服一切。就这样，我慢慢的克服了很多心里障碍，起初业务生疏的我，在最后也能很流利的介绍产品的功能，特点，性价比等，也得到了店长及同事的认可。

三、实践结果

   实践了几个月，对于销售手机的这块，我有了些想法。首先，大多数回答你“看看”的人基本上不是有意向买手机的人。当他们对你所销售的这个牌子的手机感兴趣的时候，他们会过来询问，此时，你再向他们介绍比较好。但是手机的价格往往是一个比较大的需要考虑的因素，它影响着消费者的购买。质量等综合因素与价格是成正比的。往往都有不少消费者介于喜爱款的价格偏高而转向别的稍微便宜点的品牌。因此，在暑假期间，尤其是不少学生高考之后，需要买手机的时候，应当做适当的促销活动。比如，最简单的，是适当的降低部分商品的价格（在没有亏损的基础上）。同样，搞些小促销手段，购买手机可以赠送手机卡或者一百元话费，这样会吸引顾客的购买。货比三家，购买到物美价廉的商品时每个消费者所追求的。因此，拥有好的品质的同时，我们应当考虑到价格是否可以让人接受。众所周知，服务态度会影响消费者的购买力，根据观察，我发现笑容可以吸引顾客，相反，过于严肃或者漫不经心就会使顾客绕远。由此可知，不管怎样，我们应保持十分的笑容去迎接每一位顾客。

　　 其次， 对销售有了一定的了解,掌握了一些基本的销售技巧:

　　 一,良好的服务态度是销售成功进行的前提

　　 做为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润,顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触,在实践的初期我就就是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多顾客! 在开始上班的时候,由于态度不好和缺少耐心,动不动就发脾气,常常一天下来一副眼镜都卖不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐一给他介绍，在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此！可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了！我当时很生气,就冲他瞪了瞪眼,没想到被老板看到了,把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的的顾客,但因为有前车之鉴,我一直努力保持面带微笑,再加上老店员传授的一些经验,我终于成功的卖出了第一部手机。

　　 二.高超的销售技能是销售成功的关键

　　 在当销售员以前的培训中，比较注重的是礼仪上的训练，而等到真正接近实战的时候,我才发现如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的.在向顾客推销眼镜时我就发现,同样一款手机,往往不一样的介绍方式就会收到不一样的效果.比如有一次,有一位女士看重了一款oppot703,但就是嫌弃颜色不喜欢,而t703又只有一款颜色,我只能一个劲的跟他说说用起来不错，一个劲的夸她的功能,但他就是犹豫不决,眼看生意就要泡汤了,这时一位老店员走过来说:小姐,这款手机是专门为成功人士设计的,颜色什么年龄群都可以使用，黑色用起来比较大方了!那女生听了二话没说就付款了!这就是销售技巧的成果.以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一些销售技巧:

　　 1、沟通技术的应用

　　 (1)通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的；

　　 (2)了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣；

　　 (3)掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展；

　　 (4)应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。

　　 2、展示产品的技巧

　　 (1)了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品；

　　 (2)加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。

　　 3、排除异议的方法

　　 （1）异议包括销售异议与售后异议。销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。

　　 （2）处理异议的几个要点：

　　 尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣；

　　 销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准；

　　 不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益；

　　 承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。

　　 （3）处理售后异议的几个要点

　　 倾听的要点：急于辩解等于火上浇油；

　　 分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次；

　　 引导的要点：不要争论，重在引导；

　　 转移的要点：立场转移，事态转移；

　　 解决要点：答复异议，努力成交。

　　 4、把握成交的控制

　　 （1）掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。

　　 （2）成交的要诀：多看、少说；一问一答； 不急不忙；保持态度。

　　 三、善于抓住顾客心理是销售成功的保证

　　 现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有“货比三家”的习惯。因此，要想让顾客第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。

　　 还有就是通过顾客的言行举止掌握其心理，不同类型的顾客往往需要不同的销售方法。以下是我在这段时间与顾客的交往过程中总结出来的三种顾客类型判断的方法：

　　 1、即定型顾客的需求：有明确的问题和实际的需求，可以通过提问沟通了解需求；

　　 2、 巡视型顾客需求：言谈与行动不同，没有明确的需求。通常表现为直接问价，可以通过为其设立选择标准达到锁定顾客的目的；

　　

　　 3、旁观型顾客需求：七嘴八舌型销售形态。可以通过抓主要及共同的要点，分析需求，逐步帮其缩小需求范围。

　　 此外，在这次实践当中，我还养成了许多好的习惯。比如，注意细节的习惯，销售工作的成败往往系于一些不经意的细节当中，一句话，一个微笑，都可以改变销售的结果！总结的习惯，在每一次销售成功之后，我都要认真回想一下这次销售的整个过程，品位其中的每个细节从中的到经验。还有……

　　 总的来说，这次实践活动的收获实在是太多太多了，不是短短的几页纸就能说完了。 虽然最后只领了一点点微薄的工资，但是我知道，我真正的目的已经达到了，就是在实践中真正的锻炼了自己，提高了自己的能力，让自己在未来的社会竞争中都了一些其他人可能不曾接触的阅历，为自己在未来工作的选择也拓宽道路。

     启示：“艰辛知人生，实践长才干”。通过这次实践，我感悟到理论与实践结合的重要性。尤其是我们学生，如果只重视理论学习，忽视实践环节，往往在实际工作岗位上发挥的不是很理想。通过实践，所学的知识也得到巩固和提高。紧密结合自己所长，在实践中检验自己的知识和水平。在实践中，将自己不擅长的得到提高，欠缺的得到补偿，这样也会加深对本来知识的理解和消化。有利于我们对理论知识的转化和拓展，增强运用知识解决实际问题的能力。大学生以课堂学习为主要接受方式，而课堂学习所获得的知识基本上都是间接的、系统的理论知识。这些知识对我们来说非常重要，但这些理论知识并不代表我们大学生的实际技能，往往难以直接运用于现实生活之中。而且，在实际的生产生活中，许多问题单靠某一方面的知识是难以解决的，需要考虑诸多因素，运用多方面的知识技能才能解决得了。社会实践使大学生接近社会，获得大量的感性认识和许多有价值的新知识，同时使他们能够把自己所学所懂与接触的实际现象进行对照、比较，把抽象理论知识逐渐转化为认识和解决实际问题的能力。以后自己还会在假期去做一些社会实践，让自己阅历和能力更宽广，从而在毕业后确定好方向，更好的服务社会。

　　

第二篇：oppo手机实践论文

推销实践活动报告

————Oppo手机临促

08国贸2班 吴炳春 080801074

一分耕耘一分收获。长达三天的oppo手机临促实践活动在这金秋的国庆假期中开始了。为了做好此次实践活动，我收集了很多本次oppo手机促销机型，并了解它的功能。 第一天报到时，店长就简单的给我说了一下上班的要求：早上9：00上班，下午5：30下班，中午在店里吃饭。交待完上班的后简单地作了一下要求，他说：“对待不同的年龄段的顾客介绍的手机款式不同。遇到不懂的客人要有耐心，现在做生意不容易啊，客人上帝，在工作时要热情??”；交待完事情后便我让了解店里的手机，每款手机的功能和价格。由于是第一次做oppo手机促销，第一天有点不适应，但是在接下去的两天我就很快步入了正轨，特别是在演示机型、顾客体验和言语的沟通引导上都表现的不错。

此时正值国庆假期期间，是手机促销活动的旺季，来的顾客比较多，当我为一位顾客介绍他想要的产品时，另外的顾客又叫我拿他们喜欢的手机给看，刚给他们介绍完，又要给另一个介绍，又是头一天上班，有时在给顾客介绍时竟忘记了有些手机的功能，还要时不时的参看产品说明书，所幸的是我在给介绍时很有耐心，有问必答，顾客也原谅了我在工作中失误的。店长对我的也蛮满意的，这些让我的那种疲惫消失得无影无踪了，而且还有些许的得意。

常言道促销，应该说最能锻炼的是勇气和口才，但是这些我都没锻炼出来，可能我也就这么点水平吧，让我学到最多的是如何调整心态。促销看起来还挺简单，但是真正投入做后，感觉也不容易，毕竟这是一份说服别人掏钱出来的工作。虽然是在国庆，顾客虽然比往常来的多，但是那是建立在国庆当天，然而到第二天顾客就没想象中那么多，人流量少了很多，只要有顾客过来柜台看，刚开始我们都会很兴奋地说：你好，欢迎光临OPPO！可是在顾客一次一次地离我们而去之后，感觉没了，激情没了，慢慢开始变得浮躁，越来越觉得心烦，也越来越觉得累，甚至感觉声音也有点发不出来了。但是旁边站着的常促（一位很和善的大姐）精神还是很好，声音依然充满底气，还是用微笑迎接顾客，没有任何抱怨，只是跟我说，今天我们离目标还差三个手机，加油哦！说着跟我来了个有力而响亮的击掌。那以后我感觉自己精神多了，可能是被她感染了，也有点不好意思再这样颓废着了。接下来的时间我努力让自己保持在兴奋状态，尽量把说话的声音放到最大，心里默默的为自己加油。感觉还挺神奇的，越是这样做就越觉得时间过得很快，身体也没之前那么疲劳，在下班前的最后一个小时，我竟然独自卖出来一个手机，呵呵。

三天的促销实践活动让我收获很多，一开始我都认为这个工作很简单，可是当我真正的开始接触它的时候我才知道这里面的学问；首先要对推销的产品有一定的认识，只有对产品有了深刻的了解才可以在顾客面前推销，还要了解我所推销的手机适合的人群，针对不同的人群要有不同的推销方案，最后就是要掌握推销方法，这样才不会盲目的寻找人群却的不到效果，学会了这些当我实践的时候，我才知道虽然掌握了理论但是没有经验也会让这一切变得盲目，随着时间慢慢的过去，我从只能拦截顾客被拒绝，到吸引顾客到柜台仔细了解产品，再到我成功的卖出一台手机的时候，我真的觉得小小的促销给了我太多的经验，在介绍产品的时候，让我的沟通能力有了很大的提高，要在很短的时间介绍出手机的制作材料，内置软件和独特动能，要在吸引顾客的同时拉拢他们的心，这是在经验上的学习，常识的东西我也学会了很多，在取货退货时候要经历的手续，在试机时的操作步骤等等，很感谢这次实践的经历，这会是我走向社会的行囊，会让我知道如何待人接物，如何刻苦工作才能取得收益！ 此次oppo手机推销工作虽然很平凡，也很辛苦，但却拓展了我的知识面，也扩大了与

社会的接触面，增加了个人在社会的经验。短短的三天实践活动给我留下深深的体会。

三天推销实践活动一晃而过，却让我从中领悟了很多东西，而这些东西将让我终生受用，跟顾客介绍产品时要有耐心，做事都应如此，遇到难事要认真对待，有耐心的解决，做个有心人，要对自己负责。不起眼的小事，也要认真，不得马虎，正所谓细节决定成败！

本次的推销实践活动让我认识到了实践的重要性，认识到了校园与社会环境存在很大差别，要求我们不仅掌握理论知识，更要重视实践，成长，是一种经历；经历，是一种人生的体验。同时也理会了如下几点：

首先，是要能吃苦。做促销没有吃苦精神是不行的，学习专业知识时也要吃苦，今后在社会就业就要更能吃苦。这是我做促销最大的感受。做为学生，在生活上有家里寄生活费，绝大多数学生认为来大学是享受大学生活的，没有做好吃苦的准备，更不能吃苦。其实，对于我们来说，明年毕业后就业甚至就是一件事，到时我们会碰到更多的困难。假如，现在我们不具备一些处理难题的能力，是不可能很好的从事促销工作的，从而就不会得到进步与提高。要想解决好难题就必须吃苦。将来就业后，吃到的苦头会更多。假如我们在大学期间没有吃苦意识，没有吃苦耐劳的精神，就业路上就会更加艰难。所以，我想大学生应学会吃苦，要明白吃苦就是福。

其次，是要团结合作精神。在人流量众多的时候，每个促销员的工作量都很大。假如我们彼此各扫门前雪，彼此不相互帮助的话，是很难做好促销这份工作的，更难以让公司对你的促销工作表示认同。因为一个人的能力是有限的，一个人是难以应付整个局面的，有时候，正是同伴的一个小忙，就能让你从混乱中振作起来，更有信心来面对顾客。并且，在相互帮助的同时，自己还可以有所提高，每个人与每个人知道的多少也不同吗，因此相互协作也是不可缺少的。

再次，是促销要有针对性。通过与顾客的接触，初步了解顾客的信息，在针对顾客不同的需求，采用不同的促销方式，只有找准了消费群体，才能够做到事半功倍，而不会做一些无用功。同时，在介绍产品的时候要选择顾客感兴趣的话题，这就需要你对自己所促销的产品要有一定程度的了解，才不至于在介绍时遇到尴尬。另外我认为还要学会转换角度，在他的立场、自身条件去为他考虑，只有通过这种换位，你才能抓住他的心理，然后，你再去对症下药，采取对策来说服他接受你的产品。

再有就是在促销的过程中一定的促销礼仪也是必不可少的。应该了解促销员在推销自己的产品的同时也代表着产品及企业的形象，做为一名促销员要对顾客负责，诚心诚意的为顾客服务。在解决顾客异议时要注意自己的言行，这些都决定着顾客是否选择你的产品。

最后，理论与实践相结合。此次手机促销活动，让我明白了大学生社会实践是学生走出校门，接触社会、社会、投身社会的，是让学生理论与实践相的的平台。只有让理论应用到实践中才是有用的知识，如果无法实现理论的价值，那么我们在学校学习的知识就会变得一文不值。

俗话说：“说起来容易做起来难。”通过这次促销工作我也深深地体会到了这句话的涵义。在这次学习中我学到了很多很多，深刻的体验到金钱的来之不易，深刻的体会到了父母的辛勤，这次促销工作我学到了很多学校里学不到的东西，为我未来的工作生活和工作积累了宝贵的经验。也让我体会到了有时候金钱买不到的往往是自己亲身经历后得到的别人永远得不到的亲身经验。没错，别人可能会懂，但永远体会不到经历者的感受。